Запись 118. Оцифровывайте менеджеров по продажам
Если вы когда-нибудь сами пробовали продавать свой продукт, то скорей всего у вас не возникает вопросов что написать, в какой последовательности написать, как предугадать вопрос пользователя. Скорей всего у вас не возникает сложностей с контентом для лендиннга, вебинара, постов и дожимных писем.
Если продукт новый, то сделайте 50 звонков или прослушайте 100 записанных разговоров с клиентами, составьте список вопросов и развернуто ответте на них.
По сути нужно заниматься оцифровкой продажника, чтобы использовать интернет-канал, увеличить конверсии и масштабировать школу.
Если вы когда-нибудь сами пробовали продавать свой продукт, то скорей всего у вас не возникает вопросов что написать, в какой последовательности написать, как предугадать вопрос пользователя. Скорей всего у вас не возникает сложностей с контентом для лендиннга, вебинара, постов и дожимных писем.
Если продукт новый, то сделайте 50 звонков или прослушайте 100 записанных разговоров с клиентами, составьте список вопросов и развернуто ответте на них.
По сути нужно заниматься оцифровкой продажника, чтобы использовать интернет-канал, увеличить конверсии и масштабировать школу.
⚡️Кстати, если вы давно хотели со мной созвониться, то сейчас самое время. До 17 апреля набираю проекты на распродажи, интенсивы и марафоны. Начнем работу с 21 апреля, чтобы в мае гарантированно заработать на базе.
Заполняйте форму для заявки на странице https://sedov.link/show
Заполняйте форму для заявки на странице https://sedov.link/show
Запись 119. Четыре вопроса, которые нужно учитывать при планировании
1. На чем можно делать деньги сейчас и что не уронет продажи? Например, нельзя запускать дешевый клуб по подписке, в который входят все курсы, одновременно с продажей дорогих курсов «в розницу».
2. Что нам даст максимум денег? Находим точку роста. Как правило это: закупка большего количества трафика, докрутка конверсий, регулярное проведение разнообразных продающих активностей в ручном режиме (распродажи, иннтенсивы, вебинары. Полный список тут), запуск курса или нового формата.
3. Чем заполнять непродающие дни? Заполняем календарь, создаем экосистему продаж, выстраиваем автоворонки.
4. Что работало хорошо раньше и что можно повторить сейчас? Смотрим на то, что работало раньше, улучшаем и повторям.
1. На чем можно делать деньги сейчас и что не уронет продажи? Например, нельзя запускать дешевый клуб по подписке, в который входят все курсы, одновременно с продажей дорогих курсов «в розницу».
2. Что нам даст максимум денег? Находим точку роста. Как правило это: закупка большего количества трафика, докрутка конверсий, регулярное проведение разнообразных продающих активностей в ручном режиме (распродажи, иннтенсивы, вебинары. Полный список тут), запуск курса или нового формата.
3. Чем заполнять непродающие дни? Заполняем календарь, создаем экосистему продаж, выстраиваем автоворонки.
4. Что работало хорошо раньше и что можно повторить сейчас? Смотрим на то, что работало раньше, улучшаем и повторям.
Запись 120. Четыре аспекта распродажи для проработки
Запуск распродажи в онлайн-школах для меня уже стал стандартом на уровне проведения вебинара или закупки трафика. Стандарт превращается в четко сформулированную последовательность шагов для создания концепции и запуска.
Вчера на консультации получилось лаконично описать на чем нужно концентрироваться при проектировании любой распродажи.
1) разогрев — повышает охваты события и готовит базу
2) развлечение — повышает количество уникальных посетителей и количество повторных сеансов
3) предложение — продукты с желаемой ценой увеличивают конверсию в покупку
4) ограничение — заставляет покупать «сегодня», а не «завтра»
Эти аспекты бьются в вопросами, которые нужно решить при проектировании акции.
Читайте кейс про серию распродаж.
#распродажи #акция
Запуск распродажи в онлайн-школах для меня уже стал стандартом на уровне проведения вебинара или закупки трафика. Стандарт превращается в четко сформулированную последовательность шагов для создания концепции и запуска.
Вчера на консультации получилось лаконично описать на чем нужно концентрироваться при проектировании любой распродажи.
1) разогрев — повышает охваты события и готовит базу
2) развлечение — повышает количество уникальных посетителей и количество повторных сеансов
3) предложение — продукты с желаемой ценой увеличивают конверсию в покупку
4) ограничение — заставляет покупать «сегодня», а не «завтра»
Эти аспекты бьются в вопросами, которые нужно решить при проектировании акции.
Читайте кейс про серию распродаж.
#распродажи #акция
Запись 121. Предельный объем покупок
Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.
Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.
Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей если есть задача зарабатывать больше.
Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.
Есть два ключевых узких места:
1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях.
2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.
Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.
#распродажи #акции #работа_с_базой
Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.
Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.
Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей если есть задача зарабатывать больше.
Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.
Есть два ключевых узких места:
1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях.
2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.
Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.
#распродажи #акции #работа_с_базой
Вы скажите «ну а как же школа ААА живет на ценах 450 рублей за курс и делает 20 млн»?
Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.
Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.
Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.
Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.
Запись 122. Составляем план активностей до конца года
С ходу сесть и составить план активностей очень сложно. Особенно в новых для меня проектах. В одном из проектов подходим как раз к состоянию, которое идеально подходит для планирования. По шагам:
1. Провели первую распродажу. На этом этапе поняли реакцию аудитории на скидки.
2. Провели еще две распродажи с интервалом в месяц. Получили данные о контентом разогреве пользователей между распродажами. Достигаем ли нужной кондиции за месяц? Нужно ли что-то менять?
3. Теперь нужно до конца года наметить даты следующих распродаж с указанием генеральной мысли. Даты вставляются исходя из месячного цикла продаж, выпуска новых курсов, стартов потоков, праздников и отраслевых событий.
4. Между распродажами заполняем место другими активностями: интенсивы, марафоны, конференции, вебинары.
5. В свободные места раскидываем более мелкие события.
В данном подходе я зацепился за крупное повторяющееся событие (распродажу). «Забронировал» места в календаре под него. В образовавшиеся свободные дни вставил активности другого типа с меньшей цикличностью. Далее перешёл к еще более мелким историям.
План по активностям позволяет:
- заранее готовиться к событиям
- корректировать текущий план производства видео
- меньше стресовать
- подтягивать нужные ресурсы
- понимать откуда и сколько будет денег
- делегировать задачи по управлению школой
В конце каждого месяца я набираю проекты на распродажу в следующем месяце. Так что обращайтесь. Запустим с вами распродажу в мае и сделаем маленький шаг к большому делу по планированию. Ресурсов у меня хватает.
Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция
#распродажи #планирование
С ходу сесть и составить план активностей очень сложно. Особенно в новых для меня проектах. В одном из проектов подходим как раз к состоянию, которое идеально подходит для планирования. По шагам:
1. Провели первую распродажу. На этом этапе поняли реакцию аудитории на скидки.
2. Провели еще две распродажи с интервалом в месяц. Получили данные о контентом разогреве пользователей между распродажами. Достигаем ли нужной кондиции за месяц? Нужно ли что-то менять?
3. Теперь нужно до конца года наметить даты следующих распродаж с указанием генеральной мысли. Даты вставляются исходя из месячного цикла продаж, выпуска новых курсов, стартов потоков, праздников и отраслевых событий.
4. Между распродажами заполняем место другими активностями: интенсивы, марафоны, конференции, вебинары.
5. В свободные места раскидываем более мелкие события.
В данном подходе я зацепился за крупное повторяющееся событие (распродажу). «Забронировал» места в календаре под него. В образовавшиеся свободные дни вставил активности другого типа с меньшей цикличностью. Далее перешёл к еще более мелким историям.
План по активностям позволяет:
- заранее готовиться к событиям
- корректировать текущий план производства видео
- меньше стресовать
- подтягивать нужные ресурсы
- понимать откуда и сколько будет денег
- делегировать задачи по управлению школой
В конце каждого месяца я набираю проекты на распродажу в следующем месяце. Так что обращайтесь. Запустим с вами распродажу в мае и сделаем маленький шаг к большому делу по планированию. Ресурсов у меня хватает.
Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция
#распродажи #планирование
Запись 123. Незначительное расхождение данных разных систем будет всегда.
За 6 лет я несколько раз сравнивал один и тот же параметр в разных аналитических системах. К примеру, сеансы на сайте в Яндексе, Гугле и Геткурсе всегда будут отличаться. Каждая из систем считает свой метод подсчета верным. Погрешность есть, но порядки и динамика изменения параметра одинаковые.
Чуть сложнее с продажами. Так как есть еще период обновления данных и несколько других факторов. Разберем ситуацию клиента Монитора, который заметил расхождение дохода. Вот наш ответ:
______________
Добрый день!
Ошибок в Мониторе мы не нашли.
Поясню почему различаются данные в некоторых местах.
Возьмем февраль 2021.
ГК в интерфейсе показывает 310 оплат на сумму 4 382 158 рублей
Монитор показывает 305 оплат на сумму 4 213 071 рублей
Почему расхождение?
По кол-ву оплат: мы берем оплаты не только по статусу завершен, но и по сумме пришедших денег. Если там 0, то оплата не будет учитываться. В феврале у вас было 5 нулевых оплат (обычно это случается по 2 причинам: менеджер проставил статус раньше оплаты, либо оплатили полностью бонусами)
По кол-ву денег: Мы берем сумму за вычетом бонусов и комиссия платежных систем, чтобы в мониторе отображались максимально корректные данные. Если вы сделает выгрузку из ГК за этот период, то это будет столбец с именем "Получено"
Давайте резюмируем почему данные по оплатам будут отличаться:
1) Нет суммы дохода (поле: Получено в ГК)
2) В мониторе берем доход из поля "Получено". По умолчанию в интерфейсе ГК вы видите поле "Оплачено" - то есть сумму без вычета бонусов.
3) Данные обновляются каждые 4 часа - может быть задержка.
#аналитика #монитор
За 6 лет я несколько раз сравнивал один и тот же параметр в разных аналитических системах. К примеру, сеансы на сайте в Яндексе, Гугле и Геткурсе всегда будут отличаться. Каждая из систем считает свой метод подсчета верным. Погрешность есть, но порядки и динамика изменения параметра одинаковые.
Чуть сложнее с продажами. Так как есть еще период обновления данных и несколько других факторов. Разберем ситуацию клиента Монитора, который заметил расхождение дохода. Вот наш ответ:
______________
Добрый день!
Ошибок в Мониторе мы не нашли.
Поясню почему различаются данные в некоторых местах.
Возьмем февраль 2021.
ГК в интерфейсе показывает 310 оплат на сумму 4 382 158 рублей
Монитор показывает 305 оплат на сумму 4 213 071 рублей
Почему расхождение?
По кол-ву оплат: мы берем оплаты не только по статусу завершен, но и по сумме пришедших денег. Если там 0, то оплата не будет учитываться. В феврале у вас было 5 нулевых оплат (обычно это случается по 2 причинам: менеджер проставил статус раньше оплаты, либо оплатили полностью бонусами)
По кол-ву денег: Мы берем сумму за вычетом бонусов и комиссия платежных систем, чтобы в мониторе отображались максимально корректные данные. Если вы сделает выгрузку из ГК за этот период, то это будет столбец с именем "Получено"
Давайте резюмируем почему данные по оплатам будут отличаться:
1) Нет суммы дохода (поле: Получено в ГК)
2) В мониторе берем доход из поля "Получено". По умолчанию в интерфейсе ГК вы видите поле "Оплачено" - то есть сумму без вычета бонусов.
3) Данные обновляются каждые 4 часа - может быть задержка.
#аналитика #монитор
Не люблю смешивать профессиональный контент и развлечение. Но популярные маркетологи говорят, аудитория должна видеть обе стороны.
Развлекательная моя сторона освещается в Инстаграм: http://instagram.com/sedovartem
Последние события за неделю (параллельно с запуском очередной распродажи):
- переехал на время цветения московских цветов в Крым
- по пути в Ростове эвакуировали машину со стоянки
- проехал вдоль набережной по серпантинам от Керчи до Ялты
- проколол шину и нашёл новую только в Симферополе
- нашли классный ресторан на озере Грушевое
Развлекательная моя сторона освещается в Инстаграм: http://instagram.com/sedovartem
Последние события за неделю (параллельно с запуском очередной распродажи):
- переехал на время цветения московских цветов в Крым
- по пути в Ростове эвакуировали машину со стоянки
- проехал вдоль набережной по серпантинам от Керчи до Ялты
- проколол шину и нашёл новую только в Симферополе
- нашли классный ресторан на озере Грушевое
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
⚡️ Повышаем конверсию из заказа в оплату
Обработал 120 000 заявок в Мониторах с нашими клиентами. Средняя конверсия оплаты 65%. Разброс от 20% до 75%. Собрали лучшие практики повышения конверсии из заказа в оплату в один список.
32 пункта с описанием на одной странице. Без советов о разогреве, харизме и создания правильного продукта.
Чтобы получить материал:
1️⃣ пригласите в этот канал друга
2️⃣ напишите мне @sedovartem ник этого друга.
Я проверю вашу подписку на канал и вашего друга и пришлю вам ссылку на материал.
#конверсии
Обработал 120 000 заявок в Мониторах с нашими клиентами. Средняя конверсия оплаты 65%. Разброс от 20% до 75%. Собрали лучшие практики повышения конверсии из заказа в оплату в один список.
32 пункта с описанием на одной странице. Без советов о разогреве, харизме и создания правильного продукта.
Чтобы получить материал:
1️⃣ пригласите в этот канал друга
2️⃣ напишите мне @sedovartem ник этого друга.
Я проверю вашу подписку на канал и вашего друга и пришлю вам ссылку на материал.
#конверсии
Запись 124. Выжимаем больше из активностей
История одной консультации. Часть 1
26 апреля. До конца месяца 4 дня. Активность месяца уже прошла. В кассе не хватает 20% до плана. Прошедшая конференция получилась со смазанными продажами, но на 3 млн выйти получилось. Как заработать больше?
1. На придумывание дожимной истории ушло чуть больше получаса. Вот что придумали:
- Провести разбор экспертом сочных моментов конференции. Во время вебинара запустить нужные моменты в записи и прокомментировать их с паузой.
- Для того, чтобы пришло больше новых пользователей из базы, оффер сформулировать не как «разбор конференции», а «разбираем как с помощью технологии Х...», то есть сузить до темы конкретного куска. Чем больше разнообразных таких офферов будет прийти на вебинар, тем больше шансов собрать максимум людей.
- Для привлечения тех, кто был на конференции организовать встречу со спикером, который не смог приехать на конференцию.
- Темы для разбора подобрать удобные для упоминания курсов.
- Отвлекаться на продажу курса при каждом удобном моменте. То есть продавать по ходу с нарастающей плотностью к концу встречи.
Обсуждение майских планов отложили. Руководитель школы с маркетологом удалились реализовывать. Подход «придумал — сделал» мне очень нравится в проектах.
2. Реализовываем что можем из чек-листа для работы с текущими заказами.
Должно сработать. Позже пост дополню результатами.
#работа_с_базой
История одной консультации. Часть 1
26 апреля. До конца месяца 4 дня. Активность месяца уже прошла. В кассе не хватает 20% до плана. Прошедшая конференция получилась со смазанными продажами, но на 3 млн выйти получилось. Как заработать больше?
1. На придумывание дожимной истории ушло чуть больше получаса. Вот что придумали:
- Провести разбор экспертом сочных моментов конференции. Во время вебинара запустить нужные моменты в записи и прокомментировать их с паузой.
- Для того, чтобы пришло больше новых пользователей из базы, оффер сформулировать не как «разбор конференции», а «разбираем как с помощью технологии Х...», то есть сузить до темы конкретного куска. Чем больше разнообразных таких офферов будет прийти на вебинар, тем больше шансов собрать максимум людей.
- Для привлечения тех, кто был на конференции организовать встречу со спикером, который не смог приехать на конференцию.
- Темы для разбора подобрать удобные для упоминания курсов.
- Отвлекаться на продажу курса при каждом удобном моменте. То есть продавать по ходу с нарастающей плотностью к концу встречи.
Обсуждение майских планов отложили. Руководитель школы с маркетологом удалились реализовывать. Подход «придумал — сделал» мне очень нравится в проектах.
2. Реализовываем что можем из чек-листа для работы с текущими заказами.
Должно сработать. Позже пост дополню результатами.
#работа_с_базой