Основатели Google, Брин и Пейдж, ушли в отставку.
Само по себе это не так важно – ушли и ушли, их личное дело. Важно, что никого нового не взяли, Пичаи будет управлять и Google, и Alphabet – компании слились обратно, и это слияние даже подается как причина ухода Ларри и Сергея.
4 года назад они говорили, что “G is for Google”, а в алфавите ещё много букв, и они планируют занять их все. Оказалось, что нет, все “New bets” неинтересны на фоне Гугла и недостойны отдельного менеджмента. Свободные буквы останутся свободными.
Умнейшие и эффективнейшие люди с неограниченными ресурсами специально целились в то, чтобы повторить свой собственный успех, сделать что-то новое, не расширить поиск на мобильники, а переизобрести медицину, например. И не смогли. “По заказу” такое не делается.
И это любопытно.
#мысли
Само по себе это не так важно – ушли и ушли, их личное дело. Важно, что никого нового не взяли, Пичаи будет управлять и Google, и Alphabet – компании слились обратно, и это слияние даже подается как причина ухода Ларри и Сергея.
4 года назад они говорили, что “G is for Google”, а в алфавите ещё много букв, и они планируют занять их все. Оказалось, что нет, все “New bets” неинтересны на фоне Гугла и недостойны отдельного менеджмента. Свободные буквы останутся свободными.
Умнейшие и эффективнейшие люди с неограниченными ресурсами специально целились в то, чтобы повторить свой собственный успех, сделать что-то новое, не расширить поиск на мобильники, а переизобрести медицину, например. И не смогли. “По заказу” такое не делается.
И это любопытно.
#мысли
Аркадий Морейнис перед праздниками обратил внимание общественности на долгосрочный тренд уменьшения числа публичных компаний – я заимствую график из его рассылки TheAssets. Количество компаний на бирже за 20 лет сократилось в 2 раза, IPO вообще практически исчезли.
С точки зрения Аркадия причина таких изменений – развитие рынка непубличных инвестиций. Дескать, если Softbank дает миллиард долларов классическим венчурным раундом – то IPO уже и не нужно, можно расти без него. Вот условный Airbnb и не выходит на биржу десятилетиями – а зачем, если деньги и так дают? Amazon, для сравнения, встретил третий год рождения уже в статусе публичной компании.
Хочу поспорить. CBInsights знает примерно 200 американских единорогов, частных компаний стоящих больше миллиарда долларов. Стартапы меньшего масштаба никто так аккуратно не считает, но можно посмотреть по инвестициям – 100 миллионов долларов и больше за последние 10 лет получили 1100 компаний из США. Заставим выйти на биржу их все – ничего же не изменится, падение за 20 лет составит не 50%, а 30% и это все равно много, в этом все равно надо разбираться.
Или, с другой стороны, посмотрим не статистически, а аналитически. Какими бы щедрыми не стали венчурные фонды, заработать они тоже хотят. Ок, предположим, Softbank выкупает всех предшественников – но кто-то же должен выкупить и Softbank, пусть это случится не сейчас, но это произойдет рано или поздно. Мегараунды могут отложить IPO, но не могут его отменить, рано или поздно отложенный спрос сработал бы, компании пошли бы на биржу – такого не происходит.
Мое собственное объяснение феномена в другом: изменился не способ финансирования компаний, изменилась сама суть капитализма. За 20 лет конкуренция ослабла, а монополии усилились. Публичных компаний стало меньше, потому что меньше стало больших и средних бизнесов вообще.
Все, что выходит в онлайн, склонно к монополии изначально, удачная модель мгновенно масштабируется и занимает весь рынок, не оставляет места для мелких игроков и заодно убивает старую фрагментированную отрасль. Но укрупняются и традиционные офлайн-бизнесы – и у этого другая причина – предмет целого исследования, какая именно. Возможно, автоматизация и компьютеризация позволила эффективнее организовывать большее количество людей, интранет, CRM и ERP увеличили “число Данбара” для организаций.
Примеры можно приводить из любых отраслей, как связанных с интернет-гигантами, так и нет. В золотые девяностые Walmart уже был великим, но крупных сетей магазинов было много – Амазон на рынке один. Большая четверка аудиторских фирм до 1989 года называлась большой восьмеркой. Туроператоров в мире были сотни или тысячи, аналогов booking.com – десятки. Автопроизводители друг друга покупают и объединяются, а новые появляются исключительно редко, и так далее и тому подобное.
В интересное время живем.
https://theassets.ru/ - рассылка Аркадия.
#мысли #экономика
С точки зрения Аркадия причина таких изменений – развитие рынка непубличных инвестиций. Дескать, если Softbank дает миллиард долларов классическим венчурным раундом – то IPO уже и не нужно, можно расти без него. Вот условный Airbnb и не выходит на биржу десятилетиями – а зачем, если деньги и так дают? Amazon, для сравнения, встретил третий год рождения уже в статусе публичной компании.
Хочу поспорить. CBInsights знает примерно 200 американских единорогов, частных компаний стоящих больше миллиарда долларов. Стартапы меньшего масштаба никто так аккуратно не считает, но можно посмотреть по инвестициям – 100 миллионов долларов и больше за последние 10 лет получили 1100 компаний из США. Заставим выйти на биржу их все – ничего же не изменится, падение за 20 лет составит не 50%, а 30% и это все равно много, в этом все равно надо разбираться.
Или, с другой стороны, посмотрим не статистически, а аналитически. Какими бы щедрыми не стали венчурные фонды, заработать они тоже хотят. Ок, предположим, Softbank выкупает всех предшественников – но кто-то же должен выкупить и Softbank, пусть это случится не сейчас, но это произойдет рано или поздно. Мегараунды могут отложить IPO, но не могут его отменить, рано или поздно отложенный спрос сработал бы, компании пошли бы на биржу – такого не происходит.
Мое собственное объяснение феномена в другом: изменился не способ финансирования компаний, изменилась сама суть капитализма. За 20 лет конкуренция ослабла, а монополии усилились. Публичных компаний стало меньше, потому что меньше стало больших и средних бизнесов вообще.
Все, что выходит в онлайн, склонно к монополии изначально, удачная модель мгновенно масштабируется и занимает весь рынок, не оставляет места для мелких игроков и заодно убивает старую фрагментированную отрасль. Но укрупняются и традиционные офлайн-бизнесы – и у этого другая причина – предмет целого исследования, какая именно. Возможно, автоматизация и компьютеризация позволила эффективнее организовывать большее количество людей, интранет, CRM и ERP увеличили “число Данбара” для организаций.
Примеры можно приводить из любых отраслей, как связанных с интернет-гигантами, так и нет. В золотые девяностые Walmart уже был великим, но крупных сетей магазинов было много – Амазон на рынке один. Большая четверка аудиторских фирм до 1989 года называлась большой восьмеркой. Туроператоров в мире были сотни или тысячи, аналогов booking.com – десятки. Автопроизводители друг друга покупают и объединяются, а новые появляются исключительно редко, и так далее и тому подобное.
В интересное время живем.
https://theassets.ru/ - рассылка Аркадия.
#мысли #экономика
- Здравствуйте, хочу рассказать вам о своем проекте.
- Добрый день, слушаю вас.
- Мы такие-то, делаем то-то, вчера успешно запустились на Product Hunt.
Такие диалоги с самыми разными людьми у меня случаются регулярно. И интерес к разговору при упоминании Product Hunt всегда резко падает.
Мне кажется очевидным, что запуск там означает запуск и поиск обратной связи среди самых гиковых гиков на планете. И если это не продукт для гиковых гиков, то поиск происходит в неправильном месте. Т. е. это ошибка, т. е. с точки зрения стороннего наблюдателя – антипаттерн.
После очередной беседы о Product Hunt (“все советуют там запускаться, нам много написало людей оттуда, хорошего фидбека”) я решил проверить теорию практикой. Сказано – сделано. Открыл сегодня список самых удачных запусков на PH за всё время и пролистал его до сотового места. Лидер всех времен – как и предсказано, сервис для гиковых гиков (A curated directory of 400 resources & tools for startups). Есть продукты больших компаний, заханченные фанатами (Amazon Go, Tesla Model 3), есть подхваченные пользователями взлетающие стартапы (Slack на втором месте всех времен, ниже видны Notion, Morning Brew и Trello). Есть множество сдохших проектов – тут никаких претензий, так и должно быть. Но вот кого практически нет – так это успешных продуктов, которые “стартовали на Product Hunt” и сами себя захантили при запуске. Я нашел только remove.bg – инструмент удаления фона на картинках. И то – далеко не единорог, при всем к ним уважении.
Ни к чему не призываю, делюсь наблюдением.
#мысли
- Добрый день, слушаю вас.
- Мы такие-то, делаем то-то, вчера успешно запустились на Product Hunt.
Такие диалоги с самыми разными людьми у меня случаются регулярно. И интерес к разговору при упоминании Product Hunt всегда резко падает.
Мне кажется очевидным, что запуск там означает запуск и поиск обратной связи среди самых гиковых гиков на планете. И если это не продукт для гиковых гиков, то поиск происходит в неправильном месте. Т. е. это ошибка, т. е. с точки зрения стороннего наблюдателя – антипаттерн.
После очередной беседы о Product Hunt (“все советуют там запускаться, нам много написало людей оттуда, хорошего фидбека”) я решил проверить теорию практикой. Сказано – сделано. Открыл сегодня список самых удачных запусков на PH за всё время и пролистал его до сотового места. Лидер всех времен – как и предсказано, сервис для гиковых гиков (A curated directory of 400 resources & tools for startups). Есть продукты больших компаний, заханченные фанатами (Amazon Go, Tesla Model 3), есть подхваченные пользователями взлетающие стартапы (Slack на втором месте всех времен, ниже видны Notion, Morning Brew и Trello). Есть множество сдохших проектов – тут никаких претензий, так и должно быть. Но вот кого практически нет – так это успешных продуктов, которые “стартовали на Product Hunt” и сами себя захантили при запуске. Я нашел только remove.bg – инструмент удаления фона на картинках. И то – далеко не единорог, при всем к ним уважении.
Ни к чему не призываю, делюсь наблюдением.
#мысли
Прочёл новость, как Google взломал Google.
Google reCAPTCHA показывает пользователям на сайтах сложные картинки, отсекает людей от ботов. Одна из фич reCAPTCHA – поддержка плоховидящих, вместо разгадывания визуальных загадок можно расшифровывать аудио. И вот некий энтузиаст напустил на эту аудиоверсию Google-вый же API по расшифровке тестов и получил 97% точности автоматического прохождения. Результат великолепный. Я – человек, а не API, но лично мне до этих 97% как до Луны, я гораздо чаще, чем в 3% случаев на капчах ошибаюсь.
Конкретно эта дырка – чистая демонстрация, настоящим ботоводам она по техническим характеристикам не подходит. Но понятно, что проверкам человечности через сложные картинки приходит конец. Компьютеры их уже гораздо лучше людей разгадывают, просто не все “хакеры” этим пользоваться умеют. Ещё через пять лет каждый вчерашний студент сможет нужную библиотеку подключить. И всё. Технология капчи умрет.
Однако ж от ботов защищаться как-то надо будет, очень многие сайты хотят иметь дело только с людьми и не отвечать роботам.
Что можно придумать? Вопросы и задачи вместо кривых букв: “введите отчество президента России”. Собственно, reCAPTCHA уже давно просит “картинки с автобусами” показать. ИИ научится это разгадывать, тут и говорить не о чем.
Кажется, что единственный возможный ответ белых шляп – идентификация по чему-то внешнему. “Подтвердите почтовый адрес, введите код из sms или из WhatsApp”. Потом “человечность” браузера сохраняется в куке и, пока их не почистить, интернет работает нормально – reCAPTCHA тоже далеко не всегда показывается. Экономика сойдется – сейчас капчи для крупных сервисов стоят по доллару за тысячу вызовов, отправка кодов через WhatsApp стоит всего раз в десять дороже, но код мы отправляем один раз, а капча благодаря нему работает месяцами.
Для конечного пользователя такой подход, возможно, даже и удобнее – деанонимизация это минус, но и угадывать бесконечные картинки – тоже неприятно, непонятно, что хуже. Так что, что будет с конверсией, предсказывать не возьмусь. Большая проблема потенциального нового сервиса – холодный старт. Пока сайтов с новой капчей мало, пользователь редко пользуется тем, что он уже доверенный. Доля вводов кода относительно автоматической авторизации высока – это и дорого, и неудобно. Но как-то преодолеть можно.
В общем, дарю идею. Если запускаться – то в ближайшие год-два, дальше будет поздно.
P.S.: Может быть, я чего-то не вижу, и мысль идиотская. Не удивлюсь, если так.
#мысли
Google reCAPTCHA показывает пользователям на сайтах сложные картинки, отсекает людей от ботов. Одна из фич reCAPTCHA – поддержка плоховидящих, вместо разгадывания визуальных загадок можно расшифровывать аудио. И вот некий энтузиаст напустил на эту аудиоверсию Google-вый же API по расшифровке тестов и получил 97% точности автоматического прохождения. Результат великолепный. Я – человек, а не API, но лично мне до этих 97% как до Луны, я гораздо чаще, чем в 3% случаев на капчах ошибаюсь.
Конкретно эта дырка – чистая демонстрация, настоящим ботоводам она по техническим характеристикам не подходит. Но понятно, что проверкам человечности через сложные картинки приходит конец. Компьютеры их уже гораздо лучше людей разгадывают, просто не все “хакеры” этим пользоваться умеют. Ещё через пять лет каждый вчерашний студент сможет нужную библиотеку подключить. И всё. Технология капчи умрет.
Однако ж от ботов защищаться как-то надо будет, очень многие сайты хотят иметь дело только с людьми и не отвечать роботам.
Что можно придумать? Вопросы и задачи вместо кривых букв: “введите отчество президента России”. Собственно, reCAPTCHA уже давно просит “картинки с автобусами” показать. ИИ научится это разгадывать, тут и говорить не о чем.
Кажется, что единственный возможный ответ белых шляп – идентификация по чему-то внешнему. “Подтвердите почтовый адрес, введите код из sms или из WhatsApp”. Потом “человечность” браузера сохраняется в куке и, пока их не почистить, интернет работает нормально – reCAPTCHA тоже далеко не всегда показывается. Экономика сойдется – сейчас капчи для крупных сервисов стоят по доллару за тысячу вызовов, отправка кодов через WhatsApp стоит всего раз в десять дороже, но код мы отправляем один раз, а капча благодаря нему работает месяцами.
Для конечного пользователя такой подход, возможно, даже и удобнее – деанонимизация это минус, но и угадывать бесконечные картинки – тоже неприятно, непонятно, что хуже. Так что, что будет с конверсией, предсказывать не возьмусь. Большая проблема потенциального нового сервиса – холодный старт. Пока сайтов с новой капчей мало, пользователь редко пользуется тем, что он уже доверенный. Доля вводов кода относительно автоматической авторизации высока – это и дорого, и неудобно. Но как-то преодолеть можно.
В общем, дарю идею. Если запускаться – то в ближайшие год-два, дальше будет поздно.
P.S.: Может быть, я чего-то не вижу, и мысль идиотская. Не удивлюсь, если так.
#мысли
Почта России – худшая организация на планете, это почти аксиома. Она теряет посылки и задерживает письма, в ней огромные очереди и грубые сотрудники, все это знают и стараются держаться от неё подальше.
Однако. Ещё в 2014 году, ещё в ЖЖ я писал хвалебный пост с личным опытом: попробовал воспользоваться и левиафан меня не сожрал, Почта сработала как часы. С тех пор прошло 7 лет, десятки касаний и не единой проблемы. Про всю страну и даже про всю Москву не скажу, но в моем отделении никогда не бывает больше пары человек, электронная очередь работает зря, можно было бы и без неё. В Альфа-банке да даже и соседнем супермаркете, например, не так, там 10-15 минут ожидания – норма. Сотрудники Почты идеально вежливы. Про декабрьские пики я не совсем уверен – но вроде бы и их научились проходить без проблем?
Со стороны клиента всё круто, посмотрим с других позиций. Вакансия оператора в Москве обещает доход до 38 тысяч рублей в месяц. Это мало, я бы не хотел зарабатывать столько. Но рынок труда – не даром “рынок”, сравним с конкурентами перед эмоциональной оценкой. McDonalds зарплату работника зала открыто не публикует (или я искать не умею), интернет пишет 22-32 тысячи в месяц. Вакансия кассира в Пятерочке 32-35 тысяч. То и другое – Москва. И 38 на этом фоне, увы, совершенно нормально.
Единственного акционера, российское государство, должны волновать деньги. За 2020 год отчет ещё не вышел, но 2018 и 2019 годы Почта закрыла с прибылью.
Для оценки 360 надо ещё поставщиков и подрядчиков опросить, чего я не сделал, но промежуточный итог – идеальная компания, отличный пример успешных преобразований, хоть в учебники после главы о Сингапуре вставляй. И смотри первый абзац – об этом вообще никто не знает, Почта для всех – отстой, Почты стараются не касаться. Почта из-за этого недозарабатывает, она ж не совсем монополист.
А вы заботитесь о своем пиаре? Ваши клиенты знают, как вы изменились?
#мысли
Однако. Ещё в 2014 году, ещё в ЖЖ я писал хвалебный пост с личным опытом: попробовал воспользоваться и левиафан меня не сожрал, Почта сработала как часы. С тех пор прошло 7 лет, десятки касаний и не единой проблемы. Про всю страну и даже про всю Москву не скажу, но в моем отделении никогда не бывает больше пары человек, электронная очередь работает зря, можно было бы и без неё. В Альфа-банке да даже и соседнем супермаркете, например, не так, там 10-15 минут ожидания – норма. Сотрудники Почты идеально вежливы. Про декабрьские пики я не совсем уверен – но вроде бы и их научились проходить без проблем?
Со стороны клиента всё круто, посмотрим с других позиций. Вакансия оператора в Москве обещает доход до 38 тысяч рублей в месяц. Это мало, я бы не хотел зарабатывать столько. Но рынок труда – не даром “рынок”, сравним с конкурентами перед эмоциональной оценкой. McDonalds зарплату работника зала открыто не публикует (или я искать не умею), интернет пишет 22-32 тысячи в месяц. Вакансия кассира в Пятерочке 32-35 тысяч. То и другое – Москва. И 38 на этом фоне, увы, совершенно нормально.
Единственного акционера, российское государство, должны волновать деньги. За 2020 год отчет ещё не вышел, но 2018 и 2019 годы Почта закрыла с прибылью.
Для оценки 360 надо ещё поставщиков и подрядчиков опросить, чего я не сделал, но промежуточный итог – идеальная компания, отличный пример успешных преобразований, хоть в учебники после главы о Сингапуре вставляй. И смотри первый абзац – об этом вообще никто не знает, Почта для всех – отстой, Почты стараются не касаться. Почта из-за этого недозарабатывает, она ж не совсем монополист.
А вы заботитесь о своем пиаре? Ваши клиенты знают, как вы изменились?
#мысли
За последний месяц пришли новости о двух очень похожих раундах двух совершенно разных американских #стартапдня. Instacart привлек 265 миллионов по оценке почти 40 миллиардов, Stripe – 600 миллионов почти по 100 миллиардов. От нулей, конечно, рябит в глазах, восхищаемся, уважаем, завидуем, но я обращу внимание на пару деталей в этих миллиардах.
Большие оценки стали привычны. Года три назад мир смеялся над Softbank из-за куда меньших чисел, а сейчас в сделку входит самая уважаемая Sequoia, и никто ничему не удивляется. 100 миллиардов за платежку (Cloudpayments на наши деньги, лишь частично утрирую) – да, всё так и надо.
Иначе и не могло быть. За 5 лет индекс S&P удвоился. Говоря очень грубо, акции американских компаний подорожали в два раза, частично из-за роста показателей, но в основном – просто “рынок вырос”. Средний мультипликатор капитализации к выручке (P/S) был 1.8, стал 2.9 - +60%. Выручка увеличилась на 25%. Магическая формула 1.25*1.6=2 иллюстрирует и двукратный рост за 5 лет, и его причины в самом грубом разрезе. А если ориентироваться на NASDAQ – так он с 2016 года утроился, картина ещё ярче. Pre IPO стартапы, естественно, подорожали ещё сильнее. Во-первых, их оценки ориентируются на самую технологичную часть NASDAQ, а не на среднее по больнице, а там всё куда больше, чем удвоилось – точное число по-разному считать можно, не в точных числах суть. Во-вторых, они же продают будущее. Если все верят, что тренд продлится, и в 2025 или 2030 году мультипликаторы на бирже ещё поднимутся, то в оценке стартапа это частично учитывается уже сейчас.
Сами сделки выросли при этом не так сильно. 250 миллионов и 600 миллионов – ну почему бы и нет. Мы такое уже давно и регулярно видим, примеры приводить бессмысленно, их было очень много. Да, у Instacart со Stripe это на двоих уже пятый и шестой раунды за год – но даже если их все просуммировать, ничего принципиально не изменится. Оценки останутся уникальными, инвестиции – обычными, вполне в рамках 2016 года.
Глубинная причина, мне кажется, в том, что “тратить некуда”. Инфляция потребительских товаров в США за 5 лет всего 9.6%, а рост среднего дохода - 16% (с поправкой на инфляцию – 6%), сравните это с ростом индексов! Т. е. в приложении к стартапам: сколько стоили сервера или аренда офисов – столько они и стоят. Если раньше пользователь становился лояльным после промокода на 10 долларов – так теперь ему нужно 11. Есть категории расходов, где по-другому, но в среднем – так, инфляции не зря по среднему считается. И в итоге старого масштаба инвестиций вполне хватает на той же стадии развития компании, больше не надо.
Большие оценки и “обычные” инвестиции приводят к смешной доле инвесторов. На текущих раундах Instacart со Stripe размылись грубо на полпроцента каждый – да они на опционные программы, небось, больше акций за последний год выделили. Основатели Pre IPO стартапов и раньше на жизнь не жаловались, но теперь они в двойном выигрыше – компании подорожали, их доли в среднем увеличились.
Вот такая арифметика поздних стадий в 2021 году.
#мысли #сша #мегараунд
Большие оценки стали привычны. Года три назад мир смеялся над Softbank из-за куда меньших чисел, а сейчас в сделку входит самая уважаемая Sequoia, и никто ничему не удивляется. 100 миллиардов за платежку (Cloudpayments на наши деньги, лишь частично утрирую) – да, всё так и надо.
Иначе и не могло быть. За 5 лет индекс S&P удвоился. Говоря очень грубо, акции американских компаний подорожали в два раза, частично из-за роста показателей, но в основном – просто “рынок вырос”. Средний мультипликатор капитализации к выручке (P/S) был 1.8, стал 2.9 - +60%. Выручка увеличилась на 25%. Магическая формула 1.25*1.6=2 иллюстрирует и двукратный рост за 5 лет, и его причины в самом грубом разрезе. А если ориентироваться на NASDAQ – так он с 2016 года утроился, картина ещё ярче. Pre IPO стартапы, естественно, подорожали ещё сильнее. Во-первых, их оценки ориентируются на самую технологичную часть NASDAQ, а не на среднее по больнице, а там всё куда больше, чем удвоилось – точное число по-разному считать можно, не в точных числах суть. Во-вторых, они же продают будущее. Если все верят, что тренд продлится, и в 2025 или 2030 году мультипликаторы на бирже ещё поднимутся, то в оценке стартапа это частично учитывается уже сейчас.
Сами сделки выросли при этом не так сильно. 250 миллионов и 600 миллионов – ну почему бы и нет. Мы такое уже давно и регулярно видим, примеры приводить бессмысленно, их было очень много. Да, у Instacart со Stripe это на двоих уже пятый и шестой раунды за год – но даже если их все просуммировать, ничего принципиально не изменится. Оценки останутся уникальными, инвестиции – обычными, вполне в рамках 2016 года.
Глубинная причина, мне кажется, в том, что “тратить некуда”. Инфляция потребительских товаров в США за 5 лет всего 9.6%, а рост среднего дохода - 16% (с поправкой на инфляцию – 6%), сравните это с ростом индексов! Т. е. в приложении к стартапам: сколько стоили сервера или аренда офисов – столько они и стоят. Если раньше пользователь становился лояльным после промокода на 10 долларов – так теперь ему нужно 11. Есть категории расходов, где по-другому, но в среднем – так, инфляции не зря по среднему считается. И в итоге старого масштаба инвестиций вполне хватает на той же стадии развития компании, больше не надо.
Большие оценки и “обычные” инвестиции приводят к смешной доле инвесторов. На текущих раундах Instacart со Stripe размылись грубо на полпроцента каждый – да они на опционные программы, небось, больше акций за последний год выделили. Основатели Pre IPO стартапов и раньше на жизнь не жаловались, но теперь они в двойном выигрыше – компании подорожали, их доли в среднем увеличились.
Вот такая арифметика поздних стадий в 2021 году.
#мысли #сша #мегараунд
Максим Тадевосян ушел из Рамблера, скоро там будет новый гендиректор. С дивана кажется, что освободилась позиция камикадзе, тем интереснее пофантазировать, как можно Make Rambler Great Again.
Онлайн-кинотеатр Okko входит в холдинг, но считаем его отдельно. Рынок понятный, бизнес-модель проверенная. Привлекай аудиторию, договаривайся о чужом контенте и снимай собственный – проект будет расти. Думать не надо, надо работать.
А вот всё остальное? Рамблер сейчас – набор медийных активов: сам rambler.ru, Лента, Газета, Афиша, Чемпионат. Онлайн-сервисы (помните, там был поиск?) умерли или умирают. Аудитория СМИ растет, выручка – нет. И вряд ли тут что-то можно сделать за счет “делай лучше”, бизнес-модель живет вопреки трендам, а не благодаря им.
Запускать новые монетизирующие продукты, условные такси с онлайн-образованием, Сбер Рамблеру скорее всего не разрешит – странно делать две экосистемы внутри одной корпорации. Значит надо зарабатывать, оставаясь при этом чистым медиа.
Моя смелая гипотеза – я бы попробовал превратить Рамблер в телеканал для миллениалов – середину между YouTube и Netflix. На поле чистого UGC бесполезно бороться с первым, кино и сериалы есть на okko, но вот промежуточная ниша выглядит досягаемой. Представьте себе видеохостинг со ста каналами уровня Дудя или Парфенона – и вокруг никакого мусора, качественное не надо выискивать, качественное всё. Это будет востребовано.
Потребуется сделать фабрику студий. Один отдел снимает туристические заметки, другой – что-то о животных, третий – новости военной техники, четвертый берет интервью. За новостной повесткой редакции не гоняются, снимают условную нетленку. Всего, например, 20 каналов сразу и 200 через три года. За счет вложений в продакшен Рамблер.Видео будет лучше и интереснее аналогов на YouTube. Новые серии выходят каждый день. Имеющегося трафика хватит для первоначального хайпа, ну а дальше само пойдет. Если в девяностые мы приходили на Рамблер, чтобы выбрать сайт почитать, то в двадцатые начнем выбирать здесь интересное посмотреть.
Вы скажете, что проблему монетизации я не решил, наоборот, потребуются инвестиции и много. Формально – да. Но, кажется, и зарабатывать в будущем на видео вместо текста будет проще, и Сбер сейчас поддержит.
“Каждый мнит себя стратегом, видя бой со стороны.” (c)
#мысли
Онлайн-кинотеатр Okko входит в холдинг, но считаем его отдельно. Рынок понятный, бизнес-модель проверенная. Привлекай аудиторию, договаривайся о чужом контенте и снимай собственный – проект будет расти. Думать не надо, надо работать.
А вот всё остальное? Рамблер сейчас – набор медийных активов: сам rambler.ru, Лента, Газета, Афиша, Чемпионат. Онлайн-сервисы (помните, там был поиск?) умерли или умирают. Аудитория СМИ растет, выручка – нет. И вряд ли тут что-то можно сделать за счет “делай лучше”, бизнес-модель живет вопреки трендам, а не благодаря им.
Запускать новые монетизирующие продукты, условные такси с онлайн-образованием, Сбер Рамблеру скорее всего не разрешит – странно делать две экосистемы внутри одной корпорации. Значит надо зарабатывать, оставаясь при этом чистым медиа.
Моя смелая гипотеза – я бы попробовал превратить Рамблер в телеканал для миллениалов – середину между YouTube и Netflix. На поле чистого UGC бесполезно бороться с первым, кино и сериалы есть на okko, но вот промежуточная ниша выглядит досягаемой. Представьте себе видеохостинг со ста каналами уровня Дудя или Парфенона – и вокруг никакого мусора, качественное не надо выискивать, качественное всё. Это будет востребовано.
Потребуется сделать фабрику студий. Один отдел снимает туристические заметки, другой – что-то о животных, третий – новости военной техники, четвертый берет интервью. За новостной повесткой редакции не гоняются, снимают условную нетленку. Всего, например, 20 каналов сразу и 200 через три года. За счет вложений в продакшен Рамблер.Видео будет лучше и интереснее аналогов на YouTube. Новые серии выходят каждый день. Имеющегося трафика хватит для первоначального хайпа, ну а дальше само пойдет. Если в девяностые мы приходили на Рамблер, чтобы выбрать сайт почитать, то в двадцатые начнем выбирать здесь интересное посмотреть.
Вы скажете, что проблему монетизации я не решил, наоборот, потребуются инвестиции и много. Формально – да. Но, кажется, и зарабатывать в будущем на видео вместо текста будет проще, и Сбер сейчас поддержит.
“Каждый мнит себя стратегом, видя бой со стороны.” (c)
#мысли
В идеальном мире гипотезы проверяются фактами и экспериментами. Все думают, что язва – от нервов, но потом ученый удачно забывает чашку Петри, пациент выздоравливают от солей висмута, и человечество знает: во всем виновата бактерия.
В реальности люди абсолютно глухи к фактам. У них есть априорное мнение, и, если наблюдаемая реальность этому мнению не соответствует, то и черт с ней, с такой реальностью. Ярче всего это проявляется в политических дискуссиях или, скажем, в разговорах о коронавирусе, но и моим стартапам хватает.
Рассказываю о каком-нибудь проекте: делают то-то и так-то, выручка 100 миллионов долларов. Типичный комментарий: “какой бред, я точно знаю, это никому не нужно, никто это не купит, вот такие объективные причины, дебилы эти стартаперы”. Дядя! Или тётя! Это уже покупают. На 100 миллионов долларов в год. Стартаперы могут быть мошенниками и фальсифицировать отчеты, но дебилами – нет, если всё по правде, то продукт работает. Ошибка где-то в ваших диванных рассуждениях, а не в их практике, её надо искать, чтобы лучше понимать реальность.
И ладно – в обсуждениях на Facebook. В жизни большинство так же поступает. “Ну и что, что результата не было? Я же знаю, это должно работать, попробую-ка я в десятый раз.” Не будьте такими. Будьте другими.
#мысли
В реальности люди абсолютно глухи к фактам. У них есть априорное мнение, и, если наблюдаемая реальность этому мнению не соответствует, то и черт с ней, с такой реальностью. Ярче всего это проявляется в политических дискуссиях или, скажем, в разговорах о коронавирусе, но и моим стартапам хватает.
Рассказываю о каком-нибудь проекте: делают то-то и так-то, выручка 100 миллионов долларов. Типичный комментарий: “какой бред, я точно знаю, это никому не нужно, никто это не купит, вот такие объективные причины, дебилы эти стартаперы”. Дядя! Или тётя! Это уже покупают. На 100 миллионов долларов в год. Стартаперы могут быть мошенниками и фальсифицировать отчеты, но дебилами – нет, если всё по правде, то продукт работает. Ошибка где-то в ваших диванных рассуждениях, а не в их практике, её надо искать, чтобы лучше понимать реальность.
И ладно – в обсуждениях на Facebook. В жизни большинство так же поступает. “Ну и что, что результата не было? Я же знаю, это должно работать, попробую-ка я в десятый раз.” Не будьте такими. Будьте другими.
#мысли
Все знают, что в России рынок “маленький”, а в США “большой”, и это касается практически чего угодно, хоть кроссовок, хоть недвижимости. Есть даже известное числовое соотношение – где-то в 30 раз Америка больше. Оно, конечно, не строгое, цель оценки - передать порядок разницы, не более того. В этом ничего нового. Повторюсь, “все знают”.
Интересно, однако, копнуть на один шаг глубже. Размер рынка – это количество покупок умножить на цену покупок. А количество покупок – это количество людей умножить на частотность покупки. И, собственно, тезис. В очень грубом приближении наши 30 распадаются на множители по формуле 30=2*3*5. Людей в США больше в 2 раза, 330 миллионов против 145 миллионов. Цены в США в 3 раза выше – смотри хоть индекс Биг Мака, хоть оценки ВВП по ППС. Да, есть категории, где одинаковые товары стоят одинаково – электроника, например. Но тогда в США просто покупают более дорогие модели. Ну и частотность – последний свободный параметр, я просто 30 на 2 и 3 поделил, чтобы сошлось.
Проверим на двух примерах.
Новые автомобили. В США за год продается 15-17 миллионов штук по средней цене 40 тысяч долларов. 650 миллиардов долларов рынок. Новые автомобили в России - 1.6-1.8 миллионов штук по средней цене 20 тысяч долларов. Частотность попадает идеально, разница цены немножко не дотянула, в итоге разница 2*2*5=20.
Общественное питание. В США 870 миллиардов долларов в год, в России 22. Тут, наоборот, немножко недотягиваем до 1/30. Средний чек ресторана в США я не нагуглил, возьму средний чек доставки в DoorDash – $37.28. В России агрегаторы его не публикуют, но есть исследование РБК - средний заказ в доставке 1000 рублей. Да, конечно, доставка и DoorDash не показательны для индустрии ресторанов в целом, но в иллюстративных целях подойдут. По ним выходит точно трехкратная разница в цене, и соответственно частотность несколько выше ожидаемой. 2*3*7=40.
Примеры я не подбирал, взял первые попавшиеся рынки и идеального попадания не вышло, но оба легли недалеко от цели. Скорее всего так будет и с любым другим.
В общем, ФОРМУЛА: американцев в 2 раза больше, потребляют они в 5 раз чаще и платят за каждый раз в 3 раза дороже.
#мысли
Интересно, однако, копнуть на один шаг глубже. Размер рынка – это количество покупок умножить на цену покупок. А количество покупок – это количество людей умножить на частотность покупки. И, собственно, тезис. В очень грубом приближении наши 30 распадаются на множители по формуле 30=2*3*5. Людей в США больше в 2 раза, 330 миллионов против 145 миллионов. Цены в США в 3 раза выше – смотри хоть индекс Биг Мака, хоть оценки ВВП по ППС. Да, есть категории, где одинаковые товары стоят одинаково – электроника, например. Но тогда в США просто покупают более дорогие модели. Ну и частотность – последний свободный параметр, я просто 30 на 2 и 3 поделил, чтобы сошлось.
Проверим на двух примерах.
Новые автомобили. В США за год продается 15-17 миллионов штук по средней цене 40 тысяч долларов. 650 миллиардов долларов рынок. Новые автомобили в России - 1.6-1.8 миллионов штук по средней цене 20 тысяч долларов. Частотность попадает идеально, разница цены немножко не дотянула, в итоге разница 2*2*5=20.
Общественное питание. В США 870 миллиардов долларов в год, в России 22. Тут, наоборот, немножко недотягиваем до 1/30. Средний чек ресторана в США я не нагуглил, возьму средний чек доставки в DoorDash – $37.28. В России агрегаторы его не публикуют, но есть исследование РБК - средний заказ в доставке 1000 рублей. Да, конечно, доставка и DoorDash не показательны для индустрии ресторанов в целом, но в иллюстративных целях подойдут. По ним выходит точно трехкратная разница в цене, и соответственно частотность несколько выше ожидаемой. 2*3*7=40.
Примеры я не подбирал, взял первые попавшиеся рынки и идеального попадания не вышло, но оба легли недалеко от цели. Скорее всего так будет и с любым другим.
В общем, ФОРМУЛА: американцев в 2 раза больше, потребляют они в 5 раз чаще и платят за каждый раз в 3 раза дороже.
#мысли
P.P.S.: в месяцы с 5 выходными смертность тоже сокращается. Не потому, что люди умирают в будни чаще – а потому что ЗАГС смерти по воскресеньям не регистрируют.
#мысли
#мысли
Неделю назад я ругал CAC, сегодня пост о выручке. Из всех числовых метрик стартапа она – самая лучшая, самая надежная, самая правильная. Чем больше клиенты платят, тем здоровее бизнес. Большая выручка – хорошо, маленькая – плохо, не поспоришь же. И тем не менее.
Самый простой и почти невинный способ махинации я упоминал ещё в прошлый раз. Товар продается за 2000, скидка 1000. Это 2000 выручки и 1000 маркетинговых расходов или просто 1000 выручки? Вы, наверное, скажете, что “Раз деньги на счет не пришли, то и выручки нет. Пиши 1000”. Что ж, давайте оформим промокод как баллы Спасибо. Клиент платит полную цену, а мы через посредничество Сбера возвращаем ему половину денег обратно. Теперь-то можно считать, что 2000 заработали? Рост в 2 раза, бизнес лучше не стал.
Кроме маркетинга можно играться с поставщиками. Вы сели в такси, заплатили 300 рублей, водитель получает 240, агрегатор 60 – и это его выручка, так все Uber-подобные сервисы считают. На обратном пути вы решили прокатиться за счет компании, и теперь все деньги агрегатор запишет себе, а расчеты с водителем становятся его расходами, это тоже индустриальный стандарт учета. Машина та же, поездка такая же, приложение такое же – выручка изменилась в 5 раз, потому что в лицензионном соглашении для корпоратов другие слова написаны. Или то же самое в масштабах компании, а не одной транзакции. Агрегатор добавил себе B2B, раскрутил этот канал с нуля до 20% в реальном объёме перевозок. Бизнес вырос в 1.2 раза, выручка в 2.
Посмотрим на товарные маркетплейсы. Amazon покупает носки у производителя и продает их по доллару – выручка Амазона доллар. Amazon передоговорился с производителем, теперь тот продает на площадке как бы сам. По факту ничего не изменилось, товар лежит на том же складе и доставляется тем же курьером. Покупатель выбирает покупки на том же сайте. Деньги с учетом всех комиссий распределяются примерно так же, только риски невыкупа теперь на производителе. Бизнес Амазона почти не изменился, выручка упала в разы.
SaaS с годовыми подписками. Хороший тон – расписать выручку помесячно на 12 месяцев вперед, но не все соблюдают хороший тон. Я слышал о примере, когда стартап на стадии IPO заключал многолетние контракты и вписывал в месяц заключения вообще всю сумму, а не жалкий первый год. И ничего, IPO прошло успешно, компания миллиарды стоит. Или обратная картина – контракт годовой, но с постоплатой. Писать помесячно? Денег на счету ещё нет, и в принципе может и не быть. Писать разом в декабре? А как же хороший тон разбивать помесячно?
Мораль примеров проста: “выручка” – это, конечно, очень важно. Некоторые говорят, это вообще самое важное в стартапе. Но перед тем, как смотреть на числа и применять мультипликаторы из других компаний, разберитесь, что такое “выручка” в данном случае. Очень хорошо разберитесь. Сюрпризы могут быть.
#мысли
Самый простой и почти невинный способ махинации я упоминал ещё в прошлый раз. Товар продается за 2000, скидка 1000. Это 2000 выручки и 1000 маркетинговых расходов или просто 1000 выручки? Вы, наверное, скажете, что “Раз деньги на счет не пришли, то и выручки нет. Пиши 1000”. Что ж, давайте оформим промокод как баллы Спасибо. Клиент платит полную цену, а мы через посредничество Сбера возвращаем ему половину денег обратно. Теперь-то можно считать, что 2000 заработали? Рост в 2 раза, бизнес лучше не стал.
Кроме маркетинга можно играться с поставщиками. Вы сели в такси, заплатили 300 рублей, водитель получает 240, агрегатор 60 – и это его выручка, так все Uber-подобные сервисы считают. На обратном пути вы решили прокатиться за счет компании, и теперь все деньги агрегатор запишет себе, а расчеты с водителем становятся его расходами, это тоже индустриальный стандарт учета. Машина та же, поездка такая же, приложение такое же – выручка изменилась в 5 раз, потому что в лицензионном соглашении для корпоратов другие слова написаны. Или то же самое в масштабах компании, а не одной транзакции. Агрегатор добавил себе B2B, раскрутил этот канал с нуля до 20% в реальном объёме перевозок. Бизнес вырос в 1.2 раза, выручка в 2.
Посмотрим на товарные маркетплейсы. Amazon покупает носки у производителя и продает их по доллару – выручка Амазона доллар. Amazon передоговорился с производителем, теперь тот продает на площадке как бы сам. По факту ничего не изменилось, товар лежит на том же складе и доставляется тем же курьером. Покупатель выбирает покупки на том же сайте. Деньги с учетом всех комиссий распределяются примерно так же, только риски невыкупа теперь на производителе. Бизнес Амазона почти не изменился, выручка упала в разы.
SaaS с годовыми подписками. Хороший тон – расписать выручку помесячно на 12 месяцев вперед, но не все соблюдают хороший тон. Я слышал о примере, когда стартап на стадии IPO заключал многолетние контракты и вписывал в месяц заключения вообще всю сумму, а не жалкий первый год. И ничего, IPO прошло успешно, компания миллиарды стоит. Или обратная картина – контракт годовой, но с постоплатой. Писать помесячно? Денег на счету ещё нет, и в принципе может и не быть. Писать разом в декабре? А как же хороший тон разбивать помесячно?
Мораль примеров проста: “выручка” – это, конечно, очень важно. Некоторые говорят, это вообще самое важное в стартапе. Но перед тем, как смотреть на числа и применять мультипликаторы из других компаний, разберитесь, что такое “выручка” в данном случае. Очень хорошо разберитесь. Сюрпризы могут быть.
#мысли
В каждом декабре-январе все пишут о трендах, и, понятное дело, всё время приходится писать одно и то же – тренды на то и тренды, чтобы не меняться десятилетиями, не путайте их с хайпами. “Искусственный интеллект, шаринг, аутсорс домашней работы, онлайн-потребление,” – продолжать не буду, сейчас июнь, а не декабрь.
Но, кажется, есть один мощнейший тренд, который как-то проскочил мимо радаров, и никто его не формулирует вслух. Ни на русском, ни на английском он в лоб не гуглится, по крайней мере. А тренд важный. И он меняет мир.
Я бы назвал его Измеримость. Мы начинаем мерить всё и вся, использовать числа, а не общие ощущения. Отовсюду уходят интуиция и вера, везде появляются арифметика и расчет.
Самый яркий пример – маркетинг. «Половина денег, которую я трачу на рекламу неэффективна. Проблема в том, что я не знаю какая половина,» - актуальная цитата ещё 20 лет назад. Сравните это с тем, как сейчас бизнес видит эффект каждого потраченного доллара чуть ли не реальном времени.
Близкая тема – управление продуктами. А/Б-тесты, метрики, когортный анализ – это ж всё совсем недавно появилось. Википедия пишет, что Google свой первый тест запустил через три года после запуска – что бы вы сейчас сказали о таком стартапе?
Или совершенно другая область – взлет Income Sharing Agreement. Студент платит школе не по некому случайному прайсу, а долю от зарплаты. Как научили – так и получили. Добавили в одну из групп дополнительный курс – через год его финансовый результат известен с точностью до копейки. Модель изобретена в 1955 году, впервые неудачно протестирована в 1970-ые, активно завелась – уже буквально на днях.
Эпидемия гонконгского гриппа в конце шестидесятых убила “от 1 до 4 миллионов человек”. От СПИД к 2018 году умерли 35 миллионов (но уже не от 20 до 80). Жертв COVID на момент написания – 3 848 940. Да, понятно, число очень условно, кто-то в статистику не попал, кто-то её исказил – но число есть. Цивилизация без него уже не может.
Аналоги 23andme рутинно считают проценты разных национальностей в ДНК – гитлеровская Германия обходилась меньшей точностью.
Приложение-десктопный клиент Upwork измеряет минуты работы программистов. Вообще, вся мода на фриланс и аутсорс – это же про измеримость, никто не переплачивает за рабочее время, заказчик берет ровно сколько ему надо и ни задачкой больше.
Примеры, конечно, ничего не доказывают, но хорошо иллюстрируют мысль: считается всё. И если что-то ещё не считается, то скоро обязательно будет считаться. А тот стартап, который первым начнет что-то считать на большом рынке, обязательно станет единорогом.
#мысли
Но, кажется, есть один мощнейший тренд, который как-то проскочил мимо радаров, и никто его не формулирует вслух. Ни на русском, ни на английском он в лоб не гуглится, по крайней мере. А тренд важный. И он меняет мир.
Я бы назвал его Измеримость. Мы начинаем мерить всё и вся, использовать числа, а не общие ощущения. Отовсюду уходят интуиция и вера, везде появляются арифметика и расчет.
Самый яркий пример – маркетинг. «Половина денег, которую я трачу на рекламу неэффективна. Проблема в том, что я не знаю какая половина,» - актуальная цитата ещё 20 лет назад. Сравните это с тем, как сейчас бизнес видит эффект каждого потраченного доллара чуть ли не реальном времени.
Близкая тема – управление продуктами. А/Б-тесты, метрики, когортный анализ – это ж всё совсем недавно появилось. Википедия пишет, что Google свой первый тест запустил через три года после запуска – что бы вы сейчас сказали о таком стартапе?
Или совершенно другая область – взлет Income Sharing Agreement. Студент платит школе не по некому случайному прайсу, а долю от зарплаты. Как научили – так и получили. Добавили в одну из групп дополнительный курс – через год его финансовый результат известен с точностью до копейки. Модель изобретена в 1955 году, впервые неудачно протестирована в 1970-ые, активно завелась – уже буквально на днях.
Эпидемия гонконгского гриппа в конце шестидесятых убила “от 1 до 4 миллионов человек”. От СПИД к 2018 году умерли 35 миллионов (но уже не от 20 до 80). Жертв COVID на момент написания – 3 848 940. Да, понятно, число очень условно, кто-то в статистику не попал, кто-то её исказил – но число есть. Цивилизация без него уже не может.
Аналоги 23andme рутинно считают проценты разных национальностей в ДНК – гитлеровская Германия обходилась меньшей точностью.
Приложение-десктопный клиент Upwork измеряет минуты работы программистов. Вообще, вся мода на фриланс и аутсорс – это же про измеримость, никто не переплачивает за рабочее время, заказчик берет ровно сколько ему надо и ни задачкой больше.
Примеры, конечно, ничего не доказывают, но хорошо иллюстрируют мысль: считается всё. И если что-то ещё не считается, то скоро обязательно будет считаться. А тот стартап, который первым начнет что-то считать на большом рынке, обязательно станет единорогом.
#мысли
Как-то получилось, что важный пост я в Facebook отправил, а в канал он почему-то не попал. Исправляю ошибку.
Все знают, что бизнес должен строиться на метриках, что без метрик никуда. Инвесторы спрашивают метрики у стартаперов, стартаперы хвастаются метриками на конференциях, а наемные продакты на собеседованиях. Лепота.
Беда в том, что большинство общепринятых метрик не имеют физического смысла и вообще ничего не значат, и все разговоры о них – зря. Вот, например, всеми любимый CAC. Представим себе интернет-магазин. Маркетолог может крутить в Facebook кампании с холодильниками ценой 50 000 или с разделочными досками по 500 рублей. Понятно, что CAC в первом случае будет драматически больше, чем во втором. Понятно, что общая цена привлечения пользователя в магазин прямо регулируется соотношением между той и другой рекламой. Больше холодильников – больше CAC, больше досок – меньше CAC, эффективность бизнеса при этом не меняется ни на йоту. А аналитик инвест-фонда смотрит на графики и делает из них глубокомысленные выводы.
Посмотрим теперь на онлайн-школу. Курс стоит 10 тысяч, в рекламу вложили 10 тысяч, привлекли 10 студентов. CAC 1000 рублей, 10% LTV, отличный результат. Но зачем-то решили его изгадить. В последний день менеджер обзвонил тех, кто колебался до последней секунды, и сделал ещё одну продажу со скидкой 50%. Добавляем 5000 в расходы на маркетинг, CAC вырос почти в полтора раза. Бизнес стал эффективнее, всё стало лучше, а метрика резко испортились.
Этот пример можно спасти, сказав, что скидки вычитаются из выручки, а не добавляются в маркетинг. Что ж, запомним такой подход и применим его в другой ситуации. В рекламной кампании курса за полную цену CAC был равен 1000. Добавили в неё промокод на 500 рублей, а ставку в Facebook опустили, трафик теперь стоит по 800 за человека. Стоимость привлечения “упала”, доля маркетинга в выручке – тоже, было 1000/10000=10%, стало 800/9500=8.4%. Все метрики улучшились, бизнес ухудшился.
Примеры можно продолжать бесконечно, но, кажется, для иллюстрации достаточно. Без чисел, конечно, никуда, но и числа – очень часто фейк, динамика которого не говорит вообще ни о чем кроме фазы Луны. И, кажется, самые опасные из них те, что измеряются в деньгах за штуку (CAC, LTV, AOV и подобные), там и в числителе и знаменателе подлянка может оказаться. Разбирайтесь в них особенно дотошно. --
#мысли
А вот продолжение и в телеграме было, вот оно: https://t.me/startupoftheday/1851
Все знают, что бизнес должен строиться на метриках, что без метрик никуда. Инвесторы спрашивают метрики у стартаперов, стартаперы хвастаются метриками на конференциях, а наемные продакты на собеседованиях. Лепота.
Беда в том, что большинство общепринятых метрик не имеют физического смысла и вообще ничего не значат, и все разговоры о них – зря. Вот, например, всеми любимый CAC. Представим себе интернет-магазин. Маркетолог может крутить в Facebook кампании с холодильниками ценой 50 000 или с разделочными досками по 500 рублей. Понятно, что CAC в первом случае будет драматически больше, чем во втором. Понятно, что общая цена привлечения пользователя в магазин прямо регулируется соотношением между той и другой рекламой. Больше холодильников – больше CAC, больше досок – меньше CAC, эффективность бизнеса при этом не меняется ни на йоту. А аналитик инвест-фонда смотрит на графики и делает из них глубокомысленные выводы.
Посмотрим теперь на онлайн-школу. Курс стоит 10 тысяч, в рекламу вложили 10 тысяч, привлекли 10 студентов. CAC 1000 рублей, 10% LTV, отличный результат. Но зачем-то решили его изгадить. В последний день менеджер обзвонил тех, кто колебался до последней секунды, и сделал ещё одну продажу со скидкой 50%. Добавляем 5000 в расходы на маркетинг, CAC вырос почти в полтора раза. Бизнес стал эффективнее, всё стало лучше, а метрика резко испортились.
Этот пример можно спасти, сказав, что скидки вычитаются из выручки, а не добавляются в маркетинг. Что ж, запомним такой подход и применим его в другой ситуации. В рекламной кампании курса за полную цену CAC был равен 1000. Добавили в неё промокод на 500 рублей, а ставку в Facebook опустили, трафик теперь стоит по 800 за человека. Стоимость привлечения “упала”, доля маркетинга в выручке – тоже, было 1000/10000=10%, стало 800/9500=8.4%. Все метрики улучшились, бизнес ухудшился.
Примеры можно продолжать бесконечно, но, кажется, для иллюстрации достаточно. Без чисел, конечно, никуда, но и числа – очень часто фейк, динамика которого не говорит вообще ни о чем кроме фазы Луны. И, кажется, самые опасные из них те, что измеряются в деньгах за штуку (CAC, LTV, AOV и подобные), там и в числителе и знаменателе подлянка может оказаться. Разбирайтесь в них особенно дотошно. --
#мысли
А вот продолжение и в телеграме было, вот оно: https://t.me/startupoftheday/1851