Недавно наткнулся на достаточно свежий репорт по Sales Development бенчмаркам, есть достаточно много интересных моментов, которые заставляют задуматься. Ниже делюсь документом, уверен каждый найдет для себя какие-то полезности и инсайты, но я хотел бы обратить внимание на 2 вещи:

1️⃣ Уже 30% !!! компаний относят SDRs к структуре маркетинга. Еще несколько лет назад я говорил об этом тренде, но тогда цифры были предельно малы. Думаю еще максимум пару лет, и значение в 50% будет пробито. В целом учитывая то, как трансформируются процессы, и какие скилы становятся необходимы, это не удивительно, и вполне ожидаемо 🦸‍♂️


2️⃣ 44 звонка !!! делает в среднем один SDR в день, и это не считая других активностей по email, linkedin итп. А у вас сдры делают звонки? У большинства компаний нет такой практики, даже мемчики есть на эту тему, мол лучше 10 раз в вотсапе напишем чем будем звонить.
А по факту это важнейший канал, которым мы очень сильно пренебрегаем 📞

Мне кажется корень проблемы в том, что у нас SDR позиция часто ассоциируется с Junior Sales, и я вижу на этой позиции людей, у которых в силу маленького опыта просто нет нужных скилов 🙈

На самом же деле, хороший SDR должен уметь великолепно делать звонки, иметь экспертизу в нише с которой работает, и в каком-то смысле едюкейтить свою ЦА 👨‍🏫

Think about it 😎

Гайз, если вы, как и я, используете Expandi для Linkedin аутрича, то наверняка задавались вопросом, как интегрировать его с CRM системой, чтобы автоматически передавать все события (отправка, коннект, ответ etc), которые происходят в Linkedin в карточку контакта в вашей CRM 🤹‍♂️

Я записал достаточно детальный видео гайд, о том как это сделать быстро и просто! Ловите и внедряйте, это поможет гораздо лучше сегментировать вашу базу контактов, и сделать последующие касания более персонализированными 🔥

Забирайте видео тут 🎁

Наткнулся на супер интересную статистику, как бизнесы используют и сколько тратят на SaaS продукты 🚀
Если с энтерпрайзами все предсказуемо, они тратят ежегодно более $4M в год на подписки, то вот с небольшими компаниями ситуация реально интересная.

В small бизнесах (до 100 сотрудников с медианой в 35 человек из примера в статистике) затраты на подписки составляют $200K в год или более $16K в месяц.
А вот в middle компаниях (от 100 до 1000 сотрудников с медианой 288 человек) затраты на SaaSы уже почти $2,5M или примерно $200K ежемесячно 💥

Примечательно, что около 25% от общего бюджета занимает Sales&Marketing stack 😎
Получается, что компании размером от 35 до 300 сотрудников, должны на саасы для маркетинга и продаж тратить примерно от $4K до $25K в месяц 🔥

А еще, обратите внимание на кол-во unique billing owners в зависимости от размера компаний. Это косвенно указывает но то, как сильно может меняться структура десижн мейкинга в разных компаниях 👥
Кому интересно, PDF с полным ресерчем шейрю ниже👇

Пришло время раскрыть карты 🧩

Как я уже говорил ранее, я запускаю новый продукт. Revenyze - это BI платформа, которая позволяет делать глубокую аналитику процесса продаж и идентифицировать скрытые зависимости и инсайты. Основная ЦА - это B2B компании среднего размера от 50 до 500 человек, у которых от 5 до 20 сотрудников в отделе продаж👨🏼‍💼

На данный момент мы активно разрабатываем продукт, уже в процессе работы несколько пилотных проектов с классными клиентами. За последние 3 месяца я провел, и продолжаю проводить большое кол-во глубинных discovery интервью, и явно вижу большую потребность в том, что мы предлагаем решать💰

🔴 Немного подробнее о проблеме на рынке:

Средняя tech компания использует десятки инструментов в своих процессах продаж и маркетинга, начиная с банальных CRM, Почты, Google Analytics, Email маркетинг инструментов, заканчивая разнообразными Outreach платформами, Sales Enablement инструментами, билинговыми платформами etc.

В прошлом посте я показывал ресерч, где видно что средняя компания тратит в месяц до $200 000 на различные SaaS инструменты, и 25% этого бюджета идет на Sales и Marketing процессы.

Возникает большая проблема, в том чтобы анализировать данные из всех этих инструментов комплексно. Обычно все решается на уровне поверхностного анализа на уровне отдельно взятого инструмента, но чаще всего эффективность такой аналитики крайне низкая, и невозможно увидеть реальные проблемы, которые влияют на ключевые показатели эффективности 📊

Представьте, сколько времени вам, как например руководителю продаж, нужно потратить времени, чтобы увидеть зависимость между конверсией из MQL в SQL у каждого сейлза и допустим, средним временем ответа лиду по почте. И это еще относительно простой кейс, на самом деле их огромное кол-во, многие из которых даже не приходит в голову проверять, из-за разрозненности данных 🤯

С одной стороны, уже есть достаточное кол-во софтов, которые решают подобную проблему, но 90% из них ориентированы на сугубо на работу с крупным энтепрайзом, что с одной стороны исключает интеграции с инструментарием, который используют средние компании, с другой стороны стоимость таких решений обычно в сотни тысяч уе в год 😭

🔴 Какое мы предлагаем решение:

Весь продукт делится на три ключевых части:

1) Объединение всех данных с помощью one-click интеграций в единую базу, создание single source of truth, с последующей трансформацией, чисткой и подготовкой этих данных в нужные выборки. То есть по факту стандартный ETL процесс и создание Data pipeline. Тут мы планируем работать со стеком продуктов, который максимально используют SMB компании.

2) Визуализация инсайтов. Основное value будет заключаться, с одной стороны, в глубокой экспертизе в процессах продаж и маркетинга, что позволит уже из коробки получить 80% ключевых инсайтов сразу после интеграции, а с другой стороны, мы планируем выйти на новый уровень визуализации, чтобы это были не просто цифры, а скорее выводы, с понятным экшин планом. Сейчас это называют модным словом Data Storytelling. Хочу сделать это одним из ключевых элементов позиционирования и дифференцирования продукта. Все устали от огромного кол-ва данных, и хотят только понятных и прозрачных решений ✅

3) Уже через некоторое время, надеюсь это произойдет в течении года, когда мы соберем необходимое кол-во данных, мы подключим Machine Learning, для того чтобы вскрыть зависимости, которые не возможно получить rule-based подходом. Как результат, планируем получить высокую точность predictions и построить рекомендательный движок, для каждой роли внутри rervenue team, а также показывать бенчмарки в разрезе индустрии, размеров компании итд. В этом пункте еще можно очень много чего описывать, учитывая какие тут открываются возможности, но это уже тема для отдельных постов 📗

Учитывая экспертизу, которую мы сейчас активно развиваем, скоро в этом канале появится много нового контента, связанного в том числе с оптимизицаей и автоматизацией работы с CRM 🔥

🔴 Чем вы можете помочь?

1) Я продолжаю проводить discovery интервью, поэтому, если у вас в компании более 5 человек в отделе продаж, вы используете Hubspot CRM или Pipedrive CRM или недавно перешли на SalesForce, и вы готовы созвониться, и поделиться своими болями, то пишите мне в личку @makarenkomax, буду рад пообщаться 🤩

2) На данный момент мы ищем в команду двух людей (remote).

Data Analyst - по скилам: SQL, BigQuery, Tableau, ETL, опыт с data pipeline, идеально если с каким-то бекграундом в sales&marketing.

Sales - нужен человек с идеальным English, и хорошим track record в продажах, так как я уже физически не успеваю общаться со всеми лидами.

Если вы можете кого-то порекомендовать, тегайте в комментариях, или пишите @makarenkomax, с меня бутылка крутейшего красного сухого 🍷

И в целом, как early stage стартапу, нам сейчас нужно много разных рук, как технических, так и в маркетинге, поэтому если вы мечтаете работать в data-driven продукте, и творить magic вместе, давайте общаться, пишите мне прямо сейчас!

Прилетело несколько просьб, поделиться, какие тулы я лично покупаю на black friday со скидкой.
Ниже небольшой список, тех инструментов, которые могут быть полезны для большинства компаний развивающих лидген:

1. Snov.io - годовые планы с огромной скидкой 50%. Думаю все знают этот инструмент, а для тех кто не в курсе, кратко расскажу - я с его помощью рекомендую искать имейлы и обогащать базу контактов. Мы проводили эксперимент, чтобы выбрать для себя инструмент, в котором будет самое лучшее соотношение цены, и качества найденных имейлов, вот тут можно почитать результаты ✅
Но это еще не все, за последний год продукт отлично развивается и добавляет все больше полезного функционала, и я все больше и больше использую сновио не только для поиска имейлов, но и для запуска аутрич кампаний, вместо Lemlist. Ребята очень круто проработали прайсинг, и он очень сильно отличается от аналогов 💰
Вам не нужно платить за каждый подключенный имейл адрес по 50-100 баксов, как в других инструментах. Ограничения идут на кол-во получателей, и цифру даже в 10 000 получателей, в месяц достичь крайне сложно.
В наших текущих реалиях, когда мы не можем отправлять большие объяемы с одного ящика, это очень крутое решение, которое позволяет скейлить объемы за счет подключения других ящиков, и не платить за это больше.
Так что обязательно покупайте пока действует огромная скидка 🚀

2. phantombuster.com - Также всем известный инструмент для автоматизации сбора данных из Linkedin и не только. Сейчас действует скидка 30% на любой тариф 💥

3. clearout.io - один из самых качественных email верификаторов, который я использую уже около 2 лет. Я не покупаю ежемесячную подписку, так как каждый месяц разный объем, и заранее угадать очень сложно, поэтому я просто покупаю определенное кол-во кредитов, и использую их тогда когда необходимо, без привязки ко времени. Сейчас скидка от 25% до 60% в зависимости от объема 😎

Для тех из вас кто трудится в аутсорсе, есть хорошая новость🔥
Уже послезавтра, 1ого декабря мои коллеги из Growth Factory проведут Growth Show.

В этот раз основная тема для обсуждения - как пошагово подготовить эффективное роадшоу и найти своих клиентов.

Гостями Саши Гаврилюк, СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory, будут:
✅ Татьяна Бондаренко, CBDO Skywell Software, провела 9 роадшоу, а её контракты принесли компании больше $1mln.
✅ Павел Обод, Founder Sloboda Studio, человек-нетворкинг, который может найти клиентов где угодно.

Поучаствовать можно абсолютно бесплатно! Регистрируйтесь по ссылке прямо сейчас 🚀

Есть одна ошибка, которая, по моим наблюдениям, одна из самых популярных в работе с формированием новых ICP ❌

Часто вопрос звучит так: Мне нужно создать качественный ICP, с чего мне начать, откуда брать информацию ℹ️
Обычно вы берете ваши успешные, высокорентабельные, и самые мощные кейсы, и срисовываете с них образ идеального клиента по подобию предыдущих.
В целом это один из хорошо работающих подходов, и он абсолютно правильный, но есть одно НО ‼️

Очень часто мы просто забываем убедиться в том, что наш кейс, и как следствие, наш новый ICP не является частным случаем.
В итоге мы получаем что-то типо: Коммерческое сообщество садовников в Норвегии, с размером компании в 105 сотрудников, и годовым оборотом $21M, и нас интересует человек с джоб тайтлом Chief Happienes Officer 😂

Безусловно, я драматизирую, но по факту, ICP построенные используя прообраз каких-то частных случаев, получаются абсолютно нерабочими 🤯

Что же делать чтобы избегать таких ситуаций?

Первое, это убедиться, что получившийся в результате использованных критериев рынок, не слишком узкий.
Если в результате выборки по всем необходимым фильтрам мы получаем 30 компаний во всем мире, которые соответствуют нашему ICP, то с таким узким рынком вы просто не сможете работать 💸
Исключения бывают, если вы находитесь в очень узкой нише, и у вас много миллионный средний чек, но в этом случае, вам нужно использовать абсолютно другие каналы и принципы маркетинга и для большинства компаний это не подходящий сценарий 🙈

Второе, убедитесь что кейс, с которого вы брали всю информацию не является частным случаем. Посмотрите, есть ли кейсы с похожим профилем клиента, у ваших конкурентов. Если вы ничего похожего не можете найти, то чаще всего это red flag 🔴

Могу сказать, что хорошо проработанный ICP - это 80% успеха в работе с любым маркетинг каналом, поэтому старайтесь по максимуму прорабатывать этот вопрос на берегу, и используйте результат на практике, вместо того чтобы поставить галочку, и оставить пылиться на полке 🚀

Если вы, как и многие, страдаете от ограничений Linkedin на отправку инвайтов, то у меня для вас хорошие новости 🚀
Решил поделиться с вами способом, который помогает мне отправлять более 200-250 приглашений с одного аккаунта в неделю. Пользуйтесь на здоровье 🔥
https://www.growth.band/blog/linkedin-limits

Предсказуемость, как ключевой фактор роста любого бизнеса 💥
Недавно задумался, как я выбираю какими сервисами пользоваться и пришел к интересному выводу.
Возьмем к примеру доставку еды из ресторана.

Обратил внимание, что всегда заказываю в тех местах, где точно знаю, что в течении часа еда будет у меня, и я не буду получать различные уведомления типа “В связи с повышеным спросом, время доставки может быть увеличено” 🤮
Есть огромное кол-во мест, где еда отличная, но процесс доставки выглядит, как кот в мешке 🙈

Точно такая же аналогия с любым софтом. Если я регистрируюсь в каком-то сервисе, и начинаю пользоваться, то очень важно, чтобы в каждый момент взаимодействия с продуктом, я получал предсказуемый результат. Если я пытаюсь воспользоваться какой-то фичей, и в результате не получаю ожидаемый результат, то с большой вероятностью я просто не буду пользоваться этим продуктом.

То же самое касается и сервисного бизнеса, к примеру любой аутсорс.
Большинство оказывают непредсказуемый сервис, и это самая большая точка роста любой компании. Те редкие компании, которые все-таки смогли построить стронг процесс и научились предоставлять предсказуемый для клиента результат, на каждом этапе взаимодействия, всегда растут сумасшедшими темпами 🦸‍♂️

Думаю очевидно, что между предсказуемостью результата для клиента и способностью точно прогнозировать доходы компании присутствует прямо-пропорциональная зависимость!

Если вы хотите иметь системный, легко прогнозируемый доход, начинать нужно с построения процесса предоставления вашим клиентам предсказуемого результата 🤩

К чему это я? Даже если у вас “супер вкусная еда”, но с “непредсказуемой доставкой”, вы всегда будете на несколько шагов позади тех, у кого “средненькая еда”, но крутой и стабильный процесс.

Уверен, именно это ключевая точка для кратного роста, практически любой компании 🔝

Just think about it 🚀

Я уже ни раз поднимал тему о роли SDR, так как это одна из самых недооцененных ролей в отделе продаж, которая, плюс ко всему, вызывает множество вопросов и разногласий 🙈

В результате появилась статья, где есть ответы на самые базовые вопросы:
🔹 Кто такой SDR?
🔹 Что входит в зону его ответственности?
🔹 Когда нужно разделять роли SDR и Account Executive?
🔹 Какие основные KPIs у SDR?
🔹 Какой базовый набор инструментов нужен для SDR?

Почитать статью, а также множество других полезных материалов можно на нашем блоге 🚀

Я просто обожаю разбираться в деталях, чего бы это не касалось, неважно речь идет о каких-то инструментах, подходах, фреймворках или процессах 🔎

Чаще всего, когда мы начинаем использовать какой-то инструмент, мы используем только самые очевидные 20% от всех возможностей. Но практически всегда, остаются какие-то неочевидные фичи, которые могут сделать процесс работы в разы более эффективным 🥇

То же самое касается и каких-то новых подходов или маркетинг каналов, когда мы только начинаем с ними разбираться, обычно все заканчивается достаточно поверхностным ресерчем, и в конечном счете, мы недовольны результатами 🙈
Я искренне верю в то, что вся эффективность в деталях, и те, кто в эти детали глубоко погружается, всегда будет иметь фору, и лучшие результаты 💣

И вот, как один из примеров, ребята из Expandi, взяли тему Linkedin ивентов, и разложили на молекулы, со всеми деталями 🚀

Сказать по правде, я раньше думал, что ивенты в линкедине мертвая тема, но нет, есть куча деталей и нюансов, как и в любом другом деле 🎁

Если вы планируете лидогенерацию через ивенты, например вебинары, то очень рекомендую детально изучить эту тему, и делать все, как описано в доке. Уверен, результаты будут в разу лучше чем до этого 🔥
Доком делюсь ниже 👇

Практически каждая компания, в определенный момент времени, сталкивается с рядом вопросов связанных с наличием актуальной, и постоянно обновляемой базой сейлз и маркетинг материалов, которые используются в процессе общения с лидами 🙉
А где у нас последняя версия презентации? А как мне найти документ с актуальным описанием нашей модели работы? А где правильный вариант шаблона пропоузала для ICP #5? 🤯

Уверен, что большинство сталкиваются с такими проблемами на определенном этапе, и чаще всего пытаются решить эти вопросы, какими-то банальными способами а-ля google drive 🗂

Но увы, это только одна сторона проблемы. С другой стороны, стоит вопрос взаимодействия с этими документами со стороны получателя, и трекинга их поведения.
Классическая история: отправили пропоузал, ответа нет и нет, и мы начинаем пинговать - получилось ли ознакомиться с нашим предложением? При этом мы даже не понимаем открывал ли его получатель, когда он это делал, и какие страницы изучал, или просто закрыл через пол минуты после открытия 🙈

Все эти вопросы решаются путем внедрения процесса, который называется Sales Enablement 💥
Скорее всего, вы ранее уже слышали такой термин, но остается множество вопросов, что это такое и почему для любой B2B компании критически важно правильно внедрить и использовать этот подход 🚀

На нашем блоге вышла новая статейка, в которой раскрываются самые базовые вопросы:
🔹 Что такое Sales Enablement?
🔹 Почему Sales Enablement так важен в B2B?
🔹 Кто отвечает за Sales Enablement?
🔹 Какой Sales Enablement Tool выбрать?
🔹 Как Sales Enablement помогает повысить эффективность Outbound процесса?

Почитать можно тут, и не забудь поделиться статьей с коллегами 🔥