В 62 записях за 5 месяцев я постарался описать часть базовых составляющих продаж. Конечно, на этом я не остановлюсь и продолжу поднимать свои старые заметки, оцифровывать мысли и расскрывать часть решений. А еще опишу более тонкие приемы, задам на подумать сложные вопросы, которые нужно держать в уме, на которые у меня нет универсальных ответов или ответов разложенных по пунктам.

Теперь небольшой опрос ☝️

Запись 63. Боковой заход на аудиторию

Примеров использования инфопродуктов для продвижения товаров становится больше. Просто «купи ноутбук» уже слишком дорого. А тут можно зайти с другим оффером на ту же самую аудиторию в несколько раз дешевле. Бренд заходит с другой стороны и интегрирует продажу в воронку. Несомненным плюсом примера с фото является появление базы контактов. А с базой мы уже знаем что нужно делать.

Запись 64. Как увеличить показатель окупаемости трафика за год (ROI)

В апреле 2020 года я написал вот эту заметку про пример стабильного трафика. Держите ссылку на странницу: sedov.link/traffic/stable

Теперь эту статью можно переписать и рассказывать в ней про нее же саму. Она была сделана по тому же принципу, что и простой лид-магнит Ирины Хакамада, на который мы пролили 20 млн в прошлом году (когда я еще работал коммерческим директором в продюсерском центре при GetCourse), и тоже приносит стабильный результат. Я знаю 15 методов улучшения текущей воронки, но вопрос нужно ли это делать прямо сейчас, если есть другие более эффективные шаги для роста.

С моим коллегой сложили все рекламные бюджеты, с которыми мы работали за несколько лет. Некоторых эти суммы не впечатляют, конечно, но что есть. С 2016 года мы открутили 120 миллионов рублей в 56 проектах. 103 миллиона приходится всего на 11 проектов. Эти 11 проектов позволили крепко усвоить базовые принципы работы с холодным трафиком, один из которых «начни привлекать как можно раньше».

Смоделировал два сценария работы с трафиком в таблице (см ниже👇):
1) небольшой расход каждый месяц весь год
2) расход этой же суммы сразу в первый месяц

Я уже приводил примеры того, что 70% всего дохода обеспечивают пользователи, которые прошли регистрацию более месяца назад. Именно поэтому стоит руководствоваться принципом «чем раньше пользователь окажется в базе, тем раньше он начнет платить». Именнно поэтому некоторые проекты проседают по марже и качают трафик сейчас. Лучше потратить сейчас 2,4 млн и в конце года получить ROI 700%, чем при том же расходе иметь ROI 425%.

Подумайте об этом. Не забудьте прочитать вторую часть статьи: sedov.link/traffic/stable-deep

#таргет

Запись 65. Выбор исполнителя по трафику

Я уже писал про то, с кем работать и где искать. Теперь пришло время дополнить темой «что спрашивать».

Без собеседований / консультаций / деловых встреч эту задачу поиска подрядчика не решить. Вам нужно провести несколько встреч с разными кандидатами. Скорей всего первые встречи с новыми для вас специалистами пополнят список ваших специальных вопросов для будущих встреч. Это если в теме вы не разбираетесь. Но часть вопросов мы сейчас разберем.

Я не профессиональный HR. Поэтому структуру правильного отбора кандидатов не дам. Но свою общую логику донесу. На встрече нужно понять насколько кандидат соответствует ВАШИМ личным критериям и постараться отсеять явный неадекват.

Какие вопросы нужно вообще задавать? Я разделяю эти вопросы на три категории:
1) вопросы на опыт и вменяемость
2) вопросы в контексте возможных рисков
3) вопросы, которые позволят отделить людей факта от людей воды

1. Вопросы на опыт и вменяемость — это вопросы связанные:

- С кейсами. Кейсы есть у всех (попросите объяснить показатели и к чему они привели)
- С опытом работы (сколько лет, с какими проектами работал ранее, какие курсы проходил и т.д.)

Задайте открытый вопрос о том, сколько нужно времени и бюджета, чтобы сделать выводы по рекламной кампании (какие есть вообще варианты?) и послушайте ответ. Опытный специалист будет рассуждать конкретикой или приводить примеры из своего прошлого опыта описывая их в двух словах.

Задайте серию вопросов на методологию ведения рекламных кампаний. Не бойтесь задавать вопросы, ответы на которые вы не знаете. Ваша задача задать вопрос и посмотреть как на него отвечает специалист. Долго ли он думает? Уверен ли он в своих словах? Ссылается ли он на прошлый опыт? На сколько разнообразные примеры прошлого опыта он использует? Хорошо, если он будет ссылаться на разные кейсы.

Итак, пример вопросов:
- какое количество креативов нужно на тест?
- как обычно оптимизируете РК
- как масштабируете РК
- какие инструменты по подбору аудитории обычно используете?
- что нужно для анализа трафика?

Попросите рассказать про неудачи и про последнии большие успехи, которыми можно гордиться..

2. Потом задайте вопрос, связанный с рисками, например, “что вы будете делать если стоимость действия на сайте будет выше планируемой?”. Спросите что вообще может пойти не так?

3. Следующим набором вопросов вы сможете отделить людей факта от людей воды.

- Спросите какие будут его первые шаги с момента начала работы? Как будет выглядеть тактика в первое время? Сколько он будет знакомиться с компанией?
- Задайте вопрос о там как быстро вы поймёте, что с этим подрядчиком лучше, чем без него?
- Спросите как быстро он сможет приступить к работе?

В конце вашей серии вопросов предложите спросить вас о чём-нибудь. Хорошей практикой среди специалистов на рынке является формулирование вопросов по организации задачи для самого себя.
- Куда вести трафик? На какую страницу?
- Описание воронки
- Бюджет
- Даты старта и останова кампаний
- Прошлый опыт по трафику в проекте
- Продаваемый продукт
- Средний чек?
- и rому продается?

Постарайтесь найти человека в команду, который говорит фактами и цифрами, а не абстракциями.

#таргет

Запись 66. Технологии удержания

Составил список понятий, технологий, приемов, форматов взаимодействия и ходов, которые удерживают пользователей. Это набор можно частично или полностью использовать, чтобы:
- переосмыслить концепцию школы
- реанимировать базу
- увеличить конверсии
- спроектировать активность
- запустить клуб
- ввести подписную модель

Оставляю список без упорядочивания и комментариев как есть:

• Эксперт-фанатик
• Доверие
• Неоспоримая польза
• Общение с экспертом с основателем
• Лайки от основателя
• Нарратив
• Общий чат с вопрос-ответ
• Простые задания
• Быстрый результат
• Чат-бот для формирования пар и осуществления созвонов между участниками
• Случайная награда
• Физическая клубная карта
• «Магнитик на холодильник»
• Достижения и виртуальная валюта
• Количество пройденных уроков
• Приземленая миссия компании
• Развлечения и движуха
• Не должно быть переграза контентом
• Партнеры проекта
• Расписание контента на год
• Отработка навыков
• Сниженнная стоимость для самых первых участников (ценность увеличивается по ходу)
• Постоянная потребность в актуальной сводке
• Назад в клуб в два раза дороже
• Создание общего опыта
• Защитная среда (без критики, с обратной связью)
• Фильтр на адекватность при входе
• Каждый идет в своем темпе
• Волонтерство (полевая редакция)
• Внутренняя мотивация
• Внешняя мотивация
• Убираем соревновательный эффект
• Работа над собой
• Нет разрушения картины мира (все естественно)
• В конце каждого блока анонс следующего
• У поминание/возворат к чему-то целостному (теории, модели, дорожной карте) • Дорожная карта
• Генерация поддержки
• Размер группы
• Купить можно только 1 месяц, а не год
• Группировка по нишам
• Традиции/философия
• Цель на курс
• Живой контакт периодический (как дела?)
• Продуманный путь Героя
• Состояние потока
• Это актуально
• Задачи эксперта и ученика совпадают
• Фраза от спикера «главное дойдите до 8 урока»
• "Случайное оружие", которое можно использовать в следующем уровне
• Туман войны на общей схеме
• Назначенная встреча
• Дозированная подача информации
• Кроссплатформенность
• Обратный отсчёт времени
• Нумерация контента
• Вознаграждение с фиксированным интервалом
• Артефакты и пасхалки
• Гордость за достижение
• Удовольствие как скрытый результат
• Дополнительные ресурсы, возможности, мощности

Напишите мне в личку если есть чем дополнить: @sedovartem
Запись будет дополняться. Каждый пункт списка — потенциальный пост. Имеет смысл оставаться в канале :-)

Запись 67. Создание продуктов

Создание продукта — это междисциплинарная задача. Только вчера с клиентом по акциям обсуждали процедуру создания продуктов и возможные варианты привлечения подрядчиков. И если производство акции разложено по полочкам, то создание правильного продукта для меня как творческий процесс и как бизнес задача еще не регламентированы.

Последние 9 месяцев я активно создавал продукты для себя: услуги, софт и первый инфопродукт. Несколько тезисов от меня:
- для создания продукта нужно понимать как клиеннт потребляет продукт
- тестирование должно быть максимально дешевым
- для проверки спроса достаточно иметь сформулирванную идею
- в самом начале разумно поговорить лично с несколькими потенциальными клиентами
- звонок человеку = деньги
- начать лучше с чего-то маленького
- ввязываться в информационный долг — плохая идея. То есть лучше не продавать далекое будущее во время тестирования спроса
- в случае успеха маленький продукт уже сможет зарабатывать до его существенного обновления

В случае моей успешной истории с инфопродуктом по запуску акций я вижу следующие ближайшие шаги:
- сделать больше шаблонов прототипов страниц
- разбить всё на смысловые блоки
- дополнить видео текстовой инфомацией

В целом я вижу как закладывается логика для полноценной обучающей программы по проведению прибыльных акций. Ценная обратная связь первой группы уже позволит через неделю реализовать список выше.

В этом году я всем советую:
1. Реализовать новогоднюю акцию (времени достаточно). Смотрите запись интенсива как сделать процесс прозрачным: sedov.link/rate/sale
2. Подготовить ресурсы для запуска полноценной каскадной модели монетизации базы

Второй шаг позволит заложить основу системной работы с пользователями в 2021 году.

Запись 68. Ускоренное создание страниц

Был период, когда моя команда для маркетинговых задач разрабатывала 30 страниц в месяц. Нужны были страницы разного назначения, размера, степени проработки. Часть из них были шаблонными с небольшими изменениями текста. Примерно 4-6 страниц были серьезными: в их создании участвовали технолог, маркетолог, дизайнер и копирайтер.

Самыми сложными были страницы продуктов и акций. Для акций кроме основной страницы еще создаётся несколько вспомогательных.

Типичный список страниц:
- страница предварительной регистрации
- страница с предложением (самой акции)
- страница завершения акции
- страница авторизации

Для скоростного производства страниц мне потребовалось наладить понятный и простой процесс, в котором задействованы нужные специалисты (см. изображение 1 снизу). По этому процессу запуск работ копирайтера, верстальщика и дизайнера возможен с момента появления ТЗ в виде прототипа. Я создаю прототипы в Гугл Презентациях (см изображение 2).

Подобный прототип может быть разной степени проработки и детализации. Но при этом он позволяет наглядно формулировать идею. По субъективным ощущениям скорость производства страниц после ввода в процесс прототипов увеличилась в 3 раза.

Решил до 24 числа дополнить свои шаблоны экранов и вложить их в раздатку интенсива: sedov.link/rate/sale. Хорошо, если получится 60 разных экранов с шаблонными текстами, из которых можно будет собирать страницы как конструктор.

Изображение 1. Процесс производства страницы

Изображение 2. Пример прототипа экрана

Запись 69. Повышаем средний чек за счет тарифов

Тарифы помогают:
- увеличивать LTV
- повышать средний чек
- легально менять цены (верх и вниз)
- проводить запуски
- вводить новые форматы прохождения курса

Какими опциями тарифы могут отличаться друг от друга я описывал в записи №12. В текущей записи разбираю коротко два сценария повышения среднего чека с помощью тарифов.

1. Дайте пользователям возможность заплатить больше. Если этой технической возможности не будет вообще, то они заплатят меньше. Крайне простая логика. Но так, как дураков нет, то обоснуйте почему пользователь должен выбрать более дорогой вариант. Я следую правилу значительного увеличения ценности при незначительном увеличении цены.

Пример 1: тариф 200 Гб в iCloud стоит 149 рублей в месяц, а тариф 2 Тб (в 10 раз больше) стоит 599 (в 4 раза больше).
Пример 2: лимитированная серия стайлеров dyson стоит на 10% больше обучной серии + в комплект входит супер-чехол.

Предложите за небольшое увеличение цены существенно лучше условия, от которых глупо отказываться.

Пример 3: тариф интенсива «3 дня» (где третий день — zoom-встреча) стоил на 20% дороже тарифа «2 дня», но у участников была возможность получить на 30% больше времени, задать свои вопросы, обсудить реальные примеры в формате свободного обсуждения и разбора конкретных задумок. Я лично исписал 2 листа инсайтами и лайфхаками как можно усилить активности в проектах моих клиентов. Совместное обсуждение и обмен опытом один из самых ценных форматов работы, поэтому 63% участников купили именно его.

Кстати, я нашёл решение как поделится с вами полнной информацией с третьего дня и одновременно сохранить конфиденциальность участников. До 24 декабря я дополню записи интенсива подробным транскриптом третьего дня, из которого уберу упоминания имен участников и названия обсуждаемых проектов. Тексты уже готовятся.

2. Замените одни тарифы на другие. В одном из продуктов нам нужно было ввести новые условия: легально увеличить цены с нового года и ввести ограничение по времени доступа к курсам с 10 лет до 1 года. Одно из решений — ввод измененных тарифов с новыми названиями и дополнительными опциями. Дайте пользователям последнюю неделю возможности купить старые тарифы, а затем убейте их (не пользователей).

Запись 70. Как поселиться на кухне у клиента

Работа с воронками, марафонами, вебинарами — это вечная работа с конверсиями. Приемов увеличения конверсии много и их можно типизировать по разным признакам. Например,

1) по масштабу:
- глобальные. Когда влияем на все конверсии в проекте или активности сразу.
- локальные. Когда влияем на конверсию в конкретном месте.

2) по типу мотивации:
- внешняя. Когда даём приз при достижении цели
- внутренняя. Когда достижение цели и есть приз. Пользователи спят и видят как получат результат от обучения.

3) по природе:
- технические. Отправка писем в телеграм-канале, блок в уроке «что будет завтра»
- психологические. Речь про эмоциональную раскачку, разогрев и про психологические триггеры

В третьем дне интенсива по акциям я поймал инсайт для себя самого, который отлично подходит к активностям другого рода: прием называется «магнитик на холодильних». Это технический прием, который позволяет в буквальном смысле поместить вашу идею на холодильник потенциального клиента и поселиться у него на кухне.

Например, участников марафонов можно просить вести трекер привычек/заданий и в качестве домашнего задания присылать фотографию листочка. Но так, как всегда есть риск того, что пользователь не сможет распечатать, сфотографировать, загрузить, нарисовать, примагнитить, то нужно иметь альтернативный способ выполнения задания.

🥷 Увеличиваем конверсию из заказа в оплату

Итак, пользователь оставил заявку и у вас появился новый заказ. Создание нового заказа для проекта — это отправная точка для серии последовательных задач, состав которых зависит от конкретного сценария.

Хорошо, если мы встретим пользователя в этой отправной точке с максимально возможным инструментарием и возможностями воспользоваться этим инструментарием.

Далее все упирается в то, на сколько вы хорошо отработаете последовательность действий, на сколько слаженно и гармонично эти действия провзаимодействуют с пользователем.

Читайте 32 идеи работы над конверсией: https://sedov.link/convpay

Копируйте пост в рабочие чатики для комплексной проработки пунктов.

Смотрите какую штуковину сделали на Геткурсе. Для тех, у кого много продуктов это спасение.

Новый год без распродажи? Не должно быть такого.

Создал простенькую страницу распродажи интенсива по акциям “Механики распродаж для удвоения прибыли без затрат на трафик, за счет работы с базой”. Читайте что входит в расширенный пакет: sedov.link/rate/sale. На этой же странице подробно описал состав каждого видео.

Итого у меня получилось сделать:
- 14 нарезанных видео
- транскрибация закрытого дня на 50 страниц. На которой мы разбирали конкретные ситуации и делились опытом запуска акций и распродаж.
- шаблоны прототипов 26 страниц для создания технического задания для технолога, дизайнера и копирайтера
- проверочный список для старта акции, который позволяет снизить риски фатальных ошибок
- чек-лист для безопасного пуска трафика на страницу акции для выявления возможных ошибок
- образец рабочего файла. Шаблон календарного плана акции, который поможет вам найти несостыковки и спланировать сценарий запуска

Специальная новогодняя цена с 24 по 28 декабря. Одно окно продаж.

20 проектов из 300 используют каскадную модель маркетинга и 82% дохода делают на базе.

Один каскад — одна попытка продать. Чем больше триггеров вы задействуете, чем больше разных активностей вы проведете, тем больше охват базы вы обеспечите. 

Пользуясь одним форматом активностей, вы вовлекаете сегмент пользователей, которым близка предлагаемая модель потреблания. Остальные пользователи из вашей базы остаются пассивными.

Собрал ролик на 8 минут про это:
https://sedov.link/rate/sale

🎖Дайджест декабря и тающие скидки

🎖Год 2020:

1. Бизнес-процессы. В текущем году организованы процессы и поставлена на рельсы работа проектных групп по основным направлениям:
- внедрение автомарафонов
- проведение акций
- закупка платного трафика
- подключение Монитора продаж

Появились удобные регламенты, обновились методики и сформировались критерии проектов, которым я могу быть наиболее полезен. Я начал более комплексно подходить к оценке рисков до старта работ.

2. Форматы. Ввел разные форматы сотрудничества по некоторым направлениям:

- Подряд. Рабочая группа реализует проект
- Сопровождение. Делаем вместе с клиентом, но без моей рабочей группы
- Обучение. Клиент по имеющимся специальным материалам самостоятельно обучается и реализовывает проект
- Аудит. Рабочая группа подключается к проекту и формирует рекомендации по улучшению активности.

Формат сопровождения может при этом выходить за рамки оговоренных направлений.
Формат обучения доступен пока только в рамках интенсива по акциям. Кстати, сегодня последний день скидок.

Про дополняющие экосистему проекта форматы и сложности ввода новых предложений напишу в одном из следующих постов.

3. Трафик. Задумался над новыми источниками трафика для проекта:

1) в рамках предполагаемого "альянса" мастеров
2) в рамках партнерской истории
3) SEO (но эта история вам наименее интересна скорей всего)

4. Подбираюсь к формату видео. Дается тяжело, но первые шаги сделанны:

- Для партнерского проекта записан модуль на тему "Как начать работать с подрядчиком по трафику?"
- Записан пятичасовой интенсив по акциям
- Выступил на конференции Сергея Харькова. Говорил про то, какие данные нужны для анализа продаж онлайн-школы.

🎖 Нового в канале за ноябрь-декабрь:

Сейчас в телеграм-канале уже 80 страниц A4 чистого текста, если перенести все записи в .doc-файл. Список тем для будущих постов перевалил за 100 пунктов, а это примерно столько же, сколько есть сейчас. Остается только выбирать очередность.

Записи по тематикам:

🔹Конверсии

- Фиктивная запись в предварительный список положительно влияет на конверсии
- Продажа нескольких продуктов сразу может привести к увеличению конверсий
- Пример увеличения продаж из мира книг
- Боковой заход на аудиторию на примере продажи ноутбуков
- 61 технологий удержания пользователей

🔹Марафоны

- Самые большие потери как правило наблюдаются до второго урока марафона
- Как поселиться на кухне у клиента

🔹Трафик

- Трафик нужно анализировать и внутри активности, и в общем за период
- Формулирование задачи по трафику
- Лучше тратить много и сразу или по чуть-чуть?
- Какие вопросы нужно задавать при подборе исполнителя по трафику

🔹Серия записей про важность работы с базой, в частности через акции

- Опрос со списком из 26 активностей
- Подробнее про опрос
- Результат опроса
- План А, план Б, план В, план Г и план Д для акций
- Проведение акции состоит из подготовки пользователей, знакомства пользователей с акцией, удержания и завершения
- Про каскадную монетизацию
- Где взять +1% эффективности к каждому шагу
- Механики, которые я использовал для новогодней акции 2020

Запись 71. Не все инструменты доступны сразу

Читаю очередную книгу про продажи, воронки, автоматизацию и прочее. И огорчаюсь за образовательную культуру. Не буду советовать книгу как книгу по воронкам. 2/3 материала книги посвящено анализу конкурентов, целевой аудитории и позиционированию. При чем книга, которая позиционирует себя как тренинг, заставляет в это погрузиться на недели. Недели ценного времени.

Если бы я ни разу не запускал проекты и новые продукты, ни разу не создавал услуги, не делал предложения на низкие и высокие чеки, ни разу не ошибался после тщательной подготовки, то я бы клюнул на это учение и потерял бы тонну времени.

Как было бы правильно сделать.

Во-первых, правильно было бы сделать экспресс вариант прохождения этих шагов. Безусловно важно:

- понимать задачи клиентов и правильно знать на какие задачи у клиента есть деньги 👆🏻. Но не правильно создавать 50 аватаров с описанием увлечений владельцев бизнесов.
- знать своих конкурентов, ориентироваться в их продуктах, приемах, инструментах. Но не правильно составлять список из 30 проектов для подробного анализа в начале своего пути.

Почему? Потому что вы — это вы. И вы получите иную обратную связь от клиентов, иную реакцию рынка и будете подстраиваться на ходу. Вам все-равно нужно будет сделать лично 300 звонков, пролить трафик, обслужить десяток клиентов. И чем раньше вы начнёте ДЕЛАТЬ, тем лучше.

Во-вторых, правильно было бы упомянуть про своевременность применения инструментов:

- вот вы подсмотрели у конкурента инструмент «email-рассылка» и повторили. А так как базы нет, то и эффекта нет.
- или увидели как конкурент проводит невероятные публичные онлайн-марафоны или розыгрыши с движухой, упоминаниями, пользовательским контентом и прочими виральными фишками. И тоже решили повторить, но получили три дохлых упоминания. Разве инструмент не рабочий? Рабочий, но не для вашего уровня развития.

По этой же причине я не открываю комментарии в телеграмм-канале и не создаю «чат Седова». Инструмент хороший, но для большего количества подписчиков:

- три комментария в чате будут занимать время как 16 комментариев
- отсутствие комментариев будет заставлять меня думать как заставить базу комментировать
- низкая активность — это репутационных риски
- чат ни о чем — это неработающий инструмент. Нужно что-то твёрдое. В идеале чат должен вести к результату каждого участника

Но устроить мозговые штурмы иногда хочется. Собрал ТОП вопросов от владельцев школ подрядчикам по трафику, но не все расписал. Предлагаю спуститься в комментарии к материалу и задать свой вопрос по трафику и ответить чужой вопрос: https://sedov.link/traffic/questions

Сделал «навигатор» по имеющимся материалам: https://sedov.link/bricks
Не все ссылки еще проставил. На это нужно время. Но весь материал есть в записях телеграм-канала.

Прорадителем страницы является мой закрытый файл, который я упоминал еще летом: https://t.me/sedovlink/15.

Хочу сделать аналогичную страницу по построению отдела платнного трафика:
- про организацию системнной работы
- про создание направления с нуля
- про масштабирование трафика
- про самостоятельную работу если вы все делаете сами
- про работу с подрядчиками
- про постановку задач
- про окупаемый холодный трафик
- про работающие связки
- про выстраивание аналитики и отчетов

Направлений много.

Это будет точно закрытый раздел. Если интересно, запишитесь в предварительный список и пройдите быстрый опрос: https://sedov.link/traffic/bricks

В опросе укажите какая тема вам больше всего интересна из списка представленных и опишите свою актуальную трудность. Я скорректирую план под большинство.