🤩 17 июня буду выступать на XI Ежегодном Всероссийском Client Service Forum 2026 в Москве.

Тема выступления:

«Трансформация техподдержки в центр допродаж. Дополнительный источник прибыли или каждый должен заниматься своим делом?»

После продажи именно сотрудники сервиса и техподдержки зачастую общаются с клиентом чаще всех остальных. Они первыми слышат о неудовлетворенных потребностях, новых задачах, планах развития, ограничениях текущего решения и запросах на дополнительные функции.

Вопрос только в том, что делать с этими сигналами.

➡️Должна ли техподдержка участвовать в генерации лидов?

➡️Где проходит граница между сервисом и продажами?

➡️Как не превратить инженеров в продавцов и при этом не терять возможности для развития бизнеса?

В докладе разберу несколько практических кейсов, включая опыт Philips и ГК Солар, а также покажу модель, которая позволяет превратить клиентский сервис из центра затрат в дополнительный источник роста без ущерба для качеству обслуживания.

Если будете на форуме — заходите на дискуссию.

📍 Client Service Forum 2026
🗓 17 июня
🕒 15:30–16:00
🏨 Отель «Сафмар Лесная», Москва

📌Программа форума и регистрация 👉здесь

🖥 Actively AI. AI-агент за каждым клиентом.

Продолжаю серию постов про наиболее интересные AI-проекты для B2B-продаж.

Первый в списке — Actively AI.

Компания основана выходцами из Stanford AI Lab, привлекла уже около $68 млн инвестиций, попала в рейтинг CB Insights AI100 и сегодня оценивается примерно в $250 млн.

Идея проекта.

Большинство AI-инструментов для продаж сегодня помогают выполнять отдельные задачи: написать письмо, подготовить саммари встречи, обновить CRM, найти лиды, проанализировать звонки.

Actively смотрит на задачу иначе. Их ключевая концепция звучит так:

➡️One AI Agent for Every Account.

То есть за каждым клиентом закрепляется собственный AI-агент.

Он непрерывно анализирует информацию по аккаунту, ищет новые возможности, отслеживает изменения, выявляет риски и подсказывает менеджеру следующие шаги.

Фактически менеджер по продажам работает уже не один. Вместе с ним работает цифровой коллега, который никогда не спит и ничего не забывает.

💡 Если задуматься, сама идея выглядит довольно логичной.

Коммерческие лидеры постоянно стараются понять, сколько клиентов можно назначить вести одному КАМу, чтобы это было эффективно. Actively предлагает посмотреть на задачу наоборот:

А сколько AI-агентов может работать на одного менеджера?

На мой взгляд, именно здесь находится одна из самых интересных точек развития современных B2B-продаж. Кстати, именно поэтому мне особенно нравится этот проект. Во многом он перекликается с одним из наших пилотов — «Аккаунт 360».

Там мы тоже пытаемся построить цифрового помощника, который анализирует внутренние и внешние данные по клиенту и помогает находить новые возможности для развития бизнеса.

Что из подхода Actively можно использовать уже сегодня в российских компаниях?

1️⃣Смотреть шире CRM.

Использовать не только данные из воронки продаж, но и СПАРК, Контур, HH.ru, новости, тендерные площадки, сайты компаний, финансовую отчетность и другие источники.

2️⃣ Встроить сигналы в систему лидогенерации.

Менеджеру не нужны еще 10 отчетов. Ему нужны ответы на вопрос: «Что произошло у клиента такого, что создает новую возможность для продажи?»

Например:

➡️ в дочерней компании открылась вакансия CISO;
➡️ компания купила новый актив;
➡️ запускается филиал;
➡️ объявлена программа цифровой трансформации.

3️⃣ Создать рейтинг возможностей внутри клиентской базы.

Большинство компаний ищут новые продажи снаружи. Но часто самые быстрые деньги находятся внутри существующих клиентов.

AI-агент может ежедневно пересчитывать потенциал развития каждого аккаунта и показывать менеджеру, где вероятность дополнительной продажи максимальна.

В следующем посте разберу еще один интересный проект из рейтинга CB Insights AI100 — Netic.

📆 18 июня выступлю в Москве на конференции Tech Week 2026 с докладом:

«Искусственный интеллект в деле: как нейросети могут стать вашими лучшими союзниками в продажах и переговорах».

Мы наблюдаем появление нового класса цифровых сотрудников - AI-агентов.

Это не просто очередные инструменты автоматизации. Это помощники, которые начинают выполнять часть работы коммерческой команды:
👉 анализируют клиентов и находят новые возможности для развития;
👉 помогают аккаунт-менеджерам готовиться к встречам и подсказывают следующие шаги;
👉 позволяют тренировать переговоры с CEO, CFO, CIO и CISO в безопасной среде еще до реальной встречи с заказчиком.

На выступлении покажу, какие подходы мы уже пилотируем, расскажу о наиболее интересных мировых AI-проектах (Actively AI, Gong, Reevo, Netic, Monaco AI) и поделюсь своим взглядом на то, как будут выглядеть коммерческие команды уже в ближайшие несколько лет.

🤝 Если будете на Tech Week 2026 — буду рад увидеться и продолжить разговор после выступления.

Презентацией и впечатлениями обязательно поделюсь здесь.

🤩 Выступил на Client Service Forum 2026 в Москве с темой

«Трансформация техподдержки в центр допродаж: дополнительный источник прибыли или каждый должен заниматься своим делом?»

Если упростить, весь доклад был про один практический вопрос:

👉 можно ли превратить сервис и техподдержку из центра затрат в источник роста бизнеса?

В большинстве B2B-компаний уже сегодня внутри техподдержки есть поток очень ценных сигналов:

➡️ запросы на новые функции и расширения
➡️ нестандартные сценарии использования продукта
➡️ «пограничные» инциденты, которые на самом деле являются потребностью
➡️ прямые сигналы неудовлетворенности или роста клиента

Основной вызов в том, что они не превращаются в управляемый коммерческий процесс.

Так происходит потому что:

1⃣ Техподдержка не считает себя частью коммерческого контура
2⃣ Продажи не видят или не получают эти сигналы
3⃣ Нет системы классификации и маршрутизации
4⃣ Нет закрепленной ответственности за конверсию

В итоге — огромный пласт потенциального роста просто теряется.

Важно: техпод не должен продавать. Это принципиальный момент. Техпод должен выявлять и квалифицировать сигнал, а коммерческая функция — конвертировать его в сделку.

🤩 Как это может работать в системе:

Сигнал → классификация → передача в BDM/продажи → работа с opportunity → результат

И только после этого — можно говорить о мотивации и KPI.

В презентации я привел примеры из своей практики:

🌟 сервисные инженеры фиксируют потребности клиента на месте
🌟 эти сигналы превращаются в лиды
🌟 при успешной конверсии есть мотивация для инициатора

🤩 Выступил с докладом на TechWeek 2026 про ИИ-агентов в продажах.

Был приятно удивлен, что несмотря на позднее время выступления - был полный зал и десятки отличных прикладных вопросов:

🪅чем транскрибируете звонки?
🪅чем анализируете встречи?
🪅что используете для подготовки к переговорам?
🪅есть ли готовые ИИ-решения для Bitrix24?
🪅какие платформы уже работают на русском языке?

Вспоминаю профильные мероприятия по B2B продажам еще год назад, большинство разговоров про ИИ были несколько иными. Люди пытались понять, хайп это или нет, есть ли от этого реальная польза для бизнеса.

Сейчас уже никто не спорит, что ИИ будет серьезно влиять на продажи, маркетинг, сервис и другие функции. Главный вопрос теперь — насколько быстро компания сможет научиться использовать эти возможности у себя.

↗️ Количество ИИ-инструментов растет, за последний год использование публичных ИИ в корпоративном секторе выросло в 30 (!) раз. Руководителям все сложнее понять, что действительно дает результат, а что останется красивой демонстрацией.

🔎 Поэтому очевидно, что коммерческие лидеры уже сейчас ищут варианты и имеют запрос на понятную систему или платформу внедрения ИИ в коммерческие процессы компании: какие задачи автоматизировать в первую очередь, какие инструменты выбрать и как быстро получить измеримый результат для бизнеса.

📌 Презентацию моего доклада прикрепил к посту.

🤩 Netic. AI для управления выручкой.

Продолжаю серию постов про наиболее интересные международные AI-проекты для B2B-продаж.

Сегодня — Netic.

Если Actively AI строит концепцию One AI Agent for Every Account, то Netic пытается решить задачу уровнем выше - как предсказуемо управлять выручкой.

Компания основана Melisa Tokmak (Stanford, Scale AI) и уже привлекла $20+ млн инвестиций.

Что интересно — Netic создавался не для классических B2B-продаж. Первые клиенты компании — сервисные организации: обслуживание зданий, HVAC, электрика, ремонт, инженерные услуги. Основатель заметила простую проблему. Когда происходит какое-то событие — жара, шторм, авария — спрос резко взлетает. Телефоны разрываются, сотрудники не успевают обрабатывать обращения, клиенты уходят конкурентам. А через несколько месяцев ситуация обратная — мощности простаивают.

В итоге компания теряет деньги и в период перегрузки, и в период недозагрузки.

Отсюда появилась ключевая идея Netic:
➡️AI должен управлять не задачами, а выручкой.

Платформа состоит из трех больших блоков.

1️⃣Convert
Обрабатывает входящие обращения через разные каналы и помогает не терять потенциальных клиентов.

2️⃣Cultivate
Самый интересный компонент. AI анализирует историю клиентов, сезонность, географию, внешние события и сам ищет возможности для дополнительных продаж.

Например:

➡️ прогнозируется жара;
➡️ у клиента старое оборудование;
➡️ вероятность обращения возрастает.

Система сама инициирует коммуникацию и создает спрос.

3️⃣ Empower

Показывает, где компания теряет деньги, какие действия работают лучше всего и какие решения способны дать максимальный эффект на выручку.

⚠️Что можно взять из подхода Netic уже сегодня?

1️⃣ Искать деньги сначала внутри клиентской базы.
Большинство компаний инвестируют основные усилия в поиск новых клиентов. Netic напоминает простую мысль: самый дешевый и быстрый рост часто находится среди тех, кто уже покупает у вас сегодня.

2️⃣ Превращать внешние события в коммерческие сигналы.
Вакансии, инвестиции, новые проекты, открытия филиалов, изменения в руководстве компании - все это потенциальные триггеры для развития продаж. Проблема в том, что большинство компаний эти сигналы просто не видит.

3️⃣ Управлять спросом, а не только продажами.
Самая сильная идея Netic. Не ждать, пока клиент придет сам. А понимать, когда вероятность потребности максимальна, и выходить к клиенту раньше конкурентов.

⭐️ В следующем посте разберу Reevo — один из самых интересных AI-first проектов в области B2B-продаж.

📷 Выступлю на конференции B2B КОНфуций 9 июля в Москве.

Это, пожалуй, одна из немногих специализированных конференций по B2B продажам в России.

🤝 Команда B2B PORT и я приглашаем на панельную дискуссию:

«Найм в B2B продажах: почему все недовольны»

❤️ Что будем обсуждать:

• Почему воронка найма в продажах работает всё хуже
• Почему HRD и руководители продаж по-разному описывают «идеального кандидата»
• Чего на самом деле ждут продавцы от работодателя в 2026 году
• Где ломается коммуникация между HR, РОПами и бизнесом
• Как РОПу участвовать в найме, чтобы не получать «кота в мешке»
• Почему рынок найма в продажах стал рынком взаимных разочарований

🔥 Мы впервые попробуем посмотреть на найм в B2B продажах сразу с трех сторон:

HR → Sales → Business.

И, кажется, именно здесь сейчас больше всего разрывов между ожиданиями и реальностью.

🪅 Конференция B2B КОНфуций — 9 июля, Москва

Будет много практики, живых кейсов и честных разговоров о том, как устроены продажи сегодня.

👉 Регистрация здесь!

🎆 Первый тираж закончился быстрее, чем мы ожидали.

Спасибо каждому, кто прочитал книгу, поделился впечатлениями и прислал свои замечания и идеи. 🫰

Сейчас второй тираж уже выходит из типографии, и уже на следующей неделе книга снова появится в продаже.

За это время мы внесли около 25 правок и дополнений: уточнили формулировки, усилили несколько разделов и добавили новые практические материалы по построению систем B2B-продаж.

Большая часть изменений появилась именно благодаря вашей обратной связи. Спасибо всем, кто написал в директ канала!

❓ Зачем мы написали эту книгу?

О продажах написано немало книг. Но гораздо меньше - о том, как построить работающую систему управления B2B продажами.

Мы постарались собрать лучшие практики и разложить их в единую архитектуру из 6 контуров системы продаж - от стратегии и процесса до управления результатом.

😀 Получилось практическое руководство по построению B2B-продаж, которое можно использовать как рабочий инструмент, а не просто прочитать и поставить на полку.

Наверное, самый приятный отзыв, который мы регулярно слышим от читателей:

«Это настоящая инструкция по построению системы продаж.»

Именно такой она и задумывалась.

🎁 По традиции с выходом нового тиража проведем розыгрыш 5 книг среди подписчиков канала.

👑 Если хотите заказать книгу уже сейчас - отправьте в директ канала сообщение «Хочу книгу». Как только тираж поступит из типографии, свяжемся с вами в числе первых.

🗓 Полгода каналу. Что дальше?

Идея появления канала была довольно простой — делиться тем, что действительно работает в управлении B2B-продажами. Практики, инструменты и подходы, которые мне довелось использовать за более чем 20 лет работы в Microsoft, Philips, SOLAR и других технологических компаниях.

За полгода мы успели многое:
➡️ Вместе с Еленой Козыльковой выпустили книгу «Машина продаж. Как выстроить системный рост в B2B».
➡️ Разобрали ключевые элементы современной коммерческой системы: дашборды, прогнозирование, CRM, управление воронкой, Win-Loss анализ, GAP-анализ, AI-инструменты и другие практические подходы.
➡️ Обсудили десятки кейсов с конференций, вебинаров и встреч с руководителями бизнеса.

Самое ценное для меня — вокруг канала постепенно складывается профессиональное сообщество. Коммерческие лидеры, предприниматели, бывшие коллеги, специалисты по маркетингу, продуктам, ИТ и многие другие.

Спасибо каждому, кто читает канал, пишет в директ, спорит, предлагает темы и делится своим опытом. Во многом именно благодаря вам он развивается.

🌟 Что дальше?

💫 За время работы коммерческим директором SOLAR я окончательно убедился: компании сегодня конкурируют уже не только продуктами и не только отделами продаж. Они конкурируют качеством своих коммерческих систем.

Поэтому современное управление B2B-продажами — это давно уже не только CRM, воронка и выполнение плана. Это коммерческая стратегия, развитие людей, AI, интеграция новых активов, партнерские экосистемы, управление изменениями и создание системы, которая позволяет компании расти быстрее. Именно этим темам и будет посвящен канал дальше.

Поэтому сегодня канал меняет название.

➡️Теперь это — «B2B продажи | Николай Сивак».

Продолжу делиться готовыми шаблонами, фреймворками, практическими инструментами для коммерческих лидеров. А еще добавлю новую рубрику «Библиотека коммерческого директора» — каждый месяц буду делиться книгами, которые читаю сам, и главными идеями, заслуживающими внимания.

Хочу, чтобы после каждого поста у вас оставалась хотя бы одна идея, которую можно внедрить в своей компании уже завтра.

Спасибо, что вы здесь. Продолжаем.

Моя цель остается прежней — помочь как можно большему числу компаний продавать больше. ↗️

☺️ Reevo. AI-first платформа для B2B-продаж.

Продолжаю серию постов про наиболее интересные международные AI-проекты для B2B-продаж.

Сегодня - Reevo. Если Actively AI строит концепцию One AI Agent for Every Account, а Netic учит AI управлять выручкой, то Reevo решает другую задачу.

➡️Как заменить десятки разрозненных инструментов продаж одной AI-платформой.

Компания основана бывшими руководителями DoorDash, Square, Amazon и Stripe, привлекла уже около $80 млнинвестиций от Khosla Ventures и Kleiner Perkins - одних из самых известных венчурных фондов Кремниевой долины. Основатели считают, что сегодня коммерческие команды работают в настоящем Frankenstack - CRM, сервисы для звонков, подготовки встреч, поиска лидов, аналитики, автоматизации рассылок. Инструментов становится все больше, а времени у сейла на работу с клиентом - все меньше.

Отсюда появилась главная идея Reevo:

💫 AI должен быть встроен в коммерческую платформу с самого начала, а не добавлен к CRM в виде очередного плагина.

По сути Reevo строит операционную систему продаж, где в едином пространстве объединены:
✅CRM;
✅подготовка к встречам;
✅поиск и обогащение лидов;
✅анализ переговоров;
✅рекомендации по следующим шагам;
✅прогнозирование сделок.

✍️ Что можно взять из подхода Reevo уже сегодня?

1️⃣Думать не об отдельных AI-инструментах, а об архитектуре.
Еще один Copilot сам по себе редко меняет результат. Гораздо важнее понимать, как AI будет встроен в ежедневную работу коммерческой команды.

2️⃣Сокращать количество систем.
Чем меньше переключений между CRM, почтой, календарем, аналитикой и другими сервисами, тем больше времени остается на работу с клиентом.

3️⃣Проектировать коммерческую систему с учетом AI.
Выбирая CRM или другие решения, стоит задавать себе вопрос не только «что нам нужно сегодня?», но и «будет ли эта архитектура готова к работе десятков AI-агентов через несколько лет?»

В следующем посте разберу Monaco AI — один из самых быстрорастущих AI-проектов в коммерческой сфере.