Клондайк на рынке деталей и зап.частей для техники

Под конец 2023 года нашли друг друга - мы и компания Клондайк.

Ребята находятся в Крыму и занимаются продажей различных зап.частей для всего, к чему применимо слово «техника» (кроме электроники) - гайки, болты, винты, фитинги, шланги, шурупы, шестерни, подшипники, прокладки, уплотнители и т.п.
Всего более 20 тысяч SKU!
И упор именно на мелкие детали, которые сложно найти в других местах.

Итак, определили цель - провести исследование для формирования представления о том, кто вообще покупает и почему, а также выявления предпочтений и ключевых ценностей покупателей.

Затем разбили на задачи:
• формирование аватаров покупателей и их сегментация из имеющейся базы
• анализ схожей аудитории в соседних городах
• поиск аудитории в B2B сегменте

По согласованию с заказчиком остановились на проведении 20 глубинных интервью, где по итогу получилось около 5-7 интервью на сегмент.

Всего отработали проект за 3 календарных недели, что достаточно быстро с учетом не самой высокой конверсии из переписки в согласие на интервью.

В итоге.
Цены у ребят выше рынка, но в ходе исследования подтвердили гипотезу, что для покупателей цена имеет значение, но ключевой ценностью является огромный ассортимент в наличии. Значит цены можно держать, расширять ассортимент и продолжать зарабатывать!

Далее. Выделили 2 основных сегмента - B2В и В2С.
При чем В2В сначала был вообще не очевиден заказчику и здесь нашлась точка роста - расширение сотрудничества в корп.секторе.
Что касается В2С, то выделили несколько основных сегментов.

И следующим шагом мы начали второй этап сотрудничества, где сделали упор на исследовании как раз B2В и составлении базы потенциальных контактов к сотрудничеству.
И, хоть мы не сторонники «продающих кастдевов», но здесь почти так и получилось - проводя опросы привели сразу несколько новых клиентов✌🏼

А здесь можно ознакомиться с частичными итогами.

#кейс

Предложение ценности или почему так важны ККЦ?

Вообще знание ККЦ - ключевых клиентских ценностей - можно назвать лестницей к успеху бизнеса.

Успешные компании потому и успешны, что направляют свои усилия на выявление ККЦ и фокусируются на их удовлетворении.
А не стреляют из пушки по воробьям.

ККЦ - это ключ к клиентоориентированности, что уже не модный тренд, а необходимость для роста бизнеса.

📌Ключевые клиентские ценности – это ТО, что важно для наших клиентов, то, что они ценят в наших товарах или услугах, это то, что заставляет их выбрать нас, а не конкурентов.

Это может быть качество, надежность, инновационность, уникальность, удобство, цена, скорость и многое другое.

Когда мы знаем ключевые ценности своих клиентов, то можем делать релевантные им предложения, разговаривать на одном языке - это основа для эффективной маркетинговой стратегии и наших долгих взаимоотношений с клиентами.

Например

🏦 Сбер - один из лидеров банковского рынка РФ.
ККЦ?
Надежность, безопасность, есть везде и у всех.
В последние годы вкладывают большие ресурсы и в развитие цифровых технологий, экосистемы и т.п. уходя в ценности «технологичность», «инновационность».

🛵Самокат / я.лавка - закрывают запрос на «продукты здесь и сейчас».
То есть ККЦ - скорость доставки (а не огромный ассортимент, например).

Для WB ключевые ценности – это широкий ассортимент, доступные цены и большая сеть ПВЗ.

Как определить ключевые клиентские ценности?

Спросить самих клиентов!
Почему они выбрали нас, а не вот того с яркой вывеской?

Ответы даже на один подобный вопрос могут дать множество инсайтов.

А если брать максимум пользы, то проводим большое интервью, где узнаем:
1. Кто мои клиенты? (интересуемся чем и как живут, а не только пол/возраст/город).
2. Что они хотят от нашего продукта или услуги?
3. Что они ценят в нашем бренде?
4. Чего они боятся или избегают?
5. Какую потребность они "закрывают" пользуясь нашим продуктом/услугой?
6. Что они хотели бы улучшить?
7. По каким причинам они выбирают наш продукт/услугу?
8. А что ещё мы можем изменить/улучшить, чтобы дать наибольшую пользу от своего продукта/услуги?
9. А что ещё?
10. А ещё?
11. И ещё?
и т.п.

Знание ключевых клиентских ценностей позволяет создать предложение, которое будет уникально для нашей аудитории, востребовано, и поможет нашему бизнесу расти, а значит нам больше зарабатывать✌🏼

С Днем металлурга причастных)!

Когда у тебя друзья - металлурги и снабжают огнеупорами заводы по всей стране, брат жены отвечает за охрану труда на НТМК, а ты когда-то начинал логистом в компании-поставщике огнеупоров, потом когда-то работал в GR на ПНТЗ, то можно считать себя вполне причастным к этому Дню) что я и делаю)✌🏼

Все таки, для нашей страны в целом и Урала в частности - это не хухры-мухры праздник😁

В продолжение темы Дня металлурга - проводили изучение эксплуатационных свойств конкурентов и анализ рынка огнеупоров

После февраля 22-го с российского рынка стали уходить не только всем известные бренды одежды, техники и автомобилей, но и «широко известные в узких кругах» поставщики оборудования и материалов промышленным предприятиям.
И металлургия, а конкретнее - огнеупорные материалы, не стали исключением, где доминировали такие европейские компании, как Vesuvius и RHI.

На этом фоне появилось много китайских поставщиков и к нам обратились ребята из российского представительства Sinoref International (Yixing) Co.Ltd - одной из китайских компаний, у которой и своё производство, и лаборатории, и технологии.

Запрос на изучение рынка и его перспектив в целом, но упор на проведение конкурентного анализа по характеристикам материалов.
И здесь задачей со звездочкой был именно анализ по характеристикам т.к много специфической технической информации и сами ЛПР не менее специфичные люди.

Что сделали
1. Базовый анализ рынка в разрезе потребителей конкретного типа продукции
2. Определили приоритетные предприятия, которые используют такой тип продукции
3. По каждому предприятию составили список должностей, которые выступают ЛПРами на разных этапах закупки
4. Собрали базу контактов по п.3 и здесь было интересно - искали людей через уже имеющиеся контакты у представительства, серфили резюме на HH, там же разместили несколько вакансий и получили релевантные отклики, собирали инф из открытых источников и выходили «в холодную»… конверсия в интервью с каждого канала была не высокая, но совокупно мы набрали 10 человек отвечающих нашим критериям
5. Параллельно с п.3 и 4 составляли вопросы совместно с тех.специалистами заказчика и напитывались информацией
6. Провели 10 проблемных интервью через которые собрали достаточно информации об основных конкурентах, плюсах и минусах каждого, наиболее ценных характеристиках и различных технических нюансах.
Также получилось составить что-то вроде CJM, но с этапами принятия решения о заключении контракта с новым поставщиком на каждом предприятии

Проект отработали за два с небольшим месяца.
Да, не без сложностей и накладок, но и сама ниша крайне специфичная.
В итоге получилось собрать много ценной информации и заказчик остался нами доволен✌🏼

На сегодня поддерживаем контакт с российским представительством и могу сказать, что этот китайский производитель увеличивает своё присутствие. А проведенная нами работа стала одним из элементов его успеха.

P.S. в виду строго NDA пока не можем публично поделиться итогами этого интересного проекта, но мы работаем над этим)

#кейс

Что такое глубинные интервью?

Или проблемные, кому как больше нравиться, но суть не меняется - это вдумчивый разговор с человеком по ту сторону гаджета с целью задать правильные вопросы и УСЛЫШАТЬ ответы.

Сейчас есть некоторая проблема, что само понятие custdev’а, пришедшее из IT сильно извратил наш инфобиз.
Наверняка не раз встречали понятие «продающий кастдев», где под видом выявления ваших потребностей сразу продают решение.

В целом, подход иногда имеет место быть, если без извращений типа «наставник наставника экспертов по распаковке эксперта по запускам на большие чеки».

Тут две проблемы:
1) целеполагание
Ведь кастдев – это про исследование и цель у нас исследовательская.
Если же сразу продаём, то, как правило, продажа и есть главная цель, что уже не про кастдев
2) российский инфобиз
Абсолютно бычье ралли без системных правил и норм морали год-к-году ставит рекордные цифры по темпам развития. Желающих запрыгнуть в этот поезд огромное количество, как и желающих на этом заработать. В итоге все друг другу эксперты по распаковкам и запускам, эксплуатирующие друг на друге один инструмент - продающие кастдевы

Как следствие, за рамками инфобиза формируется не очень доверительное отношение к кастдевам, как способу изучения аудитории, клиентов, доработке продукта и т.п.

Но не всё так плохо) сейчас ценность клиентского опыта понимают всё больше предпринимателей и задаются хорошим вопросом:

как правильно пообщаться с клиентом, чтобы получить ценную информацию?

Итак, базовые принципы проведения интервью:
- заранее продумайте гипотезы и вопросы для их проверки
- расположить собеседника, создать доверительную обстановку (начните с выбора удобного времени для вашего визави)
- представьтесь, будьте учтивы
- не рассказывайте о своей идее, продукте или проекте
- задавайте только открытые вопросы «Как? Почему? Когда? Зачем?»
- не давайте вариантов ответов
- уточняйте контекст в котором находился собеседник
- спрашивайте про прошлый и текущий опыт
- никогда не спрашивайте про будущее
- никогда не спрашивайте «а сколько бы вы заплатили?» (уточняйте стоимость предыдущего опыта)
- просите уточнить оценочные суждения «дорого/дешево, красиво/не красиво, экологично, премиально» и т.п. – что означают эти слова для собеседника?
- будьте нейтральны, не судите и не оценивайте высказывания собеседника
- делайте запись разговора
и будьте эмпатичны!

Это базовые принципы для неплохого интервью, но есть ещё нюансы, которые знают наши интервьюеры и умело используют, чтобы получить максимум ценной информации✌🏼

Успех клиента

Пожалуй, первым об этом словосочетании начал говорить Марвин Бауэр, один из основателей McKinsey & Company - крупнейшей консалтинговой компании.

Им было введено понятие Customer Success Operations - это описание долгосрочных целей компании, направлений развития продуктов и процессов, обеспечивающих успех клиентов.

Иными словами, затевая новый бизнес или создавая стратегию развития компании хорошо бы оттолкнуться от идеи «а какого успеха с помощью моего продукта/услуги добьются мои клиенты».

Зачем это нужно?

Во-первых - это логично) и как бы банально не звучало, но до сих пор лишь небольшая часть предпринимателей действительно используют такой подход…

Во-вторых - это может сократить расходы на маркетинг и увеличивает регулярные оплаты.
В условиях изобилия информации клиенты любого бизнеса стали более требовательными и стоимость первичного привлечения неуклонно растет.
Так большую роль начинает играть клиентоориентированность, построение долгосрочных отношений с клиентами - всё то, что способствует повторным продажам, где затраты на маркетинг, по сути, равны нолю.

Здесь на удержание клиента, глобально, работают два фактора:
🔸супер качественная и эффективная коммуникация на всех этапах
🔸обеспечить «успех клиента» то есть достижение его целей от использования нашего продукта или услуги

Совокупность этих факторов и приводит к желанию клиента остаться с нами снова и снова!

Всё, как в отношениях🙃

Что ещё полезного может дать такой подход?

Когда мы решили одну задачу клиента = привели его к успеху, он охотно поделиться сокровенным знанием и о дополнительных потребностях.
А значит мы сможем сформировать up-sell / cross-sell – предложения и до-заработать без инвестиций в маркетинг.

Начните свой Customer Success с правильных вопросов:
- кто мой клиент (для кого мой продукт/услуга)?
- какую проблему клиента решает мой продукт/услуга?
- какие преимущества получат мои клиенты от моего продукта/услуги?
- как мой продукт/услуга будет развиваться со временем?

Это база.
Если бизнес уже имеет поток клиентов, то имеет смысл создать «отдел клиентского успеха», где в KPI зашить три метрики: NPS, LTV и CR.

А если вы хотите увеличить прибыль через детальное изучение своих текущих или потенциальных клиентов, понять, как задавать правильные вопросы и какие вопросы действительно правильные - будем рады помочь✌🏼

Давний тренд на загородный отдых

И речь не про рынок загородной недвижимости, а больше про эко-отели, глэмпинги и т.п.

Сегодня о таком кейсе.
На фото Александр, владелец двух глэмпингов под Екатеринбургом.
Его проекту чуть больше года и загрузка около 100-120% уже на протяжении 7 месяцев.

С чем Александр столкнулся - как ни крути, а ценник глэмпинга ограничен (соответственно и доход) и каких-то новых доп.услуг (на чем и держится основной заработок большинства глэмпингов) создать уже сложно.
И возникла идея строительства не глэмпинга, а полноценного спа-комплекса и не одного, а в сетке по регионам.

Уровень инвестиций в новый проект серьезнее, поэтому для партнеров Александр сейчас готовит большой пакет документов с фин.моделью и т.п.

Что сделали мы.
1. Проанализировали текущую аудиторию в действующих глэмпингах, составили аватары (портреты ЦА)
2. Пошли в три соседних региона (Пермь, Челябинск, Тюмень), изучили рынок там + подобрали и пообщались с людьми схожих аватаров действующих глэмпингов Александра
3. Изучили рынок глэмпинга и эко/спа-отелей в стране
4. Подготовили шаблон презентационных материалов для партнеров-инвесторов

В итоге материалов получилось на 40+ страниц с анализом ЦА, действующего проекта и рынка в целом.

Будем следить за развитием этой идеи, потому что да - это в тренде и мне самому очень импонирует.

Если хотите проанализировать рынок, изучить текущих и потенциальных клиентов - всегда рады помочь✌🏼

P.S. Также обсудили идею строительства 1-2-х домиков по регионам страны для перезагрузки предпринимателей (упор на тишину, уединение, сон и т.п.), но это уже совсем другая история😉

#кейс

Кто создает продукт

Обычно это труд команды из основателя, маркетолога, дизайнера и прочих многих специалистов в зависимости от специфики продукта/услуги, но иногда чего-то не хватает в этой компании замечательных людей…

Мнения клиентов!

Оно действительно важно для создания успешного продукта. Ведь команда должна учитывать потребности и желания своих клиентов для создания продукта/услуги, которые будут соответствовать ожиданиям потенциальных покупателей.

Для этого проводятся исследования рынка, опросы клиентов, анализ конкурентов и другие методы сбора информации о том, что хотят клиенты.

Получается, что хоть клиенты и не создают продукт напрямую, но их мнение и потребности являются ключевыми.
И глупо это игнорировать - знать «за клиента» или «за рынок» зачастую невозможно)

Спросите своих клиентов «а что вы хотите?» - мы поможем вам в этом✌🏼

Вообще, Михаилу отдельный респект за популяризацию кастдевов, как одного из действенных методов качественного развития бизнеса.

Как уже писал выше, моя команда всегда готова подсказать, как лучше узнать своих клиентов и организовать весь процесс под ключ✌🏼

И я, и команда подписываемся под каждым словом👇🏼

Хотите разбогатеть - задайте себе эти 2 вопроса

1. Кто моя целевая аудитория??

Разных типов клиентов очень очень много. Например, B2C и B2B. Внутри B2B могут быть мелкие, средние и крупные. Могут быть с особой спецификой.

Будете распыляться на кучу аудиторий - будете бедными. Надо стать самым лучшим для конкретного типа как можно скорее. А это невозможно без фокусировки на одних и безжалостном отрезании других.

Если оценить всю прибыль за последнее время, я бы выбрал ту категорию клиентов, которая самая прибыльная и перспективная —> то есть она приносит хорошую маржу, понятная, нравится, легко масштабируется, есть потенциал рынка.

Я бы сужал продуктовое предложение для того, чтобы служить только этому типу клиентов.

Потому что в этот момент вы становитесь непобедимым для конкурентов и создаете свое уникальное предложение на рынке для этого типа людей. И вас невозможно сравнивать тупо по цене. Вы выходите из войны за «самую» лучшую цену, в которой есть только трупы и бизнес-бомжи.

Очень очень важно понять, что ваш бизнес — это не продукт, который вы продаете.

Это конкретный тип клиентов, и их боль, которую вы решаете лучше всех.


2. Что у них болит??

Следующим шагом я бы очень глубоко изучил, что в мозгах у этого типа аудитории, как и чем они живут, как сравнивают, что им важно.

Для этого нужны — опросы.

Если вы служите всем, если вы не изучаете конкретного клиента - вы никогда не станете богатыми.

Что такое гипотеза?

В своей работе мы часто повторяем это слово.

Если очень просто, то гипотеза - это предположение или догадка, которая может быть проверена критическим экспериментом.

Когда гипотеза доказана, то это уже установленный факт.
Когда опровергнута - ложное утверждение.

В кастдевах/изучении клиентов гипотеза является фундаментом всей работы.

И тут есть некий алгоритм:
1) обмен мнениями по проекту в формате «Заказчик – Мы», где:
- напитываемся информацией о проекте/бизнесе Заказчика
- обсуждаем первичный запрос
- определяем «где болит» или почему Заказчик на конкретный вопрос/утверждение думает так, а не иначе
- что Заказчик уже знает о своих клиентах, а что хочет узнать подробнее
2) формируем гипотезы т.е утверждения, которые хотим проверить и вопросы, с помощью которых эти утверждения будем проверять

Выглядит не сложно, но практика бывает разная - от того, что мы не точно поняли замысел заказчика или его бизнес-процессы до полной смены изначальной цели исследования.
И здесь нет плохого - истина где-то по-середине и мы ее обязательно находим.

Обычно, стараемся предложить от 3-х до 10-ти гипотез.
По 4-7 вопросов на гипотезу, но общим итогом не больше 35-40 вопросов.
И в зависимости от объема исследования/запроса, конечно.

Какие виды гипотез бывают?
Описательные, объяснительные, проверяемые, непроверяемые, статистические, теоретические, структурные и т.п. - а вот это на самом деле не так важно, как смысловая часть гипотезы🙃

Если хотите грамотно понять свой запрос в части изучения клиентского опыта, составить гипотезы и вопросы к ним, то мы всегда готовы помочь в этом✌🏼

Глобальный тренд на сегментацию в потребительском спросе

Множественность выбора всего и вся, а также тренд на независимость от чего-то одного глобального явились причиной растущей сегментации потребителей.

Современный покупатель не хочет просто кроссовки Nike, как когда-то - он хочет кроссовки, помогающие бегать, чтобы не уставали ноги, амортизировала подошва, с дышащей мембраной.
А будет ли это Nike или технологичный no-name становится уже не так важно.

То есть покупается набор качеств, свойств, точно удовлетворяющих запрос конкретного человека/группы людей.

Нишевание/сегментация/фрагментация - можно назвать, как угодно.

При таком тренде крайне важно в продукте или услугах точно знать:
а) кто наш клиент?
б) что хочет наш клиент?

Знание ответов на эти вопросы, позволит бизнесу быть более успешным, нежели незнание.

А чтобы эти ответы получить, нужно пойти к клиентам и вдумчиво с ними поговорить✌🏼

Много ли клиентов при таком подходе, думаю, вопрос риторический.

А вот честно спросить себя «нужно ли вообще заниматься таким бизнесом» точно стоит🙃

Один из ингредиентов успешного бизнеса - это ниша, а точнее нишевость.

Выбрав узкое направление и максимально развивая в нём компетенции, вы получаете возможность отстроится от конкурентов.

Однако опасно просто взять и придумать себе узкую нишу, как в товарах, так и в услугах.

«Розовые строгие ошейники (строгач) для ручных собачек» - такое себе🙃 если не основано на реальной потребности аудитории.

Другой пример возьмем из рынка музыкальных товаров, который, навскидку, можно поделить на:
- тип товара (гитары, барабаны и т.п.)
- направление/стиль музыки
- тип «типа товара» (гитара электро / аккустика / бас и т.п.)
и даже тип «типа «типа товара»! Гитары для левшей!
В Париже есть целый магазин гитар для левшей)

То есть можно пойти к своим клиентам - потенциальным или текущим - поговорить про их потребности и боли, узнать, что они хотят и почему, как уже это решают и сколько уже на это тратят.
Далее наложить на анализ рынка и конкурентов.
И выявить пару узких мест, где вы можете стать #1 для своих клиентов - это правильное нишевание, которое поможет сделать клиентов счастливее и увеличит вашу прибыль.

Наша команда как раз специализируется на проведении максимально эффективных интервью и с удовольствием поможет вашему бизнесу✌🏼

Обучение продукту и отработка возражений

Логично, что сотрудники должны знать о продуктах и услугах своей компании всё.
Для этого проводят регулярные обучения, погружают в продукт, проверяют на практике полученную информацию и т.п.

И это здорово!
Всё больше компаний действительно серьёзно подходят к этому, понимая, что в компетентности сотрудника кроется, в том числе, и конкурентное преимущество.

Но вот с отработкой возражений всё не так однозначно.

Чаще всего, возражения отрабатываются в контексте продаваемого продукта, замечали?

А эффективнее делать в контексте знания проблемы своей целевой аудитории.
По типу «продажи не продукта/услуги, а результата».

Человек может возражать касательно вашего продукта, но не будет возражать касательно желаемого им результата!

Для этого необходимо точно знать «а какого результата хочет мой клиент?»

А вот для этого уже необходимо знать «а кто вообще мой клиент? что он из себя представляет?»

Например, у кафе/ресторана могут быть разные аватары целевой аудитории с разными потребностями:

1) днем
– «белые/синие воротнички» - быстро пообедать
(скорость/цена)
– предприниматели - провести деловой обед/переговоры
(статус/спокойствие)
– женская компания
(локация/эстетика/кухня)

2) вечером
– семья - совместный ужин после рабочего дня
(уют/спокойствие)
– партнёры - отметить удачную сделку
(статус/кухня)

Это самый простой пример.

Зная подобные потребности каждого сегмента своей ЦА, зная ожидания результата каждого аватара, ваши сотрудники не только более качественно их удовлетворят, но и лучше отработают возражения.

Изучайте своих клиентов - это сделает их счастливее, а вас богаче✌🏼

Одно из распространенных возражений👆🏼

Никогда с этим не спорим, имеет место быть) и даже больше - действительно иногда кастдев лучше делать самостоятельно (редко))…

Другое дело, что очень важно оценить сколько времени вы на это потратите и какой результат получите.

Чаще бывает так, что собственнику действующего бизнеса или фаундеру стартапа выгоднее сфокусировать своё внимание на других моментах (команда, процессы и т.п.)… а может и вовсе выдохнуть😉

Плюс умение правильно сформулировать вопросы тоже компетенция, которая на дороге не валяется.
А без правильных вопросов и важных уточнений по ходу интервью, велик риск получить неправильные выводы, что уже прямо влияет на будущее бизнеса!

Мы же регулярно повышаем свою экспертизу и экономим время Заказчиков✌🏼

Опережающие метрики

Опережающие метрики - это такие показатели, управляя которыми сегодня, вы сразу видите результат и влияете на «отстающие метрики».
Так бизнес растёт эффективнее.

Самый простой пример с выручкой - это отстающая метрика, потому что мы уже смотрим на факт и не в силах его изменить.

Но мы в силах понять «а на что мы влияем сегодня, можем считать это метрикой и видеть результат ежедневно».

Казалось бы при чём здесь кастдев…

А что, если мы выявим точечные супер ключевые ценности наших клиентов, зашьём их в метрики и начнём отслеживать в онлайн режиме?

То есть, проведя хороший кастдев клиентов, мы можем также создать пул «опережающих метрик»✌🏼

JTBD и нет - это не БДСМ наоборот и не ругательство

А: - в отчете видно, что нас сравнивают с М и П.. а это массово или единичные сравнения?
Б: - по этим позициям сравнивают с М, а по этим с П
А: - а из отчета как-будто бы основной вывод про сравнение, но не понятно в чем и почему

👆🏼примерно такой диалог был между основателем и одним из CEO его компании при обсуждении отчета о кастдеве.

И дело как раз в том самом JTBD.

Jobs To Be Done (дословно «работа, которая должна быть сделана») – это методология, которая помогает понять, зачем люди на самом деле используют наш продукт или услугу.
Суть в том, что на самом деле человек покупает не продукт, а "работу", которую он хочет выполнить с помощью этого продукта.

Например, человек не покупает дрель ради дрели.
Ему нужен инструмент, чтобы сделать дырку в стене, а ещё точнее – повесить полку, чтобы создать порядок в комнате.

JTBD помогает не просто понять, как улучшить наш продукт и услугу, но и увидеть скрытых конкурентов: это могут быть другие решения, которые выполняют ту же задачу.
Например, вместо полки можно купить шкаф или вообще выкинуть лишние вещи и не сверлить стены в принципе🙃

Возвращаясь к диалогу в начале.

Для отчета банально не хватило информации.
То есть команда call-центра Заказчика* - по классике ошибок - просто задавала вопрос за вопросом БЕЗ УТОЧНЕНИЙ «почему так, а что для вас это значит, как вы оцениваете то то и то то…» и т.п. – именно из ответов на УТОЧНЯЮЩИЕ вопросы и получится построить отчет по JTBD.

Тогда и такого диалога бы не возникло!
Потому что мы бы увидели, что М с П выполняют другую «работу» в сравнении с нашим исследуемым Ж.

Если вы хотите составить те самые правильные вопросы и получить действительно полезные инсайты по JTBD - всегда готовы помочь✌🏼


*Справедливости ради уточним, что у Заказчика на тот момент в приоритете была тотальная скорость - за 8 дней провел силами своей команды 300+ интервью

Как раз про то, как правильно задавать вопросы своим текущим и потенциальным клиентам писали здесь

Дорогие друзья, товарищи, коллеги)!

От всей команды custdev.fun поздравляем вас с Наступившим Новым Годом и Рождеством)! 🎄😀

Желаю в этот год действительно зажигающих целей и большой энергии для их достижения)!

Сегодня первый рабочий день для первых действий, которые приближают вас к новым высотам - пусть будет так💯

А мы всегда готовы помочь вам в реализации намеченных бизнес-планов✌🏼