❗️Да тут целая тема аналитики распродаж!

Пересмотрел только что свое выступление на GETC2021 для технических специалистов Getcourse и решил вырезать часть, которая относится к сбору данных и аналитике распродаж. Подход разработан специально для мониторинга распродаж, но его же я применял для анализа других запусков. Могу с уверенностью заявить, что это универсальный подход, основанный на отслеживании трех базовых показтелей:

- визиты
- уникальные посетители
- доход

Отслеживать мало. Поэтому я рассказываю как интерпретировать графики.

Сохраняйте себе пост, пересылайте в рабочие чаты или отправляйте своим маркетологам, если вы проводите запуски или распродажи.

И, да, конечно, тема этого видео будет доработана и включена в новый большой курс по распродажам: sedov.link/sale/course

Запись 148. Старт работ по трафику с агентством

Я несколько раз попеременно был на стороне агентства и клиента. Рассказыю типичный сценарий начала работ c агенствами по трафику.

Перед подписанием договора и предоплатой проходит минимум 2 встречи:

1. Встреча знакомства

Во время знакомства проиходит квалификация проекта. Например, мне важно определить и проговорить как можно больше факторов риска обеих сторон, поэтому я задаю вопросы по критериям. Часть вопросов вы можете увидеть в анкете: sedov.link/page392

Критерии идеального проекта примерно такие:
- школа на Getcourse
- нет сезонности
- аудитория широкая
- есть работа с базой
- средний чек более 5000
- школа существует более 1 года
- есть несколько автоворонок
- воронки быстрые
- воронки уже протестированы

Если все ок, то планируем вторую встречу. Обычно на обе встречи уходит от 3 до 5 рабочих дней.

2. Техническая встреча

До технического созвона я прошу заполнить таблицу расчета воронки. Это примитивная таблица упрощенного формата: она не отражает глубину модели, но позволяет сделать базовый расчет и обсудить показатели воронки уже на встрече. Кроме того, она не занимает много времени. Большие таблицы тут не нужны.

Именно с этими базовыми показателями удобно потом сверяться. На раннем этапе по мере появления данных мы сравниваем конверсии кампаний с расчетными данными из таблицы. То есть команда по трафику использует расчет как желаемый и основновной ориентир на раннем этапе сотрудничества с проектом пока не появятся более точные данные.

Техническая встреча из себя представляет созвон в расширенном составе. На нем задаются более конкретные вопросы по воронке, решаются организационные нюансы (вроде: кабинеты на нашей стороне или на стороне проекта, доступы к проекту, заполнение брифа), определяем сколько денег нужно на тестовый период.

🛵 Оставьте заявку на таргет на лендинге
🍺 Другие записи по трафику читайте в сборнике или по тегу #таргет

Вижу, Telegram пользуется спросом у проектов. Так что точно нужно тему прорабатывать. Создам пока чатик отдельный: t.me/sedovtg. Позже договоримся о времени и в него скину ссылку на зум.

Запись 149. Экспертиза, или самоаудит воронок

Проанализировал график выхода записей, разочаровался и решил, поставить себя в рамки и нормализовать темп публикаций. Поэтому запись ночная, ведь завтра нужно будет писать уже про распродажи. Не знаю как это скажется на творческом вдохновении. Хорошо, что проблем с поиском темы у меня нет. Зачем мне нужен темп? Потому что есть прямая корреляция между количеством записей, например, про таргет и заказов на него.

Любое маркетинговое решение до генерации денег проходит через этапы: 1) разработка концепции 2) производство 3) реализация. Для экономии времени этапы идут в нахлест по времени: каждый следующий этап начинается до запершения предыдущего.

Еще два важных процесса, которые нужно отладить: 1) аналитика 2) внутренняя экспертиза воронки

Остановлюсь подробнее на экспертизе. Экспертиза — это постоянная проверка соответствия того, что получилось на «бумаге» или по факту с идеальным пониманием как должно быть.

Во время экспертизы я обращаю внимание на модели, сформулированные в этой записи и выделяю 8 видов экспертиз:

• Экспертиза бесшовности последовательности шагов пользователя
• Экспертиза доходимости и конверсий
• Экспертиза инструментов коммуникации
• Экспертиза техник удержания внимания пользователя
• Экспертиза контекста пользователя и смыслов
• Экспертиза закрытия сомнений пользователя
• Экспертиза триггеров
• Экспертиза аналитического инструментария

Этот же подход анализа подходит и для аудита уже существующих воронок. На экспертизу марафона на Геткурсе, который мы делаем 6 недель у меня уйдет не более 24 календарных дней. Иные активности могут занять меньше или больше дней. На выходе получится собранный файл с тем, что есть с моими комментариями и рекомендациями. Мой рекорд — 60 правок в марафоне.

Заявку на аудит можно оставить тут: sedov.link/expertise

#аналитика #работа_с_базой #трафик

⚠️ Теперь в сборнике записей по распродажам внизу будет блок с особыми записями: https://sedov.link/bricks/allsale#1

Это те записи, которые я не могу публиковать в открытый доступ, но доступ получить сейчас все же можно. Внутри — запись в типичном для меня стиле. Каждая запись — это основа для отдельной темы моего курса по распродажам, но не полностью раскрытая тема.

Сейчас доступны две записи:

1. Проработка смыслов. Смыслы — те кирпичики информации о продукте, предложениях и активности, которые нужно донести. Они ложатся в основу контента.

2. Отдельные чаты для активностей. Чаты под активность позволяют увеличить доходимость до важных событий на активности и подходят для нативного разогрева вступивших.

Получить доступ можно на странице: https://sedov.link/bricks/allsale#1

Монитор продаж Getcourse продолжает развиваться: шаг за шагом двигаемся к нашему идеальному видению аналитической системы.

Дайджест изменений последних двух недель:

- сделали демо-доступ к каждому из модулей t.me/monitoredtech/24.
- реализована возможность обновлять данные письмем в модуле «Рассылки» раз в час.
- в модуле «Рассылки» в таблице писем номер ID заменен на тему письма. Тема письма кликабельна и ведет при клике на письмо в Getcourse.
- повысили точность данных для древних заказов. Теперь, если заявка оплачивается через 2 года, Монитор это увидит и отрисует.
- повысили точность данных когортного анализа в модуле «Руководитель». Теперь учитываем данные пользователей, которые были удалены, заново прошли регистрацию и оплатили заказ. Ранее такие пользователи не учитывались.
- реализована возможность обновлять данные менеджеров по звонкам в модуле «Отдел продаж» раз в час. Это в 24 раза быстрее прежнего.

Напоминаю, что каждый из трех модулей можно подключить всего за 6000 рублей в месяц. Процедура подключения предельно проста. Нет необходимости привлекать специальных интеграторов для настройки. Нужно только ваше внимание на несколько минут. Далее, агент поддержки передаст ваши данные в производство и через 2-3 дня у вас будут данные за всю историю школы. Начать подлючение можно с выбора модуля: https://sedov.link/monitor

Запись 150. Замена эксперта как точка оптимизации

Нашел десятую точку оптимизации для входных воронок:

10) лицо проекта или обучающей программы. Сама воронка остается той же, а продающий элемент (например, вебинар) переснимается с новым лицом. Курс остается со старым экспертом.

Когда этот прием может быть полезен:
- у эксперта не достаточно энергетики
- эксперт больше не может проводить активности
- эксперт плохо проводит вебинары

А еще это может быть стандартная процедура тестирования и оптимизации воронки. Всегда может получиться лучше.

Описание предыдущих 9 пунктов тут: запись 143, запись 144.

Еще есть гипотеза использовать профессиональных актеров для вебинаров. Но это нужно еще проверять.

🛵 Оставьте заявку на таргет на лендинге
🍺 Другие записи по трафику читайте в сборнике или по тегу #таргет

Запись 151. Личная эффективность

Небольшой оффтоп на фоне других записей. Но я воспринимаю изложенные ниже мысли как рабочий инструмент для роста.

Мысль 1. Чтобы быть эффективным нужно создать постоянную процедуру по работе с личной эффективностью.

Процедура состоит из 4 шагов:
1) опишите цель и поместите «перед глазами»
2) проведите аудит текущего состояния
3) составьте план развития
4) замерьте результаты

Процедура повторяется многократно до тех пор, пока вы хотите развиваться.

Мысль 2. Если уделять делу время, то оно будет двигаться.

Можно сколько угодно думать и читать про развитие, но до тех пор, пока у вас не появится в календаре заветный забронированный час, дело не сдвинется с места.

Эта мысль перекликается еще с вопросом как стать лучшим в своём деле. При прочих равных условиях, чтобы быть лидером, нужно хотя бы больше уделать времени работе. Когда мне в чем-то не хватает опыта, я беру объемом, регулярностью и усидчивостью.

Мысль 3. Условия существования должны быть на высоте.

Работа (офис):
- дорога до офиса
- рабочее место
- освещение
- шум
- воздух
- оснащение

Работа (техника):
- скорость интернета
- компьютер, планшет, монитор
- экосистема ПО

Жизнь (питание):
- что и как едите
- что пьёте

Жизнь (квартира):
- воздух
- влажность
- спальня
- кухня
- шум

Жизнь (семья):
- супруг(а)
- родители
- дети
- домашние животные

Жизнь (окружение)
- компания
- босс
- друзья
- клиенты
- идея
- вера
- удача
- наставник

Наведите порядок в каждом из этих пунктов и регулярно сверяйтесь не нужно ли что-то изменить согласно вашим новым представлениям.

Мысль 4. Энергия — ключ к вашему развитию.

Вы должны быть фанатиком своего дела. Вы можете быть руководителем или линейным сотрудником — это не важно. Вам должно быть по кайфу в целом работать и жить. Да, будет негатив и будут сложности, но в общем вам должно быть интересно. Если нет, то для чего все это? Напишите тому, с кем хотели бы работать, жить, дружить.

#личнаяэффективность

Запись 152. Ковейер по отправке писем

Распродажа — это мультиактивность, которая задействует все компетенции проекта в строго отведенное время. Неотлаженные процессы во время подобной активности дают о себе знать. Именно они могут являться узким звеном и причиной неудачных «продаж».

Рассмотрим простейшее действие: отправка письма. Что может быть проще? НО!

Когда каждый день отправляется одно или два сообщения по базе в разных каналах, а всего за распродажу может отправиться 30-50 сообщений в 9 разных мест, важно, чтобы отправка происходила без сбоев. Возникший сбой может привести к задержке отправки и путанице, которые в свою очередь провоцируют новые сбои. Что в конечном варианте может привести к смещению фокуса внимания руководства с главного на процедуру отправки сообщений.

Опыт привел меня к необходимости систематизации такого рода процессов. Я выделил 8 этапов в производственном цикле отправки письма:

1. Событие. Наносим на календарь событий ключевые события.

2. Смысл. Прописываем смыслы, которые нужно донести до пользователей. Этот этам я подробно описал в особом посте.

3. Темы. Набрасываем согласно событиям короткие посылы «что долно быть в письме».

4. Тезисы. Разворачиваем посылы на тезысы, которые должны включать уже часть смыслов и которые должны выступать в роли задания для копирайтера.

5. Текст. Пишем текст. Наиболее трудоемкий процесс. На написание текстов по премы распродаж приходится большая часть нагрузки.

6. Дизайн. Правим дизайн шаблона. Подробнее про это в записи 145. Этот пункт можно значительно упростить при необходимости или даже исключить.

7. Письмо. Верстаем и адаптируем письма под разные носители.

8. Рассылка. Отправляем сообщения. К этому пункту относятся истории про отправку по актуальным, по горячим, выборочная отпрака и прочее.

Инструментарий работы по каждому пункту я сейчас прописываю для большого курса. Записывайтесь в список желающих: https://sedov.link/sale/course. Часть материала можно будет найти тут до старта курса: https://sedov.link/sale/post/pay?pay=meanings

Последняя запись про опасности при работе с рассылками: https://sedov.link/sale/post/pay?pay=dangers_mail

Запись 153. Рабочий архив полезных ссылок таргетолога

С facebook последнее время справляться становится сложнее. Собрали в одном месте наши рабочие ссылки для экстренных случаев. Всякий раз, когда возникают технические сложности работы рекламы, обращаемся к этому списку.

1️⃣ При блокировках:
• Рекламный аккаунт отключен за нарушения
• Бизнес-аккаунт отключен за нарушения
• Форма в случае отключения рекламных возможностей на соц аккаунте

2️⃣ По платежам:
• Заблокированные платежи и Ads Manager
• Вопрос по оплате рекламы
• Поддержка по платежам

3️⃣ Профили:
• Пожаловаться на что-либо
• Пожаловаться на нарушение прав
• Форма при проблеме со входом в аккаунт

4️⃣ Проблемы с объявлениями:
• Форма на ускоренную модерацию объявлений
• Форма на обжалование отклонённых объявлений
• Раздел “Качество аккаунта”

5️⃣ Чаты с поддержкой:
• Ресурсы в Business Manager
• Живой чат с поддержкой FB (может не работать у вас)
• Живой чат с поддержкой FB, ссылка #2 (может не работать у вас)
• Facebook Blueprint (регистрируемся в случае, если выше не работает)
• Чат с поддержкой FB через официальную страницу

6️⃣ Другое:
• Страница с вашими бизнес-менеджерами
• Справка Facebook по рекламе
• Правила рекламной деятельности на Facebook
• Оставить отзыв об использовании какой-либо функции FB

7️⃣ Дополнительные ссылки:
• Посмотреть ip-адрес на Whoer
• Проверить домен на блокировку в FB
• Входящие от службы поддержки

⚠️ Для вопросов, которые сложно гуглятся, которые не являются вечными и которые сформулированные создал чат: t.me/targetsedov. В нем можем обсудить рабочие вопросы по трафику.

🛵 Оставьте заявку на таргет на лендинге
🍺 Другие записи по трафику читайте в сборнике или по тегу #таргет

Наглядно видно вечное падение OR (открываемость писем) и CTR (кликабельность). В модуле «Рассылки» такую динамику можно отслеживать на ежедневной основе по любому сегменту или запуску.

Вообще там есть 21 фильтр для работы с простыней писем. Можно, например искать тематики, которые работают лучше всего или последовательности для вебинаров, которые лучше привлекают пользователей.

За новостями об обновлениях можно следить в отдельном канале.

Запись 154. Правило 10+90 часов

Поиск точки роста — это сложный процесс, но он поддается систематизации. Есть понятный алгоритм разбора показателей. После выявления точек роста для реализации гипотез определяем узкие места. Например, нет знаний в построении отдела по трафику, не было контентных рассылок, нет идей как повысить доходимость, не знаете как проводить распродажи.

В своих делах я использую правило 100 часов. Говорят, что за 10000 часов практики люди становятся хорошими специалистами. А за 100 часов теории можно стать «человеком в теме» и уже пробовать делать результат. Если я в чем-то полный ноль, то составляю план на 100 часов, но начинаю всегда с первых 10 интенсивных часов. Так я поверхностно погружаюсь в тему и начинаю правильно формулировать вопросы.

Что потом? Потом переводим знания в практику. Сами или с помощью привлечённых специалистов. Любой вариант даст вам результат. Вот, например, один из подписчиков самостоятельно реализовал распродажу по моим постам в канале по тегу #акция или по сборнику. Что говорит о достаточности этого материала, чтобы начать действовать.

Алгоритм следующий:
1) вычитываете записи
2) составляете собственный план
3) делаете пробный запуск

Ускорители и усилители:
1) запись интенсива
2) часовая консультация для разбора концепции

И еще кое-что важное: нет подходящего времени, начинайте читать сейчас. У меня короткие посты, которые не требуют много времени.

Есть четыре особых записи доступ к которым я готов открыть, если договоримся. Напишите мне в личку чем готовы помочь. Мне интересен прежде всего трафик на мой проект. Договоримся о микро-бартере 🙃

🪢 Оставьте заявку на первичную консультацию

Забыл скрин приложить 👆

Запись 155. Как увеличить доход не изменяя запуски

Типовая ситуация:
- 4 потока курса в год
- перед каждым потоком запуск
- между запусками постоянный информационный прогрев
- Х млн за запуск — количество зависит от ресурсов

У всех школ один вопрос: как заработать больше? / что сделать?

Вот мои мысли:
1) есть очень большие школы, которые давно так живут. То есть эта модель работает и это «ок».
2) отменять / менять / заменять такие запуски я бы не стал. Это же как-то работает.
3) я не верю в долгие контентные прогревы. В выращивание клиентов верю. В ожидание удачного времени верю. В прогрев долгие не верю.
4) 4 запуска — это 4 попытки в год продать. А если еще и окно продаж только на время запуска открывается, то это ваащеееее. Я знаю именитых экспертов, которые так делают, но все же.

Направления в которых я бы работал:

1) я бы увеличил количество попыток продать. Провел бы между запусками еще серию активностей: короткую акцию, марафон, вебинар, квест, распродажу. Уверен, ваши запуски не пострадают, если выдержать тайминги.

2) подумал бы про альтернативные воронки только для холодного трафика. Так трафик можно будет гнать без привязки к запускам.

3) выявил бы где в текущем устройстве продаж страдают конверсии. Может быть нужно в оплату подтянуть за счет усиления отдела продаж, например. Может быть нужно в каналах порядок навести и внедрить аналитику для руководителя. Может быть достаточно быстрее работать и проводить отчетные встречи не раз в месяц, а раз в неделю.

Итого:
1) больше активностей
2) подтягивание конверсий
3) увеличение скорости работы


🪢 Оставьте заявку на первичную консультацию

Запись 156. Два стиля старта распродаж

В разборе полетов одного из проектов выделили два стиля старта распродаж:
1) сюрприз. Внезапно объявляем об активности.
2) подготовка. Объявляем о скидках заранее.

И тот и другой стиль может иметь подготовительный этап, который нужен в том числе для того, чтобы собрать больше трафика на продающий дни.

«Сюрприз» хорош тем, что текущие продажи не останавливаются. Во время объявления о распродаже через 1-3 неделю продажи встают почти полностью.

В то же время «подготовка» подходит проектам, в которых:
- нет системной постоянной работы с контентом и разогревом пользователей
- пользователям нужно собрать деньги или спланировать расход

Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

⚠️ Ищу специалиста по рассылкам. Если вы являетесь email-маркетологом, то напишите мне. Если у вас есть знакомый или сотрудник, который сечет в рассылках, перешлите ему это сообщение, пожалуйста.

Поделиться контактами можно прямо в личке: @sedovartem

Зачем мне контакты? Хочу провести небольшое мероприятие по отправке и аналитике писем. Если вы хотите прокачать письма, то записывайтесь: https://sedov.link/page414

Запись 157. Зачем нужны распродажи

Распродажи (или более широкое понятие «акции») нужны не чтобы баловать людей. Это такой же серьезный инструмент как продающие вебинары. Но, если вебинар продаёт идею и под идею подгоняет свое эффективное решение, то акции работают совершенно в другой плоскости. И сравнивать их как равнозначные активности нельзя. У них разный функционал и разные сценарии использования.

Две основных функции распродажи:

1. Ускорять продажи: собрать деньги сейчас, а не потом. Распродажи стимулируют покупать сейчас, а не через год. В предложениях может быть подборка курсов по сумме равная LTV клиента. И вы эту сумму берёте у него сейчас, а не размазываете платежи на 5 лет.

2. Увеличивать конверсию из базы: сделать клиентами тех, кто не купил бы. Нет денег и скидка является шансом учиться, нет выгоды (люди любят знать, что огни выгодно что-то купили — это приносит им положительные эмоции).

Как итог денег становится больше именно сейчас.

Не забывайте, что скоро самые кассовые к году месяца для распродаж: чёрная пятница и новый год.

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

…

Если в проект делает ставку на отдел продаж, то вот такие качественные скачки не возможны. В отчете видно, что отдел продаж не пропорционально на себя берет нагрузку. Большая часть оплат проходят самостоятельно.