А чат тут: @scriptpro_chat ))

Хотите посмотреть как выглядит скрипт издалека? Издалека, потому что не могу раскрывать подробности проекта по условиям договора, но вы увидите к чему нужно стремиться :). Кстати, это простенький скрипт обработки заявки для интернет-магазина

Первый шаг - обработка входящей заявки. Вроде весь уместился в скрине. Синим отмечены разные варианты начала диалога с клиентом, потому что заявка приходит из разных мест.

Как и говорил - деталей (то есть конкретных фраз) нет, потому что не могу разглашать :).

А теперь раздел работы с возражениями:

Возражения и как они отрабатываются

Кстати, как там ваше домашнее задание?

В чате никто не отписался, но я верю в вас, верю, что вы его оставили дома :),

Новые посты отложим до завтра, а пока послушайте приятной музыки

Всем привет! Вы меня не теряйте, готовлю для вас контент и параллельно пишу пару скриптов для клиентов, поэтому сесть и спокойно подумать не хватает времени).

А давайте сделаем ход конём: не хочется стрелять в пустоту на темы, которые, возможно, вам будут не интересны. Что если вы озвучите ваши вопросы по продажам в нашем божественном чате, а я уже подготовлю ответы на них?

Чат вот тут: @scriptpro_chat

Как составить мини-презентацию, ч.2

В последнее время среди предпринимателей стала популярна книга "Зелёный король", автор Поль Лу-Сулицер. В ней есть эпизод, когда главный герой попадает на встречу к директору крупной печатной компании и делает выгодное предложение. Примерная суть его заключалась в том, что газеты будут доставляться быстрее на 15%, прибыль увеличится на 20%, зарплату продавцам можно будет снизить или даже не платить и если директору это интересно, то главный герой готов озвучить условия сделки.

Конечно это упрощённый вариант, но он иллюстрирует одно интересное правило в деловом мире - ты должен быть полезен. (Про мимикрию, то есть умение казаться что ты полезен, мы сознательно не будем говорить)

Цель любого скрипта холодных продаж - донести будущему партнеру полезность и выгоду и побудить к действию.

Во время первого звонка мы можем донести полезность в одном случае - если явно расскажем об этом клиенту. И самый лучший вариант преподнести её в виде мини-презентации. Кратко, ёмко, только суть, чтобы глупо было отказаться.

Итак, как построить эффективную мини-презентацию?

Для начала нам нужно подготовить основу для донесения преимуществ. Что вы будете предлагать и действительно ли это нужно клиенту?

Подготовьте список выгод от использования вашего товара. Сконцентрируйтесь на двух типах выгод: явная и неявная. Первая базируется на принципе: то, что можно измерить. Например, при заказе услуги "скрипт продаж" вы увеличите конверсию из звонка в продажу на 30% от существующих позиций за счёт продуманных конверсионных фраз. Измеряться будет переход лида на следующий этап сделки.

Формула неявной выгоды: то, что упрощает какое-то действие, даёт долгосрочный эффект. В тех же скриптах я говорю про то, что менеджер начинает работать эффективнее, так как пропадает "страх звонка" (когда ты сидишь перед телефоном, хочешь позвонить но не знаешь с чего начать диалог). Также с помощью скрипта легко ввести нового сотрудника "в бой", достаточно обучить его работать со скриптом в течении 2-3 дней.

Это то, как работает у меня. Перед разработкой скрипта я всегда прописываю преимущества товара по двум описанным критериям. Потом, при написании диалогов эти преимущества выходят в бой: они используются, когда клиент сомневается в продукте, или у него есть возражения, или он не решается принять решение здесь и сейчас. В любом случае, такая проработка позволяет взглянуть на свой продукт под разным углом.

Этот принцип работает в любой нише, просто потому что любой товар и любая услуга даёт явные и неявные преимущества.

В экселе или в аналогичной программе заполните две колонки по преимуществам. С явными вам будет проще, так как вы знаете свой продукт, а в неявные добавляйте все, что придёт в голову.

И скидывайте результат в наш чат, покажите в чем вы круты :).

Наконец добрался до канала).

Вот новый пост.

Базовые правила коммуникации.


Когда вы начнёте общение с ЛПР важно, чтобы он не повесил трубку сразу, или через минуту. Все зависит от того, как вы донесёте до него информацию и что говорите.


Так вот, запомните для начала несколько базовых правил, которые помогут избежать кровавых ошибок:


1. НИКОГДА не начинайте диалог с подобных фраз: “мы хотим вам предложить", "наша компания является ...", "хочу вас побеспокоить/вас беспокоит ..." и подобные. Это маркеры спама, то есть любой человек, когда слышит такое, сразу понимает - сейчас будут продавать, долго и нудно. Не делайте так.


2. НИКОГДА не вываливайте на человека кучу информации, даже если она вам кажется важной. Бывает так, что позвонят - и буквально сразу начинают читать лекцию о классной фирме, крутом продукте, божественных условиях. Информация должна выдаваться только порционно и в нужный момент.


3. Исключите "канцеляризмы", вводные слова, междометия. А больше всего бесит, когда задаётся вопрос и тут же даётся ответ ("Вы, наверное, спросите как мы это делаем? На самом деле все очень просто..."). Так тоже не делайте.


4. И последнее, но самое важное: говорить должен клиент. Точнее, диалог нужно строить так, чтобы говорил клиент, а продавец его направлял.


Эти правила - обязательны. Вы можете говорить все, что угодно, только не допускайте этих ошибок.


Есть обратное правило, соблюдая которое вас будут слушать, с вами будут общаться, вам расскажут о проблемах и попросят их решить (в деловом ключе).


Это правило звучит так:

Вы общаетесь не с покупателем, а с партнёром.


Если соблюдать это простое правило, то все у вас будет на мази )).


__


Давайте проголосуем о чем будет следующий пост:

- обход секретаря: фишки, приёмы;

- как донести свою идею до ЛПР, чтобы он купил;

- как закрыть на сделку.

Смотрю предыдущий пост и только сейчас заметил что не так: не сохранились эмодзи.

Легенда голосования выглядит так:
💃 - за обход секретаря
🐢 - продажа ЛПР
💍 - закрытие на сделку

Так, судя по всему победила тема "закрытие на сделку". Значит следующий лонгрид будет на тему закрытия на сделку.

А вот меня ещё один момент интересует: как вам удобно воспринимать контент - видео, текст, аудио?

Вот лично мне удобней всего текст, но вдруг вам интересней будет что-то другое?

⏺ Видео
📝 Текст
🔈 Аудио

Фух, вынырнул немного из рутины и подготовил для вас текст на тему, которую вы выбрали. Следующий пост будет на тему "Как закрыть клиента на сделку".

Как вы там, подписчики? Не соскучились ещё по скриптам продаж? :))

Итак, вы какими-то немыслимыми путями вышли на ЛПР и сделали ему предложение.
У вас есть два основных способа:
1. Отправить коммерческое предложение на почту
2. Взять принципиальный интерес сейчас и уже дальше отрабатывать клиента.

В общении с клиентом нужно придерживаться линии диалога. Вы не просто рассказываете о продукте, вы даёте понять клиенту, что вы решите его вопрос/проблему.

Давайте посмотрим на проблему принятия решения под углом инстинктов. Самый мощный инстинкт - страх, он влияет на наши решения постоянно. Даже простая неуверенность в решении какого-то вопроса, это проявление страха последствий. Когда мы продаем товар или услугу, то клиент чаще всего испытывает страх потери денег, репутации, комфорта. Страшно потратить деньги не туда, страшно проявить глупость в выборе не подходящего подрядчика, страх выйти из зоны комфорта и оказаться в неизвестности.

Так вот, ваша задача сводится к необходимости убедить клиента в том, что ему станет комфортнее после покупки вашего продукта. И делается это тоже через страх.
Вот примерные варианты фраз:
"Что, если вы недополучаете 50% прибыли из за того, что не используете скрипты продаж?"
"В вашем районе зафиксировано более 20 краж из магазинов за прошедший месяц. Мы можем гарантировать, что с вами это не случится, так как мы используем безотказные системы охраны объекта. Давайте обсудим подробнее?"
"Что если ваш сайт внезапно перестанет работать? Сколько клиентов вы потеряете? Мы даём гарантию, что у нас сайт будет работать 24 часа 7 дней в неделю. Рассказать подробнее почему?"

Когда клиент испытал страх потери чего-то (даже потенциальной), то он внимательней будет слушать вас. Это вобьет ментальный крюк в его сознание, покажет проблему, которую нужно решить. И здесь выходят на сцену ваши преимущества, которые вы ему объясняете и показываете (при возможности).

Так вот, закрытие на сделку происходит тогда, когда вы показываете клиенту чего он может лишиться, не пользуясь вашим товаром/услугой, а потом вы предлагаете ему решение. И цена этого решения становится ниже, чем если бы вы просто озвучили своё положение и попросили купить.

Обсудить эту мысль предлагаю в чате. Расскажите какие у вас проблемы возникают при продаже? В следующий раз разберём их.

LikeBot:
Да, продажи в b2b - тот ещё гемор. Как вообще можно так долго думать над покупкой? Два месяца за услугу, которая клиенту окупается за одну сделку.

Вам вообще какие продажи ближе:
👙 Быстрые (до недели), но со сравнительно небольшой маржой;
💼 Долгие (до 6 месяцев), но с большим чеком и большой маржой?

Мне вот, честно говоря, ближе быстрые.

🤖ОБХОД СЕКРЕТАРЯ

🎪 Вот вам пьеса в одном действии из двух действующих лиц. Если ещё не пользовались - возьмите на вооружение.
Действующие лица:
С. - Секретарь или аналогичное лицо
М. - Менеджер, или звонильщик

С.: Добрый день, компания "Копыта", слушаю вас!
М.: А, директор на месте, не убежал на обед ещё?
С.: А как Вас представить?
М.: Скажите, что Данил звонит, там знают.
С.: Сейчас соединю
М.: Погодите, а напомните отчество, визитки нет под рукой...
С.: Ммм... Игорь Николаевич...
М.: О, точно! Соединяйте

Такой скрипт позволяет в 9 случаях из 10 выйти на директора. В 10-м случае директора физически не окажется на месте ))). Я не трачу время на секретаря, не объясняю ему "преимущества нашей компании", "а вы уполномочены принимать такие решения?" и прочие бесполезные вещи.

Мимикрия - это умение подражать. В данном случае мы мимикрируем под "своего человека", а "своим" не отказывают )).

Отдельные фразы требуют пояснения:
- "А, директор на месте?" - я не говорю кто я, не представляю компанию. Просто спрашиваю здесь директор или нет. Так обычно общаются хорошие знакомые, или постоянные клиенты. В общем, закосили под "своего";
- "Как вас представить?" - "Скажите, что Данил..." - опять же никакого представления компании. Если назовём фирму - С. поймёт, что вы продаван и наводящими вопросами вы придёте к "Пришлите ваше предложение на почту, если заинтересует - вам перезвонят". Не надо так - имя и социальное доказательство (об этом дальше);
- "... Там знают" - социальное доказательство. Если директор вкурсе звонка (соц док-во), значит можно переключить. Это простой инстинкт;
- "... а напомните отчество..." - эта фишка работает практически безотказно. Если я спрошу как зовут директора, С. меня "сольёт". А когда спрашиваю отчество с обоснованием С. автоматом (почти всегда) называет Имя и Отчество директора;
- "... визитки нет под рукой" - обоснование, или причина. Я не просто спрашиваю отчество, я обосновываю почему я это спрашиваю. А обоснование действий нужно (кто-бы мог подумать😱) не нам, а секретарю )).

Вот такой простой скрипт обхода секретаря с большим количеством объяснений.

Используйте и внедряйте! (Сделайте тестовые звонки, чтобы понять как это работает)

Лайк?