Почему от вашего SDR процесса зависят результаты всего outbound канала? 💰

Если вы описали вменяемый ICP и Buyer Personas, качественно собрали базы, и запустили релевантные цепочки сообщений, это только пол дела. Самое интересное начинается с момента, когда вы получаете первые ответы, это то место, где по моим наблюдениям теряется самое большое кол-во потенциальных лидов 🙉

Причин тут может быть несколько. Иногда это просто некомпетентные специалисты, которые не могут, не умеют и не понимают как строить диалог, вместо этого, просто закидывают питчами своих лидов.

С другой стороны бывает, что формализованный SDR процесс просто отсутствует в компании, и не настроен в CRM, что значительно усложняет жизнь даже хорошим специалистам.

Как уже я множество раз отмечал, аутбаунд это канал в котором, чаще всего, вы сталкиваетесь с несформированной потребностью, и ожидать первого ответа "Все идеально, давайте работать" можно разве что на уровне статистической погрешности 📊

В результате получается примерно так: Лид отвечает, что на данный момент не рассматривает такие возможности, а мы в ответ говорим, ок, напишу тебе через пол годика еще раз.

Это самая большая ошибка ⛔️

Так как мы контактируем исключительно те компании и людей которые являются нашей целевой аудиторией, наша задача не просто прогнать их через сито сформированной потребности, а выстроить с ними долгосрочные отношения, и постепенно взращивать их.

Именно такой mindset должен быть у каждого SDR специалиста, и именно такой процесс должен быть построен в CRM системе.

Когда вы подсчитываете конверсии в MQL, обязательно считайте отдельно две метрики: конверсию в MQL которая произошла с лидами, которых мы контактировали за последние 30 дней, и тех MQL которые конвертировались из лидов, которых мы контактировали более чем 30 дней назад.

Это вам наглядно покажет, насклолько хорошо SDR выполняет работу по взращиванию.
Здоровое соотношение, это когда как минимум 50% и более из всех MQL полученных за месяц, сконвертировались из контактов, с которыми мы начали общение более 30 дней назад

Это место является самым мощным рычагом, который может в достаточно короткие сроки удвоить кол-во лидов.

Самая важная и одновременно сложная задача - создание фреймворков для взращивания лидов для каждой вашей Buyer Persona, руководствуясь которыми, SDRs смогут более менее системно, эффективно и своевременно взращивать свои контакты 📈

Более детально о том, как строить этот процесс я опишу в отдельной статье уже очень скоро. Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропускать свежие апдейты 🔥 → https://growth.band/

​Недавно, было у меня несколько интересных бесед с ребятами, которые уже давно и достаточно неплохо работали с outbound каналом. Они очень жаловались, что в связи с изменениями в последнее время очень просели конверсии, и они теперь не могут генерировать такое же кол-во лидов как и раньше 📉

В результате общения я понял, что большинство воспринимают все происходящие изменения, просто как вынужденное (а некоторые даже надеются, как временное 😏) снижение объемов аутрича.

В реальности, дело обстоит гораздо сложнее.
Невозможно просто снизить объемы, не поменяв подходы к процессу.

Старый подход, который работал и давал результаты, просто не работает на маленьком объеме, потому что его основная суть - статистическая вероятность⚛️, и как следствие, чем меньше мы совершаем контактов, тем меньше вероятность получить вменяемый результат.

Я хочу донести очень важную вещь: Переход от кол-ва к качеству, требует полной перезагрузки процесса и всех подходов к работе с outbound каналом ⚙️

Long story short ⬇️

Я решил провести вебинарчик, и поделиться с вами своим опытом, что мы изменили в процессах за последние 4-5 месяцев (спойлер: практически всё🙈), какие получили результаты, и дать максимально практические рекомендации, что делать, и куда двигаться дальше

Всем, кто хочет разобраться в тонкостях demand generation и запустить канал, который будет системно приводить новых лидов, уверен, вам будет мега полезно послушать, и задать все свои вопросы

Букайте себе место прямо сейчас, кол-во мест будет ограничено (и это не маркетинг уловка 😉, а просто ограничение нашей платформы) - https://growth.band/webinar/webinar-leadgen-1

​Hey guys 👋

Я знаю, что многие из вас сталкиваются с непониманием, как строить лидген команду.

🔹 К чему же все таки правильнее относить функцию demand generation, к маркетинг или к sales?

🔹 Какие роли должны быть в команде?

🔹 Какие требования и обязанности у каждой роли в команде?

🔹 Как правильно построить взаимодействие между людьми, и отслеживать эффективность вашей команды?

Обо всем этом, я постараюсь дать исчерпывающую информацию уже завтра, но моем вебинаре.

Также я расскажу о шести ключевых аспектах, которые мы поменяли за последние пол года, и что получили в результате 🚀

Как я уже говорил, количество мест на вебинаре будет ограничено платформой.

Если ты решил отложить регистрацию на вебинар на потом, думаю сейчас самое время, осталось менее 100 мест 😉👉 https://growth.band/webinar/webinar-leadgen-1

P.S. На вебинаре, в качестве бонуса, я поделюсь документом с описанием всех ролей в команде лидогенерации, и их функциональными обязанностями.

До встречи на вебинаре🤘

​Последняя напоминалочка ⏰

Сегодня в 19:00 по Киеву, я буду делиться с вами самыми актуальными инсайтами по работе с outbound. Обсудим много разных вопросов, а вы сможете задать свои вопросы 🔥

Обязательно подлючайтесь к эфиру, и бронируйте себе место тут - https://www.growth.band/webinar/webinar-leadgen-1
P.S. Для тех кто будет в онлайне, мы приготовили плюшки 🚀

Гайз, если кто-то не увидел письмо со ссылкой на трансляцию, залетайте к нам на огонек прямо сейчас 🚀🚀🚀 - https://link.growth.band/webinar3

Гайз, вчера я провел вебинарчик, спасибо всем кто присоединился, и сори если вам не хватило места, в пиковые моменты комната была переполнена, если честно, мы не ожидали столько участников в онлайне 🔥🔥🔥

Для тех кто не смог подключиться, или не было возможности смотреть в онлайне, мы решили открыть доступ к видеозаписи на ближайшую неделю 👀

Посмотреть полное видео вы можете тут.

Если вы были зарегистрированы, вам пришел email со всеми материалами, которыми я обещал поделиться во время эфира, проверьте вашу почту 📧

Есть еще одна крутая новость👇

Я решил запустить абсолютно новый курс по построению эффективного процесса лидогенерации 🚀

Последний курс был полтора года назад, и большая часть информации в нем, к сожалению, значительно устарела.

Последние 4 месяца я занимался тем, что разрабатывал программу нового курса, которая, с одной стороны, покроет все изменения в процессах произошедшие за последнее время и новые инструменты и возможности которые появились, с другой стороны, я расширил программу, и добавил очень важный модуль - построение результативного SDR процесса.

В результате программа обновилась более чем на 80% 💰

Детально посмотреть о том, как будет проходить курс, какую информацию вы получите, и каких результатов ожидать, а также почитать отзывы наших студентов, вы можете тут 💥

Если есть какие-то вопросы по курсу, пишите мне в личку @makarenkomax

Буду рад увидеть всех на курсе 😎

Cheers ❤️️

После вебинара прилетели фидбеки, в целом очень крутые, но некоторых участников очень расстроило, что я не успел ответить на их вопросы ❓

Я решил, что раз такое дело, это нужно срочно исправить, поэтому сегодня, 25ого марта, в 19:00 я проведу Q&A сессию, на которой постараюсь ответить на все возникшие вопросы, и раскрыть некоторые темы более глубоко, а также поделиться некоторыми хаками, о которых не успел сказать на вебинаре 💥

Если у вас были вопросы, на которые вы не получили ответы, оставляйте их тут, а также голосуйте за чужие вопросы, обещаю на все ответить 😉

Также, тех кто подключится к Q&A cессии ждет невероятный бонус 🚀💰🚀

Подключиться к трансляции можно будет по этой ссылке (без предварительной регистрации) 👉 https://us02web.zoom.us/j/89398927455

Добавьте событие себе в календарь чтобы не пропустить ⏰

До встречи 🙌

Коллеги, наконец-то официальный анонс 🔥🔥🔥

Я проведу абсолютно новый курс по построению эффективного процесса лидогенерации, который стартует уже 1ого апреля 🚀

Предыдущий курс был более чем полтора года назад (ух как время летит😱), и большая часть информации в нем, к сожалению, значительно устарела.

Последние 4 месяца я занимался тем, что разрабатывал программу нового курса, которая, с одной стороны, покроет все изменения в процессах произошедшие за последнее время и новые инструменты и возможности которые появились, с другой стороны, я расширил программу, и добавил очень важный модуль - построение результативного SDR процесса.

В результате программа обновилась более чем на 80%

Я записал небольшое видео с обзором нового курса, если есть сомнения, нужен ли тебе этот курс, обязательно посмотри 👀

Детальнее почитать о том, как будет проходить курс, какую информацию вы получите, и каких результатов ожидать, а также почитать отзывы наших студентов, вы можете тут 🔴

Для меня основным показателем качества является то, что люди, которые уже проходили мой курс ранее, возвращаются и записываются на новый курс, понимая какого уровня будет контент ☺️

Кстати вчера, мы провели Q&A сессию, по большому кол-ву вопросов на тему лидогенерации, работы с linkedin и email каналами, уверен, что вы сможете подчерпнуть для себя полезные советы. Запись уже доступна на youtube 😎

Итак, что ожидать от курса:

🔹 9 насыщенных занятий которые покроют весь процесс лидогенерации, начиная от проработки ICP, поиска контактов и их менеджмента в CRM, до автоматизации всех процессов, и внедрения самых актуальных на данный момент подходов Account Based маркетинга. Детальнее с программой можно ознакомиться тут.

🔹 Только практические и работающие подходы и никакой воды. Вся информация собранная в курсе основана на моем личном опыте.

🔹 Нестандартные подходы и growth hacks, которые позволят получать результаты, играя по новым правилам Linkedin и Email.

🔹 Обратная связь через месяц после окончания курса в формате Q&A сессии с участниками, что даст возможность получить ответы на все вопросы возникшие на этапе внедрения полученной на курсе информации.

Вам обязательно нужно попасть на курс, если:

1️⃣ У вас нет системного канала привлечения новых лидов, а большинство клиентов приходят по рекомендациям или с upwork
2️⃣ Вы уже пробовали запускать outbound канал, но не получили положительных результатов
3️⃣ У вас есть сложности с формированием стратегии и созданием качественных ICP и Buyer Personas
4️⃣ Вы хотите запустить еще один канал лидогенерации, сделать это быстро и с минимальным количеством набитых шишек, используя чужой опыт

Старт курса уже 1 апреля, а продажи будут открыты до 30 марта.
В связи с форматом курса, группа будет ограничена в размере, поэтому записывайcя сейчас

P.S. Если есть какие-то вопросы по курсу, пиши мне лично @makarenkomax

Буду рад увидеть тебя на курсе 🙌

“Макс, посоветуй крутых инструментов для лидгена!”

Примерно так начинается больше половины всех сообщений, которые я получаю 🙈

Уже много раз повторяю одно и то же:

Не зацикливайтесь на инструментах, они всего лишь следствие процесса, который должен быть построен на основании вашей бизнес модели, целевой аудитории, ваших сервисах и продуктах 💰

Если узнать об очередном гроуз хаке, но не использовать его в правильном контексте, он не даст никаких резальтатов, а тем более системных 🛑

Вторая проблема заключается в том, что очень мало кто пытается разобраться в инструментах максимально глубоко 🤯

Я по своему продукту знаю, что 95% пользователей используют только самые основные, очевидные фичи.

Но как только речь заходит про настройку каких-то неочевидных нюансов, это не делает практически никто, при том что, как это обычно бывает, дьявол кроется в деталях 😈

А ведь именно тонкости работы с продуктом оказывают существенное влияние на конечный результат 💶

В начале этого года, я специально собрал те инструменты, которыми лично пользуюсь, и сделал краткий обзор каждого, чтобы сразу давать ссылочку всем, кто спрашивает про мой тулсет. Тут можно почитать детальнее - https://leadgentools.growth.band/

❗️Но!
Результаты получаются только при правильно построенных процессах, и хорошо подобранных и настроенных к этим процессам инструментам!

Именно такие связки процессов с инструментами, а также разбор важных деталей этих инструментов, мы будем тщательно разбирать на моем курсе, который стартует уже в четверг, 1ого апреля 🚀

Осталось всего два дня до закрытия, поэтому записывайтесь, не откладывайте⏰

Вся детальная информация о курсе тут 👉 https://www.growth.band/courses/leadgen

​Last call ⏰
Сегодня в 23:59 мы закрываем набор на курс "Лидогенерация 3.0. Эффективный процесс в новой реальности"

Группа собирается просто суперская, ну а у вас еще есть возможность запыгнуть к нам, и в течении месяца в не щадящем режиме прокачивать свою лидогенерацию 🚀

Спойлер🙈: На курсе мы будем, в том числе, разбирать несколько хаков, которые позволяют обходить лимиты Linkedin, и бесплатно писать людям, которые не являются вашими коннекшинами, ну и конечно много всего другого 💰

Если вы все еще сомневаетесь нужен ли вам этот курс, почитайте отзывы людей, которые проходили мой предыдущий курс по лидогенерации.

🔹 Детально изучить программу можно тут 🔹

Если вы хотите в течении 1 месяца прокачать свою маркетинг стратегию, разобраться с ICP и Buyer Personas, построить качестенное управление контактами и интегрировать все каналы между собой, запустить мультиканальные аутрич кампании и построить эффективный SDR процесс, вам однозначно нужно попасть на этот курс 🔥

Правильно внедренный процесс, сделает ваши продажи более прогнозируемыми и системными, в условиях активных изменений, которых будет все больше.

Уверен, ROI с инвестиции в 849€ будет колоссальным 🤩

Обратите внимание, что:
🔸 для всех участников, через месяц после окончания курса будет проведена Q&A сессия, на которой каждый сможете получить ответы на все вопросы, возникшие на этапе внедрения, полученных знаний.
🔸 для пакетов Премиум и Профи, я включил личные консультации по завершению курса, которые помогут вам решить все специфические вопросы, связанные с вашей конкретной ситуацией.

Я уверен, что такой подход, поможет быстрее достигнуть желаемых результатов 💶

Всем, кто хочет настроить стабильный канал лидогенерации, приходите ко мне на курс, будет мощно 💣

Записывайся прямо сейчас, чтобы успеть попасть на курс - https://www.growth.band/courses/leadgen

Гайз, тут такой нежданчик прилетел 🚀

Texau, я думаю многие знают, если что, это альтернатива phantombuster, вышел на appsumo с лайфтайм подпиской 💰

Если вы работаете с Linkedin или Sales Navigator, то это must have штука для сбора лидов, и обогащения их информацией.

У них есть огромное кол-во различных интеграций с другими соц сетями и инструментами🛠

Плюс удобная возможность собирать разные последовательности действий в один рецепт и экономить кучу времени 🕰

Если вы сейчас используете Phantombuster, или оплачиваете ежемесячно подписку в Texau, то для вас это No-brainer 🔥

По моему опыту, обычно хватает тарифа на 2-3 часа в день, чтобы закрыть стандартный цикл дата ресерчинга.

Акция заэкспайрится через несколько дней, так что не провтыкайте, берите сейчас 👍

Outreach качели 🤡

Еще в 2018 году все было ровно, с точки зрения работы с outbound каналом. Отправляли более 100-150 новых инвайтов в день в Linkedin и более 200 писем с каждого ящика через email.
Общая сумма проспамленных в месяц лидов доходила порой до 20 000, а у кого-то еще больше😱
Неудивительно, что при таких объемах статистически, по теории вероятности всегда оказывалось какое-то кол-во лидов с уже сформирванной потребностью, и они неплохо конвертились по воронке 📈

Вдруг, во второй половине 2019 года, почтовые провайдеры начали делать первые шаги в борьбе с этим беспределом, и очень многие письма начали резко попадать в спам. Помню как в октябре-ноябре 2019 года, опенрейты посыпались у всех с 70-80% до 25-30%. В первую очередь это касалось доменов с низкой репутацией, а также ящиков, на которых был низкий реплай рейт 💀

В этот момент все резко решили: раз email канал не работает, давайте масштабировать Linkedin 👻

С конца 2019 года, как вы наверняка помните, кол-ва спама в инбоксе линкедина значительно увеличилось, многие сделали его основным каналом аутрича, до такой степени что нормальные люди просто перестали заходить в linkedin inbox 🙈

Тут уже Linkedin напрягся, и срочно начал принимать меры, и уже в ноябре 2020 года начал резко и безоговорочно вставлять палки в колеса. Из всех вариантов ограничений, которые тестировали линкединовские продакты, лучше всего, похоже, сработал формат ограничения допустимого кол-ва отправленных в неделю инвайтов.

На данный момент уже большая доля аккаунтов имеет, пока что плавающий, лимит на отправку 100 инвайтов в неделю. А самый популярный вопрос, во всех группах и комьюнити, что с этим делать. В первую очередь под него попадают плохо прокачанные аккаунты с низким SSI и плохими поведенческими факторами (низкий connection и reply rate).

Я не думаю что это конец истории, и наверняка Linkedin в ближайшее время придумает что-то новое, потому что одна из ключевых метрик для них это кол-во подписок на Sales Navigator, а учитывая текущую ситуацию с ограничением в 100 инвайтов в неделю, теряется смысл ее оплачивать, потому что на обычном фри плане, действует тот же лимит, и отправляется столько же инвайтов, как следствие оплачивать подписку ради возможности контактировать больше, не целесообразно. В данном случае я не рассматриваю кейс, когда навигатор используется для ресерчинга данных, там работает совсем другая логика.

И как вы думаете, что сейчас активно начинают делать большая часть аутричеров? 🤣

Все резко вернулись прокачивать email канал, так как за это время появились инструменты типо mailwarm, которые позволяют отлично наращивать хорошие поведенческие факторы, и те кто начал еще полгода назад хорошо прогревать почту, уже отправляет по 100 писем в день, с отличной доставляемостью. Думаю следующие изменения почтовых спам фильтров уже не за горами 🤪

К чему все это я веду!

Сколько еще раз этот маятник должен качнуться, чтобы вы пустились в погоню за качеством, а не за кол-вом? ❌

Уже не первый раз вселенная намекает, ребята, работайте над вашей стратегией, детализируйте ваши ICP, формируйте сильные велью пропозишины, и тогда никакие лимиты не умножат ваши результаты на 0️⃣

Уххх, сколько всего произошло за последние несколько месяцев 🔥🚀💣

Всё собираюсь написать новый пост, на самую душераздирающую и волнующую тему этого сезона (конечно речь идет о Linkedin), но каждый раз понимаю, что уложить все мои мысли в 1 или даже в 5 постов будет очень сложно 🤯

Если зайти в любой чатик где обсуждаются тема лидгена, я только и вижу вопросы связанные с Linkedin, у кого-то аккаунты банят, у кого-то попадают под лимиты, кто-то не понимает как этот канал масштабировать, а у кого-то все результаты упали ниже плинтуса, и непонятно как жить дальше 😪

В общем решил я не мучать вас кучей текстов, да и времени писать в последнее время как-то поубавилось, но по запросам желающих решил сделать небольшой лайв, в котором раскрою все самые важные на данный момент темы, поделюсь своим опытом, как мы адаптировались к изменениями в Linkedin, и за счет чего улучшили результаты 📈

Все, у кого тема линкедина наболела, залетайте на вебинарчик, и задавайте свои вопросы ❓

Эфир естесно бесплатный, но по предварительной регистрации чтобы всем хватило мест 🍻 - https://www.growth.band/webinar-linkedin

See ya 👋

Недавно наткнулся на достаточно свежий репорт по Sales Development бенчмаркам, есть достаточно много интересных моментов, которые заставляют задуматься. Ниже делюсь документом, уверен каждый найдет для себя какие-то полезности и инсайты, но я хотел бы обратить внимание на 2 вещи:

1️⃣ Уже 30% !!! компаний относят SDRs к структуре маркетинга. Еще несколько лет назад я говорил об этом тренде, но тогда цифры были предельно малы. Думаю еще максимум пару лет, и значение в 50% будет пробито. В целом учитывая то, как трансформируются процессы, и какие скилы становятся необходимы, это не удивительно, и вполне ожидаемо 🦸‍♂️


2️⃣ 44 звонка !!! делает в среднем один SDR в день, и это не считая других активностей по email, linkedin итп. А у вас сдры делают звонки? У большинства компаний нет такой практики, даже мемчики есть на эту тему, мол лучше 10 раз в вотсапе напишем чем будем звонить.
А по факту это важнейший канал, которым мы очень сильно пренебрегаем 📞

Мне кажется корень проблемы в том, что у нас SDR позиция часто ассоциируется с Junior Sales, и я вижу на этой позиции людей, у которых в силу маленького опыта просто нет нужных скилов 🙈

На самом же деле, хороший SDR должен уметь великолепно делать звонки, иметь экспертизу в нише с которой работает, и в каком-то смысле едюкейтить свою ЦА 👨‍🏫

Think about it 😎

Гайз, если вы, как и я, используете Expandi для Linkedin аутрича, то наверняка задавались вопросом, как интегрировать его с CRM системой, чтобы автоматически передавать все события (отправка, коннект, ответ etc), которые происходят в Linkedin в карточку контакта в вашей CRM 🤹‍♂️

Я записал достаточно детальный видео гайд, о том как это сделать быстро и просто! Ловите и внедряйте, это поможет гораздо лучше сегментировать вашу базу контактов, и сделать последующие касания более персонализированными 🔥

Забирайте видео тут 🎁

Наткнулся на супер интересную статистику, как бизнесы используют и сколько тратят на SaaS продукты 🚀
Если с энтерпрайзами все предсказуемо, они тратят ежегодно более $4M в год на подписки, то вот с небольшими компаниями ситуация реально интересная.

В small бизнесах (до 100 сотрудников с медианой в 35 человек из примера в статистике) затраты на подписки составляют $200K в год или более $16K в месяц.
А вот в middle компаниях (от 100 до 1000 сотрудников с медианой 288 человек) затраты на SaaSы уже почти $2,5M или примерно $200K ежемесячно 💥

Примечательно, что около 25% от общего бюджета занимает Sales&Marketing stack 😎
Получается, что компании размером от 35 до 300 сотрудников, должны на саасы для маркетинга и продаж тратить примерно от $4K до $25K в месяц 🔥

А еще, обратите внимание на кол-во unique billing owners в зависимости от размера компаний. Это косвенно указывает но то, как сильно может меняться структура десижн мейкинга в разных компаниях 👥
Кому интересно, PDF с полным ресерчем шейрю ниже👇