📊 Исследование загруженности компаний на рынке аутстаффинга

Совместно с Framework.Team проводим исследование текущей ситуации на рынке, просим заполнить ваши показатели о бенче:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdJLBCiwJYV81E8d65luFAYB2l2frMPJH4LI8NePz0yTkmLow/viewform?usp=sf_link

Результатами поделимся в этом блоге (анонимно).

Значение B2B-комьюнити: Генерация контента и продажи

Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин. Я руковожу компанией по заказной разработке и аустаффингу. С нашим текущим гостем - Игорем Сергеевым, экспертом в области продаж, мы познакомились на конференции по B2B маркетингу, и в этом диалоге мы будем общаться о таком важном аспекте, как account-based маркетинг.

– Игорь, расскажи в паре слов о компании, в которой ты работаешь, и целевой аудитории, на которую вы ориентируетесь?

– Компания специализируется на заказной разработке. Ее узкой нишей являются производители алкоголя, продуктов питания, воды и сигарет – то, что продается в магазинах и супермаркетах. У этих компаний есть такая задача, как дистрибуция товаров – товары, произведенные ими, нужно довести до магазинов, дистрибьюторов и так далее. Для выполнения этой задачи используется большой штат сотрудников в области продаж, маркетинга и т.д. Для автоматизации задач в этой области используется программное обеспечение класса Sales Force Automation. По сути, это специфический тип CRM, её подкласс.

Рынок FMCG довольно обширен в России - около 5000 компаний, и наша компания выбрала для себя около 30 крупнейших производителей. Мы создаем для них кастомизированное программное обеспечение, а не стандартные решения "из коробки". На рынке есть игроки, которые работают в этой сфере. Ранее я работал в компании, которая специализировалась на создании продуктовых решений. Моя задача была в развитии продаж. Средний бюджет проекта сейчас составляет десятки миллионов рублей.

– Расскажи, как компания пришла к этой нише?

– Изначально офис создавался для реализации проекта для крупного производителя. Он был успешно реализован, и затем компания начала выполнять аналогичные проекты в той же нише, но для других клиентов. Обычно существует некий изначальный проект, который либо превращается в коробочное решение, либо становится источником опыта и набора паттернов, которые затем применяются к другим клиентам.

Компания существует уже давно. В начале они развивались только через нетворк, и первичные проекты привлекались нечасто, условно говоря, раз в несколько лет. Далее компания захотела быстрее расти и начала привлекать специалистов по продажам, включая меня.

– Интересно, как распределяются роли в команде по продажам?

– Есть ABM-маркетолог, который помогает создавать экспертное позиционирование на рынке. У него в подчинении несколько человек: менеджер по продажам, который отвечает за первичное общение с клиентами, проводит холодный outreach через LinkedIn, приглашает на мероприятия и помогает в их организации. Также есть специалист, который занимается организацией технических аспектов маркетинга, включая дизайн, контент хабы и лендинги. Также есть дизайнеры и копирайтеры на аутсорсе. Раньше у нас была команда биздевов, но сейчас мы ищем новых кандидатов. Эти люди ответственны за первичное общение с клиентами после того, как у клиента появляется интерес. Они организуют встречи, знакомят клиента с опытом компании, выясняют его запросы и потребности. После этого в дело вступает аналитик, который прорабатывает потребность и разрабатывает решение на верхнем уровне – какая функциональность, какие интерфейсы и сколько будет стоить этот проект.

– То есть, такой пресел, по сути?

– Да такой ранний пресейл. Как только мы видим, что клиент вовлечён в обсуждение, мы подключаем руководителя проекта, который, вероятно, будет дальше руководить этим проектом. Параллельно также работают аналитики и дизайнеры, которые создают макет, показывая, как будет выглядеть проект. Платно или бесплатно – это уже зависит от различных нюансов.

В теории должен быть ещё и отдельный человек, который следит за успешностью реализации проекта – Customer Success. Пока что эту роль выполняет руководитель проекта, но такое решение не очень правильное. Также есть аккаунт-менеджер, который занимается выставлением различных документов.

– Вы продвигаетесь в основном через организацию мероприятий?

– Это не совсем так. Прежде всего мы стараемся продвигать свою экспертизу, чтобы нас выбирали для решения вопросов связанных с дистрибуцией, чтобы сразу вспоминали о нас в таких случаях, но в другие сферы мы не идем.Например, мы не предоставляем бизнесовых консультаций, а занимаемся всем, что связано с цифровизацией процессов в дистрибуции.

Исходя из этого, мы выбираем различные каналы. Да, иногда можно познакомиться на мероприятиях, но некоторые клиенты просто не хотят туда ходить. В таких случаях мы пытаемся выйти на них через разные каналы. Назначается точечная встреча по контактам, которые мы нашли где-то в LinkedIn или через sales.

Для некоторых мы устраиваем небольшие камерные мероприятия, где знакомим представителей компаний между собой. Встреча со мной или с нашим экспертом — это своеобразный лид-магнит для клиента. Это возможность услышать что-то интересное.

– Какие ещё инструменты вы задействуете для продвижения вашей компании? Может быть, видео в YouTube или что-то подобное?

– Нет, у нас просто очень маленькая аудитория. На предыдущем месте работы мы этим пользовались — я лично просто писал письма. Мы делали wellcom-серию, когда человек приходит на сайт и подписывается на почту. Но я не увидел эффекта в этом, у нас очень специфичная отрасль. Реально тяжело было найти какой контент, чтобы он был прямо зажигал. Лучше донести этот контент, который ты сделал, в живом общении через ивент, не тратя силы на всякие блоги и все остальное.

А потом этот контент, полученный в рамках мероприятия, распространять на другие площадки. Например, на социальные сети или на сайт, вставлять какие-то презентации. Но это просто как остаточный эффект для дополнительного присутствия, от него ничего не ожидаю. Особенно для меня важны прямые встречи и ивенты.

Хотя сейчас мы начали замечать, что посевные инвестиции, размещение различных материалов на разных площадках, иногда приводят к неплохим входящим лидам от крупных компаний. Аналитик компании, сидя на каком-нибудь портале, читает статьи, видит, что мы выпустили что-то интересное, и может обратиться. Это приводит к эффектам. Но для меня это, скажем, не масштабируемая история. Как работает B2C маркетинг? Они умеют управлять потоком трафика, вкладывают деньги в рекламу и получают увеличение лидов. У нас это не работает так. Мы не можем сделать корреляцию, это неуправляемая история, поэтому это посевные инвестиции. Пусть они где-то крутятся, вдруг сработают, но я не могу ими управлять. Поэтому я иду в “прямую атаку” на тех, к кому я хочу получить доступ и выстраивать с ними отношения. И на это я надеюсь, а не на то, что где-то в блоге или на какой-то площадке разместил материал.

– Как вы выбираете с какой аудиторией пообщаться?

– Поскольку мы занимаемся цифровизацией дистрибуции, то мы ищем основных людей, связанных с этим. Это digital transformation лидеры, так называемые. Это те, кто сейчас в компаниях на стыке между айтишкой и бизнесом, они очень хорошо понимают и то и другое. Имеют постоянную задачу поиска инноваций, новых решений, оптимизации затрат и так далее. Мы строим наши мероприятия под таких людей, пытаемся найти темы, которые их заинтересуют.

Мы не рассказываем о запуске конкретной системы, это слишком скучно для них. Мы выбираем философские темы, например, как компания управляет блоком своих инноваций. Тогда они приходят между собой, обсуждают, как они управляют инновациями внутри компании, или что такое дата-драйвен методология, например. Мы строим разговор, о том, что будет в будущем, или какие процессы цифровой трансформации протекают в подобных компаниях сейчас.

– Можно ли как-то повлиять или ускорить процесс принятия решения о работе в вашу пользу?

– Там все принимается достаточно простыми человеческими эмоциональными решениями. Ты должен быть экспертом в этой теме. Может быть, он к тебе придет с какой-то мелочью. А потом у него возникает более крупная потребность. И вот моя основная задача, если говорить об этих лидерах, это залезть к ним в голову и там поселиться в виде эксперта, чтобы когда у них возникает потребность в инновациях и кастомной разработке, они сразу вспоминали Игоря Сергеева. Провести мэппинг внутри головы человека можно, а дальше уже не можешь внести какие-то идеи, приходится ждать, когда возникнет потребность.

– Ещё один вопрос, который крайне важен для отрасли, касается LinkedIn, потому что в России уровень вовлеченности там составляет около 1%. Как обстоят дела в целом?

– Я пробовал работать через LinkedIn в нескольких нишах: финансы, страхование, FMCG - больше всего. Я работал в LinkedIn с компаниями всех уровней, начиная с tier-1 (например, Pepsi) и заканчивая tier-3, такими как небольшие локальные производители, например, Невский Кондитер. Для меня все очень просто - в LinkedIn сидят в основном транснациональные компании. Причина этого очень проста. Они находятся в едином информационном пространстве с глобальными офисами компании, таким образом, они видят своих сотрудников в других странах. Это естественная среда для их взаимодействия.

Российских компаний там практически нет, поэтому нет смысла идти туда искать их. В социальных сетях вообще мало российских компаний. Мы долго искали. Например, в ТенЧат - мало кто туда заходит, и почти никого там нельзя найти. Поэтому, если ваша ниша - это транснациональные компании, это единственный способ получить контактную информацию в холодную. Если же это национальные, даже крупные компании, такие как Черкизово или, например, Альфа-Банк, Мегафон, МТС - там очень мало людей. Я не знаю, как искать контакты по национальным компаниям - честно говоря.

– Да, этот вопрос действительно интересен, как вам удается его решить, потому что собрать ивент - это сложная задача. В основном, вы используете маркетинговые инструменты? Таргетированная и ретаргетированная реклама?

– Мы не используем такие инструменты. У нас прямые коммуникации в LinkedIn, иногда в Facebook, если мы кого-то там нашли. Прямые в смысле через личные сообщения, не рассылка, а личные сообщения от моего имени или от имени ABM маркетолога, приглашения на мероприятия, а также размещение в отраслевых пабликах или Telegram каналах. Это все, больше ничего не используем. Мы пробовали запускать рекламу в Facebook, ВКонтакте, но конверсия там была очень низкая, практически нулевая, и на Яндексе тоже. Слишком специфичная и узкая отрасль, и статистика запросов в поисковиках слишком низкая.

– Согласен. Еще бывает такая проблема - может уйти 100 приглашений и не сконвертироваться практически в ответы.

– Ключевое не в том, сколько сообщений будет отправлено, а насколько ценное будет сообщение. Понять, какая ценность для этого человека в этой встрече? Просто познакомиться? А с кем? Зачем? У него каждый день приходит тысячи сообщений. Люди, которые на стороне подрядчиков, должны это понимать.

– Можешь привести пример?

– Когда пишу сообщение человеку, я стараюсь поставить себя на его место. То, что я написал, будет ли ему интересно? Два-три раза я перепроверяю, действительно ли это зацепит его. В этом смысле книга “Спроси маму” помогла. Основная мысль заключается в том, чтобы спросить себя: “Хотите, чтобы с вами делились ценной информацией? А у вас есть что-то такое же ценное?”. Если нет информации, нужно придумать, где ее взять. Мы проводили интересные мероприятия и приглашали людей с таким подходом - “Давайте проведем для вас JTBD сессию”. Некоторые ребята, которые интересуются разными западными технологиями, говорят, что слышали про это, но никогда не участвовали. Можно делать такие вещи на разные темы, которые не напрямую показывают ваш опыт, но находятся рядом.

– А как насчет организации онлайн-чатов для руководителей цифровой трансформации?

– Слишком много сейчас этих онлайн-каналов и всего этого. Ты должен создать такую клубную атмосферу, где приводишь специалиста, который действительно крут и экспертен и на это реагируют тем, что собирается большая аудитория как со стороны IT, так и со стороны бизнеса.

Когда мы организуем ивент, у меня позиция такая, что там вообще не должно быть ни слова про нашу компанию. Это ивент для клиентов от клиентов или для клиентов от экспертов. Мы создаем пространство, а ценность они сами создают, мы никогда не пытаемся что-то продать таким образом.

– Мы ориентируемся на банковскую нишу, и у меня сложилось впечатление, что там уже проводится достаточное количество ивентов.

– Всегда есть история такого клубного общения, где очень-очень индивидуальный подход. Где ты набираешь людей фактически, по одному, потихоньку, они начинают общаться друг с другом, и начинается какая-то коллаборация. Не нужно подходить к этому как к массовому инструменту - типа, мы наберем сто ЛПРов, прогреем сто ЛПРов. Нет, это, друзья прямо, ты строишь такой нетворк дружеский.

– Соглашусь, что когда речь идет о небольшом камерном сообществе, люди становятся более открытыми, чем когда тысячи участников. В таком сообществе уровень доверия выше.

– Но я хочу сказать искренне, что в том сообществе, в котором мы общаемся, продаж вообще не происходит. Но общение с ними дает контент, который позволяет нам заявлять, например в фоллоуапах, что мы провели мероприятие. Делимся записями с теми, кто не был на мероприятии. Просто наличие этого сообщества генерирует такой контент, который позволяет проводить пресейл даже тем, кто не является его частью.

#коммуникация #сообщество #контент #продажи #мероприятия #фоллоуап #блог #комьюнити

Инсайты об IT-бизнесе: стартапы, тендеры и развитие
  
В данном интервью мы беседовали с коллегой, который руководит компанией по заказной разработке, но по некоторым причинам диалог публикуем в анонимном формате. Мы говорили о ключевых стратегиях позиционирования компании на рынке, о препятствиях, с которыми сталкиваются IT-бизнесы в России, и о реалиях конкурентной борьбы в индустрии.

– Мы собрались, чтобы поговорить о вашей компании и о том, что вы сейчас делаете, чтобы заказчики продолжали выбирать вас?

– По большому счёту нашу репутацию мы выстроили благодаря различному участию в стартап-активностях, помогали стартапам заключать сделки с инвесторами, участвовали в ревью проектов для различных фондов, осуществляли менторство и постоянно находились в стартап-тусовке.

– Какие изменения происходят в мире стартапов сейчас?

– Наверное, на российском венчурном рынке сейчас зима. У нас есть стартап, который ищет финансирование весь год, почти 10 месяцев. Сейчас произошли изменения в фокусе государственной поддержки IT-проектов и усложнение процесса привлечения инвестиций из-за более строгих требований со стороны инвесторов.  Если нужны деньги, то, на мой взгляд, стоит обратиться не в венчурный фонд, не в акселераторы, а к техноброкерам. Они помогают с подготовкой документации, заявками, отчетностью, финансовым сопровождением процесса получения денег. На мой взгляд, это довольно рабочий подход. Они помогают стартапам получить финансирование, за что получают комиссию. 

– Что с рынком разработки?

– Что касается рынка разработки на заказ, то он сильно изменился. Большим компаниям стало лучше, а маленьким - хуже. Это проблема, которая, по моему мнению, не решаема в текущих условиях. Нужно, чтобы государство поддерживало не только крупные компании, но и маленькие, потому что они тоже вносят вклад в экономику и обладают уникальными компетенциями.

– Что требуется для поддержки со стороны государства?

– Есть у меня идея предоставления дополнительных налоговых льгот для малых ИТ-компаний, особенно в отношении страховых взносов на заработную плату сотрудников. Это могло бы стать стимулом для их развития. Однако проблема заключается в том, что большие компании могут злоупотребить такими льготами, маскируясь под малые команды. Поэтому необходимы механизмы контроля.

Крупные компании, в свою очередь, не оказывают должного внимания молодым специалистам, что приводит к нехватке опытных кадров в инновационной сфере. Несмотря на существующие программы обучения и курсы, поток выпускников превышает возможности компаний по их принятию на работу, что создает проблемы с развитием перспективных специалистов и затрудняет прогресс технологического сектора в стране.

– Спрос на менее опытные кадры был выше, когда крупные компании проявляли активный интерес к стартапам. Они стремились стать более инновационными и диверсифицировать свой бизнес. Сейчас, конечно, это изменилось. 

По поводу налоговых льгот и конкурентной борьбы на рынке хочется отметить следующее. Государство уже предоставило скидки на налоги для аккредитованных компаний. Однако цены из-за демпинга начали падать из-за этих дополнительных льгот, что лишило поддержку всякого смысла. Так же, как было со льготным ипотечным кредитованием, когда цены на недвижимость выросли при снижении ставок по ипотеке. 

Также, по нашим данным из закрытых источников, как минимум 50% отрасли задействуют самозанятых, что не всегда может быть корректно с точки зрения налогового законодательства.

– Присутствует еще, к сожалению, проблема коррупции, с которой сталкиваются некоторые компании. Возникает сговор среди руководителей или IT-специалистов, чтобы получить выгодные контракты и тендеры. Это приводит к нечестной конкуренции, что противоречит этическим нормам и деловым стандартам.

Компаниям необходимо внедрять прозрачные и честные методы работы, оценивая кандидатов по их знаниям и способности привести проект к успеху, а не по взяткам или взаимным уступкам.

– Какие сейчас видишь перспективы развития компании?

– Выход из ситуации может быть только через работу на внешние рынки. Необходимо искать сотрудничество с зарубежными компаниями, которые относятся к российским разработчикам с уважением, не обращая внимания на политические аспекты. В России бизнес часто ограничивается оптовиками, которые не занимаются разработкой, а просто перепродают ресурсы. Такие ситуации не редкость, когда заказчик ставит 4-5 тыс. рублей в час. А ты, конечно, видел проекты в Telegram, когда ищут исполнителя за 1800 - 2500 руб., разница просто огромна. Непонятно, как компания может выжить и развиваться, когда ей приходится работать с высокими расходами, такими как заработная плата и аренда, при таких ставках. 

#Бизнес #Развитие #Стартапы #Тендеры #ИностранныеКлиенты #Инициатива  #Ценообразование #Прогресс #Рост #КрупныеКомпании #Инновации #Технологии

Каĸ мы начинали блог

Решил поделиться историей возникновения нашего блога, с упором на предоставление информации о том, что мы делали, чтобы можно было извлечь из этого выводы. Этот и последующие посты будут разбиты на части и размещены по дням, так как формат лонгрида оказался не слишком подходящим для Telegram.

Начало

В 2019 году мы заметили нарастающую ĸонĸуренцию на рынĸе Германии. Заĸазчиĸи получали однотипные предложения: "у нас есть разработчиĸи, мы можем помочь вам что-то запрограммировать". Стало очевидно, что нам нужно ĸаĸ-то отличаться от других. Делать что-то иначе.

Привлечение внимания людей становилось все дороже. Среди стартапов тогда начало формироваться мнение, что нужно создавать собственное медиа, генерировать профессиональный ĸонтент для своей целевой аудитории и развивать собственное сообщество, чтобы привлеĸать внимание и удерживать интерес аудитории.

На тот момент мне не попадалась информация о том, что создание своего медиа или сообщества – это таĸой же большой труд, ĸаĸ создание нового бизнеса. Необходимо изначально относиться ĸ этому ĸаĸ ĸ отдельному продуĸту и применять для его развития все методиĸи из стартап индустрии.

Контент о стартапах

Я решил попытаться создавать полезный ĸонтент для потенциальных заĸазчиĸов. Я подумал: «Я уже не один год изучаю все, что связано с миром стартапов. Почему бы не начать делиться этими знаниями в виде постов для блога?»

К моему сожалению, этот ĸонтент не набирал многих тысяч просмотров.

Интервью со стартапами

Я подумал, что если у нас в России есть Фонд развития интернет-инициатив, Арĸадий Морейнис, Алеĸсей Черняĸ и другие опытных инвесторы, ĸоторые могут чему-то обучать стартапы, то мы должны рассĸазывать о чем-то другом. Возможно, тогда наш рост станет более органичесĸим и аĸтивным. Позже я понял, что ĸонтент, созданный для узĸой аудитории профессионалов, не может быть попсовым, массовым и органичесĸи расти до огромных масштабов.

Примерно в то же время я получил приглашение дать интервью для зарубежного бизнес-блога.

Я подумал, что само интервью может служить точкой знаĸомства, помимо полезного контента.

Мы связывались с представителями стартапов и проводили с ними интервью. Результаты публиĸовали на нашем сайте и на YouTube. Мы предполагали, что мнение диреĸтора аутсорсинговой ĸомпании о стартапах и инвестициях может быть недостаточно авторитетным для аудитории. Поэтому мы задавали вопросы владельцам действующего бизнеса об их опыте отĸрытия стартапа.

Однаĸо, мы столĸнулись с проблемой распространения профессионального ĸонтента. В основном, наши видео набирали от 100 до 300 просмотров, а маĸсимальное ĸоличество просмотров достигало 2500. Но при этом количество подписчиĸов увеличивалось незначительно - несĸольĸо человеĸ в неделю. Мне поĸазалось, что наше медиа не достаточно успешно.

Продолжение следует…

(продолжение поста)

Интервью с финтех стартапами

На тот момент мы в основном работали на Java над финтех проектами. На глаза мне попалась зарубежная компания, которая делает очень много контента в области финтех. Вообще основатели этой компании – они изначально работали в банковской сфере, в корпоративном сегменте. Поэтому общение на подобные темы – для них было абсолютно органичным (для меня нет).

Тем не менее мы попытались связываться с финтех стартапами в России и зарубежом и общаться с ними на тему финтех. Таким образом было проведено несколько десятков интервью в этой сфере. Постепенно у меня росло понимание процессов в этой отрасли.

Выбор целевой аудитории

Но блог всё ещё не рос значительно, а финтех-стартапы в России
стремительно заĸанчивались. Таĸим образом, мы столĸнулись с ещё одной проблемой – узĸая аудитория. Раньше мы пытались делать ĸонтент для начинающих стартапов, ĸоторых много, но мы выпадали из поля зрения действующего бизнеса.

К тому же, не все хотели давать интервью и публично расĸрывать данные о своей ĸомпании. Таĸим образом, этот инструмент не стал полноценным заменителем процессов продаж, ĸаĸ изначально предполагалось.

Реĸлама блога

Блог нужно ещё и продвигать. Можно заĸупать посты в похожих ĸаналах, реĸламировать через Яндеĸс Диреĸт и т.д. Например, интервью с Talk-банĸом (на сĸриншоте ниже) набрало более 2000 просмотров, потому что его репостил у себя наш собеседниĸ. Контент сам по себе не продает и не продвигает.

Мы пробовали делать реĸламу, но стоимость подписчиĸа выходила в несĸольĸо сотен рублей. Мы поĸа не пробовали платный ĸросспостинг в других блогах - нужно прорабатывать эту гипотезу.

Выгорание

Необходимо хорошо понимать свою целевую аудиторию, ее интересы, темы, ĸоторые ее волнуют, и ее размеры. В настоящее
время объем информации, ĸоторую необходимо обрабатывать, растет с ĸаждым днем, поэтому важно постоянно общаться с ĸлиентами, понимать их потребности и проблемы. Важную роль в этом играет тот, ĸто проводит интервью.

Лично я столĸнулся с выгоранием ĸ теме финтеха. Например, я не видел лично для себя причин, чтобы интересоваться этой темой, посĸольĸу не планировал отĸрывать финтех-стартап (это очень дорого) или работать менеджером проеĸтов в этой области.

Для того чтобы диалог получился интересным, нужно, чтобы интересы целевой аудитории и интервьюера совпадали.

В 2021 году я столĸнулся с полным выгоранием ĸ блогу. Полгода я заставлял себя брать интервью на тему, ĸоторая мне уже перестала быть интересной. Затем почти на год все остановилось в этом направлении.

Возобновление аĸтивности

В 2022 году мы возобновили эту аĸтивность, выбрав в ĸачестве целевой аудитории IT-ĸомпании и направив генерацию ĸонтента на них. Для меня оĸазалась интереснее общаться на тему аутсорсинга. Однаĸо, на случай, если я не смогу продолжать эту деятельность в долгосрочной перспеĸтиве, я заранее продумываю списоĸ вопросов, чтобы можно было делегировать эту аĸтивность.

(продолжение поста)

Затратность создания ĸонтента 

Таĸже важную роль играет стоимость производства ĸонтента.  При подготовĸе видео нужно вложить много средств в хорошее ĸачество звуĸа, обеспечить устойчивый ĸанал связи для онлайн встречи и убедиться, что у собеседниĸа таĸже есть все необходимое. Но это не всегда возможно.

Кроме того, постпродаĸшен, непосредственно после интервью, таĸже может занять несĸольĸо часов. Все это поэтапно привело нас ĸ теĸстовому формату. Плюс в теĸстовом формате легче сохранить анонимность (если нужно), поэтому собеседниĸи могут споĸойно делиться ĸаĸой-то чувствительной информацией.

Но теĸстовые заметĸи сами себя не создают. Мы пробовали записывать аудио, затем его трансĸрибировать и передавать ĸопирайтеру для обработĸи. Однаĸо в итоге после ĸаждого диалога мы тратили те же несĸольĸо часов на эту процедуру. 

С появлением в прошлом году технологии GPT мы полностью отĸазались от ĸопирайтера. Сейчас основные заметĸи создаются прямо во время диалога транскрибатором с ИИ - TL;DV (не реклама), а GPT помогает нам струĸтурировать их, превращая в статьи. 

Данный подход безусловно не является серебряной пулей или магичесĸой волшебной таблетĸой. Это буĸвально создание нового продуĸта рядом с основным процессом продаж. Возможность ссылаться на блог является хорошим фаĸтором повышения доверия. Таĸже это помогает привлечь неĸоторых собеседниĸов,  ĸоторые в ином ĸонтеĸсте могли бы не согласиться на общение. 

Реĸлама в блоге 

Приятным плюсом может стать возможность продавать реĸламу на своем блоге. К нам периодически поступают запросы на поĸупĸу реĸламных постов, но мы поĸа отĸазываемся, таĸ ĸаĸ эта аĸтивность не входит в списоĸ наших приоритетов.

Собственные стартапы в компании по заказной разработке: опыт и выводы

Меня зовут Сергей Каторгин, я основатель Центра разработки программного обеспечения "Лидер-ИТ", а также платформы быстрого подбора разработчиков https://sharespot.pro/. Я занимаюсь заказной разработкой с 2005 года. Моя компания прошла путь от агентства по созданию небольших сайтов-визиток до сложных проектов на десятки тысяч человеко-часов. При этом я потерял несколько миллионов на разработку стартапов, которые так и не запустились. Об этом опыте я и хочу поговорить в данном материале.

Как все началось со стартапами

Впервые я попробовал участвовать в мире стартапов ещё в 2008 году. Тогда мы разрабатывали проект по расчету индексов для трейдеров на рынке Forex. К сожалению, на тот момент нам не удалось привлечь инвестиции для развития проекта, несмотря на наличие готового продукта и успешные продажи. Инвесторы в то время не проявляли интерес к подобным проектам. Однако это дало нам бесценный опыт.

Намного позже, в 2018 году, я посетил Берлин в поисках потенциальных клиентов. Там я увидел удивительный дух стартапов, который меня снова вдохновил. Но создание проектов для клиентов и собственные стартапы - это абсолютно разные вещи.

Как мы тестировали гипотезу о запуске ShareSpot в Германии в течение 4 месяцев вместо одной недели

Идеальный стартап работает короткими недельными итерациями, позволяющими ускориться и подвести итоги в цифрах. Но нередко основатели из-за собственного оптимизма пребывают в галлюцинациях. Я не исключение.

Примером такого случая была наша рекламная кампания в Германии, в рамках которой мы связались с 6000 человеками и планировали назначить до 180 встреч, но ожидания не оправдались. Причем я был настолько уверен в успехе, что снял квартиру на 4 месяца и поехал жить в Германию. Но в итоге удалось встретиться только с 30 потенциальными клиентами.

Мы не учли изменения на рынке, а именно то, что наши потенциальные клиенты оказались завалены десятками предложений подобных услуг. Причиной провала кампании стало отсутствие оригинальности нашего предложения, которое стало теряться среди бесконечной ленты LinkedIn.

Нерелевантные рекламные сообщения не приносят пользу для потенциальных клиентов. Необходимо было выстраивать отношения по новому, вкладывая усилия в построение сообщества вокруг продукта.

Быстрое тестирование на небольшой группе позволило бы значительно сократить расходы на рекламную кампанию и избежать непредвиденных обстоятельств.

(продолжение следует)

(продолжение поста)

Запуск онлайн-школы маникюра

Мы активно касдевили и организовывали бесплатные вебинары, чтобы привлечь клиентов. Но в конечном итоге мы не смогли придумать, как организовать онлайн-обучение для такого сложного продукта. Это практически медицинская услуга, и немногие обладают необходимым оборудованием для проведения трансляции и демонстрации своей работы.

Важно заниматься тем, что вы хорошо понимаете, иначе может понадобиться полгода и более просто на тестирование гипотез, которые уже очевидны для людей, имеющих опыт в этой нише. В новой сфере увеличивается время поиска "Product-Market Fit".

Система документооборота и трекер времени

Следующим проектом стала система документооборота и учета финансов в IT компаниях, занимающихся заказной разработкой и аутстаффингом. Этот эксперимент стал еще более глобальным, так как разработка велась в течение года. После того как все, что мы задумали, было завершено, мы попытались найти клиентов, но оказалось, что учет финансов и документация в различных компаниях очень сильно отличается. То, что мы разработали, невозможно было использовать без глубокой кастомизации. Мне не хотелось создавать проект, масштабирование которого было бы завязано на доработках, и мы решили отказаться от этой гипотезы.

Эксперименты должны проводиться максимально быстро и к клиентам нужно идти сразу, а не через год разработки.

Бот собеседования разработчиков

Я решил создать чат-бота, чтобы упростить нам задачи, связанные с рекрутингом и проверкой уровня разработчиков. С помощью no-code платформы я собрал бота, который может принимать видеоответы кандидатов (по сути, асинхронные собеседования) и сохранять их на Google Drive, а также задавать им вопросы в виде теста и подсчитывать конечные результаты.

В итоге за три недели я в одиночку выполнил работу, на которую команде разработчиков ушло бы три месяца. Но на масштабирование и развитие любого проекта необходимы ресурсы, а быстрый запуск MVP - это далеко не все, что требуется стартапу. Пока проект заморожен.

Что сейчас?

Любые стартапы, в конечном итоге, могут отклоняться при итерациях от основной ЦА вашей компании и могут требовать бОльших усилий, чем предполагалось.

Поэтому мы сфокусировались на услугах разработки и на одной локации - РФ. А любые продукты (софтверные или маркетинговые) - все только с учетом синергии для наших ICP (идеальных профилей клиентов).

Недавно посетил несколько конференций в Москве и пообщался с представителями заказчиков и коллегами из компаний по разработке. Это подтвердило мои предыдущие взгляды: в крупных компаниях в основном существует спрос на аутстаффинг специалистов с хорошим опытом, которые могут заниматься проектами, где сложно найти подходящих людей. Все простые задачи внутренние специалисты выполняют самостоятельно.

Несколько интересных мнений из диалогов

Представитель крупной ИТ-компании:

«Да, сейчас нужны подрядчики, но для этого необходимо понимание того, как работает кредитный конвейер - с точки зрения терминологии и архитектуры. Речь идет о заявках, платежах, просрочках и т.д. Порой в этих процессах задействованы сотни различных взаимосвязанных сервисов. Без соответствующего опыта сразу вклиниться в такую систему для доработки будет непросто.»

Руководитель проектов банка:

«Мы хотели бы иметь возможность влиять на выбор подрядчиков, на условия, которые прописываются в тендерной документации, кроме технического задания. Но, согласно мнению безопасников, мы можем только выбирать поставщика услуг по регламенту, где основным критерием, конечно, выступает цена и даже может не играть никакой роли наличие успешных похожих кейсов. Хотелось бы, чтобы тендерный комитет к нам прислушивался больше, а не работал формально, а то это может напоминать формат "итальянской забастовки". Тем не менее, в тендере на фиксированный waterfall-проект всегда есть риск, что не придут исполнители совсем. Поэтому конечно мы иногда и сами оповещаем и просим вендора привлечь коллег к участию в тендере.»

Технический руководитель в банке:

«Когда-то я работал в аутсорсинговой компании, мы сотрудничали с крупным банком. Это было довольно сложно. Множество согласований на стороне клиента привело к затягиванию сроков проекта. У нас возник кассовый разрыв, т.к. клиент отказывался оплачивать работу до ее сдачи. Все разговоры и личные встречи о том, что команда просто может разойтись, т.к. зарплаты будет не с чего платить, не привели ни к какому эффекту. В связи с этим крупному бизнесу довольно сложно работать с маленькими компаниями. Помимо указанного кейса могут возникать и проблемы с долгосрочным удержанием и мотивацией сотрудников.»

Технический руководитель компании по аутстаффу:

«В начале года у нас команда оказалась на бенче. Уровень - примерно миддл+. Мы примерно три недели готовили их к собеседованиям. Хотя у них не было опыта работы с высоконагруженными проектами, заказчик их взял в проект, поскольку сработанная команда несет значительную экономию.

На сегодняшний день со стороны крупных заказчиков наблюдается тенденция, когда они отслеживают рыночные зарплаты, прикидывают и, открывая тендер, на маржу оставляют около 3%. При этом около 30% запросов содержат требования о наличии доменной экспертизы.»

Руководитель отдела продаж компании по заказной разработке:

«Раньше мне казалось, что директора по инновациям могут многое изменить в компаниях, где они работают. Но зачастую это не так - очень большой блок задач исходит от совета директоров, а у директоров по инновациям просто задача искать и привлекать перспективные проекты в стратегических направлениях, выбранных топ-менеджментом. К сожалению, не всегда на этих ролях занимаются действительно важными и нужными инновациями для сотрудников на местах.

Например, был тренд или, можно сказать, хайп на искусственный интеллект, и многие просто побежали туда, потому что все побежали. Да, непонятно, какой эффект дадут эти инновации, но запрос есть, и этим занимаются.

Обычно же реальные бизнес-эффекты приносят довольно скучные вещи - хорошо написанный софт, правильная работа с данными, рефакторинг legacy-систем, повышение стабильности и производительности систем и так далее. Порой в бюджете по инновациям просто приходится закладывать дополнительные средства на такие вот вещи, как нормальная отладка инфраструктуры внутренних систем. Все бегут за какой-то серебряной пулей. И приходится учитывать эти тренды, с ними заходить, иначе тебя просто не услышат.»

Продолжаем публиковать мнения, собранные в общении с коллегами на конференциях.

Руководитель отдела процессинга банка:

“Я не могу самостоятельно выбирать поставщика услуг или продукта. Все решает тендерный комитет. Зачастую доходит до абсурда - выбор производится в основном только по цене, но не по ряду значимых параметров. Мы не можем даже влиять на шорт-лист компаний. Все решается рыночным способом. Если говорить о разработчиках, которые на сегодняшний день требуются в наши проекты, то, конечно, это в основном отдельные отличные специалисты, с большим опытом, при этом очень дешево (смеется).”

Технический руководитель группы компаний:

“Я знаком со многими руководителями крупных компаний с университетских лет. Насколько это помогает мне продвигать наш продукт? Абсолютно не помогает. Продать внедрение крупного продукта - очень сложная история. Тем не менее, я все равно верю в продуктовые истории на сегодняшний день. Но не в заказную разработку.”

Представитель крупного белорусского банка:

“Каждый год мы посещаем мероприятия в Москве. Если в прошлом году еще было что-то новое, то на сегодняшний день большинство информации повторяется. Исторически сложилось так, что мы используем только заказную разработку. Новых вендоров берем только через тендеры. При этом даже действующие подрядчики, с которыми мы давно работаем, уже не прошли бы по нашим актуальным требованиям.”

Представитель компании по обучению английскому языку онлайн (микро-бизнес):

“У нас процессы очень сильно автоматизированы. Я на этой конференции, чтобы найти для себя какие-то новые решения для внедрения. Безусловно, речь не идет о заказной разработке. Мы ищем только готовые решения, так как у нас нет времени ждать. Кроме того, заказная разработка - это еще и дорого.”

Представитель правления среднего по размерам банка:

“Банк - это очень классическая структура, в которой редко что-то меняется. Тем не менее, мы постоянно общаемся с рынком. Консалтинг предлагает нам новые продукты для внедрения. Заказной разработкой практически никогда не пользуемся.”

Руководитель ИТ-управления банка:

“Дело даже не в стоимости ресурсов вендоров. Даже если бы они были в два раза дешевле, чем у известного поставщика услуг. Важно, чтобы исполнитель, лично для меня как для заказчика, смог реализовать то, что нам требуется. В этом случае, конечно, мы обращаем внимание как на репутацию, так и на опыт.”

Представитель телеком-оператора:

"Мы практически не сотрудничаем в данный момент с небольшими поставщиками услуг разработки. У нас слишком крупные задачи. Подрядчиков в основном выбираем через тендеры."

Представитель крупной продуктовой IT-компании:

“Мы выбираем вендоров аутстаффинга только через тендеры. При этом вам необходимо будет иметь возможность предоставить не менее 10 специалистов в течение месяца, а также при необходимости их заменить. Кроме того, даже если вы успешно пройдете все наши процедуры отбора и собеседований, все 7 кругов ада (смеется), это не гарантирует вам быстрого выхода на наши проекты.”

Представитель банковского продуктового решения:

“Иногда у нас бывают запросы от банков на готовые команды разработки, но это происходит очень редко. В основном требуются отдельные специалисты в аутстафф для усиления внутренних команд.”

Общий вывод

Компании до среднего бизнеса в основном используют готовое ПО и крайне редко обращаются к заказной разработке. Представители крупных компаний имеют собственные отделы разработки, а также прибегают к услугам аутстаффинга и иногда заказывают разработку сложных проектов по модели аутсорсинга у проверенных внешних подрядчиков.