SFA 2024: вместе в цифровом будущем

И еще раз о конференции :)

Благодарим всех участников, экспертов и организаторов Systech Family Area. Ваши идеи и вовлеченность сделали конференцию ST действительно важным отраслевым событием. Спасибо, что приходите и делитесь экспертизой, создавая пространство для открытого общения и нетворкинга.

Конференции Systech Family Area – это стратегический проект, который Систех делает для рынка и вместе с ним. Каждый раз мы возвращаемся в Калининград с багажом ценной обратной связи и инсайтов, приближая наше с вами цифровое будущее

А теперь – слово участникам: https://rutube.ru/video/private/22b4915cf3139fb1d9fe794aaa7a6fe3/?r=wd

Еще раз спасибо за ваше время и ваши идеи!

До новых встреч
Систех
💙

🔄Интеллектуальная пятница в офисе Систеха

Сегодня у нас в гостях команда телеком-оператора Т2 — Александр Шептухин, старший менеджер целевого решения, и Алексей Бизюков, Product Owner.

Пригласили коллег на AI-воркшоп — теперь проводим экзамен. Нам кажется, это твердая «5».

#AI

💡Как FMCG-сегмент стал донором идей

Производители любых товаров сталкиваются с похожими вызовами при организации сбыта. Среди вечных тем — контроль торговых партнеров и анализ продаж. И тут на помощь приходит опыт FMCG-компаний, которые бегут, как Алиса по шахматной доске, чтобы не откатиться назад. 

Они постоянно экспериментируют, пробуют новые подходы, набивают шишки, пока на плаву не остаются только лучшие и самые дерзкие — с багажом наработок и инсайтов, которые с удовольствием используют остальные игроки рынка. А ИТ-продукты для дистрибуции, созданные под запросы FMCG, находят применение в других отраслях — даже в телекоме. 

Да-да, операторы связи не только предоставляют услуги, но и продают такие маленькие штучки, которые вставляются в телефон. 🙂

Специфика разная, поэтому без адаптации не обойтись. Например, производителю молочки неважно, как покупатель поступит с йогуртом — просто съест или пустит на смузи. А в телекоме с покупкой сим-карты история только начинается: надо отслеживать, когда произошла активация, в каком регионе, что с начислениями и т.д. Иногда оператор меняет тарифный план на симке, уже доставленной в торговую точку. В FMCG такая задача может возникнуть только в страшном сне логиста: преврати палету клубничного йогурта в вишневый после отгрузки.

Чтобы удовлетворить запросы, базовое ИТ-решение для дистрибуции обогащается дополнительными функциями.

В FMCG приходится держать руку на пульсе, чтобы следить за лицензиями и регистрацией товарных знаков. В телекоме же грядет ужесточение правил продажи сим-карт. И вот тут ИТ-продукты, которые поддержат переход из количественной дистрибуции в качественную, придутся очень кстати. Они помогут повысить прозрачность процессов и пересмотреть клиентскую базу в пользу торговых точек, готовых соблюдать требования регулятора.

Торговые представители в телекоме не отличаются от FMCG-шных. Цели и задачи похожие, поэтому в полях можно и нужно использовать одинаковые инструменты. Понятный интерфейс, оцифровка KPI, шаги визита, умная камера, маршрутизация — всегда в моде. 

➡️Поэтому, чтобы не изобретать велосипед, всегда полезно обмениваться опытом. Даже если на первый взгляд между компаниями нет ничего общего.

Подписаться — Систех > Дистрибуция Шрёдингера  

«Российские решения по управлению дистрибуцией товаров на одном уровне с западными»: обсуждаем отечественный RetailTech с «Системными Технологиями».

Новое интервью из серии #бизнес_про_импортозамещение в канале Импортозамещение в ИТ. 

⏩Отвечает на вопросы: Антон Матвеев, директор по развитию бизнеса «Системных Технологий».
⏩Сегмент:  цифровизация дистрибуции товаров в сегментах FMCG, телеком, DIY, Oil&Gaz.
⏩Канал: Систех > Дистрибуция Шредингера

Какую долю рынка занимают сейчас российские решения в вашем сегменте? 

80-90% существующих продуктов SFA (системы автоматизации продаж), DMS (системы по управлению дистрибуцией), IR (автоматическое распознавание товаров) — уже российский софт. В части транснациональных компаний все еще присутствуют западные решения, но их сильно меньше.

Какие факторы негативно на вас сказываются?

Я бы выделил три главных тенденции, которые сдерживают развитие российских разработок для производителей товаров:

🟥Скромность или «нам много не надо» (минимальные потребности заказчиков). Ситуация такая, что не всем компаниям нужны многофункциональные приложения и развитая экосистема развития продаж. Для многих достаточно, чтобы ИТ-партнеры помогали им закрыть пару-другую задач. 
🟥А не переведутся ли частники в ритейле (тренд на сокращение розничных торговых точек). Маленькие магазины у дома проигрывают крупным национальным сетям, и спрос на SFA-решения падает.
🟥Говорят, своего добра хватает (инхаус-команды в компаниях). Крупные игроки втянули в себя из ИТ-рынка крутых специалистов и теперь могут себе позволить своими силами разрабатывать ИТ-решения.

Какие «настроения» у производителей товаров, когда им говорят, что планируется миграция с зарубежного на отечественное?

Российские SFA, DMS, IR-решения достаточно зрелые и не уступают западным. Единственное отличие — пользовательский опыт. Поэтому компании не боятся перехода на российское, они сопротивляются самому факту перехода. И мы хорошо их в этом понимаем. Им надо переучивать менеджеров, торговых представителей и закладывать время на адаптацию. Все это добавляет стресса. 

Насколько жесткая конкуренция между отечественными вендорами в вашем сегменте?

Есть основной «костяк» крупных вендоров, которые предлагают одни и те же решения, но с разной глубиной функций. Поэтому конкуренция достаточно жесткая, но никто и не говорил, что будет легко. Мы держим руку на пульсе и регулярно следим за датами запусков продуктов у коллег, мониторим рынок, чтобы знать, как отстраиваться. Производители товаров, в свою очередь, когда устраивают тендер между основными 4-5 предложениями, выбирают нужное в зависимости от своей цифровой зрелости и бизнес-задач. Тут надо не забывать, что цифровизация требует соответствующих бюджетов от бизнеса. Нельзя просто так взять и в какой-то момент решить — о, завтра прикручиваем новые фичи. Компании вдумчиво изучают рынок и стараются предвидеть (насколько это возможно в текущих реалиях), а что будет завтра? И тут нам как вендору надо уметь заглянуть в будущее вместе с ними, чтобы сработать на опережение со своими разработками. 

Куда «Системные Технологии» будут двигаться, чтобы нивелировать влияние негативных факторов?

Адаптация  — наше всё. Сейчас развиваются национальные сети, и им нужен мерчандайзинг. Поэтому будем смещать фокус в этом направлении. Также смотрим в сторону рынка решений по управлению промоакциями и контрактами в торговых точках. 

Плюс мы синхронизируем наш опыт в FMCG и AI. Уже собраны команды, которые формируют гипотезы, проверяют их и создают MVP с технологиями нейросетей для этого сегмента.

☑️ Подписаться ☑️

Мерч, удержись! Часть первая: про умные и человечные маршруты. 

На конференции Systech Family Area 2024 звучала пугающая статистика: большинство мерчей-новичков увольняется после первой зарплаты.

При этом очереди на позицию мерчандайзера, прямо скажем, не стоят. Оплата труда везде плюс-минус одинаковая. И если человеку некомфортно — он тут же найдет работу курьером или в ПВЗ. Сотрудников стало дорого обучать и дорого удерживать. 

❔Какие условия создать мерчу, чтобы он не только пришел в компанию, но и крепко укоренился? 

Мы собрали консолидированную позицию участников дискуссии. С дополнениями и помидорами приглашаем в комментарии! 

Сегодня поговорим про первый важный фактор — маршрутизацию. 

Последние 20 лет производители закручивали гайки с фокусом на эффективную эффективность: 8-часовой день, GPS-контроль, штрафы, посещение разноформатных точек без учета дорожной ситуации. 

Один из участников конференции рассказал, что мерчи стали отказываться от тяжелого маршрута: не выйду и всё. Пять лет назад за такое увольняли. Сегодня риск потери сотрудников вынудил компанию облегчить маршрут, убрав самую сложную торговую точку. 

Назрела смена парадигмы: в алгоритмы построения маршрутов добавляют новый важный фактор — удобство для исполнителя. 

Компании ищут баланс между эффективностью и комфортом, оптимизируют не только ГСМ, но и расход человеческой энергии. Например:

🟥мерч проводит в торговых точках до 6 часов вместо 8;
🟥маршрут гибко перестраивается с учетом пробок и предпочтений;
🟥графики посещения составляются так, чтобы больше внимания уделялось точкам с высоким трафиком;
🟥маршрут сокращается, зато в каждой точке мерч анализирует сразу несколько товарных категорий. 

И да, чем больше у мерчандайзера проектов, тем меньше вероятность того, что он уйдет. Больше времени в одном магазине — меньше сил и времени на дорогу. А путешествовать в пробках по городу любят не все. 

#мерч_удержись

Подписаться — Систех > Дистрибуция Шрёдингера

Усаживайтесь поудобнее, сейчас будет лонгрид от нашей Юлии Романцовой. Про внедрение PSS . 🙂