Темки и тендеры

Я очень устала отвечать на вопросы людей, которые думают, что тендеры - это "темки". Все началось с волны перекупщиков, которая массово наводнила этот рынок лет так 10 назад. Перекупы были и до этого и в этой модели нет ничего плохого. Плохо, когда люди бегут за стратегией снятия сливок. Особенно туда, где сливки уже сняты.

В этом году ожидается волна таких с маркетплейсов. Она еще не началась, но я уже от них устала.🌚

И вот эти странные предложения - вы поработайте на нас бесплатно, у нас такой хороший и перспективный бизнес, мильон в месяц заработаете, ничего не делая, но мы вам пока платить не можем, вы же профессионал... (да кто на это соглашается-то?).

Тендеры - это не темка. Тут нет волшебных таблеток. Можно случайно выиграть первый, даже второй и третий тендер. Но тендеры - это длинные деньги и сложные заказчики. Тут ты вписываешься и начинаешь строить и пилить, пока оно не заработает. Здесь нет простых решений. Надо немножко критичности. Те же люди, которые ругают инфоцыган, потом приходят со своими вопросами темщиков и поиском волшебной таблетки. Надо как-то определиться, да.

Крик души🙈

Я и мои консультации по ИИ примерно с октября месяца выглядят вот так.

Конечно, на тему внедрения ИИ надо сделать отдельное видео.

Сейчас ИИ тоже воспринимают как волшебную таблетку, полагая, что:
- внедрить ии = написать промпт(ы) и просто раздать команде
- внедрение ии напрямую и быстро повлияет на итоговый результат

Увы, у меня для вас плохие новости.

ПС. На картинке я - справа 😁

Кстати, про внедрение ии в тендерах вот тут база:
https://rutube.ru/video/92adb3ce55b069e50cf27a9ebd334723/

Вот тут тема про ИИ началась. Рекомендую видео посмотреть, там супер база для понимания, куда вообще можно подумать на уровне архитектуры.
Инструменты - это второй вопрос. Первый вопрос - архитектура.

Вижу по опросам, что мало кто использует ИИ. Выборка маленькая, но в целом все так и есть. Вы никуда не опаздываете, все нормально. Несмотря на то, что на рынок вывалилось много компаний, которые говорят, что у них-то все на 100% отлично работает, я рекомендую относиться к этому с большой осторожностью. С компаниями все ок, они не плохие и верят в то, что они говорят.

Но многие идут в разработку без человека с хорошей экспертностью в рынке. И смотрят один базовый сценарий. И даже не представляют, как по-разному могут развиваться процессы. Заложники своей модели и туннельного зрения.

Чем раньше вы начнете свои тесты, тем проще вам будет. ИИ в тендерах - неизбежен. В каких-то отраслях ИИ быстро станет конкурентным преимуществом, в каких-то - вообще не станет. Большинство будет где-то посерединке. Но в целом ИИ до всех доберется рано или поздно.

Через хаос к системе

Ко мне часто обращаются за какой-то волшебной "систематизацией", но все под ней имеют в виду что-то свое. И почему-то воспринимают хаос - как нечто очень нехорошее и опасное.

Так вот нормальное развитие компании - из хаоса к системе, из системы - в хаос. Это этапы, который компания проходит и совершенно естественно их проживает. Хаос - это естественное состояние для бизнеса. В какие-то периоды развития (чаще всего в рост) компании нужно 60-80% хаоса и чуть меньше системы, в другие периоды развития (чаще всего связанные со стабилизацией) нужны инструменты систематизации.

Приведу пример. Вот мы начинаем работать с тендерами, настроили тендерплан и спустя какое-то время интенсивной работы у нас 50 ключей и 80 меток. Это хаос, в котором сложно что-то понять, особенно стороннему человеку. И он требует систематизации.

Но этот хаос должен был случиться, чтобы компания и команда нашли свою "форму" - свои ключи, свои метки, а не пытались взять условно-готовые шаблоны, которые как бы подходят, но в итоге то здесь не хватает данных, то здесь все в куче.

Хаос - это не плохо. Плохо, когда надо переходить в систему, а вы не знаете как. Или плохо, когда пора сдвинуть все в хаос и уйти в управляемый полет, а вы зависли перед пропастью.

Что-то на абстрактном🌚Пора вводить новую рубрику))

И ещё зафиналили второй поток 💪душевно отметили, обсуждая все про тендеры и немного то, что нельзя обсуждать 😄

Все. Пойду доделаю тз на монтаж декабрьского интервью.
Только вот дошла после всех завалов 🙈

Но там очень все интересно)) сегодня отдаю в монтаж, надеюсь на следующей неделе выйдет 🌚

Проект №1️⃣ - запуск тендерных продаж с нуля.
Как вы понимаете, я не могу писать имена-пароли-явки, но все же есть вещи, которыми хочется поделиться)

Первый месяц всегда самый неопределенный и сложный. Сколько бы раз ты не проходил этот процесс, все равно всегда что-то новое.
В конце первого месяца у нас случились первые победы и даже поставка. Это хороший результат.

Начали мы с формальной базы и первого подхода к бизнес-процессам: эцп, еис, спецсчет, тендерплан.
На старте у нас уже были некоторые формальные ограничения (компания не СМП). Поэтому часть гипотез перестроилась (вместо самостоятельных участий стали отдавать партнерам).

Ниша сложная: большой ассортимент, много позиций, много характеристик. Здесь сразу страдает процесс подбора и расчета.
Для увеличения пропускной способности задача номер один - как-то устаканить эти процессы. Пока вручную. Нужно время, чтобы появилась насмотренность, чтобы мозг сообразил, как собрать процесс, пропустил много раз через себя, получил результат, выделил дофаминчика от первых побед и вот это вот все.

С точки зрения нюансов исполнения контрактов тоже нашли интересное, что добавило задач на этапе анализа тендера. Но это, кажется, может быть быстро решено ИИ-шкой.

А еще я немного обескуражена некоторой юридической особенностью. Тут непростой проект, в котором задействовано законодательство аж трех стран. Я с таким не встречалась, пришлось загрузиться в Консультант+, поднять знакомых юристов и разбираться. Что я могу сказать... Могло бы быть хуже🙈 Спасибо, что не офшор!

Перспективы хорошие, амбиции тоже, поэтому двигаемся дальше.
👉Работаем над процессами и распределением задач (появилось первое бутылочное горлышко)
👉Увеличиваем количество участий, в том числе через внедрение ИИ
👉Продолжаем проверять стартовые гипотезы
👉Выстраиваем работу с партнерами
👉Добавляем еще одну гипотезу на проверку

Для меня, как для человека, который не сидит в офисе с командой (и соответственно не видит 80% информации в процессе такой сложной работы) очень круто, когда команда сама такая мотивированная, что и мне добавляет)))💃

Так что мы пошли на второй месяц. Попробуем увеличить нагрузку.

Проект №2️⃣ тоже жутко интересный. Здесь как раз кейс, в котором мы идем через систематизацию и делегирование к масштабированию.

Абстрактно и на словах выглядит как довольно простая и непонятная история, а на деле - столько деталей необходимо учесть, чтобы ничего не посыпалось! Ведь процесс-то идет, компания работает и необходимо при всех глобальных изменениях поддерживать уровень.

Это работающий тендерный отдел, здесь уже много лет работают с тендерами, в основном по 223 и коммерческими.

Боль была в том, что
а) узкое горлышко - сам руководитель, на котором висят многие процессы, особенно в самом начале воронки, и
б) большую часть работы делает менеджер (и расчет и исполнение контракта), что тоже является узким горлышком.

То есть система стабильно работает, но есть вероятность, что если увеличить нагрузку, что-то сломается. Плюс (полагаю) руководителю хотелось бы иногда отдыхать или хотя бы понимать, что если он на время остановится - бизнес-машина поедет дальше.🌚

Мы работаем последовательно:
👉 сначала "вытащили" процесс исполнения контракта и подробно его описали (превратили в инструкцию)
👉 потом описали человека, который по этой инструкции будет работать, и пошли его искать (46 резюме за 2-3 дня)
👉 также сделали "мостик" между первым и вторым менеджером, продумали некоторые сценарии, сейчас работаем над тем, чтобы от одного ответственного к другому тендер передавался с минимальным риском
👉 продумали процесс онбординга нового человека, чтобы он не сидел в шоке на стульчике в углу за монитором, а постепенно и понятно вписывался в процесс, имея прозрачные критерии и понятные инструменты
👉 продумали ему мотивацию с показателями

В этой работе нет цифр, которые напрямую влияют на финансовый результат. Нельзя сказать, что даже через 3 месяца именно эта часть работы повлияет на результат. Думаю, что даже через 6 месяцев так нельзя сказать. Потому что, чтобы увидеть влияние на результат, надо сделать еще одну важную часть работы. Этим мы займемся в ближайший месяц. И только через 3-4-5 месяцев, накопив статистику и собрав данные по предыдущему периоду, мы сможем адекватно оценить, насколько эти действия принесли больше денег.

Поэтому когда ко мне приходит бодрый предприниматель, ожидающий результат за 2 месяца, я сделаю попытку объяснить, что это невозможно, но всего одну. Потом каждый идет своей дорожкой))

Что было сложно?
В целом - пока ничего, мы говорим на одном языке и хорошо друг друга понимаем, ожидания реалистичны и понятны. Здесь самая сложная часть - внедриться в процессы компании и "объять" эту систему в многомерном пространстве, включая групповую динамику и корпоративную культуру. Но, думаю, что здесь нас еще ждет интересное и сложное))