Guys! Меня тут позвали принять участие в лайве, на тему можно ли лидогенерить без СПАМА ❌

Спойлер - Нельзя, но если очень постараться, то можно 🙈

Вообщем стартуем через пол часа, в 19 по Киеву, залетайте к нам на огонек - https://www.facebook.com/terminal42.com.ua/posts/3224507677602507

Один из самый сложных моментов, если говорить о маркетинг стратегии, это разработка правильного позиционирования 🤯

Каждый раз я вижу одну и ту же ситуацию, когда при попытке разработать позиционирование (а иногда и просто понять, что это вообще такое) маркетологи и их руководители просто впадают в ступор 🙈

С одной стороны, кажется что это какая-то абстрактная вещь, с другой стороны все только и говорят, о том насколько важно для компании выработать правильное позиционирование 💸

Если у вас, также как и у всех: возникают вопросы на этот счет, вот несколько тезисов которые помогут вам понять, что такое хорошо, а что такое плохо👇👇👇

1. Удачное позиционирование, это когда ваши потребители могут повторить – чем вы отличаетесь от остальных. Не лучше, не хуже, а именно чем отличаетесь.

2. Позиционирование имеет смысл и ценность тогда, когда за него готовы заплатить больше, чем остальным.

3. Хорошее позиционирование строится на идее «Мы делаем только 5, а вот 1, 2, 3 и 4 – не делаем вообще».

4. Используя подход «Мы делаем 1, 2, 3, 4, а вот 5 – делаем хорошо» – хорошее позиционирование не построить.

5. Хорошее позиционирование – это когда мы отказываемся от каких-то клиентов, но зато для тех кто остается, мы будем еще ценнее и они нам будут больше платить.

6. Если мы никому не отказываем – у нас плохое позиционирование. Пытаемся понравиться всем - не нравимся никому.

7. Пытаемся сделать хорошо для какой-то одной категории – мы неизбежно буем плохи для какой-то другой. Это и есть признак хорошего позиционирования.

8. Отказ намного ярче позволяет донести позиционирование, чем продажа. Только когда мы отказываем, мы на самом деле сообщаем о нашем позиционировании.

Почему все хотят запустить свой продукт?

В моем нетворке большинство знакомых мечтают запустить свой продукт 🤯

Наверное у каждой второй аутсорс компании, либо уже идет разработка своего внутреннего продукта, либо только планируется, либо продукт уже есть, но вот клиентов как-то немного 🙄

У меня иногда складывается ощущение, что все думают в сторону продукта, в надежде упростить себе жизнь, выйти на новый уровень, ведь продукт это так классно, намного легче масштабируется чем любая услуга, да и денег вроде как должен приносить дольше.

Но все это миф! Могу со 100% уверенностью заявить - Строить и продвигать продукты в разы сложнее (хоть и во столько же раз интереснее), чем продавать разработчиков куда-нибудь в Штаты или в Европу 🙊

Но если уж сильно горит, то как минимум не совершайте главную ошибку, которую обычно совершают все, кто первый раз делают продукт (и я был в их числе…)⛔️

Никогда не разрабатывайте продукт, пока вы в достаточной мере не провалидировали идею, и не продали его заказчику (или как минимум не получили хороший коммитмент со стороны клиента)

Мой товарищ Рома Катеринчик, не так давно запустил канал в телеграмме, где делится своими мыслями на эти, и не только, темы.
У него огромный опыт в аутсорс и в продуктовом бизнесе, и он делится супер полезными инсайтами 💪

Вот некоторые из них: 🚀
1️⃣ Пошаговое руководство как провалидировать идею перед запуском продукта
2️⃣ Можно ли делать продукт руками тех, кто на бенче
3️⃣ Как правильно привлекать инвестиции
4️⃣ Как определить, что стартап пора закрывать

Да и вообще кроме темы стартапов, на канале много отличных инсайтов о предпринимательстве и менеджменте.
Подписывайтесь, вдохновляйтесь и заряжайтесь энергией🔥🔥🔥 - https://t.me/katerynchyk_live

Гайз! Кто там любитель сэкономить на интрументах для лидгена? 💶

Есть такой сервис https://sales.rocks/ - по факту это инструмент для поиска компаний, людей, и их контактной информации, аналог Apollo, Uplead, MatterMark итп.

Так вот, сейчас на апсумо есть возможность купить лайфтайм подписку, просто за копейки (если сравнивать с упомянутыми выше инструметами👆)

Сейчас в базе уже почти 100 миллионов компаний, и объем постоянно расширяется 🚀
Вот тут можете посмотреть покрытие по странам - https://sales.rocks/coverage/
Вот тут можете посмотреть какие данные доступны для поиска - https://sales.rocks/data-points/

Тут и поиск по технологиям, департаментам, обороту и много всего другого, все как вы любите 🖤

Из минусов я пока выделил только интерфейс. UI делали как будто в прошлом веке🤢, но, я думаю, с этим за какое-то время можно примириться.

Цена 69 баксов лайфтайм (сравните с регулярным месячным ценником 🙈), но можно брать несколько кодов и делать стэк, чтобы увеличить объемы.

Посмотрите внимательно, и потом не жалуйтесь, если провтыкаете, время тикает 🕙 🔥 - https://maks.link/B9Wii

​Одно из самых неочевидных мест, в построении системной работы с Linkedin, это интеграция данных с CRM. Наверное эта тема точно входит в пятерку самых популярных вопросов, с которыми ко мне обращались за помощью 🤯

Действительно, учитывая что Linkedin имеет достаточно закрытую экосистему, это вызывает ряд проблем, и простым способом такую интеграцию не реализовать.

Я долго искал способы, как уйти от ручных апдейтов статусов с лидами из Linkedin, потому что добавлять в CRM систему информацию о каждом отправленном инвайте, каждом принятом коннекшине и каждом полученном ответе - это просто верх нецелесообразности 🤮

Вообщем я таки сделал подробный гайд, где поделился своим опытом автоматизации этого процесса. Надеюсь многим из вас это будет полезно, и вы сможете избавиться от этой рутинной ручной задачи 🚀

Детальный гайд можно почитать на моем блоге - https://growth.band/blog/linkedin-and-crm-integration

P.S. Кстати да, я наконец-то запустил блог и библиотеку полезных ресурсов, о которых часто говорю, так что теперь они будут постоянно пополняться. Не судите строго, весь сайт собран с помощью zero-code платформы всего за пару дней и местами может быть сыроват ☺️

Подписывайтесь, чтобы не пропускать апдейты тут 🔥

Если вы отправляете cold имейлы, то одной из самых важных частей этого процесса, найти валидные email адреса лидов, и желательно, как можно больше 🚀

Каким инструментом лучше всего искать имейлы? С одной стороны самый банальный вопрос, который возникает у всех, с другой стороны, действительно, эффективность всего процесса может достаточно сильно зависеть, просто от подбора тул сета 🛠

🔥Мы провели независимый эксперимент, в котором сравнили результаты поиска имейлов в 6 самых популярных инструментах. Для поиска мы собрали 2000 контактов в 4 разных сегментах. Что из этого вышло, и какой инструмент показал себя лучше всего, а также все промежуточные детали исследования, вы можете посмотреть тут, без регистрации и смс 👉 https://www.growth.band/blog/best-lead-generation-tool-2021

​Сегодня настал тот самый "черный" день календаря и я решил поделиться с вами подборкой крутых Black Friday Deals на инструменты для лидгена, которыми пользуюсь сам и уверенно могу их рекомендовать🚀

Я собрал все инструменты, которые ты обязательно будешь использовать в 2021, а сейчас можешь на них прилично сэкономить:

1. Snov.io - инструмент для поиска имейлов. Дает возможность закупиться на год вперед со скидкой 50% 🥰

2. Texau - инструмент для автоматизации лидогенерации. Можно получить lifetime скидку в 20% на все планы, а это значит, что скидка будет действовать и на все последующие оплаты🔥

3. Сlearout - инструмент для валидации имейлов. Дает возможность сэкономить от 15% до 40%, в зависимости от пакета, который ты выберешь❤️️

4. Docsify - трекер писем и документов, отправляемых через Gmail. Предлагает 40% экономии на все годовые подписки. Всего за $89 в год можно подключить команду из 10 team members 💚

5. Hyperise - инструмент для персонализации различных каналов лидогенерации. Позволяет купить любой план со скидкой в 30% 💥

6. А еще, вот тут собраны 100 самых крутых дилов для маркетинга и продаж, для бизнеса и продуктивности. А главное все инструменты можно купить со скидкой от 20% до 80% 😱

Вообщем, не провтыкайте 🎁🎁🎁

​💥 Мы тут решили затестить один интересный формат 💥

Идея такая: Я приглашаю крутейших ребят по лидгену, маркетингу, продажам, и мы устраиваем камерные посиделки в онлайне, где обсуждаем самые мощные и серьезные вопросы. Естественно приглашаем вас послушать, поднабраться опыта, и задать свои вопросы.
Формат не для новичков, я планирую копать максимально глубоко 🤯

Уверен что контент будет пушка-ракета 💣

И вот от слов к делу…

Буквально позавчера появилась такая идея, за 1 день мы пригласили гостей для нашего пилотного выпуска, слепили лендосик, сами знаете из чего 💩 и вот…

Встречайте! Leadgen Talks ep.#1 уже 17 декабря в 19:00 по Киеву 😎
В первом нашем выпуске у меня в гостях будут две невероятно крутые девушки: Марина Никитчук и Аня Мамаева.

Марина сейчас Director of Sales Development в Very Good Security, у нее в команде более 22 SDRs и SalesOps, ребята подняли уже в общей сложности более $50M и развиваются бешеными темпами, в том числе благодаря крутой лидогенерации 🚀

Аня работает Sales and Marketing Operations Executive в DataArt, думаю, что такое Датаарт, вы и сами прекрасно знаете. А еще Аня просто гуру в CRM системах, да и вообще в построении системных процессов продаж и маркетинга 🥇

Планируем углубиться в такие темы:
1️⃣ Структура и ключевые компетенции команды лидгена
2️⃣ Самые актуальные подходы, которые дают крутые результаты
3️⃣ Построение Sales Development процесса и обучении команды SDRs
4️⃣ Самые эффективные практики построения лидген процесса в CRM системе
5️⃣ Идеальный тулсет и как получить максимум от его использования
6️⃣ Как меняется лидогенерация, и что нас ждет в следующем году

На самом деле тем и вопросов будет намного больше, у нас будет уникальная возможность посмотреть на процессы и со стороны продукта и со стороны сервисного бизнеса, а я со своей стороны постараюсь получить максимум мяса 🥩от моих гостей!
Подключайтесь к нам 17 декабря в 19:00, зажжем 🔥 - https://www.growth.band/leadgentalks-ep1

Уже почти месяц, как всех начал кошмарить Linkedin с их недавними апдейтами 😱

Мне кажется, все, кто так или иначе занимался аутричем в линкедине, почувствовали на себе все изменения в работе алгоритмов 🆘

И несмотря на то, что наверняка никто не может сказать, что именно поменялось, и как теперь работают алгоритмы, мы проанализировали большое кол-во совершенно разных аккаунтов, и сделали опеределенные выводы 🧐

О том какие подходы использовать в Linkedin канале в 2021 году, чтобы нивелировать влияние последних апдейтов, и улучшить результаты, я написал в новой статье 🚀 - https://growth.band/blog/linkedin-outreach-2021

Если планируете развивать Linkedin и дальше, обязательно придерживайтесь всех правил, используйте описанные подходы, и будет вам счастье 💵💶💷

Вчера мы провели крутейший эфир Leadgen Talks #1 🚀🚀🚀

Это было очень круто и полезно, несмотря на то что ивент уже прошел, мы все равно продолжаем получать огромное кол-во регистраций ⬆️

Я решил, что незаконно такую информацию закрыть за семью замками, поэтому принял решение сделать первый выпуск доступным в записи для всех моих подписчиков 🔥

Посмотреть можно тут - https://www.youtube.com/watch?v=8vjSCoxvzCQ

Ну и если понравилось, ставьте лайки 👍 и подписывайтесь 🔔 чтобы не пропускать новые интересные выпуски.
Если есть вопросы, оставляйте в комментариях под видео, постараемся на все ответить 💙

По следам наших leadgen talks #1, мы собрали список ключевых тезисов и рекомендаций, о которых говорили во время эфира🚀:

❗️Плох тот sales, который не лидогенерирует. Все сейлы, независимо от статуса, опыта должны понемногу лидогенерировать, а не ждать, когда им преподнесут SQL лидов на блюдечке.

❗️Если в 2х словах вы не можете ответить на вопрос "Чем вы отличаетесь от других?", то outbound кампанию можно сворачивать, это будет проcто Spam.

❗️Создать профиль идеального клиента (ICP) и buyer персоны поможет использование Business model canvas и empathy map.

❗️Чтобы согласовать работу сейлз и маркетинг, у них должны быть общие KPIs на разных этапах pipeline.

❗️Взращивание лида от ответа до MQL — это от 6 до 15 касаний за как минимум 1,5-2 месяца.

❗️Если конверсия из completed meeting в SQL меньше 60%, то дела идут хреново, а значит лидген лидгенит ради лидгена.

❗️Хабспотовский фреймворк для sales&marketing alignment и не только - https://www.hubspot.com/flywheel

❗️Один из лучших блогов по лидогенерации - https://www.gong.io/blog/

❗️По SDR теме читать Sam Nelson, SDR Leader в Outreach.io

❗️Лучший инструмент для автоматизации Linkedin - Expandi.io

Если хотите услышать об этих и множестве других тем более детально, смотрите запись наших посиделок, и если понравится ставьте лайки 👍👍👍

Меня тут недавно позвали записать подкаст, на животрепещущие для маркетологов темы 🧨

Должны были говорить про growth hacking, но по факту говорили о том, что из себя должен представлять маркетинг здорового человека 🤑

В общем получилось достаточно интересно, посмотреть можно тут🔥 - https://youtu.be/1BHpH_k8KBg

Уже много лет, самый популярный запрос, который мне прилетает чаще всего 🤯 - Макс, посоветуй какие-нибудь хорошие инструменты для лидгена, и каждый раз, у меня уже есть заготовленный текст, которым я пытаюсь объяснить, что инструменты это всего лишь следствие каждого конкретно взятого процесса.

Например, для автоматизации Linkedin аурича, можно использовать Expandi, а можно использовать Dux-soup или другие тулы. Но если ваш процесс включает интеграцию с CRM, создание мультиканальных кампаний по другим каналам (например по email), то утка уже не поможет, и вопрос решает только Expandi 💪

Я решил поделиться с вами списком инструментов, которые я лично использую, и рекомендую использовать всем своим знакомым, и подчеркнул некоторые моменты, которые делают для меня, именно этот набор инструментов, незаменимым ❤️️

Внедряйте на здоровье, и получайте много жирных лидов в 2021 🤑 - https://leadgentools.growth.band/

За последние пол года, стало уже на 100% очевидно, что аутбаунд канал, уже не будет работать по-старому. Еще 1-2 года назад, можно было рассылать большое кол-во писем и сообщений, и жить за счет статистической вероятности ❌(как многие и делали…)

В результате это привело к такой заспамленности основных каналов для аутрича, в первую очередь конечно почты и linkedin, что пришлось срочно разрабатывать новые алгоритмы, которые смогут остановить эту вакханалию 🧨

На самом деле эти изменения были ожидаемы уже достаточно давно, и я говорил уже не один раз, что ребята, пора перестраиваться. Но на данный момент я могу констатировать - старый подход, в котором кол-во преобладает над качеством уже никогда работать не будет 🆘

Пришло время тех компаний, которые хорошо понимают рынок и проблемы своей ЦА, которые смогут построить весь процесс, основываясь не на статистической вероятности, а на высокой релевантности коммуникации и эффективности каждого этапа процесса 📈

Даже по субъективным ощущениям, спама в linkedin стало меньше за последние несколько месяцев, и я уверен что те, кто прямо сейчас не смогут перестроиться, просто уйдут из аутбаунда, что безусловно положительно повлияет на все аутрич каналы и мир настолько очистится, что клиенты вернутся в linkedin 🐬

Итак, если вы готовы пересматривать свой подход, вот 7 основных пунктов, на которые я очень рекомендую обратить внимание:

1️⃣ Опять 25, ICP и Buyer Personas. Уже сотни раз обсуждали эту тему, а она все также критически важна, для получения хороших результатов. Если вы из тех ребят, которые могут решить практически любую проблему для любой аудитории, и вы не видите разницы между клиентами разных размеров, из разных индустрий итд, то вам стоит поискать другой канал для привлечения лидов, в аутбаунде делать будет нечего... 👋

2️⃣ Более качественный сбор, чистка и обогащение данных, более глубокая проработка различных buyer personas внутри каждой компании (особенно если вы целитесь в компании размером более 200 человек) 👨‍🏫

3️⃣ Гипер персонализация - must have в наше время, это то, что при правильном использовании может сделать вашу коммуникацию более релевантной. Пару недель назад, мы отправляли нашим подписчикам email дайджест с детальным гайдом, о том, как персонализировать не только сообщения, но и весь funnnel, от сообщения, до сайта и ремаркетинг кампаний. Если вдруг вы его пропустили, вот ссылочка - https://growth.band/blog/hyperise-guide.
Если вдруг вы не подписаны на нашу рассылку, очень советую, там бывают крутые материалы, которые я не публикую в телеге. Подписаться можно тут 🔥 - https://growth.band/

4️⃣ Работать с теплой аудиторией, то есть даже в аутбаунд канале идти к тем компаниям, у которых есть сформирванная потребность, что значительно повысит конверсии, и сократит время взращивания. Делать это можно либо покупая buyer intent данные, которые предоставляют многие тулзы, либо использовать инструменты, которые показывают компании, из которых посещают ваш сайт.
К примеру, мы купили рекламу в google, по какому-то decision запросу, к нам на сайт заходит посетитель, и не совершает конверсию. Мы смотрим, из какой компании был этот посетитель, и если эта компания подходит под наш ICP, мы аутричим всех decision makers из этой компании. Учитывая, что в компании уже явно есть сформированная потребность, такой аутрич обычно имеет достаточно хорошие конверсии. Вообще, вариантов работать с сформированной потребностью в аутбаунде, очень много, и ограничивается все только вашей фантазией 🚀

5️⃣ Забыть о том что аутбаунд может существовать отдельно от инбаунда. Вы должны строить ваши фанелы комплексно, добавлять различный контент, догонять ремаркетингом, отслеживать взаимодействие с различными страницами сайта, делать скоринг, и добавлять дополнительные каналы коммуникации в случае если видим высокий уровень вовлеченности 💰

6️⃣ Построение мультиканальных аутрич кампаний. Основная задача, это дотянуться до лида любой ценой, поэтому очень важно построить процесс, который предусматривает фолоуапы в различных каналах. Главное правильно интегрировать мультиканальность в процесс, чтобы не вызывать раздражение у получателей.

7️⃣ Полностью пересмотреть ваш SDR процесс. Если вы сделали правильно все что описано выше, то результат в виде ответов вам обеспечен. Но намного важнее то, что происходит после того как вы получили ответ. Как бы там ни было, аутбаунд это канал, в котором, даже несмотря на все попытки работать с теплыми клиентами, вы все равно, чаще всего, упираетесь в несформированную потребность.
И тут очень важно не действовать, как это обычно происходит, по принципу "Нада?" "Не нада?" "Ну ок, через пол годика фолоуапну тебя еще раз".
Помните, что вы общаетесь с вашими Buyer personas, и ваша задача развивать с ними человеческие отношения, строить диалог, и постепенно взращивать потребность. Необходимо тщательно простроить SDR процесс в CRM системе, определить KPIs и разработать фреймворки для взращивания таких лидов для каждого ICP.
Эту тему к сожалению невозможно детально покрыть в телеграм посте, но я обязательно напишу отдельную статью по этому вопросу, так как считаю этот процесс одним из важнейших критериев успеха 💪

Аутрич метрики. Что такое хорошо, а что такое плохо? 🚀

Я разделяю все метрики на несколько ключевых категорий:

1. Метрики связанные с доставляемостью, и видимостью 👀

Для email канала это чаще всего такие метрики как Bounce rate, Spam rate, Open rate.

Первая ключевая задача с холодными письмами, убедиться, что мы отправляем наши сообщения на рабочие, валидные адреса, что мы попадаем непосредственно в inbox, а не в папку promotions или спам, и что получатели наши сообщения видят и открывают 📤

⁃ Bounce rate здоровой аутрич кампании не должен превышать 2️⃣%
⁃ Spam rate естественно должен стремиться к нулю. Если вы хотите посмотреть текущую ситуацию с доставляемостью ваших писем, вы можете использовать этот бесплатный инструмент - https://www.gmass.co/inbox
⁃ Open rate должен быть в пределах 60-90%, Если он ниже 60% то с вероятностью 99% у вас есть проблемы с доставляемостью.

С этой категорией метрик нужно работать в первую очередь, потому что насколько бы качественно вы не собрали базу, и не написали самые релевантные месседжи, если их никто не увидит, то толку от этого будет немного ❌

2. Вторая категория метрик, отвечает за попадание ваших сообщений в правильную целевую аудиторию 🎯

Тут я рекомендую отслеживать общий Reply rate, и дополнительно Normal reply rate и Positive reply rate.
⁃ Normal reply это ответ от лида, который на данный момент не имеет сформированной потребности в ваших услугах, но при этом готов общаться, и развивать диалог 👨
⁃ Positive reply, это ответ лида, который заинтересовался вашим продуктом/услугой, и хочет узнать больше 🔥

Сам важное, это смотреть на соотношение этих метрик. Так например если общий reply rate высокий, а Normal и Positive ответов практически нет, это говорит о нерелевантности вашего сообщения, и тут стоит либо пересмотреть цепочку, либо откорректировать ваш ICP.
Если говорить в цифрах, то от общего кол-ва всех ответов, Normal и Positive должно быть минимум 50% и более. При этом общий reply rate должен быть около 30-40% от кол-ва открытых писем.

Есть также еще третья категория метрик, связанная с SDR процессом, то есть все, что измеряет эффективность вашего процесса с момента получения первого ответа, до момента, когда лид становится sales qualified, но об этом я обязательно напишу в другой раз, так как это достаточно большая тема, которая является важной частью sales pipeline, и именно тут теряется самое большое кол-во лидов 💸

Почему от вашего SDR процесса зависят результаты всего outbound канала? 💰

Если вы описали вменяемый ICP и Buyer Personas, качественно собрали базы, и запустили релевантные цепочки сообщений, это только пол дела. Самое интересное начинается с момента, когда вы получаете первые ответы, это то место, где по моим наблюдениям теряется самое большое кол-во потенциальных лидов 🙉

Причин тут может быть несколько. Иногда это просто некомпетентные специалисты, которые не могут, не умеют и не понимают как строить диалог, вместо этого, просто закидывают питчами своих лидов.

С другой стороны бывает, что формализованный SDR процесс просто отсутствует в компании, и не настроен в CRM, что значительно усложняет жизнь даже хорошим специалистам.

Как уже я множество раз отмечал, аутбаунд это канал в котором, чаще всего, вы сталкиваетесь с несформированной потребностью, и ожидать первого ответа "Все идеально, давайте работать" можно разве что на уровне статистической погрешности 📊

В результате получается примерно так: Лид отвечает, что на данный момент не рассматривает такие возможности, а мы в ответ говорим, ок, напишу тебе через пол годика еще раз.

Это самая большая ошибка ⛔️

Так как мы контактируем исключительно те компании и людей которые являются нашей целевой аудиторией, наша задача не просто прогнать их через сито сформированной потребности, а выстроить с ними долгосрочные отношения, и постепенно взращивать их.

Именно такой mindset должен быть у каждого SDR специалиста, и именно такой процесс должен быть построен в CRM системе.

Когда вы подсчитываете конверсии в MQL, обязательно считайте отдельно две метрики: конверсию в MQL которая произошла с лидами, которых мы контактировали за последние 30 дней, и тех MQL которые конвертировались из лидов, которых мы контактировали более чем 30 дней назад.

Это вам наглядно покажет, насклолько хорошо SDR выполняет работу по взращиванию.
Здоровое соотношение, это когда как минимум 50% и более из всех MQL полученных за месяц, сконвертировались из контактов, с которыми мы начали общение более 30 дней назад

Это место является самым мощным рычагом, который может в достаточно короткие сроки удвоить кол-во лидов.

Самая важная и одновременно сложная задача - создание фреймворков для взращивания лидов для каждой вашей Buyer Persona, руководствуясь которыми, SDRs смогут более менее системно, эффективно и своевременно взращивать свои контакты 📈

Более детально о том, как строить этот процесс я опишу в отдельной статье уже очень скоро. Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропускать свежие апдейты 🔥 → https://growth.band/