Проект №1️⃣ - запуск тендерных продаж с нуля.
Как вы понимаете, я не могу писать имена-пароли-явки, но все же есть вещи, которыми хочется поделиться)

Первый месяц всегда самый неопределенный и сложный. Сколько бы раз ты не проходил этот процесс, все равно всегда что-то новое.
В конце первого месяца у нас случились первые победы и даже поставка. Это хороший результат.

Начали мы с формальной базы и первого подхода к бизнес-процессам: эцп, еис, спецсчет, тендерплан.
На старте у нас уже были некоторые формальные ограничения (компания не СМП). Поэтому часть гипотез перестроилась (вместо самостоятельных участий стали отдавать партнерам).

Ниша сложная: большой ассортимент, много позиций, много характеристик. Здесь сразу страдает процесс подбора и расчета.
Для увеличения пропускной способности задача номер один - как-то устаканить эти процессы. Пока вручную. Нужно время, чтобы появилась насмотренность, чтобы мозг сообразил, как собрать процесс, пропустил много раз через себя, получил результат, выделил дофаминчика от первых побед и вот это вот все.

С точки зрения нюансов исполнения контрактов тоже нашли интересное, что добавило задач на этапе анализа тендера. Но это, кажется, может быть быстро решено ИИ-шкой.

А еще я немного обескуражена некоторой юридической особенностью. Тут непростой проект, в котором задействовано законодательство аж трех стран. Я с таким не встречалась, пришлось загрузиться в Консультант+, поднять знакомых юристов и разбираться. Что я могу сказать... Могло бы быть хуже🙈 Спасибо, что не офшор!

Перспективы хорошие, амбиции тоже, поэтому двигаемся дальше.
👉Работаем над процессами и распределением задач (появилось первое бутылочное горлышко)
👉Увеличиваем количество участий, в том числе через внедрение ИИ
👉Продолжаем проверять стартовые гипотезы
👉Выстраиваем работу с партнерами
👉Добавляем еще одну гипотезу на проверку

Для меня, как для человека, который не сидит в офисе с командой (и соответственно не видит 80% информации в процессе такой сложной работы) очень круто, когда команда сама такая мотивированная, что и мне добавляет)))💃

Так что мы пошли на второй месяц. Попробуем увеличить нагрузку.

Проект №2️⃣ тоже жутко интересный. Здесь как раз кейс, в котором мы идем через систематизацию и делегирование к масштабированию.

Абстрактно и на словах выглядит как довольно простая и непонятная история, а на деле - столько деталей необходимо учесть, чтобы ничего не посыпалось! Ведь процесс-то идет, компания работает и необходимо при всех глобальных изменениях поддерживать уровень.

Это работающий тендерный отдел, здесь уже много лет работают с тендерами, в основном по 223 и коммерческими.

Боль была в том, что
а) узкое горлышко - сам руководитель, на котором висят многие процессы, особенно в самом начале воронки, и
б) большую часть работы делает менеджер (и расчет и исполнение контракта), что тоже является узким горлышком.

То есть система стабильно работает, но есть вероятность, что если увеличить нагрузку, что-то сломается. Плюс (полагаю) руководителю хотелось бы иногда отдыхать или хотя бы понимать, что если он на время остановится - бизнес-машина поедет дальше.🌚

Мы работаем последовательно:
👉 сначала "вытащили" процесс исполнения контракта и подробно его описали (превратили в инструкцию)
👉 потом описали человека, который по этой инструкции будет работать, и пошли его искать (46 резюме за 2-3 дня)
👉 также сделали "мостик" между первым и вторым менеджером, продумали некоторые сценарии, сейчас работаем над тем, чтобы от одного ответственного к другому тендер передавался с минимальным риском
👉 продумали процесс онбординга нового человека, чтобы он не сидел в шоке на стульчике в углу за монитором, а постепенно и понятно вписывался в процесс, имея прозрачные критерии и понятные инструменты
👉 продумали ему мотивацию с показателями

В этой работе нет цифр, которые напрямую влияют на финансовый результат. Нельзя сказать, что даже через 3 месяца именно эта часть работы повлияет на результат. Думаю, что даже через 6 месяцев так нельзя сказать. Потому что, чтобы увидеть влияние на результат, надо сделать еще одну важную часть работы. Этим мы займемся в ближайший месяц. И только через 3-4-5 месяцев, накопив статистику и собрав данные по предыдущему периоду, мы сможем адекватно оценить, насколько эти действия принесли больше денег.

Поэтому когда ко мне приходит бодрый предприниматель, ожидающий результат за 2 месяца, я сделаю попытку объяснить, что это невозможно, но всего одну. Потом каждый идет своей дорожкой))

Что было сложно?
В целом - пока ничего, мы говорим на одном языке и хорошо друг друга понимаем, ожидания реалистичны и понятны. Здесь самая сложная часть - внедриться в процессы компании и "объять" эту систему в многомерном пространстве, включая групповую динамику и корпоративную культуру. Но, думаю, что здесь нас еще ждет интересное и сложное))

Чувствую свою консалтинговую растерянность.

У меня новый проект (3️⃣), в котором есть одно страшное узкое место. Оно же - bus-фактор.
Человек, на котором замыкаются все важнейшие процессы. Не собственник, не руководитель, но очень компетентный с точки зрения производства. На всем производстве - один такой. А может быть и во всем регионе - один такой.

Мы только начали работу, я заранее предупредила, что в первые 2-3 месяца я к этой точке даже не подойду, ибо - ну вот как? Если бы все это решалось одним простым вопросом\разговором, то все производство и все тендерные продажи не слились бы в эту точку. Это яркий пример естественного интеллекта и человеческого фактора.

И вот я такая прикидываю:
👉ну ок, сейчас мы увеличим количество участий, тут все ясно-понятно
👉ну ок, конверсию в победы мы вроде тоже можем улучшить, тут менее ясно-понятно, но идеи есть
👉но потом мы все равно воткнемся туда же

В целом, мне ясно, что делать. Задача звучит так - формализовать процесс расчета (по чертежам). Возможно, за этим мне была дана инженерная графика и начертательная геометрия🌚.
Но единственный понятный мне вариант решения этой проблемы - телепортироваться к клиенту и ходить за технологом, чтобы научиться хотя бы на 30% делать то, что делает он, чтобы потом это все оцифровать в методологически упакованные знания.

Придется подключить все обаяние и терпение, ибо тоже понятно, что там меня ждет. Очень опытный мужчина в преклонном возрасте на производстве. И тут приезжает девочка (ну, наверно, относительно него я девочка)! из этой вашей Москвы-не-России! и ходит по пятам, донимая вопросами, которые ведут к уменьшению его значимости (все же понимают).

Ну, короче, мы начали этот путь. Месяца через 2 будет понятно, что меня ждет.

Новая #подборка (по этому хештегу можно найти много разных постов на темы вокруг тендерных отделов - мотивация, руководитель ТО и как его нанять, аналитика, куча кейсов и вообще всякое-разное)

🔹Мои тренды и ценности в 2026. Про образование и мой подход к продуктам. Серия постов
🔹Итоги клиентов за январь 2026. Победы и отзывы
🔹Темки тендеры. Ну бесит.
🔹Немного про ИИ в тендерах. Серия постов с опросом

2026 начался с консалтинга, поэтому в подборке отдельная рубрика про консалтинг
▫️Выводим руководителя из операционки
▫️Первый месяц консалтинга по запуску тендерного отдела с нуля: с чем столкнулись, как работали
▫️Первый месяц консалтинга по систематизации действующего тендерного отдела: как сделать из проектнного тендерного отдела функциональный
▫️Первый месяц консалтинга по масштабированию тендерного отдела: bus-фактор и непонятно, что с этим делать

Недавно писала про bus-фактор в одном проекте. Здесь пояснение, что это такое.

Каждый четверг у меня проходит созвон по базовому курсу 44+223 для начинающих.

Вообще, когда я проектировала этот курс, я мечтала, что у меня будут такие регулярные созвоны с группой, где люди приходят просто поделиться чем-то своим, задать вопрос, послушать других. А не только потому, что я что-то рассказываю🌚
И вот оно у меня есть.

Несмотря на эту дурацкую зиму, которая уже очень надоела.
Несмотря на то, что я не выспалась и у меня закончился кофе...
Я такая довольная от этого созвона))

У нас такая разношерстная тусовка сейчас:
- кто-то хочет стать тендерным специалистом (Юля, мы вас ждали))
- кто-то большой действующий бизнес (Николай выиграл 2 из 3 тендеров на поставку весов)
- кто-то небольшой действующий бизнес (Евгений выиграл 2 из 4 (? забыла) тендеров на строительные работы)
- кто-то хочет уйти из найма в работу на себя (Артем, я в вас верю))
- кто-то ищет свою нишу (Владислав, Каундык, ваш путь сложный, но у вас тоже все получится)

Кажется, я кого-то не записала, но это все потому, что вы не ходите на созвоны! А зря, а зря)

Еще я сейчас очень активно ищу, что я могу делегировать, но точно понимаю, что этот созвон - могу, но не хочу))

Приходите на базовый!)) я особо этот курс в тг-канале не продвигаю, но все потому, что он как-то сам продвигается. Пока есть места, но я подхожу к границе своей пропускной способности, думаю, что через 1-2 месяца набор на все проекты будет закрыт, если я не перестроюсь 😳

Мы провели с Дмитрием много часов (хотя он об этом не в курсе 🌚) и подкаст наконец-то готов

🔸Путь из 300тыс. в 700млн.
🔸Закрытые закупки
🔸Разработка своей CRM
🔸AI в тендерах

Выйдет 26 февраля 📌

Я знаю секретик🌚

В большинстве действующих тендерных отделов основная проблема управления - это контроль. При этом как гиперконтроль, так и отсутствие контроля. Но чаще это все-таки история про отсутствие контроля.

Ну оно там как-то само должно ехать, задача же поставлена...

А когда компания на грани кассового разрыва\банкротства, оказывается, что никто не в теме, почему тендерный отдел 80% своего времени занимается исполнением контрактов и отгрузками. Заявки? Какие такие заявки надо подавать?

На самом деле, контроль (в его управленческом понимании) - не моя естественным образом сильная сторона. Пришлось пройти несколько кругов ада и получить разный опыт, чтобы понять, что все базовые функции управления должны быть выполнены и умные люди не просто так разложили управление на понятные составляющие.

А контроль неразрывно связан с аналитикой. Кстати, в закрепе есть материалы по бизнес-аналитике в тендерах. Они доживают последние дни, скоро закрою.

Сейчас в консалтинге есть несколько тендерных отделов, где я выстраиваю контроль. И аналитику. С одной стороны - мне это так просто, так понятно. С другой - это, блин, долго! И вот изо дня в день я все это наблюдаю и руки чешутся) При этом каждый раз кажется - а вдруг не сработает? Вдруг дело вообще не в этом?
Гномики сомнения и тревоги терзали мою душу минут 5 назад, пришлось всех зарубить 🙈

Я тут начала думать... (вот это да, Ася!🙈)

Мысль про контроль удлинилась и мне стало интересно. Есть же управленцы, которым базово понятно, что такое контроль и как он должен выглядеть. Мы - проекции наших мыслей и убеждений (ну там еще немного гены замешаны, культура и все такое), но в целом нас ведут наши убеждения. Они являются триггерами для эмоций и поступков.

Помню ситуацию, когда женщина-предприниматель рассказывала, что план она придумать может, но контролировать - это, знаете ли, не ее задача. Да, можно нанять отдельного контролера - у нас даже в тендерном отделе была такая практика. Называлось это конечно же "экономист", а не "контролер", но суть в том, что руководитель в связи со своими убеждениями, не понимала, как ей выстраивать контроль. И мы придумали такой вот дорогой костыль в виде отдельного полноценного сотрудника.

Тем не менее есть люди, для которых контроль в управлении - понятная и встроенная функция. Для кого-то даже весьма органичная и естественная. Вот интересно, как они к этому приходят. Поищу подопытного котика. Доложу об изысканиях позже.🌚

Это я вчера слушала, как коллеги обсуждали AI и, в частности, варианты решения проблемы подбора тендеров при большом каталоге.

Там что-то про каталогизацию, структуризацию, атрибуты и еще какие-то умные слова.

А я что? Я девочка. Люблю слушать умных мужчин 😅

А завтра (в четверг 26.02) в 16:00 выйдет подкаст с Дмитрием. Всем смотреть и лайкать! 🫵

Непонятно почему, но я почему-то очень переживаю за этот подкаст :)) там все хорошо, классный был разговор, немного жаль, что всю предысторию и последующие разговоры вы не слышали, у Димы много всего интересного.

Особенно для тех, кто развивает посреднический товарный бизнес и идет похожий путь.
Особенно круто Дима подсветил тему про финансы. Я отдельно ее вынесу попозже на обсуждение в блог, но там очень по сути.

Завтра во время выхода видео я буду на мероприятии, консультировать 9000 человек про тендеры (по правде говоря, их будет меньше, но на площадке ожидается просто тьма людей), но надеюсь вернуться живой и обнаружить миллион ваших лайков (на видео! важно лайкать видео!))).

Пост со ссылкой на интервью выйдет примерно в 16:30мск (а само видео на ютубе в 16).

Я-Мы дождались)

Подкаст с Дмитрием вышел на ютубе.

Мы говорили про закрытые закупки и их особенности, про то, как найти (точнее - создать) финансовый рычаг, чтобы вырасти с 300 тыс. до 700 млн, про лучшие ниши для начинающих, про СРМ систему и зачем ее разрабатывать для себя, немного про AI в тендерах. И в целом про путь, про контекст, про опыт.

Приятного просмотра💜

ПС. Пожалуйста, ставьте лайки на ютубе. Это развивает канал. Если канал сам не развивается, мне придется добавлять рекламу, ибо подкаст - это дорого. А мне не хочется. Но ваши лайки, просмотры и комменты помогут нам делать классный контент с интересными людьми без рекламы.
Я не могу об этом напоминать каждый раз, потому что некомфортно себя чувствую, но вроде взрослые люди сами все понимаете))

Спасибо вам за ваши реакции! Это видео держится в топе моих видео уже третий день и это отличный результат)) спасибо вам большое))

И я рада, что вам понравилось)) я еще разберусь, как надо брать интервью, и составлю конкуренцию Дудю (признан инагентом и все такое). Ага 😅

А пока посмотреть можно здесь. В понедельник выпустим на других площадках.

А еще мне тут такое понимание пришло... Про систему мотивации. В понедельник расскажу)

Система мотивации в тендерных продажах - точно входит в топ-3 вопросов на консультации.

Конечно, система мотивации - рабочий инструмент. Сомнений нет. Есть сомнения в последовательности внедрения инструментов. Если в бизнесе бардак, нет контроля, нет планирования, никто вообще не понимает, что происходит, все тушат пожары, то система мотивации здесь не поможет. Или приведет к смене команды. Довольно стрессово, но тоже возможно.

У меня три реальные ситуации в работе, в которых мы изначально обсуждали систему мотивации. Недостаточно просто разработать систему мотивации, нужно же еще уметь ее внедрять. А внедрение изменений в работающий бизнес - это высокий уровень управления. Но это про другое.↩️

Так вот три ситуации.

🔹Тендерный бизнес, в котором тендеры распределяет руководитель. Вот какую систему мотивации, кроме качественной обработки 100% входящих тендеров и маржи тут предложить? Мы начинаем с процессов - сначала высвобождаем время сотрудников, потом обучаем их искать тендеры, постепенно предлагаем им выполнить очень комфортный план по поиску новых тендеров, а потом уже внедряем новую систему мотивации (на работающие процессы), которая завязана на поиск и победу в бОльшем количестве тендеров. Эта работа занимает примерно 2-3 месяца.

🔹Производственный бизнес, у которого основные продажи - через коммерческие тендеры. Тендерный отдел на окладе, занимается всем от поиска до исполнения. Но никто толком не знает, какой примерный объем в обработке, какая конверсия. Я случайно навела суету: оказывается, можно прозрачно и не очень большими усилиями видеть все, что происходит в тендером отделе. И тогда все становится на свои места - оказалось, что тендерный отдел сильно загружен исполнением и сколько бы показателей по поиску тендеров или конверсии не ставилось, кто-то же должен исполнять тендер? Поэтому следующий шаг после систематизации - высвободить время на подачу заявок, расставить приоритеты. Эта работа занимает примерно 1-2 месяца. А только потом заниматься системой мотивации.

🔹Посредническо-производственный бизнес. Любопытная модель, довольно часто в стройке встречается. Это когда многопозиционные тендеры, где производитель закрывает только часть тендера, в вторую нужно искать. Тоже начинали с запроса по системе мотивации. Переделали весь процесс и сейчас боремся над тем, чтобы выстроить работу по поиску и взаимодействию с поставщиками. Эта работа занимает примерно 2 месяца.↩️

И я специально обозначаю реалистичные сроки. Такие системные изменения занимают месяцы. От момента начала обсуждения до момента выхода в стандартный процесс. Это не делается за неделю. Это раскатывается постепенно и команде нужно время на то, чтобы понять, как это работает.

А вывод новой системы мотивации в работу занимает месяца 3, если мягко. А потом систему мотивации корректируют в зависимости от планов компании и приоритетов работы.

Система мотивации - это руль. Им в пути немного подруливают. Если руль заблокирован, то вы просто продолжаете двигаться прямо. Даже если прямо - это не то, куда вам надо.↩️

В мае я проведу семинар по управлению тендерными продажами\тендерным отделом.
Это ремикс того семинара, который я провела в 2025 году, улучшенный и дополненный.

Будут темы про мотивацию, контроль, организацию, масштабирование, аналитику и учет, планирование и много всякого разного.
Думаю еще добавить ИИ и поработать с вами над промптами под вас. Но пока думаю)

Подробности будут постепенно появляться - программа и тарифы в разработке. Как и на все мои программы, вход на этот семинар после разговора со мной. Я сама обрабатываю все заявки, времени всем 10 раз звонить у меня нет, поэтому за спам можете не переживать. Только трубки берите, пожалуйста)

Заявку в предзапись можно оставить на сайте.

Я тут задумалась (в связи с новыми законами)...
А слово "тендер" является иностранным? 🌚

Интервью с Дмитрием вышло на других площадках. Можно посмотреть:
👉в ВК
👉на Рутубе