Запись 71. Не все инструменты доступны сразу

Читаю очередную книгу про продажи, воронки, автоматизацию и прочее. И огорчаюсь за образовательную культуру. Не буду советовать книгу как книгу по воронкам. 2/3 материала книги посвящено анализу конкурентов, целевой аудитории и позиционированию. При чем книга, которая позиционирует себя как тренинг, заставляет в это погрузиться на недели. Недели ценного времени.

Если бы я ни разу не запускал проекты и новые продукты, ни разу не создавал услуги, не делал предложения на низкие и высокие чеки, ни разу не ошибался после тщательной подготовки, то я бы клюнул на это учение и потерял бы тонну времени.

Как было бы правильно сделать.

Во-первых, правильно было бы сделать экспресс вариант прохождения этих шагов. Безусловно важно:

- понимать задачи клиентов и правильно знать на какие задачи у клиента есть деньги 👆🏻. Но не правильно создавать 50 аватаров с описанием увлечений владельцев бизнесов.
- знать своих конкурентов, ориентироваться в их продуктах, приемах, инструментах. Но не правильно составлять список из 30 проектов для подробного анализа в начале своего пути.

Почему? Потому что вы — это вы. И вы получите иную обратную связь от клиентов, иную реакцию рынка и будете подстраиваться на ходу. Вам все-равно нужно будет сделать лично 300 звонков, пролить трафик, обслужить десяток клиентов. И чем раньше вы начнёте ДЕЛАТЬ, тем лучше.

Во-вторых, правильно было бы упомянуть про своевременность применения инструментов:

- вот вы подсмотрели у конкурента инструмент «email-рассылка» и повторили. А так как базы нет, то и эффекта нет.
- или увидели как конкурент проводит невероятные публичные онлайн-марафоны или розыгрыши с движухой, упоминаниями, пользовательским контентом и прочими виральными фишками. И тоже решили повторить, но получили три дохлых упоминания. Разве инструмент не рабочий? Рабочий, но не для вашего уровня развития.

По этой же причине я не открываю комментарии в телеграмм-канале и не создаю «чат Седова». Инструмент хороший, но для большего количества подписчиков:

- три комментария в чате будут занимать время как 16 комментариев
- отсутствие комментариев будет заставлять меня думать как заставить базу комментировать
- низкая активность — это репутационных риски
- чат ни о чем — это неработающий инструмент. Нужно что-то твёрдое. В идеале чат должен вести к результату каждого участника

Но устроить мозговые штурмы иногда хочется. Собрал ТОП вопросов от владельцев школ подрядчикам по трафику, но не все расписал. Предлагаю спуститься в комментарии к материалу и задать свой вопрос по трафику и ответить чужой вопрос: https://sedov.link/traffic/questions

Сделал «навигатор» по имеющимся материалам: https://sedov.link/bricks
Не все ссылки еще проставил. На это нужно время. Но весь материал есть в записях телеграм-канала.

Прорадителем страницы является мой закрытый файл, который я упоминал еще летом: https://t.me/sedovlink/15.

Хочу сделать аналогичную страницу по построению отдела платнного трафика:
- про организацию системнной работы
- про создание направления с нуля
- про масштабирование трафика
- про самостоятельную работу если вы все делаете сами
- про работу с подрядчиками
- про постановку задач
- про окупаемый холодный трафик
- про работающие связки
- про выстраивание аналитики и отчетов

Направлений много.

Это будет точно закрытый раздел. Если интересно, запишитесь в предварительный список и пройдите быстрый опрос: https://sedov.link/traffic/bricks

В опросе укажите какая тема вам больше всего интересна из списка представленных и опишите свою актуальную трудность. Я скорректирую план под большинство.

Запись 72. Виральные механики

На странице с бриксами я создал новый островок, который посвятил теме виральных механик. На странице "Мозгового штурма" предлагаю максимально дополнить варианты решений.

Виральность — это способность контента распространяться самостоятельно, без участия веб-мастеров и оптимизаторов. Виральный контент — контент который вызывает у пользователя желание его репостить и делиться им с другими пользователями.

Виральный трафик — один из типов трафика для вашего проекта.
Вот мой список:

• Пригласи друга
• Промокод для друга
• Сделай репост и получи еще урок
• Сжигай мосты: сделай пост в соцсетях
• Напиши в чате
• Результаты заданий как ДЗ
• Репост рекламы, чтобы не потерять
• Розыгрыш
• Набери больше всех лайков
• Позвони 4 друзьям и поделись открытиями сегодняшнего дня
• Cертификат
• Сверх-полезность на любом носителе
• Сверх-достижение, -результат
• Инструмент для работы в команде
• Задания для работы в паре
• Партнерка (?)
• Магнитики на холодильник
• Коллективный продукт
• Рекомендация клиента
• Рекомендация друга, когда спрашивают
• Монополия
• Каталог (информации, людей)
• Стиль жизни (спорт, походы)
• Сообщество евангелистов
• Офлайн-мероприятие
• Онлайн-челендж
• Волонтерство
• Социальная значимость

Вливайтесь в обсуждение: https://sedov.link/traffic/sharing

Запись 73. Может лучше привлекать дорогую аудиторию?

Спасибо за вопросы. Многие задают развёрнутые вопросы с пониманием его сути. Мне важно знать чем живут подписчики канала. Задайте вопрос тут, пожалуйста: https://sedov.link/traffic/bricks

Вернемся к вопросу «нужно ли специально привлекать дорогую аудиторию?». С таким вопросом я встречаюсь регулярно. Специально искать «дорогую» аудиторию не стоит.

Пусть дорогой будет называться аудитория, регистрация пользователей которой обходится дорого. Тогда основные факторы, влияющие на стоимость регистрации такие:
- конкуренция рекламодателей в рекламной сети
- торговое предложение пользователю
- доверие к вам
- ясность изложения мысли (на баннере, лид-магните)
- технические средства и связки

Конкуренция за пользователя — это интерес других рекламодателей к одному и тому же сегменту пользователей. Этот фактор — единственный внешний фактор, который не зависит от вас и который влияет на стоимость показа объявлений. Интерес такой, какой есть. Вы не можете повлиять на рекламные кампании конкурентов.

Конкуренция зависит от:
- размера сегмента. Чем больше сегмент, там проще оптимизировать кампании. Например, у меня сейчас идёт борьба за сверх-узкий сегмент руководителей онлайн-школ. И регистрация на сайте стоит не 40 рублей как у фитнеса, а 100-160 рублей.
- географии. Как правило в крупных городах локальных рекламодателей больше. Зарплаты тоже больше.
- возраста. С распределением платежеспособной аудитории по возрастной шкале не поспоришь.

Поиск людей с деньгами — не равно поиску «дорогих» пользователей. При анализе кампаний может выясниться, что некоторые сегменты с дешевой стоимостью регистрации менее окупаемые, чем с дорогой. Но это значит, что именно эти сегменты работают хуже, а не вся категория «дешевых» пользователей.

И еще кое что. ROI — важная метрика. Но лучше иметь ROI 110% на расходе 1 млн, чем 300% на расходе 50 тыс. Следите за маржой.

Я постоянно фиксирую вопросы. За 2020 год моя команда по закупке холодного трафика собрала 70 важных вопросов от руководителей и маркетологов онлайн-школ для разбора. Сейчас мы их структурируем и составляем план закрытой рассылки. Записывайтесь в список, если не хотите пропустить: https://sedov.link/traffic/bricks

#таргет

Запись 74. Что может быть внутри клуба

Я в своей работе начинаю все чаще встречать проекты, которые тестируют или уже давно практикуют подписную или даже клубную модель.

Выстраивание собственного сообщества вокруг продукта или нескольких продуктов помогает максимально долго поддерживать коммуникацию с пользователем в активном статусе. 

Кроме того, подписнная модель отчасти упрощает продажу.

Подписная модель есть не только в онлайн образовании. Ее вводят:
• производители софта
• кинотеатры
• музыкальные сервисы
• бук-ридеры
• рестораны
• автодиллеры
• производители игр
• писатели
• журналисты

Я в своей жизни был в 3 спортивных клубах. И в дальнейших материалов попробую обогатить опыт онлайн-образования опытом участника в офлайн-клубах.
Клубная модель:
• обычно имеет подписную систему оплаты
• это одна из техник удержания пользователя
• прием для увлечения LTV через повторные покупки

В моем представлении «клуб» и «подписка» сильно пересекающиеся форматы, которые имеют общие свойства, метрики, технологии удержания и приемы продажи.

Есть мысль, что если пользователь состоит в одном клубе по рисованию, то он маловероятно будет покупать доступ к клубу в другой школе. Но при этом он может докупать курсы, которых ему не достает.

Что такое клуб для пользователя:
• доступная цена для целевой аудитории
• мини-группы и группы по успевающим
• тусовка и общение с участниками
• избыток материалов (все курсы школы)
• близость к эксперту
• общая программа и допики
• решение конкретнной задачи
• коллективная работа
• обратная связь кураторов

Запись 75. Почему письма от некоторых проектов улетают ночью?

Не думаю, что эти проекты нашли решение повышения эффективности рассылок. Вот несколько причин почему так может происходить:
- автор в другом часовом поясе и не задумался где его аудитория
- очень хочется отправить сразу после написания текста
- письма отправляются по процессу, который не учитывает время входа
- случайная отправка
- база большая и сервис работает с задержкой

Сам же я частенько отправляю сообщения поздно вечером или ночью, но во время важных активностей советую вам нормализовать процесс и отправлять в утреннее или дневное время. У меня действует простое правило:
- утреннее письмо отправляется в 9:00
- дневное письмо в 13:00-15:00
- вечернее 17:00-20:00

Кстати, сегодня обновил правила оформления текста для рассылок: https://sedov.link/email/text
Добавил еще 10 пунктов. Ссылку на эту страницу я вставляю в каждую задачу для написания текстов. Рекомендую держать список всегда под рукой и регулярно возвращаться к нему.

Запись 76. Как отстраиваться от конкурентов

Периодически у меня возникает мысль в голове: «никак, я просто буду собой», «никак, я просто буду пилить свой продукт», «никак, я просто буду делать все на свой лад». По факту так и есть. Наши продукты — отражение нас и нашей команды. И хорошо, если есть свой естественный неповторимый стиль, подход, логика.

В какой-то момент вопрос всплывает повторно. Когда:
- базовые процессы внутри онлайн-школы (важные для выживания) выстроены
- нужно найти следующую точку роста
- нужно принять стратегическое решение
- вы становитесь заметнее на рынке

Я разделил решения по конкурентной борьбе по типу аудитории:

- для опытных. Эти ребята уже не раз что-то покупали. Знают продукты ваших конкурентов. Вам нужно становиться на голову лучше по продукту. Что нужно изменить в продукте, чтобы пользователи писали отзывы сами? Что нужно изменить, чтобы хотелось возвращаться в ваш продукт?

- для новичков. Они ничего не знают про вашу тему и не знают ваших конкурентов. Тогда нужно успеть поймать их в воронку первым. Ваше поле битвы — трафик. Ищите новые каналы, развивайте бесперебойную закупку холодного трафика, подумайте как увеличить бюджет на трафик в 5 раз (https://t.me/sedovlink/151)

- для прошаренных новичков. Они уже посмотрели 5 марафонов и понимают что к чему. Единственный ваш шанс начать с ними работать — удержать у себя.

На праздниках мы с моим коллегой по платному трафику «прокрутили» 7 марафонов по продаже профессии таргетолога. Тошнилово еще то. Пока этот рынок пока работает на «новичков». Но, мне кажется, пора думать о том, как сменить сани на «прожаренных новичков». Что такое таргетинг уже знают все. И что там можно зарабатывать по 100 тыс в месяц удаленно :-)

А есть еще:
- технологическое преимущество. Что если у вас есть разработанный вами софт, который позволяет делать работу лучше?
- продуктовое преимущество. Что будет, если вы предложите решить задачу пятью разными продуктами в разных форматах/режимах.

Пока делал для себя плитку для стартовой страницы понял, что тема достойна отдельного материала.

Написали подробную инструкцию как шаг за шагом стилизовать стандартный блок Геткурса с помощью CSS: https://sedov.link/blog/820968

Перешлите знакомому технологу, чтобы проекты вокруг нас стали красивее 😻

Запись 77. Какие метрики онлайн-школы необходимо отслеживать в первую очередь

Прежде всего необходимо научиться регулярно отслеживать верхнеуровневые данные
- доход по месяцам
- заказов по месяца
- средний чек по месяцам
- конверсия из заказа в оплату
Выберете для себя наиболее удобный формат сравнения этих данных от месяца к месяцу (см. изображение 77.1).

Более информативными будут данные, если нарисовать графики в накопительном формате по дням (см. изображение 77.2). Один месяц — отдельная кривая. Таким образом данные месяцев по количеству заказов или по доходу можно:
- сравнивать по динамике набора общего количества заказов
- сравнивать одноименные даты каждого месяца
- понимать где вы находитесь в текущем месяце относительно прошлых (в текущий день)
- осуществлять быстрое визуальное прогнозирование итогов месяца
- засекать внеплановые спады продаж
- мониторить тренд поступления новых заказов

Далее вам придется заняться:
- разметкой трафика, чтобы получить данные по каждому каналу
- разбить данные продаж по продуктам и тарифам, чтобы понять где больше всего у вас денег

Именнно согласно этой структуре создавался модуль Монитора «Руководитель GETCOURSE»
Подробнее про метрики продаж можно узнать в часовой записи: sedov.link/monitor/video-form-d

изображение 77.1

изображение 77.2

Запись 78. Как проводить 12 распродаж в год, чтобы людям не надоело

Выше я в нескольких постах писал мысль о том, что из всей базы всегда соберутся сегменты пользователей:
- для которых цена является барьером к покупке. Снижение цены позволяет им стать учеником.
- которые пропустили прошлую акцию и готовы участвовать в этой. То есть они даже не посещяли страницу в прошлый раз.
- которые посещаюли все акции и купили только сейчас.
- которые покупали на нескольких акциях.

Вот статистика посещаемости акций одного из клиентов:

Черная пятница (ЧП):
- 80 000 посещенний
- 20 000 уникальных (43% от всего сайта)
- покупателей 2100
- продаж на 7 млн

Новый Год (НГ):
- 45 000 посещений
- 17 000 уникальных (39% от всего сайта)
- покупателей 1800
- продаж на 8 млн

1500 пользователей, которые посещали ЧП и купили на НГ
850 пользователей, которые купили на ЧП и купили на НГ

У частых распродаж есть негативных эффект:
- каждая следующия может работать все хуже
- продукт обесценивается
- люди начинают понимать «схему» и ждут. То есть продажи вне акции падают

Как с этим бороться:
- проводить обучающие распродажи
- вводить разные механики распродаж
- придумывать интересный сценарий
- заворачивать акции в разные форматы активностей

Во всех проектах, которые я знаю, акции являются драйвером продаж. Если у нас не очень большая база и вы сомневаетесь, что сегмент соберется, аудитория правильно все это воспримет, руководствуйтесь здравым смыслом и, например, пропустите акцию в январе или сделайте из нее акцию выходного дня.

#распродажа #акция

Картинка к записи 78. Красная зона — это мелкие фичи, к которым стоит приступать после закладки основных больших «зеленых» решений. К таким решениям может относиться: спланированная регулярность распродаж, ввод в работу отдела продаж, создание нового курса, запуск трафика с увеличенным бюджетом, проработка бизнес-процессов, запуск клубной системы, приглашение нового автора, создание контента в дополнительном формате и прочее.

🦺 Если хотите провести диагностику маркетинга школы на предмет дополнительных возможностей или обсудить варианты проведения игровой акции, оставляйте заявку: @sedovartem

Запись 78. Перестаньте высматривать мелкие технические хаки

Мы в команде часто делимся увиденным: постами каналов, приемами конкурентов и интересностями, которые не понимаем, но пытаемся разгадать. Для результативного внутреннего шеринга нужно быть открытым. Если вы будете закрытыми для внешнего мира, то не увидете возможности вокруг вас.

Иногда бросаются в глаза приемы, не являющиеся определяющими успеха. Например, один из каналов публикует посты стабильно в 03:00 ночи. Цитирую коллегу: «Просто он хитрый жук. Он выпускает посты в 3 ночи. А все остальные с 10, как правило. И вставая рано, я вижу чистый телефон и одно уведомление от него».

Может быть этот прием и поднимает охваты на 1%. Если уж говорить про охват базы, то над этим стоит регулярность публикаций. Еще выше стоит умение ясно излагать мысли. Еще выше — актуальная для аудитории тема. Еще — информация, которую можно применить (как-то и по-свойму). Именно это заставляет подписчиков читать.

«Понятно» скажите вы. Но как же разные технические тонкости и нюансы. Да, хаки есть. Но более жирным хаком является решение автора не только слать письма на почту, но и писать в телеграмме. А вовсе не время тайминга.

см. картинку выше

Ищите более значимые и жирные хаки, если хотите двигаться более значимыми для себя шагами.

🦺 Если хотите провести диагностику маркетинга школы на предмет дополнительных возможностей или обсудить варианты проведения игровой акции, оставляйте заявку: @sedovartem

Запись 79. Откажитесь от фрода

Нормальным считается выстраивание воронки таким образом, чтобы заявка создавалась для покупки, а не ради бонусов. То есть без фрода. Иными словами, предложение «создайте заявку и получите чек-лист без оплаты» является плохим приемом.

Назовём воронку без фрода «нормальной» без намека на «дефектность» других воронок. Другие воронки имеют право на существование и могут быть оправданы. Но причина должна быть существенной. Вы должны понимать для чего именно применяется такой прием и как именно вы будете справляться с негативными эффектами.

Что происходит при фроде:
- у вас шквал не целевых заявок (хорошо если они помечены как-то)
- менеджеры отдела продаж звонят пользователям, которые не ожидают разговора вообще
- вместо «правильных» заявок время тратится на эмоционально сложные разговоры
- скорей всего времени на обработку подобной заявки нужно больше для оплаты
- сниженная конверсия в успех убивает мотивацию менеджера
- дополнительные усилия на сведение данных для аналитики по разным типам заявок, чтобы понимать конверсии там и там
- пользователи получают свой бонус и занимаются сейчас им, а не думают над покупкой
- работка дополнительной ветки дожима заказов
+ телефон (это плюс)


Безусловно, нужно «проталкивать» пользователя дальше по воронке, но я бы делал это экологично.

Есть понятие ключевого этапа воронки. Определить ключевой этап воронки крайне важно. Все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы пользователь дошел до этого этапа. Не просто так в автосалоне посетителям предлагают посидеть в автомобиле и выехать на нем в город, а в магазине обуви померить обувь. Продавцы знают, что если посетитель примерит и походит 2 минуты в этих классных беговых кроссовках, то он в них и уйдет с вероятностью 60%.

Является ли оставленная заявка через фрод по-настоящему важным шагом для пользователя?

Запись 79 — одно из сообщений нового бота для проработки конверсии из заявки в оплату в онлайн-школе. Составил 30 вопросов. Бот еще не готов, но готова страница предварительного списка: https://sedov.link/bot/fd2
Запишитесь в список, чтобы получить бота на неделю раньше подписчиков канала.

UPD: страница запуска бота https://sedov.link/orderbot

Ниже вы найдете материал про использование марафона как инструмента продаж, про мифы о минусах марафонных механик и про использование аналитики для увеличения продаж.
Гайд "Аналитика для марафонов"

Запись 80. Правила стабильного трафика

Записал базовые правила, которыми руководствуюсь я, мои коллеги и какие-то другие агентства. В них есть здравый смысл и они уже много раз спасали жизнь/пальцы/голову, поэтому советую взять из на вооружение.

Все ли пункты относятся к вам напрямую? Нет. Но про них вы должны знать и иметь в виду, чтобы выстраивать свою экосистему продаж максимально эффективно.

1. Постоянная воронка

Оптимизация трафика часто не мгновенный комплекс работ. На выявление хороших кампаний нужно несколько итераций. Постоянная воронка продаж, на которую можно лить трафик без остановов, позволяет проводить оптимизацию закупки, масштабировать бюджеты, ликвидировать «дёрганный» режим и максимально точно прогнозировать расход.

2. Запуски на базу

Активности для базы позволяют увеличить ROI платного трафика, который к моменту проведения активности уже прошел входную воронку. Кроме того, это отличный шанс протестировать новую механику, тему или формат на холодном трафике. Так можно расширить охваты рекламных кампаний. В результате оптимизация привлечения новых пользователей будет проходить не только на уровне работы в рекламном кабинете, но и на уровне проекта за счет перебора воронок.

3. Бесшовность воронки продаж

Трафик внутри вашей воронки начиная с клика по рекламе не должен упираться в тупики. Его всегда вовремя должен подхватывать редирект, ловко появляться нужная кнопка, у него не должно быть трудностей со входом в урок. Кроме технической обертки у активности должен быть проработанный сценарий смыслов. Пользователь должен без сопротивления вестись по воронке. А каждому шагу должна предшествовать достаточная подготовка (ссылки не должны находиться в вакууме).

4. Разметка трафика и отчетность

В первое время разметка просто должна быть. Вы (ваши подрядчики) должны уметь собрать данные по каждой кампании от расхода до оплаты. На Getcourse это сделать просто. Без этих данных вы будете как слепые котята.

5. Задвоение коммуникации

Желание задействовать максимум ресурсов в каждый момент времени естественно. Поэтому ключевой характеристикой вашей экосистемы — это охват базы. Один из технических приемов, который позволяет увеличить охват внутри собственной базы — задвоение коммуникации. Подписывайте пользователя на email, рассылку ВК, телеграм-бот, телеграм-канал, ютуб, инстаграм и остальные транспорты сообщений. Это можно делать в качестве последнего шага регистрации, за бонус на страницах, в рассылках и т.д.

6. Фокусировка на трафике

Фокусировка команды на любом направлении приводит к его расцвету? Я сторонник имеет квалифицированного ответственного на важном направлении. Закупка трафика — это важная составляющая школы, за которой нужно следить, а не работать наскоками. Займитесь воронкой, а мы будем закупать трафик. Если нужна будет подсказка или совет по продажам, мы подключимся.

7. Запасные ходы

Вы когда-нибудь запускали неудачные вебинары? У вас были не очень доходные акции? У вас все офферы работают одинаково хорошо? Если не сработало одно, то вы пробуете другое до тех пор, пока это имеет смысл. В трафике аналогичная ситуация. Никто не хочет иметь один лишь шанс на успех. Даже у штатного таргетолога часть кампаний не успешные. Хорошо, если можно будет переобуться на ходу: протестировать другие страницы, изменить смыслы, увести пользователей на альтернативную воронку под эту же тему, использовать другую воронку.

На странице sedov.link/traffic/steps внизу есть форма записи на консультацию по трафику. Записывайтесь.

#таргет

Запись 81. Как не терять заказы

Продолжаю писать ветку бота про увеличение конверсий из заказа в оплату. И неожиданно понял, что в телеграм-канале я ниразу не писал про наш процесс на Геткурсе, который мы разработали. Смотрите видео с подробным описанием логики работы: sedov.link/sale/op

Процесс систематизирует работу с входящими заказами. Задача процесса вовремя напомнить менеджеру про звонок. Повторный звонок бывает нужен, если:

- до пользователя не дозвонились
- дозвонились, но ему не удобно разговаривать
- пользователь сам попросил перезвонить и напомнить ему
- пользователь обещал оплатить и почему-то не оплатил
- менеджер чувствует, что стоит еще разок попробовать продать
- цикл сделки длительный и нужно провести несколько сессий
- пользователя нужно сопровождеть при оформлении рассрочки через банк

Кроме того, мы предусмотрели отправку заранее подготовленных писем пользователю прямо из диалогового окна менеджера. Менеджер во время разговора может выбрать нужный раздел, указать письмо и отправить дополнительный материал. Это делается в два клика без копирования текста из блокнота. Письмо отправляется на все имеющиеся транспорты (email, телеграм, ВК, ФБ, вайбер и пр.)

Смотрите подробное описание или видео: sedov.link/sale/op

Схема обработки заказа менеджером отдела продаж:
sedov.link/sale/op