Запись 112. Команда для запуска распродажи

Когда я прихожу в проект реализовывать распродажу или серию распродаж, совместно с руководителем проекта формируем рабочую группу под активность. Распродажа — это одна из активностей для онлайн-школы, в которой могут быть задействованы все сотрудники в зависимости от сложности концепции.

Минимальный состав группы:
1. Я как главный методолог запуска
2. Менеджер активности. Оформляет задачи по моим критериям. Контролирует ход выполнения задач всеми членами команды. Осуществляет сборку результатов задач в единое целое.
3. Технолог Геткурс с навыками CSS. Для технической реализации концепции.
4. Дизайнер. Страницы акции должны быть аккуратные и приятные пользователю.
5. Копирайтер. Нужно писать тексты для писем по моему тезисному плану и подготовить краткое описание предложений для страницы.
6. Маркетолог или любой другой человек, который хорошо знает продукты и аудиторию проекта. Я жду от этого человека оценку моих предложений по активности. Нередко приемы уже тестировались и нам нужно придумать их корректировку для использования в текущем запуске. Это же человек должен иметь возможность использовать все ресурсы проекта для коммуникации с аудиторией.
7. РОП как наблюдатель. Он понадобится активно в первые дни запуска для обратной связи по звонкам.

Расширенный состав группы:
8. Методолог образовательных программ. Если продуктов очень много, то помощь этого члена команды необходима.
9. SMM-специалист. Для того, чтобы вся информация улетала синхронно по всем каналам.
10. Съемочная бригада (или ее достаточное присутствие) для подготовки дополнительного контента. Не редко я использую формат видео с руки в формате селфи. Тогда бригада в полном составе не нужна.
11. Эксперт или лицо проекта.
12. ПМ по стороны проекта. Для поддержки менеджера активности в больших проектах.
13. Руководитель проекта.
14. Таргетолог. Для ретаргетинга на базу через платные объявления.

В маленьких проектах с доходом до 2 млн сразу несколько ролей, которые соответствуют пунктам, могут быть совмещены в одном человеке.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

Запись 113. Cклейка активностей для доп. охвата

Маркетинговая склейка двух активностей (см. календарь активностей ниже) помогает использовать «энергию» одного события для старта следующего. В кейсе серии распродаж (sedov.link/sale/22million) одним из инструментом склейки был телеграм-чат.

Сложность проведения двух подряд активностей для одной аудитории в том, что нет времени на разогрев. Чат помог обеспечить дополнительный трафик.

Последовательность внедрения:
- во время подведения итогов розыгрыша в новогодней распродаже анонсируем интенсив
- сразу после записи на интенсив предлагаем вступить в чат интенсива
- до первого дня интенсива поддерживаем общение и проводим ряд экспериментов по управлению чатом
- во время интенсива дублируем в него важные сообщения
- во время интенсива организовываем важную причину вступать в него (в моем случае записи прошедших дней хранились в чате)
- после интенсива анонсируем трансляцию, которая открывает распродажу
- после трансляции анонсируем старт распродажи
- во время распродажи дублируем в него важные сообщения

Чат носит название интенсива и, тем самым, намекает на его временный характер. Это даёт нам возможность безопасно протестировать инструмент и безболезненно закрыть его.

По итогу в чате собрали 5000 пользователей. А страница распродажи «8 марта» имела 19% конверсии из посещения в оплату.

⚠️ До 1 апреля для запуска распродажи могу взять еще один проект на сопровождение. С меня я и мой менеджер, с вас команда для реализации.

#распродажа #акция

Запись 114. Уплотнение графика активнонстей и мультипродажи

На прошлой неделе на одной из консультаций я софрмулировал одну из стратегий роста при работе с базой. При чем внутри каждого шага могут быть подпункты, которые могут привести к кратному росту продаж.

По шагам:

1. Начать регулярно проводить активности. Начните, например, с распродаж. Распродажи по моей методологии не похожи на простое вываливание скидок. Поэтому они требуют мобилизации почти всей команды. Как следствие, подтянете целый пучок внутренних процессов: взаимодейтвие внутри команды, правила написания текстов, научитесь управлять внутренним трафиком, подтянете регламент создания страниц. На одной регулярной активности на низких оборотах можно привести работу школы в порядок.

2. Начать уплотнять график активностей согласно каскадной модели монетизации базы. В календаре активностей не должно быть свободного места. Пользователям всегда должно быть чем заняться. Список продающих активностей можно найти тут: sedov.link/act13

3. Как только график будет забит, можно подумать насчет мультипродаж. То есть сначала мы уплотняли количество активностей в месяце, а теперь уплотняем количество предложений в рамках одной активности. Это не обязательно может быть в формате списка тарифов. Это может быть в формате подписной подели, клуба и пр.

На странице sedov.link/act13 после авторизации найдете список активностей с коротким описанием что это такое.

#распродажи #акции #работа_с_базой

Запись 115. Как пользоваться аналитическими сервисами

Монитор — это не рекомендательная система, а набор готовых отчетов и решений, для своевременного выявления проблем.

На слайде видно падение конверсии из заказа в оплату. Было 85%, а стало 47% оплат.

Какие могут быть варианты?
- Сезонность. Люди приехали из отпусков, им не до курсов.
- Смена РОПа. Пришел новый человек с новыми правилами, не удержал старые показатели.
- Дорогие продукты. Исключили дешевые продукты.
- Нет распродаж. Летом были, а в сентябре, октябре не было акций.
- Нет денег на СМС. За СМС мало кто следит и там постоянно кончаются деньги.

Каждый график Монитора может заставлять задавать вопросы для исследований. Дальнейшие «раскопки» нужно будет проводить уже иными методами и возможно потребуется дополнительный сбор данных.

Кстати, насчёт проверку гипотез конверсий в оплату. При подключении Монитора теперь будет выдаваться гайд с причинами возможных проблем с моими комментариями. Как раз сейчас его готовлю.

Запись 116. Холодный трафик и работа с базой

Я пропагандирую работу с двумя направлениями сразу. Холодный трафик — источних новых пользователей для продаж в моменте и основных продаж в будущем. Работа с базой — постоянный отлаженный процесс монетизации имеющихся пользователей.

Нет маркетинговых активностей для базы — нет денег из базы. Внедрение пассивных фоновых процессов (постинг, новые ролики на ютуб, сторисы в ИГ, рассылки и пр.) — важный этап, но если жить только за счет этого, то денег будет в 6 раз меньше.

Представьте, косяк рыб плывет через реку, где есть изгибы разные, и есть рыбак. Каковы шансы поймать всех рыбок? — Невелики. А если рыбаков несколько, то шансы, естественно, увеличиваются. 1 рыбак = 1 активность в месяц/квартал, и с каждого рыбака вы получаете по 100 рублей, а косяк рыбы остается тот же (база одного размера). Каждая активность добавляет приход денег. Чем больше активностей в нужные моменты организовывается, тем больше денег мы зарабатываем.

С 2016 года я работал с десятками проектов разного размера, размаха, потенциала и во всех прослеживается один и тот же паттерн: фокус снимания в начальный момент времени (если нет базы или она мала) направлен на генерацию трафика. В какой-то момент фокус начинает смещаться в сторону монетизации базы, но трафик никогда не прекращается.

Внизу страницы есть форма: https://sedov.link/show. Оставляйте свои контакты. Созвониимся и разберем ваш проект.

#работа_с_базой #трафик

Запись 117. Клонирование продаж

Размышлял над назначением всем известного видео формата общения с пользователями.

Можно разговаривать с каждым человеком персонально. Тут же получать от него обратную связь и закрывать вопросы.

Собрав типичные вопросы можно записать видео и показывать его в нужный момент. Качество обработки хотелок пользователя снизится, но зато можно в день обработать 100 или 1000 заинтересованных теемой людей.

Представьте, 1000 копий вас каждый день что-то продают. Видео — это клонирование лучшего продажника. Его нужно подсвывать ровно в тот момент и ровно с таким содержанием, которое сейчас наиболее подходит согласно этапу воронки и состоянию пользователя.

Если пользователь хочет решить задачу, то видео должно:
1) давать вводную (позиционировать пользователя). Пользователю должно быть понятно о чем речь
2) давать ответ на его актуальный вопрос (в какую сторону нужно копать)
3) продавать (как начать работать по вашей методологии)

На эти же части можно разложить что угодно: разговор менеджера, статью, подкаст, вебинар, пост.

#работа_с_базой

Запись 118. Оцифровывайте менеджеров по продажам

Если вы когда-нибудь сами пробовали продавать свой продукт, то скорей всего у вас не возникает вопросов что написать, в какой последовательности написать, как предугадать вопрос пользователя. Скорей всего у вас не возникает сложностей с контентом для лендиннга, вебинара, постов и дожимных писем.

Если продукт новый, то сделайте 50 звонков или прослушайте 100 записанных разговоров с клиентами, составьте список вопросов и развернуто ответте на них.

По сути нужно заниматься оцифровкой продажника, чтобы использовать интернет-канал, увеличить конверсии и масштабировать школу.

⚡️Кстати, если вы давно хотели со мной созвониться, то сейчас самое время. До 17 апреля набираю проекты на распродажи, интенсивы и марафоны. Начнем работу с 21 апреля, чтобы в мае гарантированно заработать на базе.

Заполняйте форму для заявки на странице https://sedov.link/show

Запись 119. Четыре вопроса, которые нужно учитывать при планировании

1. На чем можно делать деньги сейчас и что не уронет продажи? Например, нельзя запускать дешевый клуб по подписке, в который входят все курсы, одновременно с продажей дорогих курсов «в розницу».

2. Что нам даст максимум денег? Находим точку роста. Как правило это: закупка большего количества трафика, докрутка конверсий, регулярное проведение разнообразных продающих активностей в ручном режиме (распродажи, иннтенсивы, вебинары. Полный список тут), запуск курса или нового формата.

3. Чем заполнять непродающие дни? Заполняем календарь, создаем экосистему продаж, выстраиваем автоворонки.

4. Что работало хорошо раньше и что можно повторить сейчас? Смотрим на то, что работало раньше, улучшаем и повторям.

Запись 120. Четыре аспекта распродажи для проработки

Запуск распродажи в онлайн-школах для меня уже стал стандартом на уровне проведения вебинара или закупки трафика. Стандарт превращается в четко сформулированную последовательность шагов для создания концепции и запуска.

Вчера на консультации получилось лаконично описать на чем нужно концентрироваться при проектировании любой распродажи.

1) разогрев — повышает охваты события и готовит базу
2) развлечение — повышает количество уникальных посетителей и количество повторных сеансов
3) предложение — продукты с желаемой ценой увеличивают конверсию в покупку
4) ограничение — заставляет покупать «сегодня», а не «завтра»

Эти аспекты бьются в вопросами, которые нужно решить при проектировании акции.

Читайте кейс про серию распродаж.

#распродажи #акция

Именно с этих аспектов начинаю заполнять календарь событий прямо сейчас под майскую распродажу. Теперь самое сложное: придумать все остальное с учетом 5 запусков перед этим.

На самом деле сценарий готовился уже неделю. Раскрою вам часть календаря, которая не связана со связками.

Запись 121. Предельный объем покупок

Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.

Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.

Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей если есть задача зарабатывать больше.

Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.

Есть два ключевых узких места:

1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях.

2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.

Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.

#распродажи #акции #работа_с_базой

Вы скажите «ну а как же школа ААА живет на ценах 450 рублей за курс и делает 20 млн»?

Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.

Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.

Запись 122. Составляем план активностей до конца года

С ходу сесть и составить план активностей очень сложно. Особенно в новых для меня проектах. В одном из проектов подходим как раз к состоянию, которое идеально подходит для планирования. По шагам:

1. Провели первую распродажу. На этом этапе поняли реакцию аудитории на скидки.
2. Провели еще две распродажи с интервалом в месяц. Получили данные о контентом разогреве пользователей между распродажами. Достигаем ли нужной кондиции за месяц? Нужно ли что-то менять?
3. Теперь нужно до конца года наметить даты следующих распродаж с указанием генеральной мысли. Даты вставляются исходя из месячного цикла продаж, выпуска новых курсов, стартов потоков, праздников и отраслевых событий.
4. Между распродажами заполняем место другими активностями: интенсивы, марафоны, конференции, вебинары.
5. В свободные места раскидываем более мелкие события.

В данном подходе я зацепился за крупное повторяющееся событие (распродажу). «Забронировал» места в календаре под него. В образовавшиеся свободные дни вставил активности другого типа с меньшей цикличностью. Далее перешёл к еще более мелким историям.

План по активностям позволяет:
- заранее готовиться к событиям
- корректировать текущий план производства видео
- меньше стресовать
- подтягивать нужные ресурсы
- понимать откуда и сколько будет денег
- делегировать задачи по управлению школой

В конце каждого месяца я набираю проекты на распродажу в следующем месяце. Так что обращайтесь. Запустим с вами распродажу в мае и сделаем маленький шаг к большому делу по планированию. Ресурсов у меня хватает.

Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

#распродажи #планирование

Запись 123. Незначительное расхождение данных разных систем будет всегда.

За 6 лет я несколько раз сравнивал один и тот же параметр в разных аналитических системах. К примеру, сеансы на сайте в Яндексе, Гугле и Геткурсе всегда будут отличаться. Каждая из систем считает свой метод подсчета верным. Погрешность есть, но порядки и динамика изменения параметра одинаковые.

Чуть сложнее с продажами. Так как есть еще период обновления данных и несколько других факторов. Разберем ситуацию клиента Монитора, который заметил расхождение дохода. Вот наш ответ:

______________
Добрый день!
Ошибок в Мониторе мы не нашли.
Поясню почему различаются данные в некоторых местах.

Возьмем февраль 2021.
ГК в интерфейсе показывает 310 оплат на сумму 4 382 158 рублей
Монитор показывает 305 оплат на сумму 4 213 071 рублей

Почему расхождение?
По кол-ву оплат: мы берем оплаты не только по статусу завершен, но и по сумме пришедших денег. Если там 0, то оплата не будет учитываться. В феврале у вас было 5 нулевых оплат (обычно это случается по 2 причинам: менеджер проставил статус раньше оплаты, либо оплатили полностью бонусами)

По кол-ву денег: Мы берем сумму за вычетом бонусов и комиссия платежных систем, чтобы в мониторе отображались максимально корректные данные. Если вы сделает выгрузку из ГК за этот период, то это будет столбец с именем "Получено"

Давайте резюмируем почему данные по оплатам будут отличаться:
1) Нет суммы дохода (поле: Получено в ГК)
2) В мониторе берем доход из поля "Получено". По умолчанию в интерфейсе ГК вы видите поле "Оплачено" - то есть сумму без вычета бонусов.
3) Данные обновляются каждые 4 часа - может быть задержка.

#аналитика #монитор

Не люблю смешивать профессиональный контент и развлечение. Но популярные маркетологи говорят, аудитория должна видеть обе стороны.

Развлекательная моя сторона освещается в Инстаграм: http://instagram.com/sedovartem

Последние события за неделю (параллельно с запуском очередной распродажи):
- переехал на время цветения московских цветов в Крым
- по пути в Ростове эвакуировали машину со стоянки
- проехал вдоль набережной по серпантинам от Керчи до Ялты
- проколол шину и нашёл новую только в Симферополе
- нашли классный ресторан на озере Грушевое