Про зыринг
(гостевой пост от моей подруги, соавтора и крутого эксперта по маркетингу в Центральной Азии Юлии Дмитриевой)
Покупаю. Выбираю. Зырю.
ЗЫРИНГ, неожиданная ветвь эволюции в системе продаж. Что делать?!
В тот момент, когда мы научились захватывать внимание покупателей, строить воронки продаж, вести до оплаты и т.п. – всё опять пошло не так. Люди в принципе перестали покупать, они начали ЗЫРИТЬ…
В определённом смысле, «зыринг» это ответ мозга на перегруз предложений. Справедливости ради надо признать, что если покупка не сделана в моменте, то выбор уже сделан и он точно не в пользу продукта.
Условно безопасная стадия шопоголизма. Выбор и поиск как способ досуга, развлечение БЕЗ цели приобретения.
К сожалению, в открытом доступе отсутствуют цифры о том какое количество товаров лежит в корзинах покупателей, как долго они там лежат, насколько они соответствуют фактическим покупкам и т.п. У нас нет качественного глубокого понимания масштаба бедствия. Есть косвенные данные, перечислю их ниже без выводов:
🔸 Максимальное количество товаров, которое можно положить в корзину на Wildberries, составляет 256 штук (по другим источникам до 3.000 штук); OZON – 300 штук, AliExpress – 100 шт.
🔸 Ozon тестировал виджеты спроса на товары - цифры с подписями «Сколько раз посмотрели» и «Сколько раз заказали» были видны покупателям. Гипотеза о том, что это подтолкнёт людей к покупке – не сработала, скорее наоборот, разрыв числа смотрящих от числа выбравших озадачивал и снижал частоту покупок (например, 10.000 просмотрели / 30 купили)
🔸 Процент брошенных корзин составляет 67,7% - 71,8% во всех отраслях (данные baymard.com). На мобильных телефонах забытого выше чем на компьютерах, примерно на 15%. Вероятно, это говорит об уровне концентрации и частоте отвлечений
🔸 Средний интернет-магазин теряет от 57,6% до 96,7% своих продаж на этапе зыринга. Для бизнеса это означает, что владелец приводит на сайт 13.000 человек. Из них 450 человек добавляют товар в корзину, и только 30 человек совершают покупку. При таком сценарии процент конверсий составляет 6,7%. Это означает, что 93,3% пользователей бросили корзину
🔸 Только 2,17% посещений интернет-магазинов превращаются в конверсии - 2 из каждых 100 человек, во всем мире (данные www.statista.com)
Есть целый набор исследований и список причин такого поведения покупателей: от сложной регистрации и покупки, недоверия к качеству, условий возврата, недостаточности способов оплаты, наличия лишнего клика/перехода и т.п. Есть целый набор разработок и рекомендаций о том, как упростить, разжевать, погладить, поддержать на всех этапах выбора (ВЫБОРА, не покупки!) потенциального покупателя... Всё это важно, но принципиально не влияет на ситуацию. Рынок делает очередной безумный разворот в моменте абсолютного пресыщения. То, что ваш товар в корзине, это ещё вообще ничего не значит, к сожалению.
Вычитывая комментарии в сети, можно говорить о том, что «зыринг» воспринимается, как некая форма условной медитации в экран телефона. Пересобрала в голове выбранные вещи, представила себя на балу, пляже, вечеринке у шейха или на рыбалке, в палатке в лесу и этого ДОСТАТОЧНО. Ситуация с покупкой и доставкой настолько упрощены, что корзина воспринимается, как некий удалённый шкаф, в который всегда можно дотянуться при необходимости. А если эти вещи мне уже ДОСТУПНЫ, то вопрос покупки вообще не актуален.
Финальное гениальное: а вы знали, что уже почти 10 лет существуют сайты и приложения на которых можно сразу и в одном месте сохранять всё, что вам понравилось из разных онлайн магазинов? ПЛАТНЫЕ сайты на которых вы храните подборку товаров, которые, в целом, не планируете покупать. Да, вы платите либо при регистрации, либо в формате подписки.
Например, www.karmanow.com говорят о 6,5 миллионах активных пользователей прямо сейчас. Вы в их числе?
(гостевой пост от моей подруги, соавтора и крутого эксперта по маркетингу в Центральной Азии Юлии Дмитриевой)
Покупаю. Выбираю. Зырю.
ЗЫРИНГ, неожиданная ветвь эволюции в системе продаж. Что делать?!
В тот момент, когда мы научились захватывать внимание покупателей, строить воронки продаж, вести до оплаты и т.п. – всё опять пошло не так. Люди в принципе перестали покупать, они начали ЗЫРИТЬ…
«Зыринг - бесцельное хождение по магазинам и разглядывание витрин. Или привычка тщательно выбирать вещи в интернет-магазине, обдумывать и рассматривать каждую.» В большинстве случаев покупка не происходит вообще.
В определённом смысле, «зыринг» это ответ мозга на перегруз предложений. Справедливости ради надо признать, что если покупка не сделана в моменте, то выбор уже сделан и он точно не в пользу продукта.
Условно безопасная стадия шопоголизма. Выбор и поиск как способ досуга, развлечение БЕЗ цели приобретения.
К сожалению, в открытом доступе отсутствуют цифры о том какое количество товаров лежит в корзинах покупателей, как долго они там лежат, насколько они соответствуют фактическим покупкам и т.п. У нас нет качественного глубокого понимания масштаба бедствия. Есть косвенные данные, перечислю их ниже без выводов:
🔸 Максимальное количество товаров, которое можно положить в корзину на Wildberries, составляет 256 штук (по другим источникам до 3.000 штук); OZON – 300 штук, AliExpress – 100 шт.
🔸 Ozon тестировал виджеты спроса на товары - цифры с подписями «Сколько раз посмотрели» и «Сколько раз заказали» были видны покупателям. Гипотеза о том, что это подтолкнёт людей к покупке – не сработала, скорее наоборот, разрыв числа смотрящих от числа выбравших озадачивал и снижал частоту покупок (например, 10.000 просмотрели / 30 купили)
🔸 Процент брошенных корзин составляет 67,7% - 71,8% во всех отраслях (данные baymard.com). На мобильных телефонах забытого выше чем на компьютерах, примерно на 15%. Вероятно, это говорит об уровне концентрации и частоте отвлечений
🔸 Средний интернет-магазин теряет от 57,6% до 96,7% своих продаж на этапе зыринга. Для бизнеса это означает, что владелец приводит на сайт 13.000 человек. Из них 450 человек добавляют товар в корзину, и только 30 человек совершают покупку. При таком сценарии процент конверсий составляет 6,7%. Это означает, что 93,3% пользователей бросили корзину
🔸 Только 2,17% посещений интернет-магазинов превращаются в конверсии - 2 из каждых 100 человек, во всем мире (данные www.statista.com)
Есть целый набор исследований и список причин такого поведения покупателей: от сложной регистрации и покупки, недоверия к качеству, условий возврата, недостаточности способов оплаты, наличия лишнего клика/перехода и т.п. Есть целый набор разработок и рекомендаций о том, как упростить, разжевать, погладить, поддержать на всех этапах выбора (ВЫБОРА, не покупки!) потенциального покупателя... Всё это важно, но принципиально не влияет на ситуацию. Рынок делает очередной безумный разворот в моменте абсолютного пресыщения. То, что ваш товар в корзине, это ещё вообще ничего не значит, к сожалению.
Вычитывая комментарии в сети, можно говорить о том, что «зыринг» воспринимается, как некая форма условной медитации в экран телефона. Пересобрала в голове выбранные вещи, представила себя на балу, пляже, вечеринке у шейха или на рыбалке, в палатке в лесу и этого ДОСТАТОЧНО. Ситуация с покупкой и доставкой настолько упрощены, что корзина воспринимается, как некий удалённый шкаф, в который всегда можно дотянуться при необходимости. А если эти вещи мне уже ДОСТУПНЫ, то вопрос покупки вообще не актуален.
Финальное гениальное: а вы знали, что уже почти 10 лет существуют сайты и приложения на которых можно сразу и в одном месте сохранять всё, что вам понравилось из разных онлайн магазинов? ПЛАТНЫЕ сайты на которых вы храните подборку товаров, которые, в целом, не планируете покупать. Да, вы платите либо при регистрации, либо в формате подписки.
Например, www.karmanow.com говорят о 6,5 миллионах активных пользователей прямо сейчас. Вы в их числе?
👍7🤯2💯2
Про что ЗЫРИНГ для вас?
Final Results
35%
Бесплатный дофамин
31%
Виртуальный шкаф
29%
Медитация, занять себя
31%
Способ расхотеть эту вещь
5%
Другое (напишите в комменты)
Вчера завершил очередной корпоративный проект по хакингу продаж
Клиент - сеть оптик. Проект был направлен на продажу своей диагностики, в том числе когда клиенты приходят со сторонними рецептами.
В чем сложность проекта?
🔸 Из-за страха отказа консультанты боятся предлагать свою диагностику
🔸 Консультанты еще не привыкли к тому, что с прошлого года их диагностика стала платной на фоне бесплатной у конкурентов (угадайте, с чьей подачи😎). При этом возможность пройти бесплатную диагностику сохранилась - при условии записи на сайте. И раньше консультанты активно этим пользовались, предлагая записаться на сайте. Но бесплатная диагностика понижает конверсию с 80+% до 50-%, а также средний чек
🔸 Низкое доверие к врачам в оптике. Как я горько иронизирую, их воспринимают как "недоврачей", так что сама идея перепроверки рецепта после специализированного медицинского центра или когда ребенок наблюдается у одного и того же врача вызывает недоумение и возмущение
🔸 Большое количество покупателей готовых очков, которые уверены, что хакнули систему и покупают очки задешево, а нечистые на руки консультанты пытаются им впарить задорого
🔸 Невозможность быстро объяснить клиентам, чем "наша" диагностика отличается от "их " диагностики. Любая попытка лишь все усложняет
А зачем продавать свою диагностику?
Во-первых, после своей диагностики выше конверсия в заказы
Во-вторых, после своей диагностики высока вероятность заказа рецептурных линз (по стороннему рецепту она стремится к нулю)
В-третьих, вероятность неправильно выписанного рецепта от сторонней организации - 70% (просто там подбирают неполную коррекцию - человек видит лучше, но зрительная система продолжает работать неправильно)
В-четвертых, если продал диагностику, больше ничего продавать не придется - ни оправу, ни линзы. Нужно будет лишь помочь их правильно подобрать.
Что сделали?
Проект #Хакингпродаж состоит из нескольких элементов: поиск драйверов роста, создание и тестирование прототипа технологии, внедрение. Создавали и тестировали с рабочей группой. Я пошел на то, чтобы она была большой - 50 человек (обычно - не более 12 человек). Это было ошибкой. То ли тренинг, то ли хакинг. Технологию продаж таки собрали, но заказчик был близок к закрытию проекта. На фоне прошлых трансформационных проектов ему показалось, что это все слишком непонятно. И тесты толком не получились.
Чтобы понимать нетривиальность задачи, просто попробуйте придумать, как бы вы продавали диагностику человеку, который прошел обследование в крутом офтальмологическом центре (минимум за $50), получил рецепт, а в какой-то оптике нужно пройти диагностику еще раз. Никто не знает, как это делать
Тем не менее, пошли во внедрение. Было 2 потока (один на 60, другой на 40 человек) по 3 недели. В рамках каждого потока было проведено 6 двухчасовых онлайн-сессий плюс домашки между ними.
Были использованы социальная динамика и игровые механики. Участники в каждом потоке были поделены на 6 команд, с капитаном и куратором из числа руководителей. Команды боролись за призы - сертификаты на существенные денежные суммы на покупку продукции компании. Плюс борьба велась в личном зачете (тоже за призы). За что давались баллы:
👍 за проданные диагностики
👍 за некоторые домашки (например, во время домашки нужно было командой отработать механику, а на онлайн-сессии я вызывал любого участника команды и просил ее продемонстрировать; за это он мог получить от 0 до 3 баллов и столько же баллов получали остальные члены команды)
👍 за выполнение заданий в карточке (типа продал диагностику покупателю глазных капель или готовых очков)
👍 за активность на олнай-сессиях
Участники каждый вечер заносили в онлайн-таблицу количество проданных диагностик.
Можно было выйти из проекта - добровольно или из-за невыполнения домашек (в каждом потоке мы потеряли по 3-4 человека). Во втором потоке я добавил игровую механику из "Последнего героя": если в течение первой недели проекта у тебя нет ни одной проданной диагностики, ты или покидаешь проект, или тебя спасает кто-то из команды, отдавая драгоценные баллы
(продолжение ниже)
Клиент - сеть оптик. Проект был направлен на продажу своей диагностики, в том числе когда клиенты приходят со сторонними рецептами.
В чем сложность проекта?
🔸 Из-за страха отказа консультанты боятся предлагать свою диагностику
🔸 Консультанты еще не привыкли к тому, что с прошлого года их диагностика стала платной на фоне бесплатной у конкурентов (угадайте, с чьей подачи😎). При этом возможность пройти бесплатную диагностику сохранилась - при условии записи на сайте. И раньше консультанты активно этим пользовались, предлагая записаться на сайте. Но бесплатная диагностика понижает конверсию с 80+% до 50-%, а также средний чек
🔸 Низкое доверие к врачам в оптике. Как я горько иронизирую, их воспринимают как "недоврачей", так что сама идея перепроверки рецепта после специализированного медицинского центра или когда ребенок наблюдается у одного и того же врача вызывает недоумение и возмущение
🔸 Большое количество покупателей готовых очков, которые уверены, что хакнули систему и покупают очки задешево, а нечистые на руки консультанты пытаются им впарить задорого
🔸 Невозможность быстро объяснить клиентам, чем "наша" диагностика отличается от "их " диагностики. Любая попытка лишь все усложняет
А зачем продавать свою диагностику?
Во-первых, после своей диагностики выше конверсия в заказы
Во-вторых, после своей диагностики высока вероятность заказа рецептурных линз (по стороннему рецепту она стремится к нулю)
В-третьих, вероятность неправильно выписанного рецепта от сторонней организации - 70% (просто там подбирают неполную коррекцию - человек видит лучше, но зрительная система продолжает работать неправильно)
В-четвертых, если продал диагностику, больше ничего продавать не придется - ни оправу, ни линзы. Нужно будет лишь помочь их правильно подобрать.
Что сделали?
Проект #Хакингпродаж состоит из нескольких элементов: поиск драйверов роста, создание и тестирование прототипа технологии, внедрение. Создавали и тестировали с рабочей группой. Я пошел на то, чтобы она была большой - 50 человек (обычно - не более 12 человек). Это было ошибкой. То ли тренинг, то ли хакинг. Технологию продаж таки собрали, но заказчик был близок к закрытию проекта. На фоне прошлых трансформационных проектов ему показалось, что это все слишком непонятно. И тесты толком не получились.
Тем не менее, пошли во внедрение. Было 2 потока (один на 60, другой на 40 человек) по 3 недели. В рамках каждого потока было проведено 6 двухчасовых онлайн-сессий плюс домашки между ними.
Были использованы социальная динамика и игровые механики. Участники в каждом потоке были поделены на 6 команд, с капитаном и куратором из числа руководителей. Команды боролись за призы - сертификаты на существенные денежные суммы на покупку продукции компании. Плюс борьба велась в личном зачете (тоже за призы). За что давались баллы:
Участники каждый вечер заносили в онлайн-таблицу количество проданных диагностик.
Можно было выйти из проекта - добровольно или из-за невыполнения домашек (в каждом потоке мы потеряли по 3-4 человека). Во втором потоке я добавил игровую механику из "Последнего героя": если в течение первой недели проекта у тебя нет ни одной проданной диагностики, ты или покидаешь проект, или тебя спасает кто-то из команды, отдавая драгоценные баллы
(продолжение ниже)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤🔥7👍2👏1
(продолжение)
Каков результат?
Первый поток дал увеличение продаж диагностики в 2 раза, второй - на 80%. Картину смазало, что в середине второго потока закончилась очень привлекательная маркетинговая акция, которая работала весь первый поток. В любом случае, и на первом, и на втором потоке компания получила плюсом несколько месячных оборотов качёвых оптик. Инвестиции в проект кратно окупились уже на первом потоке
У первого потока продолжали наблюдать динамику после завершения проекта. Откат произошел (во многом из-за окончания акции), но в любом случае +45% платных диагностик сохранилось
У участников выросла удовлетворенность работой (субъективная оценка) и уровень уверенности
Как запускать такие проекты, написал в своей книге "Взлом продаж" (выйдет осенью)
Каков результат?
Первый поток дал увеличение продаж диагностики в 2 раза, второй - на 80%. Картину смазало, что в середине второго потока закончилась очень привлекательная маркетинговая акция, которая работала весь первый поток. В любом случае, и на первом, и на втором потоке компания получила плюсом несколько месячных оборотов качёвых оптик. Инвестиции в проект кратно окупились уже на первом потоке
У первого потока продолжали наблюдать динамику после завершения проекта. Откат произошел (во многом из-за окончания акции), но в любом случае +45% платных диагностик сохранилось
У участников выросла удовлетворенность работой (субъективная оценка) и уровень уверенности
Как запускать такие проекты, написал в своей книге "Взлом продаж" (выйдет осенью)
👏6❤🔥2👍1
Завтра эфир с обворожительной Викторией Бердышевой, риэлтором из Санкт-Петербурга
Обсудим, как продавать недвижимость и при этом не поехать кукухой🤔
🗓 3 июля в 14:00 по Мск и 16:00 по Астане
Ссылка на тг-канал Виктории: https://t.me/berdysheva
Обсудим, как продавать недвижимость и при этом не поехать кукухой
Ссылка на тг-канал Виктории: https://t.me/berdysheva
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3⚡2❤🔥1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Как не поехать кукухой, продавая недвигу
Запись эфира с Викторией Бердышевой, CEO и фаундером Агентства недвижимости Виктории Бердышевой, Санкт-Петербург
Ссылка на тг-канал Виктории: https://t.me/berdysheva
Запись эфира с Викторией Бердышевой, CEO и фаундером Агентства недвижимости Виктории Бердышевой, Санкт-Петербург
Ссылка на тг-канал Виктории: https://t.me/berdysheva
👍4⚡2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
😁28❤🔥2⚡1💯1
Представление выбора увеличивает вероятность покупки
Для меня это одно из самых конверсионных действий. Вместо «купить или не купить» покупатель начинает решать «какой купить».
Мышление традиционного продавца - выбор сократить до одного. Хакер продаж всегда сокращает выбор до двух или трёх вариантов.
Для меня это одно из самых конверсионных действий. Вместо «купить или не купить» покупатель начинает решать «какой купить».
В некоторых кофейнях ставят 2 банки для чаевых. Например, для мужчин и женщинВ некоторых кофейнях ставят 2 банки для чаевых. Например, для мужчин и женщин или для любителей собак или котов или для фанов NY Knicks или NJ Nets.
В итоге суммарно чаевых получают больше.
В национальных парках я видел отделения для пожертвований разбитые на штаты. Видно, сколько положили денег представители разных мест. или для любителей собак или котов или для фанов NY Knicks или NJ Nets.
В итоге суммарно чаевых получают больше.
В национальных парках я видел отделения для пожертвований разбитые на штаты. Видно, сколько положили денег представители разных мест.
Михаил Иванов, один из основателей «Манн, Иванов и Фербер"
Мышление традиционного продавца - выбор сократить до одного. Хакер продаж всегда сокращает выбор до двух или трёх вариантов.
👍17👌1