Начинаем мой мастер-класс «Как на самом деле устроен трекинг» через 25 минут!
Подключайтесь, регистрация по ссылке.
Подключайтесь, регистрация по ссылке.
Спасибо всем, кто был вчера на первой встрече мастер-класса «Как на самом деле устроен трекинг»!
Если вы не смогли подключиться на трансляцию, мы выложили запись на страницу мастер-класса.
Сегодня в 19:00 начинаем второй эпизод. Расскажу, как с помощью трекерской диагностики находить ключевое ограничение роста компании.
До встречи в Zoom! Ссылка для входа — на странице мастер-класса.
Если вы не смогли подключиться на трансляцию, мы выложили запись на страницу мастер-класса.
Сегодня в 19:00 начинаем второй эпизод. Расскажу, как с помощью трекерской диагностики находить ключевое ограничение роста компании.
До встречи в Zoom! Ссылка для входа — на странице мастер-класса.
Начинаем трансляцию 3-го эпизода мастер-класса «Как на самом деле устроен трекинг»!
Сегодня расскажем, как внедрять трекинг в свою компанию и продавать его, чтобы ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов в 2-3 раза.
Подключайтесь в Зум, ссылка на странице мастер-класса: https://shkolatrekerov.ru/mk_archive
Сегодня расскажем, как внедрять трекинг в свою компанию и продавать его, чтобы ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов в 2-3 раза.
Подключайтесь в Зум, ссылка на странице мастер-класса: https://shkolatrekerov.ru/mk_archive
Регистрация на Школу трекеров открыта!
Вчера на мастер-классе рассказали подробности февральского потока. Если вы пропустили прямой эфир — смотрите видео на странице Школы.
Если хотите научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов, записывайтесь на Школу трекеров.
Первое занятие — 1-го февраля. До встречи!
Вчера на мастер-классе рассказали подробности февральского потока. Если вы пропустили прямой эфир — смотрите видео на странице Школы.
Если хотите научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов, записывайтесь на Школу трекеров.
Первое занятие — 1-го февраля. До встречи!
Сегодня в 13:00 мы проводим Q&A-сессию с наставниками февральского потока Школы трекеров.
Наставники — это выпускники прошлых потоков Школы трекеров. Они помогут студентам получить обратную связь, глубже разобраться в материале и не потеряться по пути.
Наставники расскажут своё впечатление о Школе — как проходило обучение, чему они научились, и как сейчас применяют трекинг в работе. Вы узнаете истории обучения на Школы трекеров от тех, кто лично у нас учился.
Чтобы лично задать свои вопросы выпускникам Школы трекеров, регистрируйтесь по ссылке.
До встречи в прямом эфире!
Наставники — это выпускники прошлых потоков Школы трекеров. Они помогут студентам получить обратную связь, глубже разобраться в материале и не потеряться по пути.
Наставники расскажут своё впечатление о Школе — как проходило обучение, чему они научились, и как сейчас применяют трекинг в работе. Вы узнаете истории обучения на Школы трекеров от тех, кто лично у нас учился.
Чтобы лично задать свои вопросы выпускникам Школы трекеров, регистрируйтесь по ссылке.
До встречи в прямом эфире!
Закрываем регистрацию на Школу трекеров
Если хотите попасть на февральский поток, записывайтесь сейчас. Сегодня в 18:00 мы закроем доступ на Школу и начнём вводную лекцию.
Приходите на Школу трекеров, чтобы научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов.
До встречи на занятиях!
Если хотите попасть на февральский поток, записывайтесь сейчас. Сегодня в 18:00 мы закроем доступ на Школу и начнём вводную лекцию.
Приходите на Школу трекеров, чтобы научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов.
До встречи на занятиях!
Бонусный эпизод подкаста Школы трекеров с CEO GoGlobal Гаджимурадом Алиевым
В прошлом Гаджи — основатель интернет-агентства и сети образовательных IT-курсов, руководитель бизнес-инкубатора и акселерационной программы в венчурном фонде.
Сейчас он занимается развитием международного направления GoGlobal в «Акселераторе ФРИИ».
Запускает в компаниях процесс быстрой проверки гипотез, настраивает работу удаленных команд. Помогает технологическим предпринимателям в масштабировании бизнеса за рубежом.
На подкасте расскажем:
- Как стать трекером ФРИИ?
- Кейсы вывода компаний на международный рынок
- Почему одни команды выгорают, а другие — возвращаются?
- Что лучше: пойти в зарубежный акселератор или в GoGlobal?
Подкаст пройдёт в пятницу 4-го февраля в 18:00 по Москве.
Приходите на прямой эфир, чтобы лично задать свои вопросы гостю. Регистрация по ссылке.
В прошлом Гаджи — основатель интернет-агентства и сети образовательных IT-курсов, руководитель бизнес-инкубатора и акселерационной программы в венчурном фонде.
Сейчас он занимается развитием международного направления GoGlobal в «Акселераторе ФРИИ».
Запускает в компаниях процесс быстрой проверки гипотез, настраивает работу удаленных команд. Помогает технологическим предпринимателям в масштабировании бизнеса за рубежом.
На подкасте расскажем:
- Как стать трекером ФРИИ?
- Кейсы вывода компаний на международный рынок
- Почему одни команды выгорают, а другие — возвращаются?
- Что лучше: пойти в зарубежный акселератор или в GoGlobal?
Подкаст пройдёт в пятницу 4-го февраля в 18:00 по Москве.
Приходите на прямой эфир, чтобы лично задать свои вопросы гостю. Регистрация по ссылке.
Мы за месяц сделали больше, чем за год до этого. Как так вышло?
Предприниматель, предоставленный сам себе, сваливается в операционку, и у него просто не хватает времени заниматься тем, что важно. Он знает что надо делать, но до самого главного руки всегда не доходят.
Потому что операционка — газообразна, то есть занимает весь предоставленный ей объем времени и сил предпринимателя.
А бывает, что предприниматель даже не замечает, что главное не делается — потому что глаз замыливается. Иногда основатель бизнеса даже не видит, что мешает его компании вырасти, где в его бизнесе главное ограничение роста.
Потому что главное ограничение быстро смещается в зону некомпетентности фаундера и команды. Там где основатель компетентен, он видит и чинит, а там где знаний не хватает — формируется «слепая зона». Со временем эта слепая зона всё больше влияет на рост компании, в неё упирается всё больше задач из других направлений. В результате, команда делает то, что знакомо и понятно, а не то, что необходимо для роста.
Задача трекера - найти главное ограничение и сфокусировать команду на его преодолении. Трекер за счет своей насмотренности, методик диагностики и внешнего взгляда помогает это главное ограничение увидеть. Хороший результат диагностической сессии, это когда у предпринимателя случился инсайт, и он увидел проблему, которую не осознавал или не считал важной, а оказалось, что она определяет результат всего бизнеса.
Когда основатель и команда увидели ограничение, которое не давало им расти, они начинают проверять гипотезы его преодоления. А для этого — двигаются недельными спринтами. Они каждую неделю реально осознают, что сделано, а что нет, какой результат достигнут, а к какому еще надо идти.
Это повышает эффективность работы, потому что команда теперь фокусируются на достижении конкретного результата. Маленького, локального, но результата. Небольшие результаты складываются в большие изменения, команда каждую неделю проверяет новые гипотезы, и скорость бизнеса растет.
Вот почему я много раз слышал от команд, с которыми работал я или другие трекеры, что за прошедший месяц, два или три, они сделали больше, чем за год до этого.
Предприниматель, предоставленный сам себе, сваливается в операционку, и у него просто не хватает времени заниматься тем, что важно. Он знает что надо делать, но до самого главного руки всегда не доходят.
Потому что операционка — газообразна, то есть занимает весь предоставленный ей объем времени и сил предпринимателя.
А бывает, что предприниматель даже не замечает, что главное не делается — потому что глаз замыливается. Иногда основатель бизнеса даже не видит, что мешает его компании вырасти, где в его бизнесе главное ограничение роста.
Потому что главное ограничение быстро смещается в зону некомпетентности фаундера и команды. Там где основатель компетентен, он видит и чинит, а там где знаний не хватает — формируется «слепая зона». Со временем эта слепая зона всё больше влияет на рост компании, в неё упирается всё больше задач из других направлений. В результате, команда делает то, что знакомо и понятно, а не то, что необходимо для роста.
Задача трекера - найти главное ограничение и сфокусировать команду на его преодолении. Трекер за счет своей насмотренности, методик диагностики и внешнего взгляда помогает это главное ограничение увидеть. Хороший результат диагностической сессии, это когда у предпринимателя случился инсайт, и он увидел проблему, которую не осознавал или не считал важной, а оказалось, что она определяет результат всего бизнеса.
Когда основатель и команда увидели ограничение, которое не давало им расти, они начинают проверять гипотезы его преодоления. А для этого — двигаются недельными спринтами. Они каждую неделю реально осознают, что сделано, а что нет, какой результат достигнут, а к какому еще надо идти.
Это повышает эффективность работы, потому что команда теперь фокусируются на достижении конкретного результата. Маленького, локального, но результата. Небольшие результаты складываются в большие изменения, команда каждую неделю проверяет новые гипотезы, и скорость бизнеса растет.
Вот почему я много раз слышал от команд, с которыми работал я или другие трекеры, что за прошедший месяц, два или три, они сделали больше, чем за год до этого.
Скорость роста — свойство вашего бизнеса
Я не всегда был трекером. Давным-давно, в конце 90-х, я был программистом и сисадмином. У нас был стартап, хотя такого слова еще не было.
Мы программировали, помогали людям с компьютерами, неосознанно делали то же самое, что сейчас делают стартаперы и начинающие предприниматели.
Я просто приходил на работу работать работу. Делать, чтобы клиентам было лучше. Делать, чтобы нам было интереснее и денежнее работать эту работу. А чего не хватало?
Единственное, чего не было у меня в голове, это понятия «рост». Со временем я увидел, что рост – это отдельное свойство бизнеса, которым нужно сфокусировано заниматься.
Если бы тогда у нас были методики, которые есть сейчас, мы бы, скорее всего, достигли совсем других результатов, другой скорости роста.
Трекинг – методология управления ростом бизнеса. Не тем, что внутри или снаружи бизнеса, а именно его ростом и скоростью.
Я не всегда был трекером. Давным-давно, в конце 90-х, я был программистом и сисадмином. У нас был стартап, хотя такого слова еще не было.
Мы программировали, помогали людям с компьютерами, неосознанно делали то же самое, что сейчас делают стартаперы и начинающие предприниматели.
Я просто приходил на работу работать работу. Делать, чтобы клиентам было лучше. Делать, чтобы нам было интереснее и денежнее работать эту работу. А чего не хватало?
Единственное, чего не было у меня в голове, это понятия «рост». Со временем я увидел, что рост – это отдельное свойство бизнеса, которым нужно сфокусировано заниматься.
Если бы тогда у нас были методики, которые есть сейчас, мы бы, скорее всего, достигли совсем других результатов, другой скорости роста.
Трекинг – методология управления ростом бизнеса. Не тем, что внутри или снаружи бизнеса, а именно его ростом и скоростью.
Минимальная скорость роста бизнеса
Чем чаще всего занимается предприниматель? Правильно, текучкой! Операционкой, которая засасывает бесконечно глубоко и навсегда, которая занимает все предоставленное ей пространство. Когда вы заняты операционкой, вы обычно не занимаетесь ростом бизнеса.
Не подумайте, я не запрещаю своим клиентам расти медленно. Просто у меня есть внутреннее ощущение того, какая скорость роста — окей, а какая — нет.
Интересное происходит в тот момент, когда моё ощущение скорости сталкивается с ощущением предпринимателя, с которым я работаю. И оказывается, что разница - в разы, если не в десятки раз.
Часто оказывается, что этот предприниматель похож на меня 25 лет назад, когда понятие роста для меня вообще не существовало. Он может заниматься выживанием или находиться в зоне комфорта, но он точно не сфокусирован на росте своего бизнеса. Вот он и растёт медленнее, чем мог бы, если вообще растёт.
Трекерская диагностика «вытаскивает» предпринимателя из операционки и показывает ему его бизнес со стороны: его цели, ограничения на пути к этим целям, гипотезы роста и ближайшие задачи на недельный спринт.
Предприниматель, который владеет трекингом, регулярно спрашивает себя: «Как я могу расти быстрее?» — и фокусируется на росте. А минимальная скорость - та, которая позволяет ему достичь поставленных целей.
Чем чаще всего занимается предприниматель? Правильно, текучкой! Операционкой, которая засасывает бесконечно глубоко и навсегда, которая занимает все предоставленное ей пространство. Когда вы заняты операционкой, вы обычно не занимаетесь ростом бизнеса.
Не подумайте, я не запрещаю своим клиентам расти медленно. Просто у меня есть внутреннее ощущение того, какая скорость роста — окей, а какая — нет.
Интересное происходит в тот момент, когда моё ощущение скорости сталкивается с ощущением предпринимателя, с которым я работаю. И оказывается, что разница - в разы, если не в десятки раз.
Часто оказывается, что этот предприниматель похож на меня 25 лет назад, когда понятие роста для меня вообще не существовало. Он может заниматься выживанием или находиться в зоне комфорта, но он точно не сфокусирован на росте своего бизнеса. Вот он и растёт медленнее, чем мог бы, если вообще растёт.
Трекерская диагностика «вытаскивает» предпринимателя из операционки и показывает ему его бизнес со стороны: его цели, ограничения на пути к этим целям, гипотезы роста и ближайшие задачи на недельный спринт.
Предприниматель, который владеет трекингом, регулярно спрашивает себя: «Как я могу расти быстрее?» — и фокусируется на росте. А минимальная скорость - та, которая позволяет ему достичь поставленных целей.
Можно ли быть трекером без опыта предпринимательства?
Это дискуссионный вопрос. В моем понимании хороший трекер имеет опыт предпринимательства и понимает каково брать на себя полную и окончательную ответственность за компанию. Также он понимает насколько высоки ставки и как легко можно потерять бизнес. Поэтому людям, у которых есть только опыт наемной работы тяжело проблематизировать предпринимателя, им буквально не видно тех ситуаций, в которых предприниматель не берет на себя ответственность или рискует потерять компанию.
Но тем не менее я знаю хороших трекеров из корпораций, чаще всего с высоких управленческих позиций, с которых эти люди ушли в самостоятельную консалтинговую практику, став тем самым предпринимателями.
Это дискуссионный вопрос. В моем понимании хороший трекер имеет опыт предпринимательства и понимает каково брать на себя полную и окончательную ответственность за компанию. Также он понимает насколько высоки ставки и как легко можно потерять бизнес. Поэтому людям, у которых есть только опыт наемной работы тяжело проблематизировать предпринимателя, им буквально не видно тех ситуаций, в которых предприниматель не берет на себя ответственность или рискует потерять компанию.
Но тем не менее я знаю хороших трекеров из корпораций, чаще всего с высоких управленческих позиций, с которых эти люди ушли в самостоятельную консалтинговую практику, став тем самым предпринимателями.
Два года назад для бизнеса ситуация была во многом похожей.
Тогда, правда, не было темы про релокацию, не стреляли, не нужно было эвакуировать сотрудников. Но с точки зрения ситуации в бизнесе – похоже: у многих компаний резко упала выручка, у кого-то совсем встали продажи, люди искали способы сжать бизнес и удержать его от банкротства или пивотнуться и даже вырасти. Многим удалось. Только более или менее нормализовалась ситуация, и вот опять.
Сейчас горизонт планирования схлопнулся, цели у многих компаний только короткие, нужно выжить, а там разберемся. Через некоторое время, по мере снижения общего уровня неопределенности, они начнут отодвигаться, и нужно будет пересобрать стратегию, уже с чуть более длинным горизонтом.
Заглянул в посты, которые писал тогда, про то, как формировать антикризисную стратегию. Обнаружил там метафоры, сравнивающие ситуацию с войной: типа «сейчас действовать нужно гораздо быстрее, чем в мирное время». Тогда казалось, что пандемия – это кризис такого же масштаба, как война. Мы думали, что вот оно, дно, но тут снизу постучали.
Но вообще, инструкции двухлетней давности вполне подходят к нынешней ситуации. Заменить карантин на войну, а дальше все то же самое. Разве что, один из вопросов в диагностике – «к кому из чиновников нужно пойти, чтобы получить крупный контракт» – сейчас для российских предпринимателей уже совсем не кажется хорошей идеей. Хотя, если этот чиновник в стране, куда вы релоцируете бизнес, то это может быть и разумно.
Антикризисная диагностика: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159337122817656/
Процесс поиска новых продуктов или направлений для пивота: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159342734332656/
Тогда, правда, не было темы про релокацию, не стреляли, не нужно было эвакуировать сотрудников. Но с точки зрения ситуации в бизнесе – похоже: у многих компаний резко упала выручка, у кого-то совсем встали продажи, люди искали способы сжать бизнес и удержать его от банкротства или пивотнуться и даже вырасти. Многим удалось. Только более или менее нормализовалась ситуация, и вот опять.
Сейчас горизонт планирования схлопнулся, цели у многих компаний только короткие, нужно выжить, а там разберемся. Через некоторое время, по мере снижения общего уровня неопределенности, они начнут отодвигаться, и нужно будет пересобрать стратегию, уже с чуть более длинным горизонтом.
Заглянул в посты, которые писал тогда, про то, как формировать антикризисную стратегию. Обнаружил там метафоры, сравнивающие ситуацию с войной: типа «сейчас действовать нужно гораздо быстрее, чем в мирное время». Тогда казалось, что пандемия – это кризис такого же масштаба, как война. Мы думали, что вот оно, дно, но тут снизу постучали.
Но вообще, инструкции двухлетней давности вполне подходят к нынешней ситуации. Заменить карантин на войну, а дальше все то же самое. Разве что, один из вопросов в диагностике – «к кому из чиновников нужно пойти, чтобы получить крупный контракт» – сейчас для российских предпринимателей уже совсем не кажется хорошей идеей. Хотя, если этот чиновник в стране, куда вы релоцируете бизнес, то это может быть и разумно.
Антикризисная диагностика: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159337122817656/
Процесс поиска новых продуктов или направлений для пивота: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159342734332656/
Этапы прохождения кризиса
Наблюдаю следующую последовательность шагов, по которым движутся сейчас компании:
1. Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
2. Ждем, пока хоть что-то прояснится
3. Формируем стратегию дальнейших действий
4. Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки
Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть.
Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.
Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится:
— обеспечить прохождение платежей,
— вывести деньги в безопасное место,
— собрать дебиторку,
— вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
— срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.
У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.
Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.
Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.
Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.
В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.
Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.
На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.
Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.
Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.
Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.
Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.
Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.
Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.
Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать.
Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.
Наблюдаю следующую последовательность шагов, по которым движутся сейчас компании:
1. Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
2. Ждем, пока хоть что-то прояснится
3. Формируем стратегию дальнейших действий
4. Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки
Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть.
Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.
Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится:
— обеспечить прохождение платежей,
— вывести деньги в безопасное место,
— собрать дебиторку,
— вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
— срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.
У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.
Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.
Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.
Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.
В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.
Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.
На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.
Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.
Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.
Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.
Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.
Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.
Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.
Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать.
Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.
Предпринимателям сейчас тяжело. Война, ужасы, угроза для бизнеса, ответственность за людей, обязательства перед клиентами, риски потери денег – справляться с этим нелегко.
Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.
Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.
Сейчас, в условиях кризиса, полезно повторять простые, базовые вещи.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
Трекинг без трекинга
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Один из моих недавних клиентов, с которым я работал в акселераторе ФРИИ в прошлом году — Магомед, основатель онлайн-школы финансового образования для детей.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
Forwarded from Eugene Kalinin
Прекратите называть клиентские интервью «кастдевами».
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Заканчивается Школа трекеров, сейчас идет последнее групповое занятие, где участники работают с живыми бизнесами.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
Открываем набор на международную практику трекинга
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.