در روش مذاکرۀ یکپارچه، اصلِ محکوم نکردن مخاطب را رعایت کنید


گاهی می گویید: «ببخشید قیمت لولۀ شما بالاست، لوله‌های ایتالیایی و چینی سی‏ درصد ارزان‌ترند.»

خب، شما که می‏دانید لولۀ گاز این شرکت گران است و لوله‌های چینی و ایتالیایی سی ‌درصد ارزان‌تر است، برای چه وارد مذاکره شدید؟
می‏خواهید طرف مقابلتان را خرد کنید؟
یا چانه بزنید و سی ‏درصد قیمت را پایین بیاورد.

شما با بیان این نکتۀ منفی به تقابل با طرف مقابل می‌پردازید و مذاکره را به بن‏بست می‏کشانید.

اگر می‏دانید کیفیت ندارد، قیمت هم بالاست، اصلاً وارد مذاکره نشوید.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 52 و 53
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

مثبت گرایی یا چاپلوسی


نویسندۀ کتاب اصول و فنون مذاکره و آقای دکتر مسعود حیدری، که از استادان بنام اصول مذاکره هستند، می‏گویند: «بین چاپلوسی و بیان نقاط مثبت تفاوت وجود دارد.

نقاط مثبت مثل بوکس یا ضربۀ یک مشت می‏ماند؛ می‏زنید و می‏روید؛

اما چاپلوسی بیان همان نقاط مثبت است که مدام تکرار می‏شود.»
مثل این‌که هر صبح بگویید:
«آقای مهندس شما اخلاق خوبی دارید.»، «چقدر بچه‏ها شما را دوست دارند.»
و بعد هنگام ظهر: «آقای مهندس اخلاق شما خیلی خوب است.»
و . . .

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 45
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

در روش مذاکرۀ القایی باید پذیرندۀ ایده‌های افراد باشید



در روش القایی، مذاکره‌شونده یا پذیرنده بیش‌ترین نقش را دارد.

به طور مثال، جلسه‏ای تنظیم کرده‏اید و افراد ایده می‏دهند.

همۀ ایده‌ها را بپذیرید، حتا اگر بی‏فایده و بی‏اثر باشد و به درد نخورد.

بگویید: «آفرین، خیلی خوب است، ممنونم.» قبولش کنید.

روش القایی هر نوع ایده و حرفی را قبول می‌کند و می‏پذیرد.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 59
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

در مذاکره روی نقاط مثبت تکیه کنید



همۀ انسان‌ها از نقاط قوت خوششان می‏آید.

اگر بگویید: ‘فردی کارا، پویا و توانمند هستید.’ روند مذاکره آسان می‏شود و به اصطلاح به آن ‘مذاکرۀ تسهیل‏گر’ می‌گویند.

همه از چنین روندی لذت می‏برند و بهتر از آن است که چوب و چماق برداریم و با طرف مقابل بجنگیم و نابودش کنیم.
این نوع مذاکره کاربرد ندارد.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 79
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

در مذاکره باخت باخت وارد نشوید!



. . . به ساعت نگاه کردم و دیدم حدود یک ساعت و چهل‌وپنج دقیقه است که دارم با این آقا صحبت می‏کنم ولی هیچ نتیجه‏ای حاصل نشده ‌است.

در مذاکرۀ باخت ـ‌ باخت نزدیک به دو ساعت صحبت می‏کنیم، اما طرف مقابل حرف خودش را می‏زند. ما هم اصـرار داریم تا مجابش کنیم.
من آنجا تلاش می کردم مجابش کنم زندگی یعنی لذت.

این‌جاست که می‏گویند در مذاکرۀ باخت ‌ـ ‌ باخت هدف معنا ندارد و ‌چیزی هم حاصل نمی‌شود.

وین‏ دایر می‏گوید: «بلند شدم، بدون این‌که غذا بخورم. صاحب رستوران حدود دو ساعت پیش من نشسته بود.
با ناراحتی پول غذا را روی میز گذاشتم.

گفت: ‘نخیر شما مهمان ما هستید.’ گفتم: ‘متشکرم.’ غذا همان‏جا ماند.
از رستوران بیرون آمدم و فکر کردم در چند جا ضرر کردم:
1. دو ساعت از وقت تلف کردم.
2. غذا نخوردم.
3. پول غذا را دادم.
4. از همه مهم‏تر، با کسی راجع به زندگی صحبت کردم که اصلاً زندگی‌کردن را قبول نداشت.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 101
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

در مذاکره به طرف مقابل خیره نشوید



بسیاری از استادان فن مذاکره معتقدند، خیره‌شدن در مذاکره بسیار بد است.

به همین دلیل اکثر افرادی که مذاکره‌کنندگان موفقی هستند، با چشمانشان حرکت و بازی می‏کنند؛

حال این پرسش پیش می‌آید که چرا نباید خیره شویم و این‌‌که چرا ارگونومی چشم ما خیره شدن را نمی‌پذیرد؟
زیرا طرف مقابل نسبت به خودش نگرش منفی پیدا می‌کند.

اگر مدام به یک نفر نگاه کنید، به خودش شک می‏کند و دچار تردید می‌شود.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 104
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

در مذاکره مراقب حرکات نمایشی و کلامی چشم باشید



شاید این پرسش پیش بیاید که مگر چشم هم حرف می‏زند که حرکت کلامی یا نمایشی داشته باشد؟
پاسخ مثبت است. «بله، چشم حرف هم می‏زند.»

من می‌توانم با چشم اشاره کنم که کسی در اتاق کناری است
یا اگر بخواهم بگویم این فرد زیاد سواد ندارد، سرم را بالا می‌برم، چشم‏هایم را بالا می‏اندازم و اشاره می‏کنم
یا اگر بخواهم بگویم ایشان آدم مطمئنی است، با چشم به طرف پایین اشاره می‏کنم.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 106
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan

مذاکره با موضع دفاعی



گاهی از مواضعم در مذاکره دفاع می‌کنم، زیرا باعث جذب طرف مذاکره می‌شود.

آنتونی رابینز در مذاکره از مواضع دفاعی استفاده می‌کند؛
مثلاً می‌گوید:
«آیا دوست دارید در زندگی ثروتمند شوید؟»
همه پاسخ می‌دهند: «بله.»
آن‌وقت در بارۀ ثروتمندشدن سخنرانی می‌کند.

در واقع آنتونی رابینز از موضع دفاعی استفاده می‏کند، زیرا چنین قاعده‏ای وجود دارد و او آن را می‌پذیرد، سپس به بحث در بارۀ ثروتمندشدن می‌پردازد.

جالب است که در مورد موضوع ثروتمندشدن در زندگی، دیگر کسی با آقای آنتونی رابینز مخالفت نمی‏کند.

📚 #برشی_از_کتاب : #اصول_مذاکره_کاربردی
✍️ اثر: #علیرضا_یوسفی
📖 صفحه: 18
📇 انتشارات: #سایه_سخن
🆔 @Sayehsokhan