Останні півтора року мене майже не було в каналі. На то було доволі багато причин 🤯 Але здається, що я вже відчуваю в собі сили та ресурс повернутись та знов почати ділитись з вами корисною інформацією зі світу B2B маркетингу та продажів.

Безумовно дуже великою подією за останні півтора роки став розвиток AI. Просто неможливо уявити, який вплив це зробило на усі індустрії та напрямки, але безумовно Martech&Salestech це один з тих де швидкість змін мʼяко кажучи вражаюча. Дуже часто, коли я мав бажання написати про якусь новину або AI тул, та затримувався на тиждень, новина вже не була актуальною, і вже зʼявилось щось нове і більш ефективне 😅

Окремо треба сказати про лідген. На данний момент змінилось майже все, починаючи з того які нові можливості є в роботі з ICP, збору та енрічменту баз, закінчуючи підходом до створення меседжінгу та автоматизації кваліфікації лідів 🤖

Весь цей час я займався декількома проектами, але головний - це побудова маркетингу в Expandi. За цей час нам вдалося заскейлити ARR майже вдвічі, до $8M ARR, та побудувати дуже круту команду та процеси. Як на мене, це непоганий результат, враховуючи що взагалі весь цей час відбувалося на ринку LinkedIn automation😈 Я обовʼязково поділюсь цікавими кейсами та челенджами пізніше. Але прийшов час рухатись далі, і я повільно повертаюсь до створення свого продукта, який дуже скоро просто сколихне ринок Sales&Marketing софта, але про це теж згодом.

‼️Які є ключові апдейти повʼязані з нашою GrowthBand спільнотою:

1. Як ви вже помітили, весь контент буде тількі Українською мовою. Якщо когось це не влаштовує - будь ласка, відпишиться від цього каналу як наймога швидше.
2. Весь контент, статті та ресурси на сайті також перекладені на Українську (окрім старих вебінарів на Youtube, але сподіваюсь ми наробимо нових, ще більш крутезних, дуже скоро 🔝)
3. Основні топікі які я буду покривати в цьому каналі як і раніше будуть повʼязані з маркетинг-стратегією, лідгеном, контент-маркетингом, але також буде багато нової інформації повʼязаної з revenue operations, дата аналітикою, та побудові GTM motions взагалі ⚡️
4. Найближчим часом я планую створювати дуже багато крутезного контенту в Linkedin, він буде на англіській мові, і з дуже великим фокусом на B2B SaaS. Якщо ця тема релевантна для вас, буду радий отримати нових фоловерів.

Ну і на останок, хочу нагадати які є способи отримання від мене інформації окрім цього каналу.

- На сайті ви можете підписатись на email newsletter, який я буду розсилати орієнтовно раз на тиждень (перший апдейт буде сьогодні, перевірте ци не потрапить лист до спаму або промоушнс, я дуже давно не відправляв листи і репутація домену може бути не супер на початку).
- Є ще ФБ група, я спробую її реанімувати, але якщо там не буде достатньо активності то мабуть просто видалю її. Якщо для вас це зручний канал, найкраще що можна зробити це піти туди и накидати лайкосів та коментарів
- Ну і безумовно підписуйтесь на youtube канал, є декілька дуже прикольних ідей по формату відео контенту, скоро побачите.

Обовʼязково запіньте собі канал, бо потім будете лікті кусати, коли зрозумієте скільки всього ви проґавили, ну і підтримайте мене пліз реакціями, щоб трошки надати сенсу та розуміти що це не даремно ❤️

Усіх обійняв 🫂

Повертаючись до AI 🤖

Є одна річ, яку я ну зовсім не можу зрозуміти…

Величезна купа можливостей зʼявилась як с точкі зору збору релевантних контактів, так із точкі зору супер hyper deep personalisation.
І все це можна робити автоматично, і засетапити за декілька годин 🧙‍♂️

Але ж 🙈🙉

Я продовжую отримувати у себе в інбоксі та в лінкедині якийсь шлак. Все так саме як і декілька років тому, нерелевантні меседжі, банальна персоналізація у вигляді безпомилкового вставляння first name іііі ВСЕ. Що це за напасть така? 🐷

Чому??? Поясніть мені чому? Невже люди настільки ліниві що не хочуть витратити декілька годин щоб розібратись як це робити нормально? І навіщо всі продовжують це робити, адже такий підхід не дає ніяких позитивних результатів?

Чи дає? 🤔

Накидайте у коментах ваші думки, чи ви бачите цю ситуацію так само, та чи є у вас якесь пояснення WHY? 🤌

Ще дуже цікаво дізнатися який рівень використання AI у вас в компанії 👇

Стосовно email deliverability 🔥

Тут багато хто в паніці, відносно змін які набрали чинності з 1ого лютого (тобто з сьогодні 😎)

Якщо коротко: Google та Yahoo змінили свої полісі та реквайрменти для тих хто відправляє багато імейлів. Усі email-маркетинг та аутріч тули почали вже декілька месяців тому розповсюджувати інформацію про ці зміни, а купа інфлюєнсерів почали робити контент по типу “Кінець епохі email розсилок” 😱

Навіть трастовий Outreach.io відправив ось такий імейл своїм юзерам (додам під дописом👇)

В мене для вас декілька новин:

🔷 Хороша новина в тому, що ці зміни стосуються тих, хто відправляє імейли на персональні email адреси, типу @gmail.com або @googlemail.com, і про це дуже конкретно написано в офіційной документації гугла. Сподіваюсь що вже ніхто не відправляє аутріч листи на такі адреси 🙏

Теперь декілька поганих новин:

Для аутріча на бізнес імейли всі лімітейшини вже давно імплементовані і працюють, просто це не було прокомуніковано офіціально, але ті хто в темі вже давно побачили як змінились підходи і як з цим справлятися 🤑

А ось для email маркетологів це дійсно досить неприємні зміни, якщо ви робите якісь маркетинг ньюзлетери на більш ніж 5000 отримувачив, і більшість з ваших підписників мають персональний імейл адрес, вам треба бути обережними, тому що навіть на рівні 0,3% спам рейту ви можете просто вбити ваш домен 👹

Тому дотримуйтесь основних рекомендацій, обовʼязково засетапте собі posmasters для моніторінгу, та окрім правильного технічного сетапу який описан в офіційной докі, приділіть увагу нормальному менедженту бази, видаляйте тих хто погано енгейджиться з вашими листами, наприклад якщо підписник не відкривав ваші листи напротязі останніх декількох місяців, таких краще перенести в інший сегмент і не відправляти кожного разу.

Ну а якщо є якісь питання, гоу в коменти 🙌

Про ліміти в Linkedin 🕹

Скільки можливо відправляти конекшн реквестів на день/тиждень/місяць та робити це безпечно❓
Які ризики є для мого linkedin профайла?

Це мабуть найчастіші питання відносно аутріча в Linkedin 🤖

Проблема в тому, що однозначної відповіді на це питання просто немає. Linkedin зі свого боку також не надає ніяких пояснень 🤫

Тому нижче я поділюсь спостереженнями який вплив мають ті чи інші фактори, базуючись на великої кількости даних з різних акаунтов 💡

Стандартна рекомендація Linkedin яку вони впровадили ще декілька років тому це 100 конекшн реквестів на тиждень. Але по факту є велика кількість прикладів які спростовують це правило. Є безліч кейсів коли Linkedin блокує аккаунт з меншою кількістю відправлених реквестів, і так само велика кількість випадків коли вдається відправляти 150-200-250 реквестів на тиждень без будь-яких санкцій.

Тож давайте подивимось, на що треба звернути увагу, та що може впливати на результат у вашому конкретному випадку? 💡

1️⃣ Якщо ви маєте відносно новий аккаунт, або ви раніше не відправляли багато реквестів, то за замовченням ваші ліміти будуть нижчими. Тому починати треба дуже повільно, відправляючи по 4-5 реквестів на день з максимально високим connection rate.

2️⃣ Співвідношення між кількістю вихідних та вхідних конекшн реквестів. Тобто, умовно кажучи, якщо ви відправляєте більше ніж отримуєте від інших, це може безпосередньо впливати на ваші обмеження.

3️⃣ Це звучить достатньо очевидно, але premium підписка в Linkedin також впливає на обмеження. Якщо у вас є підписка то вірогідність отримати блокування на ваш аккаунт на 41% нижче.

4️⃣ Безумовно? так само як і раніше це залежить від SSI. Кількість випадків блокування значно менша, якщо SSI вашого аккаунту вище ніж 65.

5️⃣ Connection rate! Це мабуть один з найвпливовіших факторів. Вірогідність отримати бан значно менше, якщо ваш СR більш ніж 40%. І навпаки, якщо ваш середній CR нижче ніж 25%, то дуже великі шанси отримати обмеження навіть не відправивши 100 реквестів за тиждень.

6️⃣ Відправка реквестів з девайсів різного типу. Якщо ви відправляєте 100 реквестів з web версії лінкедину, то з дуже великими шансами ви зможете відправляти ще 100 додаткових з мобільної апкі. На даний момент Linkedin рахує кількість реквестів з мобільних девайсів окремо, і не додає їх до стандартних обмежень. Якщо цікаво як це автоматизувати, кидайте 🔥 у реакції.

7️⃣ Персоналізація та рандомізація ваших меседжів. Намагайтеся відправляти повідомлення кастомно написані для кожного отримувача, щоб алгорітми Linkedin не змогли задетектити наявність шаблону. З цим дуже круто допомогає AI, тому обовʼязково використовуйте це для рандомізації вашого меседженгу.

8️⃣ Ну і останнє, банальне, але дуже важливе, не забувайте робити віздровал усіх реквестів які ви відправляли більш ніж 10-15 днів тому.

Якщо підбити підсумки: ніхто і ніколи не зможе вам сказати скільки нових контактів ви зможете додавати в Linkedin, це залежить від купи факторів, і я впевнений, не тількі тих, що я тут перерахував.
Але якщо ви будете максимально дотримуватись цих порад, то з великими шансами зможете відправляти 200, а може навіть і більше реквестів на тиждень з одного лінкедін профайлу.

Eксперементуйте та обовʼязково діліться своїми спостереженнями 👀

Друзі, я продовжую робити невеличке діскавері, щоб краще зрозуміти, які головні проблеми ви маєте на шляху до вашого вибухового зростання 💣

Це допоможе мені створювати контент, який буде максимально корисним, та домогати вам у досягнені вашої мети 🚀
Я вже отримав декілька цікавих запитів у відповідь на мій останній email, але маю до вас ще пару питаннь!

Які у вас найбільші челенжі повʼязані зі зростанням? Іншими словами, що вам заважає зробити X2-X3 ревенью у 2024 році?
Залишайте свої відповіді тут, а я зі свого боку обовʼязкого спробую допомогти, і відповісти на всі meaningful питання 🙌

І ще одне питання нижче👇

Що до автоматизації мобайл реквестів в Linkedin❗️

Як я писав вище, Linkedin не рахує конекшн реквести які були відправлені через мобільний додаток до основного ліміту, тому додатково, до умовних 100 реквестів на тиждень, можна відправляти ще 80-100 (цифри з мого досвіду, після купи різних експеріментів) через мобільну апку 🤫

Зараз є можливість створити окремий кампейн в Expandi, який на 100% імітує відправку з моб. аплікації і таким чином дозвляє відправляти без великого ризику до 200 реквестів на тиждень (знов таки залежіть від купи інших параметрів, про які я писав трошки вище).

Мій сетап до якого я прийшов, і який рекомендую іншим👀:

Коли у вас вже є нормально прогріті аккаунти, ви можете сетапити так - два кампейна одночасно, один стандартний конекшн кампейн, і один мобайл конектор кампейн. На кожний треба ставити обмеження до 20 реквестів на день, що в підсумку буде давати +-200 на тиждень.
Ще одна дуже важлива рекомендація - ці кампейни повинні працювати в різні години, наприклад, для першої кампанії з 9 до 13, і для другого кампейна з 15 до 18. При такому сетапі у Linkedin менше шансів задетектити якісь аномалії.

Дайте вогників якщо це корисно, і ви хочете отримувати більше подібних гроузхаків 🔥

Є такі питання, актуальність яких ніколи не втрачається ❓

Одне з таких - чи взагалі працює зараз аутбаунд???

Мене питали це 5 років тому, так само як і 2 роки тому, і зараз😓

Звичайно це виглядає так - ми тут запустили в себе на декілька місяців аутріч, інвестували X грошей, і не отримали жодного ліда, тому для нас цей канал не працює.

Але давайте подивімось на це під іншим кутом:

5-6 років тому кількість софта для колд аутріча можна було порахувати на пальцях. Зараз це просто сотні (якщо не тисячі) різних тулів, для різних кейсів. І цей ринок навіть зараз продовжує зростати.

З іншого боку, можна також подивитись на лідген агенції, їх кількість зростає з небаченою швидкістю. Працюючи з Експанді мені довелося поспілкуватись з дуже великою кількістю лідген агенцій, як маленьких так і дуже великих, і можна впевнено казати, що попит на їх послуги тільки зростає. Деякі з них невеликі, а деякі обслуговують сотні кастомерів 💶
Є і такі, які супер впевненні у своїх скілах та експертизі, і навіть пропонують модель pay per qualified appointment.

Все це, для мене є дуже прямими показниками, що outbound не просто живий, а ще й відмінно себе почуває 🚀

Але так само треба визнати, що підходи до роботи с цим каналом постійно змінюються, треба постійно адаптуватись до нових обставин, що потребує дуже глибокого занурення для отримання позитивних результатів 💥

Якщо 5-6 років тому можна було займатись спамом і не мати ніякої експертизи в побудові аутбаунду, то зараз цей канал по складності став на рівень інших маркетинг каналів таких як Content/SEO/Paid і тому не варто очікувати швидкі результати / дешевих лідів, та робити якісь висновки без належного занурення.

АЛЕ! Є одна важлива річ, яка дуже допомагає і прискорює отримування крутих результатів, з якої треба починати! Спробую написати про це більш детально на вихідних, тому stay tuned and Happy Friday 🙌

Повертаючись до теми ⬆️ а що ж реально допомагає отримувати кращі результати, якщо ви робите аутріч (по факту це стосується будь-якого маркетинг каналу) - це звісно ж стратегія 🤡

Вже дуже багато років я беззупинно повторюю що будувати маркетинг та конвертувати лідів в кастомерів стає в рази простіше, ефективніше та дешевше, якщо компанія має зрозумілу стратегію, позиціювання, диференціацію, і супер clear ICPs 😈

Це звісно набагато простіше робити продуктовим бізнесам, але навіть там я дуже часто бачу купу проблем, коли, наприклад, по головній сторінці сайта взагалі не зрозуміло чим компанія займається 🤯

Що до сервісних бізнесів ситуація трохи складніша 🙉

По-перше, дуже багато компаній починали з іншої ринкової ситуації, 10 років тому можна було отримувати лідів не маючи якоїсь особливої стратегії, попиту було достатньо для усіх. По-друге, сервісним компаніям відрізнятись один від одного не так вже і легко, враховуючи що основний спосіб для диференціації це якась специфічна експертиза та досвід, який дуже рідко коли буває повністю унікальним.

Тому так було раніше і так є зараз, конверсії лідгену в продукті майже завжди вищі ніж у сервісного бізнесу 📊

Зараз ринкова ситуація стає ще більш складною, на мою думку, для сервісних компаній зараз найскладніший момент за останні як мінімум 10 років. З одного боку багато лейофів та нижчий рівень попиту, з другого боку конкуренція постійно зростає, і активно розвиваються більш цікаві локації для аутсорсу, типу LatAm 🥷

З іншого боку ще і AI тисне, по типу DevinAI, який вже пише та розгортає full cycle апкі. Якщо ще не бачили, то можете подивитись тут. Я не думаю що AI найближчим часом повністю замінить розробників, але це важливий виклик, який треба враховувати і трансформуватись🤖

Але в той самий час AI багаторазово спрощує процеси повʼязані з побудовою маркетинг стратегії. Як один з найочевидніших прикладів, це робота з створення ICP та Buyer persona. Раніше щоб зробити класні профайли треба було витрачати купу часу та ресурсів, робити глибокі дослідження, а зараз цей процес скоротився у декілька разів і це дозволяє дійсно набагато швидше ітерувати з гіпотезами, тому гріх не використовувати у своїх day-to-day активностях 🤑

Можу розказати трошки більш детально про те, як я перебудував підхід до роботи з ICP після появи AI, став ➕якщо цікаво!

Буде дуже класно також, якщо ви поділитесь своїм досвідом та челенжами які маєте з маркетинг стратегією 👇