«Эти два месяца — потрясающий опыт!»
Завершился очередной поток Школы трекеров. Поздравляем выпускников, гордимся успехами, желаем крупных продаж и кратного роста!
Мы спросили студентов, как они научились
ПРОДАВАТЬ
Евгения Шананина:
-Продажа трекинга — это вообще моя первая продажа в жизни, я никогда ничего даже на Авито не продавала! Я и работодателем себя не продавала, потому что меня хантили на моих условиях и меня все устраивало по жизни. Мне было очень сложно, но у меня получилось, я поверила в себя.
Одну из моих продаж разбирали с Калининым, он меня больно бил. Мне понравилось, к чему это «больно бил» свелось. Где трекерская жадность и как вывести человека на тот уровень продаж, чтобы он мог тебе платить столько, сколько ты хочешь. После той диагностики я перестроила работу с клиенткой.
Антон Буйнов:
-Хотел-то я просто научиться методике и использовать ее внутри компании своей и в бизнесе параллельном. И научился, и внедрю. Но встретил на одном нетворкинге случайную девочку, у нее печеньки: шесть печенек за 3000 рублей. Мы посидели минут 20, у нас был перерыв, а она мне постоянно про свой продукт говорит и говорит. Я вовлекся: а что ты хочешь? И прямо там мини-ДС провел за 15 минут, юнит-экономику посчитали. И она сразу же захотела со мной работать дальше. А я еще думаю: блин, ну в печеньках я не эксперт, я ничего в этом бизнесе не знаю, но в целом-то я же теперь трекер. Договорились, что проведу еще четыре ДС как учебные, а дальше пойдем по стандартному ценнику. Думаю, без проблем мы продлимся, потому что эффект, который она получает, я по ней вижу, это вау-эффект для нее.
СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ КЛИЕНТА
Юрий Мироненков:
-Раньше я делал так: «Сейчас я вам, ребята, расскажу, как бизнес строить», вообще не давал говорить клиенту, сам всё за него знал и что у него где болит. А вот эта методология, которая помогает услышать клиента, в первую очередь, а потом уже идти из этого, для меня стала реально крутым открытием. Во время обучения нашел клиента, продал, и думаю, дай-ка буду работать четко, как мне в Школе говорят, и мне это охренеть как понравилось, потому что я чувствую обратную связь клиента, который говорит сам. Наконец-то клиенты начинают со мной разговаривать, а не я говорю клиенту, что надо делать.
НАСЛАЖДАТЬСЯ
Павел Спиридонов:
-Это обучение было одним из наиболее вдохновляющих и интересных на фоне многочисленных курсов до этого. Кажется, что еще ни разу я не был так вовлечен в процесс. Сейчас я понимаю, что решение пойти учиться на трекера было одним из ключевых решений 2023 года, а также я осознаю, что наконец-то нащупал то, что давно искал. Для себя уже решил, что проект «стать трекером» — вдолгую. Буду продолжать заниматься трекингом, искать клиентов, ДС-ить. Эти два месяца дали потрясающий опыт и посеяли зерна, которые будут культивироваться дальше в клиентах и нетворке, который создался благодаря Школе.
Теперь — ура, каникулы до июня. А потом нырнем в новый поток обучения.
Для тех, кто хочет поступить в Школу с 18 июня — ссылка на предзапись. Всех, кто оплатит участие до 1 июня, мы пригласим на бонусную групповую сессию по лидогенерации с Евгенией Гулицкой. До встречи!
Завершился очередной поток Школы трекеров. Поздравляем выпускников, гордимся успехами, желаем крупных продаж и кратного роста!
Мы спросили студентов, как они научились
ПРОДАВАТЬ
Евгения Шананина:
-Продажа трекинга — это вообще моя первая продажа в жизни, я никогда ничего даже на Авито не продавала! Я и работодателем себя не продавала, потому что меня хантили на моих условиях и меня все устраивало по жизни. Мне было очень сложно, но у меня получилось, я поверила в себя.
Одну из моих продаж разбирали с Калининым, он меня больно бил. Мне понравилось, к чему это «больно бил» свелось. Где трекерская жадность и как вывести человека на тот уровень продаж, чтобы он мог тебе платить столько, сколько ты хочешь. После той диагностики я перестроила работу с клиенткой.
Антон Буйнов:
-Хотел-то я просто научиться методике и использовать ее внутри компании своей и в бизнесе параллельном. И научился, и внедрю. Но встретил на одном нетворкинге случайную девочку, у нее печеньки: шесть печенек за 3000 рублей. Мы посидели минут 20, у нас был перерыв, а она мне постоянно про свой продукт говорит и говорит. Я вовлекся: а что ты хочешь? И прямо там мини-ДС провел за 15 минут, юнит-экономику посчитали. И она сразу же захотела со мной работать дальше. А я еще думаю: блин, ну в печеньках я не эксперт, я ничего в этом бизнесе не знаю, но в целом-то я же теперь трекер. Договорились, что проведу еще четыре ДС как учебные, а дальше пойдем по стандартному ценнику. Думаю, без проблем мы продлимся, потому что эффект, который она получает, я по ней вижу, это вау-эффект для нее.
СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ КЛИЕНТА
Юрий Мироненков:
-Раньше я делал так: «Сейчас я вам, ребята, расскажу, как бизнес строить», вообще не давал говорить клиенту, сам всё за него знал и что у него где болит. А вот эта методология, которая помогает услышать клиента, в первую очередь, а потом уже идти из этого, для меня стала реально крутым открытием. Во время обучения нашел клиента, продал, и думаю, дай-ка буду работать четко, как мне в Школе говорят, и мне это охренеть как понравилось, потому что я чувствую обратную связь клиента, который говорит сам. Наконец-то клиенты начинают со мной разговаривать, а не я говорю клиенту, что надо делать.
НАСЛАЖДАТЬСЯ
Павел Спиридонов:
-Это обучение было одним из наиболее вдохновляющих и интересных на фоне многочисленных курсов до этого. Кажется, что еще ни разу я не был так вовлечен в процесс. Сейчас я понимаю, что решение пойти учиться на трекера было одним из ключевых решений 2023 года, а также я осознаю, что наконец-то нащупал то, что давно искал. Для себя уже решил, что проект «стать трекером» — вдолгую. Буду продолжать заниматься трекингом, искать клиентов, ДС-ить. Эти два месяца дали потрясающий опыт и посеяли зерна, которые будут культивироваться дальше в клиентах и нетворке, который создался благодаря Школе.
Теперь — ура, каникулы до июня. А потом нырнем в новый поток обучения.
Для тех, кто хочет поступить в Школу с 18 июня — ссылка на предзапись. Всех, кто оплатит участие до 1 июня, мы пригласим на бонусную групповую сессию по лидогенерации с Евгенией Гулицкой. До встречи!
Динозавры не считали экономику, поэтому они вымерли.
В бизнесе происходит ровно то же самое. Те, кто не смог адаптироваться к резко изменившимся условиям (падение курса, война, пандемия, подставьте свой вариант), не смогли стать стартапом снова — вымерли. Их нет больше на рынке.
Но часть выживает. Те динозавры, которые смогли приспособиться к новым условиям, трансформировались в животных, которые благополучно живут до сих пор. Курицы, крокодилы, ящерицы, птицы, посчитавшие свою экономику.
Как мамонты, которые сделали пивот и стали слонами.
В бизнесе происходит ровно то же самое. Те, кто не смог адаптироваться к резко изменившимся условиям (падение курса, война, пандемия, подставьте свой вариант), не смогли стать стартапом снова — вымерли. Их нет больше на рынке.
Но часть выживает. Те динозавры, которые смогли приспособиться к новым условиям, трансформировались в животных, которые благополучно живут до сих пор. Курицы, крокодилы, ящерицы, птицы, посчитавшие свою экономику.
Как мамонты, которые сделали пивот и стали слонами.
Как стать хорошим консультантом
И не работать с грустными клиентами за низкий чек.
Готовлю новый вебинар для консультантов, которые устали работать руками и получать за это мало денег, хотят разговаривать про бизнес на стратегическом уровне и добавить трекинг как дополнительный инструмент в свою практику.
Очень интересно узнать, где консультанты общаются, в каких онлайн и офлайн сообществах вы обсуждаете свои успехи и/или сложности. Напишите, пожалуйста, в комментариях.
И не работать с грустными клиентами за низкий чек.
Готовлю новый вебинар для консультантов, которые устали работать руками и получать за это мало денег, хотят разговаривать про бизнес на стратегическом уровне и добавить трекинг как дополнительный инструмент в свою практику.
Очень интересно узнать, где консультанты общаются, в каких онлайн и офлайн сообществах вы обсуждаете свои успехи и/или сложности. Напишите, пожалуйста, в комментариях.
Чтобы продать, нужно показать клиенту ценность. А для этого расспросить его, понять его проблему, не впаривать, вот это вот все.
Все это нужно.
Но у этого есть и обратная сторона. Очень часто я вижу, как фаундеры расспрашивают клиента про проблемы (правильно расспрашивают, по науке), но ничего не находят и, расстроенные, уходят, даже не сделав оффера.
Так не работает!
Помните сцену из Glengarry Glen Ross, где Алек Болдуин объясняет продажникам, как надо продавать? Always Be Closing! Посмотрите, если не видели. А если видели, посмотрите еще раз: https://www.youtube.com/watch?v=GrhSLf0I-HM
Это очень жесткая позиция, в которой нет ничего про поиск проблемы, продажу через ценность. Но эта позиция тоже нужна любому человеку, который что-то продает. Always be closing!
С точки зрения продажи через ценность, эта позиция превращается в очень простое внутреннее состояние. Этот клиент, с которым я разговариваю, не может у меня не купить. Потому что, если уж он прошел первичный фильтр, похож на целевой портрет, то у него точно есть проблема. Он про нее может не знать, не осознавать, но проблема у него есть.
Я, фаундер, верю, что у него эта проблема есть – просто потому, что я положил кусок своей жизни на запуск этого бизнеса, поставил на то, что у людей в этом сегменте есть проблема. Я еще точно не знаю, как именно она у него выглядит, совершенно не представляю себе, как ее решать – там разберемся, по дороге.
Но проблема у тебя, дорогой клиент, точно есть. Иди сюда, давай разбираться, вытаскивать твою проблему и придумывать, как с помощью моего продукта ее решить.
Ваша ставка может не сыграть, гипотеза может не подтвердиться. Но когда вы разговариваете с клиентом, очень важно говорить из состояния уверенности в том, что у него есть проблема, а вы так или иначе придумаете, как ее решить. Эта уверенность передается клиенту, и он покупает. А от этого случается бизнес.
Always Be Closing!
Все это нужно.
Но у этого есть и обратная сторона. Очень часто я вижу, как фаундеры расспрашивают клиента про проблемы (правильно расспрашивают, по науке), но ничего не находят и, расстроенные, уходят, даже не сделав оффера.
Так не работает!
Помните сцену из Glengarry Glen Ross, где Алек Болдуин объясняет продажникам, как надо продавать? Always Be Closing! Посмотрите, если не видели. А если видели, посмотрите еще раз: https://www.youtube.com/watch?v=GrhSLf0I-HM
Это очень жесткая позиция, в которой нет ничего про поиск проблемы, продажу через ценность. Но эта позиция тоже нужна любому человеку, который что-то продает. Always be closing!
С точки зрения продажи через ценность, эта позиция превращается в очень простое внутреннее состояние. Этот клиент, с которым я разговариваю, не может у меня не купить. Потому что, если уж он прошел первичный фильтр, похож на целевой портрет, то у него точно есть проблема. Он про нее может не знать, не осознавать, но проблема у него есть.
Я, фаундер, верю, что у него эта проблема есть – просто потому, что я положил кусок своей жизни на запуск этого бизнеса, поставил на то, что у людей в этом сегменте есть проблема. Я еще точно не знаю, как именно она у него выглядит, совершенно не представляю себе, как ее решать – там разберемся, по дороге.
Но проблема у тебя, дорогой клиент, точно есть. Иди сюда, давай разбираться, вытаскивать твою проблему и придумывать, как с помощью моего продукта ее решить.
Ваша ставка может не сыграть, гипотеза может не подтвердиться. Но когда вы разговариваете с клиентом, очень важно говорить из состояния уверенности в том, что у него есть проблема, а вы так или иначе придумаете, как ее решить. Эта уверенность передается клиенту, и он покупает. А от этого случается бизнес.
Always Be Closing!
YouTube
Always Be Closing (HD) Alec Baldwin
Glengarry Glen Ross (1992)
Быть хорошим консультантом, приносить клиенту кучу пользы и зарабатывать много денег
Если вы консультант, который устал работать с проектами и клиентами за низкий чек, если чувствуете, что вашу экспертизу не ценят или часто приходится работать «руками» — новый вебинар Евгения Калинина для вас.
Если вы хотите заключать длинные контракты и приносить больше пользы — узнайте, как разговаривать с клиентами про бизнес в целом и работать на стратегическом уровне. Это изменит вашу практику к лучшему.
Если вы хотите чинить проблемы в правильном порядке и перестать советовать советы, которые все равно не будут услышаны — приглашаем на вебинар, где разберем, как быстро и дорого растить клиентские бизнесы и свой собственный.
А если узнали в этом описании своего знакомого — перешлите ему этот пост.
Приходите на вебинар «Как не работать с грустными клиентами за низкий чек» в понедельник 20 мая в 19.00 мск. Зарегистрируйтесь, чтобы получить ссылку для входа, а по окончании — запись вебинара.
Если вы консультант, который устал работать с проектами и клиентами за низкий чек, если чувствуете, что вашу экспертизу не ценят или часто приходится работать «руками» — новый вебинар Евгения Калинина для вас.
Если вы хотите заключать длинные контракты и приносить больше пользы — узнайте, как разговаривать с клиентами про бизнес в целом и работать на стратегическом уровне. Это изменит вашу практику к лучшему.
Если вы хотите чинить проблемы в правильном порядке и перестать советовать советы, которые все равно не будут услышаны — приглашаем на вебинар, где разберем, как быстро и дорого растить клиентские бизнесы и свой собственный.
А если узнали в этом описании своего знакомого — перешлите ему этот пост.
Приходите на вебинар «Как не работать с грустными клиентами за низкий чек» в понедельник 20 мая в 19.00 мск. Зарегистрируйтесь, чтобы получить ссылку для входа, а по окончании — запись вебинара.
Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Быть хорошим консультантом, приносить клиенту кучу пользы и зарабатывать много денег Если вы консультант, который устал работать с проектами и клиентами за низкий чек, если чувствуете, что вашу экспертизу не ценят или часто приходится работать «руками» —…»
Сколько должна длиться диагностическая сессия?
В начале обучения в Школе трекеров некоторые студенты не успевают закончить диагностическую сессию за 4 часа. Кажется, это многовато.
А сколько на самом деле должна длиться диагностическая сессия, чтобы, с одной стороны, успеть разобраться в бизнесе достаточно, чтобы случилась продажа, а с другой, чтобы клиент вас не возненавидел и не перестал отвечать на ваши письма и сообщения?
Мы спросили двух практикующих трекеров и одного эксперта из команды Школы и вот что они ответили.
Любовь Беневоленская, креативный продюсер, предприниматель и бизнес-трекер:
- Больше часа я очень редко провожу, если только мне действительно очень интересно. Ну, или когда я начинаю пробуксовывать, и уводит меня клиент за руку. Такое тоже бывает и не стоит этого стесняться, надо учиться на своих ошибках. Мой рекорд продажи трекинга на диагностике — на 16-й минуте. Я даже ничего не продавала, а просто клиент купил, и всё. Но важно, чтобы я верила, что это мне и ему действительно нужно, что те цели, в которые человек хочет, они зажигают. Я это достаточно быстро могу почувствовать.
Ирина Бражникова, организационный консультант, психолог, executive-коуч, бизнес-трекер:
- Перед первой диагностикой я засылаю небольшую анкету, чтобы понять, готов ли человек инвестировать свое время в несложные вопросы. Для меня это показатель. Если человек не находит времени даже на короткий опросник, то я не стану тратить свое время на диагностику. Анкета — первый этап квалификации.
А дальше, на самой ДС, происходит доквалификация. Начинаешь общаться с клиентом, узнаешь, как он мыслит, как привык решать проблемы. И если моя ДС-ка заканчивается за 10 минут, это значит, что за 10 минут я его доквалифицировала настолько, что поняла — работать с ним не хочу. Это можно назвать аккуратным прерыванием ДС, деликатным расставанием с клиентом. Считаю, что незачем тратить время, искать главное ограничение, если на старте понимаю, что мне неинтересно работать дальше.
Евгения Гулицкая, эксперт Школы трекеров по продажам, предприниматель, трекер:
- Не больше двух часов, потому что клиенту тяжело будет адекватно отреагировать на ваш оффер. На оффер, который вы озвучите в конце второго часа, не будет той реакции, которую вы ожидаете. Клиент, скорее всего, попросит время на подумать) Разделяйте 2 часа диагностики на этапы: вопросная диагностическая часть 1-1,5 часа, далее 15 минут на подведение итогов и обсуждение их с клиентом, затем 15 минут на озвучивание оффера и его обсуждение, закрытие клиента на трекинг. Четко проговорите порядок оплаты и старт работ, чтобы потом не возникла интересная история, когда вы бегаете за этим клиентом, а он — от вас. Все это вполне возможно в 2 часа поместить, и далее, с увеличением количества проведенных диагностических сессий, темпа диагностики, повышения качества вопросов, вы сможете проводить такие встречи за один час.
Расскажите о своих рекордах. Самая длинная и самая короткая ваша ДС — сколько минут/часов заняли?
В начале обучения в Школе трекеров некоторые студенты не успевают закончить диагностическую сессию за 4 часа. Кажется, это многовато.
А сколько на самом деле должна длиться диагностическая сессия, чтобы, с одной стороны, успеть разобраться в бизнесе достаточно, чтобы случилась продажа, а с другой, чтобы клиент вас не возненавидел и не перестал отвечать на ваши письма и сообщения?
Мы спросили двух практикующих трекеров и одного эксперта из команды Школы и вот что они ответили.
Любовь Беневоленская, креативный продюсер, предприниматель и бизнес-трекер:
- Больше часа я очень редко провожу, если только мне действительно очень интересно. Ну, или когда я начинаю пробуксовывать, и уводит меня клиент за руку. Такое тоже бывает и не стоит этого стесняться, надо учиться на своих ошибках. Мой рекорд продажи трекинга на диагностике — на 16-й минуте. Я даже ничего не продавала, а просто клиент купил, и всё. Но важно, чтобы я верила, что это мне и ему действительно нужно, что те цели, в которые человек хочет, они зажигают. Я это достаточно быстро могу почувствовать.
Ирина Бражникова, организационный консультант, психолог, executive-коуч, бизнес-трекер:
- Перед первой диагностикой я засылаю небольшую анкету, чтобы понять, готов ли человек инвестировать свое время в несложные вопросы. Для меня это показатель. Если человек не находит времени даже на короткий опросник, то я не стану тратить свое время на диагностику. Анкета — первый этап квалификации.
А дальше, на самой ДС, происходит доквалификация. Начинаешь общаться с клиентом, узнаешь, как он мыслит, как привык решать проблемы. И если моя ДС-ка заканчивается за 10 минут, это значит, что за 10 минут я его доквалифицировала настолько, что поняла — работать с ним не хочу. Это можно назвать аккуратным прерыванием ДС, деликатным расставанием с клиентом. Считаю, что незачем тратить время, искать главное ограничение, если на старте понимаю, что мне неинтересно работать дальше.
Евгения Гулицкая, эксперт Школы трекеров по продажам, предприниматель, трекер:
- Не больше двух часов, потому что клиенту тяжело будет адекватно отреагировать на ваш оффер. На оффер, который вы озвучите в конце второго часа, не будет той реакции, которую вы ожидаете. Клиент, скорее всего, попросит время на подумать) Разделяйте 2 часа диагностики на этапы: вопросная диагностическая часть 1-1,5 часа, далее 15 минут на подведение итогов и обсуждение их с клиентом, затем 15 минут на озвучивание оффера и его обсуждение, закрытие клиента на трекинг. Четко проговорите порядок оплаты и старт работ, чтобы потом не возникла интересная история, когда вы бегаете за этим клиентом, а он — от вас. Все это вполне возможно в 2 часа поместить, и далее, с увеличением количества проведенных диагностических сессий, темпа диагностики, повышения качества вопросов, вы сможете проводить такие встречи за один час.
Расскажите о своих рекордах. Самая длинная и самая короткая ваша ДС — сколько минут/часов заняли?
Если консультант не показывает клиенту блестящий и разноцветный AI на блокчейне, клиент к нему не придет.
Клиенту нужен хайп, что-то супер продвинутое, что отличало бы консультанта от всех остальных на рынке. Если у вас этого нет, вы в «красном океане».
Когда вы начинаете реально работать с клиентом, почти всегда выясняется, что чинить-то нужно базу, а AI на блокчейне может и подождать пока. Но чинить базу ведь каждый дурак может. (Это не так, но большинство клиентов об этом не знают).
Ну и зачем тогда платить вам столько денег, если все то же самое может сделать сын соседки с 5 этажа, у которого в институте был курс по маркетингу (или программированию, HR или проектному менеджменту)?
Привлекать клиента приходится хайпом. Вопрос лишь в том, как потом объяснить, что заниматься вы будете не новыми модными штуками, а все теми же ценностными предложениями, планированием и контролем задач или проработкой вакансии перед ее публикацией, потому что без этого новомодные штуки все равно не работают.
Потому что чаще всего экспертная задача, с которой пришел клиент, это либо симптом какой-то другой проблемы, либо не полностью проблема, которую на самом деле надо решать, либо не первой актуальности проблема.
Чтобы найти реальную проблему и убедить клиента, что заниматься нужно именно ей, надо сначала посмотреть на бизнес в целом, продиагностировать корневые ограничения и сформировать стратегию их починки, в которой где-то дальше будет AI на блокчейне, но сначала нужно починить базу.
О том, как трекинг помогает сделать это и давать клиентам больше результатов, долго их удерживать и больше с ними зарабатывать, расскажу в воскресенье в нашей email-рассылке и в понедельник на вебинаре для консультантов.
Если зарегистрируетесь на вебинар, то точно получите и воскресную рассылку с продолжением этого поста.
Регистрируйтесь по ссылке, вебинар в понедельник в 19:00 по Москве.
Клиенту нужен хайп, что-то супер продвинутое, что отличало бы консультанта от всех остальных на рынке. Если у вас этого нет, вы в «красном океане».
Когда вы начинаете реально работать с клиентом, почти всегда выясняется, что чинить-то нужно базу, а AI на блокчейне может и подождать пока. Но чинить базу ведь каждый дурак может. (Это не так, но большинство клиентов об этом не знают).
Ну и зачем тогда платить вам столько денег, если все то же самое может сделать сын соседки с 5 этажа, у которого в институте был курс по маркетингу (или программированию, HR или проектному менеджменту)?
Привлекать клиента приходится хайпом. Вопрос лишь в том, как потом объяснить, что заниматься вы будете не новыми модными штуками, а все теми же ценностными предложениями, планированием и контролем задач или проработкой вакансии перед ее публикацией, потому что без этого новомодные штуки все равно не работают.
Потому что чаще всего экспертная задача, с которой пришел клиент, это либо симптом какой-то другой проблемы, либо не полностью проблема, которую на самом деле надо решать, либо не первой актуальности проблема.
Чтобы найти реальную проблему и убедить клиента, что заниматься нужно именно ей, надо сначала посмотреть на бизнес в целом, продиагностировать корневые ограничения и сформировать стратегию их починки, в которой где-то дальше будет AI на блокчейне, но сначала нужно починить базу.
О том, как трекинг помогает сделать это и давать клиентам больше результатов, долго их удерживать и больше с ними зарабатывать, расскажу в воскресенье в нашей email-рассылке и в понедельник на вебинаре для консультантов.
Если зарегистрируетесь на вебинар, то точно получите и воскресную рассылку с продолжением этого поста.
Регистрируйтесь по ссылке, вебинар в понедельник в 19:00 по Москве.
Недавно ездили с семьей на Азоры смотреть китов.
Вот представьте себе советский черно-белый телевизор, с кинескопом и антенной, такими рогами сверху торчащими.
По нему показывают хоккей. Маленькая черная шайба летает по белой ледяной коробке. А вы смотрите серые пятна и рябь.
Но есть комментатор, который рассказывает, что бы вы увидели, если бы были на стадионе.
Кит — он большой. Но, во-первых, он далеко, в ста или трехстах метрах, в зависимости от количества лодок с туристами. А во-вторых, он под водой. И от него видно только кусочек спины, причем кит эволюционно сделан так, чтобы и спину видно толком не было.
Но есть гид, который рассказывает, что бы вы увидели, если бы хоть что-нибудь видели.
Вон там кашалот. Точнее, самка кашалота и ребенок. Это не ее ребенок, они с этим не заморачиваются, но их там двое. Ну, точнее, я потом на одном видео смог разглядеть момент, где можно догадаться, что это два серых пятна на воде, а не одно.
Всё, что мы видим — это серые пятнышки на голубовато-сером фоне Атлантического океана. Но гид видит больше. И знает, ЧТО именно он видит.
Он говорит: сейчас кашалот будет нырять, хвост покажет. И действительно, самка ныряет и хвост показывает. Большой хвост.
Едем дальше. Вот синий кит. Вы видите самый маленький кусочек самого большого животного на планете.
Кит плывет, показывая над водой маленький кусочек спины. Голова чуть погружается, виден следующий кусок спины, и следующий. И вроде бы он должен уже закончиться. Но он все не кончается и не кончается. Синий кит действительно большой, размером с суперъяхту.
И совершенно непонятно, как гид знает, что кит пошел нырять, глубоко он собирается нырнуть или нет. Но у него есть насмотренность, он понимает, что сейчас нам покажут хвост.
Предприниматель тоже смотрит на свой бизнес и видит серые пятна на поверхности океана. Хорошо, если не красного. Трекер с хорошей насмотренностью может видеть чуть больше. Он уже много раз наблюдал такие бизнесы и может по движению серых пятен предсказать, что будет на следующем шаге.
Насмотренность позволяет трекеру знать, что кашалот сейчас покажет хвост. И что синий кит еще не закончился.
Растите насмотренность.
Вот представьте себе советский черно-белый телевизор, с кинескопом и антенной, такими рогами сверху торчащими.
По нему показывают хоккей. Маленькая черная шайба летает по белой ледяной коробке. А вы смотрите серые пятна и рябь.
Но есть комментатор, который рассказывает, что бы вы увидели, если бы были на стадионе.
Кит — он большой. Но, во-первых, он далеко, в ста или трехстах метрах, в зависимости от количества лодок с туристами. А во-вторых, он под водой. И от него видно только кусочек спины, причем кит эволюционно сделан так, чтобы и спину видно толком не было.
Но есть гид, который рассказывает, что бы вы увидели, если бы хоть что-нибудь видели.
Вон там кашалот. Точнее, самка кашалота и ребенок. Это не ее ребенок, они с этим не заморачиваются, но их там двое. Ну, точнее, я потом на одном видео смог разглядеть момент, где можно догадаться, что это два серых пятна на воде, а не одно.
Всё, что мы видим — это серые пятнышки на голубовато-сером фоне Атлантического океана. Но гид видит больше. И знает, ЧТО именно он видит.
Он говорит: сейчас кашалот будет нырять, хвост покажет. И действительно, самка ныряет и хвост показывает. Большой хвост.
Едем дальше. Вот синий кит. Вы видите самый маленький кусочек самого большого животного на планете.
Кит плывет, показывая над водой маленький кусочек спины. Голова чуть погружается, виден следующий кусок спины, и следующий. И вроде бы он должен уже закончиться. Но он все не кончается и не кончается. Синий кит действительно большой, размером с суперъяхту.
И совершенно непонятно, как гид знает, что кит пошел нырять, глубоко он собирается нырнуть или нет. Но у него есть насмотренность, он понимает, что сейчас нам покажут хвост.
Предприниматель тоже смотрит на свой бизнес и видит серые пятна на поверхности океана. Хорошо, если не красного. Трекер с хорошей насмотренностью может видеть чуть больше. Он уже много раз наблюдал такие бизнесы и может по движению серых пятен предсказать, что будет на следующем шаге.
Насмотренность позволяет трекеру знать, что кашалот сейчас покажет хвост. И что синий кит еще не закончился.
Растите насмотренность.
Летний кубок трекеров
Выпускник Школы трекеров, основатель Лаборатории производственного трекинга Евгений Морозов собирает трекеров на Валдае. Делегат от нас — Юрий Михайлов, руководитель Мастерской трекинга.
Три дня трекеры со всей страны будут вести дискуссии, разбирать сценарии развития в профессии, делиться инсайтами, тренировать насмотренность, обмениваться контактами с единомышленниками.
На воркшоп также приедут реальные предприниматели. Это отличный шанс для трекеров найти интересных клиентов и протестировать гипотезы на живых кейсах.
Программа слёта:
- 26 июня: заезд, катание на теплоходе, ужин-знакомство
- 27 июня: посещение ИНТЦ «Валдай», деловая программа, встреча с резидентами
- 28 июня: воркшоп с предпринимателями, Летний кубок трекеров
- 29 июня: экскурсионный день, поездка в город Валдай и на озеро Валдай с посещением монастыря и музея колоколов, затем гала-ужин
- 30 июня: выезд участников слёта
Присоединяйтесь и вы. Можно выбрать вариант без проживания, приехать только на один день или остаться на всё время проведения. Количество мест ограничено, стоимость поездки указана на сайте Tracker CAMP-2024.
Выпускник Школы трекеров, основатель Лаборатории производственного трекинга Евгений Морозов собирает трекеров на Валдае. Делегат от нас — Юрий Михайлов, руководитель Мастерской трекинга.
Три дня трекеры со всей страны будут вести дискуссии, разбирать сценарии развития в профессии, делиться инсайтами, тренировать насмотренность, обмениваться контактами с единомышленниками.
На воркшоп также приедут реальные предприниматели. Это отличный шанс для трекеров найти интересных клиентов и протестировать гипотезы на живых кейсах.
Программа слёта:
- 26 июня: заезд, катание на теплоходе, ужин-знакомство
- 27 июня: посещение ИНТЦ «Валдай», деловая программа, встреча с резидентами
- 28 июня: воркшоп с предпринимателями, Летний кубок трекеров
- 29 июня: экскурсионный день, поездка в город Валдай и на озеро Валдай с посещением монастыря и музея колоколов, затем гала-ужин
- 30 июня: выезд участников слёта
Присоединяйтесь и вы. Можно выбрать вариант без проживания, приехать только на один день или остаться на всё время проведения. Количество мест ограничено, стоимость поездки указана на сайте Tracker CAMP-2024.
Фокусируйтесь!
Чтобы запускать быстро растущие бизнесы, переходить на стратегический уровень и освобождаться от операционки.
Получать длинные коучинговые и консалтинговые контракты за высокий чек.
Меньше работать руками и больше разговаривать с клиентами про бизнес в целом.
Развивать продажи, создавать новые продукты, растить портфель стартапов.
Приглашаю предпринимателей и руководителей, консультантов и коучей, инвесторов, трекеров на новый летний мастер-класс, на котором расскажу, как растить и ускорять свои и чужие бизнесы с помощью трекинга.
Первые два урока вы можете посмотреть в записи, в удобное время и на удобной скорости. А третий урок будет живым, онлайн в Zoom. Ссылку для входа пришлем по почте и в Телеграм-боте.
Четверг, 6 июня, в удобное для вас время, Урок 1: Кто такой трекер. Почему не работают обычные консалтинг, коучинг и директивное управление, и как трекерская позиция помогает растить свой или чужой бизнес.
Суббота, 8 июня, смотрите Урок 2: Десять важнейших фреймворков трекинга. Как диагностировать бизнес, формировать стратегию роста, и какие инструменты позволяют ускорять компании на разных этапах жизненного цикла.
11 июня, во вторник, в 19.00 по Москве, в прямом эфире — третий, самый важный урок, Стратегия роста. Как формировать стратегию бизнеса, которая будет реализована и приведет к успеху.
А еще 10 июня, в понедельник в 19.00 мск будет живая сессия в Zoom с ответами на ваши вопросы.
Если у вас есть знакомые, которым, по вашему мнению, пора научиться преодолевать главное ограничение на пути к росту — перешлите им этот пост.
И вместе приходите на мастер-класс «Фокусируйся». Регистрируйтесь сейчас, чтобы получить ссылку для входа.
Чтобы запускать быстро растущие бизнесы, переходить на стратегический уровень и освобождаться от операционки.
Получать длинные коучинговые и консалтинговые контракты за высокий чек.
Меньше работать руками и больше разговаривать с клиентами про бизнес в целом.
Развивать продажи, создавать новые продукты, растить портфель стартапов.
Приглашаю предпринимателей и руководителей, консультантов и коучей, инвесторов, трекеров на новый летний мастер-класс, на котором расскажу, как растить и ускорять свои и чужие бизнесы с помощью трекинга.
Первые два урока вы можете посмотреть в записи, в удобное время и на удобной скорости. А третий урок будет живым, онлайн в Zoom. Ссылку для входа пришлем по почте и в Телеграм-боте.
Четверг, 6 июня, в удобное для вас время, Урок 1: Кто такой трекер. Почему не работают обычные консалтинг, коучинг и директивное управление, и как трекерская позиция помогает растить свой или чужой бизнес.
Суббота, 8 июня, смотрите Урок 2: Десять важнейших фреймворков трекинга. Как диагностировать бизнес, формировать стратегию роста, и какие инструменты позволяют ускорять компании на разных этапах жизненного цикла.
11 июня, во вторник, в 19.00 по Москве, в прямом эфире — третий, самый важный урок, Стратегия роста. Как формировать стратегию бизнеса, которая будет реализована и приведет к успеху.
А еще 10 июня, в понедельник в 19.00 мск будет живая сессия в Zoom с ответами на ваши вопросы.
Если у вас есть знакомые, которым, по вашему мнению, пора научиться преодолевать главное ограничение на пути к росту — перешлите им этот пост.
И вместе приходите на мастер-класс «Фокусируйся». Регистрируйтесь сейчас, чтобы получить ссылку для входа.
Школа трекеров Евгения Калинина pinned «Фокусируйтесь! Чтобы запускать быстро растущие бизнесы, переходить на стратегический уровень и освобождаться от операционки. Получать длинные коучинговые и консалтинговые контракты за высокий чек. Меньше работать руками и больше разговаривать с клиентами…»
Когда-то ты был молод и делал новые бизнесы.
Это было круто и драйвово. Время прошло, у тебя всё получилось. И теперь ты топ-менеджер в корпорации.
Но в какой-то момент ты смотришь вокруг и понимаешь, что это не тот ты, который тебе нравится. И тот мир, в котором ты оказался, это не тот мир, в котором тебе нравится.
А еще все вокруг говорят: «Жизнь только в корпорациях, деньги только в корпорациях и вообще не это ли то, ради чего мы все эти годы старались?!». Ты начинаешь сомневаться, а может быть и правда надо оставаться в корпорациях, и даже если в текущей корпорации у тебя что-то не заладилось, ты можешь забрать бабки и пойти в новую корпорацию, или создавать какую-нибудь новую корпорацию, или помогать другим ее строить, или работать на нее.
Но все равно где-то в недрах души продолжает зудеть вопрос: «А вот то, что было 20 лет назад, 30 лет назад, когда я начинал в бизнесе и делал что-то интересное, драйвовое, которое тогда даже не называлось словом стартап — может быть, в этом все-таки что-то есть, раз я хочу туда вернуться? При этом не заниматься уже самостоятельно всей ручной работой, пусть бы уже кто-то другой со всем этим возился».
Можно не возвращаться на корпоративные рельсы, а попробовать помогать тем молодым, свежим и не знающим, что их ждет, людям, которые сейчас запускают стартапы, новые бизнесы, и у которых все еще есть в глазах ОНО.
О том, как научиться говорить так, чтобы молодые и дерзкие слушали и принимали твою насмотренность и мудрость, а также о том, как работать с бизнесом в целом — расскажу на мастер-классе «Фокусируйся».
Первый урок открывается 6 июня. Регистрируйтесь сейчас, чтобы вовремя получить ссылку для входа.
Это было круто и драйвово. Время прошло, у тебя всё получилось. И теперь ты топ-менеджер в корпорации.
Но в какой-то момент ты смотришь вокруг и понимаешь, что это не тот ты, который тебе нравится. И тот мир, в котором ты оказался, это не тот мир, в котором тебе нравится.
А еще все вокруг говорят: «Жизнь только в корпорациях, деньги только в корпорациях и вообще не это ли то, ради чего мы все эти годы старались?!». Ты начинаешь сомневаться, а может быть и правда надо оставаться в корпорациях, и даже если в текущей корпорации у тебя что-то не заладилось, ты можешь забрать бабки и пойти в новую корпорацию, или создавать какую-нибудь новую корпорацию, или помогать другим ее строить, или работать на нее.
Но все равно где-то в недрах души продолжает зудеть вопрос: «А вот то, что было 20 лет назад, 30 лет назад, когда я начинал в бизнесе и делал что-то интересное, драйвовое, которое тогда даже не называлось словом стартап — может быть, в этом все-таки что-то есть, раз я хочу туда вернуться? При этом не заниматься уже самостоятельно всей ручной работой, пусть бы уже кто-то другой со всем этим возился».
Можно не возвращаться на корпоративные рельсы, а попробовать помогать тем молодым, свежим и не знающим, что их ждет, людям, которые сейчас запускают стартапы, новые бизнесы, и у которых все еще есть в глазах ОНО.
О том, как научиться говорить так, чтобы молодые и дерзкие слушали и принимали твою насмотренность и мудрость, а также о том, как работать с бизнесом в целом — расскажу на мастер-классе «Фокусируйся».
Первый урок открывается 6 июня. Регистрируйтесь сейчас, чтобы вовремя получить ссылку для входа.
«А я чистым трекингом не занимаюсь!»
Часто слышу такую формулировку от разных людей. Если спрашиваю, что имеют в виду, то оказывается, что под чистым трекингом они понимают назойливое задавание вопроса клиенту: «Что ты будешь делать за неделю?».
И тогда эти люди убеждены, что не практикуют чистый трекинг, потому что у них и своя экспертиза имеется. Однако трекинг тем и прекрасен, что там есть, куда и как включить экспертизу. И там без экспертизы не работает, ведь позиция трекера объединяет позицию экспертную и коучинговую, как раз решая проблемы, которые для той и для другой позиции существуют.
Трекинг — это не обязательно отдельная профессия, хотя сам я себя продолжаю называть профессиональным трекером. Мы все чаще видим множество разных способов, которыми разные люди в разных ролях интегрируют трекинг в свою деятельность.
Предприниматели с его помощью растят новые бизнесы и укрепляют текущие. Коучи и консультанты получают более интересных и денежных клиентов. Инвесторы становятся более уверенными в своих стратегических решениях, а руководители проводят ежедневные и еженедельные планерки в формате трекшн-митингов, на которых обсуждаются гипотезы и главные ограничения.
Трекинг – это способ действовать в самых разных профессиях и ипостасях, в самых разных предпринимательских и помогающих ролях. В каждом сегменте трекинг применяется чуть по-разному, но в любом случае помогает.
И поэтому нет никакого чистого трекинга.
Не нужно решать для себя экзистенциальный вопрос «хочу ли я быть трекером», а нужно просто иметь в багаже эту методологию и использовать ее в своей предпринимательской, консультантской, коучинговой, инвесторской, руководительской и всякой прочей практике.
Часто слышу такую формулировку от разных людей. Если спрашиваю, что имеют в виду, то оказывается, что под чистым трекингом они понимают назойливое задавание вопроса клиенту: «Что ты будешь делать за неделю?».
И тогда эти люди убеждены, что не практикуют чистый трекинг, потому что у них и своя экспертиза имеется. Однако трекинг тем и прекрасен, что там есть, куда и как включить экспертизу. И там без экспертизы не работает, ведь позиция трекера объединяет позицию экспертную и коучинговую, как раз решая проблемы, которые для той и для другой позиции существуют.
Трекинг — это не обязательно отдельная профессия, хотя сам я себя продолжаю называть профессиональным трекером. Мы все чаще видим множество разных способов, которыми разные люди в разных ролях интегрируют трекинг в свою деятельность.
Предприниматели с его помощью растят новые бизнесы и укрепляют текущие. Коучи и консультанты получают более интересных и денежных клиентов. Инвесторы становятся более уверенными в своих стратегических решениях, а руководители проводят ежедневные и еженедельные планерки в формате трекшн-митингов, на которых обсуждаются гипотезы и главные ограничения.
Трекинг – это способ действовать в самых разных профессиях и ипостасях, в самых разных предпринимательских и помогающих ролях. В каждом сегменте трекинг применяется чуть по-разному, но в любом случае помогает.
И поэтому нет никакого чистого трекинга.
Не нужно решать для себя экзистенциальный вопрос «хочу ли я быть трекером», а нужно просто иметь в багаже эту методологию и использовать ее в своей предпринимательской, консультантской, коучинговой, инвесторской, руководительской и всякой прочей практике.
Фокусируйтесь на главном
Через 3 дня — старт моего мастер-класса «Фокусируйся».
Перешлите этот пост другу, которому, по вашему мнению, очень нужно вырасти в доходах, в управлении бизнесом, в частной практике или обогатить свою экспертизу.
Несколько раз в год я рассказываю, что такое трекинг и как он помогает растить свои и чужие бизнесы. Как и всегда, в этом мастер-классе очень плотная, спрессованная информация. Фактически, это вводный курс для тех, кто потом идет учиться в Школу трекеров.
В этом году я запустил новую, существенно переработанную версию мастер-класса, теперь он называется «Фокусируйся».
Он для вас, если вы:
- трекер и хотите слезть с иглы акселераторов, работать с более крупными клиентами и подолгу их удерживать
- предприниматель и готовы делиться опытом, растить насмотренность, перейти на стратегический уровень, чтобы управлять большим количеством бизнесов и направлений
- бизнес-консультант, который устал работать руками, а хочет в стратегию на уровне фаундера/СЕО
- коуч или психолог, которому хочется разговаривать с клиентами про бизнес, потому что так контракты становятся длиннее, чеки выше, ценность ощутимее
- инвестор, который нацелен на развитие портфеля и своевременное предотвращение проблем в бизнесах
- наемный сотрудник или топ-менеджер, которому важно делать свою работу эффективнее или получить дополнительный доход через выход в консалтинг параллельно с текущей работой
Первые два урока — 6 и 8 июня — вы сможете посмотреть в записи, в удобное время. А третий урок я проведу вживую, онлайн, в зуме 11 июня.
Третий урок — самый важный. Он не в записи, а живьем. Но для того, чтобы получить от него максимальную пользу, лучше посмотреть и первые два тоже.
Регистрация уже открыта, переходите по ссылке
Через 3 дня — старт моего мастер-класса «Фокусируйся».
Перешлите этот пост другу, которому, по вашему мнению, очень нужно вырасти в доходах, в управлении бизнесом, в частной практике или обогатить свою экспертизу.
Несколько раз в год я рассказываю, что такое трекинг и как он помогает растить свои и чужие бизнесы. Как и всегда, в этом мастер-классе очень плотная, спрессованная информация. Фактически, это вводный курс для тех, кто потом идет учиться в Школу трекеров.
В этом году я запустил новую, существенно переработанную версию мастер-класса, теперь он называется «Фокусируйся».
Он для вас, если вы:
- трекер и хотите слезть с иглы акселераторов, работать с более крупными клиентами и подолгу их удерживать
- предприниматель и готовы делиться опытом, растить насмотренность, перейти на стратегический уровень, чтобы управлять большим количеством бизнесов и направлений
- бизнес-консультант, который устал работать руками, а хочет в стратегию на уровне фаундера/СЕО
- коуч или психолог, которому хочется разговаривать с клиентами про бизнес, потому что так контракты становятся длиннее, чеки выше, ценность ощутимее
- инвестор, который нацелен на развитие портфеля и своевременное предотвращение проблем в бизнесах
- наемный сотрудник или топ-менеджер, которому важно делать свою работу эффективнее или получить дополнительный доход через выход в консалтинг параллельно с текущей работой
Первые два урока — 6 и 8 июня — вы сможете посмотреть в записи, в удобное время. А третий урок я проведу вживую, онлайн, в зуме 11 июня.
Третий урок — самый важный. Он не в записи, а живьем. Но для того, чтобы получить от него максимальную пользу, лучше посмотреть и первые два тоже.
Регистрация уже открыта, переходите по ссылке
Является ли роль трекера определяющей в судьбе предпринимателя?
Нет.
Нет.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Кто добежал: трекер или клиент?
Один мой клиент стал «единорогом» через четыре года после того, как мы закончили работать. Это чей результат — мой или его?
Или взять меня. Вот я фаундер Школы трекеров. Вот я делаю бизнес. Вот мой бизнес добежал до какого-то успеха. Это чей результат? Мой или команды? Команда вроде бы же бежала. Я как фаундер не так уж много делаю.
У трекера, как у любого специалиста помогающей профессии, результат клиента — это и есть результат работы. Даже если он случился через какое-то время после того, как они закончили работать, и трекер уже рядом с ним не стоял, за руку не держал.
Результат в бизнесе всегда коллективный, и выделить индивидуальный вклад в общий результат принципиально невозможно. Это фундаментальное свойство бизнеса и любой другой сложной человеческой деятельности.
Сама постановка вопроса, содержащая попытку четко выделить индивидуальный вклад в коллективный результат — тупиковая.
А в случае с трекером, коучем или любым другим помогающим профессионалом, это еще виднее, потому что он совсем ничего в идеале не делает руками и никакого осязаемого результата сам по себе не создает.
Измерить его результат невозможно.
Никакой A/B-тест провести «с коучем/без коуча» не получится.
Люди сами что-то пытаются делать, у них не получается. Потом приходит трекер, и у них что-то получилось. Сразу или не сразу, или потом. У них возникли какие-то качественные изменения, у них возникли какие-то сдвиги в мышлении, у них что-то еще там стало меняться. А еще через какое-то время и результат в бизнесе случился. Большой, хороший и вкусный. Или маленький, но значимый для фаундера.
Кто этот результат сделал?
Конечно, и команда, и фаундер, и все люди на стороне бизнеса.
Как в этом участвовал трекер?
Рядом стоял, помогал.
Как выделить его результат?
Никак, да и не нужно.
Нужно, чтобы клиент добежал до своей цели.
Один мой клиент стал «единорогом» через четыре года после того, как мы закончили работать. Это чей результат — мой или его?
Или взять меня. Вот я фаундер Школы трекеров. Вот я делаю бизнес. Вот мой бизнес добежал до какого-то успеха. Это чей результат? Мой или команды? Команда вроде бы же бежала. Я как фаундер не так уж много делаю.
У трекера, как у любого специалиста помогающей профессии, результат клиента — это и есть результат работы. Даже если он случился через какое-то время после того, как они закончили работать, и трекер уже рядом с ним не стоял, за руку не держал.
Результат в бизнесе всегда коллективный, и выделить индивидуальный вклад в общий результат принципиально невозможно. Это фундаментальное свойство бизнеса и любой другой сложной человеческой деятельности.
Сама постановка вопроса, содержащая попытку четко выделить индивидуальный вклад в коллективный результат — тупиковая.
А в случае с трекером, коучем или любым другим помогающим профессионалом, это еще виднее, потому что он совсем ничего в идеале не делает руками и никакого осязаемого результата сам по себе не создает.
Измерить его результат невозможно.
Никакой A/B-тест провести «с коучем/без коуча» не получится.
Люди сами что-то пытаются делать, у них не получается. Потом приходит трекер, и у них что-то получилось. Сразу или не сразу, или потом. У них возникли какие-то качественные изменения, у них возникли какие-то сдвиги в мышлении, у них что-то еще там стало меняться. А еще через какое-то время и результат в бизнесе случился. Большой, хороший и вкусный. Или маленький, но значимый для фаундера.
Кто этот результат сделал?
Конечно, и команда, и фаундер, и все люди на стороне бизнеса.
Как в этом участвовал трекер?
Рядом стоял, помогал.
Как выделить его результат?
Никак, да и не нужно.
Нужно, чтобы клиент добежал до своей цели.
Если надо объяснять, значит надо объяснять.
Кастдевы с джобстубиданами нужны не только для того, чтобы понять, зачем клиенту нужен ваш продукт.
Они нужны еще и для того, чтобы услышать что-то, что вам очевидно, а клиенту нет. И объяснить так, чтобы он в результате понял, зачем ему ваш продукт.
Кастдевы с джобстубиданами нужны не только для того, чтобы понять, зачем клиенту нужен ваш продукт.
Они нужны еще и для того, чтобы услышать что-то, что вам очевидно, а клиенту нет. И объяснить так, чтобы он в результате понял, зачем ему ваш продукт.
Что ты тут все вопросы задаешь? Ты ж консультант, давай ответы!
Хороший консультант знает, что готовые ответы не работают. Нужно задавать вопросы, с помощью которых клиент сам придет к своему собственному ответу. Только тогда у него есть шанс от этого ответа получить пользу.
Но клиенту это часто не нравится. Хватит вопросов, делать-то что?
Есть две тактики, которые здесь можно применить.
Во-первых, если вы не знаете ответа, вам не хватает контекста, или вообще ничего непонятно, об этом можно и нужно сказать: «Понятия не имею! А ты сам как думаешь?».
Клиент-то над этим вопросом уже думал, что-то пробовал, проверял. Если он вам все это расскажет, там становится видно, где у него ошибка в рассуждении или где он что-то еще не заметил, не попробовал, не подумал. В этой точке можно ему дать ценность в рамках его исходного запроса.
Во-вторых, когда клиент напрягается от очередного вашего вопроса, можно показать ему, зачем вы этот вопрос задаете. «Я почему спрашиваю. Если ты так ответишь, то там вот это может быть, а если так – вот это».
Покажите следующие возможные шаги вашего разговора и ту пользу, которую он получит в результате. И получите лояльного и сотрудничающего собеседника.
Эти тактические приемы хорошо работают, когда они встроены в системный процесс работы с клиентом. Этому процессу мы учим в Школе трекеров.
Новый поток Школы стартует уже в ближайший вторник, 18 июня, в 18:00 по Москве.
Присоединяйтесь
Хороший консультант знает, что готовые ответы не работают. Нужно задавать вопросы, с помощью которых клиент сам придет к своему собственному ответу. Только тогда у него есть шанс от этого ответа получить пользу.
Но клиенту это часто не нравится. Хватит вопросов, делать-то что?
Есть две тактики, которые здесь можно применить.
Во-первых, если вы не знаете ответа, вам не хватает контекста, или вообще ничего непонятно, об этом можно и нужно сказать: «Понятия не имею! А ты сам как думаешь?».
Клиент-то над этим вопросом уже думал, что-то пробовал, проверял. Если он вам все это расскажет, там становится видно, где у него ошибка в рассуждении или где он что-то еще не заметил, не попробовал, не подумал. В этой точке можно ему дать ценность в рамках его исходного запроса.
Во-вторых, когда клиент напрягается от очередного вашего вопроса, можно показать ему, зачем вы этот вопрос задаете. «Я почему спрашиваю. Если ты так ответишь, то там вот это может быть, а если так – вот это».
Покажите следующие возможные шаги вашего разговора и ту пользу, которую он получит в результате. И получите лояльного и сотрудничающего собеседника.
Эти тактические приемы хорошо работают, когда они встроены в системный процесс работы с клиентом. Этому процессу мы учим в Школе трекеров.
Новый поток Школы стартует уже в ближайший вторник, 18 июня, в 18:00 по Москве.
Присоединяйтесь