Скрипты продаж via @like
🤖ОБХОД СЕКРЕТАРЯ
🎪 Вот вам пьеса в одном действии из двух действующих лиц. Если ещё не пользовались - возьмите на вооружение.
Действующие лица:
С. - Секретарь или аналогичное лицо
М. - Менеджер, или звонильщик
С.: Добрый день, компания "Копыта", слушаю вас!
М.: А, директор на месте, не убежал на обед ещё?
С.: А как Вас представить?
М.: Скажите, что Данил звонит, там знают.
С.: Сейчас соединю
М.: Погодите, а напомните отчество, визитки нет под рукой...
С.: Ммм... Игорь Николаевич...
М.: О, точно! Соединяйте
Такой скрипт позволяет в 9 случаях из 10 выйти на директора. В 10-м случае директора физически не окажется на месте ))). Я не трачу время на секретаря, не объясняю ему "преимущества нашей компании", "а вы уполномочены принимать такие решения?" и прочие бесполезные вещи.
Мимикрия - это умение подражать. В данном случае мы мимикрируем под "своего человека", а "своим" не отказывают )).
Отдельные фразы требуют пояснения:
- "А, директор на месте?" - я не говорю кто я, не представляю компанию. Просто спрашиваю здесь директор или нет. Так обычно общаются хорошие знакомые, или постоянные клиенты. В общем, закосили под "своего";
- "Как вас представить?" - "Скажите, что Данил..." - опять же никакого представления компании. Если назовём фирму - С. поймёт, что вы продаван и наводящими вопросами вы придёте к "Пришлите ваше предложение на почту, если заинтересует - вам перезвонят". Не надо так - имя и социальное доказательство (об этом дальше);
- "... Там знают" - социальное доказательство. Если директор вкурсе звонка (соц док-во), значит можно переключить. Это простой инстинкт;
- "... а напомните отчество..." - эта фишка работает практически безотказно. Если я спрошу как зовут директора, С. меня "сольёт". А когда спрашиваю отчество с обоснованием С. автоматом (почти всегда) называет Имя и Отчество директора;
- "... визитки нет под рукой" - обоснование, или причина. Я не просто спрашиваю отчество, я обосновываю почему я это спрашиваю. А обоснование действий нужно (кто-бы мог подумать😱) не нам, а секретарю )).
Вот такой простой скрипт обхода секретаря с большим количеством объяснений.
Используйте и внедряйте! (Сделайте тестовые звонки, чтобы понять как это работает)
Лайк?
🎪 Вот вам пьеса в одном действии из двух действующих лиц. Если ещё не пользовались - возьмите на вооружение.
Действующие лица:
С. - Секретарь или аналогичное лицо
М. - Менеджер, или звонильщик
С.: Добрый день, компания "Копыта", слушаю вас!
М.: А, директор на месте, не убежал на обед ещё?
С.: А как Вас представить?
М.: Скажите, что Данил звонит, там знают.
С.: Сейчас соединю
М.: Погодите, а напомните отчество, визитки нет под рукой...
С.: Ммм... Игорь Николаевич...
М.: О, точно! Соединяйте
Такой скрипт позволяет в 9 случаях из 10 выйти на директора. В 10-м случае директора физически не окажется на месте ))). Я не трачу время на секретаря, не объясняю ему "преимущества нашей компании", "а вы уполномочены принимать такие решения?" и прочие бесполезные вещи.
Мимикрия - это умение подражать. В данном случае мы мимикрируем под "своего человека", а "своим" не отказывают )).
Отдельные фразы требуют пояснения:
- "А, директор на месте?" - я не говорю кто я, не представляю компанию. Просто спрашиваю здесь директор или нет. Так обычно общаются хорошие знакомые, или постоянные клиенты. В общем, закосили под "своего";
- "Как вас представить?" - "Скажите, что Данил..." - опять же никакого представления компании. Если назовём фирму - С. поймёт, что вы продаван и наводящими вопросами вы придёте к "Пришлите ваше предложение на почту, если заинтересует - вам перезвонят". Не надо так - имя и социальное доказательство (об этом дальше);
- "... Там знают" - социальное доказательство. Если директор вкурсе звонка (соц док-во), значит можно переключить. Это простой инстинкт;
- "... а напомните отчество..." - эта фишка работает практически безотказно. Если я спрошу как зовут директора, С. меня "сольёт". А когда спрашиваю отчество с обоснованием С. автоматом (почти всегда) называет Имя и Отчество директора;
- "... визитки нет под рукой" - обоснование, или причина. Я не просто спрашиваю отчество, я обосновываю почему я это спрашиваю. А обоснование действий нужно (кто-бы мог подумать😱) не нам, а секретарю )).
Вот такой простой скрипт обхода секретаря с большим количеством объяснений.
Используйте и внедряйте! (Сделайте тестовые звонки, чтобы понять как это работает)
Лайк?
Скрипты продаж via @like
Принцип социального доказательства
Читаю Чалдини и его "Психологию влияния". Почему я её не прочитал раньше - не спрашивайте, каюсь. Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и Психологию я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.
Обдумываю сейчас главу про социальное доказательство. Наверняка кто-то знаком с этим понятием из лекций Бизнес Молодости (я и сам впервые услышал об этом оттуда), мол, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Не знаю насколько эффективно работает этот принцип на лендинге, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в помощнике для менеджера по продажам (и, потенциально, для владельца бизнеса).
Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.
И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?". Сейчас я работаю менеджером по продажам и мой доход варьируется от 30 000 до 100 000 рублей (взял минимум и максимум, который получал). Как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же менеджеров, которые зарабатывают в разы больше, чем я (сейчас меня интересует планка 300-400 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.
Как мне добиться такого качественного скачка? Предлагаю участникам обсудить в чате: @scriptpro_chat и предложить свои способы увеличения дохода менеджера по продажам.
Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров "Каким образом вы зарабатываете 300-400К рублей?". Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".
Попробуйте тоже сделать так: если вы наёмный менеджер и не видите перспектив роста, то просто позвоните конкурентам и узнайте сколько зарабатывают их менеджеры; если вы РОП или владелец бизнеса, то дайте задачу своим менеджерам позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их менеджеры (как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум ваши менеджеры смогут делать больше продаж). Результаты и мнения предлагаю обсудить в чате: @scriptpro_chat
Лайк или нет? :)
Читаю Чалдини и его "Психологию влияния". Почему я её не прочитал раньше - не спрашивайте, каюсь. Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и Психологию я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.
Обдумываю сейчас главу про социальное доказательство. Наверняка кто-то знаком с этим понятием из лекций Бизнес Молодости (я и сам впервые услышал об этом оттуда), мол, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Не знаю насколько эффективно работает этот принцип на лендинге, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в помощнике для менеджера по продажам (и, потенциально, для владельца бизнеса).
Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.
И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?". Сейчас я работаю менеджером по продажам и мой доход варьируется от 30 000 до 100 000 рублей (взял минимум и максимум, который получал). Как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же менеджеров, которые зарабатывают в разы больше, чем я (сейчас меня интересует планка 300-400 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.
Как мне добиться такого качественного скачка? Предлагаю участникам обсудить в чате: @scriptpro_chat и предложить свои способы увеличения дохода менеджера по продажам.
Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров "Каким образом вы зарабатываете 300-400К рублей?". Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".
Попробуйте тоже сделать так: если вы наёмный менеджер и не видите перспектив роста, то просто позвоните конкурентам и узнайте сколько зарабатывают их менеджеры; если вы РОП или владелец бизнеса, то дайте задачу своим менеджерам позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их менеджеры (как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум ваши менеджеры смогут делать больше продаж). Результаты и мнения предлагаю обсудить в чате: @scriptpro_chat
Лайк или нет? :)
По поводу принципа социального доказательства - я описал лишь один способ использования применительно к своей деятельности. Но на самом деле способов его применения множество: например, потенциальный клиент будет обращать внимание на то, покупали ваш продукт раньше или нет; кто из значимых клиентов его покупал (больше актуально для b2b), какие комментарии оставляют о вашей компании или вашем продукте и так далее.
В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).
Вот такие пирожки. Поделитесь своими примерами, когда социальное доказательство сработало на вас или на ваших клиентах: @scriptpro_chat
В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).
Вот такие пирожки. Поделитесь своими примерами, когда социальное доказательство сработало на вас или на ваших клиентах: @scriptpro_chat
А точнее то, что вы четко видите ремень, четко видите края шляпы, но не до конца осознаёте обман мозга
Так вот- этот ремень - яркая иллюстрация когнитивного искажения - вы "дорисовываете" контур шляпы, хотя этот ремень на самом деле часть белого фона
Именно такая фигня происходит в голове менеджера, когда он дорисовывает мнение клиента после первого возражения. Менеджеру кажется, что он видит контур, а на самом деле это всего лишь фон.
Мужчины! Поздравляю с нашим, мужским праздником! Желаю успехов в труде - чтобы он приносил радость и доход. Желаю здоровья - чтобы наслаждаться жизнью в полной мере. Работайте не за деньги, а для реализации своих целей - поэтому желаю вам реализации себя!
Скрипты продаж via @like
Почти два года ничего не писал в канал...
Сейчас кто-то из подписчиков удивится сообщению и подумает "Я на это подписан?".
В общем за последнее время у меня накопилось много новых интересных историй и кейсов в продажах, поэтому я решил сменить название и скоро канал переименую.
Скрипты продаж я уже давно не пишу. На тот момент, когда я создавал канал, я надеялся находить с его помощью клиентов. И на самом деле ко мне за все время обратились человек 5, но услугу написания скрипты я продал всего один раз. Учитывая, что никаких затрат на рекламу канала не было, то считаю эксперимент окупившим себя, на этом точка. С другой стороны все 180 подписчиков канал - это люди, пришедшие на 90% из поиска телеграма, остальные пришли либо из ссылки в моем профиле, либо из чатов, куда я скидывал ссылку на канал. Спасибо вам, люди, для меня ценно, что вы все ещё со мной. Это бесценно.
По поводу дальнейшего контента: я не буду удалять старые посты, но контент кардинально поменяется. Сейчас у меня есть потребность в рефлексии: мне хочется оценить пройденный путь, понятт что я делаю правильно и не правильно, куда мне дальше расти. Потому что последнее время у меня стойкое ощущение, что я топчусь на месте без существенного роста.
Какова ситуация сейчас: я работаю в найме, работы очень много, много не освоенных направлений, куда не доходят руки, но очень хочется охватить эти направления. И в коллективе, в команде, я добиваюсь намного больших результатов. Коллектив это сила (конечно, если он нацелен на результат так же, как и ты).
Мою работу можно назвать проектной, так как я согласовываю десятки вопросов от презентации идеи, поиска клиентов, закупки товара, отгрузки, до сервиса. Это выматывает морально и требует кардинально иного подхода в организации рабочего процесса.
Времени на что-то своё не остаётся совсем.
Соответственно с этим мои личные обороты в продажах выросли с десятков и сотен тысяч рублей до нескольких миллионов. Москвичи, не смейтесь, для провинции это очень не плохой рост ))
Я нахожусь в том месте и на том уровне, когда скрипты как таковые не играют большой роли. Они помогли мне когда-то выйти на качественно новый уровень взаимодействия с клиентом, но на уже на этом уровне не дураки сидят и скрипты тут наоборот начинают мешать. Тут существенную роль играет психология взаимодействия с клиентом.
Об этом я и хотел бы поразмышлять в своих следующих постах.
Сейчас кто-то из подписчиков удивится сообщению и подумает "Я на это подписан?".
В общем за последнее время у меня накопилось много новых интересных историй и кейсов в продажах, поэтому я решил сменить название и скоро канал переименую.
Скрипты продаж я уже давно не пишу. На тот момент, когда я создавал канал, я надеялся находить с его помощью клиентов. И на самом деле ко мне за все время обратились человек 5, но услугу написания скрипты я продал всего один раз. Учитывая, что никаких затрат на рекламу канала не было, то считаю эксперимент окупившим себя, на этом точка. С другой стороны все 180 подписчиков канал - это люди, пришедшие на 90% из поиска телеграма, остальные пришли либо из ссылки в моем профиле, либо из чатов, куда я скидывал ссылку на канал. Спасибо вам, люди, для меня ценно, что вы все ещё со мной. Это бесценно.
По поводу дальнейшего контента: я не буду удалять старые посты, но контент кардинально поменяется. Сейчас у меня есть потребность в рефлексии: мне хочется оценить пройденный путь, понятт что я делаю правильно и не правильно, куда мне дальше расти. Потому что последнее время у меня стойкое ощущение, что я топчусь на месте без существенного роста.
Какова ситуация сейчас: я работаю в найме, работы очень много, много не освоенных направлений, куда не доходят руки, но очень хочется охватить эти направления. И в коллективе, в команде, я добиваюсь намного больших результатов. Коллектив это сила (конечно, если он нацелен на результат так же, как и ты).
Мою работу можно назвать проектной, так как я согласовываю десятки вопросов от презентации идеи, поиска клиентов, закупки товара, отгрузки, до сервиса. Это выматывает морально и требует кардинально иного подхода в организации рабочего процесса.
Времени на что-то своё не остаётся совсем.
Соответственно с этим мои личные обороты в продажах выросли с десятков и сотен тысяч рублей до нескольких миллионов. Москвичи, не смейтесь, для провинции это очень не плохой рост ))
Я нахожусь в том месте и на том уровне, когда скрипты как таковые не играют большой роли. Они помогли мне когда-то выйти на качественно новый уровень взаимодействия с клиентом, но на уже на этом уровне не дураки сидят и скрипты тут наоборот начинают мешать. Тут существенную роль играет психология взаимодействия с клиентом.
Об этом я и хотел бы поразмышлять в своих следующих постах.