Пока готовлю текст предлагаю обсудить дела насущные в чате.
Заходите:

https://t.me/joinchat/AAAAAEQPICMn6wsv9vxLUg

Теперь мы оставим в работе клиентов из второй группы, кому мы будем продавать в холодную.

Сразу оговорюсь: рассматривать будем только холодные продажи в b2b секторе. Если у вас продукт для розничного рынка (b2c), то об этом поговорим позже, так как специфика работы там иная.

Итак, что будет в общении с таким клиентом:
- обход "блокера";
- общение с ЛПР;
- презентация предложения;
- назначение следующего шага.

Немного разберём:

- обход блокера. К бабке не ходи при звонке в фирму вы попадете на менеджера, секретаря, бухгалтера, уборщицу, охранника (у меня реально такое было). Если ваша целевая аудитория не эти люди, то и общение с ними нам ничего не даст (в данном случае - продажи).

- общение с ЛПР (лицо, принимающее решение). Чаще всего под ним подразумевают ЛДПР (лицо действительно принимающее решение). То есть тот, кто платит деньги. И это - руководитель фирмы.

- презентация предложения. Мы общаемся с ЛПР и презентация наш товар/услугу/условия. Понятно, что наш товар должен его заинтересовать.

- назначение следующего шага. Здесь все просто: ваш клиент получил предложение, теперь нужно понять что делать дальше, чтобы сотрудничество состоялось. Когда звонить, с кем ещё общаться, куда отправлять презентацию и тому подобные мелочи.

Далее мы разберём как будет проходить каждый этап более подробно, какие нюансы нам встретятся на пути, о чем разговаривать с клиентом и, самое главное, как.

А пока пишите в чат кто чем занимается, в каких сферах занят, кому продает: https://t.me/joinchat/AAAAAEQPICMn6wsv9vxLUg

Как составить мини-презентацию, ч.1

Давайте представим, что мы дозвонились до директора. Теперь нам нужно немного рассказать о себе, чтобы заинтересовать его.

Но для начала коснёмся одной очень важной вещи. Действительно ли ему важно ваше предложение? Клиент заплатит вам деньги если понимает зачем он это делает и если ваш продукт решает какую-то его задачу. Насколько важен ваш продукт? Стоит ли ЛПР тратить на вас время? Именно такие вопросы возникнут у вашего клиента, когда вы обозначите цель своего звонка.

Давайте сделаем упражнение: возьмите листок и ручку, разделите лист пополам. В одной половине напишите заголовок "Что предлагаю" (или "свойство"), на другой половине "Зачем" (или "выгода").

Если это услуга, то она точно будет составной: вы можете предложить это и это и каждый пункт будет нести выгоду.

Если это товар, то наверняка он может использоваться в разных ситуациях. Также товар имеет характеристики - пишите их по отдельности,. соответственно каждая характеристика имеет выгоду или решает какую-то задачу.

Что даст такой лист?
Если вы выполните это упражнение, то вы увидите все возможные варианты использования продукта. Также во время выполнения вы поймёте кто ваша ЦА (не те, кто первым приходят на ум, а даже из других сфер).
-----------------------

Скидывайте фото своих листов с выгодами в чат, вдруг кто-то из нас станет чьим-то клиентом :).

@scriptpro_chat

Небольшой бонус для тех, кто пришлет фото: каждому скину в личку небольшой парсер отзывов с популярных отзовиков. Парсер писал для себя, очень выручает, когда мне нужно понять что говорят люди о продукте. С его помощью я понимаю как люди пользуются тем или иным товаром/услугой и потом использую это для создания хорошего предложения.

Потихоньку люди прибавляются, а активности в чате и нет.

Давайте познакомимся, кто чем занимается.

Проще будет наверно в таком формате:
1. Имя
2. Город
3. Сотрудник или предприниматель
4. Сфера деятельности

Начну с себя:
Данил
Челябинск
Фрилансер
Разработка скриптов продаж. Также создание партнёрских программ. Изучаю оптовое направление по пиломатериалам.

А чат тут: @scriptpro_chat ))

Хотите посмотреть как выглядит скрипт издалека? Издалека, потому что не могу раскрывать подробности проекта по условиям договора, но вы увидите к чему нужно стремиться :). Кстати, это простенький скрипт обработки заявки для интернет-магазина

Первый шаг - обработка входящей заявки. Вроде весь уместился в скрине. Синим отмечены разные варианты начала диалога с клиентом, потому что заявка приходит из разных мест.

Как и говорил - деталей (то есть конкретных фраз) нет, потому что не могу разглашать :).

А теперь раздел работы с возражениями:

Возражения и как они отрабатываются

Кстати, как там ваше домашнее задание?

В чате никто не отписался, но я верю в вас, верю, что вы его оставили дома :),

Новые посты отложим до завтра, а пока послушайте приятной музыки

Всем привет! Вы меня не теряйте, готовлю для вас контент и параллельно пишу пару скриптов для клиентов, поэтому сесть и спокойно подумать не хватает времени).

А давайте сделаем ход конём: не хочется стрелять в пустоту на темы, которые, возможно, вам будут не интересны. Что если вы озвучите ваши вопросы по продажам в нашем божественном чате, а я уже подготовлю ответы на них?

Чат вот тут: @scriptpro_chat

Как составить мини-презентацию, ч.2

В последнее время среди предпринимателей стала популярна книга "Зелёный король", автор Поль Лу-Сулицер. В ней есть эпизод, когда главный герой попадает на встречу к директору крупной печатной компании и делает выгодное предложение. Примерная суть его заключалась в том, что газеты будут доставляться быстрее на 15%, прибыль увеличится на 20%, зарплату продавцам можно будет снизить или даже не платить и если директору это интересно, то главный герой готов озвучить условия сделки.

Конечно это упрощённый вариант, но он иллюстрирует одно интересное правило в деловом мире - ты должен быть полезен. (Про мимикрию, то есть умение казаться что ты полезен, мы сознательно не будем говорить)

Цель любого скрипта холодных продаж - донести будущему партнеру полезность и выгоду и побудить к действию.

Во время первого звонка мы можем донести полезность в одном случае - если явно расскажем об этом клиенту. И самый лучший вариант преподнести её в виде мини-презентации. Кратко, ёмко, только суть, чтобы глупо было отказаться.

Итак, как построить эффективную мини-презентацию?

Для начала нам нужно подготовить основу для донесения преимуществ. Что вы будете предлагать и действительно ли это нужно клиенту?

Подготовьте список выгод от использования вашего товара. Сконцентрируйтесь на двух типах выгод: явная и неявная. Первая базируется на принципе: то, что можно измерить. Например, при заказе услуги "скрипт продаж" вы увеличите конверсию из звонка в продажу на 30% от существующих позиций за счёт продуманных конверсионных фраз. Измеряться будет переход лида на следующий этап сделки.

Формула неявной выгоды: то, что упрощает какое-то действие, даёт долгосрочный эффект. В тех же скриптах я говорю про то, что менеджер начинает работать эффективнее, так как пропадает "страх звонка" (когда ты сидишь перед телефоном, хочешь позвонить но не знаешь с чего начать диалог). Также с помощью скрипта легко ввести нового сотрудника "в бой", достаточно обучить его работать со скриптом в течении 2-3 дней.

Это то, как работает у меня. Перед разработкой скрипта я всегда прописываю преимущества товара по двум описанным критериям. Потом, при написании диалогов эти преимущества выходят в бой: они используются, когда клиент сомневается в продукте, или у него есть возражения, или он не решается принять решение здесь и сейчас. В любом случае, такая проработка позволяет взглянуть на свой продукт под разным углом.

Этот принцип работает в любой нише, просто потому что любой товар и любая услуга даёт явные и неявные преимущества.

В экселе или в аналогичной программе заполните две колонки по преимуществам. С явными вам будет проще, так как вы знаете свой продукт, а в неявные добавляйте все, что придёт в голову.

И скидывайте результат в наш чат, покажите в чем вы круты :).

Наконец добрался до канала).

Вот новый пост.

Базовые правила коммуникации.


Когда вы начнёте общение с ЛПР важно, чтобы он не повесил трубку сразу, или через минуту. Все зависит от того, как вы донесёте до него информацию и что говорите.


Так вот, запомните для начала несколько базовых правил, которые помогут избежать кровавых ошибок:


1. НИКОГДА не начинайте диалог с подобных фраз: “мы хотим вам предложить", "наша компания является ...", "хочу вас побеспокоить/вас беспокоит ..." и подобные. Это маркеры спама, то есть любой человек, когда слышит такое, сразу понимает - сейчас будут продавать, долго и нудно. Не делайте так.


2. НИКОГДА не вываливайте на человека кучу информации, даже если она вам кажется важной. Бывает так, что позвонят - и буквально сразу начинают читать лекцию о классной фирме, крутом продукте, божественных условиях. Информация должна выдаваться только порционно и в нужный момент.


3. Исключите "канцеляризмы", вводные слова, междометия. А больше всего бесит, когда задаётся вопрос и тут же даётся ответ ("Вы, наверное, спросите как мы это делаем? На самом деле все очень просто..."). Так тоже не делайте.


4. И последнее, но самое важное: говорить должен клиент. Точнее, диалог нужно строить так, чтобы говорил клиент, а продавец его направлял.


Эти правила - обязательны. Вы можете говорить все, что угодно, только не допускайте этих ошибок.


Есть обратное правило, соблюдая которое вас будут слушать, с вами будут общаться, вам расскажут о проблемах и попросят их решить (в деловом ключе).


Это правило звучит так:

Вы общаетесь не с покупателем, а с партнёром.


Если соблюдать это простое правило, то все у вас будет на мази )).


__


Давайте проголосуем о чем будет следующий пост:

- обход секретаря: фишки, приёмы;

- как донести свою идею до ЛПР, чтобы он купил;

- как закрыть на сделку.

Смотрю предыдущий пост и только сейчас заметил что не так: не сохранились эмодзи.

Легенда голосования выглядит так:
💃 - за обход секретаря
🐢 - продажа ЛПР
💍 - закрытие на сделку

Так, судя по всему победила тема "закрытие на сделку". Значит следующий лонгрид будет на тему закрытия на сделку.

А вот меня ещё один момент интересует: как вам удобно воспринимать контент - видео, текст, аудио?

Вот лично мне удобней всего текст, но вдруг вам интересней будет что-то другое?

⏺ Видео
📝 Текст
🔈 Аудио

Фух, вынырнул немного из рутины и подготовил для вас текст на тему, которую вы выбрали. Следующий пост будет на тему "Как закрыть клиента на сделку".