Ниже вы найдете материал про использование марафона как инструмента продаж, про мифы о минусах марафонных механик и про использование аналитики для увеличения продаж.
Гайд "Аналитика для марафонов"

Запись 80. Правила стабильного трафика

Записал базовые правила, которыми руководствуюсь я, мои коллеги и какие-то другие агентства. В них есть здравый смысл и они уже много раз спасали жизнь/пальцы/голову, поэтому советую взять из на вооружение.

Все ли пункты относятся к вам напрямую? Нет. Но про них вы должны знать и иметь в виду, чтобы выстраивать свою экосистему продаж максимально эффективно.

1. Постоянная воронка

Оптимизация трафика часто не мгновенный комплекс работ. На выявление хороших кампаний нужно несколько итераций. Постоянная воронка продаж, на которую можно лить трафик без остановов, позволяет проводить оптимизацию закупки, масштабировать бюджеты, ликвидировать «дёрганный» режим и максимально точно прогнозировать расход.

2. Запуски на базу

Активности для базы позволяют увеличить ROI платного трафика, который к моменту проведения активности уже прошел входную воронку. Кроме того, это отличный шанс протестировать новую механику, тему или формат на холодном трафике. Так можно расширить охваты рекламных кампаний. В результате оптимизация привлечения новых пользователей будет проходить не только на уровне работы в рекламном кабинете, но и на уровне проекта за счет перебора воронок.

3. Бесшовность воронки продаж

Трафик внутри вашей воронки начиная с клика по рекламе не должен упираться в тупики. Его всегда вовремя должен подхватывать редирект, ловко появляться нужная кнопка, у него не должно быть трудностей со входом в урок. Кроме технической обертки у активности должен быть проработанный сценарий смыслов. Пользователь должен без сопротивления вестись по воронке. А каждому шагу должна предшествовать достаточная подготовка (ссылки не должны находиться в вакууме).

4. Разметка трафика и отчетность

В первое время разметка просто должна быть. Вы (ваши подрядчики) должны уметь собрать данные по каждой кампании от расхода до оплаты. На Getcourse это сделать просто. Без этих данных вы будете как слепые котята.

5. Задвоение коммуникации

Желание задействовать максимум ресурсов в каждый момент времени естественно. Поэтому ключевой характеристикой вашей экосистемы — это охват базы. Один из технических приемов, который позволяет увеличить охват внутри собственной базы — задвоение коммуникации. Подписывайте пользователя на email, рассылку ВК, телеграм-бот, телеграм-канал, ютуб, инстаграм и остальные транспорты сообщений. Это можно делать в качестве последнего шага регистрации, за бонус на страницах, в рассылках и т.д.

6. Фокусировка на трафике

Фокусировка команды на любом направлении приводит к его расцвету? Я сторонник имеет квалифицированного ответственного на важном направлении. Закупка трафика — это важная составляющая школы, за которой нужно следить, а не работать наскоками. Займитесь воронкой, а мы будем закупать трафик. Если нужна будет подсказка или совет по продажам, мы подключимся.

7. Запасные ходы

Вы когда-нибудь запускали неудачные вебинары? У вас были не очень доходные акции? У вас все офферы работают одинаково хорошо? Если не сработало одно, то вы пробуете другое до тех пор, пока это имеет смысл. В трафике аналогичная ситуация. Никто не хочет иметь один лишь шанс на успех. Даже у штатного таргетолога часть кампаний не успешные. Хорошо, если можно будет переобуться на ходу: протестировать другие страницы, изменить смыслы, увести пользователей на альтернативную воронку под эту же тему, использовать другую воронку.

На странице sedov.link/traffic/steps внизу есть форма записи на консультацию по трафику. Записывайтесь.

#таргет

Запись 81. Как не терять заказы

Продолжаю писать ветку бота про увеличение конверсий из заказа в оплату. И неожиданно понял, что в телеграм-канале я ниразу не писал про наш процесс на Геткурсе, который мы разработали. Смотрите видео с подробным описанием логики работы: sedov.link/sale/op

Процесс систематизирует работу с входящими заказами. Задача процесса вовремя напомнить менеджеру про звонок. Повторный звонок бывает нужен, если:

- до пользователя не дозвонились
- дозвонились, но ему не удобно разговаривать
- пользователь сам попросил перезвонить и напомнить ему
- пользователь обещал оплатить и почему-то не оплатил
- менеджер чувствует, что стоит еще разок попробовать продать
- цикл сделки длительный и нужно провести несколько сессий
- пользователя нужно сопровождеть при оформлении рассрочки через банк

Кроме того, мы предусмотрели отправку заранее подготовленных писем пользователю прямо из диалогового окна менеджера. Менеджер во время разговора может выбрать нужный раздел, указать письмо и отправить дополнительный материал. Это делается в два клика без копирования текста из блокнота. Письмо отправляется на все имеющиеся транспорты (email, телеграм, ВК, ФБ, вайбер и пр.)

Смотрите подробное описание или видео: sedov.link/sale/op

Схема обработки заказа менеджером отдела продаж:
sedov.link/sale/op

Фокус-группа для страницы

Работаю над экспериментальной страницей sedov.link/traffic/target
Как же без тестов и замеров?

Страница еще не готова полностью, но хочу попросить у вас помощи. Прочтите содержимое и пройдите короткий опрос под страницей. Моя первая фокус-группа указала мне на критические ошибки, но мне интересно знать мнение настоящих специалистов.

Алгоритм следующий:
1) читаете страницу как вы привыкли читать любой материал
2) отвечаете на несколько вопросов

Вот страница: sedov.link/traffic/target

Заранее спасибо активным подписчикам!

👆🏻мое творчество для черновика страницы. Обычно такое создаётся в состоянии потока, когда нужен визуал для опоры.

Запись 82. 4 вопроса для проработки распродажи

Если у вас хороший продукт, который нужен пользователям, то работа над акцией сводится к проработке 4 вопросов.

Как сделать так, чтобы максимальное количество пользователей:
- узнало про акцию? (охват)
- пришло на страницу распродажи? (доходимость)
- возвращалось на страницу акции? (удержание внимания)
- знало почему нужно покупать сейчас, а не завтра? (продажа)

Ответы на эти вопросы формируют программу, из которой формируется сценарий и концепция запуска активнонсти. Вот такое упрощение придумал для себя. Это помогает точечно прорабатывать активность и не забывать про важные элементы.

Есть еще 5 вопрос «как сделать так, чтобы пользователи знали о продукте?», если продукт новый. Сюда же может отнноситься не только продукт, но и формат обучения или тариф.

Акция — одина из услуг, которая есть у меня во всех форматах «я делаю», «я сопровождаю», «я аудирую», «я обучаю». В формат «я делаю» можно попасть только с 1 по 7 число месяца. Все остальные форматы зависят от скорости работы вашей рабочей группы.

UPD: пятый вопрос в записи.

#распродажа #акция

Запись 83. Рассказывайте пользователям что будет дальше

В середине прошлого года ко мне на марафон и серию распродаж пришел проект с возрастной аудиторией. Это чувствительная ко всем маркетинговым и техническим приемам публика. До сих пор вылезают какие-то фокусы, которых ранее мы не замечали.

Сбор данных по конверсиям на каждом шаге, обратная связь, отзывы поддержки + нужная аудитория — все это помогает формировать список шероховатостей.

Мы с вами привыкли к письму на почте после заполнения формы. Такой негласный «стандарт рынка». А они про письмо ничего не знают. У них не приходят пуши, они редко открывают почту. Чтобы они что-то прочитали или ждали чего-то, нужно сказать это им заранее. Тогда они будут готовы: специально заходить на почту и проверять письма.

Пользователи могут не дойти до завтрашнего эфира только потому, что у них не будет ссылки. А про почту они забыли.

Конверсии между шагами пользователя по воронке неразрывно связаны с пониманием пользователя происходящего: говорите куда он пришел, что будет завтра, куда смотреть сейчас, что должно прийти на почту. Пользователи должны быть ведомыми, а не Шерлоками Холмсами.

Стихии, которые мешают пользователям двигаться по вашей воронке (кроме типичных про сомнения, продукт, эксперта и прочее):

- нет ясности происходящего
- не понятен весь план автора
- что-то сделал, а что дальше делать не понял
- не достаточно желания расследовать как добраться до финала
- не знал что должно произойти и пропустил
- неизвестные стандарты юзабилити

К слову сказать, возрастная аудитория не всегда понимает, что кнопка является кнопкой и что на нее нужно нажать.

Запись 84. Марафон — инструмент по работе с сомнениями

Отличительное свойство марафона — мощный прогрев холодного трафика. Прежде всего за счёт работы с сомнениями.

Общие сомнения, которые возможно проработать:
• мне не ясен продукт (узнает на примере)
• я не знаю эксперта (познакомится)
• мне не понравится спикер (послушает)
• я не смогу найти время в календаре (вот и проверит)
• я хочу, но не факт, что готов к этому (попробует и решит)
• у меня не будет результата (доводим до результата за несколько шагов)

То есть, пользователь в одной активности и за короткий срок проходит все нужные нам этапы прогрева.

На картинке головной процесс марафона. Решаем какое название ему дать. Есть три варианта: рыба, вертолёт, водопад.

Заметил, что такие картинки репостятся лучше в канале. Вот вам процесс по обработке заказов для отдела продаж. Вот тут есть видео с подробным описанием: sedov.link/sale/op

❤️ лайк за отправку коллеге
🍭 конфетка за репост в рабочий чат
✊🏻 респект за репост в публичный чат
☎️ созвонимся за репост в свой телеграм-канал

Это все юмор, конечно, но на 75%. Про созвон — правда.

Запись 85. Почему база не читает?

7 из 10 проектов говорят мне, что email загибается.
4 из 10 проектов говорят — мессенджеры стали хуже работать.
2 из 10 проектов — база перестает реагировать.

Список причин забыть про проект или вашу рассылку:

🐞 Экспертность не доказана. Не ясно почему из 100 каналов нужно читать именно ваш. Такие каналы практически сразу улетают в архив, чтобы «вернуться». Но качественный возврат маловероятен.

Здесь и далее: слово «канал» замените на ваш случай, слово «читать» замените на ваш случай. «Письма», «дайджесты», «записи» — аналогично.

🐞 Иные ожидания от автора. Вас знают как эксперта по йоге и совсем не готовы учиться у вас печь ПП тортики.

🐞 А вы еще и шлете мне что-то? Пользователь может не знать про ваши дайджесты. Обеспечьте «ясность, понятность» каждого шага пользователя. В каждый момент времени пользователь должен понимать где он и что представляет из себя проект. Это сложная задача.

🐞 Контент не связан на уровне большой идеи. Вы даете обрывки информации про все на свете. В записях нет отсылки к будущим или прошлым постам.

🐞 Нет действия: ни пользы, ни развлечения. Людям не интересно читать про ваш бизнес или ваши эмоции. Они хотят знать как применить ваш опыт у себя или испытать эмоции «через экран» прямо сейчас.

🐞 Низкая плотность годноты. Перестаньте разочаровывать пользователя триггерными заголовками и водой внутри.

🐞 Нет структуры и приемственности. Если вас тяжело потреблять и каждый раз это пытка, то пользователь уйдет.

🐞 Контент не удобный. Пользователю может быть не удобно время, место, формат, канал доставки.

Пятый вопрос: как сделать так, чтобы максимальное количество пользователей знало о распродаваемом продукте заранее?

Запись 86. Нужно ли привязывать даты старта распродажи к концу месяца?

Специально нет.

Все связанное с продажами имеет цикличность. Финансовые отчеты, показатели менеджеров по продажам, планы по доходу, расход на рекламу, результативность email удобно бить по месяцам. Месяца можно сравнивать с планом и между собой, строить динамику и накопительные графики. По этой логике мы собираем отчеты в Мониторе продаж. Другие сервисы по аналитике тоже используют месяца. За редким исключением проекты вводят собственные интервалы времени от запуска к запуску, но это редкость (у меня есть ощущение, что они страдают из-за этого).

Под эту цикличность начинают подстраиваться старты потоков и отчеты по успеваемости выравниваются. Маркетинг начинает тоже подстраиваться и выбирает для распродажи дату как можно ближе к старту потоков. Ко всему этому прибавляются празники и события, которые удачно ложатся на конец месяца под акцию: 23 февраля, черная пятница, новый год… И вот мы уже привыкли, что акции в конце месяца, когда нам нужно «дожимать» продажи.

Распродажи можно проводить в честь значимых событий, о которых знает только ваша аудитрия: православные празники (если тематика с этим связана) или отраслевые регулярные события (выставки, соревнования, премии).

🦄 10 февраля на странице sedov.link/partsale выложу короткое видео из записанного интенсива про время проведения акции, сценарий акции и календарь активностей. Там же можно проголосовать за интересующую тематику для следующего видео.

#распродажа #акция

Запись 87. Алгоритм пуска трафика на распродажу

Распродажи хорошо работают для базы и плохо работают для холодного трафика. Новые пользователи не понимают ценности продукта и слабо реагируют на вкусные предложения.

Я много раз пробовал научиться использовать акцию как точку входа со словами «и еще разок попробуем». Каждый раз результаты не «вкусные» для меня.

В одном проекте собрали данные по времени регистрации в проекте и конверсии в покупку на акции. Чем ближе регистрация к самой акции, тем меньше конверсия. То есть пользователям нужен предварительный прогрев.

А вот внутренний трафик со всех источников проекта (email, инстаграм, телеграм, ютуб) работает хорошо. Но имеет взрывной характер: отправил пост на базу и получил волну переходов. Если на сайте с распродажей ошибка, то шанс продать сейчас потерян: пользователи не будут ждать и пробовать зайти еще раз.

Наверняка у вас когда-нибудь обрывалась трансляция продающего вебинара. После обрыва количество зрителей не восполняется даже, если все сделать быстро. Тут аналогичная ситуация.

Именно поэтому есть процедура пуска внутреннего трафика на большие активности. Пошаговую инструкцию я дам 11 февраля на странице sedov.link/partsale. Этот чек-лист спасёт вас от денежных потерь на старте.

#таргет #распродажа #акция

Запись 88. Ревизия перед распродажей

Концепция распродажи — основа для всей последующей работы. Отправной точкой в создании концепции является ревизия ресурсов. Эту процедуру я делаю как для новых проектов, так и для старых. Вам тоже будет полезно «выписать» что есть.

Что собираем:
- какие есть курсы
- какие есть тарифы
- возможные форматы прохождения
- опции внутри
- старые версии курсов
- вебинары, мастер-классы и прочее
- сопроводительные бесплатные материалы
- мощные контентные единицы/сборники
- боты

Что с этим делать:
- что-то продавать
- что-то дать в качестве бонуса
- на что-то дать ещё больше скидку (купи КУРС 2.0 за 50% от цены, а КУРС 1.0 за 30% от цены, но без проверки)

Ревизия поможет расширить варианты концепций распродажи и ответить на вопросы:
- как выдать скидку пользователю
- как сделать это просто
- как это обосновать

Про ревизию выложу ролик 12 февраля на странице sedov.link/partsale. А пока переходите смотреть видео про время проведения и сценарий распродажи.

#распродажа #акция

Сделал бота: https://sedov.link/orderbot

Запись 89. Продавайте то, что хорошо продается

Онлайн-продукты не занимают места на складе, поэтому продавать нужно то, что и так хорошо продается. А склады пусть освобождает benetton перед поставкой новой коллекции.

Не тратьте силы на продажу 10-ти доступов к ненужной программе, (когда/ведь) можно продать 30 доступов к другой и заработать больше. По время распродаж мы так и делаем. Весь акциент на ходовых прокудтах.

К чему я это все? Речь про сбор данных о продажах после ревизии. Ревизия продуктов — одно из заданий на интенсиве или личного сопровождения.

Порядок задач для сопровождения запуска акции:
- ревизия продуктов (смотрите видео)
- подумать как еще можно снизить цену
- подумать какие форматы еще можно предложить пользователям
- подумать что есть в архиве, что можно продать/ дать бонусом
- подумать можно ли что-то подарить
- подумать как можно развлечь пользователей на акции (смотрите запись 82)

По распродажам есть три варианта сотрудничества:
- я делаю (с привлечением моей рабочей группы)
- я сопровождаю
- я в записе на интенсиве

Сегодня последний день свободнного доступа к трем видео с интенсива: sedov.link/partsale

#распродажа #акция

Запись 90. Подготовка базы

При всей технической и смысловой сложности экосистемы продаж внутри проектов у нас есть глобальное представление о том, что есть воронка продаж вида:
> осведомленность
> интерес
> решение
> действие

Действием может быть что угодно (зависит от рассматриваемого элемента). И на этом шаге всегда мало людей по сравнению с первым:
- из всех охваченной базы проходит регистрацию на веб в лучшем случае 15%
- из прошедших марафон оставляют заявки 8%
- из увидевших пост переходят на сайт 3%

И это вечная борьба с конверсиями на каждом этапе.

Попробуйте выдернуть себя из контекста конверсий внутри конкретных активностей на более высокий уровень. На уровень «база > готовность приседать, тренироваться, бегать, прыгать с вами 4 раза в неделю». Замените мое действие на свое, но не на «отдать деньги». Речь не про деньги и сомнения отдавать их, а про готовность пользователя поднять свой зад.

По сути мы продаём пользователю сверх действие, к которому он не готов.

Я не готов ходить в зал, но зато я готов делать зарядку по 2 минуты в день по утрам. В какой-то момент это войдёт у меня в привычку. Это легкое действие позволит чувствовать себя лучше и подготовит к следующему шагу. Я сам захочу следующий шаг.

Задание: попробуйте придумать ритуал для всей базы, который станет промежуточным шагом к активным действиям. Для этого нужно крайне хорошо знать свою аудиторию.

Запись 91. Зачем нужны альтернативные воронки.

Причины создавать новые воронки для холодного трафика:

1. Увеличение охвата. Ваше предложение в рекламной сети является фильтром для показа объявлений. Фейсбук/Инстаграм смотрит кто лучше кликает по рекламе и показывает рекламу только этому сегменту. Остальной мир про вас может не узнать. Следствием увеличения охвата является снижение стоимости целевого действия в воронке (оптимизация расхода) или увеличение предельно возможного расхода (масштабирование). И то и другое увеличивает количество регистрации.

2. Вероятность лучшего результата. Постоянный перебор связок позволяет найти лучший результат. Как показывает практика, даже самые стабильные воронки могут перестать работать. Хорошо иметь запасной вариант.

3. Создание активности для базы. Через новые продающие воронки можно можно пропускать базу. Про это я говорил в посте про очередность ввода лид-магнитов.

4. Совершенствование существующего процесса. Если вы ведёте трафик через воронку в Инстаграм, то из типичного постинга в аккаунте вы можете создать результативную систему:
- как оценить трафик с постов и какие рубрики заходят?
- сколько постов выпускать и когда?
- какая доля продаж приходится на био, сторис и хайлайтс?
- как повысить конверсию клик-подписка?
- как работать с комментариями?
- как технически организовать работу продажников?

Про воронки через Инстаграм вообще решил провести вебинар. Записывайтесь: https://sedov.link/igm

Вебинар пройдёт 18 февраля в 19:00.

За 1 час эфира разберем:
• сравним инстаграмную и вебинарной воронки
• разберём элементы инстаграмной воронки
• покажем плюсы и минусы ИГ-воронки
• рассмотрим примеры

Не пропустите эфир: https://sedov.link/igm

#таргет