Гайз, тут такой нежданчик прилетел 🚀

Texau, я думаю многие знают, если что, это альтернатива phantombuster, вышел на appsumo с лайфтайм подпиской 💰

Если вы работаете с Linkedin или Sales Navigator, то это must have штука для сбора лидов, и обогащения их информацией.

У них есть огромное кол-во различных интеграций с другими соц сетями и инструментами🛠

Плюс удобная возможность собирать разные последовательности действий в один рецепт и экономить кучу времени 🕰

Если вы сейчас используете Phantombuster, или оплачиваете ежемесячно подписку в Texau, то для вас это No-brainer 🔥

По моему опыту, обычно хватает тарифа на 2-3 часа в день, чтобы закрыть стандартный цикл дата ресерчинга.

Акция заэкспайрится через несколько дней, так что не провтыкайте, берите сейчас 👍

Outreach качели 🤡

Еще в 2018 году все было ровно, с точки зрения работы с outbound каналом. Отправляли более 100-150 новых инвайтов в день в Linkedin и более 200 писем с каждого ящика через email.
Общая сумма проспамленных в месяц лидов доходила порой до 20 000, а у кого-то еще больше😱
Неудивительно, что при таких объемах статистически, по теории вероятности всегда оказывалось какое-то кол-во лидов с уже сформирванной потребностью, и они неплохо конвертились по воронке 📈

Вдруг, во второй половине 2019 года, почтовые провайдеры начали делать первые шаги в борьбе с этим беспределом, и очень многие письма начали резко попадать в спам. Помню как в октябре-ноябре 2019 года, опенрейты посыпались у всех с 70-80% до 25-30%. В первую очередь это касалось доменов с низкой репутацией, а также ящиков, на которых был низкий реплай рейт 💀

В этот момент все резко решили: раз email канал не работает, давайте масштабировать Linkedin 👻

С конца 2019 года, как вы наверняка помните, кол-ва спама в инбоксе линкедина значительно увеличилось, многие сделали его основным каналом аутрича, до такой степени что нормальные люди просто перестали заходить в linkedin inbox 🙈

Тут уже Linkedin напрягся, и срочно начал принимать меры, и уже в ноябре 2020 года начал резко и безоговорочно вставлять палки в колеса. Из всех вариантов ограничений, которые тестировали линкединовские продакты, лучше всего, похоже, сработал формат ограничения допустимого кол-ва отправленных в неделю инвайтов.

На данный момент уже большая доля аккаунтов имеет, пока что плавающий, лимит на отправку 100 инвайтов в неделю. А самый популярный вопрос, во всех группах и комьюнити, что с этим делать. В первую очередь под него попадают плохо прокачанные аккаунты с низким SSI и плохими поведенческими факторами (низкий connection и reply rate).

Я не думаю что это конец истории, и наверняка Linkedin в ближайшее время придумает что-то новое, потому что одна из ключевых метрик для них это кол-во подписок на Sales Navigator, а учитывая текущую ситуацию с ограничением в 100 инвайтов в неделю, теряется смысл ее оплачивать, потому что на обычном фри плане, действует тот же лимит, и отправляется столько же инвайтов, как следствие оплачивать подписку ради возможности контактировать больше, не целесообразно. В данном случае я не рассматриваю кейс, когда навигатор используется для ресерчинга данных, там работает совсем другая логика.

И как вы думаете, что сейчас активно начинают делать большая часть аутричеров? 🤣

Все резко вернулись прокачивать email канал, так как за это время появились инструменты типо mailwarm, которые позволяют отлично наращивать хорошие поведенческие факторы, и те кто начал еще полгода назад хорошо прогревать почту, уже отправляет по 100 писем в день, с отличной доставляемостью. Думаю следующие изменения почтовых спам фильтров уже не за горами 🤪

К чему все это я веду!

Сколько еще раз этот маятник должен качнуться, чтобы вы пустились в погоню за качеством, а не за кол-вом? ❌

Уже не первый раз вселенная намекает, ребята, работайте над вашей стратегией, детализируйте ваши ICP, формируйте сильные велью пропозишины, и тогда никакие лимиты не умножат ваши результаты на 0️⃣

Уххх, сколько всего произошло за последние несколько месяцев 🔥🚀💣

Всё собираюсь написать новый пост, на самую душераздирающую и волнующую тему этого сезона (конечно речь идет о Linkedin), но каждый раз понимаю, что уложить все мои мысли в 1 или даже в 5 постов будет очень сложно 🤯

Если зайти в любой чатик где обсуждаются тема лидгена, я только и вижу вопросы связанные с Linkedin, у кого-то аккаунты банят, у кого-то попадают под лимиты, кто-то не понимает как этот канал масштабировать, а у кого-то все результаты упали ниже плинтуса, и непонятно как жить дальше 😪

В общем решил я не мучать вас кучей текстов, да и времени писать в последнее время как-то поубавилось, но по запросам желающих решил сделать небольшой лайв, в котором раскрою все самые важные на данный момент темы, поделюсь своим опытом, как мы адаптировались к изменениями в Linkedin, и за счет чего улучшили результаты 📈

Все, у кого тема линкедина наболела, залетайте на вебинарчик, и задавайте свои вопросы ❓

Эфир естесно бесплатный, но по предварительной регистрации чтобы всем хватило мест 🍻 - https://www.growth.band/webinar-linkedin

See ya 👋

Недавно наткнулся на достаточно свежий репорт по Sales Development бенчмаркам, есть достаточно много интересных моментов, которые заставляют задуматься. Ниже делюсь документом, уверен каждый найдет для себя какие-то полезности и инсайты, но я хотел бы обратить внимание на 2 вещи:

1️⃣ Уже 30% !!! компаний относят SDRs к структуре маркетинга. Еще несколько лет назад я говорил об этом тренде, но тогда цифры были предельно малы. Думаю еще максимум пару лет, и значение в 50% будет пробито. В целом учитывая то, как трансформируются процессы, и какие скилы становятся необходимы, это не удивительно, и вполне ожидаемо 🦸‍♂️


2️⃣ 44 звонка !!! делает в среднем один SDR в день, и это не считая других активностей по email, linkedin итп. А у вас сдры делают звонки? У большинства компаний нет такой практики, даже мемчики есть на эту тему, мол лучше 10 раз в вотсапе напишем чем будем звонить.
А по факту это важнейший канал, которым мы очень сильно пренебрегаем 📞

Мне кажется корень проблемы в том, что у нас SDR позиция часто ассоциируется с Junior Sales, и я вижу на этой позиции людей, у которых в силу маленького опыта просто нет нужных скилов 🙈

На самом же деле, хороший SDR должен уметь великолепно делать звонки, иметь экспертизу в нише с которой работает, и в каком-то смысле едюкейтить свою ЦА 👨‍🏫

Think about it 😎

Гайз, если вы, как и я, используете Expandi для Linkedin аутрича, то наверняка задавались вопросом, как интегрировать его с CRM системой, чтобы автоматически передавать все события (отправка, коннект, ответ etc), которые происходят в Linkedin в карточку контакта в вашей CRM 🤹‍♂️

Я записал достаточно детальный видео гайд, о том как это сделать быстро и просто! Ловите и внедряйте, это поможет гораздо лучше сегментировать вашу базу контактов, и сделать последующие касания более персонализированными 🔥

Забирайте видео тут 🎁

Наткнулся на супер интересную статистику, как бизнесы используют и сколько тратят на SaaS продукты 🚀
Если с энтерпрайзами все предсказуемо, они тратят ежегодно более $4M в год на подписки, то вот с небольшими компаниями ситуация реально интересная.

В small бизнесах (до 100 сотрудников с медианой в 35 человек из примера в статистике) затраты на подписки составляют $200K в год или более $16K в месяц.
А вот в middle компаниях (от 100 до 1000 сотрудников с медианой 288 человек) затраты на SaaSы уже почти $2,5M или примерно $200K ежемесячно 💥

Примечательно, что около 25% от общего бюджета занимает Sales&Marketing stack 😎
Получается, что компании размером от 35 до 300 сотрудников, должны на саасы для маркетинга и продаж тратить примерно от $4K до $25K в месяц 🔥

А еще, обратите внимание на кол-во unique billing owners в зависимости от размера компаний. Это косвенно указывает но то, как сильно может меняться структура десижн мейкинга в разных компаниях 👥
Кому интересно, PDF с полным ресерчем шейрю ниже👇

Пришло время раскрыть карты 🧩

Как я уже говорил ранее, я запускаю новый продукт. Revenyze - это BI платформа, которая позволяет делать глубокую аналитику процесса продаж и идентифицировать скрытые зависимости и инсайты. Основная ЦА - это B2B компании среднего размера от 50 до 500 человек, у которых от 5 до 20 сотрудников в отделе продаж👨🏼‍💼

На данный момент мы активно разрабатываем продукт, уже в процессе работы несколько пилотных проектов с классными клиентами. За последние 3 месяца я провел, и продолжаю проводить большое кол-во глубинных discovery интервью, и явно вижу большую потребность в том, что мы предлагаем решать💰

🔴 Немного подробнее о проблеме на рынке:

Средняя tech компания использует десятки инструментов в своих процессах продаж и маркетинга, начиная с банальных CRM, Почты, Google Analytics, Email маркетинг инструментов, заканчивая разнообразными Outreach платформами, Sales Enablement инструментами, билинговыми платформами etc.

В прошлом посте я показывал ресерч, где видно что средняя компания тратит в месяц до $200 000 на различные SaaS инструменты, и 25% этого бюджета идет на Sales и Marketing процессы.

Возникает большая проблема, в том чтобы анализировать данные из всех этих инструментов комплексно. Обычно все решается на уровне поверхностного анализа на уровне отдельно взятого инструмента, но чаще всего эффективность такой аналитики крайне низкая, и невозможно увидеть реальные проблемы, которые влияют на ключевые показатели эффективности 📊

Представьте, сколько времени вам, как например руководителю продаж, нужно потратить времени, чтобы увидеть зависимость между конверсией из MQL в SQL у каждого сейлза и допустим, средним временем ответа лиду по почте. И это еще относительно простой кейс, на самом деле их огромное кол-во, многие из которых даже не приходит в голову проверять, из-за разрозненности данных 🤯

С одной стороны, уже есть достаточное кол-во софтов, которые решают подобную проблему, но 90% из них ориентированы на сугубо на работу с крупным энтепрайзом, что с одной стороны исключает интеграции с инструментарием, который используют средние компании, с другой стороны стоимость таких решений обычно в сотни тысяч уе в год 😭

🔴 Какое мы предлагаем решение:

Весь продукт делится на три ключевых части:

1) Объединение всех данных с помощью one-click интеграций в единую базу, создание single source of truth, с последующей трансформацией, чисткой и подготовкой этих данных в нужные выборки. То есть по факту стандартный ETL процесс и создание Data pipeline. Тут мы планируем работать со стеком продуктов, который максимально используют SMB компании.

2) Визуализация инсайтов. Основное value будет заключаться, с одной стороны, в глубокой экспертизе в процессах продаж и маркетинга, что позволит уже из коробки получить 80% ключевых инсайтов сразу после интеграции, а с другой стороны, мы планируем выйти на новый уровень визуализации, чтобы это были не просто цифры, а скорее выводы, с понятным экшин планом. Сейчас это называют модным словом Data Storytelling. Хочу сделать это одним из ключевых элементов позиционирования и дифференцирования продукта. Все устали от огромного кол-ва данных, и хотят только понятных и прозрачных решений ✅

3) Уже через некоторое время, надеюсь это произойдет в течении года, когда мы соберем необходимое кол-во данных, мы подключим Machine Learning, для того чтобы вскрыть зависимости, которые не возможно получить rule-based подходом. Как результат, планируем получить высокую точность predictions и построить рекомендательный движок, для каждой роли внутри rervenue team, а также показывать бенчмарки в разрезе индустрии, размеров компании итд. В этом пункте еще можно очень много чего описывать, учитывая какие тут открываются возможности, но это уже тема для отдельных постов 📗

Учитывая экспертизу, которую мы сейчас активно развиваем, скоро в этом канале появится много нового контента, связанного в том числе с оптимизицаей и автоматизацией работы с CRM 🔥

🔴 Чем вы можете помочь?

1) Я продолжаю проводить discovery интервью, поэтому, если у вас в компании более 5 человек в отделе продаж, вы используете Hubspot CRM или Pipedrive CRM или недавно перешли на SalesForce, и вы готовы созвониться, и поделиться своими болями, то пишите мне в личку @makarenkomax, буду рад пообщаться 🤩

2) На данный момент мы ищем в команду двух людей (remote).

Data Analyst - по скилам: SQL, BigQuery, Tableau, ETL, опыт с data pipeline, идеально если с каким-то бекграундом в sales&marketing.

Sales - нужен человек с идеальным English, и хорошим track record в продажах, так как я уже физически не успеваю общаться со всеми лидами.

Если вы можете кого-то порекомендовать, тегайте в комментариях, или пишите @makarenkomax, с меня бутылка крутейшего красного сухого 🍷

И в целом, как early stage стартапу, нам сейчас нужно много разных рук, как технических, так и в маркетинге, поэтому если вы мечтаете работать в data-driven продукте, и творить magic вместе, давайте общаться, пишите мне прямо сейчас!

Прилетело несколько просьб, поделиться, какие тулы я лично покупаю на black friday со скидкой.
Ниже небольшой список, тех инструментов, которые могут быть полезны для большинства компаний развивающих лидген:

1. Snov.io - годовые планы с огромной скидкой 50%. Думаю все знают этот инструмент, а для тех кто не в курсе, кратко расскажу - я с его помощью рекомендую искать имейлы и обогащать базу контактов. Мы проводили эксперимент, чтобы выбрать для себя инструмент, в котором будет самое лучшее соотношение цены, и качества найденных имейлов, вот тут можно почитать результаты ✅
Но это еще не все, за последний год продукт отлично развивается и добавляет все больше полезного функционала, и я все больше и больше использую сновио не только для поиска имейлов, но и для запуска аутрич кампаний, вместо Lemlist. Ребята очень круто проработали прайсинг, и он очень сильно отличается от аналогов 💰
Вам не нужно платить за каждый подключенный имейл адрес по 50-100 баксов, как в других инструментах. Ограничения идут на кол-во получателей, и цифру даже в 10 000 получателей, в месяц достичь крайне сложно.
В наших текущих реалиях, когда мы не можем отправлять большие объяемы с одного ящика, это очень крутое решение, которое позволяет скейлить объемы за счет подключения других ящиков, и не платить за это больше.
Так что обязательно покупайте пока действует огромная скидка 🚀

2. phantombuster.com - Также всем известный инструмент для автоматизации сбора данных из Linkedin и не только. Сейчас действует скидка 30% на любой тариф 💥

3. clearout.io - один из самых качественных email верификаторов, который я использую уже около 2 лет. Я не покупаю ежемесячную подписку, так как каждый месяц разный объем, и заранее угадать очень сложно, поэтому я просто покупаю определенное кол-во кредитов, и использую их тогда когда необходимо, без привязки ко времени. Сейчас скидка от 25% до 60% в зависимости от объема 😎

Для тех из вас кто трудится в аутсорсе, есть хорошая новость🔥
Уже послезавтра, 1ого декабря мои коллеги из Growth Factory проведут Growth Show.

В этот раз основная тема для обсуждения - как пошагово подготовить эффективное роадшоу и найти своих клиентов.

Гостями Саши Гаврилюк, СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory, будут:
✅ Татьяна Бондаренко, CBDO Skywell Software, провела 9 роадшоу, а её контракты принесли компании больше $1mln.
✅ Павел Обод, Founder Sloboda Studio, человек-нетворкинг, который может найти клиентов где угодно.

Поучаствовать можно абсолютно бесплатно! Регистрируйтесь по ссылке прямо сейчас 🚀

Есть одна ошибка, которая, по моим наблюдениям, одна из самых популярных в работе с формированием новых ICP ❌

Часто вопрос звучит так: Мне нужно создать качественный ICP, с чего мне начать, откуда брать информацию ℹ️
Обычно вы берете ваши успешные, высокорентабельные, и самые мощные кейсы, и срисовываете с них образ идеального клиента по подобию предыдущих.
В целом это один из хорошо работающих подходов, и он абсолютно правильный, но есть одно НО ‼️

Очень часто мы просто забываем убедиться в том, что наш кейс, и как следствие, наш новый ICP не является частным случаем.
В итоге мы получаем что-то типо: Коммерческое сообщество садовников в Норвегии, с размером компании в 105 сотрудников, и годовым оборотом $21M, и нас интересует человек с джоб тайтлом Chief Happienes Officer 😂

Безусловно, я драматизирую, но по факту, ICP построенные используя прообраз каких-то частных случаев, получаются абсолютно нерабочими 🤯

Что же делать чтобы избегать таких ситуаций?

Первое, это убедиться, что получившийся в результате использованных критериев рынок, не слишком узкий.
Если в результате выборки по всем необходимым фильтрам мы получаем 30 компаний во всем мире, которые соответствуют нашему ICP, то с таким узким рынком вы просто не сможете работать 💸
Исключения бывают, если вы находитесь в очень узкой нише, и у вас много миллионный средний чек, но в этом случае, вам нужно использовать абсолютно другие каналы и принципы маркетинга и для большинства компаний это не подходящий сценарий 🙈

Второе, убедитесь что кейс, с которого вы брали всю информацию не является частным случаем. Посмотрите, есть ли кейсы с похожим профилем клиента, у ваших конкурентов. Если вы ничего похожего не можете найти, то чаще всего это red flag 🔴

Могу сказать, что хорошо проработанный ICP - это 80% успеха в работе с любым маркетинг каналом, поэтому старайтесь по максимуму прорабатывать этот вопрос на берегу, и используйте результат на практике, вместо того чтобы поставить галочку, и оставить пылиться на полке 🚀

Если вы, как и многие, страдаете от ограничений Linkedin на отправку инвайтов, то у меня для вас хорошие новости 🚀
Решил поделиться с вами способом, который помогает мне отправлять более 200-250 приглашений с одного аккаунта в неделю. Пользуйтесь на здоровье 🔥
https://www.growth.band/blog/linkedin-limits

Предсказуемость, как ключевой фактор роста любого бизнеса 💥
Недавно задумался, как я выбираю какими сервисами пользоваться и пришел к интересному выводу.
Возьмем к примеру доставку еды из ресторана.

Обратил внимание, что всегда заказываю в тех местах, где точно знаю, что в течении часа еда будет у меня, и я не буду получать различные уведомления типа “В связи с повышеным спросом, время доставки может быть увеличено” 🤮
Есть огромное кол-во мест, где еда отличная, но процесс доставки выглядит, как кот в мешке 🙈

Точно такая же аналогия с любым софтом. Если я регистрируюсь в каком-то сервисе, и начинаю пользоваться, то очень важно, чтобы в каждый момент взаимодействия с продуктом, я получал предсказуемый результат. Если я пытаюсь воспользоваться какой-то фичей, и в результате не получаю ожидаемый результат, то с большой вероятностью я просто не буду пользоваться этим продуктом.

То же самое касается и сервисного бизнеса, к примеру любой аутсорс.
Большинство оказывают непредсказуемый сервис, и это самая большая точка роста любой компании. Те редкие компании, которые все-таки смогли построить стронг процесс и научились предоставлять предсказуемый для клиента результат, на каждом этапе взаимодействия, всегда растут сумасшедшими темпами 🦸‍♂️

Думаю очевидно, что между предсказуемостью результата для клиента и способностью точно прогнозировать доходы компании присутствует прямо-пропорциональная зависимость!

Если вы хотите иметь системный, легко прогнозируемый доход, начинать нужно с построения процесса предоставления вашим клиентам предсказуемого результата 🤩

К чему это я? Даже если у вас “супер вкусная еда”, но с “непредсказуемой доставкой”, вы всегда будете на несколько шагов позади тех, у кого “средненькая еда”, но крутой и стабильный процесс.

Уверен, именно это ключевая точка для кратного роста, практически любой компании 🔝

Just think about it 🚀

Я уже ни раз поднимал тему о роли SDR, так как это одна из самых недооцененных ролей в отделе продаж, которая, плюс ко всему, вызывает множество вопросов и разногласий 🙈

В результате появилась статья, где есть ответы на самые базовые вопросы:
🔹 Кто такой SDR?
🔹 Что входит в зону его ответственности?
🔹 Когда нужно разделять роли SDR и Account Executive?
🔹 Какие основные KPIs у SDR?
🔹 Какой базовый набор инструментов нужен для SDR?

Почитать статью, а также множество других полезных материалов можно на нашем блоге 🚀