Сегодняшний звонок в очередной раз показал, что многие продавцы продолжают продавать процесс.

- Добрый день! Компания 000, мы занимаемся контекстной рекламой, размещаем рекламу на телевидении, радио и в метро. Вам это интересно?
- Нет. Не надо.
- Скажите, а что-то из этого делаете?
- Я же сказал, не надо.
- Извините. До свидания.

Не спорю, этот подход тоже продает. Но только тем, кто уже делает, рассматривает возможность. Тогда у таких клиентов стоит вопрос выбора подрядчика. И попав на такого, есть шанс договориться о рассмотрении дополнительного предложения.

Продавая результат, можно зацепить и, в конечном итоге, продать большему количеству людей. И вот тут начинается самое интересное. Многие продавцы не могут продавать результат, т.к. сами не уверены в том, что клиент его получит. Но при этот хотят, чтобы клиент купил, тем самым взяв за свои деньги на себя все риски.

Диалог из фильма «Паразиты»:

– Папа, расскажи про свой план…
– Какой план?
– Ты говорил, что у тебя есть план. Что ты собираешься делать?
– Сынок, знаешь какой план никогда не провалится?.. Тот план, которого нет. А почему? Если ты составишь свой план, жизнь тебе обязательно подгадит. Ты посмотри вокруг. Ты думаешь, все эти люди планировали провести сегодняшнюю ночь в спортзале? Однако, как видишь, все лежат смирненько на полу, и мы тоже. Вот почему нельзя строить планов. Если плана нет, значит он не сорвется. Даже если все пойдет наперекосяк, это не будет иметь никакого значения.

Я периодически сталкиваюсь с такой философией. В том числе, даже у топ-менеджеров. Сегодня утром один на консультации убеждал меня, что планы для отдела продаж - зло. Они демотивируют. Менеджеры и так все сделают, чтобы дать максимальную выручку. Они же в этом заинтересованы.

Второй при прояснении, кем он себя видит через 5 лет, подал неопределенно плечами и выдал с умным видом: «Хочешь рассмешить бога, расскажи ему о своих планах».

Когда у вас есть четкое видение результата и план его достижения, вы настраиваете свой мозг на поиск возможностей. Да, часто все идет не по плану. Поэтому в процессе корректируем план и двигаемся дальше.

Нет плана - нет достойного результата. И, моя любимая фраза: «Если у вас нет плана на свою жизнь, планы на вашу жизнь будет иметь кто-то другой».

В головном офисе зарубежной компании решили продемонстрировать толерантность и провести гей-фестиваль с участием представителей всех офисов.

В русский офис пришла разнорядка – прислать 3 геев. Менеджмент крепко задумался.
Созвали собрание, начали думать. Придумали.
Вышло постановление: руководители подразделений, которые достигнут самых низких результатов за квартал едут на гей-парад.

Такого производства, продаж, маркетинга, рекламы, снабжения компания не видела никогда: производительность повысилась на 100% и выше.

Менеджмент тоже добился своих результатов: и профит получили, и мотивацию подняли, и геев среди своих выбрали.

Мораль: Премии, обучение, карьерный рост, гимн компании - это все хорошо. Но нужно понимать психологию своих сотрудников и учитывать ее при выработке управленческих решений.

7 правил приобретения навыков. Внедряйте в практику:

1. Практикуйтесь только в одном типе поведения одновременно. Выбираем один ключевой момент, требующий закрепления, и отрабатываем. Не распыляемся на все и сразу. Вариант «это список замечаний, надо все сразу исправить и сделать идеально» не работает.
2. Помните про соотношение «похвала/критика». Сначала выделяйте, что получилось хорошо. Только потом, что можно улучшить. Это позволит вам сохранять позитивный настрой и не падать духом.
3. Тренируйте новый тип поведения минимум 3-6 дней, в зависимости от интенсивности вашей работы. Как только вы поймете, что ваш навык стал устойчивым, можно переходить к следующему.
4. Количество важнее качества. Только не нужно понимать буквально, дескать «он сказал, что качество не важно, можно делать кое-как». Речь о другом. Мы говорим, что нужно стремиться к хорошему исполнению, но важнее практика. При стремлении к идеальности, вы будете тормозить свою коммуникацию: «я не могу сделать идеально - подготовлюсь лучше - все равно не идеально - нужно еще подготовиться и т.д.». Для многих это замкнутый круг, в результате которого продавец делает все меньше и меньше коммуникаций. Количество при хорошем исполнении всегда перерастает в качество. Стремление к идеальности быстро и сразу - убивает ваши результаты.
5. Найдите рычаг. Рычаг - это момент, улучшение которого может дать вам максимальный итоговый результат, а не то, что легче или комфортнее для вас.
6. Практикуйтесь в безопасных ситуациях (на малозначительных сделках) и в отработке с коллегами по работе.
7. Используйте ментальный тренинг, прокручивая в голове возможные ситуации с диалогами. Это сильно помогает в реальной отработке.

Приведу ряд простых правил, придерживаясь которых, вы сделаете свой день более результативным.

👉Планируем встречи и дела, жестко привязанные ко времени. Их невозможно перенести, поэтому, сначала прописываем их.

👉Работу по приоритетным делам ставим на утро. Это самые важные дела, которые продвигают нас к нашим целям.

👉Планируем отрезками по 30-50 минут. При больших интервалах будет теряться фокусировка. Также планируем промежутки отдыха между блоками.

👉Текучку переносим, по возможности, на вторую половину дня, когда ваши стратегические дела выполнены.

👉Каждый день желательно выделить небольшой блок для анализа прогресса по реализации ваших целей. В крайнем случае, хотя бы 2-3 раза в неделю. В это время делаем обзор эффективности нашего движения вперед, анализа и выявления бездарно потраченного времени))

👉Оставляйте пустые временные блоки. Если что-то пойдет не так, у вас будет резерв времени для исправления ситуации.

👉Отдых. Работать нужно в кайф. И концентрироваться не на выполнении 100500 задач, а на конечном результате каждого дня. 👍Помните простое правило: «Концентрируетесь на задачах - получаете рост количества задач; концентрируетесь на результатах - получаете рост результатов».

Интересный анекдот о пользе грамотно проработанного предложения:

Директор одной из компаний, продающих библии, взял себе троих новичков-продавцов.
Все в духе крутых продавцов: кто продаст больше всего библий, тот и останется в компании.

Возвращается первый продавец, балагур и рубаха-парень, - ничего не продал.
Приезжает второй, начитанный и интеллектуальный парень, - ничего не продал.
И рассказали они, что этот продукт не продается вообще. Никто библии не покупает. И нужно искать другой товар, который будет хорошо продаваться. Ну, кто в продажах, вы в курсе этих отмазок 🙂

И вот возвращается третий новичок, плюгавенький паренек-заика. Говорит: «Я тут все библии, которые вы мне дали продал, дайте еще!»
Все замерли от удивления и просят поделится своим опытом: «Как ты ухитрился?".
«Я им г-го-го-о-ворил, ш-ш-шо м-мо-гу п-про-о-дать би-би-иблию, но-о м-мо-огу и бе-еспла-атно по-о-очитать!»

Мораль: правильно сформулированное предложение сильно помогает в продажах. Остальные же всегда объяснят, почему продать не получилось.

Заехал сегодня в один из премиальных автосалонов, посмотреть как сотрудники работают. Заинтересовали два авто «соседние» по моделям. Начали разговор с продавцом.

Установление контакта - хорошо. А далее началось все как обычно:

Я: «Давайте начнем с этого автомобиля. Я хочу понять, насколько он мне будет комфортен».
«Давайте», - отвечает. И начал сыпать характеристиками.
Говорю: «Подождите, мне эти цифры ничего не говорят. Расскажите лучше, в чем отличие этого авто от второго?»
«Ну, это разные автомобили».
«Это понятно. Расскажите про отличия».
«Я даже не знаю о чем рассказать. Вы задавайте вопросы».
«Понятно. Давайте тогда внутри посмотрим.»
Посидел в обоих, пока продавец с готовностью ответить на вопросы стоял рядом.
«Ладно», - говорю. «Тест-драйв можно этой модели».
«К сожалению, на сегодня все расписано. Вы наберите за день, как примете решение приехать».

Понял я , что инициативы он так и не проявит и попрощался.

Суть работы продавца - понять что хочет потенциальный клиент, какие критерии ему важны при выборе и подать продукт в соответствии с этими критериями, чтобы попасть в цель. Это можно сделать только разговаривая с клиентом, задавая вопросы и слушая, что и как тот говорит. И в конечном итоге, привести его к логичному следующему шагу. И речь не о навязчивости, а о тактичном и заинтересованном разговоре. Заинтересованном в покупателе и его потребностях, которые тот хочет удовлетворить.

В данном случае, покупателя не услышали, не поняли, что он хочет и не предложили записаться на тест-драйв в момент общения. Работа просто «справочным бюро» не продает. Она срабатывает только в ситуации, когда клиент разбирается в продукте так же или лучше продавца и нужно только помочь с дополнительной информацией и правильным выбором.

Если у продавца нет цели, он никогда не будет много продавать.

Ему много не нужно. Он будет зарабатывать свои 500-700 долларов в месяц (цифры условные) и весьма неплохо себя будет чувствовать. Научится на них жить, прокормить себя, сходить раз в неделю в кафе, выехать раз в год в Турцию или Египет.

Просто процесс работы, когда человек приходит на рабочее место и делает регулярные повторяющиеся действия, не только не мотивируют, но и не приносят нужного результата.

Но если у него амбициозные цели, он будет двигаться быстрее. И по сути, руководитель должен стать помощником в достижении целей своих менеджеров.

Для начала, задайте своим менеджерам вопрос: «Что ты хочешь? Какая у тебя цель?»

А далее уже в процессе работы, покажите, как он эту цель может достигнуть, с помощью каких инструментов и процедур.

Как вы привыкли работать? В тишине, с фоновой музыкой или одновременно с выполнением дел смотрите/слушаете что-нибудь интересненькое или обучающее?

Фоновая музыка (особенно без слов) может повышать концентрацию и делать вашу работу продуктивнее. Точно так же и с физической активностью. Кстати, в ряде видов спорта существует запрет на прослушивание фоновой музыки во время соревновательных активностей. Такое действие, подобно допингу, способствует росту результатов.

Вы можете легко найти нужную вам подборку музыки на «яндекс музыке» или в сети.

Вторая сторона медали - одновременное прослушивание/просмотр чего-либо требующего вашего внимания. Такая привычка ведет к снижению продуктивности и увеличению времени на выполнение задачи.

Хотите простой пример? Включите кино, когда вы собираетесь на работу. И вы не уложитесь в тайминг или банально станете отвлекаться. Мозг начинает обрабатывать одновременно несколько источников, как компьютер. Если действия достаточно простые и информация не интересна - то «подвисания» вы не заметите. А вот, если контент будет интересным…

Поэтому, в своей практике лучше использовать силу фокуса, а не подобную многозадачность. И своим подчиненным, если они у вас есть, запретите смотреть и слушать обучалки во время работы или кино фоном.

«Обращайтесь, если что», «Всю информацию вы можете посмотреть на нашем сайте», «Возьмите мою визитку, наберите, как определитесь», «Позвоните мне после обеда, я уточню по наличию».

Знакомые фразы?

Мир меняется, а продавцы ещё живут в своём мире, где покупатель сам себе готов продать, проявляет инициативу и, не смотря на все старания продавца, все же покупает)

Когда потенциальный клиент сам находит вас, это просто замечательно. Постарайтесь, чтобы ваша коммуникация с ним запомнилась и оставила приятный эмоциональный след. Тогда при прочих равных с вами захотят продолжить общение.

Покажите себя энтузиастом своего дела, эмоционально заряженным, который великолепно разбирается в теме, что вам действительна важна проблема клиента, его ситуация. И тогда на фоне «умирающих лебедей», которые по счастливой случайности являются вашими конкурентами, у вас будет огромная фора. Не упустите ее.

При этом нужно учитывать, что у клиентов есть огромный выбор. Отпустили его, не наладили контакт - есть большая вероятность, что он купит в другом месте.

Люди носят маски и защитные костюмы. Но не те, которые обезопасят от вирусов. А те, которые помогают защитить свой внутренний мир.

Слабые думают, что когда станут сильными, смогут одеть самую мощную броню и будут защищены по максимуму.

И только сильные понимают, что их сила в отсутствии брони, в открытости и уязвимости.

Если клиент не знает о каких-то возможностях вашего продукта или самих продуктах – значит, их для него не существует.

В процессе работы продавцы со временем акцентируют внимание клиентов на том ассортименте и свойствах продукта, которые считают важными и значимыми и/или о которых спрашивают чаще. Об остальном просто забывают.

Помните о необходимости проверки знания продуктов, ассортимента, как в условиях обычного мини-экзамена, так и прослушивая записи переговоров с клиентами.

На практике, это узкое место существует у большинства отделов продаж.

Также обратите внимание на то, насколько увлеченно и влюбленно в свой продукт ваши продавцы разговаривают с потенциальными клиентами.

О последнем аспекте вообще многие руководители забывают. И получается, что технической стороне научили, а влюбить в продукт забыли.

Хороший прием в ситуации, когда нужно обсудить проблему в конструктивном русле, а другая сторона может при этом скатиться в обвинения и выяснение отношений:

«ИМЯ, прежде чем мы обсудим сложившуюся ситуацию, я хочу у вас узнать, как нам выстроить наш разговор так, чтобы он не … (и описываем предыдущую ситуацию или прогнозируемый сценарий развития событий)».

Девушка садится к своему парню в машину.
Он с печальным видом ей сообщает:
- У меня неприятность...
Девушка:
- Что такое?
Парень грустно:
- Да вот, послушай…
Включает песню Данко "Малыш". Текст: "Твой малыш растет не по годам и уже читает по слогам, озорной и добрый мальчуган - твой малыш... И когда с ним за руку идешь - никого счастливей не найдешь, мог бы на меня он быть похож - твой малыш».
Девушка в ступоре:
- И когда это вы, мужики, все успеваете!..
Чуть не плачет от обиды и злости.
А парень - так же печально:
- Послушала? По-моему у меня правая колонка шумит, да?

Мораль: Важно понимать истинный смысл того, что вам говорит собеседник. Типичная ошибка - интерпретировать слова в соответствии со своим восприятием. Оно часто ошибочно. Самый простой способ прояснить ситуацию - задавать вопросы.

Я не продавец, а специалист по работе с клиентами. Я не продавец, а консультант. Я не продавец, я просто тут рядом стоял))
.
Обращали внимание, что у нас как-то не принято именовать себя продавцами? И вообще, это работа, которую лучше не озвучивать в кругу общения. Лучше назваться менеджером. Кто угодно, только не продавец.

Так, перекантоваться немного, пока не подвернется приличная работа.

Первый шаг к успешной работе в продажах - сказать себе: «Я продавец. Я великолепный продавец. Я даю людям то, что делает их счастливыми и приносит пользу. Я продаю счастье!»

Только после того, как вы сами признаетесь себе в том, кто вы, дела пойдут. А ваша работа станет самой крутой возможностью реализовать себя, принося другим пользу и удовольствие от работы с вами.

В этот четверг пройдет мой онлайн-мастер-класс "Как быстро выводить новых сотрудников на выполнение плана продаж?" в рамках Международной ассоциации профессионалов продаж, в экспертный совет которой я вхожу.
Регистрация по ссылке: https://iasp.pro/0608

Все знают, что деньги платит клиент и нужно ориентироваться на него. Однако в реальной жизни происходит совсем другое.

Есть продавцы, к которым приходят клиенты. И в идеале, чтобы они деньги приносили и были при этом невидимы, и не отвлекали от работы)

Сталкиваешься с каким-нибудь неудобным правилом для тебя, как для клиента. И в ответ слышишь: «У нас такой порядок», «Не нравится - не покупайте» и другие подобные высказывания.

Поэтому важно понимать и ориентировать все процессы в компании на то, чтобы потенциальным клиентам было достаточно комфортно покупать. Продажи - это эмоции, положительные эмоции.

Людей, которые из экономии в 5 долларов будут терпеть неудобства в расчет не берем. Эти из экономии купят даже в на улице под проливным дождем.

Мы говорим о обычных покупателях, даже не ВИП. Чем более сильный положительный эмоциональный шлейф останется от общения с вами, тем больше вероятность, что будет продажа и дальнейшие рекомендации.

Обратите на это внимание. Мы иррациональны. И покупаем эмоциями, а уже потом подыскиваем рациональное объяснение нашему желанию купить.

Ошибка, которую совершает ряд специалистов, продвигающих свои услуги. Из-за нее вы теряете деньги.

Конда вы продвигаете свои услуги, то необходимо понимать, что вы делаете офер (предложение) не для «коллег по цеху», а для клиентов.

У части специалистов в глубине души сидит червячок, который их точит изнутри, расставляя неправильные акценты. Ваши коллеги из профессиональной сферы вам не платят. Поэтому и быть признанными ими - это дело не первостепенной важности. Главный - клиент. И мы работаем для него. Репутация среди профессионалов - это хорошо и не помещает, но тогда, когда не смещает наш фокус внимания с главных вещей.

Деньги платит клиент!

Этот канал скоро будет закрыт. На новом канале я буду размещать полезные материалы по продажам, переговорам, управлению, личной эффективности.
Подписаться можно по ссылке: https://t.me/dmiskur

Этот канал скоро будет закрыт. На новом канале я буду размещать полезные материалы по продажам, переговорам, управлению, личной эффективности.
Подписаться можно по ссылке: https://t.me/dmiskur