Вот тут тема про ИИ началась. Рекомендую видео посмотреть, там супер база для понимания, куда вообще можно подумать на уровне архитектуры.
Инструменты - это второй вопрос. Первый вопрос - архитектура.

Вижу по опросам, что мало кто использует ИИ. Выборка маленькая, но в целом все так и есть. Вы никуда не опаздываете, все нормально. Несмотря на то, что на рынок вывалилось много компаний, которые говорят, что у них-то все на 100% отлично работает, я рекомендую относиться к этому с большой осторожностью. С компаниями все ок, они не плохие и верят в то, что они говорят.

Но многие идут в разработку без человека с хорошей экспертностью в рынке. И смотрят один базовый сценарий. И даже не представляют, как по-разному могут развиваться процессы. Заложники своей модели и туннельного зрения.

Чем раньше вы начнете свои тесты, тем проще вам будет. ИИ в тендерах - неизбежен. В каких-то отраслях ИИ быстро станет конкурентным преимуществом, в каких-то - вообще не станет. Большинство будет где-то посерединке. Но в целом ИИ до всех доберется рано или поздно.

Через хаос к системе

Ко мне часто обращаются за какой-то волшебной "систематизацией", но все под ней имеют в виду что-то свое. И почему-то воспринимают хаос - как нечто очень нехорошее и опасное.

Так вот нормальное развитие компании - из хаоса к системе, из системы - в хаос. Это этапы, который компания проходит и совершенно естественно их проживает. Хаос - это естественное состояние для бизнеса. В какие-то периоды развития (чаще всего в рост) компании нужно 60-80% хаоса и чуть меньше системы, в другие периоды развития (чаще всего связанные со стабилизацией) нужны инструменты систематизации.

Приведу пример. Вот мы начинаем работать с тендерами, настроили тендерплан и спустя какое-то время интенсивной работы у нас 50 ключей и 80 меток. Это хаос, в котором сложно что-то понять, особенно стороннему человеку. И он требует систематизации.

Но этот хаос должен был случиться, чтобы компания и команда нашли свою "форму" - свои ключи, свои метки, а не пытались взять условно-готовые шаблоны, которые как бы подходят, но в итоге то здесь не хватает данных, то здесь все в куче.

Хаос - это не плохо. Плохо, когда надо переходить в систему, а вы не знаете как. Или плохо, когда пора сдвинуть все в хаос и уйти в управляемый полет, а вы зависли перед пропастью.

Что-то на абстрактном🌚Пора вводить новую рубрику))

И ещё зафиналили второй поток 💪душевно отметили, обсуждая все про тендеры и немного то, что нельзя обсуждать 😄

Все. Пойду доделаю тз на монтаж декабрьского интервью.
Только вот дошла после всех завалов 🙈

Но там очень все интересно)) сегодня отдаю в монтаж, надеюсь на следующей неделе выйдет 🌚

Проект №1️⃣ - запуск тендерных продаж с нуля.
Как вы понимаете, я не могу писать имена-пароли-явки, но все же есть вещи, которыми хочется поделиться)

Первый месяц всегда самый неопределенный и сложный. Сколько бы раз ты не проходил этот процесс, все равно всегда что-то новое.
В конце первого месяца у нас случились первые победы и даже поставка. Это хороший результат.

Начали мы с формальной базы и первого подхода к бизнес-процессам: эцп, еис, спецсчет, тендерплан.
На старте у нас уже были некоторые формальные ограничения (компания не СМП). Поэтому часть гипотез перестроилась (вместо самостоятельных участий стали отдавать партнерам).

Ниша сложная: большой ассортимент, много позиций, много характеристик. Здесь сразу страдает процесс подбора и расчета.
Для увеличения пропускной способности задача номер один - как-то устаканить эти процессы. Пока вручную. Нужно время, чтобы появилась насмотренность, чтобы мозг сообразил, как собрать процесс, пропустил много раз через себя, получил результат, выделил дофаминчика от первых побед и вот это вот все.

С точки зрения нюансов исполнения контрактов тоже нашли интересное, что добавило задач на этапе анализа тендера. Но это, кажется, может быть быстро решено ИИ-шкой.

А еще я немного обескуражена некоторой юридической особенностью. Тут непростой проект, в котором задействовано законодательство аж трех стран. Я с таким не встречалась, пришлось загрузиться в Консультант+, поднять знакомых юристов и разбираться. Что я могу сказать... Могло бы быть хуже🙈 Спасибо, что не офшор!

Перспективы хорошие, амбиции тоже, поэтому двигаемся дальше.
👉Работаем над процессами и распределением задач (появилось первое бутылочное горлышко)
👉Увеличиваем количество участий, в том числе через внедрение ИИ
👉Продолжаем проверять стартовые гипотезы
👉Выстраиваем работу с партнерами
👉Добавляем еще одну гипотезу на проверку

Для меня, как для человека, который не сидит в офисе с командой (и соответственно не видит 80% информации в процессе такой сложной работы) очень круто, когда команда сама такая мотивированная, что и мне добавляет)))💃

Так что мы пошли на второй месяц. Попробуем увеличить нагрузку.

Проект №2️⃣ тоже жутко интересный. Здесь как раз кейс, в котором мы идем через систематизацию и делегирование к масштабированию.

Абстрактно и на словах выглядит как довольно простая и непонятная история, а на деле - столько деталей необходимо учесть, чтобы ничего не посыпалось! Ведь процесс-то идет, компания работает и необходимо при всех глобальных изменениях поддерживать уровень.

Это работающий тендерный отдел, здесь уже много лет работают с тендерами, в основном по 223 и коммерческими.

Боль была в том, что
а) узкое горлышко - сам руководитель, на котором висят многие процессы, особенно в самом начале воронки, и
б) большую часть работы делает менеджер (и расчет и исполнение контракта), что тоже является узким горлышком.

То есть система стабильно работает, но есть вероятность, что если увеличить нагрузку, что-то сломается. Плюс (полагаю) руководителю хотелось бы иногда отдыхать или хотя бы понимать, что если он на время остановится - бизнес-машина поедет дальше.🌚

Мы работаем последовательно:
👉 сначала "вытащили" процесс исполнения контракта и подробно его описали (превратили в инструкцию)
👉 потом описали человека, который по этой инструкции будет работать, и пошли его искать (46 резюме за 2-3 дня)
👉 также сделали "мостик" между первым и вторым менеджером, продумали некоторые сценарии, сейчас работаем над тем, чтобы от одного ответственного к другому тендер передавался с минимальным риском
👉 продумали процесс онбординга нового человека, чтобы он не сидел в шоке на стульчике в углу за монитором, а постепенно и понятно вписывался в процесс, имея прозрачные критерии и понятные инструменты
👉 продумали ему мотивацию с показателями

В этой работе нет цифр, которые напрямую влияют на финансовый результат. Нельзя сказать, что даже через 3 месяца именно эта часть работы повлияет на результат. Думаю, что даже через 6 месяцев так нельзя сказать. Потому что, чтобы увидеть влияние на результат, надо сделать еще одну важную часть работы. Этим мы займемся в ближайший месяц. И только через 3-4-5 месяцев, накопив статистику и собрав данные по предыдущему периоду, мы сможем адекватно оценить, насколько эти действия принесли больше денег.

Поэтому когда ко мне приходит бодрый предприниматель, ожидающий результат за 2 месяца, я сделаю попытку объяснить, что это невозможно, но всего одну. Потом каждый идет своей дорожкой))

Что было сложно?
В целом - пока ничего, мы говорим на одном языке и хорошо друг друга понимаем, ожидания реалистичны и понятны. Здесь самая сложная часть - внедриться в процессы компании и "объять" эту систему в многомерном пространстве, включая групповую динамику и корпоративную культуру. Но, думаю, что здесь нас еще ждет интересное и сложное))

Чувствую свою консалтинговую растерянность.

У меня новый проект (3️⃣), в котором есть одно страшное узкое место. Оно же - bus-фактор.
Человек, на котором замыкаются все важнейшие процессы. Не собственник, не руководитель, но очень компетентный с точки зрения производства. На всем производстве - один такой. А может быть и во всем регионе - один такой.

Мы только начали работу, я заранее предупредила, что в первые 2-3 месяца я к этой точке даже не подойду, ибо - ну вот как? Если бы все это решалось одним простым вопросом\разговором, то все производство и все тендерные продажи не слились бы в эту точку. Это яркий пример естественного интеллекта и человеческого фактора.

И вот я такая прикидываю:
👉ну ок, сейчас мы увеличим количество участий, тут все ясно-понятно
👉ну ок, конверсию в победы мы вроде тоже можем улучшить, тут менее ясно-понятно, но идеи есть
👉но потом мы все равно воткнемся туда же

В целом, мне ясно, что делать. Задача звучит так - формализовать процесс расчета (по чертежам). Возможно, за этим мне была дана инженерная графика и начертательная геометрия🌚.
Но единственный понятный мне вариант решения этой проблемы - телепортироваться к клиенту и ходить за технологом, чтобы научиться хотя бы на 30% делать то, что делает он, чтобы потом это все оцифровать в методологически упакованные знания.

Придется подключить все обаяние и терпение, ибо тоже понятно, что там меня ждет. Очень опытный мужчина в преклонном возрасте на производстве. И тут приезжает девочка (ну, наверно, относительно него я девочка)! из этой вашей Москвы-не-России! и ходит по пятам, донимая вопросами, которые ведут к уменьшению его значимости (все же понимают).

Ну, короче, мы начали этот путь. Месяца через 2 будет понятно, что меня ждет.

Новая #подборка (по этому хештегу можно найти много разных постов на темы вокруг тендерных отделов - мотивация, руководитель ТО и как его нанять, аналитика, куча кейсов и вообще всякое-разное)

🔹Мои тренды и ценности в 2026. Про образование и мой подход к продуктам. Серия постов
🔹Итоги клиентов за январь 2026. Победы и отзывы
🔹Темки тендеры. Ну бесит.
🔹Немного про ИИ в тендерах. Серия постов с опросом

2026 начался с консалтинга, поэтому в подборке отдельная рубрика про консалтинг
▫️Выводим руководителя из операционки
▫️Первый месяц консалтинга по запуску тендерного отдела с нуля: с чем столкнулись, как работали
▫️Первый месяц консалтинга по систематизации действующего тендерного отдела: как сделать из проектнного тендерного отдела функциональный
▫️Первый месяц консалтинга по масштабированию тендерного отдела: bus-фактор и непонятно, что с этим делать

Недавно писала про bus-фактор в одном проекте. Здесь пояснение, что это такое.