Запись 103. Какие риски несет школа, когда решает использовать таргет?

Решение бизнес-задач — это непрерывная работа с гипотезами. Завести трафик на новый лид-магнит — гипотеза. Нанять новую команда по трафику — гипотеза. Запустить широкий таргет — гипотеза. Провеси акцию — гипотеза. Нанять команду Седова второй командой по таргету — гипотеза. Запустить вебинар на базу — принцип ясен.

Если у вас все гипотезы при проверке подтвердились, то у вас сверх-чуйка и отличная команда. Но, как показывает практика, 80% всех тестов не выдерживают проверку реальностью. 80% групп объявлений в таргетированной рекламе выключаются в процессе оптимизации. Мой знакомый продюсер раскачал школу с нуля до 50 млн за 5 лет, но до этого он запустил 6 неудачных школ.

Так что основной риск в платном трафике — это потратить деньги и выяснить, что модель в этом месте не сходится. Нужно выяснить в каком именно месте и учесть в следующей итерации. Поэтому я против тратить все деньги на трафик. Поэтому нужно в запасе иметь еще пару лид-магнитов и быстро перебирать варианты.

Агентство тоже несёт риски, если нет результата. Проект просто уходит (в лучшем случае после нескольких запусков). Маркетинг дорогой (особенно в нише онлайн-школ) и потеря клиента — это убытки. Поэтому выгоднее, чтобы проект получался и союз существовал дольше 3 месяцев. Это моя минимальная планка, ниже которой мне не интересно работать с проектами. Поэтому на одиночные запуски, после которых у проекта нет плана на трафик, я не соглашаюсь.

#таргет

Добавил п. 16 в правила оформления писем для всех проектов: «Изображение, если оно есть, следует разметить после его упоминания в тексте, а не до».

Все правила по настройке письма: sedov.link/email/mail.
Все правила по подготовке текста для письма: sedov.link/email/text

Запись 104. Причина ждать письмо от вас на регулярной основе

В интернете есть много материала на тему умирающего email. По моему опыту телеграм и ВКонтакте имеют аналогичный отрицательный тренд по открываемости. За три года активного использования рассылки ВКонтакте в моих проектах открываемость упала с 80% до 40%.

Использование рассыльщиков становится стандартом. Это технический инструмент для работы с аудиторией. С технической точки зрения ваше сообщение может быть не прочитано потому, что у пользователя много подписок: сообщение останется не заченным.

Но, если среди этого хаоса появляется нужная пользователю рассылка, то он будет ее открывать. Значит, дело не в заспамленности инструмента и не в том, что пользователь не пользуется этим инструментом, а в восприятии пользователем материала.

Четыре сценария:

1) сообщения от Перекрестка я не готов получать. Если они будут приходить каждый день, то Перекресток попадет в спам.
2) с сообщениями от Skillbox я подумаю что делать.
3) контентные сообщения по продажам от GetCourse я готов читать каждый день (другое дело, что их нет).
4) если я жду сообщение от застройщика о выдаче ключей, то я не пропущу ни одно письмо.

🪁 Следовательно, если ваша база не наблюдает за вашим проектом, то распродажа не сработают. Аудитория не готова, проект не готов и денег вы не заработете. Должна быть причина ждать письмо от вас на регулярной основе.

Причины вас читать:
- мероприятие, в котором пользователь участвует (конференция, марафон, интенсив, вебинар)
- обучение за счет бесплатного контента
- сводка актуальных новостей по нише
- пользователь живет вашей жизнью (так наблюдают за Екатериной Усмановой, например)
- вы сделали инструмент для работы, который регулярно обновляется

Про гигиену в рассылках в любом случае забывать нельзя: тема, заголовок, частота, содержание, сегменты и прочее.

Запись 105. Распродажа — двигатель тестирований продуктов

Распродажа ограничена временем. Любой информационный вброс, любое предложение, любая механика может носить временный характер. Поэтому на распродажах удобно проводить тесты.

Вы давно хотели завести общий чат для всей школы? Боитесь, что чат не взлетит или его невозможно будет контролировать? Создайте чат с заранее оговорённой миссией на несколько дней.

Что тестировал я:
- чат в телеграме
- годовой абонемент к 100 курсам
- подарочные сертификаты
- получи за каждого приглашённого друга по 200 рублей
- добавь видео в архив
- заходи на страницу каждый день за 100 рублей
- клуб за 350 рублей
- новый тариф в курсе
- постоянную страницу для серии вебинаров

Временные уникальные предложения или механики привлечения внимания могут взлететь, а могут не взлететь. Поэтому на распродажах в первоначальном плане может быть очень много подактивностей, которые стимулируют пользователей 1) покупать сейчас 2) приходить на страницу каждый день.

#распродажа #акция

Запись 106. Таргет на активности для базы

Один из самых частых вопросов: «мы делаем вебинар /марафон /интенсив для базы. Нужно ли нам гнать на него холодный трафик?».

Ответ: нужно.

Холодный трафик — источник новых пользователей в базе (как минимум). Если у вас получается зарабатывать на платном трафике, то это очень хорошо.

Закупка трафика на новую активность — это:
- шанс получить результат еще лучше, чем у вас есть сейчас
- возможность увеличить охват за счет нового оффера
- иметь в запасе еще одну точку входа в проект

Эффективность холодного трафика зависит от конверсий внутри воронки, среднего чека и стоимости закупкки. Стоимость закупки постоянно меняется: то повышается, то снижается. У фитнес тематике в начале 2020 года стоимость регистрации у нас стоила 3 рубля, в мае уже 30 рублей, в конце лета — 60 рублей, ближе к зиме снова 30. При стоимости 60 рублей за регистрацию часть воронок перестали окупаться несмотря на сохранившиеся конверсии. И мы переключились на запасные варианты.

Система стабильна за счет постоянного перебора вариантов, тестирования и быстрого реагирования. Записывайтесь на консультацию, если вам нужно наладить работу с холодным трафиком: помогу с организацией отдела или с закупкой трафика для этого отдела.

#таргет

📺 Хочу подарить несколько доступов на месяц к Монитору sedov.link/monitor
Пробные доступы у нас не «зашли» и мы их убрали. Но ресурс подключения остался.

Подскажите, на каких условиях серьезный человек (вы) может принять участие в какой-то движухе за доступ к модулю? Мне интересен новый трафик: рекомендации, репосты, посты, ссылка и прочее.

Пишите в личку @sedovartem

Запись 107. Нельзя греть пользователей слишком долго

В продолжении о причине ждать письмо от вас: t.me/sedovlink/233

Три стадии получения денег:
1. Привлечение внимания
2. Удержание внимания
3. Продажа

(все согласно теории самоподобия маркетинга)

Вы научились приглашать новых пользователей на вебинар и продавать на нем. В глобальном плане вы научились привлекать внимание пользователей. Теперь нужно научиться удерживать его.

Одна из удобных метрик для отслеживания удержания внимания — внутренний трафик на страницы проекта. Если у вас получается поддерживать трафик из базы, то аудитория готова воспринимать вашу информацию. Можно заниматься прогревом к активности. Под базой я понимаю подписки на email, инстаграм, телеграм-бота, канал, рассылка ВКонтакте.

По моему опыту прогрев не может занимать длительное время. У вас не получится пол года греть пользователей, копить потенциал и потом заработать как за пол года. Готовность пользователей покупать нужно использовать сразу. Нужно делать короткие продающие спринты. Я сторонник того, что нужно выкладываться каждый месяц.

#работа_с_базой

Запись 108. Личное письмо от менеджера

Личные письма от менеджеров открываются чаще, читаются лучше и получают больше ответов. Можно иногда баловать себя отправкой писем по базе «типа» от менеджера. Это нужно делать редко и очень аккуратно. Идеально, если пользователи не поймут что это массовое письмо.

Письмо от менеджера:
- не имеет оформления
- содержит личные контакты
- может содержать сообщение, адрессованное какой-то Марие
- содержать информацию, которую пользователь не должен был получить
- не должно содержать обучающего контента
- иметь ошибки и опечатки

Несколько дней назад я тоже запустил такое письмо по email «Re: правка договора на проведение распродажи» (см. ниже)

Получилось показать продукт с другой стороны: есть договор, есть этапы, есть состав по этапам. Всю эту информацию нормальный человек будет сам читать если платит за это или ему очень интересно «что это там такое в письме, которое не для него, а попало к нему».

По правде сказать, я забыл вставить ссылку на видео sedov.link/page252 в письмо, поэтому пришлось вставить его во внутрь приложения к договору. Вот это приложенине: https://docs.google.com/document/d/1M64Y6sy3uLlqmproWph5y79hYR2IrHqdsWPMj6UiveQ/edit

Итог: OR выше в 3 раза, CTR выше в 2 раза. Ответов на рассылки у меня было всегда мало, но теперь их несколько десятков.

Идея отправить всем возникла в момент когда я составлял письмо для клиента. В общем-то я его без изменений и взял. Как это применить у вас? Думайте. А мы начинаем креативить с командой по договору.

#рассылка

Запись 109. Чем длиннее распродажа, тем больше охват базы

Вы не можете мгновенно донести до всех информацию. За несколько дней охватите больше пользователей, чем за один. Пользователь мог не ожидать от вас сообщения, мог не заходить в Инстаграм несколько дней и с каждым днем таких будет все меньше.

Сначала процент охвата пользователей будет стремительно набираться, но с каждым днем «свежих» пользователей, которые до этого не слышали про распродажу, будет становиться меньше.

Приложил скрин части отчета. По порядку:

1. Если активность для пользователей интересная, то они будут заходить на страницу распродажи каждый день
2. Если была проведена подготовка пользователей, то основная масса уникакльных пользователей набирется за первые два дня
3. Если есть понятная причина покупать сейчас, то продажи не будут значительно смещены в конец акции

Это к вопросу о 5 вопросах для подготовки активности и проверки результата.

Оставьте заявку, чтобы запустить акцию в апреле: sedov.link/sale

#распродажа #акция

Запись 110. Интеграция продажи в место притяжения внимания

Ваши контентные активности являются рекламным инструментом для продающей части. Если отбросить всю историю по работе с сомнениями, то все что мы делаем происходит ради просмотра пользователем предложения купить:

- на вебинаре даём контент и продаём курс
- на марафоне добиваемся первого результата и продаём основную программу
- в рассылке миксуем по-разному полезный контент с продажей

Интеграция продающей «минутки» происходит в момент удержания внимания. Ваши фоновые процессы и активности должны быть заточены под удержание внимания. Внимание — база для продаж. Телеканалы покупают лицензию на трансляцию спортивных матчей только потому, что они притягивают зрителей, которым можно будет показать рекламу. Весь движ выстраивается вокруг рекламы.

Поэтому обычная витрина со скидками на распродажах будет работать плохо. Поэтому мы запускаем акции с продуманным сценарием, с вложенными приемами, которые увеличивают охват страницы акции, возвращаемость на ту же страницу, стимулируют быстрее создавать заказ и оплачивать.

#распродажа #акция

Порекомендуете коллегам мой канал?

Иной раз смотришь на продажи проекта и хз что делать то...

Отрывок из фильма «Фея». Используют инфоповод для привлечения внимания к проекту. Дату анонса игры ставят на пик привлечения внимания.

Запись 111. Чем длинее распродажа, тем меньше причин покупать сейчас

Часть 2. Продолжаю тему длинных распродаж.

Длительные акции обеспечивают больший охват базы, но есть побочные эффекты, с которыми нужно бороться. Иначе смысла от охвата нет.

Чем длинее распродажа, тем меньше причин у пользователя покупать сейчас. Зачем, если таймер показывает еще 10 дней? На помощь приходит психологический триггер дефицита:

- разделите акцию на два окна
- укажите количество свободных мест
- поставьте через день промежуточное повышение цены
- запустите специальный набор на курс до окончания акции
- проведите внеплановый веб с дополнительными бонусами на сегодня
- введите тающие подарки
- выдайте на бонусные рубли на время
- дайте временные предложения

Пока верстал черновик кейса набросал этот список. Часть приемов опишу скоро на странице: https://sedov.link/sale/22million. Естественно, мобильной версии пока нет.

#распродажа #акция

Запись 112. Команда для запуска распродажи

Когда я прихожу в проект реализовывать распродажу или серию распродаж, совместно с руководителем проекта формируем рабочую группу под активность. Распродажа — это одна из активностей для онлайн-школы, в которой могут быть задействованы все сотрудники в зависимости от сложности концепции.

Минимальный состав группы:
1. Я как главный методолог запуска
2. Менеджер активности. Оформляет задачи по моим критериям. Контролирует ход выполнения задач всеми членами команды. Осуществляет сборку результатов задач в единое целое.
3. Технолог Геткурс с навыками CSS. Для технической реализации концепции.
4. Дизайнер. Страницы акции должны быть аккуратные и приятные пользователю.
5. Копирайтер. Нужно писать тексты для писем по моему тезисному плану и подготовить краткое описание предложений для страницы.
6. Маркетолог или любой другой человек, который хорошо знает продукты и аудиторию проекта. Я жду от этого человека оценку моих предложений по активности. Нередко приемы уже тестировались и нам нужно придумать их корректировку для использования в текущем запуске. Это же человек должен иметь возможность использовать все ресурсы проекта для коммуникации с аудиторией.
7. РОП как наблюдатель. Он понадобится активно в первые дни запуска для обратной связи по звонкам.

Расширенный состав группы:
8. Методолог образовательных программ. Если продуктов очень много, то помощь этого члена команды необходима.
9. SMM-специалист. Для того, чтобы вся информация улетала синхронно по всем каналам.
10. Съемочная бригада (или ее достаточное присутствие) для подготовки дополнительного контента. Не редко я использую формат видео с руки в формате селфи. Тогда бригада в полном составе не нужна.
11. Эксперт или лицо проекта.
12. ПМ по стороны проекта. Для поддержки менеджера активности в больших проектах.
13. Руководитель проекта.
14. Таргетолог. Для ретаргетинга на базу через платные объявления.

В маленьких проектах с доходом до 2 млн сразу несколько ролей, которые соответствуют пунктам, могут быть совмещены в одном человеке.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

Запись 113. Cклейка активностей для доп. охвата

Маркетинговая склейка двух активностей (см. календарь активностей ниже) помогает использовать «энергию» одного события для старта следующего. В кейсе серии распродаж (sedov.link/sale/22million) одним из инструментом склейки был телеграм-чат.

Сложность проведения двух подряд активностей для одной аудитории в том, что нет времени на разогрев. Чат помог обеспечить дополнительный трафик.

Последовательность внедрения:
- во время подведения итогов розыгрыша в новогодней распродаже анонсируем интенсив
- сразу после записи на интенсив предлагаем вступить в чат интенсива
- до первого дня интенсива поддерживаем общение и проводим ряд экспериментов по управлению чатом
- во время интенсива дублируем в него важные сообщения
- во время интенсива организовываем важную причину вступать в него (в моем случае записи прошедших дней хранились в чате)
- после интенсива анонсируем трансляцию, которая открывает распродажу
- после трансляции анонсируем старт распродажи
- во время распродажи дублируем в него важные сообщения

Чат носит название интенсива и, тем самым, намекает на его временный характер. Это даёт нам возможность безопасно протестировать инструмент и безболезненно закрыть его.

По итогу в чате собрали 5000 пользователей. А страница распродажи «8 марта» имела 19% конверсии из посещения в оплату.

⚠️ До 1 апреля для запуска распродажи могу взять еще один проект на сопровождение. С меня я и мой менеджер, с вас команда для реализации.

#распродажа #акция

Запись 114. Уплотнение графика активнонстей и мультипродажи

На прошлой неделе на одной из консультаций я софрмулировал одну из стратегий роста при работе с базой. При чем внутри каждого шага могут быть подпункты, которые могут привести к кратному росту продаж.

По шагам:

1. Начать регулярно проводить активности. Начните, например, с распродаж. Распродажи по моей методологии не похожи на простое вываливание скидок. Поэтому они требуют мобилизации почти всей команды. Как следствие, подтянете целый пучок внутренних процессов: взаимодейтвие внутри команды, правила написания текстов, научитесь управлять внутренним трафиком, подтянете регламент создания страниц. На одной регулярной активности на низких оборотах можно привести работу школы в порядок.

2. Начать уплотнять график активностей согласно каскадной модели монетизации базы. В календаре активностей не должно быть свободного места. Пользователям всегда должно быть чем заняться. Список продающих активностей можно найти тут: sedov.link/act13

3. Как только график будет забит, можно подумать насчет мультипродаж. То есть сначала мы уплотняли количество активностей в месяце, а теперь уплотняем количество предложений в рамках одной активности. Это не обязательно может быть в формате списка тарифов. Это может быть в формате подписной подели, клуба и пр.

На странице sedov.link/act13 после авторизации найдете список активностей с коротким описанием что это такое.

#распродажи #акции #работа_с_базой