Запись 233. Безоговорочное доверие
Как повысить поток клиентов в текущих условиях

У меня есть знакомый директор IT-компании. Он связал меня с его РОПом, который имеет расширенные функции продаж: «пообщайся со Светланой, она крутая, подскажет как продавать Монитор».

После первого же созвона со Светланой у меня включился режим безоговорочного доверия:
- если она говорит переделать страницу, то я переделываю
- если нужно отладить процедуру консультаций, отлаживаем
- говорит, нужен треал-режим, делаем

Недостаток моих собственных ресурсов заставляет перекраивать приоритеты в бескрайнем списке задач с учетом ее советов. Значимым фактором становится ее многолетний опыт именно в продажах IT-продукта. В общем, все как в сопровождении инфобизнесового маркетинга.

Сейчас поддержка эксперта с бОльшим или альтернативным опытом важна. В современных реалиях, когда даже ведущие экономисты затрудняются предсказать будущее бизнеса в рамках полугода или года, вести бизнес катастрофически тяжело.

Теперь затрат (как материальных, так и временных, нервных) еще больше, а прибыли у большинства — меньше.

Сформируйте свой собственный информационный холдинг из отрасли, чтобы следить за мнением нескольких людей. В любом случае потреблять контент вы сможете быстрее, чем его производит один человек. Поэтому следите и читайте, что пишут разные практики и исследователи.

📈 Я понимаю боли рынка инфобизнеса, так как текущий кризис бьет ровно по тем местам, укреплять которые я призывал в канале уже два года. Я составил гайд того, что нужно делать по моему мнению: разложил текующую ситуацию на аспекты и прокомментировал.

Верю, что там есть ряд решений, который поможет не просто безболезненно оптимизировать расходы и штат, но и может вывести бизнес на новый уровень прибыли.

Доступ к материалу можно получить через заполнение анкеты: sedov.link/page705

Анкета поможет мне скорректировать контент канала и производство продуктов.

Запись 234. Нужно ли продавать в кризис?
Не продавать — это ошибка

Провел бесчисленное количество часов по обсуждению кризиса в инфобизнесе в форматах:

- персональные разборы проектов
- консультации
- вебинары
- живые выступления
- чаты
- антикризисные концепции
- написал десяток постов, оформил все в гайд.

Я вижу, как мои клиенты заработали первые кризисные деньги. Убежден, что проекты, решившие «подождать», просто потеряли выручку. При наличае возобновляемых источников дохода (база, внешний трафик) проекты понесли невосполнимые денежные потери отказавшись от продаж. Они просто вычеркнули из календаря 1/12 (целый месяц) продаж. Это будет иметь длинный хвост последствий: аудитория очень быстро находит куда направить свое внимание. Про избыток внимания я напишу в следующем посте.

Список самых частых вопросов:

1. Нужно ли сейчас закупать тарфик? Да. Есть отличные отечественные сети с большим количеством людей. Там очень много денег. Приходите ко мне на таргет. Провалы в трафике вы не сможете компенсировать быстро.

2. Нужно ли сейчас работать с базой? Да. Это основной ваш доход. Нужно проводить продающие активности, чтобы не потерять аудиторию. Вы удивитесь, когда будете делать запуск после длительного простоя, на сколько все может быть плохо.

⚠️ Есть огромный сегмент людей, который готов действовать

Два довода:

1. Есть люди, которые не затронуты событиями вообще. Их жизнь никак не изменилась. Они готовы покупать ваши инфопродукты.

2. Есть люди, которые реагируют на предложения несмотря на всякое: приходят на вебинары, читают письма, оставляют комментарии. Концентрируйтесь на тех, кто на связи. Именно такие пользователи сейчас готовы покупать ваши инфопродукты.

В мире никогда не будет идеального момента для бизнеса: всегда будет что-то случаться. Мы все это уже проходили:
- дорожание трафика
- выгорание аудитории
- провальные запуски
- развал команд
- закрытие сетей
- сбои в платежных системах
- актуализация продуктов
- переделывание воронок

Доступ к полной версии антикризисного гайда можно получить через заполнение анкеты: sedov.link/page705

Анкета поможет мне скорректировать контент канала и производство продуктов.

Запись 235. Когда нужны марафоны
Не «кому», а «когда»

Я тут продолжаю проводить аудиты марафонных механик. Многообразие форм на столько велико, что подумываю создать конструктор для скоростного написания ТЗ на концепции. Представьте: на создание описания задумки будет уходить не 30 часов, а 30 минут.

Сначала запись назвал «Кому нужны марафоны», но теперь правильнее объяснять «когда» (то есть «какие задачи может решать марафон»). И не важно какой именно у вас проект: продаете вы курсы, миксеры, ноутбуки, продвигаете франшизу или IT-продукт.

1. Демонстрация продукта

Ваш платный продукт может быть естественным продолжением марафона или быть плотно интегрированным в задания марафона.

Например:

- Когда мы делали марафон по фитнесу, «отщипнули» от основного курса 5 начальных уроков, записали несколько минут сопроводительных и продающих видео.

- У одного моего клиента в кондитерском марафоне постоянно «светился» миксер одного бренда. Конечно, участникам был доступен промокод со скидкой на покупку этого блендера в магазине. Вот пример интеграции товара в инфопродукт.

- А еще марафоны можно делать как инструмент для проработки повторяющегося бизнес-процесса, к которому участники могут обратиться в любой момент, раз за разом. Это может быть маркетинговый самоаудит, помощник составления ТЗ на концепцию марафона, памятка производства распродаж в онлайн-школах. Хорошая механика удержания пользователя на орбите проекта.

2. Привлечение внимания

Речь идет про боковой заход на аудиторию.

С базой тоже можно работать эффективнее через марафоны. Вы не сможете бесконечно писать в письмах только «купи курс». Некоторые школы стали серийными производителями марафонов и научились продавать только на марафонах, объявляя новую тему.

3. Создание временной «трибуны»

Что бы вы не продавали во внутрь информационного продукта можно интегрировать рекламу, примерно так же, как происходит интеграция рекламы чипсов Лейс или Газпрома в футбольные матчи.

Участники марафона готовы слушать все, что вы скажете.

4. Часть кастдева

К главными причинам провала нового продукта относят отсутствие предварительного диалога с клиентом.

Продукт должен решать проблему клиента, поэтому сначала нужно ее выявить, а потом разработать продукт, а не наоборот.

Марафон вы можете использовать как демопродукт или как место, где можно задать аудитории интересующие вас вопросы в разных форматах по разному их упаковывая.

5. Перелив аудитории

Когда я провожу марафоны, я всегда подписываю пользователей на бота ВКонтакте или бота в телеграмме плюс к почте. Ну или в обратном порядке. Так повышается конверсия на самом марафоне, а в будущем увеличивается охват базы для последующих активность, тем самым повышая их эффективность.

Можно проводить марафон в отдельном сообществе или канале — на той площадке, куда вы хотите перелить аудиторию. Это, так называемый, прием перелива аудитории через пользу.

6. Продвижение по существующей воронке продаж

У меня кончаются символы сообщения Telegram, поэтому просто сошлюсь на старую запись: https://t.me/sedovlink/12

7. Снятие сомнений

Аналогично: https://t.me/sedovlink/196

🎁Получите антикризисный гайд через анкету
☔️Заказывайте аудит марафона или его адаптацию

Запись 236. Богатые богатеют в кризис
Бедных становится меньше, потому что они закрываются

Заметка пишется вопреки мотивирующим постам в иных каналах «кризис — время возможности», «активные адаптируются» и пр. чухня.

Богатые остались в строю, потому что они оказались готовы к событиям. Мелкие школы схлопнулись. А те, что остались начали продливать любые сервисы не на квартал-год вперед, а на месяц вперед. Сервисы в шоке, школы в шоке, а еще в шоке клиенты школ. Точнее в шоке внимание клиентов.

Я уже писал про огромный сегмент людей, который готов действовать. Огромная масса мелких школ занимала внимание пользователей: бесплатный и платный контент, задания, размышления на досуге и т.д. Школ не стало, внимание ищет выход: появилась пустота и ее нужно чем-то схожим заполнять. Чем заполнять? Похожими проектами, которые никуда не делись.

Так и получается:
- игроков становится меньше
- сильные забирают аудиторию
- распухший рынок инфобиза после пандемии очищается

Думаю, что планка входа в рынок обучения будет задрана текущими событиями. Это касается не только обучения людей, но и всех, кто обслуживает онлайн-школы (агентства, консультанты, линейные специалисты, дизайнеры…).

🎖Мои услуги от запуска до контент-стратегий

Запись 237. Режим витрины

Витрина продуктов — это место сбора ваших актуальных продуктов: пост, сайт, таплинк... Витрина — возможность узнать подробности о продуктах и оформить заказ или записаться в предварительный список.

Но пока витрина просто существует на неё никто не будет заходить. Яркий пример этот пост с моими услугами из закрепа: как только он был упомянут в свежем посте, тут же пошли просмотры (статистика на скрине). Казалось бы, его всегда видно в закрепе канала, но его никто не смотрит.

Если вы научились выпускать регулярный контент (например, в формате текстовых записей), который удерживает внимание пользователей (!!), то режим витрины, при котором вы упоминаете продукты — это базовый прием работы с подписчиками.

Далее:
1) усложнение контент плана
2) упаковка контента в активность
3) усиление активности разными форматами
4) упаковка регулярных активностей в настоящий бесплатный продукт

Каждый из шагов направлен на вытягивание большего внимания из пользователя и вовлечение его в ваше дело.

У меня бывают гостевые эфиры. Дополнил старую презентацию про аналитику бесплатных марафонов.

Таймкоды:

13:55 кому нужны марафоны?
24:44 фреймворк проектирования марафона
32:20 метрики прохождения обучения
44:08 метрики по продажам или как с ними работать
48:37 про концепцию на практике и секретный бонус

👓 Заказывайте аудит марафона у моей команды.
Подходит для школ с доходом от 2 млн или потенциальным доходом на марафоне от 500 тыс в месяц.

🕶 Альтернативный вариант — почасовой консалтинг.
Подходит для любых задачь без регламента или для «показать что сделали» и «просто спросить мнение».

[до конца недели аналитики 5 дней]

Запись 238. Как оцифровать школу
Процедуры < метрики < вопросы

Перед тем, как выстраивать аналитику в проекте:

1. Определитесь с актуальными вопросами. Не «какой расход?», «какая конверсия?», а «эффективна ли воронка?», «каким подрядчикам можно увеличить бюджет?», «может ли воронка работать в минус?», «сколько денег из базы?» и т.д.

2. Соотнесите вопросы с метриками и определитесь с критериями. Имеряемые метрики должны помогать отвечать на ваши вопросы из п.1. и никак иначе.

3. Разбейте метрики на безнес-процессы школы. Так вы сможете систематизировать работу разных отделов и привязать их к базовым цифрам.

В обратном порядке выполнять пункты можно, но тогда советую начать с моего материала из тренинга. Во время любого маркетингового разбора я делю все работы внутри школы на описанные в тренинге процедуры. Опыт подсказывает, что это наиболее результативная модель аудита (внутреннего или внешнего).

🍕Доступное первое видео открывает неделю аналитики.

[неделя аналитики, день 2]
Четыре вопроса для базового анализа трафика
Оцениваем эффективность процедуры привлечения

Доступ к материалу можно получить через форму: https://sedov.link/week-analytics-2
Все вопросы оформляю в тренинг.

Сегодня закрываю вопрос эффективности трафика:

1. Как окупается платный трафик внутри входных воронок?
Анализируем пользователей, которые перешли по платной рекламе и вошли в воронку. Тут важно анализировать не только новых пользователей, а еще тех, кто уже был в базе, но перешел по рекламе и прошел повторную регистрацию.

2. Как сравнить подрядчиков между собой?
Сравнение всех подрядчиков со всеми 100500 кабинетами по единому стандарту — залог объективности. Важно находить слабое звено и выделять бюджет наиболее прибыльному агенту, быстро рассчитывать комиссию по оговоренным KPI и отслеживать динамику расхода.

3. Как сформировать критерии трафика на каждую воронку для новых подрядчиков?
Сколько воронок, столько и показателей. Для ввода в работу новых подрядчиков важно дать характеристику каждой воронке, с которой он будет работать. Так подрядчик на раннем этапе сможет корректировать свои кампании для большей эффективности.

4. Как понять можно ли лить в минус?
Если мы выясним, что новый трафик окупается 1:1 внутри воронки и далее не приносит денег, то мы должны сформулировать критерии закупки трафика так, чтобы проект зарабатывал на воронке 1:2 или 1:3 и никак иначе. Если же работа с базой налажена хорошо, то мы можем ослабить требования к окупаемости трафика для подрядчиков для, например, его масштабирования или существования в принципе.

🍕Смотрите подробнее вместе с инструкциями: https://sedov.link/week-analytics-2
⚠️ В рамках недели аналитики действуют специальные условия на Монитор: скидка до 38%

[неделя аналитики, день 3/5]
Сколько дополнительных денег проект может заработать?
Доход без расхода на трафик

На скрине: доход за 6 мес без учета заработка на трафике, т.е. доход только с внутренних активностей на подписную базу.

Декабрь — единстрвенный месяц с активностью, которая монетизирует базу. Всего в декабре заработано 7,1 млн (вместе с трафиком). Заработано вне воронок с холодным трафиком 6,1 млн (то есть 85%). Текущие 6,1 млн распределяются равномерно по всей базе (когда бы она не прошла регистрацию).

Проект провел активность в декабре в формате новогодней распродажи и заработал на базе в 4-15 раз больше обычного со старых пользователей. Потенциально проект можно зарабатывать минимум на 30 млн больше за аналогичный период. То есть не 10 млн, а 40: по 6 млн в месяц с помощью постоянной процедуры «работы с базой».

🍕Про постоянные процедуры в онлайн-школах и фундаментальные вопросы аналитики больше на «Неделе аналитики 2»: https://sedov.link/week-analytics-2

[Разбор кейса по распродажам]

🚨 С громкой темой «Как онлайн-школе сделать трехмесячную выручку за пару недель»
🚨 С не менее громким заголовком «Получить конкретные решения по монетизации базы»

За каждой успешной активностью стоит четкий план, пошаговая стратегия и сильная команда. Если один из трех пунктов проседает или отсутствует — успешность активности становится одноразовым (случайным) или временным явлением.

🔮 Как спрогнозировать пики прибыли на полгода или год вперед, ни на одном эфире эксперты вам не рассказывают, несмотря на кликбейтные названия вебинаров. Свои пошаговые схемы никто сливать не торопится.

Но не я. Я все сливаю.

☢️ Вы не сможете этого забыть. На вебинаре 20 апреля презентую модель «поддержки цепочки действий пользователя» как основу проработки любого запуска, которая останется с вами на всю жизнь. На примере трех последовательных распродаж разложу все используемые приемы по этой моделе.

Разжую что и как мы делали на каждой распродаже в одном и том же проекте. Объясню чем руководствовались при составлении плана.

Доводы:
- У нас небыло отписок, мы не выжгли базу и заработали
- В 2 из 3 активностях не использовали эксперта
- Сделали 18% конверсии в покупку
- Все продажи были встроены в календарь школы без его изменения
- Я построил новый процесс внутри школы и теперь школа делает это без меня

Да, мы выкладывались на 146% и нам потом нужна была недельная капельница. Но мы сделали проекту 75% всех денег за пол года.

🏀Эфир пройдет 20 апреля в 12:00. Записаться можно тут: sedov.link/20_04

Еще не поздно задать свой вопрос, чтобы я его разобрал на вебе. Пишите в комментах.

Запись 239. 5 способов улучшить свои тексты уже сегодня

Мы совсем недавно внедрили услугу аудита контента, но уже с первых разборов стала очевидна закономерность:
❌ Все совершают несколько ошибок в текстах, вредящих не только продажам, но и репутации продукта.

Проверьте свои тексты самостоятельно или отправьте этот пост своему редактору.

📰 1. Нейминг, который никто не понял

Продукт, активность или название онлайн-школы, которые создавались второпях или по имени питомца директора, никогда не будут ассоциироваться с вашим продуктом. Проверить легко: можете ли вы представить кофейню или магазин табуреток с тем же названием? Представили? Значит, название не ваше.

Пример: «Расцветай». Это магазин косметики, фитнес-клуб или бренд одежды? А, это ваш курс?..

📣 2. Слоган/позиционирование, в которое попытались впихнуть невпихуемое

Хочется все смыслы, выгоды и ценности вкорячить в первую же строчку, чтобы все увидели пользу от курса/вебинара? Это вполне возможно, если под названием у вас не красуется что-то типа «Как за три дня похудеть, если вам за тридцать и у вас семеро детей, находясь дома без дополнительных вложений и получить в подарок гантели»

🧨 3. Отсутствие tone of voice или неправильное применение

В контенте на сайте, в письмах и соцсетях вы периодически путаетесь и обращаетесь к аудитории на «ты», в следующей строчке на «вы», то веселы и беззаботны, то полны канцеляризма и бюрократии. В любом случае, это подсознательно воспринимается как хаос и обезличивание читателя (то есть, неудачное касание клиента буквально каждый раз).

Про tone of voice тоже могу написать отдельно, ставьте реакции, если интересно. В аудите мы уделяем этому отдельный пункт отчета.

🗿 4. Слепое следование трендам

Никогда не внедряйте что-то модное, если это противоречит пункту выше, а именно тону голоса компании или эксперта. Если вы вдруг замените буквы в постах на эмодзи, напишете лозунг «я/мы Филипп Киркоров» или мемасики вместо аналитики, которую от вас ждёт аудитория — вы потеряете существующую, а новая может не прийти. Опять же: рекомендация не менять кардинально свой стиль. Если ваш стиль — это мемы, то не становитесь соответственно скучными и грустными.

🦹🏼‍♀️ 5. Контент ради контента

Что-то может быть более бесячим, чем ежедневные рассылки от бренда, не несущие смысла и не дающие пользы? Кто-то им сказал, что нужно ежедневно засорять контентный эфир клиента, а что именно писать — не сказал. Это был какой-то злодей-советчик. Моя турфирма ежедневно присылает мне письма о том, что скоро лето, например. Oh really?

И бонус:

🧩 6. Слишком мало текста

Нет, я не про «мало времени уделили правкам» (про правки кстати отдельно напишу. Вы знали, что правками вы убиваете свой же продукт?). Я именно про «мало текста». Много вычурного дизайна и крутых дорогих видео, чтобы другие дизайнеры и монтажёры, видимо, вдохновились. Ничем другим я эту любовь к визуалу объяснить не могу. Ни одно видео не даст столько пользы и не запомнится так, как крепкий полезный структурированный текст.

👉🏻 Что такое «аудит контента» для онлайн-школ и что мы делаем в рамках этой услуги, можно посмотреть здесь.

Запись 240. А что, если не нужно всем продавать?
Легкий способ разбудить спящий сегмент

Когда мы делаем телодвижения в сторону продаж подписчикам (рассылки, вебинары, марафоны, скидки, пакетные предложения), то принято считать, что нужно до посинения отъе*&шить людей каждой из этих тем:

- рассылки? Вот вам письмо на каждый час. Количество писем — это же точка роста.
- марафоны? Нужно тестить, поэтому отключаем все прошлые методы заработка и упарываемся в создании 5 марафонов в месяц. Эксперта же не жалко.
- скидки? скидки мы давали полгода назад два месяца подряд каждый день. Теперь это уже не работает. Да и вообще после этого у нас больше ничего не работает.

Всякий раз, когда вы проводите активность, внедряете постоянную процедуру, создаете новый формат контента помните:

1) вы затрагиваете каждой активностью отдельный сегмент базы;
2) фактор времени проведения активности тоже режет этот сегмент;

👉 Отсюда формулируются критерии работы с базой:

- нужно сохранять постоянства лица и не бросаться в крайности, чтобы не растерять аудиторию. Это касается не только активностей, но и тематик. Проект может и должен меняться со временем, но делать это нужно органично.

- любые попытки продавать должны иметь пульсирующий невыжигающий характер. Распродажа сработала? Тогда переключите аудиторию на иной тип активности: запустите марафон, объявите тематическую серию писем/постов/записей. Через месяц проведите еще одну акцию. Так у вас в обойме всегда будет запас маркетинговых ходов + вы будете взаимодействовать с разными сегментами.

АКТИВАЦИЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ — ваша точка роста.

Разными активностями вы подстраиваетесь под разные сегменты. А доля людей в этих сегментах после вебинара 96%, которые еще не купили.

Если вы никогда не проводили акции, то это 100% наиболее легкий и быстрый способ привлечь внимание спящего сегмента и собрать с них денег.

🏀 Про это и проведу эфир с разбром кейсов 20 апреля в 12:00.
Следите за письмами, чтобы не пропустить приглашение на регистрацию.