Отрывок из фильма «Фея». Используют инфоповод для привлечения внимания к проекту. Дату анонса игры ставят на пик привлечения внимания.

Запись 111. Чем длинее распродажа, тем меньше причин покупать сейчас

Часть 2. Продолжаю тему длинных распродаж.

Длительные акции обеспечивают больший охват базы, но есть побочные эффекты, с которыми нужно бороться. Иначе смысла от охвата нет.

Чем длинее распродажа, тем меньше причин у пользователя покупать сейчас. Зачем, если таймер показывает еще 10 дней? На помощь приходит психологический триггер дефицита:

- разделите акцию на два окна
- укажите количество свободных мест
- поставьте через день промежуточное повышение цены
- запустите специальный набор на курс до окончания акции
- проведите внеплановый веб с дополнительными бонусами на сегодня
- введите тающие подарки
- выдайте на бонусные рубли на время
- дайте временные предложения

Пока верстал черновик кейса набросал этот список. Часть приемов опишу скоро на странице: https://sedov.link/sale/22million. Естественно, мобильной версии пока нет.

#распродажа #акция

Запись 112. Команда для запуска распродажи

Когда я прихожу в проект реализовывать распродажу или серию распродаж, совместно с руководителем проекта формируем рабочую группу под активность. Распродажа — это одна из активностей для онлайн-школы, в которой могут быть задействованы все сотрудники в зависимости от сложности концепции.

Минимальный состав группы:
1. Я как главный методолог запуска
2. Менеджер активности. Оформляет задачи по моим критериям. Контролирует ход выполнения задач всеми членами команды. Осуществляет сборку результатов задач в единое целое.
3. Технолог Геткурс с навыками CSS. Для технической реализации концепции.
4. Дизайнер. Страницы акции должны быть аккуратные и приятные пользователю.
5. Копирайтер. Нужно писать тексты для писем по моему тезисному плану и подготовить краткое описание предложений для страницы.
6. Маркетолог или любой другой человек, который хорошо знает продукты и аудиторию проекта. Я жду от этого человека оценку моих предложений по активности. Нередко приемы уже тестировались и нам нужно придумать их корректировку для использования в текущем запуске. Это же человек должен иметь возможность использовать все ресурсы проекта для коммуникации с аудиторией.
7. РОП как наблюдатель. Он понадобится активно в первые дни запуска для обратной связи по звонкам.

Расширенный состав группы:
8. Методолог образовательных программ. Если продуктов очень много, то помощь этого члена команды необходима.
9. SMM-специалист. Для того, чтобы вся информация улетала синхронно по всем каналам.
10. Съемочная бригада (или ее достаточное присутствие) для подготовки дополнительного контента. Не редко я использую формат видео с руки в формате селфи. Тогда бригада в полном составе не нужна.
11. Эксперт или лицо проекта.
12. ПМ по стороны проекта. Для поддержки менеджера активности в больших проектах.
13. Руководитель проекта.
14. Таргетолог. Для ретаргетинга на базу через платные объявления.

В маленьких проектах с доходом до 2 млн сразу несколько ролей, которые соответствуют пунктам, могут быть совмещены в одном человеке.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

Запись 113. Cклейка активностей для доп. охвата

Маркетинговая склейка двух активностей (см. календарь активностей ниже) помогает использовать «энергию» одного события для старта следующего. В кейсе серии распродаж (sedov.link/sale/22million) одним из инструментом склейки был телеграм-чат.

Сложность проведения двух подряд активностей для одной аудитории в том, что нет времени на разогрев. Чат помог обеспечить дополнительный трафик.

Последовательность внедрения:
- во время подведения итогов розыгрыша в новогодней распродаже анонсируем интенсив
- сразу после записи на интенсив предлагаем вступить в чат интенсива
- до первого дня интенсива поддерживаем общение и проводим ряд экспериментов по управлению чатом
- во время интенсива дублируем в него важные сообщения
- во время интенсива организовываем важную причину вступать в него (в моем случае записи прошедших дней хранились в чате)
- после интенсива анонсируем трансляцию, которая открывает распродажу
- после трансляции анонсируем старт распродажи
- во время распродажи дублируем в него важные сообщения

Чат носит название интенсива и, тем самым, намекает на его временный характер. Это даёт нам возможность безопасно протестировать инструмент и безболезненно закрыть его.

По итогу в чате собрали 5000 пользователей. А страница распродажи «8 марта» имела 19% конверсии из посещения в оплату.

⚠️ До 1 апреля для запуска распродажи могу взять еще один проект на сопровождение. С меня я и мой менеджер, с вас команда для реализации.

#распродажа #акция

Запись 114. Уплотнение графика активнонстей и мультипродажи

На прошлой неделе на одной из консультаций я софрмулировал одну из стратегий роста при работе с базой. При чем внутри каждого шага могут быть подпункты, которые могут привести к кратному росту продаж.

По шагам:

1. Начать регулярно проводить активности. Начните, например, с распродаж. Распродажи по моей методологии не похожи на простое вываливание скидок. Поэтому они требуют мобилизации почти всей команды. Как следствие, подтянете целый пучок внутренних процессов: взаимодейтвие внутри команды, правила написания текстов, научитесь управлять внутренним трафиком, подтянете регламент создания страниц. На одной регулярной активности на низких оборотах можно привести работу школы в порядок.

2. Начать уплотнять график активностей согласно каскадной модели монетизации базы. В календаре активностей не должно быть свободного места. Пользователям всегда должно быть чем заняться. Список продающих активностей можно найти тут: sedov.link/act13

3. Как только график будет забит, можно подумать насчет мультипродаж. То есть сначала мы уплотняли количество активностей в месяце, а теперь уплотняем количество предложений в рамках одной активности. Это не обязательно может быть в формате списка тарифов. Это может быть в формате подписной подели, клуба и пр.

На странице sedov.link/act13 после авторизации найдете список активностей с коротким описанием что это такое.

#распродажи #акции #работа_с_базой

Запись 115. Как пользоваться аналитическими сервисами

Монитор — это не рекомендательная система, а набор готовых отчетов и решений, для своевременного выявления проблем.

На слайде видно падение конверсии из заказа в оплату. Было 85%, а стало 47% оплат.

Какие могут быть варианты?
- Сезонность. Люди приехали из отпусков, им не до курсов.
- Смена РОПа. Пришел новый человек с новыми правилами, не удержал старые показатели.
- Дорогие продукты. Исключили дешевые продукты.
- Нет распродаж. Летом были, а в сентябре, октябре не было акций.
- Нет денег на СМС. За СМС мало кто следит и там постоянно кончаются деньги.

Каждый график Монитора может заставлять задавать вопросы для исследований. Дальнейшие «раскопки» нужно будет проводить уже иными методами и возможно потребуется дополнительный сбор данных.

Кстати, насчёт проверку гипотез конверсий в оплату. При подключении Монитора теперь будет выдаваться гайд с причинами возможных проблем с моими комментариями. Как раз сейчас его готовлю.

Запись 116. Холодный трафик и работа с базой

Я пропагандирую работу с двумя направлениями сразу. Холодный трафик — источних новых пользователей для продаж в моменте и основных продаж в будущем. Работа с базой — постоянный отлаженный процесс монетизации имеющихся пользователей.

Нет маркетинговых активностей для базы — нет денег из базы. Внедрение пассивных фоновых процессов (постинг, новые ролики на ютуб, сторисы в ИГ, рассылки и пр.) — важный этап, но если жить только за счет этого, то денег будет в 6 раз меньше.

Представьте, косяк рыб плывет через реку, где есть изгибы разные, и есть рыбак. Каковы шансы поймать всех рыбок? — Невелики. А если рыбаков несколько, то шансы, естественно, увеличиваются. 1 рыбак = 1 активность в месяц/квартал, и с каждого рыбака вы получаете по 100 рублей, а косяк рыбы остается тот же (база одного размера). Каждая активность добавляет приход денег. Чем больше активностей в нужные моменты организовывается, тем больше денег мы зарабатываем.

С 2016 года я работал с десятками проектов разного размера, размаха, потенциала и во всех прослеживается один и тот же паттерн: фокус снимания в начальный момент времени (если нет базы или она мала) направлен на генерацию трафика. В какой-то момент фокус начинает смещаться в сторону монетизации базы, но трафик никогда не прекращается.

Внизу страницы есть форма: https://sedov.link/show. Оставляйте свои контакты. Созвониимся и разберем ваш проект.

#работа_с_базой #трафик

Запись 117. Клонирование продаж

Размышлял над назначением всем известного видео формата общения с пользователями.

Можно разговаривать с каждым человеком персонально. Тут же получать от него обратную связь и закрывать вопросы.

Собрав типичные вопросы можно записать видео и показывать его в нужный момент. Качество обработки хотелок пользователя снизится, но зато можно в день обработать 100 или 1000 заинтересованных теемой людей.

Представьте, 1000 копий вас каждый день что-то продают. Видео — это клонирование лучшего продажника. Его нужно подсвывать ровно в тот момент и ровно с таким содержанием, которое сейчас наиболее подходит согласно этапу воронки и состоянию пользователя.

Если пользователь хочет решить задачу, то видео должно:
1) давать вводную (позиционировать пользователя). Пользователю должно быть понятно о чем речь
2) давать ответ на его актуальный вопрос (в какую сторону нужно копать)
3) продавать (как начать работать по вашей методологии)

На эти же части можно разложить что угодно: разговор менеджера, статью, подкаст, вебинар, пост.

#работа_с_базой

Запись 118. Оцифровывайте менеджеров по продажам

Если вы когда-нибудь сами пробовали продавать свой продукт, то скорей всего у вас не возникает вопросов что написать, в какой последовательности написать, как предугадать вопрос пользователя. Скорей всего у вас не возникает сложностей с контентом для лендиннга, вебинара, постов и дожимных писем.

Если продукт новый, то сделайте 50 звонков или прослушайте 100 записанных разговоров с клиентами, составьте список вопросов и развернуто ответте на них.

По сути нужно заниматься оцифровкой продажника, чтобы использовать интернет-канал, увеличить конверсии и масштабировать школу.

⚡️Кстати, если вы давно хотели со мной созвониться, то сейчас самое время. До 17 апреля набираю проекты на распродажи, интенсивы и марафоны. Начнем работу с 21 апреля, чтобы в мае гарантированно заработать на базе.

Заполняйте форму для заявки на странице https://sedov.link/show

Запись 119. Четыре вопроса, которые нужно учитывать при планировании

1. На чем можно делать деньги сейчас и что не уронет продажи? Например, нельзя запускать дешевый клуб по подписке, в который входят все курсы, одновременно с продажей дорогих курсов «в розницу».

2. Что нам даст максимум денег? Находим точку роста. Как правило это: закупка большего количества трафика, докрутка конверсий, регулярное проведение разнообразных продающих активностей в ручном режиме (распродажи, иннтенсивы, вебинары. Полный список тут), запуск курса или нового формата.

3. Чем заполнять непродающие дни? Заполняем календарь, создаем экосистему продаж, выстраиваем автоворонки.

4. Что работало хорошо раньше и что можно повторить сейчас? Смотрим на то, что работало раньше, улучшаем и повторям.

Запись 120. Четыре аспекта распродажи для проработки

Запуск распродажи в онлайн-школах для меня уже стал стандартом на уровне проведения вебинара или закупки трафика. Стандарт превращается в четко сформулированную последовательность шагов для создания концепции и запуска.

Вчера на консультации получилось лаконично описать на чем нужно концентрироваться при проектировании любой распродажи.

1) разогрев — повышает охваты события и готовит базу
2) развлечение — повышает количество уникальных посетителей и количество повторных сеансов
3) предложение — продукты с желаемой ценой увеличивают конверсию в покупку
4) ограничение — заставляет покупать «сегодня», а не «завтра»

Эти аспекты бьются в вопросами, которые нужно решить при проектировании акции.

Читайте кейс про серию распродаж.

#распродажи #акция

Именно с этих аспектов начинаю заполнять календарь событий прямо сейчас под майскую распродажу. Теперь самое сложное: придумать все остальное с учетом 5 запусков перед этим.

На самом деле сценарий готовился уже неделю. Раскрою вам часть календаря, которая не связана со связками.

Запись 121. Предельный объем покупок

Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.

Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.

Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей если есть задача зарабатывать больше.

Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.

Есть два ключевых узких места:

1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях.

2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.

Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.

#распродажи #акции #работа_с_базой

Вы скажите «ну а как же школа ААА живет на ценах 450 рублей за курс и делает 20 млн»?

Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.

Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.