💡Как построить карточку на 2-3 сезона

🔹 Если карточка держится на плаву всего пару месяцев, а потом теряется - это не то, что нам нужно
Наша цель - построить товар, который будет стабильно продаваться 2–3 сезона без постоянных перезапусков и обновлений

Подход начинается с выбора ниши - где уже есть примеры карточек, стабильно находящихся в выдаче. Это признак того, что товар можно закрепить - и алгоритмы маркетплейса допускают долгую жизнь карточки без необходимости бесконечно её бустить

Название карточки должно быть точным и лаконичным - без перегруза ключевыми словами, только то, что реально ищут (но есть исключения, где в название могут вливаться НЧ). Описание - не просто набор характеристик, а текст, который помогает покупателю понять, что он покупает, зачем и почему именно у вас. Визуал - качественный, без "лето 2025" и прочих дат, которые обнулят карточку через пару месяцев

👇 А теперь — к стратегии вывода карточки и удержания в топе (данная стратегия поверхностная и не отражает полноценную, которая должна учитывать больше различных факторов)

🛠 Шаг 1. Первичный запуск
На старте обязательно включается как автоматическая рекламная кампания, так и аукцион. Это позволяет карточке собрать первые клики, выкупы, набрать метрики. На этом этапе мы не просто получаем заказы — мы «показываем» маркетплейсу, что карточка активна и интересна, чтобы он начал включать её в рекомендательные полки, а также поднимать в поиске по релевантным запросам

📈 Шаг 2. Карточка начала набирать обороты
Когда заказы стали регулярными и стабильными, а позиции в поисковой выдаче начинают подниматься (например, выходим на 20–50-е места по среднечастотным и некоторым высокочастотным запросам), важно не спешить отключать рекламу полностью, а именно АРК (но напоминаю, все ситуации важно рассматривать индивидуально, а это пример того, если у вас похожая ситуация)

Автоматическая рекламная кампания в этот момент продолжает подталкивать карточку вверх - как в поиске, так и в рекомендациях
Цель - закрепиться не только в поиске, но и попасть в рекомендательные полки конкурентов, особенно в топ-4 блок "Похожие товары" или "С этим товаром покупают", почему в топ 4, потому что часто в топ 1-2 редко органика ( но есть), тут чаще попадаются максимально релевантные которые платят очень много и ещё если + с низкой ценой, то их не сдвинуть

Только после того, как карточка уверенно встанет в этих блоках и стабильно присутствует в поиске по основным запросам, можно начинать отключать автоматическую рекламу

📊 Шаг 3. Запуск аукциона
Даже если органика идёт, важно понимать - если по многим ключевым запросам вы всё ещё стоите в хвосте (30–50 места) - то нужно запускать аукционную рекламу

Задача - выйти хотя бы в топ-20-40 в зависимости от ниши по высокочастотным и в топ-10. В случае если у вас 50-70 места попробуйте потестировать Арк по минимальной ставке, чтобы попадать в топ 30-40 или же включайте аукцион

Включаем аукционную кампанию через сервисы аналитики:

* анализируем тепловую карту
* определяем диапазон ставок и часы с наибольшей конверсией
* тестируем по лучшей позиции
* задаём порог по рентабельности, чтобы реклама не съедала маржу

📦 Шаг 4. Полный переход на органику
Если после отключения рекламы заказы остаются стабильными, а органика уверенно держит карточку в выдаче - значит, она закрепилась

На этом этапе важно:

* следить за ценой и конкуренцией
* участвовать в нужных акциях
* при необходимости настроить репрайсер на главного конкурента (если он продаёт через рекламу, а вы органически)

Так вы окажетесь в выгодной позиции (преимущество перед конкурентом в плече) - у вас ниже затраты, выше маржинальность и запас в цене. Карточка становится полноценным локомотивом, который может работать долго - 2–3 сезона и более. Особенно, если вы были среди первых, кто вывел эту модель, собрал отзывы и закрепился в рекомендациях.

Важно, четко выстраивать стратегию и не прозевать важные моменты в какой момент как действовать.

🖖Объединение РК

Почему так происходит? Потому что ВБ стремится получать больше денег от селлеров. И к тому же упростить интерфейс, так как это делает Ozon и другие площадки.

❗️В свою очередь, это усложняет работу опытных селлеров в гибкости и сокращению расходов, но плюс для новичков.

Единая ставка это - автоматическая рекламная кампания (поиск, каталог, рекомендации) - от 50 руб.
Ручная ставка - отдельные ставки для поиска и рекомендаций (аукцион) - от 250Р.

🚩Сразу возникают вопросы, а как чистить АРК? (исключения останутся). Как отразится на работе с биддерами? (Все также)
Для понимания, в единой ставке будет АРК и поиск (от 50 руб), в ручной - Аукцион и АРК, но от 250 руб.

Насколько будет выгодно пользоваться единой ставкой? Вероятно будет перерасход, потому что в поиске будут ставки по ручной ставке, и плюс в полках маловероятно будет хороший понижающий коэффициент. Данные изменения происходят, потому что, селлеры научились хорошо сокращать рекламные расходы разным связками, теперь будет сложнее. А если захотим ставить в ручной, там уже изначально 250 руб, то получается за полки 250 рублей, не совсем выгодно.

❓Может кто-то из читателей вошел в тестовую партию? Что скажете?

📈 Как понять, что пора менять цену из-за спроса, а не из-за конкурентов

🔹 Рост продаж без активностей
Продажи растут, хотя вы не меняли карточку, не запускали рекламу и не продвигали товар. Это может означать, что появился устойчивый органический спрос.

🔹 Товар начал чаще появляться в выдаче
Если вы стали замечать товар в подборках, поиске или у конкурентов в рекомендательных полках — скорее всего, сработала совокупность факторов: хорошие отзывы, низкий возврат, высокая конверсия. Иногда это может быть связано с внешними триггерами - например, упоминаниями в соцсетях или сезонным интересом.

🔹 Появились повторные заказы и рост LTV
Когда покупатель возвращается и берет повторно, либо сразу несколько единиц - это сигнал сильного спроса. Цена в таких случаях может уже не играть критичной роли.

🔹 Увеличивается количество точных поисковых запросов
Если начинают искать конкретный артикул - значит, спрос становится устойчивым, и он уже формируется отдельно от поведения конкурентов.

🔹 Продажи не проседают при снижении цен у конкурентов
Если конкуренты демпингуют, а ваши продажи не падают - значит, товар ценится сам по себе. Это может происходить, если:
– у конкурента испортились отзывы
– ваша инфографика сильнее
– карточка закрепилась в рекомендациях
– спрос уже сформировался и стабилен

📌 Спрос вызван внешними событиями
Всплески спроса могут быть связаны с новостями, погодой, трендом или инфоповодом. Когда покупатель приходит не по цене, а по необходимости или интересу - это и есть момент, когда цена становится вторичным фактором.

🧠 Использование AI-аналитики (для более глубокого анализа)

Сервисы к примеру Synerise отслеживают поведение покупателя по сигналам (сравнение за разные промежутки времени): просмотры, добавления в корзину, клики. Они позволяют понять, влияет ли цена конкурента или нет. Если продажи стабильны при росте вашей цены - это прямой сигнал: можно поднимать стоимость без риска просадки. Есть и другие, менее заметные сигналы, но именно эти факторы чаще всего указывают, что спрос стал устойчивым сам по себе — и цену можно поднимать не из-за конкурентов, а потому что товар реально ценен для покупателей.

🔥WB активно перестраивает правила игры.

• В анализ воронки добавили новые метрики: «просмотры карточки» и «конверсия в переход».
• Главный враг карточки - трафик из каталога: чем больше его доля, тем ниже позиции. Рост обеспечивают CTR и инфографика.
• Полки теперь решают всё: инфографика напрямую влияет на рост заказов, а при падении позиций нужно обновлять визуал. (+С учетом того, что акции влияют на позиции в полках)
• Добавлены новые полки: «Клубные скидки» и «Посмотрите, что мы нашли».
• Тестируется «брендовая полка в поиске» - платный (рекламный) блок каждые 4 строки выдачи.
• В рекламе: с 28 августа и далее повышены минимальные ставки; бустинг в автоакциях зависит от глубины скидки.
• WB запустил чат-бот WBot (доступен с подпиской «Джем») для аналитики по артикулам.
• Опции стали «гибче»: подключение стало от 7 дней и ждать 90 дней не нужно.
• Введён индекс остатков: высокий = скидки, удорожание хранения, +30% на продвижение, возврат с -50%.
• Запущен инструмент «Поддержка продаж»: держишь цену в диапазоне — получаешь участие в акции и доп. скидку СПП.
• WB сделал платную доставку в ПВЗ для покупателей с выкупом <50%.
*новый визуал РК.
Дополнение: приложение Wibes не набрала обороты и популярность: пользователям нужен развлекательный контент, а не сплошная реклама. Об этом уже было упомянуто на канале, что мало вероятно наберет популярность с такой подачей.

Ozon не отстаёт.
• С 1 сентября объединяет «Трафареты» и «Вывод в топ» в одну кампанию «Оплата за клик» (поиск или поиск + рекомендации).

В статистике кампаний теперь видно объединённые карточки + новая метрика СРО (цена за заказ).

📌 Вывод: WB и Ozon усиливают контроль над ценами, трафиком и остатками, закручивая нам с вами гайки по комиссиям и ставкам.

Рубрика «интересные товары»

Единственная модель отпаривателя, которая создает вакуум и засчет этого отлично отпаривает одежду.
Данную карточку уже продают на Озоне, но пока ещё никто не расскачал на WB, думаю отличная модель, чтобы сделать под своим брендом и дополнить в свою товарную матрицу.

Вот ссылка на Aliexpress

🚩СПП на Wildberries: главные проблемы и решения

👉🏻Что делает МП?

Фиксирует наши цены с помощью входа в акции, которые часто очень не выгодные и даже в минус, и плюс к тому к нему добавляется индекс остатков. Сейчас происходит, что селлеры, которые входят в акции всем ассортиментом, но в долгую, это может сыграть в большой минус.

📍Какое возможное решение?

Убрать СПП, но снизить комиссии, и дать возможность контролировать цены продавцам, а уже ВБ кошелек оставить, потому что это индивидуально под каждого покупателя (это произойдет маловероятно, так как это сильно нарушит систему WB). К тому же благодаря СПП, WB удается управлять рынком и конкурировать с другими площадками.
Возможно рассмотреть брендирование продукта и его развивать, но это достаточно тернистый путь, который необходимо развивать годами и все зависит от многих факторов, поэтому это тоже сомнительно (так как решение не для большинства)

Минусы:
• СПП делает цену непредсказуемой, продавцы теряют маржу.
• При резком росте СПП увеличиваются возвраты и негативные отзывы.
• Некоторые селлеры утверждают, просто повышайте цену, не обращайте внимание на СПП, но все просто, торговля без СПП снижает позиции в выдаче, появляется индекс неликвида и в конечном итоге требование распродажи со скидкой 50%, только популярные бренды не сильно ощущают просадки при снижении СПП. Но сейчас, действительно нужно повышать на часть товаров цены и поднимать медианную цену, так как дальше будет держаться на плаву и продавать в плюс, намного сложнее, учитывая все будущие акции.

⚡️Что можно улучшить:
• Ввести единый тариф логистики и хранения.
• Сделать фиксированную ставку рекламы с привязкой к ДРР.
• Сократить количество акций, оставив только работающие.
• Наладить диалог маркетплейса с сообществом продавцов. Это боль практически всех селлеров.

❓Что делать продавцу сейчас:
• Считать цены без СПП и держать маржу
• Учитывать все расходы в юнит-экономике: логистику, налоги, сертификацию, обнал.
• Ограничивать рекламный бюджет и отслеживать ДРР вручную.
• Следить за индексом неликвида и вовремя выводить товары.

Рубрика «Интересный товар» 🤖✨

Попался необычный робот-пылесос от Xiaomi с механической рукой.

Фишка в том, что он умеет собирать разбросанные вещи и раскладывать их по корзинам. Например, детские игрушки в одну, одежду - в другую. Да, аккуратно он не складывает, всё по-простому, но сам факт - уже впечатляет.

Неудивительно, что в соцсетях он набрал хайпа: всё-таки техника, которая убирает за тобой игрушки и вещи - звучит как мечта многих родителей.

⚡️Выбор товара сейчас становится всё сложнее.

Раньше можно было плюс-минус ориентироваться на СПП и прикидывать цену, а сейчас показатели сильно скачут, и понять реальную картину становится труднее. Плюс Wildberries всё активнее закрывает данные для аналитических сервисов - уже даже опросы проводили на эту тему.

С одной стороны, в этом есть плюс: если вы нашли хороший товар, конкуренты не так просто смогут увидеть его потенциал. Но есть и обратная сторона - если селлеры будут чаще ошибаться в расчётах юнит-экономики и других показателях, неликвида станет больше, склады снова начнут забиваться, а этого ВБ явно не допустит.

📍Поэтому вряд ли всю информацию закроют полностью. Скорее, будут постепенно подрезать доступ, но оставят базовый минимум, чтобы рынок оставался в балансе. Поэтому, не стоит беспокоиться об этом.

⚡️Изменения на Wildberries в последнее время - как подстраиваться под новые правила игры?

🚩На период качелей с СПП и функцией «привлекательная цена», селлеры старались поднимать медианную цену, но WB сделал акции «с др ВБ», где медианная цена считается с учетом СПП.

📍Еще недавно можно было спокойно поднимать цену, если товар быстро улетал, было больше контроля (к примеру стратегия с ночным повышением через репрайсер). Это давало рост по медиане, повышало рентабельность и помогало держать хорошее плечо.

Но есть и хорошие новости. Wildberries вернули органику на уровень 50–70%. По сути, мы снова откатываемся к старым проверенным стратегиям: грамотные воронки, выкупы для буста, работа над отзывами, инфографикой и карточками. Только теперь всё это нужно делать в два раза качественнее, потому что конкуренция усилилась.

❓Что делать? Сначала понять свою цель: хочешь увеличить оборачиваемость, протестировать новинки или подтянуть медианную цену? Под каждую задачу - свой набор инструментов. Но общий принцип один: реагировать нужно быстро, иначе конкуренты просто обгонят.

P.S. Этот 4-й квартал, скорее всего, будет самым жирным по выручке - ВБ вкачал кучу денег в рекламу. Но дальше ждать чуда не стоит: площадка перенасыщена, селлеров всё больше, и начинается естественный отсев. Крупные игроки будут закрывать всё больше ниш и товаров. Так что, кто не подстроится - уйдёт с поля. Исключения, это постоянный наплыв новинок, это то, что будет всегда и вот на этом, как раз таки, можно будет всегда заработать. Поэтому не все потеряно.

⚡️Новая РК

❗️Что было замечено, по новой РК, что работает, а что нет, все здесь:

⁃ В тестах по поиску бустит та РК, в которой выше ставка. Если ставка одинаковая, то приоритет отдается единой ставке. Если при одинаковой ставке вы исключаете фразу из единой ставки, то фраза начинает откручиваться в ручной ставке. Таким образом можно управлять, где нужен выше буст и не было перерасхода на полки, но это тоже самое как и было до этого, только вот факт появился того, где выше ставка.

⁃ Две кампании одного типа могут работать некорректно, по началу может будут стабильные показы, но далее могут просто исчезнуть, сообщалось ВБ, что все работает, но на самом деле, это не так, что снова подтвердилось ВБ, даже когда делаешь так, чтобы запросы не пересекались

⁃ Одну РК (единую) оставляем только когда органика высокая, плюсом минусуем где позиции в топ 5, потому что до топ 5 ~ 80% трафика доходит, а где в единой показывает хорошие конверсии, но позиции не устраивают, включаем в ручную, далее вечером смотрим органику, если поднялась, то снова в единую, но когда в ручную перекидываем надо наблюдать, чтобы конверсии росли, а то если не будут, то в ручной так и останется.

- Замечено , что иногда происходит дебуст позиций, как так происходит? А все из-за добавленной органики. Если в органике стоите на условно на 30 позиции, включили рекламу, а выше всего 5-6 рекламных мест и вашей ставки не хватает, то либо на месте стоите, но уже платно - либо вас откидывает с органики ниже в «рекламные позиции» согласно вашей ставке. Но селлеры разделились на два лагеря, одни считают, что выдача персонализируется ИИ, поэтому мы так видим, а другие утверждают, что WB проводит A/B тесты на разные схемы ранжирования, с разными местами в рк (в том числе и в органике), а подтверждается это, когда заходишь в браузер в режиме инкогнито и обновляешь браузер раз в 2-5 минут.

❓Но вопрос взымается ли за это плата, остается открытым.

- свежая новость, о том, что можно будет с 23 октября, в ручной РК настраивать отдельную ставку для каждого кластера. Но функция фиксации запросов уйдет, необходимо будет минусовать все не нужные фразы, которые не были зафиксированы.

Как быть в категории одежды? Есть ведь лимит минус фраз до 1000. Пока оптимальный метод такой, кластеры, которые не нужны, выставлять минимальную ставку, чтобы откручивалось меньше, либо во все не будет откручиваться, так как не будет хватать рекламных мест.

*Также не забываем про приоритет большей ставки в РК, то есть теперь в единой станет ещё меньше кластеров, потому что можно будет оптимизировать новые запросы, если у вас в единой высокий CPM.

🔥Продуктивной недели и высоких продаж!

⚡️Новая РК (часть 2)

Разберем основные моменты в рекламе:

⁃ Частые проблемы минус фраз через Эвирму, нейромаркет и т.п., через сервисы показывает, что фраза исключена, но на самом деле нет, если такое произошло с какой либо фразой, попробуйте исключить через настройки ВБ или пересоздать новую РК, если работаете в старой.

⁃ После того, как добавилась органика, в рекламе все участились случаи, что в ручной РК закончились места в выдаче, тем самым буст ниже и его практические нет, но если бы единая работала, то буст был выше, но все равно не такой какой нам нужен через ручную, поэтому важно следить за максимальной ставкой выставленной в биддере и следить за фразами и искать альтернативу, если цель оптимизация ДРР, если к примеру у вас весь трафик через полки.

⁃ Ситуация с показами в ручной РК, реклама откручивается, а буста в выдаче нет и показывает через плагины, что реклама не включена, необходимо перезапустить РК, тогда показы возвращаются.

⁃ С кластерами, также двоякая ситуация при исключении менее 1000 кластеров, все равно пишет, что лимит превышен, скорее всего учитываются запросы(слова) в кластерах, поэтому лимит получается ниже

⁃ Кластеры не исключаются и через время возвращаются, с чем это связано? Возможно с багами нового инструмента, но здесь только пересоздавать новую РК, а если не помогло, то создавать обращение в поддержку.

⁃ WB сейчас не позволяет исключать фразы пока они не попадут в ТПК (топ поисковых кластеров). В ТПК фразы попадают при наборе 100 показов. Можно поставить фильтр сверху по ТПК в кластеризаторе отобразятся кластеры которые можно исключать, все остальные выводим

📍Кабинет через Китай

Открытие кабинета через Китай процесс не самый простой. Комиссия на большинство товаров 15% (в некоторых 8%), СПП отсутствует. Но также не стоит забывать, что для российских продавцов, действует высокая скидка продавца,

По логистике условия такие:
- посылки до 300 г: 61 юань за кг + 3 юаня за товар;
- от 300 г и выше: 45 юаней за кг + 8 юаней за товар.

Гарантийный взнос 10 000 юаней.
Для ФБС можно выбрать московский склад, что упрощает дальнейшую работу. Сроки доставки 20+ дней и высокая стоимость логистики делают ситуацию неоднозначной.

Кабинет оформляется на китайца. По многим отзывам интерфейс пока работает нестабильно: карточки создаются медленно, периодически происходят вылеты. Подбор категории для товара тоже задача не самая очевидная.

Возвраты покупатели могут оформлять также в один из пяти выбранных ПВЗ по РФ. КИЗы и диадоки не требуются. (Это только разовый расход, поэтому это не сильно накладно)

Вывод средств не на китайский банк, а через платёжную систему, аналогичную нашему Qiwi. Китайские банки отслеживают подобные операции, поэтому прямые выплаты туда не проходят. Комиссии есть, а с налоговой частью пока много неопределённости: простой вывод на р/с компании может вызвать вопросы у государства.

Для сравнения: на WB через Китай доступен только ФБС, а вот на Озоне есть кросс док, и СПП - здесь преимуществ больше.
Пример: доставка комплекта фар из Китая вышла ~2000₽, внутрироссийская доставка ~3500₽.
Мелкие товары в диапазоне 60–200₽ это на Озон.

Кабинет через Китай рабочий, но на текущий момент имеет больше ограничений, чем плюсов.
Выкручиваться точно можно и построить рабочую систему.

🔥Большой разбор Wildberries. Часть 1

Cеллер - это расходный материал.

🙌🏼 Видео на Ютуб не выходят, но будут большие разборы.

В следующих постах разберем:
- печальную статистику WB,
- внутренние механики WB,
- что скрывается за задержкой выплат 7–14 дней,
- процентные факты про вовлеченность и на чем делать акцент,
- значимость цены,
- интервальные показы, как это работает на самом деле,
- рекламные зоны и в каких случаях рекомендации будут высокоэффективны.

Wildberries - это не маркетплейс, а полноценная экосистема с десятками внутренних KPI (в т.ч. которые используют банки), скрытыми алгоритмами ранжирования и стратегией.

Почему новичкам так сложно? И почему WB это выгодно

- Примерно у 70-75% селлеров в Q4 - минимальная чистая прибыль, если учитывать все косты, логистику, акции и комиссии. Здесь все зависит от количества стоков (насколько быстро селлеру нужно реализовать товар), лимитов ежегодных (чтобы не попасть под больший НДС). Часто получается так, что второгодичные товары уже невозможно продавать по такой же цене, как в прошлом, потому что появились новинки или рынок изменился, а селлер не успел подстроится.

- 50% новичков уходят с минусом уже к концу первого года, на самом деле по разным причинам: стандартный пример - закупив большую партию, когда сезон начал проходить или не успев реализовать весь товар в пик сезона.

- Стоимость привлечения покупателя внутри WB выросла в 5 раз с 2022 года, не говоря уже о более ранних годах. Но с добавлением органики и рекомендаций можно вернуться к расходам 2019–2020 годов.

- Платформа получает прибыль от постоянного притока новых селлеров, вступительных взносов и оборота, даже если они продают в ноль.

👉🏻 Это не случайность - это модель. Площадка подсаживает селлера на минимальную прибыль, на больший оборот и привлечение денег, и это работает. (Заставляет селлера на начальных порах искать инвесторов и только вкладывать, дабы с каждого товара собирать сливки, имея в сумме прибыль, которая мотивирует продолжать расширяться, и финальный этап - у тех, у кого получилось, предлагают индивидуальные условия и здесь ставятся «нормативы», которые обязан улучшать из квартала в квартал, из года в год. Вот, к примеру, на 2026 год нужно увеличить выручку в х3–х6 от 2025 (в зависимости от оборота: чем выше, тем ниже икс). Почему так произошло? Потому что произошло объединение двух отделов (коммерции и отдела ИУ), у коммерции KPI значительно выше.

📍Большинство не могут увеличивать: у одних недостаточно финансирования, вторые упираются в лимиты УСН, а переходить невыгодно - кратно снижается конкурентоспособность, а третьи, у кого достаточно финансов, решаются дробить ИП, и тут могут собрать все ИП (по ИУ) в один пул и отправить в налоговую - и на этом другое веселье начинается)

🔥Большой разбор Wildberries. Часть 2

KPI WB: как система работает на прибыль площадки, а не продавца

⚡️Удержание средств 7–14 дней необходимо WB как источник внутреннего финансирования (овернайт-размещение, такое же, как и в банковских системах). Доходность по разным источникам - 20–21%, то есть площадка получает беспроцентный кредит от предпринимателей, при этом предоставляя платную опцию для ускоренного вывода.

Стратегические партнёры и распределение продаж
По данным отдела ИУ:
90% продаж приходится на 1% стратегических партнёров.

Именно у них:
- привилегированная поддержка,
- условия, недоступные обычным селлерам.

Корреляция банка WB и позиций в выдаче
До 25% корреляции между использованием банка WB и органическими позициями.

Внутренние KPI складов и логистики
- У складов есть KPI: до 3% утерянных товаров без полной компенсации.
- У коммерции KPI: x3 рост выручки год к году с рекламы.
- У блока акций KPI: изымать до 60% реальной выручки селлера при участии в акциях.

Как WB стимулирует зависимость селлеров от платных инструментов

0% доходности при ошибке в габаритах на 1 см.
Штрафы, сборы, логистика - всё съедает маржу.

Утилизация vs вывоз
WB делает утилизацию выгоднее, чем вывоз товаров — хотя технически вывести со складов всё можно в 2 клика.

*Первый экран мобильного приложения - золото
- 70–85% покупок - с первого экрана приложения (поэтому тестируйте рекомендации)
- 30–40% рекламных мест в поиске тоже там
- всё остальное - борьба за крошки

🔥Большой разбор Wildberries. Часть 3

Что на самом деле решает в рекламе: не DRR, не кластеры, не CPO

Селлеры любят расчёты:
- выгода кластера - те, что приносят заказы,
- DRR по каждой фразе,
- конверсия в корзину по ключам,
- средний CPO,
- сотни таблиц…

Но это всё вторично.
Главный рычаг - цена.

И важно понимать, что реклама имеет смысл только если:
1. товар уже даёт стабильные продажи;
2. цена для покупателя мониторится ежедневно;
3. рекламные позиции по релевантным кластерам отслеживаются ежедневно в течение всего дня;
4. вы меняете стратегию сезон/несезон:
- в сезон - расширяем охват, усиливаем кластеры, включаем полки/рекомендации;
- в несезон - режем до оптимального DRR.

Без цены в рынке никакая реклама не спасёт. А тем более инфографика/SEO - также всё вторично.

Интервальные показы или 24/7

🔺Режим показа меняет экономику сильнее, чем ставка.
- ночью трафик дешёвый, но мёртвый: клики есть, покупок нет;
- утром и вечером намерение к покупке максимальное;
- бюджет не сливается впустую - дневная воронка раскрывается.

❗️Исключения: если товар давно не продавался, крутить 24/7 может быть полезным, если вы знаете, что товар востребован и уже отследили конверсии/выкупы. С новым товаром лучше включаться ближе к прайму - так вы лучше поймёте спрос.

🎯На что смотреть, чтобы не сливать бюджет

1) Точки входа
- Карточка товара - топ по конверсии. Если карточка слабая - всё остальное бессмысленно.
- Поисковая выдача - много трафика, конверсия ниже.
- Внешний трафик - продажи есть, но не масштабируется.
- ЛК, доставка, избранное - не должны приносить заказы.

2) KPI рекламных зон
Поиск - эффективен:
- высокий CTR
- низкий CPC
- низкий CPL/CPO

☝🏻Полки - неэффективны, но дают объём:
- низкий CTR
- высокий CPC
- высокий CPL

👉🏻Рекомендации - дают объём и эффективность (сильно зависит от спроса модели/цены и т.п., но могут дать основной приток заказов, если вы видите высокий CTR в поиске - это первый признак, что товар необходимо протестировать в рекомендациях, существенный результат будет, если высокий рейтинг, в полках конкурент выше ценой, и здесь сыграет роль привлечение инфографикой и автопроигрыванием видео).

📍Идея простая:
Поиск - для эффективности (релевантные запросы).
Полки - для охвата.
Рекомендации - для востребованных товаров, которые в спросе.

🔥Поставьте «огонь», если такой формат вам зашёл.

🎠 Всех с наступающим Новым годом!

🔥Алгоритмы WB

1. Начнем с воронки/конверсии, нужно понимать, что WB сравнивает вашу карточку с вашими конкурентами по каждому запросу, как аукцион, только по конверсиям.

2. Касательно сезонных товаров и сезонности, WB особо внимательно считывает то, как ваша карточка конвертит после пика сезона. ( высокие ставки не помогут). Если же сильная просадка, по сравнению с конкурентами, то карточка будет просидать, но постепенно вернется на прежние места, после того, как произойдет переоценка средней конверсии по выдаче, когда конверсии нормализуются и станут усредненными по кластерам.

Необходимо:
1) Сделать чистку семантики, оставить самые релевантные и конверсионные запросы
2) Не завышать сильно ставки, так как от высоких ставок, повышаются охваты и частота показов одному и тому же человеку в разных зонах показа становится выше, поэтому происходит просадка конверсий

3. После того, как позиции начали стабилизороватьсч и конверсии, регулируем ставки, подключаем рекомендации, добавляем ВЧ запросы, условно встаем на 5-15 места и смотрим динамику.

⚡️Реклама WB

1. Преследование ставки (автобиддер), можно выбрать одну из стратегий продвижения, по проценту охвата в выдаче.

В этом нет прозрачности, элементарно не знаем ставок конкурентов, тем самым получается искусственное повышение ставок, то есть теперь WB сможет сам корректировать рекламные ставки. Следующий пункт, как раз об этом.

2. Повышение ДРР
Из-за того, что рекламных мест стало меньше, органики больше, коррекция ставками от WB, персонализированная выдача, больше перегруз новыми и товарами, а также некоторые места органические занимают продавцы с Китая.

Возможные решения:
- выстраивать стратегии по каждому кластеру и регулирование ставками по отдельности
- улучшать конверсии, для того, чтобы было больше органических позиций в топе по запросам
- отсеивать низкоконверсионные запросы
- сделать выкупы по отдельным релевантным кластерам, для того, чтобы поднять позиции и в дальнейшем оптимизировать расходы за счет более низкой ставки

Как у вас с ДРР? 👍/👎

❗️Я ухожу с маркетплейсов❗️

☝🏻2026 год.
Возможностей для классического масштабирования становится всё меньше. Старые стратегии трещат по швам, а новые подходят далеко не всем.

Давайте честно - что ещё реально работает?

1️⃣ Большие ниши + ИУ (индивидуальные условия)
В крупных нишах сейчас выживают в основном те, у кого ИУ: пониженный процент, особые договорённости - у них всё более-менее ок.
Но маркетплейсы ставят цели х2–х5, и для большинства продавцов это:

* нет таких денег и финансирования
* слишком много рисков
* упор в лимиты УСН, а переход на ОСНО и открытие ООО часто просто невыгодны

2️⃣ Оригинальные товары (белый ввоз)
Расширяют товарную матрицу, постоянно заводят новинки, живут за счёт оборота.
Рентабельность 35% на бумаге - в реальности реклама съедает половину, и 10% чистыми - уже хороший результат.
Но это гонка без остановки: новые модели, новые SKU, рост оборота и попытка со временем выйти на ИУ.

3️⃣ Дистрибьюторы
Закупают бренды, которые ещё не «раскачаны» на МП, и получают эксклюзив.
Плюсы:

* никто другой не может продавать этот бренд в стране
* можно выпускать похожий товар уже под своим брендом

Минусы:

* ООО почти обязательно
* большие бюджеты

Эксклюзив часто требует больших денежных вложений, а также нет понимания будет товар продаваться или нет, особенно это чувствуется, когда товар дороже рынка

4️⃣ Собственное производство
Да, стабильно.
Но:

* куча гемора
* большие вложения
* объёмы
* найм команды, сотрудники, управление
Подходит далеко не всем и точно не «быстрый вход».

Маркетплейсы, часто в этом случае даже не приоритет так как не дают того объема где производство реально выгодно, в любом случае необходимо делать сторонние заказы

5️⃣ Сезонные товары
Можно очень хорошо заработать, но:

* жёсткие просадки
* зависшие стоки
* сезон иногда длится 2–3 недели в году
Одна ошибка по срокам — и весь профит сгорает.

6️⃣ Товары с поддержкой и подпиской
Онлайн-кассы, GPS-трекеры и подобное.
Это игра в долгую:

* построение бренда
* доверие
* внешняя реклама
* соцсети
* монтажёр, SMM, техподдержка
Особенно сложно в узкоспециализированных нишах, но зато это не «одноразовая» модель.

❓Как вы считаете, какие варианты сейчас реально позволяют оставаться на плаву и приумножать капитал в текущих реалиях?
Интересно почитать ваши мысли.

😰Про маркетплейсы в 2026 году.

☝🏻Чем дальше, тем больше ощущение, что маркетплейсы становятся не про поиск точек роста, а про умение выживать в новых правилах или искать новые направления, ноу же немного или много в других сферах.

- Алгоритмы давно уже не выглядят как чистая математика. В выдаче всё чаще решает не только спрос и конверсия (выкуп), а происхождение товара, структура бизнеса и сколько ты в итоге оставляешь площадке. В последнее время, все обсуждают документ с 2023 года, когда было предложено ввести приоритет на отечественную продукцию, «российская полка».
Если коротко - это сдвинет выдачу, но не создаст покупателей. Люди как выбирали по цене, отзывам и понятности товара, так и выбирают. Для импортёров органики станет меньше, рекламу придётся крутить чаще и соответсвенно станет дороже. Российским брендам станет чуть легче, но автоматических продаж ни у кого не появится. Потому, что только спрос рождает предложение.

- Органика вообще перестала быть чем-то стабильным. (на время исчезала, сейчас то больше, то меньше)
Сегодня артикул продаётся, завтра нет. Если не смотреть продажи по дням и не понимать, где именно началась просадка, ты просто узнаешь о проблеме по кассе. И обычно уже поздно.

- Карточки тоже давно не «дополнение».
Можно сколько угодно оптимизировать рекламу, но если человек зашёл, пролистал и не понял, зачем ему этот товар - он уйдёт к конкуренту. Деньги при этом ты всё равно заплатишь. Здесь ничего нового, просто сейчас это чувствуется особенно сильно. Так как, сейчас начал действовать и ощущаться эффект кома, закуп дороже, логистика дороже и т.п. (поднятие НДС)

- Сезонка стала жёстче.
Опоздал -не догнал.
Не разложил по складам - сам себе обрезал спрос.
Подготовка решает больше, чем сам сезон. Из-за того, что сезон часто очень короткий, то слишком много рисков, например не успели дораспродать и продажи в минус или забирать себе на склад.

- Отдельно про ниши.
Большие категории всё чаще забирают те, у кого есть ресурсы и запас прочности. Маленькие ниши не про масштаб, а про большую маржу (при условии спроса и оригинальности товара).

- История с «зайти на тест» почти умерла.
Сейчас либо ты сразу считаешь бизнес с налогами, логистикой и горизонтом на год вперёд, либо просто кормишь площадку комиссиями и рекламой. Медленно расти на свои, как раньше, уже не получается - маржи нет.

✒️Инструменты аналитики,
различных тестов и оцифровки- это тоже не преимущество. Это расход. Как склад или логистика.

📍В целом ощущение такое:
что маркетплейсы теперь, про инвестицию и про построение реального сложного бизнеса с низкой маржинальностью и постоянными кризисами, и продумывание с действий наперед , например, а что если у нас не получилось обернуть, а что если не смогли выйти на те продажи и темпы которые хотели, как будем справляться если вдруг что то пойдет не так.

Интересно, у вас похожие ощущения или рынок у всех по-разному ощущается?

⚡️Благодарю за реакции на прошлые посты, очень приятно

👉🏻Хочу чуть глубже раскрыть тему ИИ и поделиться, как я с ним работаю и формирую запросы.

Начнем с того, что действительно помогает мне каждый день (почти):

• ChatGPT Pro - базовый ассистент, который на Pro версии становится универсальным помощником по работе с файлами. Редактирование, оформление таблиц, работа с текстами, в том числе SEO оптимизация.

• Gemini - работа с Google Таблицами. Вместо того чтобы писать формулу, я интегрирую его в таблицу и пишу что нужно промптом. Облегчает жизнь, если вы не дружите с формулами, и ускоряет процесс, так как ИИ ошибается реже.

• Nano Banana / ChatGPT 5.4 (Pro) - инструменты для генерации картинок, баннеров, графиков. Важен промпт, который фиксирует объекты, чтобы изображение не искажалось. Пользовался многим, но подходят именно эти модели.

• Claude - инструмент для разработчиков, но также генерирует Rich контент для карточек товара. Делает API интеграции к дашбордам и сервисам. В коде придется покопаться, но разобраться проще.

• Nano Banana / Kling - для создания видео: карточки, reels, анимации.

• Perplexity - для обучения, глубокого поиска информации и ресерча источников. Удобен, если нужно углубиться в тему со ссылками. В ChatGPT это тоже можно, но нужно прописывать в промпте.

За все отдельно платить не нужно, достаточно агрегаторов вроде Syntx.

Теперь о промптах:

Для текстовых нейросетей важна структура:

• Роль (маркетолог / SEO специалист / программист)
• Опыт (запуск бренда / оптимизация / подключение базы)
• Задача - подробно с нюансами проекта (онлайн продажи, конструктор сайта, кастомная база и т.д.)

Иногда придется «потанцевать с бубном», но базово он делает хорошо.

Также прошу быть непредвзятым и объективным. В настройках:

Нужны точные и проверенные ответы, без лести и повторов. Аргументы - из научных статей и авторитетных источников. Если я ошибаюсь - так и говорить. Не ссылаться на историю чатов без просьбы и подходить объективно.

В отдельных проектах - персональные промпты. Например, репетитор:

Ты профессиональный репетитор по английскому с опытом 10+ лет. Обучаешь русскоязычных американскому английскому. Объективен, даешь подробную обратную связь. Методики прогрессивны, ты преподаешь современный английский.

Он сохраняет стиль даже в voice-чате (доступно на Pro).

☝🏻Теперь про визуальные модели:

Важно фиксировать объекты, чтобы редактировалось только нужное.

Просить изменить ракурс сложно без 3D модели - нейросеть додумывает через референсы и делает «среднее».

📍Фиксация объекта:

Загрузить объект и прописать:
зафиксируй размеры, пропорции, форму, текстуру, цвет и не искажай их.

Повторять при каждой генерации.

Глубже используется структура:
reference / structure / control

reference - берет стиль, но не точно повторяет
structure - задает форму и композицию
control - жесткие ограничения (ControlNet, depth/canny, pose-map)

Это нужно, когда интерпретация недопустима.

Такие методы используют для ИИ-фотосессий, рекламных видео и сложных генераций.