И это за месяц работы на озон 👌

Товар намного дороже конкурентов, но двигаемся в правильном направление 💪

Сейчас снова у многих паника из-за повышения комиссий на маркетплейсах.

Но если смотреть на ситуацию трезво - это уже новая реальность рынка. Комиссии росли раньше, растут сейчас и, скорее всего, будут расти дальше.

Пытаться удерживать старую цену и работать "как раньше" - путь к тому, что прибыль начнет таять, даже если оборот продолжает расти.

Поэтому сегодня важно не только следить за выручкой, но и регулярно пересчитывать юнит-экономику, контролировать маржу и своевременно корректировать цены.

Покупатели постепенно привыкают к новым ценам. А вот бизнес, который продает в ноль или в минус, долго не живет.

Сейчас выигрывают не те, у кого самые низкие цены, а те, кто умеет считать свою прибыль.

Комиссии снова выросли. Что я делаю? Просто повышаю цены.

Каждый раз после новостей о повышении комиссий начинается одно и то же.

У селлеров паника: «всё, теперь работать невозможно», «маркетплейсы заберут всю прибыль», «надо срочно снижать цену, чтобы сохранить продажи».

А я в этот момент просто сажусь и пересчитываю экономику.

Если комиссия выросла на 10%, я не отдаю эти деньги из своей прибыли. Я закладываю новые расходы в цену.

Бывает, что комиссия выросла на 10%, а цену поднимаю на 20%.

Почему?

Потому что растет не только комиссия. Есть еще логистика, хранение, реклама, возвраты и другие расходы, которые тоже постоянно меняются.

Самая большая ошибка селлеров сейчас — бояться повышать цены.

Многие держат старую цену, лишь бы не потерять продажи, а потом удивляются, почему оборот есть, а денег в конце месяца нет.

Покупатель не всегда выбирает только по самой низкой цене. Если товар правильно упакован, есть хорошие отзывы и понятная ценность, небольшое повышение часто проходит спокойно.

Моя задача не сделать самый дешевый товар на площадке.

Моя задача сделать так, чтобы после всех расходов бизнес продолжал зарабатывать.

Что я делаю утром перед тем, как открыть рекламу?

Раньше я тоже могла открыть рекламный кабинет с утра и сразу смотреть: где поднять ставку, где добавить бюджет, где что отключить.

Но со временем поняла: это как лечить человека, не зная диагноза.

Сейчас мое утро начинается не с рекламы.

Сначала открываю остатки.
Потому что какой смысл разгонять товар, если через неделю он закончится?

Потом смотрю позиции.
Что выросло, что просело, какие товары начали терять место.

Дальше смотрю продажи.
Не просто «было 50 заказов, стало 40», а пытаюсь понять почему так произошло.

Может, конкурент снизил цену.
Может, вышел сильнее по карточке.
Может, мы потеряли позиции из-за рекламы.

И только после этого захожу в рекламный кабинет.

Смотрю ставки, ДРР, стоимость заказа, какие кампании реально дают продажи, а какие просто съедают бюджет.

Еще обязательно смотрю конкурентов. Потому что маркетплейсы — это постоянная борьба. Сегодня ты на первом месте, а завтра кто-то поменял главное фото и забрал часть твоих покупателей.

Поэтому хорошая реклама начинается не с кнопки «запустить».

Она начинается с понимания, что происходит с магазином прямо сейчас.

Моя задача не просто потратить рекламный бюджет.

Моя задача — сделать так, чтобы каждая потраченная тысяча работала на рост прибыли.

Хотите узнать, как продавать больше и при этом реально зарабатывать? Напишите: @mp_ozon_wb2

Вы не проигрываете конкурентам. Вы просто неправильно сравниваете.

Очень часто ко мне приходят селлеры и говорят:

«Мы смотрим конкурентов, у них цена ниже на несколько сотен рублей. Как с ними конкурировать? Мы не можем так опускаться, у нас тогда просто не будет прибыли».

И дальше я начинаю смотреть.

А оказывается, что конкурент продает по ИУ (индивидуальным условиям).

У него могут быть другие условия по комиссии, логистике, хранению или дополнительные скидки от площадки.

Естественно, его цена будет ниже.

Но самая большая ошибка — брать такого продавца за ориентир и пытаться повторить его цену.

В итоге селлер снижает стоимость, теряет маржу и начинает работать ради оборота.

А нужно сравнивать себя с конкурентами правильно.

Смотреть не только на цену, а на всю картину:

Какая у него карточка?
Какое предложение?
Какие отзывы?
Какая комплектация?
Какая реальная цена для покупателя после всех скидок?

Потому что на маркетплейсах не всегда выигрывает тот, у кого дешевле.

Выигрывает тот, кто лучше понимает свою экономику и умеет правильно показать ценность товара.

Иногда проблема не в том, что конкурент сильнее.

Иногда вы просто сравниваете себя не с теми цифрами.

Я открываю магазин селлера и первые 10 минут смотрю вот это.

Очень часто ко мне приходят с одной и той же проблемой: «Продажи упали, нужно что-то сделать с рекламой».

И первое желание — открыть рекламный кабинет, посмотреть ставки, подкрутить кампании, добавить бюджет.

Но на практике я почти никогда не начинаю с рекламы.

Сначала я открываю сам магазин и смотрю, что вообще происходит.

Смотрю остатки, потому что иногда селлер пытается разогнать товар, который скоро закончится или уже потерял позиции из-за отсутствия товара.

Смотрю позиции, чтобы понять, где мы сейчас находимся и что изменилось за последнее время.

Смотрю продажи в динамике: что выросло, что просело и главное — почему.

Потом иду к конкурентам. Часто именно там находится ответ. Может, кто-то поменял главное фото и стал забирать больше кликов. Может, появился новый сильный игрок с другой ценой или предложением.

И только после этого открываю рекламу.

Потому что реклама — это не отдельный инструмент, который сам по себе решает все проблемы.

Можно бесконечно увеличивать бюджет, но если карточка проигрывает конкурентам, цена не подходит рынку или товар неправильно позиционируется — деньги просто будут уходить быстрее.

Поэтому перед тем как менять ставки, я сначала пытаюсь понять картину целиком.

Потому что моя задача не просто привести больше людей в карточку.

Моя задача — найти, что сейчас мешает магазину расти и где лежат деньги, которые он недополучает.

Хотите разобрать свой магазин? Напишите: @mp_ozon_wb2

Еще месяц назад этот селлер был в огромных минусах.

Когда мы начали работать с магазином, главная проблема была не в отсутствии продаж, а в том, что при всех усилиях магазин просто не приносил денег. Реклама крутилась, заказы были, но в конце месяца цифры не радовали.

Первое, что сделали — начали разбираться, куда уходят деньги. Пересмотрели рекламу, убрали лишние расходы, посмотрели экономику товаров и начали принимать решения не просто ради роста оборота, а ради прибыли.

И вот результат спустя месяц:

Выручка — 429 448 ₽
Выкуп — 386 798 ₽
Чистая прибыль — 142 619 ₽
Рентабельность — 50,9%
ДРР — 13,3%

Самое приятное в таких результатах — не сама цифра прибыли, а то, что магазин, который еще недавно был в минусе, снова начал зарабатывать.

Очень часто селлеры думают, что проблема в товаре или нужно просто больше вливать в рекламу. Но иногда достаточно правильно посмотреть на цифры и найти, где именно теряются деньги.

Маркетплейсы — это не про то, чтобы просто получить больше заказов. Важно, сколько остается у вас после всех расходов.

Сколько денег вы теряете из-за одной плохой главной картинки?

Очень часто селлеры думают, что проблема в рекламе или цене: «Давайте добавим бюджет», «Давайте сделаем скидку». А потом открываешь карточку и понимаешь, что человек просто не хочет на нее нажимать.

На маркетплейсе у вас есть буквально несколько секунд, чтобы зацепить покупателя. Если главное фото выглядит как у всех, не показывает преимущества и не вызывает желания открыть карточку, вы уже проиграли еще до того, как началась продажа.

И дальше идет цепочка: меньше кликов → хуже CTR → дороже реклама → меньше заказов.

Самое интересное, что в этот момент многие начинают снижать цену, хотя проблема вообще не в ней. Просто покупатель не увидел ценности товара.

Я много раз видела, как после замены главной картинки менялись показатели без увеличения рекламного бюджета. Потому что иногда вам не нужно больше трафика. Вам нужно лучше использовать тот, который уже есть.

Перед тем как вливать дополнительные деньги в рекламу, всегда стоит посмотреть: а вы вообще цепляете человека на первом касании?

Потому что на маркетплейсе сначала продает не товар. Сначала продает желание открыть вашу карточку.

Сегодня у меня день рождения 🎂

И в такие моменты хочется немного остановиться и посмотреть назад.

Уже 5 лет я занимаюсь маркетплейсами. За это время было всё: взлёты, падения, бессонные вечера за аналитикой, бесконечные таблицы и моменты, когда кажется, что ты уже всё знаешь… а потом маркетплейсы выпускают очередное обновление и напоминают: «А вот и новый уровень сложности» 😄

За эти годы я прошла большой путь: от первых разборов товаров и вопросов «почему не продаётся?» до глубокого анализа, стратегий и поиска точек роста.

И самое смешное — сегодня у меня день рождения, а я всё равно сижу работаю 😂
Но, если честно, мне нравится то, чем я занимаюсь. Когда работа приносит интерес и результат, её сложно воспринимать просто как работу.

Очень ценю людей, которые рядом, доверяют мне и дают возможность развиваться дальше.

В новый год жизни хочется больше ярких моментов, больших целей, сильных результатов и чтобы всё задуманное постепенно становилось реальностью ✨

Спасибо всем за поздравления ❤️

P.S. Свечи задувать буду после того, как закончу «ещё пару задач»… а мы знаем, чем обычно заканчиваются эти «пару задач» 😄

Сейчас максимально глубоко прорабатываю воронки для товаров.

Не просто делаю красивые слайды, а выстраиваю путь покупателя: что зацепит на первом экране, какие сомнения нужно закрыть и почему человек должен выбрать именно этот товар.

Вот, например, такая воронка получилась для продажи ноутбуков 👆
Сам товар показать не могу — коммерческая тайна, покрытая мраком 😄

Но смысл всегда один: не просто перечислить характеристики, а объяснить покупателю, зачем ему этот товар.

Покупатель думает:
«Он точно мне подойдет?»
«Почему стоит купить именно его?»
«Что я получу за свои деньги?»

И на каждый вопрос должна быть понятная причина купить.

Знаете, что мне часто говорят после начала работы?

«Я думал, придется еще кучу сервисов оплачивать...»

На самом деле большинство этих расходов я уже беру на себя.

✔ Инфографика

Не нужно искать дизайнера или покупать подписки на ИИ. Я сама создаю инфографику, тестирую главные изображения и полностью оплачиваю нейросети. Для селлера это не только экономия денег, но и времени.

✔ Сервисы аналитики

Чтобы принимать решения, мало открыть личный кабинет Wildberries. Я использую профессиональные сервисы аналитики и оплачиваю их сама. Вы получаете готовые выводы, а не счет за очередную подписку.

✔ Оцифровка магазина

Я веду все показатели в Excel, собираю отчеты и работаю с платными дашбордами, которые тоже покупаю сама. Благодаря этому селлер в любой момент понимает, сколько он зарабатывает, куда уходят деньги и что нужно менять.

Поэтому, работая со мной, вы платите не только за ведение магазина. Вы получаете уже готовую систему работы, в которую я вложилась сама: сервисы, аналитика, ИИ, таблицы и инструменты.

Мне кажется странным брать деньги за то, без чего я в принципе не могу качественно выполнять свою работу. Именно поэтому все это уже включено в мою работу.😊

На днях разговаривала с одним селлером.

Он говорит:
— Наверное, просто пережду. Сейчас у всех продажи просели.

Спрашиваю:
— А если через месяц ничего не изменится?

В ответ тишина.

И ведь проблема сейчас не только в падении продаж.

Самое страшное когда весь бизнес завязан на одной площадке. Любое изменение комиссии, алгоритмов или спроса сразу бьет по прибыли. И ты ничего не можешь с этим сделать.

Я не говорю, что нужно бросать Wildberries.

Я сама продолжаю работать с WB каждый день. Но за последние недели всё чаще замечаю, что селлеры начинают смотреть в сторону Ozon. Не потому что это модно, а потому что хочется перестать зависеть только от одной площадки.

И знаете, что меня удивляет?

Многие готовы месяцами ждать, пока ситуация исправится, но боятся потратить неделю на запуск второго канала продаж.

Хотя именно второй маркетплейс может стать той самой подушкой безопасности, которая однажды спасет бизнес.

Поэтому сейчас я всё чаще помогаю селлерам запускать Ozon.

Не просто загрузить товары, а сначала понять, есть ли смысл выходить именно с этим ассортиментом, просчитать экономику, выбрать товары для старта и только потом запускаться.

Если давно думали попробовать Ozon, но постоянно откладывали — возможно, сейчас как раз тот момент, когда откладывать уже не стоит: @mp_ozon_wb2

Почему я не пишу про пожары и все проблемы на WB?

Мне часто пишут: «Почему ты ничего не рассказываешь про то, что происходит? Почему не освещаешь ситуацию?»

Если честно? Я не хочу.

Не потому что мне нечего сказать. И не потому что я не вижу, что происходит.

Я каждый день нахожусь внутри этой системы. Я вижу, как меняются правила, как селлеры переживают, как много сейчас неопределенности.

Но зачем мне еще больше нагнетать?

Сейчас и так достаточно людей, которые каждый день рассказывают, что «все пропало», «маркетплейсы умирают», «продавать невозможно».

А я продолжаю работать.

Продолжаю открывать кабинеты, считать цифры, искать точки роста и получать результаты вместе с селлерами.

Да, сейчас непростой период. Да, приходится адаптироваться. Да, рынок меняется быстрее, чем хотелось бы.

Но бизнес строится не на панике.

Он строится на решениях.

Мне гораздо важнее показать вам, как мы выходим в прибыль, как меняем стратегию, как находим ошибки и растим магазины даже в текущих условиях.

Я не хочу превращать свой канал в новостную ленту о проблемах.

Я хочу, чтобы здесь оставалась польза.

Потому что селлеру в конце концов нужно не просто знать, что очередной раз что-то случилось.

Ему нужно понимать, что делать дальше.

Прошёл месяц с первого возгорания на WB. Вот что мы успели сделать с одним из селлеров за это время.

Паниковать и ждать, что всё как-нибудь само наладится, мы не стали. Нужно было быстро перестраиваться, спасать деньги, товар и продажи.

Первое, что я сделала, распродала остатки. Чуть больше 3000 единиц товара. Но не в минус и не в ноль. Я вообще против распродажи ради самой распродажи, поэтому выводили товар хотя бы в минимальный плюс.

Дальше полностью перешли на ФБС, чтобы меньше зависеть от складов WB и лучше контролировать остатки.

Параллельно начали добавлять внешний трафик и сейчас разрабатываем свой сайт. Потому что после всей этой ситуации стало ещё понятнее, насколько опасно, когда весь бизнес держится только на одной площадке.

И ещё один шаг - часть ассортимента уже перевели на Ozon по ФБС.

По сути, за месяц мы полностью поменяли подход. Раньше основной упор был на WB, а сейчас строим систему так, чтобы продажи шли сразу из нескольких источников.

Главный вывод после всей этой истории очень простой: больше не складываем все яйца в одну корзину.

После ситуации на WB нам пришлось очень быстро выходить на Ozon.

Задача была простая: не сидеть и ждать, а как можно быстрее вернуть селлеру оборот хотя бы через вторую площадку. Но просто «наделать заказов» мне было неинтересно. Я всегда смотрю, что остается в итоге, поэтому перед запуском сразу пересчитали юнит-экономику и заложили минимум.

При этом товар у нас с хорошим выкупом, около 90%, поэтому было понятно, что на Ozon его можно нормально раскачать без демпинга и работы в ноль.

За 17 дней получили 2 385 585 ₽ заказов, 366 528 показов и уже вышли примерно на хорошие позиции.

Для экстренного запуска это очень хороший результат.

И вот здесь как раз подтверждается то, о чем я постоянно говорю: на Ozon мало просто загрузить карточку и включить рекламу. Есть механики, которые помогают быстрее дать товару движение, собрать продажи и закрепиться в выдаче.

Сейчас моя задача уже не просто «заменить потерянный оборот с WB», а сделать Ozon полноценной второй площадкой, которая будет приносить селлеру деньги независимо от того, что происходит на Wildberries.