Запись 27. День открытых дверей

День открытых дверей (ДОД) редко используется онлайн-школами. На моей практике оказалось, что не все продукты идеально подходят для ДОД.

Суть ДОД заключается в демонстрации чати курса. Я хоть и называю активтость «Днем», а по факту это получается целая неделя открытых дверей. Предлагаю разобрать какие есть вообще варианты демонстрации.

1. Открываем 1, 5 и 15 уроки из курса. Вариант хорошо подходит для курсов, где можно наглядно показать прогресс учеников. На первом занятии по рисовании пользователи учатся рисовать параллельные линии. На пятом — рисуют котиков. А на 15 уже натюрморты. Програсс легко показывать в рисовании, дизайне, шитье и т.д.

Сценарий может быть подкреплен тем, что каждый день вы показываете новый курс и на каждый курс даете «вкусные» условия для покупки.

2. Открываем поочередно первые 5 уроков. Вариант хорошо подходит для тематик, где пользователям нужно получить первый прогресс и снять сомнения:
• продукт не понравится
• эксперт не понравится
• не будет хватать времени
• не будет готов учиться
• не будет результата
Если усилить эту механику письмами, процессами, отдельными посадочными, вынести уроки в отдельный тренинг, то получится подобие автомарафона. Как видите, похожие механики могут использовать разные активности.

Кроме того, день открытых дверей можно сделать автоматизированным для новых пользователей. Таким образом, например, спустя неделю после регистрации для каждого нового пользователя будет начинаться свой персональный ДОД.

Сдаём большой проект по автоворонке. 16 процессов, 130 писем, 22 страницы, 1 тренинг, 7 посадочных страниц, 8 недель работы, 3 вебинарных дня, 3 дожимных дня.

Запись 28. Наладьте регулярную работу с базой

2 из 5 проектов, которые приходят на консультации или сопровождение удаляют большую часть старой базы из Геткурса. Объясняют они это тем, что пользователи ни на что и так не реагировали.

В одном большом известном всем проекте мы провели исследование, в котором среди покупателей в текущем месяце:
- 30% пользователей пришло в этом же месяце
- 50% в прошлые 6 месяцев (!)
- 20% более полугода назад (!!)

Мы сделали вывод: чем раньше пользователь окажется в нашей базе, тем раньше он что-то купит. Нужно закупать трафик и работать с базой. Не удаляйте пользователей. Вы не знаете почему они не покупают. Сейчас они не могут, потом что-то случится и они смогут. Может у вас темы писем плохие? Может коронавирус? Может время года? Может что-то личное?

Если у вас описанный мной случай, то проведите эксперимент. Вы ничего не теряете. На удаленную базу сделайте рассылку и продайте курсы без проверки за 80% скидки. Сделайте сегментную акцию. Механику можете выбрать любую. Придумайте причину акции, сделайте супер-простую страницу и вперёд.

До конца месяца осталось 6 дней. Полно времени, чтобы закрыть дыры в доходе. На эксперимент нужен день.

Запись 29. Внутренний и внешний трафик

Когда я говорю про трафик пользователей в проекте, то имею в виду самое широкое понятие, а не только закупаемую рекламу. Трафик — это движение пользователей к разным точкам контакта: страница сайте, сторис в инстаграм, телеграм-канал, личная страница в соцсетях, ролик в ютубе и прочее.

Управление трафиком возможно за счёт применения разных инструментов: рассылки, посты, публикации в блоге, реклама, упоминание на вебинаре, отдел продаж, ссылки на сайте, поисковая оптимизация.

Чтобы все сказанное не превратилось в кашу, предлагаю типизировать трафик. Я использую понятия:
- внутренний трафик
- внешний трафик

Внутренние трафик — трафик, управляемый ресурсами самого проекта. К ресурсам относятся собственные базы пользователей: email, соцсети, телефоны, сайт, тренинг, активности проекта. Этот тип трафика имеет ограничение по объёму.

Внешний трафик — трафик с большинстве случаев являющийся платным. Например, таргет, блоггеры, партнерская программа, бартер.

Конечно, любой трафик является платным: вы или платите за сервисы, или оплачиваете работу людей. Но этот условно платный трафик во много раз дешевле закупаемого в таргет, например, и не масштабируем быстро.

Есть виды трафика, которые сложно определить однозначно в конкретную категорию. СМС по базе или таргет по базе — работа с внутренними ресурсами, но дорогая. Органический трафик это бесплатный внешний трафик? А брендовые запросы можно ли считать ресурсом? Я бы забил на попытки точной типизации))

Обычно внешний трафик относится к процедуре привлечения пользователей, а внутренний — к обработке и обучению.

Трафик с хорошим оффером — гарантия жизни в проекте.

Оставить комментарий или поставить лайк можно под постом ☺️

#таргет

Запись 30. Структура разметки трафика

С каким бы вы типом трафика не работали, весь подконтрольный проекту трафик нужно размечать UTM-метками. Так как инструментов управления трафиком много, то нужны единые правила использования меток.

Обязательно следует продумать структуру разметки. Не должно быть такого, что таргетолог «спамит» сотней меток кампаний в utm_campaign, а SMMщик в utm_medium. Никакая система аналитики не способна будет переварить эту кашу.

На сайте есть примеры разметки трафика.

Лайк, шер, коммент можно сделать тут.

#таргет

Запись 31. Готовимся к запуску трафика: тестирование гипотез

Для того, чтобы повысить шансы на успех подрядчика по закупке трафика, проект должен быть готов к тестированию разных гипотез. Редко, когда инициатива исходит от специалистов по трафику. Если не хотите тратить свое время впустую, лучше подготовиться.

Ресурсы для оптимизации платного трафика:
- Несколько страниц на один и тот же оффер. Страница короткая и страница длинная, черного и желтого цвета, с разными обложками, с разным набором блоков.
- Разные вариации одного и того же оффера на один и тот же лид-магнит. Разные формулировки одного и того же творят чудеса. Попробуйте перебрать максимально конкретные варианты.
- Множество разных креативов. Увеличивает количество ходов специалиста в рекламном кабинете на этапе показа объявления пользователю.
- Разные темы. Наверняка не все хотят рисовать маслом бабочек. Кто-то может хотеть рисовать торты и домики.
- Разные форматы одной и той же темы: вебинар в 18:00, мгновенный доступ к записи вебинара, страница со всеми записями, статья, pdf-файл
- Несколько команд по трафику

Не забывайте, что страницы, офферы и баннеры сами по себе могут являться фильтром для аудитории. Эта аудитория может по-разному вести себя в воронке. Например, когда мы откручивали таргет для Ирины Хакамада на всю Россию, баннеры с ее лицом точно собирали максимально горячую аудиторию ее фанатов.

Для того, чтобы тестировать как можно скорее разные варианты, вы знаете что делать)) Это.

#таргет

🎖Дайджест сентября и планы на октябрь

Сентябрь получился самым насыщенным месяцем (за последние пол года): сдали 3 больших проекта по автоворонкам, придумали как сделать лучше этап запуска трафика, сделали прототип нового ПОДпродукта в Мониторе.

А октябрь будет самым интересным: продажа прототипа по статистике, новые большие проекты с запуском новых курсов и вторая волна эпидемии.

🎖Новые записи на канале

Не все записи я транслировал в рассылке. Подписывайтесь на канал, чтобы получать их сразу. Резюме:
• Почему потоки курсов полезны. Читать >>>
• Психологические триггеры в маркетинге (часть 3). Читать >>>
• Бардак в коммуникации проекта — большой риск для любой активности. Читать >>>
• Новый для меня термин "small simple product". Читать >>>
• Как увеличить LTV. Читать >>>
• Как увеличить скорость тестирования гипотез. Читать >>>
• Подстройка проекта под аналитику. Читать >>>
• Рычаг роста или драйвер роста. Читать >>>
• Быстро внедряем подписку. Читать >>>
• День открытых дверей. Читать >>>
• Делаем акцию на удаленную базу. Читать >>>
• Внутренний и внешний трафик. Читать >>>
• Структура разметки трафика. Читать >>>
• Готовимся к запуску трафика: тестирование гипотез. Читать >>>

🎖Планы по контенту

Стиль меняться не будет. Тематики те же. Основной упор на механиках увеличения дохода, на продажах и трафике.

Точно добавится больше материала по аналитике своими руками. Рабочая группа по Монитору уже составила контент-план по съемке видео. Так что еще и посмотреть можно будет.

Темы по трафику будут больше посвящены работе с подрядчиками, а не закупку трафика. Проработали хороший план по тексту.

🎖Пошаговый план по запуску акции

Больше будет материала по запуску акций, так как черная пятница совсем близко. А к ней точно нужно готовиться. Думаю над пошаговой инструкцией для запуска акции в октябре для тренировки.

К 5-7 октября будет готово несколько шагов в текстовом формате в тренинге на Геткурсе. Записаться в предварительный список можно тут.

Это скрин сторисов после встречи с Димой Сиириным (Инстаграм). Дмитрий занимается воронками, чат-ботами и красотой на Геткурсе.

Запись 32. Инструменты увеличения доходимости

Доходимость до лид-магнита (например, в формате вебинар, серии вебинаров, записей, уроков, марафона и пр) крайне важная метрика. От нее зависит абсолютный объём аудитории, который увидит продающую часть. Под продажей имею в виду широкое понятие: продажу курса, идеи, образа мысли, установки, мотивации и т.д.

Рассмотрим приемы, которые увеличивают доходимость.

Концептуальные:
- ограничение по времени доступа ко всему материалу (доступ только с 1 по 6 сентября)
- ограничение по времени доступа к части материала (записи не будет)
- продажа последовательности действий на входе в воронку
- повторяющиеся действия в одно и то же время
- домашнее задание
- решение конкретной важной задачи

Технические:
- завершение регистрации через мессенджеры
- СМС напоминания
- напоминания в рассылках
- предоставление доступов без задержек
- скорая дата старта
- растяжка на сайте по сегменту

Контентные:
- информация на разных носителях что будет завтра
- отсылка на эфире к теме завтрашнего дня
- проговаривание всего плана действия
- просьба добавить событие в календарь
- внешняя мотивация

Магические:
- звездный эксперт
- харизматичный эксперт
- нужная аудитория на входе
- подготовленная аудитория на входе
- движ пользователей
- внутренняя мотивация

Применять это можно по всех активностях: акции, марафоны, рассылки, вебинары, записи, соцсети.

Запись 33. Единая ссылка на все вебы

В дополнение к записи про доходимость.

Если в проекте проводится активность (интенсив, челлендж, марафон, день открытых дверей, мастер класс и пр), в которой есть последовательность вебинаров, то имеет смысл сделать постоянную ссылку, которая будет редиректить пользователей на актуальный веб.

Редиректы можно настраивать руками, если это не автоформат, или по условию входжения пользователя в нужный этап воронки. Так:

- во всех письмах каждого дня активности будет стоять одна и та же ссылка
- пользователи при переходе по ссылке старого письма окажутся в нужном вебе

Пример ссылки: sedov.link/web. Красивая короткая ссылка. Легко запоминается.

Я не замерял, но проекты, с которыми я работаю, говорят про увеличение доходимости. Гипотеза здравая. Имеет смысл взять на вооружение.

P.S. Кстати, мы использовали постоянные ссылки с редиректами для размедения это ссылки в профиле звездного эксперта. Доступ к этому эксперту был ограничен, поэтому проще было вставить одну ссылку и редиректить куда нам нужно.

Запись 34. Корректировка автоворонки после первого потока

В автоматизированной воронке по типу многодневного марафона есть этап правки. В основном это работа с конверсиями (или доходимостью) пользователей на каждом шаге. Большую часть наиоблее важных типовых решений мы внедряем в первый поток, оцифровываем результат и выдвигаем гипотезы как можно улучшить показатели применительно именно к этому проекту.

Все проекты разные. Наверняка не предугадать поведение конкретной аудитории. А еще некоторые доработки требуют времени, которого может не быть перед первым потоком.

Ниже пример списка идей для улучшения конверсий на большом бесплатном автоматизированном курсе (14 дней).

1. Добавить мотивационные ролики или аудио после 1, 5 и 7-8 уроков. Для пятого урока лучше сделать видео и дать его в день отдыха. Примерные темы:

- 1 урок — ну как вам старт? Дальше будет еще интереснее. Не бросайте сразу, если что-то не так. Переборите себя. У нас на каждом уроке есть результат: продвигаемся шаг за шагом. Вам главное дойти до 5 урока.

- 5 урок — плохо, конечно, что есть неуспевающие. Столько сил мы вложили в курс. Он еще и бесплатный. Вот есть ученики с кураторской поддержкой, которые более ответственные. Не призываю вам переходить на другой тариф. Призываю вас подтянуть хвосты и получить результат своими руками. Будете еще гордиться им и близким показывать.

- 7 или 8 урок — осталось совсем немного. Бонусов уже нет, но есть дополнительный гарантированный приз для тех, кто дойдет до конца.

2. Добавить дополнительный внешний мотиватор для тех, кто дошел до конца. Объявить об этом, когда бонусы больше не будут выдаваться. Снять небольшой ролик про этот мотиватор. Внутри приза нужны ссылки на лендос продаваемого курса.

3. Сократить время до старта 1 урока с момента регистрации. Для первого отладочного потока нам нужно было 4-5 дней для набора регистраций с внутреннего и внешнего трафика. В автоформате есть возможность сделать не "старт через четыре дня", а всегда "старт завтра". Новые пользователи будут начинать учиться на первом уроке уже на следующий день после регистрации. Времени на знакомство с предвательными заданиями и правилами им хватит.

4. Добавить урок "Материалы". В нем должно быть описание требуемых материалов на старте обучения и в конце.

5. Добавить урок "Ответы на часто задаваемые вопросы и правила бесплатного курса". Снимем нагрузку на поддержку и у пользователей будет больше понимание что происходит и почему.

6. Добавить больше дней для бонусов. Это должно увеличить шансы пользователей для создания заказа до сгорания бонусов. Позволит сделать так, чтобы большая часть дней с бонусами после завершения курса выпадала в автоформате гаранторованно на будни. В эти дни работают все банки, которые нужны большому сегменту наших пользователей. И в эти дни 100% работает отдел продаж: в выходные менеджеров не было ранее.

7. Продумать возможность вывести дежурного менеджера ОП в выходные дни. Пользователям, которые совершают заказ в выходные нужен пинок от менеджера. Триггер сами знаете какой.

8. Добавить бонусов к продаваемому предложению для того, чтобы не снижать цену еще больше по отношению к Ютубу и при этом обосновать одинаковую цену на марафоне, в котором нужно работать для скидки, и на Ютубе.

8.1 Подумать над ценой курса, которая будет выдаваться «ютуберам». В идеале сделать ее чуть выше, чем на бесплатном марафоне.

9. Доступ к урокам открывать заранее. Доступ нужно давать не ровно в 15:00, а в 14:30. А письмо со ссылкой отправлять в 15:00. Чтобы процессы Геткурса гарантированно успели обработать всех пользователей. Часть пользователей из-за перегрузки Геткурса и задержки в процессах так и не вернулись в марафон.

10. Сделать плашку на сайте с текстом: «Перейти в тренинг бесплатного курса», который будет показываться по сегментам, чтобы пользователи легче находили курс.

Далее согласование, внедрение, запуск автоформата и сдача проекта. Держим кулачки, пальцы и все остальное. 🤞✊🖖

#марафон

Запись 35. Очередность ввода лид-магнитов

Вы готовитесь к запуску трафика и подготовили план производства нескольких воронок согласно записи 31. Имеет смысл отдавать их на проработку подрядчику (или нескольким подрядчикам) по мере готовности:

1) произвести одну воронку быстрее, чем четыре. Отдав одну воронку таргетологу вы запускаете параллельный процесс и приближаете день пуска первого трафика. Кроме того, команда по трафику может выдать свои замечания, которые вы учтете в будущем.

2) любой пуск трафика имеет несжимаемые работы. Если проект новый, то таких работ больше.

Почему мне стоит доверять в вопросе выстраивания работы с трафиком? Потому что:

1) я собственными руками в 2016 году запускал весь таргет для внутренних проектов Геткурса. И даже для самого Геткурса немного;

2) в 2017-2018 годах у меня был свой отдел по таргету в большом рекламном агентстве с клиентами из разных ниш (не инфобиз);

3) я с командой запускал трафик для продюсерского центра при Геткурсе в 2018-2019 годах на десятки миллионов рублей в сумме;

4) в 2019 пробовали работать с подрядчиками по трафику;

5) я был коммерческим директором и понимаю боли онлайн-школ.

6) сейчас у меня есть рабочая группа по закупке трафика для онлайн-школ и мы продолжаем совершенствовать технику закупки и оптимизацию бизнес-процессов.

Кстати, некоторые аспекты я осознал только сейчас задним умом: выспался, подумал, протестировал. Будучи в огне 🔥 не когда было даже думать.

У меня были, есть сейчас и будут неудачные запуски собственных проектов, воронок, активностей, трафика. Если интересны антикейсы, то обязательно напишу.

Так что верьте.

Первый лид-магнит можно анонсировать на имеющуюся базу и сделать из этого событие с ограниченным временем доступа. Ко времени готовности второй воронки в базе уже появятся новые пользователи (база станет больше): новым и старым пользователям делаете новый оффер и делаете из второй воронки второе событие. И так далее.

Анонс каждого события формирует скелет для email-рассылок. Последовательность анонсов имеет смысл занести в рабочий файл «Календарь событи» и дополнить его дополнительными касаниями аудитории. Так у вас появится наглядная визуализация активностей школы.

Таким образом вы одновременно работаете с внешним трафиком, перебирая гипотезы, и работаете с базой. Каждая воронка является точкой входа для новых подписчиков.

Последовательность продающих активностей увеличивает шансы сделать из подписчика клиента. Для платного трафика быстрая окупаемость крайне важна.

Читайте как наглядно все отобразить на графике событий и не потеряться в хаосе.

#таргет

Кстати, рекомендую поиграть в мобильные игры. Эти ребята знают что делают. Тут просто карнавал техник по удержанию пользователей. Все заточено на постоянное возвращение юзеров. Слева на скрине видно ограничение по времени доступа к режиму игры. Что будет через 7 дней не понятно: может появиться совершенно новый режим игры, появится ли вновь старый и когда не известно. А справа какие-то новые режимы: чтобы узнать подробности придётся зайти завтра ещё.

А вот еще один пример: открытие нового героя разжигает новую искру интереса к игре. Уровни у каждого заставляют участвовать в «гонке» за каждым следующим, ведь, герой становится сильнее, появляются новые способности и даются дополнительные алмазы.

Запись 36. Календарь событий акции

Я сторонник полезности акций для бизнеса. Распродажа увеличивает доход школы на 50-100%. Недельная активность может удвоить доход школы. Сейчас 20-ое число месяца и у вас 5 млн? Успешная акция даст вам еще 3-5 млн до конца месяца.

Когда проводить акции? Четких правил нет. Во всем должен быть здравый смысл. Акции можно привязывать к праздникам, месяцам, потокам курсов, событиям школы. Мы проводим акции в конце месяца перед стартом потоков. Все пользователи, которые могли купить без акции уже купили (грубо говоря). Остался сегмент, который ждёт.

🔥 Календарь событий — это ваш инструмент, который поможет составить план очередности событий, а затем контролировать ход всей активности.

Календарь поможет на начальном этапе обозначить реперные точки для контент-плана: что писать, когда отправлять, в какой последовательности. Далее — детализировать его и дополнить дополнительными письмами.

Документ позволяет согласовать действия разных точек контакта: внешний вид сайта, баннеры, посты, рассылки, телеграмм, ретаргетинг, изменение цен. Более того, если вы работаете в команде, то календарь поможет подробно рассказать про устройство акции для ее корректной реализации.

Я оформляю календарь в виде таблицы (см. картинку ниже). Табличный формат похож на диаграмму Ганта.

Календарь событий должен отвечать на вопрос о том, что должно происходить в активности в каждый момент времени. Он помогает продумать очередность действий и учесть дополнительные «фишки» акции вроде второго окна продаж и параллельных активностей в социальных сетях.

Рекомендую заполнять таблицу в таком порядке:
1. Нанесите даты потоков курсов, которые собираетесь продавать
2. Обозначьте даты старта и завершения акции
3. Укажите окна продаж, если это есть в вашей механике

Обратите внимание на выходные дни. Если вы планируете нововведение на понедельник, то работать придётся в выходные. Если что-то должно происходить в выходные, то на автоматику лучше не надеяться: проверяйте отправилось ли письмо, открылась ли другая форма, правильно ли работает таймер.

4. Подумайте над очередностью ввода предложений или пакетных предложений
5. Проработайте повышение цен
6. Запланируйте письма, которые соответствуют вышеперечисленному
7. Разработайте план по постам и сторисам

Если хотите проработать ваши акции со мной, то приходите на сопровождение.
В одиночку по моим заметкам можно поработать с текстовым пошаговым планом запуска акции. На следующей неделе появятся первые шаги в открытом для всех тренинге. Записаться можно тут. Это полная импровизация в моем исполнении, поэтому нет подробностей вообще.

#распродажа #акция

Запись 37. Работа с гипотезами

Поиск драйвера роста, тестирование трафика или правка автоворонки неизбежно сопровождается перебором вариантов доступных ходов.

При составлении списка ходов важно уметь критически размышлять и не бояться предлагать радикальные ходы. Например, полностью переснять бесплатный курс, сделать из трёх разных продуктов два дополнительных, запустить уникальный поток раньше времени и пр.

В идеальном виде каждый пункт этого списка должен быть оформлен в виде сформулированной гипотезы.

Гипотеза — это предположение о том, что некие действия, требуемые затрат ресурсов, могут принести к конкретному эффекту за определенный промежуток времени. То есть гипотеза содержит в себе информацию о сути действия, требуемые ресурсы и критерии оценки. Правильная формулировка гипотезы должна четко давать понять в какой момент времени или при каких результатах идея подтвердилась или не подтвердилась.

Работа с гипотезами представляет из себя процесс, состоящий из этапов:

• Генерирование идей
• Оценка: требуемые ресурсы, сроки, объемы, эффект
• Отбор. Не все гипотезы становятся задачами и берутся в работу
• Исполнение
• Замер результатов

Правильная работа с гипотезами (или хотя бы приближенная к правильному представлению) может осуществляться на любом уровне и любым сотрудником: собственником, коммерческим директором, маркетологом, редактором, SMMщиком.

Обычно преимущество у коротких и простых гипотез, которые можно и легко быстро проверить. Важной составляющей является возможность измерить эффект гипотезы.

Измеримый результат важен не только для работы с гипотезами, но и для правильной постановки задачи для реализации этой гипотезы.

Запись 38. Запуск нового продукта — драйвер роста

В записи о базовых вещах я упоминал, про запуск новых продуктов. Хочу разобрать этот ход в контексте драйвера роста.

Большая часть онлайн-школ не удаляют базу, а продолжают с ней работать. Набор активностей (вебинары, акции, дни открытых дверей, конкурсы и пр) направлены на продажу одних и тех же старых продуктов. Последовательность из разного типа активностей с разными маркетинговыми триггерами увеличивают шансы продать сейчас. Кроме того, можно еще подождать немного и снова предложить те же активности и пользователи могут купить. А вот причины НЕпокупки разберу позже.

Пользователям, которым не подошли текущие продукты, можно предложить купить новый продукт по вашей теме. Есть замечательная технология по запуску продуктов, которая сэкономит вам деньги. Если вы не научились зарабатывать на базе за счёт новых продуктов, рекомендую начать учиться.

Выпуск новых продуктов является точкой роста для школ. Вы можете продолжать привлекать трафик по старому, если экономика сходилась, и выпускать для базы новые курсы. Чем больше курсов у вас будет, тем больше запусков вы сможете сделать, тем больше денег заработаете за год.

Разнообразие продуктов увеличивает LTV пользователей, делает механики акций более разнообразными и повышает шансы сходу заинтересовать чем-нибудь пользователя.

Новые продукты еще могут появляться в результате обновления курсов: был «Курс», а стал «Курс 2.0». Первый можно продавать дешевле или давать в подарок на акциях. Обычно в жизненный цикл курса изначально закладывается период обновления и характер обновления. Так через 12-18 месяцев появляется «Курс 2.0».

С рабочей группой по Монитору продаж задумались над тем, чтобы сделать короткие 3-7 минитные инструкции как самому смотреть данные Геткурса. Есть грязный план по темам.

Сегодня провели встречу с Денисом Шубенок и Григорием Грибовым из Ashmanov & partners. Прорабатываем концепцию автоворонки с курсом в основе.

Гипотеза состоит в том, то инфобизнесовые механики продаж можно использовать для самого рекламного агентства и для клиентов агентства разных направлений.

Курс может выполнять несколько функций, например:
- как лид-магнит
- как образовательная история для базы
- пособие для существующего клиента

Об адаптивности механик продаж я писал во второй записи.