Базовые правила коммуникации.


Когда вы начнёте общение с ЛПР важно, чтобы он не повесил трубку сразу, или через минуту. Все зависит от того, как вы донесёте до него информацию и что говорите.


Так вот, запомните для начала несколько базовых правил, которые помогут избежать кровавых ошибок:


1. НИКОГДА не начинайте диалог с подобных фраз: “мы хотим вам предложить", "наша компания является ...", "хочу вас побеспокоить/вас беспокоит ..." и подобные. Это маркеры спама, то есть любой человек, когда слышит такое, сразу понимает - сейчас будут продавать, долго и нудно. Не делайте так.


2. НИКОГДА не вываливайте на человека кучу информации, даже если она вам кажется важной. Бывает так, что позвонят - и буквально сразу начинают читать лекцию о классной фирме, крутом продукте, божественных условиях. Информация должна выдаваться только порционно и в нужный момент.


3. Исключите "канцеляризмы", вводные слова, междометия. А больше всего бесит, когда задаётся вопрос и тут же даётся ответ ("Вы, наверное, спросите как мы это делаем? На самом деле все очень просто..."). Так тоже не делайте.


4. И последнее, но самое важное: говорить должен клиент. Точнее, диалог нужно строить так, чтобы говорил клиент, а продавец его направлял.


Эти правила - обязательны. Вы можете говорить все, что угодно, только не допускайте этих ошибок.


Есть обратное правило, соблюдая которое вас будут слушать, с вами будут общаться, вам расскажут о проблемах и попросят их решить (в деловом ключе).


Это правило звучит так:

Вы общаетесь не с покупателем, а с партнёром.


Если соблюдать это простое правило, то все у вас будет на мази )).


__


Давайте проголосуем о чем будет следующий пост:

- обход секретаря: фишки, приёмы;

- как донести свою идею до ЛПР, чтобы он купил;

- как закрыть на сделку.

Смотрю предыдущий пост и только сейчас заметил что не так: не сохранились эмодзи.

Легенда голосования выглядит так:
💃 - за обход секретаря
🐢 - продажа ЛПР
💍 - закрытие на сделку

Так, судя по всему победила тема "закрытие на сделку". Значит следующий лонгрид будет на тему закрытия на сделку.

А вот меня ещё один момент интересует: как вам удобно воспринимать контент - видео, текст, аудио?

Вот лично мне удобней всего текст, но вдруг вам интересней будет что-то другое?

⏺ Видео
📝 Текст
🔈 Аудио

Фух, вынырнул немного из рутины и подготовил для вас текст на тему, которую вы выбрали. Следующий пост будет на тему "Как закрыть клиента на сделку".

Как вы там, подписчики? Не соскучились ещё по скриптам продаж? :))

Итак, вы какими-то немыслимыми путями вышли на ЛПР и сделали ему предложение.
У вас есть два основных способа:
1. Отправить коммерческое предложение на почту
2. Взять принципиальный интерес сейчас и уже дальше отрабатывать клиента.

В общении с клиентом нужно придерживаться линии диалога. Вы не просто рассказываете о продукте, вы даёте понять клиенту, что вы решите его вопрос/проблему.

Давайте посмотрим на проблему принятия решения под углом инстинктов. Самый мощный инстинкт - страх, он влияет на наши решения постоянно. Даже простая неуверенность в решении какого-то вопроса, это проявление страха последствий. Когда мы продаем товар или услугу, то клиент чаще всего испытывает страх потери денег, репутации, комфорта. Страшно потратить деньги не туда, страшно проявить глупость в выборе не подходящего подрядчика, страх выйти из зоны комфорта и оказаться в неизвестности.

Так вот, ваша задача сводится к необходимости убедить клиента в том, что ему станет комфортнее после покупки вашего продукта. И делается это тоже через страх.
Вот примерные варианты фраз:
"Что, если вы недополучаете 50% прибыли из за того, что не используете скрипты продаж?"
"В вашем районе зафиксировано более 20 краж из магазинов за прошедший месяц. Мы можем гарантировать, что с вами это не случится, так как мы используем безотказные системы охраны объекта. Давайте обсудим подробнее?"
"Что если ваш сайт внезапно перестанет работать? Сколько клиентов вы потеряете? Мы даём гарантию, что у нас сайт будет работать 24 часа 7 дней в неделю. Рассказать подробнее почему?"

Когда клиент испытал страх потери чего-то (даже потенциальной), то он внимательней будет слушать вас. Это вобьет ментальный крюк в его сознание, покажет проблему, которую нужно решить. И здесь выходят на сцену ваши преимущества, которые вы ему объясняете и показываете (при возможности).

Так вот, закрытие на сделку происходит тогда, когда вы показываете клиенту чего он может лишиться, не пользуясь вашим товаром/услугой, а потом вы предлагаете ему решение. И цена этого решения становится ниже, чем если бы вы просто озвучили своё положение и попросили купить.

Обсудить эту мысль предлагаю в чате. Расскажите какие у вас проблемы возникают при продаже? В следующий раз разберём их.

LikeBot:
Да, продажи в b2b - тот ещё гемор. Как вообще можно так долго думать над покупкой? Два месяца за услугу, которая клиенту окупается за одну сделку.

Вам вообще какие продажи ближе:
👙 Быстрые (до недели), но со сравнительно небольшой маржой;
💼 Долгие (до 6 месяцев), но с большим чеком и большой маржой?

Мне вот, честно говоря, ближе быстрые.

🤖ОБХОД СЕКРЕТАРЯ

🎪 Вот вам пьеса в одном действии из двух действующих лиц. Если ещё не пользовались - возьмите на вооружение.
Действующие лица:
С. - Секретарь или аналогичное лицо
М. - Менеджер, или звонильщик

С.: Добрый день, компания "Копыта", слушаю вас!
М.: А, директор на месте, не убежал на обед ещё?
С.: А как Вас представить?
М.: Скажите, что Данил звонит, там знают.
С.: Сейчас соединю
М.: Погодите, а напомните отчество, визитки нет под рукой...
С.: Ммм... Игорь Николаевич...
М.: О, точно! Соединяйте

Такой скрипт позволяет в 9 случаях из 10 выйти на директора. В 10-м случае директора физически не окажется на месте ))). Я не трачу время на секретаря, не объясняю ему "преимущества нашей компании", "а вы уполномочены принимать такие решения?" и прочие бесполезные вещи.

Мимикрия - это умение подражать. В данном случае мы мимикрируем под "своего человека", а "своим" не отказывают )).

Отдельные фразы требуют пояснения:
- "А, директор на месте?" - я не говорю кто я, не представляю компанию. Просто спрашиваю здесь директор или нет. Так обычно общаются хорошие знакомые, или постоянные клиенты. В общем, закосили под "своего";
- "Как вас представить?" - "Скажите, что Данил..." - опять же никакого представления компании. Если назовём фирму - С. поймёт, что вы продаван и наводящими вопросами вы придёте к "Пришлите ваше предложение на почту, если заинтересует - вам перезвонят". Не надо так - имя и социальное доказательство (об этом дальше);
- "... Там знают" - социальное доказательство. Если директор вкурсе звонка (соц док-во), значит можно переключить. Это простой инстинкт;
- "... а напомните отчество..." - эта фишка работает практически безотказно. Если я спрошу как зовут директора, С. меня "сольёт". А когда спрашиваю отчество с обоснованием С. автоматом (почти всегда) называет Имя и Отчество директора;
- "... визитки нет под рукой" - обоснование, или причина. Я не просто спрашиваю отчество, я обосновываю почему я это спрашиваю. А обоснование действий нужно (кто-бы мог подумать😱) не нам, а секретарю )).

Вот такой простой скрипт обхода секретаря с большим количеством объяснений.

Используйте и внедряйте! (Сделайте тестовые звонки, чтобы понять как это работает)

Лайк?

Принцип социального доказательства
Читаю Чалдини и его "Психологию влияния". Почему я её не прочитал раньше - не спрашивайте, каюсь. Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и Психологию я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.

Обдумываю сейчас главу про социальное доказательство. Наверняка кто-то знаком с этим понятием из лекций Бизнес Молодости (я и сам впервые услышал об этом оттуда), мол, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Не знаю насколько эффективно работает этот принцип на лендинге, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в помощнике для менеджера по продажам (и, потенциально, для владельца бизнеса).

Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.

И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?". Сейчас я работаю менеджером по продажам и мой доход варьируется от 30 000 до 100 000 рублей (взял минимум и максимум, который получал). Как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же менеджеров, которые зарабатывают в разы больше, чем я (сейчас меня интересует планка 300-400 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.

Как мне добиться такого качественного скачка? Предлагаю участникам обсудить в чате: @scriptpro_chat и предложить свои способы увеличения дохода менеджера по продажам.

Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров "Каким образом вы зарабатываете 300-400К рублей?". Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".

Попробуйте тоже сделать так: если вы наёмный менеджер и не видите перспектив роста, то просто позвоните конкурентам и узнайте сколько зарабатывают их менеджеры; если вы РОП или владелец бизнеса, то дайте задачу своим менеджерам позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их менеджеры (как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум ваши менеджеры смогут делать больше продаж). Результаты и мнения предлагаю обсудить в чате: @scriptpro_chat

Лайк или нет? :)

По поводу принципа социального доказательства - я описал лишь один способ использования применительно к своей деятельности. Но на самом деле способов его применения множество: например, потенциальный клиент будет обращать внимание на то, покупали ваш продукт раньше или нет; кто из значимых клиентов его покупал (больше актуально для b2b), какие комментарии оставляют о вашей компании или вашем продукте и так далее.
В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).

Вот такие пирожки. Поделитесь своими примерами, когда социальное доказательство сработало на вас или на ваших клиентах: @scriptpro_chat

Сегодня — шляпа пилигрима.

Видите шляпу? Знаете что особенного в этом рисунке?

Белый ремень в ней особенный.

А точнее то, что вы четко видите ремень, четко видите края шляпы, но не до конца осознаёте обман мозга

Так вот- этот ремень - яркая иллюстрация когнитивного искажения - вы "дорисовываете" контур шляпы, хотя этот ремень на самом деле часть белого фона

Именно такая фигня происходит в голове менеджера, когда он дорисовывает мнение клиента после первого возражения. Менеджеру кажется, что он видит контур, а на самом деле это всего лишь фон.

Мужчины! Поздравляю с нашим, мужским праздником! Желаю успехов в труде - чтобы он приносил радость и доход. Желаю здоровья - чтобы наслаждаться жизнью в полной мере. Работайте не за деньги, а для реализации своих целей - поэтому желаю вам реализации себя!

Почти два года ничего не писал в канал...

Сейчас кто-то из подписчиков удивится сообщению и подумает "Я на это подписан?".

В общем за последнее время у меня накопилось много новых интересных историй и кейсов в продажах, поэтому я решил сменить название и скоро канал переименую.

Скрипты продаж я уже давно не пишу. На тот момент, когда я создавал канал, я надеялся находить с его помощью клиентов. И на самом деле ко мне за все время обратились человек 5, но услугу написания скрипты я продал всего один раз. Учитывая, что никаких затрат на рекламу канала не было, то считаю эксперимент окупившим себя, на этом точка. С другой стороны все 180 подписчиков канал - это люди, пришедшие на 90% из поиска телеграма, остальные пришли либо из ссылки в моем профиле, либо из чатов, куда я скидывал ссылку на канал. Спасибо вам, люди, для меня ценно, что вы все ещё со мной. Это бесценно.

По поводу дальнейшего контента: я не буду удалять старые посты, но контент кардинально поменяется. Сейчас у меня есть потребность в рефлексии: мне хочется оценить пройденный путь, понятт что я делаю правильно и не правильно, куда мне дальше расти. Потому что последнее время у меня стойкое ощущение, что я топчусь на месте без существенного роста.

Какова ситуация сейчас: я работаю в найме, работы очень много, много не освоенных направлений, куда не доходят руки, но очень хочется охватить эти направления. И в коллективе, в команде, я добиваюсь намного больших результатов. Коллектив это сила (конечно, если он нацелен на результат так же, как и ты).

Мою работу можно назвать проектной, так как я согласовываю десятки вопросов от презентации идеи, поиска клиентов, закупки товара, отгрузки, до сервиса. Это выматывает морально и требует кардинально иного подхода в организации рабочего процесса.

Времени на что-то своё не остаётся совсем.

Соответственно с этим мои личные обороты в продажах выросли с десятков и сотен тысяч рублей до нескольких миллионов. Москвичи, не смейтесь, для провинции это очень не плохой рост ))

Я нахожусь в том месте и на том уровне, когда скрипты как таковые не играют большой роли. Они помогли мне когда-то выйти на качественно новый уровень взаимодействия с клиентом, но на уже на этом уровне не дураки сидят и скрипты тут наоборот начинают мешать. Тут существенную роль играет психология взаимодействия с клиентом.

Об этом я и хотел бы поразмышлять в своих следующих постах.