Запись 36. Календарь событий акции

Я сторонник полезности акций для бизнеса. Распродажа увеличивает доход школы на 50-100%. Недельная активность может удвоить доход школы. Сейчас 20-ое число месяца и у вас 5 млн? Успешная акция даст вам еще 3-5 млн до конца месяца.

Когда проводить акции? Четких правил нет. Во всем должен быть здравый смысл. Акции можно привязывать к праздникам, месяцам, потокам курсов, событиям школы. Мы проводим акции в конце месяца перед стартом потоков. Все пользователи, которые могли купить без акции уже купили (грубо говоря). Остался сегмент, который ждёт.

🔥 Календарь событий — это ваш инструмент, который поможет составить план очередности событий, а затем контролировать ход всей активности.

Календарь поможет на начальном этапе обозначить реперные точки для контент-плана: что писать, когда отправлять, в какой последовательности. Далее — детализировать его и дополнить дополнительными письмами.

Документ позволяет согласовать действия разных точек контакта: внешний вид сайта, баннеры, посты, рассылки, телеграмм, ретаргетинг, изменение цен. Более того, если вы работаете в команде, то календарь поможет подробно рассказать про устройство акции для ее корректной реализации.

Я оформляю календарь в виде таблицы (см. картинку ниже). Табличный формат похож на диаграмму Ганта.

Календарь событий должен отвечать на вопрос о том, что должно происходить в активности в каждый момент времени. Он помогает продумать очередность действий и учесть дополнительные «фишки» акции вроде второго окна продаж и параллельных активностей в социальных сетях.

Рекомендую заполнять таблицу в таком порядке:
1. Нанесите даты потоков курсов, которые собираетесь продавать
2. Обозначьте даты старта и завершения акции
3. Укажите окна продаж, если это есть в вашей механике

Обратите внимание на выходные дни. Если вы планируете нововведение на понедельник, то работать придётся в выходные. Если что-то должно происходить в выходные, то на автоматику лучше не надеяться: проверяйте отправилось ли письмо, открылась ли другая форма, правильно ли работает таймер.

4. Подумайте над очередностью ввода предложений или пакетных предложений
5. Проработайте повышение цен
6. Запланируйте письма, которые соответствуют вышеперечисленному
7. Разработайте план по постам и сторисам

Если хотите проработать ваши акции со мной, то приходите на сопровождение.
В одиночку по моим заметкам можно поработать с текстовым пошаговым планом запуска акции. На следующей неделе появятся первые шаги в открытом для всех тренинге. Записаться можно тут. Это полная импровизация в моем исполнении, поэтому нет подробностей вообще.

#распродажа #акция

Запись 37. Работа с гипотезами

Поиск драйвера роста, тестирование трафика или правка автоворонки неизбежно сопровождается перебором вариантов доступных ходов.

При составлении списка ходов важно уметь критически размышлять и не бояться предлагать радикальные ходы. Например, полностью переснять бесплатный курс, сделать из трёх разных продуктов два дополнительных, запустить уникальный поток раньше времени и пр.

В идеальном виде каждый пункт этого списка должен быть оформлен в виде сформулированной гипотезы.

Гипотеза — это предположение о том, что некие действия, требуемые затрат ресурсов, могут принести к конкретному эффекту за определенный промежуток времени. То есть гипотеза содержит в себе информацию о сути действия, требуемые ресурсы и критерии оценки. Правильная формулировка гипотезы должна четко давать понять в какой момент времени или при каких результатах идея подтвердилась или не подтвердилась.

Работа с гипотезами представляет из себя процесс, состоящий из этапов:

• Генерирование идей
• Оценка: требуемые ресурсы, сроки, объемы, эффект
• Отбор. Не все гипотезы становятся задачами и берутся в работу
• Исполнение
• Замер результатов

Правильная работа с гипотезами (или хотя бы приближенная к правильному представлению) может осуществляться на любом уровне и любым сотрудником: собственником, коммерческим директором, маркетологом, редактором, SMMщиком.

Обычно преимущество у коротких и простых гипотез, которые можно и легко быстро проверить. Важной составляющей является возможность измерить эффект гипотезы.

Измеримый результат важен не только для работы с гипотезами, но и для правильной постановки задачи для реализации этой гипотезы.

Запись 38. Запуск нового продукта — драйвер роста

В записи о базовых вещах я упоминал, про запуск новых продуктов. Хочу разобрать этот ход в контексте драйвера роста.

Большая часть онлайн-школ не удаляют базу, а продолжают с ней работать. Набор активностей (вебинары, акции, дни открытых дверей, конкурсы и пр) направлены на продажу одних и тех же старых продуктов. Последовательность из разного типа активностей с разными маркетинговыми триггерами увеличивают шансы продать сейчас. Кроме того, можно еще подождать немного и снова предложить те же активности и пользователи могут купить. А вот причины НЕпокупки разберу позже.

Пользователям, которым не подошли текущие продукты, можно предложить купить новый продукт по вашей теме. Есть замечательная технология по запуску продуктов, которая сэкономит вам деньги. Если вы не научились зарабатывать на базе за счёт новых продуктов, рекомендую начать учиться.

Выпуск новых продуктов является точкой роста для школ. Вы можете продолжать привлекать трафик по старому, если экономика сходилась, и выпускать для базы новые курсы. Чем больше курсов у вас будет, тем больше запусков вы сможете сделать, тем больше денег заработаете за год.

Разнообразие продуктов увеличивает LTV пользователей, делает механики акций более разнообразными и повышает шансы сходу заинтересовать чем-нибудь пользователя.

Новые продукты еще могут появляться в результате обновления курсов: был «Курс», а стал «Курс 2.0». Первый можно продавать дешевле или давать в подарок на акциях. Обычно в жизненный цикл курса изначально закладывается период обновления и характер обновления. Так через 12-18 месяцев появляется «Курс 2.0».

С рабочей группой по Монитору продаж задумались над тем, чтобы сделать короткие 3-7 минитные инструкции как самому смотреть данные Геткурса. Есть грязный план по темам.

Сегодня провели встречу с Денисом Шубенок и Григорием Грибовым из Ashmanov & partners. Прорабатываем концепцию автоворонки с курсом в основе.

Гипотеза состоит в том, то инфобизнесовые механики продаж можно использовать для самого рекламного агентства и для клиентов агентства разных направлений.

Курс может выполнять несколько функций, например:
- как лид-магнит
- как образовательная история для базы
- пособие для существующего клиента

Об адаптивности механик продаж я писал во второй записи.

Запись 39. Определение критериев задачи

На днях мне позвонил мой знакомый и попросил помочь разобраться с начальными ходами для роста онлайн-школы. У меня появилось представление о том, что это за школа и чем она занимается. Потом перешли к более узким вопросам:

- есть ли база
- дата создания школы
- отличия от остальных школ
- какая платформа
- куда заявки прилетают
- как происходит обработка заявки
- какие ресурсы есть на активности
- что уже работает для холодного трафика
- какие уже есть активности для базы
- каналы коммуникации
- количество продуктов
- воронки с продажей
- есть ли опыт вебинаров
- как жили до этого
- почему сейчас должно быть все иначе
- есть ли рынок
- узкая ли тема
- есть ли специфика продаж на рынке
- средний чек
- конверсии
- как обучение проходит
- есть ли аппсейлы
- какой LTV
- какой процент базы уже купил
- сколько нужно на оплату счета
- кто есть в команде
и т.д.

До тех пор пока я не понял, что сейчас мы ищем решение не на ту задачу, которую хочет решить мой собеседник. Единственный правильный вопрос за 50 минут, который я задал в самом конце, звучал примерно так: «ты ищешь решения, чтобы самому их внедрять, или хочешь про все это не знать?»

Конечно он хотел эффективного решения для себя. Он хотел решения, которое позволило бы ему во всем этом не разбираться. Самое правильное решение — это схантить маркетолога, который уже имел дело в этой специфичной нише обучения языкам.

Вывод: определите целевую задачу клиента и сформулируйте критерии задачи. Критериями в данном случае является:
- 0 минут его личного времени на вопросы связанные с автофоронками. Описывать грандиозные сложные схемы в этом случае нет смысла;
- Генерация гипотез, их отбор и тестирование должно проходить само.

Есть гиганты, которые за 10 лет вырастили целое поколение маркетологов в вашей нише. Часть из них ищут новые интересные проекты. Часть из них не могут получить повышение уже год, но при этом выполняют функции руководителя отдела маркетинга.

Ищите их резюме, публикации, знакомых и звоните им.

Запись 40. Напоминания о старте веба

Если вебинар не является частью большой активности, то я обращаю внимание на количество напоминаний о трансляции. В эти напоминания может быть вложены дополнительные мотивационные триггеры.

В большой активности у пользователя изначально закладывается бОльшая внутренняя мотивация участия. Например, если мы делаем бесплатный курс на 2 недели. В «актисности на час» меньше важного. Пользователь воспринимает ее как второстипенную. Поэтому важно его фокус внимания перетягивать на себя. Это к вопросу о работе с вниманием.

Рассмотрим перечень напоминаний, который увеличивает доходимость до трансляции:
- после 10 минут старта «веб уже идет»
- за 15 минут «начинаем, присоединяйтесь»
- за два часа «не забыли? готовьтесь»
- утром в 9:00 «напоминаем про веб»

Используем каналы: email, СМС, телеграм бот, рассылка ВК, рассылка в мессенджерах, автозвонок. Если людей мало, то СМС можно отправлять всегда. Вопрос денег только. С автозвонком лучше не злоупотреблять (это не приятно).

Не забывайте проверять на баланс СМС и подбивать расход. Сократите длину СМС, чтобы не переплачивать.

Запись 41. Что нужно для запуска акции

Хочу собрать все посты с упоминанием акций:
- Как базовая работа с подписчиками t.me/sedovlink/14
- Список межаник t.me/sedovlink/23
- Всплески на графике дохода t.me/sedovlink/24
- Продажа будущих потоков на акции t.me/sedovlink/46
- Инструмент увеличения LTV t.me/sedovlink/51
- Удачные акции t.me/sedovlink/56
- Как точка роста t.me/sedovlink/58
- Тестируем удаленную базу t.me/sedovlink/64
- Календарь для планирования акции t.me/sedovlink/77

У меня есть свой подход по организации акций: проработка плана акции, организация команды, проведение акции. Мы с командой создали целую систему, по которой шаг за шагом комфортно для всех реализовывались все акции.

Акция состоит из:
1) планирования
2) подготовки
3) реализации
4) завершения активности

Планирование — это:
- проработка сценария активности
- создание медиа-плана
- согласование предложений и цен
- создание страниц
- подготовка контента

Сценарий включает в себя:
- легенду для пользователей
- механику проведения
- даты старта и останова
- разогрев базы
- дожим

Медиа-план — согласованный план действий по каждому каналу (email, ютуб, ретаргетинг, сайт, SMS, соцсети, отдел продаж и пр.)

Страницы:
- определение нужных страниц (страница заглушка, регистрации, акции, завершения акции)
- структура информации на них
- наполнение контентом
- дизайн
- план управления контентом страниц во реализации

По итогу планирования у нас появляются документы:
- mindmap активности — это краткое описание сути акции по всем аспектам по нашему внутреннему стандарту команды
- календарь событий — это инструмент, который поможет составить план очередности событий, а затем контролировать ход всей активности
- ТЗ на создание страниц акции
- ТЗ на создание остального контента

Четко выйти из акции важно точно также, как и предварительна подготовка базы к старту акции. Оба процесса сложны в исполнении.

Акция проводится руками. Автоматизации нет.

⚡️ У меня есть два формата сопровождения активности: с участием моей команды и без участия команды, когда делаете все вы. В любом случае начать можем со звонка: оставляйте заявку https://sedov.link/convoy/sale. Одновременно я могу поддерживать разработку 4 акций. Поэтому не тяните со своим намерением, если оно есть.

💊 Важно начать тесты в октябре, потому что в ноябре на черной пятнице нужно уже иметь отлаженный механизм запуска проверенных предложений и механик.

#распродажа #акция

Решили разделить большой-большой Монитор продаж Getcourse на несколько маленьких сервисов.

Цена на каждый точно будет меньше цены на весь Монитор. В ближайшие дни ценовая политика будет согласована. Но заявки уже можно оставлять: https://sedov.link/monitor

P.S. Расход мы пока только из Фейсбука умеем тянуть.

Запись 42. С кем работать по таргету.

Я побывал со всех сторон по несколько раз. Поэтому могу поделиться собственным мнением работы с разными вариантами.

Начнем с исходных данных и общего описания/понимания задачи:
- у нас есть проект
- есть ресурсы для входных воронок
- есть ответственный человек для управления трафиком, который будет общаться с таргетологом на одном языке. Например, маркетолог. Это роль может быть ваша 🙃
- вам нужен таргетолог — человек, который будет закрывать техническую сторону закупки трафика с послеюдующей оптимизацией

Варианты:
- Фрилансер-одиночка. Тут есть большой контраст навыков разных игроков рынка. Есть новички, которых легко распознать по ценам, условиям работы, пониманию теории, отсутствию опыта и критериям допустимых клиентов. А есть настоящие профессионалы, которые по какой-то причине работают без команды. Возможно, у них переходный период или рост дохода ему не важен.

- Агентство с командой. Мелкие агентства отличаются от крупных чаще всего количеством рабочих групп и денежной мотивацией сотрудников. В исключительных случаях у крупных агентств могут быть еще технологическое преимущество: собственная дорогая разработка для анализа данных или контроля рекламных кампаний.

- Сотрудник в штате. Таргетологи могут работать в штате. Они могли быть ранее в агентстве, на фрилансе или в другом похожем проекте.

- Кто-то по совместительству таргетолог. Например, SMMщик, который совмещает ведение сообщество и запуск рекламы. Этот вариант самый дешевый, но при этом наименее надежный.

Качество работы в первых трех вариантах может ничем не отличаться. Я всеже склоняюсь больше к работе с небольшой внешней рабочей группой по нескольким причинам:
- понятная мотивация каждого члена группы: есть проект — есть зарплата
- есть разделение труда: таргетолог будет заниматься настройкой, а не поиском клиентов
- можно пробовать несколько групп и быстро их менять
- скорей всего они более опытные фрилансеров
- у них меньше бюракрамии, чем в большом агентстве
- очень вероятно, что у них есть выбранная ниша, например, «трафик для онлайн-школ»

А в нашем случае мы еще и понимаем как устроена онлайн-школа. Сделайте заявку на трафик и через 7 дней мы сможем развернуть подготовку рекламных кампаний. Перейти >>>

#таргет

У меня есть рабочая группа по автоматизации активностей для внешнего и внутреннего трафика. Автоматизацию проводим на базе Геткурса, поэтому крайне важно, чтобы была возможность организовать с нуля или перенести логику воронки на Геткурс: посадочные страницы, страница «Спасибо», вебинары, письма, рассылка ВКонтакте, телеграм-бот, письма.

Что такое автоматизация:
- (во)создание концепции активности
- проработка алгоритма взаимодействия с пользователем
- ТЗ на настройку Геткурса
- тезисный план для писем
- макет посадочной страницы
- проверка корректности работы

Автоматизированные воронки позволяют снять нагрузку с сотрудников и совершать объем операций, который человеку не под силу.

Все пользователи проходят один и тот же путь в одних и тех же условиях. В каждую новую итерацию можно вносить изменения и замерять эффект, что позволяет оптимизировать воронку.

I. Мы автоматизируем активности:
- марафоны, интенсивы (статья 1, статья 2)
- вебинары
- сегментные акции
- вебинары
- потоковые курсы

II. Систематизируем работу отдела продаж с заказами.

Работчая группа идеально умеет организовывать процесс. Мы создаем рабочие файлы, проводим регулярные созвоны и все объясняем. И научились учитывать много мелочей. Например:

- В одном из проектов нам попалась супер-пунктуальная аудитория. Если сказано, что урок открывается в 14:00, значит нужно прийти в 14:00. И они пришли ровно в 14:00. Процесс геткурса задержал доступ на 5 минут и отдел поддержки захлебнулся от входящих сообщений. Поэтому мы начали открывать урок за 30 минут до анонса.

- В другом проекте платный формат прохождения бесплатного курса срезал конверсии в продажи. У пользователей не возникало чуства долго и они не покупали основной продукт.

- В третьем проекте была проблема с терминологией. Они и те же слова интерпритировались по-разному. «Дата запуска автоформата» и «дата выдачи первого урока» — это разные вещи.

🐜 Оставить заявку на бесплатную консультацию можно тут.

Мне нравится наглядность. Сделал для себя вот такую доску с важными задачами по разным направлениям. Помогает проводить ревизию задач и согласовать их очередность.

Запись 43. Интеграция продающей части в марафон

Вчерашний пост про автоматизацию спровоцировал десяток вопросов в личку про продающую часть в марафоне: где ее размещать и когда?

Есть варианты:
1) продажа внутри уроков марафона. То есть внутри контента вшиты упоминания продукта и продажа. В одном и том же видео у вас и контент, и продажа.
2) продажа отдельным видео. Под вашим уроком выкладываете отдельное видео на 10 минут с оффером.

Если у вас прямые эфиры и вы автоматизируете их как автовебинары, то лучше делать встроеную продажу (вариант 1). На странице записи эфира можете выложить дополнительное видео с продажей, которое будет усиливать продажу.

Продавать можно с первого дня, а можно с 4 дня, например, если их всего 5.

Зависит от механики. Во всем должен быть здравый смысл. Если у вас задача дать пользователям результат на марафоне, ввести их в ежедневный рабочий режим, познакомить их с процессом обучения как на курсе, то я бы выбрал продажу не с первого дня. Если процесс практического обучения не моделируется в активности, нет домашних заданий, то можно продавать с первого дня.

Прямо сейчас приводим в порядок шаблон модуля Монитора «Отдел продаж». В новом модуле еще больше правильных метрик и еще больше наглядности.

Отдельно можем подключить к проекту за 6000 руб/мес.

Оставляйте заявку: https://sedov.link/monitor

Запись 44. Повышение и понижение цен

Повышение и понижение цен — это один из маркетинговых инструментов, который я советую использовать. Цены можно «законно» изменять, если:
- приближается дата старта/зквершения события. Например, потоковое обучение.
- распродажа в онлайн-школе
- выпуск новой версии курса. Курс 1.0 можно сделать дешевле, а курс 2.0 дороже
- создание нового тарифа
- дополнительные уроки в тренинге
- кароновирус
- ограничение мест в потоке

Цены нужно менять логично и «законно», чтобы у вас не было обиженных учеников и возвратов. И то и другое плохо влияет на доверие. Про доверие вот тут упоминал.

Когда я продавал курсы Екатерины Усмановой, Хакамады, Гандапаса и Павла Воли у нас была выстроена система работы с ценами. График повышения цен заносился в большой календарь событий. Была таблица повышения цен на каждый продукт и каждый тариф на каждой странице. Вот выдержка правил:

- цена повышается несколько раз согласно плану
- за три дня до повышения цены на сайте должен появляться таймер
- если до повышения цены более трех дней, то пишем надпись «Цена может повыситься в любой момент»
- за день до старта курса цена финальная и максимальная кроме случаев, когда запускается курс в режиме «купи и проходи сразу». В этом случае максимальная цена включается через неделю после первого запуска.
- цену нужно округлять до 100 рублей (не 2869, а 2900)
- за сутки до нужно отправлять письмо с упоминанием про повышение цен, по актуальным отправить SMS
- после повышения, надо обновить стоимость в актуальных заказах
- за 7 дней до старта акции цены должны быть максимальными

Запись 45. Увеличиваем охват базы

Два больших направления работ онлайн-школ:
1) привлечение трафика и его мгновенная обработка
2) работа с базой

Чем больше ваша база, тем больше денег приносят ваши активности. Вы однажды потратили деньги на привлечение пользователей в базу и теперь можно доставлять им любое сообщение «по цене отправки email», мгновенно набирать людей на вебинары и взаимодействовать с людьми, которые хорошо знакомы с проектом.

Естественное желание задействовать максимум ресурсов в каждый момент времени. Поэтому ключевой характеристикой вашей экосистемы — это охват базы. Как быстро вы можете охватить 10%, 30% или 50% своей базы? Если вы будете выходить в эфир, то сколько пользователей узнает и осознает это? От этого снова зависит количество заработанных денег.

Один из технических приемов, который позволяет увеличить охват внутри собственной базы — задвоение коммуникации. Подписывайте пользователя на email, рассылку ВК, телеграм-бот, телеграм-канал, ютуб, инстаграм и остальные транспорты сообщений. Это можно делать в качестве последнего шага регистрации, за бонус на страницах, в рассылках и т.д. Этот прием позволяет потом оказывать на пользователя внешнее воздействие.

Внешнее воздействие должно быть подкреплено смыслом. Если проект научится привлекать пользователей, но не научится удерживать внимание, то охваты будут падать. Проект отлично спамит, но не интересно. Идеально, когда на пользователя оказывает внутреннее воздействие его желание взаимодействовать с вами: читать, смотреть, слушать, наблюдать, обсуждать, проявлять интерес, быть причастным, владеть, учиться, слушаться...

Подумайте как это можно сделать в вашем проекте. Сейчас нельзя просто долбить базу сообщением «купи».

Запись 46. Где искать исполнителей

Чаще всего меня спрашивают про поиск таргетологов, директологов, маркетологов и продюсеров. Собрал список источников кадров. Похоже, он универсальный и справедлив.

• Курсы по таргету, контексту, маркетингу и продюсированию. Некоторые образовательные проекты постят в свои сообщества список выпускников, имеют публичные доски специалистов, которых готовы советовать. Выпускники выкладывают посты с сертификатами онлайн-курса.
• Чаты ВКонтакте и Телеграм специалистов. Профессиональные чаты имеют механизм нетворкинга.
• Хэдхантер. Опубликуйте вакансию и принимайте отклики.
• Знакомые. Спросите своих знакомых кого они могут порекомендовать для вашей задачи.
• Пост в своих соцсетях. Возможно среди ваших знакомых есть подходящий для вас специалист.
• HR. Наймите профессионального HR.
• Сообщества фрилансеров и агентств ВК. Вбейте в поиск «трафик для онлайн-школ» и найдите 100 сообществ.
• Реклама в ВК и Яндексе. Начните смотреть на рекламу, которая вас догоняет.
• Поиск в Яндексе. Если речь про агентства, то скорей всего у них есть сайт.
• Сообщества и чаты с вакансиями. Есть не только отраслевые и профессиональные чаты, но и чаты с тематическими вакансиями. Можно опубликовать свою.
• Обсуждения и комментарии под постами в профильном сообществе. В сообществах часто есть горячим обсуждения, по которым можно выявить специалиста и написать ему.
• Портфолио в группах и на сайтах по фрилансу. Найдите свежие портфолио в агрегаторе.
• Публикации и кейсы. По запросу «Кейс: лиды для ЕГЭ, ОГЭ» или «Воронка продаж для магазина одежды» можно найти хорошие публикации с указанием автора.
• Авторские сообщество/блоги (ВК, ФБ, ИГ, ТГ и пр). Некоторые эксперты заводят авторские колонки.
• Биржи фриланса. Достаточно оставить заявку.
• Мероприятия (воркшопы, конференции, тренинги) по SMM для бизнеса, например. Нетворкинг в офлайне.
• Собственный образовательный проект. Агентсва так делают, банки, нефте-газовая отрасль.
• Стены HR. Крутые HR специалисты публикуют на стене резюме разных людей.

Запись 47. Работа с сегментами в регулярных рассылках на базу

Помним про задвоение коммуникации и помним про возможность работать с сегментами пользователей в некоторых каналах. Например, GetCourse позволяет отправлять сегментные сообщения в email, телеграм, ВК, SMS и прочее. Сегментирование базы — его преимущество.

На базовом уровне у вас должно быть несколько сегментов:
- новые пользователи, которые проходят одну из воронок
- покупатели, которые уже отдали вам R-рублей
- пользователи, которые создали заказ недавно, и по ним идет дожим
- участники марафонов или других активностей, которые не должны отвлекаться

Эти сегменты должны быть гарантированно проработаны и исключены из массовых рассылок по базе.

➡️ Хотите увеличить продажи в школе? Пишите: @sedovartem

Сделал страницу с описаним модуля Монитора «Отдел продаж GETCOURSE»: что такое Монитор, как он работает, какие есть отчеты, какие данные в отчетах, внешний вид.

Сам модуль готов к тестовым интеграциям в любой проект. Оставляйте заявку на сайте: https://sedov.link/monitor/salesdep