​Сегодня настал тот самый "черный" день календаря и я решил поделиться с вами подборкой крутых Black Friday Deals на инструменты для лидгена, которыми пользуюсь сам и уверенно могу их рекомендовать🚀

Я собрал все инструменты, которые ты обязательно будешь использовать в 2021, а сейчас можешь на них прилично сэкономить:

1. Snov.io - инструмент для поиска имейлов. Дает возможность закупиться на год вперед со скидкой 50% 🥰

2. Texau - инструмент для автоматизации лидогенерации. Можно получить lifetime скидку в 20% на все планы, а это значит, что скидка будет действовать и на все последующие оплаты🔥

3. Сlearout - инструмент для валидации имейлов. Дает возможность сэкономить от 15% до 40%, в зависимости от пакета, который ты выберешь❤️️

4. Docsify - трекер писем и документов, отправляемых через Gmail. Предлагает 40% экономии на все годовые подписки. Всего за $89 в год можно подключить команду из 10 team members 💚

5. Hyperise - инструмент для персонализации различных каналов лидогенерации. Позволяет купить любой план со скидкой в 30% 💥

6. А еще, вот тут собраны 100 самых крутых дилов для маркетинга и продаж, для бизнеса и продуктивности. А главное все инструменты можно купить со скидкой от 20% до 80% 😱

Вообщем, не провтыкайте 🎁🎁🎁

​💥 Мы тут решили затестить один интересный формат 💥

Идея такая: Я приглашаю крутейших ребят по лидгену, маркетингу, продажам, и мы устраиваем камерные посиделки в онлайне, где обсуждаем самые мощные и серьезные вопросы. Естественно приглашаем вас послушать, поднабраться опыта, и задать свои вопросы.
Формат не для новичков, я планирую копать максимально глубоко 🤯

Уверен что контент будет пушка-ракета 💣

И вот от слов к делу…

Буквально позавчера появилась такая идея, за 1 день мы пригласили гостей для нашего пилотного выпуска, слепили лендосик, сами знаете из чего 💩 и вот…

Встречайте! Leadgen Talks ep.#1 уже 17 декабря в 19:00 по Киеву 😎
В первом нашем выпуске у меня в гостях будут две невероятно крутые девушки: Марина Никитчук и Аня Мамаева.

Марина сейчас Director of Sales Development в Very Good Security, у нее в команде более 22 SDRs и SalesOps, ребята подняли уже в общей сложности более $50M и развиваются бешеными темпами, в том числе благодаря крутой лидогенерации 🚀

Аня работает Sales and Marketing Operations Executive в DataArt, думаю, что такое Датаарт, вы и сами прекрасно знаете. А еще Аня просто гуру в CRM системах, да и вообще в построении системных процессов продаж и маркетинга 🥇

Планируем углубиться в такие темы:
1️⃣ Структура и ключевые компетенции команды лидгена
2️⃣ Самые актуальные подходы, которые дают крутые результаты
3️⃣ Построение Sales Development процесса и обучении команды SDRs
4️⃣ Самые эффективные практики построения лидген процесса в CRM системе
5️⃣ Идеальный тулсет и как получить максимум от его использования
6️⃣ Как меняется лидогенерация, и что нас ждет в следующем году

На самом деле тем и вопросов будет намного больше, у нас будет уникальная возможность посмотреть на процессы и со стороны продукта и со стороны сервисного бизнеса, а я со своей стороны постараюсь получить максимум мяса 🥩от моих гостей!
Подключайтесь к нам 17 декабря в 19:00, зажжем 🔥 - https://www.growth.band/leadgentalks-ep1

Уже почти месяц, как всех начал кошмарить Linkedin с их недавними апдейтами 😱

Мне кажется, все, кто так или иначе занимался аутричем в линкедине, почувствовали на себе все изменения в работе алгоритмов 🆘

И несмотря на то, что наверняка никто не может сказать, что именно поменялось, и как теперь работают алгоритмы, мы проанализировали большое кол-во совершенно разных аккаунтов, и сделали опеределенные выводы 🧐

О том какие подходы использовать в Linkedin канале в 2021 году, чтобы нивелировать влияние последних апдейтов, и улучшить результаты, я написал в новой статье 🚀 - https://growth.band/blog/linkedin-outreach-2021

Если планируете развивать Linkedin и дальше, обязательно придерживайтесь всех правил, используйте описанные подходы, и будет вам счастье 💵💶💷

Вчера мы провели крутейший эфир Leadgen Talks #1 🚀🚀🚀

Это было очень круто и полезно, несмотря на то что ивент уже прошел, мы все равно продолжаем получать огромное кол-во регистраций ⬆️

Я решил, что незаконно такую информацию закрыть за семью замками, поэтому принял решение сделать первый выпуск доступным в записи для всех моих подписчиков 🔥

Посмотреть можно тут - https://www.youtube.com/watch?v=8vjSCoxvzCQ

Ну и если понравилось, ставьте лайки 👍 и подписывайтесь 🔔 чтобы не пропускать новые интересные выпуски.
Если есть вопросы, оставляйте в комментариях под видео, постараемся на все ответить 💙

По следам наших leadgen talks #1, мы собрали список ключевых тезисов и рекомендаций, о которых говорили во время эфира🚀:

❗️Плох тот sales, который не лидогенерирует. Все сейлы, независимо от статуса, опыта должны понемногу лидогенерировать, а не ждать, когда им преподнесут SQL лидов на блюдечке.

❗️Если в 2х словах вы не можете ответить на вопрос "Чем вы отличаетесь от других?", то outbound кампанию можно сворачивать, это будет проcто Spam.

❗️Создать профиль идеального клиента (ICP) и buyer персоны поможет использование Business model canvas и empathy map.

❗️Чтобы согласовать работу сейлз и маркетинг, у них должны быть общие KPIs на разных этапах pipeline.

❗️Взращивание лида от ответа до MQL — это от 6 до 15 касаний за как минимум 1,5-2 месяца.

❗️Если конверсия из completed meeting в SQL меньше 60%, то дела идут хреново, а значит лидген лидгенит ради лидгена.

❗️Хабспотовский фреймворк для sales&marketing alignment и не только - https://www.hubspot.com/flywheel

❗️Один из лучших блогов по лидогенерации - https://www.gong.io/blog/

❗️По SDR теме читать Sam Nelson, SDR Leader в Outreach.io

❗️Лучший инструмент для автоматизации Linkedin - Expandi.io

Если хотите услышать об этих и множестве других тем более детально, смотрите запись наших посиделок, и если понравится ставьте лайки 👍👍👍

Меня тут недавно позвали записать подкаст, на животрепещущие для маркетологов темы 🧨

Должны были говорить про growth hacking, но по факту говорили о том, что из себя должен представлять маркетинг здорового человека 🤑

В общем получилось достаточно интересно, посмотреть можно тут🔥 - https://youtu.be/1BHpH_k8KBg

Уже много лет, самый популярный запрос, который мне прилетает чаще всего 🤯 - Макс, посоветуй какие-нибудь хорошие инструменты для лидгена, и каждый раз, у меня уже есть заготовленный текст, которым я пытаюсь объяснить, что инструменты это всего лишь следствие каждого конкретно взятого процесса.

Например, для автоматизации Linkedin аурича, можно использовать Expandi, а можно использовать Dux-soup или другие тулы. Но если ваш процесс включает интеграцию с CRM, создание мультиканальных кампаний по другим каналам (например по email), то утка уже не поможет, и вопрос решает только Expandi 💪

Я решил поделиться с вами списком инструментов, которые я лично использую, и рекомендую использовать всем своим знакомым, и подчеркнул некоторые моменты, которые делают для меня, именно этот набор инструментов, незаменимым ❤️️

Внедряйте на здоровье, и получайте много жирных лидов в 2021 🤑 - https://leadgentools.growth.band/

За последние пол года, стало уже на 100% очевидно, что аутбаунд канал, уже не будет работать по-старому. Еще 1-2 года назад, можно было рассылать большое кол-во писем и сообщений, и жить за счет статистической вероятности ❌(как многие и делали…)

В результате это привело к такой заспамленности основных каналов для аутрича, в первую очередь конечно почты и linkedin, что пришлось срочно разрабатывать новые алгоритмы, которые смогут остановить эту вакханалию 🧨

На самом деле эти изменения были ожидаемы уже достаточно давно, и я говорил уже не один раз, что ребята, пора перестраиваться. Но на данный момент я могу констатировать - старый подход, в котором кол-во преобладает над качеством уже никогда работать не будет 🆘

Пришло время тех компаний, которые хорошо понимают рынок и проблемы своей ЦА, которые смогут построить весь процесс, основываясь не на статистической вероятности, а на высокой релевантности коммуникации и эффективности каждого этапа процесса 📈

Даже по субъективным ощущениям, спама в linkedin стало меньше за последние несколько месяцев, и я уверен что те, кто прямо сейчас не смогут перестроиться, просто уйдут из аутбаунда, что безусловно положительно повлияет на все аутрич каналы и мир настолько очистится, что клиенты вернутся в linkedin 🐬

Итак, если вы готовы пересматривать свой подход, вот 7 основных пунктов, на которые я очень рекомендую обратить внимание:

1️⃣ Опять 25, ICP и Buyer Personas. Уже сотни раз обсуждали эту тему, а она все также критически важна, для получения хороших результатов. Если вы из тех ребят, которые могут решить практически любую проблему для любой аудитории, и вы не видите разницы между клиентами разных размеров, из разных индустрий итд, то вам стоит поискать другой канал для привлечения лидов, в аутбаунде делать будет нечего... 👋

2️⃣ Более качественный сбор, чистка и обогащение данных, более глубокая проработка различных buyer personas внутри каждой компании (особенно если вы целитесь в компании размером более 200 человек) 👨‍🏫

3️⃣ Гипер персонализация - must have в наше время, это то, что при правильном использовании может сделать вашу коммуникацию более релевантной. Пару недель назад, мы отправляли нашим подписчикам email дайджест с детальным гайдом, о том, как персонализировать не только сообщения, но и весь funnnel, от сообщения, до сайта и ремаркетинг кампаний. Если вдруг вы его пропустили, вот ссылочка - https://growth.band/blog/hyperise-guide.
Если вдруг вы не подписаны на нашу рассылку, очень советую, там бывают крутые материалы, которые я не публикую в телеге. Подписаться можно тут 🔥 - https://growth.band/

4️⃣ Работать с теплой аудиторией, то есть даже в аутбаунд канале идти к тем компаниям, у которых есть сформирванная потребность, что значительно повысит конверсии, и сократит время взращивания. Делать это можно либо покупая buyer intent данные, которые предоставляют многие тулзы, либо использовать инструменты, которые показывают компании, из которых посещают ваш сайт.
К примеру, мы купили рекламу в google, по какому-то decision запросу, к нам на сайт заходит посетитель, и не совершает конверсию. Мы смотрим, из какой компании был этот посетитель, и если эта компания подходит под наш ICP, мы аутричим всех decision makers из этой компании. Учитывая, что в компании уже явно есть сформированная потребность, такой аутрич обычно имеет достаточно хорошие конверсии. Вообще, вариантов работать с сформированной потребностью в аутбаунде, очень много, и ограничивается все только вашей фантазией 🚀

5️⃣ Забыть о том что аутбаунд может существовать отдельно от инбаунда. Вы должны строить ваши фанелы комплексно, добавлять различный контент, догонять ремаркетингом, отслеживать взаимодействие с различными страницами сайта, делать скоринг, и добавлять дополнительные каналы коммуникации в случае если видим высокий уровень вовлеченности 💰

6️⃣ Построение мультиканальных аутрич кампаний. Основная задача, это дотянуться до лида любой ценой, поэтому очень важно построить процесс, который предусматривает фолоуапы в различных каналах. Главное правильно интегрировать мультиканальность в процесс, чтобы не вызывать раздражение у получателей.

7️⃣ Полностью пересмотреть ваш SDR процесс. Если вы сделали правильно все что описано выше, то результат в виде ответов вам обеспечен. Но намного важнее то, что происходит после того как вы получили ответ. Как бы там ни было, аутбаунд это канал, в котором, даже несмотря на все попытки работать с теплыми клиентами, вы все равно, чаще всего, упираетесь в несформированную потребность.
И тут очень важно не действовать, как это обычно происходит, по принципу "Нада?" "Не нада?" "Ну ок, через пол годика фолоуапну тебя еще раз".
Помните, что вы общаетесь с вашими Buyer personas, и ваша задача развивать с ними человеческие отношения, строить диалог, и постепенно взращивать потребность. Необходимо тщательно простроить SDR процесс в CRM системе, определить KPIs и разработать фреймворки для взращивания таких лидов для каждого ICP.
Эту тему к сожалению невозможно детально покрыть в телеграм посте, но я обязательно напишу отдельную статью по этому вопросу, так как считаю этот процесс одним из важнейших критериев успеха 💪

Аутрич метрики. Что такое хорошо, а что такое плохо? 🚀

Я разделяю все метрики на несколько ключевых категорий:

1. Метрики связанные с доставляемостью, и видимостью 👀

Для email канала это чаще всего такие метрики как Bounce rate, Spam rate, Open rate.

Первая ключевая задача с холодными письмами, убедиться, что мы отправляем наши сообщения на рабочие, валидные адреса, что мы попадаем непосредственно в inbox, а не в папку promotions или спам, и что получатели наши сообщения видят и открывают 📤

⁃ Bounce rate здоровой аутрич кампании не должен превышать 2️⃣%
⁃ Spam rate естественно должен стремиться к нулю. Если вы хотите посмотреть текущую ситуацию с доставляемостью ваших писем, вы можете использовать этот бесплатный инструмент - https://www.gmass.co/inbox
⁃ Open rate должен быть в пределах 60-90%, Если он ниже 60% то с вероятностью 99% у вас есть проблемы с доставляемостью.

С этой категорией метрик нужно работать в первую очередь, потому что насколько бы качественно вы не собрали базу, и не написали самые релевантные месседжи, если их никто не увидит, то толку от этого будет немного ❌

2. Вторая категория метрик, отвечает за попадание ваших сообщений в правильную целевую аудиторию 🎯

Тут я рекомендую отслеживать общий Reply rate, и дополнительно Normal reply rate и Positive reply rate.
⁃ Normal reply это ответ от лида, который на данный момент не имеет сформированной потребности в ваших услугах, но при этом готов общаться, и развивать диалог 👨
⁃ Positive reply, это ответ лида, который заинтересовался вашим продуктом/услугой, и хочет узнать больше 🔥

Сам важное, это смотреть на соотношение этих метрик. Так например если общий reply rate высокий, а Normal и Positive ответов практически нет, это говорит о нерелевантности вашего сообщения, и тут стоит либо пересмотреть цепочку, либо откорректировать ваш ICP.
Если говорить в цифрах, то от общего кол-ва всех ответов, Normal и Positive должно быть минимум 50% и более. При этом общий reply rate должен быть около 30-40% от кол-ва открытых писем.

Есть также еще третья категория метрик, связанная с SDR процессом, то есть все, что измеряет эффективность вашего процесса с момента получения первого ответа, до момента, когда лид становится sales qualified, но об этом я обязательно напишу в другой раз, так как это достаточно большая тема, которая является важной частью sales pipeline, и именно тут теряется самое большое кол-во лидов 💸

Почему от вашего SDR процесса зависят результаты всего outbound канала? 💰

Если вы описали вменяемый ICP и Buyer Personas, качественно собрали базы, и запустили релевантные цепочки сообщений, это только пол дела. Самое интересное начинается с момента, когда вы получаете первые ответы, это то место, где по моим наблюдениям теряется самое большое кол-во потенциальных лидов 🙉

Причин тут может быть несколько. Иногда это просто некомпетентные специалисты, которые не могут, не умеют и не понимают как строить диалог, вместо этого, просто закидывают питчами своих лидов.

С другой стороны бывает, что формализованный SDR процесс просто отсутствует в компании, и не настроен в CRM, что значительно усложняет жизнь даже хорошим специалистам.

Как уже я множество раз отмечал, аутбаунд это канал в котором, чаще всего, вы сталкиваетесь с несформированной потребностью, и ожидать первого ответа "Все идеально, давайте работать" можно разве что на уровне статистической погрешности 📊

В результате получается примерно так: Лид отвечает, что на данный момент не рассматривает такие возможности, а мы в ответ говорим, ок, напишу тебе через пол годика еще раз.

Это самая большая ошибка ⛔️

Так как мы контактируем исключительно те компании и людей которые являются нашей целевой аудиторией, наша задача не просто прогнать их через сито сформированной потребности, а выстроить с ними долгосрочные отношения, и постепенно взращивать их.

Именно такой mindset должен быть у каждого SDR специалиста, и именно такой процесс должен быть построен в CRM системе.

Когда вы подсчитываете конверсии в MQL, обязательно считайте отдельно две метрики: конверсию в MQL которая произошла с лидами, которых мы контактировали за последние 30 дней, и тех MQL которые конвертировались из лидов, которых мы контактировали более чем 30 дней назад.

Это вам наглядно покажет, насклолько хорошо SDR выполняет работу по взращиванию.
Здоровое соотношение, это когда как минимум 50% и более из всех MQL полученных за месяц, сконвертировались из контактов, с которыми мы начали общение более 30 дней назад

Это место является самым мощным рычагом, который может в достаточно короткие сроки удвоить кол-во лидов.

Самая важная и одновременно сложная задача - создание фреймворков для взращивания лидов для каждой вашей Buyer Persona, руководствуясь которыми, SDRs смогут более менее системно, эффективно и своевременно взращивать свои контакты 📈

Более детально о том, как строить этот процесс я опишу в отдельной статье уже очень скоро. Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропускать свежие апдейты 🔥 → https://growth.band/

​Недавно, было у меня несколько интересных бесед с ребятами, которые уже давно и достаточно неплохо работали с outbound каналом. Они очень жаловались, что в связи с изменениями в последнее время очень просели конверсии, и они теперь не могут генерировать такое же кол-во лидов как и раньше 📉

В результате общения я понял, что большинство воспринимают все происходящие изменения, просто как вынужденное (а некоторые даже надеются, как временное 😏) снижение объемов аутрича.

В реальности, дело обстоит гораздо сложнее.
Невозможно просто снизить объемы, не поменяв подходы к процессу.

Старый подход, который работал и давал результаты, просто не работает на маленьком объеме, потому что его основная суть - статистическая вероятность⚛️, и как следствие, чем меньше мы совершаем контактов, тем меньше вероятность получить вменяемый результат.

Я хочу донести очень важную вещь: Переход от кол-ва к качеству, требует полной перезагрузки процесса и всех подходов к работе с outbound каналом ⚙️

Long story short ⬇️

Я решил провести вебинарчик, и поделиться с вами своим опытом, что мы изменили в процессах за последние 4-5 месяцев (спойлер: практически всё🙈), какие получили результаты, и дать максимально практические рекомендации, что делать, и куда двигаться дальше

Всем, кто хочет разобраться в тонкостях demand generation и запустить канал, который будет системно приводить новых лидов, уверен, вам будет мега полезно послушать, и задать все свои вопросы

Букайте себе место прямо сейчас, кол-во мест будет ограничено (и это не маркетинг уловка 😉, а просто ограничение нашей платформы) - https://growth.band/webinar/webinar-leadgen-1

​Hey guys 👋

Я знаю, что многие из вас сталкиваются с непониманием, как строить лидген команду.

🔹 К чему же все таки правильнее относить функцию demand generation, к маркетинг или к sales?

🔹 Какие роли должны быть в команде?

🔹 Какие требования и обязанности у каждой роли в команде?

🔹 Как правильно построить взаимодействие между людьми, и отслеживать эффективность вашей команды?

Обо всем этом, я постараюсь дать исчерпывающую информацию уже завтра, но моем вебинаре.

Также я расскажу о шести ключевых аспектах, которые мы поменяли за последние пол года, и что получили в результате 🚀

Как я уже говорил, количество мест на вебинаре будет ограничено платформой.

Если ты решил отложить регистрацию на вебинар на потом, думаю сейчас самое время, осталось менее 100 мест 😉👉 https://growth.band/webinar/webinar-leadgen-1

P.S. На вебинаре, в качестве бонуса, я поделюсь документом с описанием всех ролей в команде лидогенерации, и их функциональными обязанностями.

До встречи на вебинаре🤘

​Последняя напоминалочка ⏰

Сегодня в 19:00 по Киеву, я буду делиться с вами самыми актуальными инсайтами по работе с outbound. Обсудим много разных вопросов, а вы сможете задать свои вопросы 🔥

Обязательно подлючайтесь к эфиру, и бронируйте себе место тут - https://www.growth.band/webinar/webinar-leadgen-1
P.S. Для тех кто будет в онлайне, мы приготовили плюшки 🚀

Гайз, если кто-то не увидел письмо со ссылкой на трансляцию, залетайте к нам на огонек прямо сейчас 🚀🚀🚀 - https://link.growth.band/webinar3

Гайз, вчера я провел вебинарчик, спасибо всем кто присоединился, и сори если вам не хватило места, в пиковые моменты комната была переполнена, если честно, мы не ожидали столько участников в онлайне 🔥🔥🔥

Для тех кто не смог подключиться, или не было возможности смотреть в онлайне, мы решили открыть доступ к видеозаписи на ближайшую неделю 👀

Посмотреть полное видео вы можете тут.

Если вы были зарегистрированы, вам пришел email со всеми материалами, которыми я обещал поделиться во время эфира, проверьте вашу почту 📧

Есть еще одна крутая новость👇

Я решил запустить абсолютно новый курс по построению эффективного процесса лидогенерации 🚀

Последний курс был полтора года назад, и большая часть информации в нем, к сожалению, значительно устарела.

Последние 4 месяца я занимался тем, что разрабатывал программу нового курса, которая, с одной стороны, покроет все изменения в процессах произошедшие за последнее время и новые инструменты и возможности которые появились, с другой стороны, я расширил программу, и добавил очень важный модуль - построение результативного SDR процесса.

В результате программа обновилась более чем на 80% 💰

Детально посмотреть о том, как будет проходить курс, какую информацию вы получите, и каких результатов ожидать, а также почитать отзывы наших студентов, вы можете тут 💥

Если есть какие-то вопросы по курсу, пишите мне в личку @makarenkomax

Буду рад увидеть всех на курсе 😎

Cheers ❤️️

После вебинара прилетели фидбеки, в целом очень крутые, но некоторых участников очень расстроило, что я не успел ответить на их вопросы ❓

Я решил, что раз такое дело, это нужно срочно исправить, поэтому сегодня, 25ого марта, в 19:00 я проведу Q&A сессию, на которой постараюсь ответить на все возникшие вопросы, и раскрыть некоторые темы более глубоко, а также поделиться некоторыми хаками, о которых не успел сказать на вебинаре 💥

Если у вас были вопросы, на которые вы не получили ответы, оставляйте их тут, а также голосуйте за чужие вопросы, обещаю на все ответить 😉

Также, тех кто подключится к Q&A cессии ждет невероятный бонус 🚀💰🚀

Подключиться к трансляции можно будет по этой ссылке (без предварительной регистрации) 👉 https://us02web.zoom.us/j/89398927455

Добавьте событие себе в календарь чтобы не пропустить ⏰

До встречи 🙌