This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
13 соцсетей. Я строю медиа-систему или просто очень занят?
У меня сейчас 13 площадок.
Где-то около 700 подписчиков.
Где-то — 1. И есть подозрение, что это тоже я.
Пока я называю это диверсификацией каналов и строительством собственной медиа-системы.
Потому что формулировка «человек зачем-то завел 13 соцсетей и теперь пытается понять, что с ними делать» звучит чуть менее стратегически.
Хочу провести эксперимент и заодно проверить теорию шести рукопожатий.
Перешлите этот пост Михаилу Гребенюку.
Михаил, если это до вас дошло: что скажете — продолжать развивать все 13 или оставить 2–3 и наконец немного разгрузить календарь?
Мнение диванных и недиванных экспертов тоже интересно.
Telegram 📱
MAX 📱
YouTube 📺
ВКонтакте 📱
VK Видео 🎬
Одноклассники 📱
TenChat 💼
RUTUBE 📺
Яндекс.Дзен 📰
Instagram* 📸
Threads 💬
Facebook* 📘
TikTok 🎵
* Instagram и Facebook принадлежат Meta Platforms Inc., деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
А теперь два вопроса.
Какую из этих площадок вы бы удалили первой?
И какую, наоборот, готовы использовать до конца жизни?
Пока мой диагноз такой: либо я строю медиа-систему, либо очень качественно создаю себе дополнительную работу.
У меня сейчас 13 площадок.
Где-то около 700 подписчиков.
Где-то — 1. И есть подозрение, что это тоже я.
Пока я называю это диверсификацией каналов и строительством собственной медиа-системы.
Потому что формулировка «человек зачем-то завел 13 соцсетей и теперь пытается понять, что с ними делать» звучит чуть менее стратегически.
Хочу провести эксперимент и заодно проверить теорию шести рукопожатий.
Перешлите этот пост Михаилу Гребенюку.
Михаил, если это до вас дошло: что скажете — продолжать развивать все 13 или оставить 2–3 и наконец немного разгрузить календарь?
Мнение диванных и недиванных экспертов тоже интересно.
Telegram 📱
MAX 📱
YouTube 📺
ВКонтакте 📱
VK Видео 🎬
Одноклассники 📱
TenChat 💼
RUTUBE 📺
Яндекс.Дзен 📰
Instagram* 📸
Threads 💬
Facebook* 📘
TikTok 🎵
* Instagram и Facebook принадлежат Meta Platforms Inc., деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
А теперь два вопроса.
Какую из этих площадок вы бы удалили первой?
И какую, наоборот, готовы использовать до конца жизни?
Пока мой диагноз такой: либо я строю медиа-систему, либо очень качественно создаю себе дополнительную работу.
1🔥5😱4👨💻3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Большой клиент может делать ваш бизнес беднее
На днях разбирал бизнес из сферы услуг. Название компании и детали раскрывать не могу, поэтому цифры и отдельные обстоятельства изменены. Но сама проблема настолько типичная, что ее точно стоит показать.
У собственника нормальная выручка. Есть команда, B2B-клиенты, постоянные объекты, продажи. Со стороны бизнес выглядит вполне живым.
Но вопрос был простой: почему при всей этой загрузке денег остается заметно меньше, чем должно?
Начали разбирать экономику отдельных клиентов.
Один крупный объект: несколько сотрудников, длинные смены, постоянные замены, звонки рано утром, контроль менеджеров, высокий ФОТ. В месяц он может оставлять условные 45 тысяч прибыли.
Другой клиент: один человек приходит на короткую уборку несколько раз в неделю. Меньше шума, меньше управления, меньше рисков. А прибыль — условные 65 тысяч.
И вот здесь меняется сам вопрос.
Не «как найти больше клиентов?»
А «каких клиентов вообще стоит искать?»
Потому что отдел продаж может героически принести еще десять больших договоров, увеличить выручку, штат и количество проблем — а собственник богаче не станет.
Это одна из самых частых ошибок растущего бизнеса: измерять успех оборотом, количеством заказов и занятостью команды.
Хотя считать нужно другое: сколько денег оставляет клиент после прямых расходов, сколько управленческого ресурса он съедает и сколько прибыли приходится на час работы команды.
В этом кейсе я бы сейчас не гнался за ростом любой ценой.
Сначала разделил бы клиентов на три группы: тех, кого нужно масштабировать, тех, кому нужно менять цену или условия, и тех, от кого бизнесу выгоднее отказаться.
А уже потом усиливал продажи.
Потому что плохую экономику тоже можно отлично масштабировать.
И тогда вместо большого бизнеса собственник получает большой ФОТ, большую операционку и очень маленький ответ на вопрос: «А где мои деньги?»
Если вы не можете за несколько минут понять, какие клиенты делают вас богаче, а какие просто делают вас занятым, начинать стоит именно с этого.
На днях разбирал бизнес из сферы услуг. Название компании и детали раскрывать не могу, поэтому цифры и отдельные обстоятельства изменены. Но сама проблема настолько типичная, что ее точно стоит показать.
У собственника нормальная выручка. Есть команда, B2B-клиенты, постоянные объекты, продажи. Со стороны бизнес выглядит вполне живым.
Но вопрос был простой: почему при всей этой загрузке денег остается заметно меньше, чем должно?
Начали разбирать экономику отдельных клиентов.
Один крупный объект: несколько сотрудников, длинные смены, постоянные замены, звонки рано утром, контроль менеджеров, высокий ФОТ. В месяц он может оставлять условные 45 тысяч прибыли.
Другой клиент: один человек приходит на короткую уборку несколько раз в неделю. Меньше шума, меньше управления, меньше рисков. А прибыль — условные 65 тысяч.
И вот здесь меняется сам вопрос.
Не «как найти больше клиентов?»
А «каких клиентов вообще стоит искать?»
Потому что отдел продаж может героически принести еще десять больших договоров, увеличить выручку, штат и количество проблем — а собственник богаче не станет.
Это одна из самых частых ошибок растущего бизнеса: измерять успех оборотом, количеством заказов и занятостью команды.
Хотя считать нужно другое: сколько денег оставляет клиент после прямых расходов, сколько управленческого ресурса он съедает и сколько прибыли приходится на час работы команды.
В этом кейсе я бы сейчас не гнался за ростом любой ценой.
Сначала разделил бы клиентов на три группы: тех, кого нужно масштабировать, тех, кому нужно менять цену или условия, и тех, от кого бизнесу выгоднее отказаться.
А уже потом усиливал продажи.
Потому что плохую экономику тоже можно отлично масштабировать.
И тогда вместо большого бизнеса собственник получает большой ФОТ, большую операционку и очень маленький ответ на вопрос: «А где мои деньги?»
Если вы не можете за несколько минут понять, какие клиенты делают вас богаче, а какие просто делают вас занятым, начинать стоит именно с этого.
1🤯2🤓2🤝2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Лидов стало вдвое больше. Это оказалось плохой новостью
На этой неделе разбирал продажи в HR-компании, которая подбирает удаленных сотрудников для предпринимателей.
После перезапуска рекламы поток обращений вырос почти в два раза.
Но собственница пришла не с радостью, а с вопросом: почему денег больше не стало?
Начали раскладывать воронку.
Раньше из квалифицированных лидов на встречу записывался примерно каждый третий. Сейчас — ближе к каждому пятому.
После самой встречи раньше покупал примерно каждый четвертый. Сейчас — около каждого десятого.
Рекламный бюджет тратится каждый день. За неполный месяц ушла уже шестизначная сумма, а продаж — единицы.
Самое простое решение в такой ситуации — быстро найти виноватого.
Сказать, что реклама привела не тех людей.
Что новый сотрудник плохо обрабатывает заявки.
Что продавцы перестали дожимать.
Что рынок испортился.
Проблема в том, что почти одновременно в компании произошло несколько изменений.
Перезапустили рекламный кабинет.
Поменяли человека, который первым общается с лидами.
Изменили первое автоматическое сообщение.
Сдвинулся состав стран, откуда приходят заявки.
Самих лидов стало заметно больше.
И если сейчас выбрать одну удобную причину, можно начать лечить вообще не то место.
Поэтому на разборе мы пошли от обратного.
Сначала нужно понять, где именно впервые появляется провал: человек увидел рекламу, оставил заявку, ответил на первое сообщение, прошел квалификацию, записался, дошел до встречи, получил предложение и оплатил.
И только после этого решать, что менять.
Потому что увеличение трафика само по себе не лечит продажи.
Если воронка уже протекает, новые лиды просто быстрее проходят через ту же дыру.
А собственник может смотреть на рост заявок и искренне думать, что маркетинг стал работать лучше.
Хотя бизнес просто начал быстрее покупать себе потери.
Если хотите проверить свою воронку по такой же логике, напишите мне «ВОРОНКА». Пришлю 7 точек, с которых я начинаю искать просадку продаж.
На этой неделе разбирал продажи в HR-компании, которая подбирает удаленных сотрудников для предпринимателей.
После перезапуска рекламы поток обращений вырос почти в два раза.
Но собственница пришла не с радостью, а с вопросом: почему денег больше не стало?
Начали раскладывать воронку.
Раньше из квалифицированных лидов на встречу записывался примерно каждый третий. Сейчас — ближе к каждому пятому.
После самой встречи раньше покупал примерно каждый четвертый. Сейчас — около каждого десятого.
Рекламный бюджет тратится каждый день. За неполный месяц ушла уже шестизначная сумма, а продаж — единицы.
Самое простое решение в такой ситуации — быстро найти виноватого.
Сказать, что реклама привела не тех людей.
Что новый сотрудник плохо обрабатывает заявки.
Что продавцы перестали дожимать.
Что рынок испортился.
Проблема в том, что почти одновременно в компании произошло несколько изменений.
Перезапустили рекламный кабинет.
Поменяли человека, который первым общается с лидами.
Изменили первое автоматическое сообщение.
Сдвинулся состав стран, откуда приходят заявки.
Самих лидов стало заметно больше.
И если сейчас выбрать одну удобную причину, можно начать лечить вообще не то место.
Поэтому на разборе мы пошли от обратного.
Сначала нужно понять, где именно впервые появляется провал: человек увидел рекламу, оставил заявку, ответил на первое сообщение, прошел квалификацию, записался, дошел до встречи, получил предложение и оплатил.
И только после этого решать, что менять.
Потому что увеличение трафика само по себе не лечит продажи.
Если воронка уже протекает, новые лиды просто быстрее проходят через ту же дыру.
А собственник может смотреть на рост заявок и искренне думать, что маркетинг стал работать лучше.
Хотя бизнес просто начал быстрее покупать себе потери.
Если хотите проверить свою воронку по такой же логике, напишите мне «ВОРОНКА». Пришлю 7 точек, с которых я начинаю искать просадку продаж.
1🔥2🤯2🗿2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ваш менеджер по продажам вообще продает?
На одном из разборов отдела продаж на этой неделе я попросил менеджера разложить обычный рабочий день по часам.
Человек работает. И довольно много.
Тендеры. Расчеты. Чаты. Документы. Поручения собственника. Договоры. Входящие обращения.
И где-то между всем этим — продажи.
Вот только собственник платит зарплату менеджеру по продажам и закономерно ждет новых клиентов.
Стали копать глубже — обнаружили еще несколько вещей.
1. Нет единой клиентской базы.
Часть информации — в телефоне, переписках, памяти сотрудников и собственника.
2. Нет нормальной истории касаний.
Клиент сказал: «Перезвоните через два месяца» — и остается надеяться, что кто-нибудь вспомнит.
3. Не накапливаются причины отказов.
Кажется, что почти все отказываются из-за цены. Но почему тогда у некоторых конкурентов покупают дороже?
4. Продавец занимается непрофильной работой.
Например, один тендер может забрать час-два на расчеты, которые потенциально можно частично автоматизировать.
5. Собственник остается частью большинства процессов.
Проверить расчет, вспомнить клиента, принять решение, найти информацию.
В такой ситуации проще всего сказать:
«Менеджер плохо продает».
Но заменить человека — не значит исправить систему. Новый сотрудник довольно быстро попадет в те же условия.
Поэтому мы начали не со скриптов, мотивации и увольнений.
Сначала — цифры, факты и диагностика.
Сколько времени реально уходит на продажи?
Сколько новых касаний?
Сколько повторных?
Почему отказывают?
Какая конверсия?
Когда следующий контакт?
А уже потом — решения.
Попробуйте провести простой эксперимент: спросите своего менеджера, сколько времени вчера он именно продавал, а не просто работал.
Если хотите, чтобы я сделал такой же разбор вашего менеджера или отдела продаж, напишите мне «РАЗБОР».
Посмотрим не на ощущения, а на то, где на самом деле теряются продажи и деньги.
На одном из разборов отдела продаж на этой неделе я попросил менеджера разложить обычный рабочий день по часам.
Человек работает. И довольно много.
Тендеры. Расчеты. Чаты. Документы. Поручения собственника. Договоры. Входящие обращения.
И где-то между всем этим — продажи.
Вот только собственник платит зарплату менеджеру по продажам и закономерно ждет новых клиентов.
Стали копать глубже — обнаружили еще несколько вещей.
1. Нет единой клиентской базы.
Часть информации — в телефоне, переписках, памяти сотрудников и собственника.
2. Нет нормальной истории касаний.
Клиент сказал: «Перезвоните через два месяца» — и остается надеяться, что кто-нибудь вспомнит.
3. Не накапливаются причины отказов.
Кажется, что почти все отказываются из-за цены. Но почему тогда у некоторых конкурентов покупают дороже?
4. Продавец занимается непрофильной работой.
Например, один тендер может забрать час-два на расчеты, которые потенциально можно частично автоматизировать.
5. Собственник остается частью большинства процессов.
Проверить расчет, вспомнить клиента, принять решение, найти информацию.
В такой ситуации проще всего сказать:
«Менеджер плохо продает».
Но заменить человека — не значит исправить систему. Новый сотрудник довольно быстро попадет в те же условия.
Поэтому мы начали не со скриптов, мотивации и увольнений.
Сначала — цифры, факты и диагностика.
Сколько времени реально уходит на продажи?
Сколько новых касаний?
Сколько повторных?
Почему отказывают?
Какая конверсия?
Когда следующий контакт?
А уже потом — решения.
Попробуйте провести простой эксперимент: спросите своего менеджера, сколько времени вчера он именно продавал, а не просто работал.
Если хотите, чтобы я сделал такой же разбор вашего менеджера или отдела продаж, напишите мне «РАЗБОР».
Посмотрим не на ощущения, а на то, где на самом деле теряются продажи и деньги.
1🔥2🤝2🗿2❤1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Прежде чем покупать новые лиды, позвоните тем, за кого уже заплатили
На разборе мебельного бизнеса я спросил собственников: сколько времени вы реально тратите на активные продажи?
Одна открывает переписки, работает с проектами, считает предложения. Вторая отвечает на входящие, занимается текущими клиентами.
Работы много. Продаж в активном смысле — почти нет.
И это при том, что новый клиент за последний год стал обходиться бизнесу заметно дороже.
В CRM при этом уже лежат люди, за которых компания когда-то заплатила рекламой, временем и бесплатными расчетами.
Кто-то сказал: «Вернусь после ремонта».
Кто-то: «Подумаю».
Кто-то ушел со словами: «Нашел дешевле».
Кому-то несколько месяцев назад подготовили проект, но договор так и не подписали.
И бизнес снова идет покупать новых людей.
Для меня это выглядит примерно как купить новый холодильник, потому что лень посмотреть, что лежит в старом.
Особенно интересно было услышать, что часть отложенных клиентов действительно возвращается.
Значит, ближайшие деньги потенциально уже находятся внутри CRM.
Но есть еще одна проблема.
«Нашел дешевле» — это не нормальная причина отказа для аналитики.
Насколько дешевле? Сравнивал ли клиент одинаковые материалы? Ушел к реальному конкуренту или просто отложил покупку? Не понял разницу в качестве? Не доверился? Получил ваш бесплатный проект и пошел с ним торговаться в другом месте?
Пока этого никто системно не выясняет.
Я бы начал с небольшой выборки: бывшие обращения, отложенный спрос и последние отказы. Связаться, задать вопросы, вернуть тех, кого можно вернуть, а остальные причины записать.
Не тысяча звонков ради отчета. Сначала несколько десятков нормальных разговоров, чтобы услышать рынок.
И только после этого решать, что действительно нужно: больше рекламы, другая цена, новый продукт или другой процесс продажи.
Если хотите, напишите мне «БАЗА». Пришлю структуру из вопросов, с которых я бы начал реактивацию старых клиентов.
На разборе мебельного бизнеса я спросил собственников: сколько времени вы реально тратите на активные продажи?
Одна открывает переписки, работает с проектами, считает предложения. Вторая отвечает на входящие, занимается текущими клиентами.
Работы много. Продаж в активном смысле — почти нет.
И это при том, что новый клиент за последний год стал обходиться бизнесу заметно дороже.
В CRM при этом уже лежат люди, за которых компания когда-то заплатила рекламой, временем и бесплатными расчетами.
Кто-то сказал: «Вернусь после ремонта».
Кто-то: «Подумаю».
Кто-то ушел со словами: «Нашел дешевле».
Кому-то несколько месяцев назад подготовили проект, но договор так и не подписали.
И бизнес снова идет покупать новых людей.
Для меня это выглядит примерно как купить новый холодильник, потому что лень посмотреть, что лежит в старом.
Особенно интересно было услышать, что часть отложенных клиентов действительно возвращается.
Значит, ближайшие деньги потенциально уже находятся внутри CRM.
Но есть еще одна проблема.
«Нашел дешевле» — это не нормальная причина отказа для аналитики.
Насколько дешевле? Сравнивал ли клиент одинаковые материалы? Ушел к реальному конкуренту или просто отложил покупку? Не понял разницу в качестве? Не доверился? Получил ваш бесплатный проект и пошел с ним торговаться в другом месте?
Пока этого никто системно не выясняет.
Я бы начал с небольшой выборки: бывшие обращения, отложенный спрос и последние отказы. Связаться, задать вопросы, вернуть тех, кого можно вернуть, а остальные причины записать.
Не тысяча звонков ради отчета. Сначала несколько десятков нормальных разговоров, чтобы услышать рынок.
И только после этого решать, что действительно нужно: больше рекламы, другая цена, новый продукт или другой процесс продажи.
Если хотите, напишите мне «БАЗА». Пришлю структуру из вопросов, с которых я бы начал реактивацию старых клиентов.
1🤯2👀2🤝2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Уволили сотрудника. А проблема вообще была в нем?
На прошлой неделе разбирал продажи HR-компании. В начале месяца там заменили сотрудника, который первым общался с новыми клиентами.
Причины выглядели убедительно.
Он отвечал с задержками, пропускал сообщения, некоторые заявки зависали. Руководителю приходилось напоминать о клиентах и контролировать то, что сотрудник должен был делать сам.
Логичное решение: заменить человека.
Заменили.
Но продажи лучше не стали.
И вот здесь история становится интереснее обычного «плохой сотрудник испортил показатели».
Потому что примерно в это же время компания перезапустила рекламу. Изменилась география заявок. Поменяли первое автоматическое сообщение клиенту. А количество лидов выросло почти в два раза.
При этом конверсия в запись на встречу заметно упала.
Кого обвиняем?
Старого сотрудника?
Нового?
Маркетолога?
Продавцов?
Рынок?
Я бы пока никого.
Сотрудник действительно мог работать плохо. Это отдельный факт.
Но из него еще не следует, что именно он обрушил продажи.
Чтобы это доказать, я бы сравнил старого и нового сотрудника: сколько времени проходило до первого ответа, сколько заявок зависало, сколько людей преждевременно отправляли в отказ, сколько обязательных вопросов задавали и какая доля квалифицированных клиентов в итоге записывалась на встречу.
А потом наложил бы эти данные на даты остальных изменений.
Потому что падение могло начаться еще до замены сотрудника.
Или после изменения первого сообщения.
Или когда дешевых заявок из одной страны стало гораздо больше.
Или когда удвоившийся поток просто перегрузил процесс.
А возможно, сработали сразу несколько причин.
Для собственника здесь есть неприятная ловушка.
Когда бизнес начинает терять деньги, очень хочется быстро найти понятное объяснение. Особенно если рядом есть человек, который действительно допускает ошибки.
Но «он работает плохо» и «из-за него мы теряем продажи» — не одно и то же утверждение.
Первое можно увидеть.
Второе придется доказать цифрами.
Иначе можно уволить сотрудника, нанять другого, потратить месяц на адаптацию и обнаружить, что проблема все это время находилась вообще в другом месте.
А у вас бывало, что после замены сотрудника проблема никуда не исчезала?
На прошлой неделе разбирал продажи HR-компании. В начале месяца там заменили сотрудника, который первым общался с новыми клиентами.
Причины выглядели убедительно.
Он отвечал с задержками, пропускал сообщения, некоторые заявки зависали. Руководителю приходилось напоминать о клиентах и контролировать то, что сотрудник должен был делать сам.
Логичное решение: заменить человека.
Заменили.
Но продажи лучше не стали.
И вот здесь история становится интереснее обычного «плохой сотрудник испортил показатели».
Потому что примерно в это же время компания перезапустила рекламу. Изменилась география заявок. Поменяли первое автоматическое сообщение клиенту. А количество лидов выросло почти в два раза.
При этом конверсия в запись на встречу заметно упала.
Кого обвиняем?
Старого сотрудника?
Нового?
Маркетолога?
Продавцов?
Рынок?
Я бы пока никого.
Сотрудник действительно мог работать плохо. Это отдельный факт.
Но из него еще не следует, что именно он обрушил продажи.
Чтобы это доказать, я бы сравнил старого и нового сотрудника: сколько времени проходило до первого ответа, сколько заявок зависало, сколько людей преждевременно отправляли в отказ, сколько обязательных вопросов задавали и какая доля квалифицированных клиентов в итоге записывалась на встречу.
А потом наложил бы эти данные на даты остальных изменений.
Потому что падение могло начаться еще до замены сотрудника.
Или после изменения первого сообщения.
Или когда дешевых заявок из одной страны стало гораздо больше.
Или когда удвоившийся поток просто перегрузил процесс.
А возможно, сработали сразу несколько причин.
Для собственника здесь есть неприятная ловушка.
Когда бизнес начинает терять деньги, очень хочется быстро найти понятное объяснение. Особенно если рядом есть человек, который действительно допускает ошибки.
Но «он работает плохо» и «из-за него мы теряем продажи» — не одно и то же утверждение.
Первое можно увидеть.
Второе придется доказать цифрами.
Иначе можно уволить сотрудника, нанять другого, потратить месяц на адаптацию и обнаружить, что проблема все это время находилась вообще в другом месте.
А у вас бывало, что после замены сотрудника проблема никуда не исчезала?
1🔥2🤯2🗿2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Маржа 30%. А вы уверены, что это действительно маржа?
На днях разбирал запрос предпринимателя, который продает товары на Wildberries и думает вернуться на Ozon после долгого перерыва.
Задача звучала просто: посчитать unit-экономику двух товаров и понять, стоит ли снова заходить на площадку.
Цена первого товара — условно 4 200 ₽. Себестоимость — около 1 600 ₽.
Кажется, между ними огромный запас.
Но это еще не прибыль.
Из цены нужно вычесть комиссию Wildberries или Ozon, логистику, хранение, возвраты, невыкупы, налоги и другие обязательные расходы.
А собственник хочет сохранить 30% маржи.
Вот здесь начинается самое интересное.
Если под 30% понимать именно прибыль после всех расходов, то у первого товара на комиссии, логистику, возвраты и налоги остается примерно 1 400 ₽.
У второго при более низкой цене — уже меньше 1 000 ₽.
И один неудачный коэффициент, падение выкупа или подорожавшая логистика могут превратить внешне красивую продажу почти в работу ради оборота.
Поэтому фраза «себестоимость 1 600, продаю за 4 000» для меня почти ничего не говорит.
Мне нужны другие цифры:
фактическая цена продажи;
комиссия площадки;
стоимость логистики;
возвраты и невыкупы;
налоги;
деньги, которые остаются собственнику.
И еще важно не путать маржу с наценкой.
30% наценки и 30% прибыли от конечной цены после всех расходов — это две совершенно разные экономики.
Поэтому перед вопросом «возвращаться ли на Ozon?» я бы сначала ответил на другой:
при какой минимальной цене продажа вообще остается выгодной?
А вы знаете эту цифру по своим основным товарам или услугам?
На днях разбирал запрос предпринимателя, который продает товары на Wildberries и думает вернуться на Ozon после долгого перерыва.
Задача звучала просто: посчитать unit-экономику двух товаров и понять, стоит ли снова заходить на площадку.
Цена первого товара — условно 4 200 ₽. Себестоимость — около 1 600 ₽.
Кажется, между ними огромный запас.
Но это еще не прибыль.
Из цены нужно вычесть комиссию Wildberries или Ozon, логистику, хранение, возвраты, невыкупы, налоги и другие обязательные расходы.
А собственник хочет сохранить 30% маржи.
Вот здесь начинается самое интересное.
Если под 30% понимать именно прибыль после всех расходов, то у первого товара на комиссии, логистику, возвраты и налоги остается примерно 1 400 ₽.
У второго при более низкой цене — уже меньше 1 000 ₽.
И один неудачный коэффициент, падение выкупа или подорожавшая логистика могут превратить внешне красивую продажу почти в работу ради оборота.
Поэтому фраза «себестоимость 1 600, продаю за 4 000» для меня почти ничего не говорит.
Мне нужны другие цифры:
фактическая цена продажи;
комиссия площадки;
стоимость логистики;
возвраты и невыкупы;
налоги;
деньги, которые остаются собственнику.
И еще важно не путать маржу с наценкой.
30% наценки и 30% прибыли от конечной цены после всех расходов — это две совершенно разные экономики.
Поэтому перед вопросом «возвращаться ли на Ozon?» я бы сначала ответил на другой:
при какой минимальной цене продажа вообще остается выгодной?
А вы знаете эту цифру по своим основным товарам или услугам?
1🔥2🤓2😨2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Неделя в TikTok. Кажется, меня там не существует
Ровно неделю назад начал вести свою 13-ю социальную сеть — TikTok.
Опубликовал больше восьми роликов.
Результат стабильный: 0 просмотров.
Не 3. Не 17. Не «алгоритм пока присматривается».
Ноль.
Похоже, TikTok решил, что 12 социальных сетей одному человеку вполне достаточно.
Поддержка пока молчит, поэтому предлагаю провести народный технический эксперимент.
Зайдите, пожалуйста, сюда:
https://www.tiktok.com/@alexandr.sharafutdinov?is_from_webapp=1&sender_device=pc
Посмотрите пару роликов и поставьте лайк.
Вам — минута. Мне — возможность понять, существую ли я вообще для TikTok.
Если просмотры появятся — продолжаю эксперимент.
Если останется ноль — будем решать, что проще: снести аккаунт или признать, что TikTok первым из 13 соцсетей заблокировал меня профилактически.
Ровно неделю назад начал вести свою 13-ю социальную сеть — TikTok.
Опубликовал больше восьми роликов.
Результат стабильный: 0 просмотров.
Не 3. Не 17. Не «алгоритм пока присматривается».
Ноль.
Похоже, TikTok решил, что 12 социальных сетей одному человеку вполне достаточно.
Поддержка пока молчит, поэтому предлагаю провести народный технический эксперимент.
Зайдите, пожалуйста, сюда:
https://www.tiktok.com/@alexandr.sharafutdinov?is_from_webapp=1&sender_device=pc
Посмотрите пару роликов и поставьте лайк.
Вам — минута. Мне — возможность понять, существую ли я вообще для TikTok.
Если просмотры появятся — продолжаю эксперимент.
Если останется ноль — будем решать, что проще: снести аккаунт или признать, что TikTok первым из 13 соцсетей заблокировал меня профилактически.
1🗿3🔥2👨💻2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Самые неприятные решения в бизнесе часто оказываются самыми очевидными
Записал эту мысль после нескольких последних разборов.
Со стороны иногда действительно видно то, к чему собственник внутри бизнеса давно привык: сотрудник занят, но результата нет; продажи вроде есть, но экономика неизвестна; задачи выполняются, но денег больше не становится.
И здесь моя задача не сказать человеку: «Вы все делали неправильно».
Наоборот — отделить ощущения от фактов и понять, что конкретно нужно изменить.
Самая сложная часть начинается потом.
Потому что увидеть проблему неприятно. А изменить привычный способ работы еще неприятнее.
И это нормально: люди в целом сильнее держатся за привычное, чем готовы рисковать ради неизвестного результата.
Поэтому особенно ценю клиентов, которые могут сказать: «Да, здесь мы ошибались. Хорошо. Что делаем теперь?»
Но если человек сегодня к этому не готов, это не значит, что он не вернется к вопросу позже.
Иногда сначала нужно увидеть проблему, потом пожить с этой мыслью, потом проверить ее цифрами — и только после этого менять систему.
Именно в этот момент консультация превращается в результат.
Записал эту мысль после нескольких последних разборов.
Со стороны иногда действительно видно то, к чему собственник внутри бизнеса давно привык: сотрудник занят, но результата нет; продажи вроде есть, но экономика неизвестна; задачи выполняются, но денег больше не становится.
И здесь моя задача не сказать человеку: «Вы все делали неправильно».
Наоборот — отделить ощущения от фактов и понять, что конкретно нужно изменить.
Самая сложная часть начинается потом.
Потому что увидеть проблему неприятно. А изменить привычный способ работы еще неприятнее.
И это нормально: люди в целом сильнее держатся за привычное, чем готовы рисковать ради неизвестного результата.
Поэтому особенно ценю клиентов, которые могут сказать: «Да, здесь мы ошибались. Хорошо. Что делаем теперь?»
Но если человек сегодня к этому не готов, это не значит, что он не вернется к вопросу позже.
Иногда сначала нужно увидеть проблему, потом пожить с этой мыслью, потом проверить ее цифрами — и только после этого менять систему.
Именно в этот момент консультация превращается в результат.
1🔥2🤝2🗿2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Самый дешевый лид может оказаться самым дорогим
На этой неделе разбирал продажи HR-компании, которая работает с русскоговорящими предпринимателями из разных стран.
И в цифрах обнаружилась интересная история.
Из одной страны приходит много дешевых заявок. Люди отвечают, проходят первичную квалификацию, часть записывается на встречу.
Из другой страны заявка стоит примерно в пять раз дороже.
Если смотреть только рекламный кабинет, решение кажется очевидным.
Зачем покупать дорогие лиды, если можно получать дешевые?
Но дальше начинается экономика.
Дешевая аудитория хуже покупает. Клиенты чаще выбирают минимальный пакет, дольше сомневаются и чувствительнее относятся к цене.
Дорогая аудитория лучше понимает саму услугу, приходит с более сформированной потребностью, быстрее принимает решение и чаще выбирает средний или дорогой пакет.
И тогда я задаю собственнику другой вопрос.
Какой лид на самом деле дешевле?
Тот, за которого вы заплатили условные 500 рублей и получили одну продажу из двадцати?
Или тот, который обошелся в 2500, но покупает значительно чаще и приносит бизнесу больше денег?
Без остальных цифр ответа нет.
Поэтому стоимость заявки сама по себе меня интересует мало.
Мне нужно знать, сколько таких заявок квалифицировалось, сколько людей записалось, сколько дошло до встречи, сколько купило, какой пакет выбрали и сколько денег осталось компании после исполнения обязательств перед клиентом.
И только после этого можно сравнивать рекламные каналы, города, страны или аудитории.
Самое опасное, что дешевый трафик способен выглядеть очень красиво.
Стоимость лида падает. Заявок становится больше. Маркетолог показывает хороший отчет. Отдел продаж получает десятки новых контактов.
Все вроде растет.
Кроме денег.
И если начать масштабировать такой канал, бизнес может получить еще больше лидов, еще больше работы и еще меньше прибыли на каждый потраченный рубль.
Поэтому я бы никогда не ставил маркетингу задачу просто снизить стоимость заявки.
Бизнесу нужны не дешевые заявки.
Ему нужны прибыльные клиенты.
И это совсем разные показатели.
А вы знаете, какой рекламный канал приносит вам больше всего заявок? А какой — больше всего денег?
На этой неделе разбирал продажи HR-компании, которая работает с русскоговорящими предпринимателями из разных стран.
И в цифрах обнаружилась интересная история.
Из одной страны приходит много дешевых заявок. Люди отвечают, проходят первичную квалификацию, часть записывается на встречу.
Из другой страны заявка стоит примерно в пять раз дороже.
Если смотреть только рекламный кабинет, решение кажется очевидным.
Зачем покупать дорогие лиды, если можно получать дешевые?
Но дальше начинается экономика.
Дешевая аудитория хуже покупает. Клиенты чаще выбирают минимальный пакет, дольше сомневаются и чувствительнее относятся к цене.
Дорогая аудитория лучше понимает саму услугу, приходит с более сформированной потребностью, быстрее принимает решение и чаще выбирает средний или дорогой пакет.
И тогда я задаю собственнику другой вопрос.
Какой лид на самом деле дешевле?
Тот, за которого вы заплатили условные 500 рублей и получили одну продажу из двадцати?
Или тот, который обошелся в 2500, но покупает значительно чаще и приносит бизнесу больше денег?
Без остальных цифр ответа нет.
Поэтому стоимость заявки сама по себе меня интересует мало.
Мне нужно знать, сколько таких заявок квалифицировалось, сколько людей записалось, сколько дошло до встречи, сколько купило, какой пакет выбрали и сколько денег осталось компании после исполнения обязательств перед клиентом.
И только после этого можно сравнивать рекламные каналы, города, страны или аудитории.
Самое опасное, что дешевый трафик способен выглядеть очень красиво.
Стоимость лида падает. Заявок становится больше. Маркетолог показывает хороший отчет. Отдел продаж получает десятки новых контактов.
Все вроде растет.
Кроме денег.
И если начать масштабировать такой канал, бизнес может получить еще больше лидов, еще больше работы и еще меньше прибыли на каждый потраченный рубль.
Поэтому я бы никогда не ставил маркетингу задачу просто снизить стоимость заявки.
Бизнесу нужны не дешевые заявки.
Ему нужны прибыльные клиенты.
И это совсем разные показатели.
А вы знаете, какой рекламный канал приносит вам больше всего заявок? А какой — больше всего денег?
1🔥2🤯2🤪2
Услуги тоже нельзя один раз придумать и поставить на полку
Сейчас прохожу обучение по ведению социальных сетей у Саши Митрошиной — курс мне подарила Света. Начал обновлять Instagram* и первым делом добрался до собственной линейки услуг.
Первая — «Диагностика»: 15 минут, одна конкретная бизнес-проблема, уточняющие вопросы, факты и цифры, рабочая гипотеза и понимание, куда смотреть дальше. Стоимость — 1 000 ₽.
И здесь тот же принцип, что в любом бизнесе: продукт нельзя придумать однажды и считать вопрос закрытым.
Нужно делать кастдевы, слушать клиентов, смотреть, что они понимают, на что реагируют, менять содержание, цену, упаковку — и снова проверять.
Иногда гипотеза сработает. Иногда нет. Бизнес вообще плохо приспособлен для хранения под стеклом с табличкой «Не трогать».
Поэтому постепенно буду показывать здесь, как меняю всю линейку услуг и оформляю постоянную витрину продуктов в «Актуальном».
Причём многое из Instagram* прекрасно переносится во ВКонтакте, TenChat, Facebook* и другие соцсети. Для меня каждая из них — потенциальный канал дистрибуции.
А вы используете социальные сети как канал продаж или просто периодически напоминаете интернету, что ещё существуете?
Если же вы предприниматель и у вас есть одна конкретная проблема — теперь инструкция помещается в одну строку: напишите мне в директ той соцсети, где увидели этот пост.
*Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.
Сейчас прохожу обучение по ведению социальных сетей у Саши Митрошиной — курс мне подарила Света. Начал обновлять Instagram* и первым делом добрался до собственной линейки услуг.
Первая — «Диагностика»: 15 минут, одна конкретная бизнес-проблема, уточняющие вопросы, факты и цифры, рабочая гипотеза и понимание, куда смотреть дальше. Стоимость — 1 000 ₽.
И здесь тот же принцип, что в любом бизнесе: продукт нельзя придумать однажды и считать вопрос закрытым.
Нужно делать кастдевы, слушать клиентов, смотреть, что они понимают, на что реагируют, менять содержание, цену, упаковку — и снова проверять.
Иногда гипотеза сработает. Иногда нет. Бизнес вообще плохо приспособлен для хранения под стеклом с табличкой «Не трогать».
Поэтому постепенно буду показывать здесь, как меняю всю линейку услуг и оформляю постоянную витрину продуктов в «Актуальном».
Причём многое из Instagram* прекрасно переносится во ВКонтакте, TenChat, Facebook* и другие соцсети. Для меня каждая из них — потенциальный канал дистрибуции.
А вы используете социальные сети как канал продаж или просто периодически напоминаете интернету, что ещё существуете?
Если же вы предприниматель и у вас есть одна конкретная проблема — теперь инструкция помещается в одну строку: напишите мне в директ той соцсети, где увидели этот пост.
*Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой на территории РФ.
1❤2🤯2😎2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Кассовый разрыв начался не тогда, когда стало меньше клиентов
На этой неделе разбирал мебельный бизнес из Краснодара. Компания работает несколько лет, есть офис, подрядчики, замерщики, сборщики, CRM, реклама, повторные клиенты и рекомендации.
Снаружи — нормальный живой бизнес.
А внутри собственники уже задают вопрос: продолжать бороться или закрываться?
Сначала кажется, что причина очевидна: заказов стало меньше, конкуренты демпингуют, клиент все чаще говорит «нашел дешевле».
Но во время разговора прозвучала деталь, которая для меня оказалась важнее падения спроса.
Кассовый разрыв начал формироваться намного раньше. Просто пока заказов было больше, оборот позволял его не замечать.
И тут возникает неприятный вопрос: а вдруг проблема не только в количестве клиентов?
У компании есть цифры по рекламе, производству, доставкам и договорам. Но они не собираются в экономику конкретного заказа.
Машина везет несколько заказов — логистика между ними не распределена. Есть рекламации. Есть бесплатное проектирование. Есть часы собственников, которые клиент может получить, а потом уйти к тому, кто дешевле.
То есть выручку мы видим. А сколько реально заработали на конкретной кухне — уже не всегда.
И вот здесь опасно просто добавить рекламы.
Если прибыль с заказа хорошая, больше продаж действительно помогают.
А если часть заказов после всех расходов почти ничего не оставляет, рост продаж может просто быстрее увеличивать кассовый разрыв.
Поэтому первым лекарством я бы выбрал не «дайте нам больше лидов».
Сначала: экономика заказа, стоимость клиента, причины отказов, конверсия и деньги, которые остаются после выполнения заказа.
И только потом масштабирование.
Потому что плохую экономику тоже можно прекрасно масштабировать.
А у вас есть цифра, сколько чистыми оставил последний выполненный заказ? Не выручки. Именно денег бизнесу.
На этой неделе разбирал мебельный бизнес из Краснодара. Компания работает несколько лет, есть офис, подрядчики, замерщики, сборщики, CRM, реклама, повторные клиенты и рекомендации.
Снаружи — нормальный живой бизнес.
А внутри собственники уже задают вопрос: продолжать бороться или закрываться?
Сначала кажется, что причина очевидна: заказов стало меньше, конкуренты демпингуют, клиент все чаще говорит «нашел дешевле».
Но во время разговора прозвучала деталь, которая для меня оказалась важнее падения спроса.
Кассовый разрыв начал формироваться намного раньше. Просто пока заказов было больше, оборот позволял его не замечать.
И тут возникает неприятный вопрос: а вдруг проблема не только в количестве клиентов?
У компании есть цифры по рекламе, производству, доставкам и договорам. Но они не собираются в экономику конкретного заказа.
Машина везет несколько заказов — логистика между ними не распределена. Есть рекламации. Есть бесплатное проектирование. Есть часы собственников, которые клиент может получить, а потом уйти к тому, кто дешевле.
То есть выручку мы видим. А сколько реально заработали на конкретной кухне — уже не всегда.
И вот здесь опасно просто добавить рекламы.
Если прибыль с заказа хорошая, больше продаж действительно помогают.
А если часть заказов после всех расходов почти ничего не оставляет, рост продаж может просто быстрее увеличивать кассовый разрыв.
Поэтому первым лекарством я бы выбрал не «дайте нам больше лидов».
Сначала: экономика заказа, стоимость клиента, причины отказов, конверсия и деньги, которые остаются после выполнения заказа.
И только потом масштабирование.
Потому что плохую экономику тоже можно прекрасно масштабировать.
А у вас есть цифра, сколько чистыми оставил последний выполненный заказ? Не выручки. Именно денег бизнесу.
1❤2🤯2🤨2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Я приехал разбирать магазин. А магазин оказался не главным
На днях разбирал небольшой продуктовый бизнес.
Собственник и управляющий обсуждают привычные вещи: локацию, ассортимент, конкурентов, полки, новую точку.
Все логично.
А потом открываем цифры.
И выясняется, что сам торговый зал дает лишь небольшую часть оборота.
Основные деньги уже приходят из доставки.
Еще заметная часть — от кафе и других корпоративных клиентов.
И здесь у меня возник простой вопрос:
а мы вообще точно разбираем магазин?
Потому что по факту бизнес уже живет сразу в трех моделях.
Есть офлайн-точка.
Есть доставка.
Есть продажи для общепита.
Причем доставка выросла настолько, что сотрудники начинают собирать заказы, искать недостающие продукты, строить маршруты и иногда буквально ехать докупать товар специально под конкретного клиента.
Иногда заказ может быть совсем небольшим.
Клиент счастлив: ему бесплатно привезли продукты домой.
Курьер работает.
Машина едет.
Бензин горит.
А предпринимателю остается только один неприятный вопрос:
мы на этом вообще что-нибудь заработали?
И вот здесь мне особенно нравится бизнес.
Потому что рынок иногда раньше собственника показывает, какой продукт ему нужен.
Предприниматель продолжает думать, что строит магазин.
А покупатели уже голосуют деньгами за доставку.
И тогда задача не в том, чтобы упрямо улучшать старую модель.
Нужно остановиться и спросить:
что люди реально покупают?
За что готовы платить?
Какой канал приносит деньги?
Какой просто создает оборот?
И какой бизнес мы на самом деле должны строить дальше?
Я бы на месте собственника сначала разделил экономику всех трех каналов.
Отдельно магазин.
Отдельно доставку.
Отдельно корпоративных клиентов.
И только после этого решал бы, куда инвестировать дальше.
Потому что иногда бизнес уже изменился.
Просто собственник еще продолжает управлять его предыдущей версией.
Если хотите, напишите мне «МОДЕЛЬ».
Пришлю 5 вопросов, с которых я бы начал проверять, на чем ваш бизнес реально зарабатывает.
На днях разбирал небольшой продуктовый бизнес.
Собственник и управляющий обсуждают привычные вещи: локацию, ассортимент, конкурентов, полки, новую точку.
Все логично.
А потом открываем цифры.
И выясняется, что сам торговый зал дает лишь небольшую часть оборота.
Основные деньги уже приходят из доставки.
Еще заметная часть — от кафе и других корпоративных клиентов.
И здесь у меня возник простой вопрос:
а мы вообще точно разбираем магазин?
Потому что по факту бизнес уже живет сразу в трех моделях.
Есть офлайн-точка.
Есть доставка.
Есть продажи для общепита.
Причем доставка выросла настолько, что сотрудники начинают собирать заказы, искать недостающие продукты, строить маршруты и иногда буквально ехать докупать товар специально под конкретного клиента.
Иногда заказ может быть совсем небольшим.
Клиент счастлив: ему бесплатно привезли продукты домой.
Курьер работает.
Машина едет.
Бензин горит.
А предпринимателю остается только один неприятный вопрос:
мы на этом вообще что-нибудь заработали?
И вот здесь мне особенно нравится бизнес.
Потому что рынок иногда раньше собственника показывает, какой продукт ему нужен.
Предприниматель продолжает думать, что строит магазин.
А покупатели уже голосуют деньгами за доставку.
И тогда задача не в том, чтобы упрямо улучшать старую модель.
Нужно остановиться и спросить:
что люди реально покупают?
За что готовы платить?
Какой канал приносит деньги?
Какой просто создает оборот?
И какой бизнес мы на самом деле должны строить дальше?
Я бы на месте собственника сначала разделил экономику всех трех каналов.
Отдельно магазин.
Отдельно доставку.
Отдельно корпоративных клиентов.
И только после этого решал бы, куда инвестировать дальше.
Потому что иногда бизнес уже изменился.
Просто собственник еще продолжает управлять его предыдущей версией.
Если хотите, напишите мне «МОДЕЛЬ».
Пришлю 5 вопросов, с которых я бы начал проверять, на чем ваш бизнес реально зарабатывает.
1🤨2🍓2🗿2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Кажется, я случайно навел порядок в Telegram
Последние дни разбирал собственный канал.
За полтора года там накопились сотни постов, разборов, эфиров и полезных материалов. В какой-то момент понял: я-то примерно помню, где что лежит. А новый подписчик должен обладать навыками археолога.
В итоге пересобрал навигацию: сделал нормальную точку входа, разделил материалы по проблемам бизнеса, отдельно собрал реальные разборы и услуги.
Теперь человек может не читать несколько сотен постов, а за пару кликов найти то, что нужно именно ему.
И пока все это делал, подумал: вообще-то у многих предпринимательских каналов та же проблема.
Неважно, чей это канал — собственника компании, эксперта, консультанта, магазина, сервиса или другого бизнеса.
Контент годами создается. А воронки внутри него нет. Человек приходит, немного листает ленту и уходит, хотя нужный ему материал, продукт или услуга уже давно лежат где-нибудь на дне канала.
В общем, новая профессия у меня пока не появилась :)
Но если у вас тоже накопился Telegram-канал, в котором пора навести порядок, — приходите. Посмотрим на него как на часть бизнеса: что оставить, как разложить контент, куда вести нового человека и как связать все это с продуктами и продажами.
Если понадобится техническая или узкая экспертиза — подключим нужных специалистов.
А если хотите просто посмотреть, что получилось у меня, — заходите в канал и потыкайте новую навигацию:
Telegram-канал «Советник предпринимателя»:
https://t.me/sovetpred
И особенно интересно услышать критику.
Удобно? Неудобно? Чего не хватает? Где я перемудрил?
Пишите. Обсудим.
Последние дни разбирал собственный канал.
За полтора года там накопились сотни постов, разборов, эфиров и полезных материалов. В какой-то момент понял: я-то примерно помню, где что лежит. А новый подписчик должен обладать навыками археолога.
В итоге пересобрал навигацию: сделал нормальную точку входа, разделил материалы по проблемам бизнеса, отдельно собрал реальные разборы и услуги.
Теперь человек может не читать несколько сотен постов, а за пару кликов найти то, что нужно именно ему.
И пока все это делал, подумал: вообще-то у многих предпринимательских каналов та же проблема.
Неважно, чей это канал — собственника компании, эксперта, консультанта, магазина, сервиса или другого бизнеса.
Контент годами создается. А воронки внутри него нет. Человек приходит, немного листает ленту и уходит, хотя нужный ему материал, продукт или услуга уже давно лежат где-нибудь на дне канала.
В общем, новая профессия у меня пока не появилась :)
Но если у вас тоже накопился Telegram-канал, в котором пора навести порядок, — приходите. Посмотрим на него как на часть бизнеса: что оставить, как разложить контент, куда вести нового человека и как связать все это с продуктами и продажами.
Если понадобится техническая или узкая экспертиза — подключим нужных специалистов.
А если хотите просто посмотреть, что получилось у меня, — заходите в канал и потыкайте новую навигацию:
Telegram-канал «Советник предпринимателя»:
https://t.me/sovetpred
И особенно интересно услышать критику.
Удобно? Неудобно? Чего не хватает? Где я перемудрил?
Пишите. Обсудим.
1❤3🔥3👏3