Играюсь с новыми отчетами

Повторные клиенты — это +230% дохода.

Свою методологию работы с базой продолжаю детализировать. На этот раз подключил продуктовую аналитику.

Я обратил внимание на две вещи:

График 1 (верхний). В здоровом проекте средний чек у 1-ой, 2-ой, 3-ей оплат отличаются. При чем почти наверняка на накопительном графике будут видны характерные ступени, которые говорят о выходе нового продукта, смены акцента в продажах, переупаковке текущей программы.

График 2 (нижний). Основные деньги школы зарабатывают не просто с базы. А с повторных клиентов. Столбик на графике — это количество человек и денег, которые они заплатили во время первой оплаты, второй и так далее. Столбик «10+» — это клиенты заплатившие больше 10 раз.

+230% денег дают наши клиенты в следующих покупках. А это значит, что мы снова попадаем в распределение 70/30, а может быть даже 80/20, где большую часть денег нам платят где-то на следующем уровне.

Вот какие уровни получаются:
1. Новые подписчики
2. База - дает +400% дохода
3. Клиенты - дают +230% дохода, если продолжают платить

Конечно, третий уровень скорей всего у вас растворяется в процедуре «работа с базой», но только в том случае, если ваш продукт к этому готов.

Приходите на мой разбор вашего маркетинга за инсайтами: https://sedov.link/marketing.
Мы сами соберем отчет, организуем встречу.
От вас нужно только явиться.
Гарантирую появление явных веток развития.

Как правильно работать с базой: два направления и важная последовательность

На старте активных продаж по базе есть вариант уйти не туда. То есть допустить принципиальную ошибку в последовательности действий.

В работе с базой существует два ключевых направления, которые нужно чётко разделять:

1. Долгосрочная концепция
Это стратегия развития базы на годы вперёд: сегментация аудитории, общая структура коммуникации, система ценностей, удержание и выстраивание долгосрочных отношений с подписчиками.

2. Запуски
Конкретные продающие активности, которые дают результат здесь и сейчас: специальные предложения, ограниченные акции, продуктовые запуски, триггерные кампании и т.д.

Важный момент, который упускают почти все:

Письма и работа в CRM — это в первую очередь про доставку сообщений. Сами по себе они ещё не являются продающими активностями. Это всего лишь канал.

Чтобы рассылки реально работали и продавали, сначала нужно создать чёткий процесс производства этих продающих активностей. Что именно мы продаём, в каком формате, с какой периодичностью, какие триггеры используем, какая механика, какая последовательность касаний и т.д.

И только когда этот процесс производства выстроен и отлажен — имеет смысл привлекать сильного отдельного копирайтера, который будет профессионально его наполнять.

Именно такая последовательность является правильной.

Сначала — система и процесс.
Потом — контент и креатив.

Многие начинают с обратного: сразу ищут «хорошего копирайтера, чтобы писал письма». В итоге получают красивые тексты, которые не встроены в общую стратегию и не дают нужного результата.

Новый взгляд на расчет запусков.

Написал материал «Как прогнозировать доход от запуска в онлайн-школе».

Разобрал там практическую методику, которой сам пользуюсь уже несколько лет.

Суть подхода простая и при этом очень надёжная: мы не пытаемся моделировать сложные воронки и экстраполировать прошлые кампании, а считаем прогноз строго от двух главных метрик:

- размера базы,
- количества реально активных пользователей.

Дальше шаг за шагом:
- считаем, сколько из активных придёт на мероприятие (коэффициент участия),
- определяем конверсию участников в заказ и заказов в оплату,
- добавляем uplift среднего чека на запуске,
- и сразу проверяем реалистичность через историческую конверсию базы в заказ.

В результате получаем чёткую вилку дохода «минимум — максимум», которую можно сравнить с прошлыми запусками и понять, укладывается ли план в возможности проекта.

Кроме того есть два шага с проверкой и «приземлением» расчета, чтобы не получить фантастические цифры, для которых нужно весь проект на 5 умножить.

В материале — полный пошаговый разбор с реальным примером на базе 150 тысяч человек, разбор ловушек и советы, как быстро проверять расчёты перед каждым запуском.

Материал здесь:
https://vc.ru/id5863629/2906258-prognozirovanie-dokhoda-ot-zapuskov-onlayn-shkoly

Еще один вариант как разгрузить эксперта

Это возможность делать в 2 раза больше продаж

Сегодня на тренинге мы подробно разбирали крутую практику проведения эфиров с разгрузкой главного эксперта — формат «РОП задаёт вопросы куратору».

Суть в том, что вместо классического экспертного вебинара, где всё держит на себе главный эксперт, мы выводим в эфир дуэт: опытного куратора + сильного руководителя отдела продаж. Куратор даёт глубокую экспертизу, реальные кейсы учеников и знание продукта вдоль и поперек. А РОП выступает ведущим и модератором: задаёт ему точные вопросы, держит тайминг, чувствует настроение аудитории и плавно переводит разговор в продажу.

Эту практику я тут же добавил в архив arppu.ru. Да, есть пересечение практики с другими вариантами, но точно достойна отдельного пункта в блоке эфиров.

Это не просто интервью.

Это продуманная совместная презентация, где два человека создают живую динамику. Аудитория видит реальное общение, может задавать вопросы обоим спикерам, а мы при этом максимально разгружаем центрального эксперта (или вообще обходимся без него).

Формат получился невероятно лёгким в исполнении, но при этом очень мощным по результату. Живое взаимодействие с базой в долгосрочной перспективе всегда выигрывает у записей и авто-вебинаров. Именно поэтому я считаю эту практику крутейшей.

После внедрения практики проект не просто открывает возможность использовать больше форматов и инструментов, а можно в прямом смысле делать в 2 раза больше продающих полезных мероприятий, чем раньше. Раньше эксперт был узким горлышком системы, у которого был тайминг и календарь занятости. А теперь можно работать без него!

Плюс открылась возможность привлекать разных кураторов и разных модераторов и запускать серию таких эфиров.

Это одна из многих практик, которую мы уже обсудили тренинге по работе с базой. Там нет воды, только проверенные приёмы, которые уже работают в десятках онлайн-школ. Ждите дату второго потока. Или приходите на разбор.

Если же вы пока просто хотите посмотреть, какие ещё рабочие практики у меня есть, заходите на arppu.ru — там открыт доступ ко всему архиву. Более 200 проверенных приёмов, чек-листов и системных решений, которые помогают стабильно набирать людей на вебинары, марафоны, акции и конференции и превращать базу в деньги.

Я 7 лет писал посты и запустил портал arppu.ru.

Это не сборник постов. Там вообще нет текста из постов.

В развитии этого портала, который я называю «архивом практик», я нашел новый источник энергии писать вообще. Уже пару лет мне все тяжелей и тяжелей заставить себя писать в Telegram как в бездонный лоток, который никогда не наполнится.

Учтите это при работе с экспертами. Потому что смысл деятельности выраженный не в деньгах крайне важен.

Первые 4 года написания постов меня драйвила нумерация. Мне нравилось преодолевать в счетчике очередной десяток/сотню уникальных мыслей. Дойдя до записи №535 желание продолжать нумеровать записи в прежнем стиле пропало.

Идея сделать arppu.ru была давно и наработок было много. А тренинг по работе с базой простимулировал завершить разработку. И прямо во время тренинга этот архив пополняется.

Что очень символично для меня то, что мне удалось взять домен arppu.ru.

ПРО АРХИВ ПРАКТИК

Это структурированная база реальных рабочих инструментов, которая сильно ускоряет работу маркетолога и продюсера. Здесь нет воды — только практики, которые напрямую влияют на доход.

Внутри три раздела:

1. Ревизия практик. Долгосрочное планирование и работа с базой «в целом». Всё разложено по сегментам и метрикам. Я разбил практики по своей модели «Авокадо» (новые пользователи, спящие, активные, видели оффер, клиенты, повторные клиенты + 6 качественных метрик). Каждая практика привязана к конкретному сегменту и к ключевой метрике, которую она улучшает (открываемость, доля повторных продаж, LTV и т.д.).

2. Прокачка запусков. Здесь спускаемся на уровень одного конкретного запуска. Использую модель метрик ОДКД (Охват → Доходимость → Конверсия → Доход). Тут разные приёмы под каждую метрику + отдельный блок по рискам.

3. Продающие события. Классификация всех массовых мероприятий по типам. Удобно, когда нужно быстро выбрать формат под задачу.

Я сам пользуюсь архивом каждый день для клиентов и он идеально подходит:

• Руководителям и продюсерам — для создания мастер-планов и мозговых штурмов
• Маркетологам и аналитикам — для быстрого поиска рабочих решений

По сути, я взял весь свой 7-летний опыт написания постов, чек-листов и систематизации знаний и упаковал его в удобный, живой фреймворк. То, что раньше лежало мёртвым грузом в старых заметках и в дальних постах, теперь реально работает.

Если вы работаете с базой подписчиков и регулярно запускаете продукты — этот архив станет вашим рабочим инструментом. Пробуйте: arppu.ru. Внутри есть пробный доступ без ограничений.

Повторные продажи не просто дают буст доходу, а удваивают доход.

Раскладываю:
1. Если школа живет на одном продукте, то за счет продажи этого продукта старым пользователям из базы (кроме продаж с трафика), школа может вырасти в 2,2 раза.
2. А если у школы несколько продуктов — в 5 раз.

Если разложить доход идеальной школы, будет так:
• 20% — с трафика
• 24% — первичных оплат с базы
• 56% — повторных оплат с базы

То есть, если школа не готова к маркетингу повторных продаж, то она лишает себя этого большого куска в 56% дохода.

Для школ, которые живут на одном продукте есть хак.

Хочу поделиться с вами рабочим приёмом, который мы активно используем в школах клиентов — «Повторное прохождение курса».

Именно этот прием позволяет одной ногой встать на этот кусок пирога «56%».

Если ваш курс имеет смысл проходить повторно, то это ваш шанс. Мы можем сделать повторные потоки дешевле основного. Обычно курс обновляется со временем: добавляем новые задания, обновлённые материалы, свежие кейсы и поддержку. Человек уже знает ценность курса, поэтому с радостью возвращается.

Результаты от повторного прохождения обычно значительно выше, чем от первого. Люди получают более глубокие навыки/трансформации, потому что идут уже осознанно.

Прием влияет напрямую на метрики модели «Авокадо»:
• на повторных клиентов
• на долю повторных продаж
• на доход

Еще больше практик есть на сайте arppu.ru.
Еще подробнее разборы практик на тренинге.

Как ни крути, а игровые акции — мощная практика активации спящих

Достаточно 6 акций в год.

После курса по игровым акциям (кстати, который до сих пор дает инсайты даже при повторном прохождении) самый лочиный вопрос, который мне задают владельцы онлайн-школ: «Сколько акций в год можно проводить?»

Мой проверенный ответ — 6 акций в год легко, если нужно больше, то нужно уже больше думать и более продуманно вклеивать их в расписание.

Именно это количество создаёт правильный ритм, не перегружает команду и не утомляет аудиторию.

Почему именно шесть?

- Это позволяет равномерно распределить события по году и не оставлять длинных «мёртвых» периодов.
- Регулярные акции хорошо возвращают спящих пользователей и не дают базе «заснуть» (даже, если вы постоянно проводите марафоны и вебинары).
- Они заметно расширяют сегмент активных пользователей.
- Хорошо работают на повышение среднего чека и доли повторных продаж.

Примерный рабочий набор, который я часто рекомендую:

1. Летняя подготовительная акция (июнь–август) — разогрев базы перед активным сезоном.
2. День открытых дверей — мощное вовлечение и знакомство с продуктом.
3. Черная пятница (ноябрь) — одна из самых кассовых.
4. Новогодняя распродажа (конец декабря — начало января).
5. Ликвидация старых тарифов с повышением цен.
6. День рождения школы или эксперта.

Такой ритм даёт стабильность. Вы перестаёте зависеть от одного большого запуска в квартал и начинаете получать предсказуемый доход каждый месяц. А так же не забываете про спящий сегмент, который нуждается в активации.

Самое важное: акции — это не просто «скидка 10-60%». Это полноценные события с интересной механикой, упаковкой и эмоциями.

Еще больше практик — arppu.ru.
Подробнее про работу с базой — на тренинге.
Альтернативный канал — Max.

+1 отзыв в копилку.

Мне нравятся серьезные проекты, которые видят в развитии школы задачку и готовы последовательно ее реализовывать.

Меньше 2 часов я уже не помню когда были мои разборы. Как резюме могу написать следюущее:

Сильные стороны школы (чем можно гордиться):

• Удержание пользователей в норме (≈40% активны за 90 дней) — это один из лучших показателей среди проектов.
• Открываемость писем стабильно хорошая (~15%).
• Отдел продаж реально работает и даёт ощутимый прирост.
• Почти половина выручки уже идёт от «старой» базы — люди возвращаются.
• Есть крепкая органика (YouTube, свои соцсети) и лояльная аудитория.

Главные инсайты и зоны роста:

• Доля повторных продаж всего 40% при норме 80%. Это главный «икс», который тянет всё вниз.
• Мало регулярных живых мероприятий для текущей базы. Сейчас школа слишком сильно зависит от холодного трафика и разовых запусков.
• Нужно больше разнообразия форматов (не только вебинары): марафоны, конференции, акции с правильной механикой, клубный контент.

Приведение трёх ключевых метрик в норму даёт х2 только по модели «Авокадо». А есть еще плоскость среднего чека и плоскость набора объема базы.

Самый важный вывод:

В проекте уже есть хорошее удержание и активная база. Теперь главное — научиться регулярно и качественно «греть» этих людей через живые мероприятия. Тогда база начнёт приносить в разы больше без пропорционального роста рекламы.

Кстати, после разбора Владимир месяц назад присоединился к тренингу (уже известна дата второго потока). Появился календарь мероприятий по всем критериям работы с базой и основа для составления мастер-плана масштабирования проекта. А для быстрого результата уже исполняется план игрового запуска для активации спящих пользователей.

———

Архив практик — arppu.ru.
Про работу с базой — тренинг.
Альтернативный канал — Max.

Смотрите как должны вести себя когорты

Нашел еще один проект, который должен стрельнуть на дистанции год-два.

Ключевые сигналы с разбора, которые показывают, что проект предрасположен к росту и должен «выстрелить» на горизонте 1–2 года:

1. Качественные когорты

На разборе я особо выделил, что есть поддатливые когорты, которые через 3–6 месяцев после входа в базу продолжают давать доход, сопоставимый с первым месяцем (иногда ~100% от первого месяца или даже больше в отдельных месяцах).

Это один из четырёх ключевых критериев хороших когорт, которые я выделил в ходе тренинга. Такие когорты показывают, что:

1) Аудитория «прилипает» и видит ценность проекта долгосрочно.
2) Есть какой-то удерживающий эффект.
3) Люди не «сгорают» после первой покупки, а продолжают взаимодействовать.
4) Сами когорты положительно реагируют на наше воздействие на них.

Это фундаментальный признак жизнеспособности и масштабируемости: новые пользователи не одноразовые, а превращаются в долгосрочный актив.

2. Сильная основа, которая убирает все препятствия к масштабу

1) есть большой продукт и рой поменьше. А это значит, что нам доступны повторные продажи уже в этом месяце.

2) диагностика показала потенциал роста х2,5 по модели «Авокадо». И это не считая работы со средним чеком и размером базы.

3) применяются практики arppu.ru по долгосрочному удержанию пользователей.

С учетом того, что проект уже имеет хорошую основу (продукт + удержание + частично работающие когорты), я прогнозирую появление на рынке заметного игрока с крутыми кейсами и результатами по доходу.

Главные точки роста не буду тут публиковать, чтобы это не стало для вас руководством к действию, которое не имеет отношения к реальности вашего проекта.

Если хотите подробный мастер-план развития вашей школы, приходите на один из имеющихся у меня форматов: разбор, тренинг, сопровождение. Мастер-план отвечает на вопрос «Какие именно и когда нужно внедрить избранные практики, чтобы добиться прорывных результатов уже в этом году».

Как прошли ваши майские?

Как точно понять, где именно просел запуск: тематика, тексты или открываемость?

Когда результаты запуска заметно хуже обычного, а при этом конверсии внутри воронки как обычно (то есть недоработка по внутреннему трафику), всегда возникает главный вопрос:

Это провальная тематика / смыслы или сбой на более раннем этапе (открываемость, доставка, технические проблемы)?

Из-за технических особенностей некоторых каналов связи (например, боты ВКонтакте или Telegram), мы не получаем просмотры как в email. Поэтому есть неопределенность в анализе.

Чтобы больше не гадать, а получать точный ответ, нужно делать A/B-тестирование по смыслам.

Любую тему эфира в анонсах можно выкручивать по смыслам в одну или другую сторону.

Вместо того чтобы запускать всё на один смысл и потом ломать голову, мы тестируем разные смысловые акценты на одном и том же мероприятии и продукте.

Делим базу на равнозначные сегменты. В каждом сегменте используем разные акценты:
- Один — сильный фокус на результате и цифрах.
- Второй — на психологии, внутренних изменениях и состоянии.
- Третий — на социальном доказательстве, отзывах и кейсах.
- Четвёртый — на страхе упустить / срочности и т.д.

Таким образом мы быстро видим:
Если один или несколько смыслов дают нормальную регистрацию, а другие — провал → виновата тематика и тексты. Мы чётко понимаем, какие смыслы работают, а какие убивают запуск.

Если все 4–5 принципиально разных вариантов дают примерно одинаково плохой результат → дело почти наверняка не в текстах. Значит, проблема выше — в открываемости писем/сообщений, доставке или доверии к отправителю.

Цифра ради цифры по просмотрам нам не нужна. Нам нужно подтверждать или опровергать гипотезы.

Мы перестаём смешивать две разные проблемы:
1. Люди не открывают сообщения.
2. Люди открывают, но им не нравится смысл/тема и они не переходят.

Это две совершенно разные задачи, которые решаются по-разному. Без такого теста мы никогда не узнаем наверняка, на каком этапе воронки произошёл сбой.

Рекомендую проводить такие тесты:
1. При запуске новой или «слабой» тематики.
2. Когда прогнозируете просадку.
3. При экспериментах с акцентами.
4. В тех каналах, где аналитика по открытиям ограничена (VK, Telegram-бот).

Один грамотно поставленный A/B-тест по смыслам снимает почти всю неопределённость.

Мы либо находим провальные смыслы и сразу их убираем, либо точно понимаем, что нужно работать над открываемостью и доставкой.
Перестали гадать — начали точно диагностировать и быстро исправлять.

Про работу с базой — тренинг.
Хотите готовый мастер-план — пишите.

Больше людей на вебе, быстро, без СМС.

У меня есть понятие «серые» мероприятия

Этот термин максимально подходит для описания характеристики каждого 2 проекта.

Практика из arppu.ru «Не серые мероприятия» — как перестать сливаться со своим же фоном и начать выделяться.

Большинство школ страдают от одной и той же проблемы: все их посадочные страницы, прогревы и анонсы выглядят практически одинаково.

Один и тот же стиль, одни и те же фото эксперта, похожие заголовки, одинаковая структура. Пользователь открывает десятое по счёту мероприятие — и не понимает, это новый запуск или он уже где-то это видел. В итоге мозг просто игнорирует новое и говорит «ещё одно такое же».

Я называю это серыми мероприятиями.

Это когда механика может быть хорошей, оффер — сильным, а результат — посредственным. Потому что визуально и эмоционально всё сливается в один серый поток.

Метрика, которые страдают:
1. Количество активных пользователей — на дистанции
2. Людей на мероприятии — в моменте
3. Конверсия базы в заказ — в моменте

Соберите список из 30 последних мероприятий. Пробегитесь по лендингам за 10 минут. Именно с такой скоростью и так невнимательно ходят пользователи по страницам.

Каждое мероприятие должно чувствоваться как новое событие.

Меняйте:

• Визуальный стиль и цветовую схему
• Основные фотографии и оформление
• Тональность и ключевые сообщения
• Структура страницы и акценты

Даже если механика похожа (например, вебинар), пользователь должен сразу увидеть: «О, это что-то свежее».

Когда вы перестаёте штамповать одинаковые страницы, сразу растёт открываемость писем, количество регистраций и общий интерес к вашим событиям. База перестаёт выгорать и начинает ждать следующего мероприятия.

Серые мероприятия — это скрытый киллер активности базы. Яркие, разные, продуманные — один из самых мощных инструментов удержания и конверсии.

arppu.ru — архив практик
sedov.online — второй поток тренинга по работе с базой

+1 практика в архив

Разбираем практику закрепления клиента за менеджером.

Индивидуальные менеджеры — это закрепление каждого клиента за персональным менеджером.

После оставления заявки или регистрации человек попадает к конкретному менеджеру. Этот специалист ведёт его дальше: делает ежемесячные касания, приглашает на релевантные эфиры, предлагает персональные скидки и помогает принять решение о покупке. Клиент общается не с безликой компанией, а с живым человеком, который его уже знает.

Главные плюсы:

- Сильно растёт уровень доверия. Когда клиент «знает своего менеджера», он гораздо охотнее реагирует на предложения.
- Повышается конверсия из базы в покупку.
- Значительно лучше работает повторные продажи — менеджер помнит историю клиента и может своевременно предложить следующий шаг.

Узкое место: если менеджер уходит, клиента передают новому, чтобы связь не рвалась.

Это особенно эффективно в проектах, где есть несколько экспертов и разных направлений. Менеджер выступает проводником и помогает клиенту ориентироваться в линейке продуктов.

Эта практика может заложить основу для работы с базой через ОП. Это один из лучших способов снизить зависимость от холодного трафика и выстроить долгосрочные отношения с аудиторией.

arppu.ru — архив практик
sedov.online — второй поток тренинга по работе с базой