Один проект консультировал, с одним разговаривал после его питча в United Investors, можно написать нравоучительный пост.
В любой стране существует объективная боль: заемщик не может привлечь кредит по “хорошей” ставке. Так же существует объективная боль среднего класса – он не может получать “высокий” пассивный доход на свой капитал с “низким” риском. “Хорошие” и “низкие” в разных странах разные, но везде хочется лучше, чем дают банки. В итоге возникают p2p-маркетплейсы – тут взять, там отдать, на разнице процентов жить.
Рынок конкурентный, условия платформ плюс-минус одинаковые, в пределах одной страны определяются качеством скоринга и тем, на чьей стороне риск. В Альфа-потоке, например, инвестор дает деньги под 22.3%, но страдает от дефолтов. На лендинге пишут, что реальный средний доход за прошлый год – 12.8%. Для заемщика к ставке добавляется разовая комиссия в 4% и эффективная ставка превращается в 34% для полугодовых кредитов, для более коротких – выше, а более длинных на сервисе не бывает.
По сути, любая такая платформа – три числа: под какую доходность можно эффективно привлекать инвесторов (22.3% у Альфы), под какой процент можно эффективно привлекать заемщиков (34%), какой процент невозврата обеспечивает скоринг (~10%). Стандартные решения “как у всех” дадут среднерыночный результат – примерно, как у всех, в итоге лобовая конкуренция, выжигание каналов привлечения, нулевая маржа, борьба маркетинговых бюджетов и прочие ужасы. С Softbank или Сбербанком за спиной можно в это играть, наверное.
Чтобы “взлететь”, не заливая все деньгами, нужно быть в чем-то лучше остальных, одну из трех вещей делать нестандартно.
Можно привлекать более дешевые деньги. Например, организовать юридическую схему – берешь черные деньги, возвращаешь белые, типа “заработал на платформе”. И тогда криминал и под 5% годовых даст. (Это только иллюстрация мысли, не надо повторять в реальности.)
Можно найти заемщиков, которые готовы на более высокие проценты. Mintos продает немецким инвесторам долги из МФО стран третьего мира, там люди не избалованы дешевыми деньгами, как в Германии.
Можно улучшить скоринг, выбрать какую-то нишу, где “точно вернут” и нацелить рекламу на неё. С нулевым невозвратом Альфа-Поток дал бы гарантированные 15% инвестору, взял бы честные 20% у заемщика и рос бы куда быстрее самого себя в реальности.
Важно, что это три независимых улучшения, одно из них для интересного проекта необходимо, но любого достаточно. Если есть способ привлекать дешевые деньги, не нужно пытаться найти ещё и дорогих заемщиков – проще взять тех, что есть на открытом рынке, дешевизна ставки сама по себе обеспечит хорошее предложение.
#стартапдня #нравоучение #fintech #p2p #кредиты #инвестиции
В любой стране существует объективная боль: заемщик не может привлечь кредит по “хорошей” ставке. Так же существует объективная боль среднего класса – он не может получать “высокий” пассивный доход на свой капитал с “низким” риском. “Хорошие” и “низкие” в разных странах разные, но везде хочется лучше, чем дают банки. В итоге возникают p2p-маркетплейсы – тут взять, там отдать, на разнице процентов жить.
Рынок конкурентный, условия платформ плюс-минус одинаковые, в пределах одной страны определяются качеством скоринга и тем, на чьей стороне риск. В Альфа-потоке, например, инвестор дает деньги под 22.3%, но страдает от дефолтов. На лендинге пишут, что реальный средний доход за прошлый год – 12.8%. Для заемщика к ставке добавляется разовая комиссия в 4% и эффективная ставка превращается в 34% для полугодовых кредитов, для более коротких – выше, а более длинных на сервисе не бывает.
По сути, любая такая платформа – три числа: под какую доходность можно эффективно привлекать инвесторов (22.3% у Альфы), под какой процент можно эффективно привлекать заемщиков (34%), какой процент невозврата обеспечивает скоринг (~10%). Стандартные решения “как у всех” дадут среднерыночный результат – примерно, как у всех, в итоге лобовая конкуренция, выжигание каналов привлечения, нулевая маржа, борьба маркетинговых бюджетов и прочие ужасы. С Softbank или Сбербанком за спиной можно в это играть, наверное.
Чтобы “взлететь”, не заливая все деньгами, нужно быть в чем-то лучше остальных, одну из трех вещей делать нестандартно.
Можно привлекать более дешевые деньги. Например, организовать юридическую схему – берешь черные деньги, возвращаешь белые, типа “заработал на платформе”. И тогда криминал и под 5% годовых даст. (Это только иллюстрация мысли, не надо повторять в реальности.)
Можно найти заемщиков, которые готовы на более высокие проценты. Mintos продает немецким инвесторам долги из МФО стран третьего мира, там люди не избалованы дешевыми деньгами, как в Германии.
Можно улучшить скоринг, выбрать какую-то нишу, где “точно вернут” и нацелить рекламу на неё. С нулевым невозвратом Альфа-Поток дал бы гарантированные 15% инвестору, взял бы честные 20% у заемщика и рос бы куда быстрее самого себя в реальности.
Важно, что это три независимых улучшения, одно из них для интересного проекта необходимо, но любого достаточно. Если есть способ привлекать дешевые деньги, не нужно пытаться найти ещё и дорогих заемщиков – проще взять тех, что есть на открытом рынке, дешевизна ставки сама по себе обеспечит хорошее предложение.
#стартапдня #нравоучение #fintech #p2p #кредиты #инвестиции
Нравоучение о папке Trash. В воронку United Investors попал проект. Стартап оказывает модную хипстерскую услугу, освобождает миллениалу время – он теперь не сам своими делами занимается, а другим перепоручает – и, конечно, за это переплачивает, а исполнитель зарабатывает (хотя бы в теории, не будем сейчас о практике). Модель Carprice, или Пик-Брокер, или Яндекс.Лавка – не важно, какая именно.
Мы такие проекты любим, смотрю внимательнее. Первый вопрос основателю – а чем вы отличаетесь от лидера рынка? Услугу в Россию не вы первые привели, на рынке уже есть крупный игрок, тот самый Carprice, Пик-Брокер или Яндекс. Дальше в режиме диалога.
- Нет, они этого не делают.
- Как не делают?! На каждом заборе именно это рекламируют, я сам буквально вчера использовал: машину-квартиру продал, продукты купил, все прямо как у вас в презентации.
- Посмотрите на их договора – там треш и угар, они ни за что не отвечают, при любых проблемах сольются, сервиса нет. Они не оказывают услуги, это только мы делаем. Но я вас понимаю, “сложно разобраться, когда рекламные лозунги этой компании практически копируют наши” [это уже прямая речь, а не изложение – А. Г.].
Уважаемые, стартаперы. Абсолютно не важно, что написано в договорах ваших конкурентов, важно, как это воспринимает клиент. Если он верит лживым обещаниям и массово не разочаровывается – значит реальность такова, их ложь – на самом деле правда. Её можно перебить более низкой ценой, дополнительной ценностью, другой целевой аудиторией, ещё какими-то методами. Но невозможно конкурировать с гигантом на основании проблем их лицензионного соглашения – клиент его не читает.
Если денег у них в порядки больше, а их рекламные лозунги копируют ваши – меняйте свои лозунги, другого пути нет.
#стартапдня #нравоучение #unitedinvestors #вселгут
Мы такие проекты любим, смотрю внимательнее. Первый вопрос основателю – а чем вы отличаетесь от лидера рынка? Услугу в Россию не вы первые привели, на рынке уже есть крупный игрок, тот самый Carprice, Пик-Брокер или Яндекс. Дальше в режиме диалога.
- Нет, они этого не делают.
- Как не делают?! На каждом заборе именно это рекламируют, я сам буквально вчера использовал: машину-квартиру продал, продукты купил, все прямо как у вас в презентации.
- Посмотрите на их договора – там треш и угар, они ни за что не отвечают, при любых проблемах сольются, сервиса нет. Они не оказывают услуги, это только мы делаем. Но я вас понимаю, “сложно разобраться, когда рекламные лозунги этой компании практически копируют наши” [это уже прямая речь, а не изложение – А. Г.].
Уважаемые, стартаперы. Абсолютно не важно, что написано в договорах ваших конкурентов, важно, как это воспринимает клиент. Если он верит лживым обещаниям и массово не разочаровывается – значит реальность такова, их ложь – на самом деле правда. Её можно перебить более низкой ценой, дополнительной ценностью, другой целевой аудиторией, ещё какими-то методами. Но невозможно конкурировать с гигантом на основании проблем их лицензионного соглашения – клиент его не читает.
Если денег у них в порядки больше, а их рекламные лозунги копируют ваши – меняйте свои лозунги, другого пути нет.
#стартапдня #нравоучение #unitedinvestors #вселгут