После затра уже старт первого дня интенсива. Презентация практически готова.

Метафора с рекой и рыбаками показалась наиболее меткой. Один рыбак — одна активность. Список активностей я приводил в опросе: https://sedov.link/knowing2

Завтра закрываем продажи интенсива как только доберем участников. Возможна безналичная оплата. Приходите: https://sedov.link/rate/sale

Вставил дополнительный слайд. Даже спокойствие какое-то появилось. Полегчало.

Убийцы драконов — это герои, которые после обучения не нашли ни одного дракона и ничего лучшего не придумали как открыть школу убийц драконов.

Я не учу открывать школы. Я не учу тестировать спрос на продукт. Я не умею этого делать. Это другая бизнес задача.

Я рассказываю про то, что сам делал десятки раз в разных школах. Не везде идеально. С фатальными ошибками, которые приводили к потере сотен тысяч рублей (а может быть и миллионов). Работа над ошибками — обязательная часть любой активности.

Еще раз ссылочка на мой первый интенсив (конечно, после воркшопа по рекламе в GetProduction): https://sedov.link/rate/sale

Обновил страницу интенсива: раскрыл лучше некоторые блоки и добавил новую мысль в раздел слайдов.

https://sedov.link/rate/sale

В 20:00 закрываю подачу заявок на интенсив. Группа почти доукомплектована.

Тема актуальная, слайдов много, информации еще больше. Про вопросы из чата не забуду. Жесткого сценария нет.

❓Для тех, кто хочет, но не успевает: запись будет для участников. Можете оформить участие и посмотреть запись. Будет ли запись продаваться потом? Только в случае, если я сам себе понравлюсь на видео (это было всего никогда).

https://sedov.link/rate/sale

Поздравляю всех, кто вписался в интенсив. Осталось 40 миннут до закрытия. Завтра для участников будет техническая информация. Проверьте правильность своих почт.

Кто еще думает и не надумает рекомендую прокрутить канал к первому посту и читать его. Не потратите время зря.

Вчера был вопрос «можно ли будет информацию применять не только на акции в декабре?». Конечно! Это общий подход к акциям. А часть приемов и вовсе универсальны.

Нашёл для себя близкий по духу канал. Без воды, емко, по делу. Алексей Корзун пишет о своём опыте «ленивого» и системного управления онлайн-школами.

Вот несколько постов, которые мне понравились:

Почему невыгодно звонить по участникам вебинары, если низкий средний чек: https://t.me/lazyproducer/28

Быстрый способ составить хороший оффер: https://t.me/lazyproducer/10

Пост, который доказывает нужность внедрения аналитики для отдела продаж: https://t.me/lazyproducer/40

Подпишитесь на канал, не пожалеете.

Запись 59. Про создание продукта

Провел два дня интенсива по проектированию, подготовке и реализации акции.

Несколько еще раз подтверждённых мыслей:
- роли с зонами ответственности в проекте крайне важны. Самому себя сложно продюсировать и критиковать.
- правило «меньше обсуждай и больше делай» позволяет двигаться быстрее. Не нужно вылизывать к анонсу страницу до идеала. Ее можно допилить по ходу.
- обучающие лендинги работают. Расскажите что-то полезное на странице с продажей.
- систематизация действий и разделение большого проекта на отдельные модули повышают качество активности. Прорабатывайте каждый модуль в отдельности повышая его эффективность.
- мини продукты — хороший инструмент для тестирования спроса. Перед тем, как снимать большой курс, можно сделать демоверсию или что-то меньшего масштаба.
- доверие, репутация — основа удержания и продаж. Концентрируйтесь на космосе))

Запись 60. Гладкий переход на подписную модель

Новогодняя распродажа сложна тем, что идёт сразу же после чёрной пятницы. И тут важно еще в ноябре постараться подумать о новогодних предложениях.

Вот часть механик, которые можно использовать:
- продать всю школу со скидкой 80% («купите все курсы сразу»)
- продать доступ ко всем урокам на год (подходит для тех, кто из 20 курсов уже купил 4 и супер-бандл ему не подходит)
- продать отдельным пакетом доступ к будущим курсам
- продать абонемент на месяц

Новогодняя распродажа — отличное событие, чтобы анонсировать подписную модель.

Запись 61. Как разнообразить продукт

Есть мнение, что продажи школы начинают хорошо себя чувствовать как только появляется минимум три продукта. Поэтому имеет смысл в первый год жизни школы максимально быстро дойти до анонса третьего продукта. А я еще и сторонник потокового обучения.

Теперь хочу собрать список разнообразных предложений для школ с одним продуктом:
- продайте будущие потоки
- объявите о внепоточном старте курса
- проведите поток с особым гостем
- введите новые тарифы
- выпустите версию 2.0
- дополните существующую версию
- разбейте продукт на две части и продайте по отдельности
- продайте по одному уроку
- продайте курс с доступом в трое больше обычного
- поток с призовым местом за результа
- групповой, а не индивидуальный формат

Другой вопрос что может быть в версии 2.0 или в просто обновленном курсе.

Запись 62. Последовательность влияет на удержание внимания и увеличивает продажи

Пример из мира книг. Ильяхов выпустил вторую книгу и на первой странице книги объявил о возможном продолжении серии.

Я, как его лояльный последователь, сделаю все, чтобы не пропустить это событие. «Режим ожидания» аудитории увеличивает охваты, конверсии и позволяет дольше удерживать внимание.

В сериалах, например, если пользователю понравилась первая серия, то он с большой вероятностью посмотрит вторую, а значит будет смотреть рекламу, впитывать идеи и прочее.

Нумерация в моем канале намекает на то, что есть подобные посты до и после. Но про это чуть позже.

Запись 230. Как фрилансерам выжить в кризис

Ниже набор действий для фрилансеров, который позволит в короткой перспективе получить заказы и заработать.

1. Сфокусируйтесь на одной целевой аудитории и работайте только с ней. Так у вас будет меньше расфокуса в поиске.

2. Исключите из своей аудитории проекты, которые с меньшей вероятностью будут вашими клиентами. Так вы не будете тратить драгоценное время низкоконверсионные коммуникации.

3. Выберете 1-3 продукта для продажи. Вы не сможете продавать все сразу новым клиентам. Сфокусируйтесь на главном.

4. Постарайтесь сформировать набор продуктов с высоким чеком. Так каждая продажа будет чувствоваться в финансовом плане, а издержки на маркетинг будут меньше.

5. Первым делом проработайте знакомства. Напишите в личку релевантное сообщение. Действуйте открыто, но не нагло. Это нормально говорить прямо, если у вас бизнес-диалог.

6. Вспомните и зафиксируйте действия, которые в прошлом генерировали вам заказы. Отберите нужные и реанимируйте процедуры.

7. Сейчас или после первого заказа наймите людей на 1/4-1/2 ставки на простые регламентированные работы. Это высвободит половину вашего дня.

8. Готовьте максимальное количество текста с описанием что вы делаете, но на ходу, а не перед продажей. Не нужно готовиться неделю к первому звонку. Так вы сможете продавать уже завтра.

9. Ищите партнёров на производство услуги. Так вы сможете сконцентрироваться на продажах. То есть на том, ради чего вы работаете. Вы не можете перестать продавать, но и на исполнение обязательств нужно тратить время и делать хорошую работу.

10. Совершайте как можно больше звонков. Каждого лида старайтесь закрыть на разговор голосом. Конверсия в оплату в b2b со звонка выше, чем без.

11. Используйте в работе короткие воронки. Чем короче воронка, тем быстрее ее проходят. Не нужно ставить в план долгий прогрев. Если вы ведёте блог, то это само у вас получится.

12. Не бойтесь консультировать на звонке и разбираться в проблеме сразу. Фраза «мы разберёмся с вашей проблемой и решим после подписания договора» больше отталкивает, чем «покажите ка где у час проблема».

13. Всегда говорите как есть. Не врите. Если вы понимаете, что у вас недостаточно компетенций в какой-то части вопроса, то говорите прямо «тут у меня опыта мало, но могу усилить своё предложение этим, а при необходимости найти решение за счёт сторонних консультантов».

14. Если у вас уже есть сотрудники, не допускайте простоя в работе. Сначала проверьте есть ли у них задачи, потом переходите к своим собственным.

15. Не копируйте и не сравнивайте себя с конкурентами. Не нужно создавать копию продукта или копировать подход. Разработайте свое по ходу работы. Будьте в курсе что там у других, но продавайте себя как есть.

16. Постоянно думайте про организацию трафика. Вы должны быть трафиковым маньяком. Если у вас правильный продукт и вы его объясняете, то вам не могут не приходить заказы, если есть трафик.

17. Не давайте скидки на услуги. Часы своей работы вы не можете удешевлять. Скидки можно давать за инфопродукт или сервис.

18. Думайте как можно быть полезным уже существующим клиентам. Не бойтесь делиться контактами, приглашать других людей в проекты и налаживать бизнес-связи.

19. Подумайте над участием в закрытых партнерках, когда вы на эксклюзивных правах в индивидуальном порядке нативно продаёте продукты с высоким чеком неконкурентных вам игроков.

В 62 записях за 5 месяцев я постарался описать часть базовых составляющих продаж. Конечно, на этом я не остановлюсь и продолжу поднимать свои старые заметки, оцифровывать мысли и расскрывать часть решений. А еще опишу более тонкие приемы, задам на подумать сложные вопросы, которые нужно держать в уме, на которые у меня нет универсальных ответов или ответов разложенных по пунктам.

Теперь небольшой опрос ☝️

Запись 63. Боковой заход на аудиторию

Примеров использования инфопродуктов для продвижения товаров становится больше. Просто «купи ноутбук» уже слишком дорого. А тут можно зайти с другим оффером на ту же самую аудиторию в несколько раз дешевле. Бренд заходит с другой стороны и интегрирует продажу в воронку. Несомненным плюсом примера с фото является появление базы контактов. А с базой мы уже знаем что нужно делать.

Запись 64. Как увеличить показатель окупаемости трафика за год (ROI)

В апреле 2020 года я написал вот эту заметку про пример стабильного трафика. Держите ссылку на странницу: sedov.link/traffic/stable

Теперь эту статью можно переписать и рассказывать в ней про нее же саму. Она была сделана по тому же принципу, что и простой лид-магнит Ирины Хакамада, на который мы пролили 20 млн в прошлом году (когда я еще работал коммерческим директором в продюсерском центре при GetCourse), и тоже приносит стабильный результат. Я знаю 15 методов улучшения текущей воронки, но вопрос нужно ли это делать прямо сейчас, если есть другие более эффективные шаги для роста.

С моим коллегой сложили все рекламные бюджеты, с которыми мы работали за несколько лет. Некоторых эти суммы не впечатляют, конечно, но что есть. С 2016 года мы открутили 120 миллионов рублей в 56 проектах. 103 миллиона приходится всего на 11 проектов. Эти 11 проектов позволили крепко усвоить базовые принципы работы с холодным трафиком, один из которых «начни привлекать как можно раньше».

Смоделировал два сценария работы с трафиком в таблице (см ниже👇):
1) небольшой расход каждый месяц весь год
2) расход этой же суммы сразу в первый месяц

Я уже приводил примеры того, что 70% всего дохода обеспечивают пользователи, которые прошли регистрацию более месяца назад. Именно поэтому стоит руководствоваться принципом «чем раньше пользователь окажется в базе, тем раньше он начнет платить». Именнно поэтому некоторые проекты проседают по марже и качают трафик сейчас. Лучше потратить сейчас 2,4 млн и в конце года получить ROI 700%, чем при том же расходе иметь ROI 425%.

Подумайте об этом. Не забудьте прочитать вторую часть статьи: sedov.link/traffic/stable-deep

#таргет

Запись 65. Выбор исполнителя по трафику

Я уже писал про то, с кем работать и где искать. Теперь пришло время дополнить темой «что спрашивать».

Без собеседований / консультаций / деловых встреч эту задачу поиска подрядчика не решить. Вам нужно провести несколько встреч с разными кандидатами. Скорей всего первые встречи с новыми для вас специалистами пополнят список ваших специальных вопросов для будущих встреч. Это если в теме вы не разбираетесь. Но часть вопросов мы сейчас разберем.

Я не профессиональный HR. Поэтому структуру правильного отбора кандидатов не дам. Но свою общую логику донесу. На встрече нужно понять насколько кандидат соответствует ВАШИМ личным критериям и постараться отсеять явный неадекват.

Какие вопросы нужно вообще задавать? Я разделяю эти вопросы на три категории:
1) вопросы на опыт и вменяемость
2) вопросы в контексте возможных рисков
3) вопросы, которые позволят отделить людей факта от людей воды

1. Вопросы на опыт и вменяемость — это вопросы связанные:

- С кейсами. Кейсы есть у всех (попросите объяснить показатели и к чему они привели)
- С опытом работы (сколько лет, с какими проектами работал ранее, какие курсы проходил и т.д.)

Задайте открытый вопрос о том, сколько нужно времени и бюджета, чтобы сделать выводы по рекламной кампании (какие есть вообще варианты?) и послушайте ответ. Опытный специалист будет рассуждать конкретикой или приводить примеры из своего прошлого опыта описывая их в двух словах.

Задайте серию вопросов на методологию ведения рекламных кампаний. Не бойтесь задавать вопросы, ответы на которые вы не знаете. Ваша задача задать вопрос и посмотреть как на него отвечает специалист. Долго ли он думает? Уверен ли он в своих словах? Ссылается ли он на прошлый опыт? На сколько разнообразные примеры прошлого опыта он использует? Хорошо, если он будет ссылаться на разные кейсы.

Итак, пример вопросов:
- какое количество креативов нужно на тест?
- как обычно оптимизируете РК
- как масштабируете РК
- какие инструменты по подбору аудитории обычно используете?
- что нужно для анализа трафика?

Попросите рассказать про неудачи и про последнии большие успехи, которыми можно гордиться..

2. Потом задайте вопрос, связанный с рисками, например, “что вы будете делать если стоимость действия на сайте будет выше планируемой?”. Спросите что вообще может пойти не так?

3. Следующим набором вопросов вы сможете отделить людей факта от людей воды.

- Спросите какие будут его первые шаги с момента начала работы? Как будет выглядеть тактика в первое время? Сколько он будет знакомиться с компанией?
- Задайте вопрос о там как быстро вы поймёте, что с этим подрядчиком лучше, чем без него?
- Спросите как быстро он сможет приступить к работе?

В конце вашей серии вопросов предложите спросить вас о чём-нибудь. Хорошей практикой среди специалистов на рынке является формулирование вопросов по организации задачи для самого себя.
- Куда вести трафик? На какую страницу?
- Описание воронки
- Бюджет
- Даты старта и останова кампаний
- Прошлый опыт по трафику в проекте
- Продаваемый продукт
- Средний чек?
- и rому продается?

Постарайтесь найти человека в команду, который говорит фактами и цифрами, а не абстракциями.

#таргет

Запись 66. Технологии удержания

Составил список понятий, технологий, приемов, форматов взаимодействия и ходов, которые удерживают пользователей. Это набор можно частично или полностью использовать, чтобы:
- переосмыслить концепцию школы
- реанимировать базу
- увеличить конверсии
- спроектировать активность
- запустить клуб
- ввести подписную модель

Оставляю список без упорядочивания и комментариев как есть:

• Эксперт-фанатик
• Доверие
• Неоспоримая польза
• Общение с экспертом с основателем
• Лайки от основателя
• Нарратив
• Общий чат с вопрос-ответ
• Простые задания
• Быстрый результат
• Чат-бот для формирования пар и осуществления созвонов между участниками
• Случайная награда
• Физическая клубная карта
• «Магнитик на холодильник»
• Достижения и виртуальная валюта
• Количество пройденных уроков
• Приземленая миссия компании
• Развлечения и движуха
• Не должно быть переграза контентом
• Партнеры проекта
• Расписание контента на год
• Отработка навыков
• Сниженнная стоимость для самых первых участников (ценность увеличивается по ходу)
• Постоянная потребность в актуальной сводке
• Назад в клуб в два раза дороже
• Создание общего опыта
• Защитная среда (без критики, с обратной связью)
• Фильтр на адекватность при входе
• Каждый идет в своем темпе
• Волонтерство (полевая редакция)
• Внутренняя мотивация
• Внешняя мотивация
• Убираем соревновательный эффект
• Работа над собой
• Нет разрушения картины мира (все естественно)
• В конце каждого блока анонс следующего
• У поминание/возворат к чему-то целостному (теории, модели, дорожной карте) • Дорожная карта
• Генерация поддержки
• Размер группы
• Купить можно только 1 месяц, а не год
• Группировка по нишам
• Традиции/философия
• Цель на курс
• Живой контакт периодический (как дела?)
• Продуманный путь Героя
• Состояние потока
• Это актуально
• Задачи эксперта и ученика совпадают
• Фраза от спикера «главное дойдите до 8 урока»
• "Случайное оружие", которое можно использовать в следующем уровне
• Туман войны на общей схеме
• Назначенная встреча
• Дозированная подача информации
• Кроссплатформенность
• Обратный отсчёт времени
• Нумерация контента
• Вознаграждение с фиксированным интервалом
• Артефакты и пасхалки
• Гордость за достижение
• Удовольствие как скрытый результат
• Дополнительные ресурсы, возможности, мощности

Напишите мне в личку если есть чем дополнить: @sedovartem
Запись будет дополняться. Каждый пункт списка — потенциальный пост. Имеет смысл оставаться в канале :-)

Запись 67. Создание продуктов

Создание продукта — это междисциплинарная задача. Только вчера с клиентом по акциям обсуждали процедуру создания продуктов и возможные варианты привлечения подрядчиков. И если производство акции разложено по полочкам, то создание правильного продукта для меня как творческий процесс и как бизнес задача еще не регламентированы.

Последние 9 месяцев я активно создавал продукты для себя: услуги, софт и первый инфопродукт. Несколько тезисов от меня:
- для создания продукта нужно понимать как клиеннт потребляет продукт
- тестирование должно быть максимально дешевым
- для проверки спроса достаточно иметь сформулирванную идею
- в самом начале разумно поговорить лично с несколькими потенциальными клиентами
- звонок человеку = деньги
- начать лучше с чего-то маленького
- ввязываться в информационный долг — плохая идея. То есть лучше не продавать далекое будущее во время тестирования спроса
- в случае успеха маленький продукт уже сможет зарабатывать до его существенного обновления

В случае моей успешной истории с инфопродуктом по запуску акций я вижу следующие ближайшие шаги:
- сделать больше шаблонов прототипов страниц
- разбить всё на смысловые блоки
- дополнить видео текстовой инфомацией

В целом я вижу как закладывается логика для полноценной обучающей программы по проведению прибыльных акций. Ценная обратная связь первой группы уже позволит через неделю реализовать список выше.

В этом году я всем советую:
1. Реализовать новогоднюю акцию (времени достаточно). Смотрите запись интенсива как сделать процесс прозрачным: sedov.link/rate/sale
2. Подготовить ресурсы для запуска полноценной каскадной модели монетизации базы

Второй шаг позволит заложить основу системной работы с пользователями в 2021 году.

Запись 68. Ускоренное создание страниц

Был период, когда моя команда для маркетинговых задач разрабатывала 30 страниц в месяц. Нужны были страницы разного назначения, размера, степени проработки. Часть из них были шаблонными с небольшими изменениями текста. Примерно 4-6 страниц были серьезными: в их создании участвовали технолог, маркетолог, дизайнер и копирайтер.

Самыми сложными были страницы продуктов и акций. Для акций кроме основной страницы еще создаётся несколько вспомогательных.

Типичный список страниц:
- страница предварительной регистрации
- страница с предложением (самой акции)
- страница завершения акции
- страница авторизации

Для скоростного производства страниц мне потребовалось наладить понятный и простой процесс, в котором задействованы нужные специалисты (см. изображение 1 снизу). По этому процессу запуск работ копирайтера, верстальщика и дизайнера возможен с момента появления ТЗ в виде прототипа. Я создаю прототипы в Гугл Презентациях (см изображение 2).

Подобный прототип может быть разной степени проработки и детализации. Но при этом он позволяет наглядно формулировать идею. По субъективным ощущениям скорость производства страниц после ввода в процесс прототипов увеличилась в 3 раза.

Решил до 24 числа дополнить свои шаблоны экранов и вложить их в раздатку интенсива: sedov.link/rate/sale. Хорошо, если получится 60 разных экранов с шаблонными текстами, из которых можно будет собирать страницы как конструктор.