〽️ 26 мая проведем вебинар "Боевой коммерческий директор: жизнь в 2026 году".

💰 Выживание и система продаж – как компании справиться с вызовами 2026 года.

Спикеры:
- Николай Сивак, член правления ГК Солар (Ростелеком)
- Виктор Орловский, основатель "Ваш интегратор"

Главный вопрос текущего года — не «сколько продаём», а «что превращается в деньги».

➡️ На вебинаре 26 мая в 12-00 мы на практике разберем, где теряются деньги, и поговорим с боевым коммерческим директором на главные темы:
- как компаниям выживать в 2026 году
- почему именно продажи - спасение компаний в кризис
- как проверить свою систему продаж

Ссылка на мероприятие ниже, подключайтесь:
https://my.mts-link.ru/j/uint/19502142832

🔄 Win-Loss анализ – важнейший бизнес-процесс, чтобы шаг за шагом становиться коммерчески сильнее.

Суть простая: команда продаж вместе с бизнесом, продуктами, производством и маркетингом регулярно разбирает выигранные и проигранные сделки, чтобы понять:
➡️ почему клиент выбрал нас или конкурента;
➡️ где мы были сильны;
➡️ где не дожали;
➡️ что в продукте, цене, процессе или коммуникации нужно менять.

В моей практике лучше всего работает формат 30 минут на сделку. За неделю можно спокойно разобрать 2–3 кейса. На дистанции года – это ~100 разобранных сделок, вполне достаточное количество, чтобы гранулярно понимать, что у нас работает, а что нет, и как вносимые изменения влияют на результативность.

📅 Повестку обычно делю на 3 блока.

1. Сейл представляет фактуру по сделке:

А. Основные параметры сделки.
Б. Критические поворотные точки.
В. Обратная связь от клиента, если есть.
Г. Что происходило на каждой стадии процесса продаж.
Д. Продукт и конкурентный анализ.
Е. Цена и экономика сделки.
Ж. Наши инсайты.
З. Что сделали хорошо? Что сделали плохо? Что стоит начать делать иначе?
И. Какие системные проблемы надо устранить?

2. Бизнес, продукт, производство и маркетинг дополняют картину.

Здесь часто выясняется много важного: где продукт не попал в ожидания клиента, где предложение было плохо упаковано, где цена не была объяснена через ценность, где клиенту не хватило доверия, кейсов или аргументов.

3. Команда фиксирует реальные причины победы или поражения.

Хорошо работает подход «5 Why?». Потому что первый ответ почти всегда поверхностный. «Проиграли по цене» - это не причина. Вопрос: почему цена стала главным критерием?

❓ Может быть, мы плохо раскрыли ценность.
❓ Может быть, пришли слишком поздно.
❓ Может быть, не работали с ЛПР.
❓ Может быть, конкурент раньше сформировал критерии выбора.
❓ А может быть, это вообще был не наш клиент.

Отдельно я бы выделял сделки, которые закончились не победой конкурента, а “решение не принято”. В сложных B2B-продажах это огромная зона потерь: клиент вроде хотел купить, команда потратила время, но решение так и не было принято.

➡️ Для продаж Win-Loss даёт понимание, что реально работает в процессе сделки, какие практики надо тиражировать, где нужно обучение и какие ошибки повторяются.

➡️ Для продукта – понимание, каких возможностей не хватает, какие фичи реально влияют на выбор клиента и что должно попадать в roadmap.

➡️ Для маркетинга – понимание, какие сообщения, кейсы, сравнения и материалы помогают клиенту принять решение.

➡️ Для pricing – понимание, где мы ошиблись с ценой, а где проблема в том, что мы не смогли объяснить ценность.

Главное – не превращать win-loss во встречу «поговорили и разошлись». На выходе должны быть:
– зафиксированные причины;
– lessons learned;
– конкретные поручения;
– изменения в процессе, продукте, ценообразовании или материалах;
– возврат этих выводов в обучение команды.

Если делать Win-Loss регулярно, через год у вас будет собственная база коммерческих инсайтов: почему клиенты покупают, почему не покупают и что именно нужно менять, чтобы выигрывать чаще.

💚💚 Будучи на прошлой неделе на ЦИПРе, попал на пленарное заседание с участием Председателя Правительства РФ. 🇷🇺

Организация таких мероприятий устроена интересно: примерно за 1.5–2 часа до начала все гости находятся в одном большом зале ожидания. А вокруг - владельцы компаний, топ-менеджеры, представители крупнейших корпораций и госструктур.

😍 По сути, это концентрат сильного нетворка в одном помещении.

Я решил использовать эту возможность по максимуму и за эти пару часов добавил в свои контакты 12 новых имен. И в какой-то момент поймал себя на мысли, что умение подойти, познакомиться, начать разговор, заинтересовать человека и аккуратно “прокинуть мостик” к следующей встрече - это отдельный навык. Причем навык, который годами нарабатывается практикой.

Поделюсь несколькими приемами, которые помогают мне устанавливать первый контакт с людьми уровня C-level.

1️⃣ Правильный настрой.
Перед такими мероприятиями я всегда мысленно включаю “режим знакомства”, важно, не “продаж”, а именно искренний интерес к людям. Это сильно меняет энергетику общения и очень чувствуется собеседником.

2️⃣ Понимаю цель общения. Обычно есть два сценария.

Первый - я заранее знаю, с кем хочу познакомиться. Тогда точечно готовлюсь: понимаю, чем живет человек или компания, какие могут быть общие темы и зачем мне вообще нужен этот контакт.

Второй - конкретной цели нет. Тогда я просто начинаю общаться с людьми вокруг. И, честно говоря, иногда именно такие случайные знакомства оказываются самыми полезными.

3️⃣ Не начинаю сразу “про работу”. Если это не целевой заранее подготовленный контакт, лучше сначала поговорить о человеке. Люди в целом любят рассказывать о себе, своем бизнесе, проектах, взглядах.

Очень часто по ходу разговора находится общая тема, общий знакомый или общий интерес. И уже на этом фоне появляется естественный повод продолжить общение после мероприятия.

4️⃣ Обмен контактами. Всегда держу под рукой несколько вариантов: QR-код с контактами, визитку, Telegram.

При этом для меня самый рабочий вариант — сделать совместное фото или селфи и сразу отправить человеку в мессенджер с коротким сообщением по итогам разговора.

‼️ Нетворкинг - это не просто собрать кучу визиток. Важно завязать живой контакт, познакомиться с человеком, понять его интересы, и из этого может вырасти что-то действительно полезное для обеих сторон.

😃 Место CRM в коммерческой системе и практику управления B2B продажами обсудили вместе с Виктором Орловским на недавнем вебинаре. Материалы прикладываю.

Несмотря на то, что тема CRM существует уже много лет, вопросы вокруг нее остаются удивительно актуальными.

📌Несколько мыслей, которые показались мне наиболее важными.

1️⃣ CRM сама по себе не решает проблему продаж.
Максимальный эффект CRM дает тогда, когда вокруг нее уже выстроены процессы, правила работы, единая методология и понятная логика управления продажами. Если системы нет - CRM превращается в дорогой Excel.

2️⃣ Главный вопрос 2026 года - не просто объем воронки, а как не уронить конверсию, когда клиенты режут бюджеты и морозят проекты.

На практике деньги чаще всего теряются в сделках без движения, завышенных вероятностях закрытия, слабой работе с существующей клиентской базой и отсутствии контроля за развитием возможностей.

3️⃣ Автоматизировать хаос бессмысленно.
Перед внедрением CRM, AI или любых других инструментов полезно ответить на несколько вопросов:
— как устроена ваша система продаж;
— какие процессы стандартизированы;
— каким данным можно доверять;
— как принимаются управленческие решения.

4️⃣ AI и Revenue Intelligence становятся практическими инструментами управления продажами.
Сегодня большая часть коммуникаций с клиентами вообще не попадает в аналитику. Появляются инструменты, которые помогают находить сигналы, риски и новые возможности внутри действующей клиентской базы. Но работают они по-настоящему эффективно только тогда, когда есть базовая операционная зрелость продаж.

Рынок становится сложнее. Денег в нем больше не становится. Поэтому конкурентное преимущество все чаще появляется у тех, кто лучше управляет своей системой продаж.

Если тема развития B2B продаж, CRM, Revenue Intelligence или диагностики системы продаж для вас актуальна — пишите в личные сообщения канала, обсудим.

🧠 📄 В ближайшие 3–5 лет AI-агенты изменят B2B-продажи сильнее, чем когда-то CRM-системы.

И дело здесь не в новой технологии как таковой, а в появлении нового класса цифровых сотрудников, которые начинают брать на себя часть работы коммерческой команды.

Мы у себя сейчас пилотируем несколько таких решений:

1️⃣ Аккаунт 360 — агент, который собирает внутреннюю и внешнюю информацию по заказчику и ищет новые возможности для развития бизнеса.

2️⃣ KAM Co-Pilot — персональный помощник аккаунт-менеджера, который помогает с дисциплиной, рутиной, подготовкой к встречам и развитием клиентов.

3️⃣ AI Negotiation Trainer — ИИ-тренажер для подготовки к переговорам с разными типами заказчиков: CIO, CISO, CFO, CEO и другими.

О первых результатах расскажу отдельно.

А пока хочу обратить внимание на несколько международных проектов, которые, на мой взгляд, могут серьезно повлиять на будущее B2B-продаж.

💯 Недавно CB Insights опубликовал рейтинг AI 100 — список самых перспективных AI-стартапов мира (док приложил к посту). В категории Sales особенно выделил для себя следующие компании.

1⃣Actively AI

Развивают концепцию персонального AI-агента за каждым клиентом. Агент анализирует сигналы, ищет возможности и подсказывает менеджеру следующие шаги.

😊 Netic

Строят интеллектуальную платформу управления продажами и Revenue Operations, объединяя данные и процессы в единую систему.

😃 Reevo

AI-first платформа для B2B-продаж с акцентом на автоматизацию рутинных задач продавца и сопровождение полного цикла сделки.

😄 Monaco AI

Один из самых быстрорастущих AI-проектов в коммерческой сфере. Делают ставку на интеллектуальную автоматизацию продаж.

😊 Gong

Пожалуй, самый известный игрок рынка Revenue Intelligence. Начинали с анализа звонков, а сегодня становятся платформой управления коммерческой эффективностью.

У меня есть ощущение, что уже очень скоро многие коммерческие лидеры в B2B будут искать ответы и обсуждать сценарии подходов к управлению и формированию команд, в которых вместе работают люди и AI-агенты. 🤜

➡️ В следующих постах подробно разберу каждый из этих проектов и расскажу, какие идеи из них можно использовать в российских B2B-продажах уже сегодня.

🤩 17 июня буду выступать на XI Ежегодном Всероссийском Client Service Forum 2026 в Москве.

Тема выступления:

«Трансформация техподдержки в центр допродаж. Дополнительный источник прибыли или каждый должен заниматься своим делом?»

После продажи именно сотрудники сервиса и техподдержки зачастую общаются с клиентом чаще всех остальных. Они первыми слышат о неудовлетворенных потребностях, новых задачах, планах развития, ограничениях текущего решения и запросах на дополнительные функции.

Вопрос только в том, что делать с этими сигналами.

➡️Должна ли техподдержка участвовать в генерации лидов?

➡️Где проходит граница между сервисом и продажами?

➡️Как не превратить инженеров в продавцов и при этом не терять возможности для развития бизнеса?

В докладе разберу несколько практических кейсов, включая опыт Philips и ГК Солар, а также покажу модель, которая позволяет превратить клиентский сервис из центра затрат в дополнительный источник роста без ущерба для качеству обслуживания.

Если будете на форуме — заходите на дискуссию.

📍 Client Service Forum 2026
🗓 17 июня
🕒 15:30–16:00
🏨 Отель «Сафмар Лесная», Москва

📌Программа форума и регистрация 👉здесь

🖥 Actively AI. AI-агент за каждым клиентом.

Продолжаю серию постов про наиболее интересные AI-проекты для B2B-продаж.

Первый в списке — Actively AI.

Компания основана выходцами из Stanford AI Lab, привлекла уже около $68 млн инвестиций, попала в рейтинг CB Insights AI100 и сегодня оценивается примерно в $250 млн.

Идея проекта.

Большинство AI-инструментов для продаж сегодня помогают выполнять отдельные задачи: написать письмо, подготовить саммари встречи, обновить CRM, найти лиды, проанализировать звонки.

Actively смотрит на задачу иначе. Их ключевая концепция звучит так:

➡️One AI Agent for Every Account.

То есть за каждым клиентом закрепляется собственный AI-агент.

Он непрерывно анализирует информацию по аккаунту, ищет новые возможности, отслеживает изменения, выявляет риски и подсказывает менеджеру следующие шаги.

Фактически менеджер по продажам работает уже не один. Вместе с ним работает цифровой коллега, который никогда не спит и ничего не забывает.

💡 Если задуматься, сама идея выглядит довольно логичной.

Коммерческие лидеры постоянно стараются понять, сколько клиентов можно назначить вести одному КАМу, чтобы это было эффективно. Actively предлагает посмотреть на задачу наоборот:

А сколько AI-агентов может работать на одного менеджера?

На мой взгляд, именно здесь находится одна из самых интересных точек развития современных B2B-продаж. Кстати, именно поэтому мне особенно нравится этот проект. Во многом он перекликается с одним из наших пилотов — «Аккаунт 360».

Там мы тоже пытаемся построить цифрового помощника, который анализирует внутренние и внешние данные по клиенту и помогает находить новые возможности для развития бизнеса.

Что из подхода Actively можно использовать уже сегодня в российских компаниях?

1️⃣Смотреть шире CRM.

Использовать не только данные из воронки продаж, но и СПАРК, Контур, HH.ru, новости, тендерные площадки, сайты компаний, финансовую отчетность и другие источники.

2️⃣ Встроить сигналы в систему лидогенерации.

Менеджеру не нужны еще 10 отчетов. Ему нужны ответы на вопрос: «Что произошло у клиента такого, что создает новую возможность для продажи?»

Например:

➡️ в дочерней компании открылась вакансия CISO;
➡️ компания купила новый актив;
➡️ запускается филиал;
➡️ объявлена программа цифровой трансформации.

3️⃣ Создать рейтинг возможностей внутри клиентской базы.

Большинство компаний ищут новые продажи снаружи. Но часто самые быстрые деньги находятся внутри существующих клиентов.

AI-агент может ежедневно пересчитывать потенциал развития каждого аккаунта и показывать менеджеру, где вероятность дополнительной продажи максимальна.

В следующем посте разберу еще один интересный проект из рейтинга CB Insights AI100 — Netic.

📆 18 июня выступлю в Москве на конференции Tech Week 2026 с докладом:

«Искусственный интеллект в деле: как нейросети могут стать вашими лучшими союзниками в продажах и переговорах».

Мы наблюдаем появление нового класса цифровых сотрудников - AI-агентов.

Это не просто очередные инструменты автоматизации. Это помощники, которые начинают выполнять часть работы коммерческой команды:
👉 анализируют клиентов и находят новые возможности для развития;
👉 помогают аккаунт-менеджерам готовиться к встречам и подсказывают следующие шаги;
👉 позволяют тренировать переговоры с CEO, CFO, CIO и CISO в безопасной среде еще до реальной встречи с заказчиком.

На выступлении покажу, какие подходы мы уже пилотируем, расскажу о наиболее интересных мировых AI-проектах (Actively AI, Gong, Reevo, Netic, Monaco AI) и поделюсь своим взглядом на то, как будут выглядеть коммерческие команды уже в ближайшие несколько лет.

🤝 Если будете на Tech Week 2026 — буду рад увидеться и продолжить разговор после выступления.

Презентацией и впечатлениями обязательно поделюсь здесь.

🤩 Выступил на Client Service Forum 2026 в Москве с темой

«Трансформация техподдержки в центр допродаж: дополнительный источник прибыли или каждый должен заниматься своим делом?»

Если упростить, весь доклад был про один практический вопрос:

👉 можно ли превратить сервис и техподдержку из центра затрат в источник роста бизнеса?

В большинстве B2B-компаний уже сегодня внутри техподдержки есть поток очень ценных сигналов:

➡️ запросы на новые функции и расширения
➡️ нестандартные сценарии использования продукта
➡️ «пограничные» инциденты, которые на самом деле являются потребностью
➡️ прямые сигналы неудовлетворенности или роста клиента

Основной вызов в том, что они не превращаются в управляемый коммерческий процесс.

Так происходит потому что:

1⃣ Техподдержка не считает себя частью коммерческого контура
2⃣ Продажи не видят или не получают эти сигналы
3⃣ Нет системы классификации и маршрутизации
4⃣ Нет закрепленной ответственности за конверсию

В итоге — огромный пласт потенциального роста просто теряется.

Важно: техпод не должен продавать. Это принципиальный момент. Техпод должен выявлять и квалифицировать сигнал, а коммерческая функция — конвертировать его в сделку.

🤩 Как это может работать в системе:

Сигнал → классификация → передача в BDM/продажи → работа с opportunity → результат

И только после этого — можно говорить о мотивации и KPI.

В презентации я привел примеры из своей практики:

🌟 сервисные инженеры фиксируют потребности клиента на месте
🌟 эти сигналы превращаются в лиды
🌟 при успешной конверсии есть мотивация для инициатора

🤩 Выступил с докладом на TechWeek 2026 про ИИ-агентов в продажах.

Был приятно удивлен, что несмотря на позднее время выступления - был полный зал и десятки отличных прикладных вопросов:

🪅чем транскрибируете звонки?
🪅чем анализируете встречи?
🪅что используете для подготовки к переговорам?
🪅есть ли готовые ИИ-решения для Bitrix24?
🪅какие платформы уже работают на русском языке?

Вспоминаю профильные мероприятия по B2B продажам еще год назад, большинство разговоров про ИИ были несколько иными. Люди пытались понять, хайп это или нет, есть ли от этого реальная польза для бизнеса.

Сейчас уже никто не спорит, что ИИ будет серьезно влиять на продажи, маркетинг, сервис и другие функции. Главный вопрос теперь — насколько быстро компания сможет научиться использовать эти возможности у себя.

↗️ Количество ИИ-инструментов растет, за последний год использование публичных ИИ в корпоративном секторе выросло в 30 (!) раз. Руководителям все сложнее понять, что действительно дает результат, а что останется красивой демонстрацией.

🔎 Поэтому очевидно, что коммерческие лидеры уже сейчас ищут варианты и имеют запрос на понятную систему или платформу внедрения ИИ в коммерческие процессы компании: какие задачи автоматизировать в первую очередь, какие инструменты выбрать и как быстро получить измеримый результат для бизнеса.

📌 Презентацию моего доклада прикрепил к посту.

🤩 Netic. AI для управления выручкой.

Продолжаю серию постов про наиболее интересные международные AI-проекты для B2B-продаж.

Сегодня — Netic.

Если Actively AI строит концепцию One AI Agent for Every Account, то Netic пытается решить задачу уровнем выше - как предсказуемо управлять выручкой.

Компания основана Melisa Tokmak (Stanford, Scale AI) и уже привлекла $20+ млн инвестиций.

Что интересно — Netic создавался не для классических B2B-продаж. Первые клиенты компании — сервисные организации: обслуживание зданий, HVAC, электрика, ремонт, инженерные услуги. Основатель заметила простую проблему. Когда происходит какое-то событие — жара, шторм, авария — спрос резко взлетает. Телефоны разрываются, сотрудники не успевают обрабатывать обращения, клиенты уходят конкурентам. А через несколько месяцев ситуация обратная — мощности простаивают.

В итоге компания теряет деньги и в период перегрузки, и в период недозагрузки.

Отсюда появилась ключевая идея Netic:
➡️AI должен управлять не задачами, а выручкой.

Платформа состоит из трех больших блоков.

1️⃣Convert
Обрабатывает входящие обращения через разные каналы и помогает не терять потенциальных клиентов.

2️⃣Cultivate
Самый интересный компонент. AI анализирует историю клиентов, сезонность, географию, внешние события и сам ищет возможности для дополнительных продаж.

Например:

➡️ прогнозируется жара;
➡️ у клиента старое оборудование;
➡️ вероятность обращения возрастает.

Система сама инициирует коммуникацию и создает спрос.

3️⃣ Empower

Показывает, где компания теряет деньги, какие действия работают лучше всего и какие решения способны дать максимальный эффект на выручку.

⚠️Что можно взять из подхода Netic уже сегодня?

1️⃣ Искать деньги сначала внутри клиентской базы.
Большинство компаний инвестируют основные усилия в поиск новых клиентов. Netic напоминает простую мысль: самый дешевый и быстрый рост часто находится среди тех, кто уже покупает у вас сегодня.

2️⃣ Превращать внешние события в коммерческие сигналы.
Вакансии, инвестиции, новые проекты, открытия филиалов, изменения в руководстве компании - все это потенциальные триггеры для развития продаж. Проблема в том, что большинство компаний эти сигналы просто не видит.

3️⃣ Управлять спросом, а не только продажами.
Самая сильная идея Netic. Не ждать, пока клиент придет сам. А понимать, когда вероятность потребности максимальна, и выходить к клиенту раньше конкурентов.

⭐️ В следующем посте разберу Reevo — один из самых интересных AI-first проектов в области B2B-продаж.

📷 Выступлю на конференции B2B КОНфуций 9 июля в Москве.

Это, пожалуй, одна из немногих специализированных конференций по B2B продажам в России.

🤝 Команда B2B PORT и я приглашаем на панельную дискуссию:

«Найм в B2B продажах: почему все недовольны»

❤️ Что будем обсуждать:

• Почему воронка найма в продажах работает всё хуже
• Почему HRD и руководители продаж по-разному описывают «идеального кандидата»
• Чего на самом деле ждут продавцы от работодателя в 2026 году
• Где ломается коммуникация между HR, РОПами и бизнесом
• Как РОПу участвовать в найме, чтобы не получать «кота в мешке»
• Почему рынок найма в продажах стал рынком взаимных разочарований

🔥 Мы впервые попробуем посмотреть на найм в B2B продажах сразу с трех сторон:

HR → Sales → Business.

И, кажется, именно здесь сейчас больше всего разрывов между ожиданиями и реальностью.

🪅 Конференция B2B КОНфуций — 9 июля, Москва

Будет много практики, живых кейсов и честных разговоров о том, как устроены продажи сегодня.

👉 Регистрация здесь!

🎆 Первый тираж закончился быстрее, чем мы ожидали.

Спасибо каждому, кто прочитал книгу, поделился впечатлениями и прислал свои замечания и идеи. 🫰

Сейчас второй тираж уже выходит из типографии, и уже на следующей неделе книга снова появится в продаже.

За это время мы внесли около 25 правок и дополнений: уточнили формулировки, усилили несколько разделов и добавили новые практические материалы по построению систем B2B-продаж.

Большая часть изменений появилась именно благодаря вашей обратной связи. Спасибо всем, кто написал в директ канала!

❓ Зачем мы написали эту книгу?

О продажах написано немало книг. Но гораздо меньше - о том, как построить работающую систему управления B2B продажами.

Мы постарались собрать лучшие практики и разложить их в единую архитектуру из 6 контуров системы продаж - от стратегии и процесса до управления результатом.

😀 Получилось практическое руководство по построению B2B-продаж, которое можно использовать как рабочий инструмент, а не просто прочитать и поставить на полку.

Наверное, самый приятный отзыв, который мы регулярно слышим от читателей:

«Это настоящая инструкция по построению системы продаж.»

Именно такой она и задумывалась.

🎁 По традиции с выходом нового тиража проведем розыгрыш 5 книг среди подписчиков канала.

👑 Если хотите заказать книгу уже сейчас - отправьте в директ канала сообщение «Хочу книгу». Как только тираж поступит из типографии, свяжемся с вами в числе первых.