Наступил 4-й квартал и по традиции в это время перспективные компании начинают готовить план на следующий год.
Подбивают бюджет, проводят стратегические сессии. Именно о стратегической сессии или сокращенно (СС) я сегодня пишу.
Если коротко, то это настолько важно и сложно, что самостоятельно провести грамотную СС почти невозможно.
Амбициозных людей возбуждает слово «невозможно», и они устремляются в бой, однако это другой случай. Речь не о физическом, а о юридическом лице, тут цена ошибки не только ваша жизнь.
Короче, до конца года возьму только 3 компании для проведения СС!
Кому-то хватит и одного дня, а кому-то потребуется 2-3. Обещаю, что жизнь вашего юрлица разделится на «до» и «после», и смотреть на себя вы начнете иначе. А следующий год проведете гораздо осознаннее!
Про доход, прибыль, эффективность и другие плюшки — понятно. Выжмем максимум из возможного!
Что получите на выходе?
ПРОТОКОЛ 📄 по 4 направлениям:
1. Финансы
2. Клиенты
3. Команда
4. Процессы
Со сроками, рисками, ресурсами, ответственными.
Кто понимает обязательность такого мероприятия, пишите на почту expert@salecraft.ru или в комментариях «Стратегическая сессия» и с вами свяжутся.
Проводить сессию буду лично (провел за 12 лет более 200 СС), мне достаточно предварительно 30 минут, чтобы понять, какой именно Вам нужен план СС.
P.S. Не тормозите. Кто первый встал, того и тапки.
Подбивают бюджет, проводят стратегические сессии. Именно о стратегической сессии или сокращенно (СС) я сегодня пишу.
Если коротко, то это настолько важно и сложно, что самостоятельно провести грамотную СС почти невозможно.
Амбициозных людей возбуждает слово «невозможно», и они устремляются в бой, однако это другой случай. Речь не о физическом, а о юридическом лице, тут цена ошибки не только ваша жизнь.
Короче, до конца года возьму только 3 компании для проведения СС!
Кому-то хватит и одного дня, а кому-то потребуется 2-3. Обещаю, что жизнь вашего юрлица разделится на «до» и «после», и смотреть на себя вы начнете иначе. А следующий год проведете гораздо осознаннее!
Про доход, прибыль, эффективность и другие плюшки — понятно. Выжмем максимум из возможного!
Что получите на выходе?
ПРОТОКОЛ 📄 по 4 направлениям:
1. Финансы
2. Клиенты
3. Команда
4. Процессы
Со сроками, рисками, ресурсами, ответственными.
Кто понимает обязательность такого мероприятия, пишите на почту expert@salecraft.ru или в комментариях «Стратегическая сессия» и с вами свяжутся.
Проводить сессию буду лично (провел за 12 лет более 200 СС), мне достаточно предварительно 30 минут, чтобы понять, какой именно Вам нужен план СС.
P.S. Не тормозите. Кто первый встал, того и тапки.
Две женщины делили апельсин. 🍊 Каждая заявляла, что он ей нужен целиком. Расстроились, разругались и договорились о компромиссе - разрезали апельсин 🍊 пополам, каждая забрала половину и ушла недовольная. Притом, что одной нужна была мякоть для сока, а другой - цедра для торта.
Коллеги, не стоит путать позиции и интересы в переговорах. Один из главных секретов хорошего переговорщика работать с интересами, а не с позицией другой стороны.
Хотите переговорные приемы?
Коллеги, не стоит путать позиции и интересы в переговорах. Один из главных секретов хорошего переговорщика работать с интересами, а не с позицией другой стороны.
Хотите переговорные приемы?
Прием «подсадная утка» уже классический, однако его трудно распознать и противостоять, в результате попадаются и опытные переговорщики.
Покупатель прощупывает дно по разным переменным торга: сроки, отсрочка платежа, сервис, гарантии и тд., пока не натыкается в дно. Для примера возьмем сроки и предположим, что продавец назвал 10 дней самым быстрым из возможных сроков.
Дальше следует разочарование и повышение значимости этого параметра, мол мы дольше 7 дней точно ждать не сможем и скорее всего будем вынуждены отказаться от заказа.
После того, как покупатель убеждается, что ничего сделать нельзя и эти сроки предельные он бросает спасательный круг 🛟. «Я сейчас пойду к руководителю и попробую его уговорить, он конечно меня пошлет, давай дадим ему хотя бы 5% скидку, может он согласится?»
На самом деле скидка и была нужна, а наезд по срокам был «подсадной уткой».
Кто попадался, - признавайтесь?
Кто хотел бы знать контр прием для этого приема?
Покупатель прощупывает дно по разным переменным торга: сроки, отсрочка платежа, сервис, гарантии и тд., пока не натыкается в дно. Для примера возьмем сроки и предположим, что продавец назвал 10 дней самым быстрым из возможных сроков.
Дальше следует разочарование и повышение значимости этого параметра, мол мы дольше 7 дней точно ждать не сможем и скорее всего будем вынуждены отказаться от заказа.
После того, как покупатель убеждается, что ничего сделать нельзя и эти сроки предельные он бросает спасательный круг 🛟. «Я сейчас пойду к руководителю и попробую его уговорить, он конечно меня пошлет, давай дадим ему хотя бы 5% скидку, может он согласится?»
На самом деле скидка и была нужна, а наезд по срокам был «подсадной уткой».
Кто попадался, - признавайтесь?
Кто хотел бы знать контр прием для этого приема?
Как изменить свою жизнь и перейти на новый уровень?!
Мы с вами живём привычками, и наша жизнь определяется прошлым — тем, что и как мы привыкли делать. При этом наши потребности часто навязаны обществом. Например, в вашем окружении у всех есть огромные загородные дома, и вам кажется, что у вас тоже он обязательно должен быть. Но не факт, что это именно та вещь, которая вызывает у вас по-настоящему сильные эмоции.
Чтобы изменить свою жизнь, нужно для начала переосмыслить свои желания и приоритеты.
Напишите список желаний. Это кажется банальным. Но когда вы начнёте, то заметите, что в первую очередь на ум будут приходить как раз навязанные желания. Важно выписать именно то, что лично у вас вызывает эмоциональную отдачу. И не путайте список желаний со списком целей.
Список должен быть длинный. В нем должно быть не меньше 40 пунктов, и это то, что чаще всего вызывает затруднения. Но на самом деле у каждого из нас огромное количество нереализованных желаний.
Перенося желания на бумагу, вы получаете энергию и эмоцию для их реализации. Потому что эти желания, скорее всего, когда-то были подавлены и отложены в долгий ящик так далеко, что вы про них забыли. Вы обнаружите, что часть вещей из списка исполнить довольно легко. Обновляйте этот список и исполняйте ваши настоящие желания. Это даст вам эмоции и энергию для других свершений в жизни и бизнесе.
Мы с вами живём привычками, и наша жизнь определяется прошлым — тем, что и как мы привыкли делать. При этом наши потребности часто навязаны обществом. Например, в вашем окружении у всех есть огромные загородные дома, и вам кажется, что у вас тоже он обязательно должен быть. Но не факт, что это именно та вещь, которая вызывает у вас по-настоящему сильные эмоции.
Чтобы изменить свою жизнь, нужно для начала переосмыслить свои желания и приоритеты.
Напишите список желаний. Это кажется банальным. Но когда вы начнёте, то заметите, что в первую очередь на ум будут приходить как раз навязанные желания. Важно выписать именно то, что лично у вас вызывает эмоциональную отдачу. И не путайте список желаний со списком целей.
Список должен быть длинный. В нем должно быть не меньше 40 пунктов, и это то, что чаще всего вызывает затруднения. Но на самом деле у каждого из нас огромное количество нереализованных желаний.
Перенося желания на бумагу, вы получаете энергию и эмоцию для их реализации. Потому что эти желания, скорее всего, когда-то были подавлены и отложены в долгий ящик так далеко, что вы про них забыли. Вы обнаружите, что часть вещей из списка исполнить довольно легко. Обновляйте этот список и исполняйте ваши настоящие желания. Это даст вам эмоции и энергию для других свершений в жизни и бизнесе.
Следующий переговорный прием «Промежуточное закрытие» или техника альпиниста. ⛏️
Большая сделка редко происходит за несколько минут. Скорее всего обговаривается ряд деталей. Так вот, после каждого обсуждения применяйте промежуточное закрытие вопросами типа: «все так?», «что скажете?», «идем дальше?», «тут все понятно, идем дальше?». Причем каждый раз фиксируем это на бумаге, как бы вбивая некий крюк в скалу, чтобы не сорваться вниз 👇
Если убрать этот прием, то после каждого раунда обсуждений у оппонента могут накапливаться вопросы и сомнения, и когда дойдет до финального «Да», он может ответить, «я еще подумаю». 🤔
Напротив, если в этом раунде обсуждения вопросы и сомнения остались, то их лучше обсудить сразу. Не делая этого, вы закладываете бомбу 💣
Просто и гениально!
Другим нежелательным вариантом с некоторыми психотипами может быть отказ от, казалось бы, согласованных договоренностей, но что вы можете парировать, что у вас все ходы записаны 🙂.
Попробуйте промежуточное закрытие на ближайших переговорах и напишите потом, что вышло!
Реально интересно, потому что первая моя сделка с этим приемом прошла настолько легко по сравнению с несколькими предыдущими, что я был изумлен 😲
Большая сделка редко происходит за несколько минут. Скорее всего обговаривается ряд деталей. Так вот, после каждого обсуждения применяйте промежуточное закрытие вопросами типа: «все так?», «что скажете?», «идем дальше?», «тут все понятно, идем дальше?». Причем каждый раз фиксируем это на бумаге, как бы вбивая некий крюк в скалу, чтобы не сорваться вниз 👇
Если убрать этот прием, то после каждого раунда обсуждений у оппонента могут накапливаться вопросы и сомнения, и когда дойдет до финального «Да», он может ответить, «я еще подумаю». 🤔
Напротив, если в этом раунде обсуждения вопросы и сомнения остались, то их лучше обсудить сразу. Не делая этого, вы закладываете бомбу 💣
Просто и гениально!
Другим нежелательным вариантом с некоторыми психотипами может быть отказ от, казалось бы, согласованных договоренностей, но что вы можете парировать, что у вас все ходы записаны 🙂.
Попробуйте промежуточное закрытие на ближайших переговорах и напишите потом, что вышло!
Реально интересно, потому что первая моя сделка с этим приемом прошла настолько легко по сравнению с несколькими предыдущими, что я был изумлен 😲
Обещанного 3 года ждут!
Друзья, одной из самых понравившихся вам статьей в этом канале был пост про 10 вещей, которые с вами случатся, если вы поставите цель, 🎯 «Как не про***ать эту жизнь!», там в конце я обещал подарить вам свою авторскую технологию постановки цели РКИДО.
Перечитайте тот пост!
Сейчас посмотрел, он набрал нужное количество реакций 🙂
Если перевести на русский язык знаменитую технологию целеполагания «SMART», то получится «КИДРО».
1️⃣Конкретно.
2️⃣Измеримо.
3️⃣Достижимо.
4️⃣Релевантно.
5️⃣Ограничено во времени.
Не все цели надо СМАРТовать. Крупные - обязательно!
Так вот, тут заложена одна ошибка в очередности. Релевантно - значит то, что ваша цель соотносится с еще большей целью и отвечает на вопрос для чего?
Если вы ответите на этот вопрос, то Конкретно цель 🎯, будет уже другой, а значит, этот пункт должен быть первым!
Например, вы хотите карьерного роста. Для чего? Если для того, чтобы больше зарабатывать, то это будет более высокооплачиваемая должность, а если больше влияния и власти, то должность с большим количеством подчиненных и большим бюджетом в распоряжении.
Также и с любой другой целью!
Поэтому я переделал очередность на РКИДО. 🙂 Но и тут не все так просто.
Когда вы ответите себе на вопрос, для чего вам достигать этой цели и обозначите Конкретно «ЧТО» достичь и Измеримость «Как докажете, что достигли», то потом Достижимость подразумевает план действий. То есть декомпозицию цели на задачи. 📋 Это обычно занимает больше времени, чем все остальные пункты вместе взятые.
Дальше нужно поставить срок!
Тут опять заложена ошибка, так как в примере выше, про карьерный рост, назначение на должность делает другой человек, и срок может обозначить он. А уже потом вы напишите план действий.
Еще один пример с похудением на 10 килограммов. Если вы поставите срок 1 год, то это будет один план действий, а если 2 месяца, то совсем другой. Согласны?
Значит, Срок и План могут меняться местами в зависимости от цели!
Так родилась технология РКИДО.
Друзья, попробуйте взять свою мечту или желание и превратить ее в цель по этой технологии на эти выходные. 🙂
Напишите, как вам? Мне интересно ваше мнение!
Друзья, одной из самых понравившихся вам статьей в этом канале был пост про 10 вещей, которые с вами случатся, если вы поставите цель, 🎯 «Как не про***ать эту жизнь!», там в конце я обещал подарить вам свою авторскую технологию постановки цели РКИДО.
Перечитайте тот пост!
Сейчас посмотрел, он набрал нужное количество реакций 🙂
Если перевести на русский язык знаменитую технологию целеполагания «SMART», то получится «КИДРО».
1️⃣Конкретно.
2️⃣Измеримо.
3️⃣Достижимо.
4️⃣Релевантно.
5️⃣Ограничено во времени.
Не все цели надо СМАРТовать. Крупные - обязательно!
Так вот, тут заложена одна ошибка в очередности. Релевантно - значит то, что ваша цель соотносится с еще большей целью и отвечает на вопрос для чего?
Если вы ответите на этот вопрос, то Конкретно цель 🎯, будет уже другой, а значит, этот пункт должен быть первым!
Например, вы хотите карьерного роста. Для чего? Если для того, чтобы больше зарабатывать, то это будет более высокооплачиваемая должность, а если больше влияния и власти, то должность с большим количеством подчиненных и большим бюджетом в распоряжении.
Также и с любой другой целью!
Поэтому я переделал очередность на РКИДО. 🙂 Но и тут не все так просто.
Когда вы ответите себе на вопрос, для чего вам достигать этой цели и обозначите Конкретно «ЧТО» достичь и Измеримость «Как докажете, что достигли», то потом Достижимость подразумевает план действий. То есть декомпозицию цели на задачи. 📋 Это обычно занимает больше времени, чем все остальные пункты вместе взятые.
Дальше нужно поставить срок!
Тут опять заложена ошибка, так как в примере выше, про карьерный рост, назначение на должность делает другой человек, и срок может обозначить он. А уже потом вы напишите план действий.
Еще один пример с похудением на 10 килограммов. Если вы поставите срок 1 год, то это будет один план действий, а если 2 месяца, то совсем другой. Согласны?
Значит, Срок и План могут меняться местами в зависимости от цели!
Так родилась технология РКИДО.
Друзья, попробуйте взять свою мечту или желание и превратить ее в цель по этой технологии на эти выходные. 🙂
Напишите, как вам? Мне интересно ваше мнение!
Forwarded from Александр Ерохин
Целеполагание РКИДО.docx
25.8 KB
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Коллеги, пока еще есть возможность забронировать свое участие.
Это основа основ. Это ваш золотой актив! Это дофига денег в Вашу компанию. Сколько это «дофига», это плюс 30% к продажам существующей клиентской базе за ближайшие 6 месяцев!
https://komdir.club/upravlenie-klientskoy-bazoy
Увидимся вживую!
Это основа основ. Это ваш золотой актив! Это дофига денег в Вашу компанию. Сколько это «дофига», это плюс 30% к продажам существующей клиентской базе за ближайшие 6 месяцев!
https://komdir.club/upravlenie-klientskoy-bazoy
Увидимся вживую!
Какие же показатели нужно замерять, чтобы понять, как себя чувствуют ваша клиентская база?
✅Customer Satisfaction Score (CSAT, не путать с NPS)
Индекс удовлетворенности клиентов считается делением довольных рецензентов на все количество опрошенных. Это комплексный индекс, который рассчитывается для каждого бизнеса индивидуально, смотря что вы хотите замерять, и что такого «довольный» клиент для вас.
✅Self Service Rate (SSR)
Индекс самообслуживания – делим количество проблем, которые клиенты диагностировали и исправили сами к общему количеству возникших проблем с продуктом. Чем он выше, тем чаще клиенты пользуются вашими ботами, справкой и базами знаний, быстро и эффективно решая возникающие сложности.
В принципе, на эту метрику можно не обращать внимания. Просто команду техподдержки придется увеличить раз в десять и валерьянку закупать оптом, ведь недовольные клиенты будут обрывать телефон круглосуточно.
✅Customer Health Score (CHS)
Индекс здоровья клиента показывает, как чувствуют себя клиенты, и какая часть из клиентов вполне возможно «отвалится» в ближайшее время.
В принципе, и без метрики живется неплохо, но не удивляйтесь, если уход жирного клиента из сегмента А для вас становится сюрпризом и вы это видите, когда его уже не вернешь. Кстати, данные показывают, что даже в крупных решения внутреннее решение о смене провайдера/поставщика может достигать всего 3 недель.
✅Churn Rate
Отток клиентов – количество покинувших нас клиентов к общему количеству на начало отчетного периода. Чем показатель ниже, тем больше клиентов остаются с вами и платят деньги.
Но давайте честно, зачем за этим следить? Настоящие сейлзы – альфа-хищники. Они точно смогут вам обеспечить постоянный приток новых клиентов на ближайшие 10, нет – 100 лет. А то что все они уйдут через месяц точно никак не отразится на доходности.
✅Average Revenue Per Account (ARPA)
Средний доход с аккаунта, как несложно догадаться, – общий доход, разделенный на количество аккаунтов. С его помощью некоторые CS менеджеры помогают определить: сколько денег в среднем приносит каждый клиент и действительно ли окупается реклама, поддержка продукта в текущей конфигурации бизнесс-процессов.
Но считать ARPA не нужно. Главное верить, что мы все делаем правильно и через год бизнес уж точно взлетит. А -10 млн на счету – это временные трудности, инвестиции в будущее.
И это мы посмотрели только несколько метрик. А ведь есть еще CRR, CES, CLV, CHS, FCR и другие страшные аббревиатуры.
⚡️Если интересно, как замерять ключевые метрики, автоматизировать этот процесс и делать выводы для развития бизнеса на базе данных - приходите на тренинг, ссылка в предыдущем посте 👆
✅Customer Satisfaction Score (CSAT, не путать с NPS)
Индекс удовлетворенности клиентов считается делением довольных рецензентов на все количество опрошенных. Это комплексный индекс, который рассчитывается для каждого бизнеса индивидуально, смотря что вы хотите замерять, и что такого «довольный» клиент для вас.
✅Self Service Rate (SSR)
Индекс самообслуживания – делим количество проблем, которые клиенты диагностировали и исправили сами к общему количеству возникших проблем с продуктом. Чем он выше, тем чаще клиенты пользуются вашими ботами, справкой и базами знаний, быстро и эффективно решая возникающие сложности.
В принципе, на эту метрику можно не обращать внимания. Просто команду техподдержки придется увеличить раз в десять и валерьянку закупать оптом, ведь недовольные клиенты будут обрывать телефон круглосуточно.
✅Customer Health Score (CHS)
Индекс здоровья клиента показывает, как чувствуют себя клиенты, и какая часть из клиентов вполне возможно «отвалится» в ближайшее время.
В принципе, и без метрики живется неплохо, но не удивляйтесь, если уход жирного клиента из сегмента А для вас становится сюрпризом и вы это видите, когда его уже не вернешь. Кстати, данные показывают, что даже в крупных решения внутреннее решение о смене провайдера/поставщика может достигать всего 3 недель.
✅Churn Rate
Отток клиентов – количество покинувших нас клиентов к общему количеству на начало отчетного периода. Чем показатель ниже, тем больше клиентов остаются с вами и платят деньги.
Но давайте честно, зачем за этим следить? Настоящие сейлзы – альфа-хищники. Они точно смогут вам обеспечить постоянный приток новых клиентов на ближайшие 10, нет – 100 лет. А то что все они уйдут через месяц точно никак не отразится на доходности.
✅Average Revenue Per Account (ARPA)
Средний доход с аккаунта, как несложно догадаться, – общий доход, разделенный на количество аккаунтов. С его помощью некоторые CS менеджеры помогают определить: сколько денег в среднем приносит каждый клиент и действительно ли окупается реклама, поддержка продукта в текущей конфигурации бизнесс-процессов.
Но считать ARPA не нужно. Главное верить, что мы все делаем правильно и через год бизнес уж точно взлетит. А -10 млн на счету – это временные трудности, инвестиции в будущее.
И это мы посмотрели только несколько метрик. А ведь есть еще CRR, CES, CLV, CHS, FCR и другие страшные аббревиатуры.
⚡️Если интересно, как замерять ключевые метрики, автоматизировать этот процесс и делать выводы для развития бизнеса на базе данных - приходите на тренинг, ссылка в предыдущем посте 👆
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ноябрь, коллеги!
Уж небо осенью дышало,
Уж реже солнышко блистало,
Короче становился день,
Лесов таинственная сень
С печальным шумом обнажалась,
Ложился на поля туман,
Гусей крикливых караван
Тянулся к югу: приближалась
Довольно скучная пора;
Стоял ноябрь уж у двора (с)
До НГ 🎄 ровно 2 месяца! Но у нас с вами, конечно, не все так грустно, как у классика, а как именно у вас дела пишу спросить!
На текущий момент компания SC выполнила 90,87% плана.
Может у вас в компании и не все так точно, но как дело то вы точно знаете.
ПОДЕЛИТЕСЬ!
PS Музыкальная иллюстрация: Николай Кузнецов — Libertango (Астор Пьяццолла)
Уж небо осенью дышало,
Уж реже солнышко блистало,
Короче становился день,
Лесов таинственная сень
С печальным шумом обнажалась,
Ложился на поля туман,
Гусей крикливых караван
Тянулся к югу: приближалась
Довольно скучная пора;
Стоял ноябрь уж у двора (с)
До НГ 🎄 ровно 2 месяца! Но у нас с вами, конечно, не все так грустно, как у классика, а как именно у вас дела пишу спросить!
На текущий момент компания SC выполнила 90,87% плана.
Может у вас в компании и не все так точно, но как дело то вы точно знаете.
ПОДЕЛИТЕСЬ!
PS Музыкальная иллюстрация: Николай Кузнецов — Libertango (Астор Пьяццолла)
Увольнение
Простой принцип, но очень полезный: если есть человек, которого настало время уволить, его нужно уволить незамедлительно. Нельзя оставлять его на работе только потому, что его некем заменить.
Это касается кого угодно - менеджера, дизайнера, вахтера, водителя. Нельзя тянуть с увольнением.
Няня ударила ребенка, а другой няни нет? Надо уволить няню моментально. Бармен ворует алкоголь, а больше в баре работать некому? Нужно уволить бармена моментально.
Увольнять надо легко, просто и уверенно.
Простой принцип, но очень полезный: если есть человек, которого настало время уволить, его нужно уволить незамедлительно. Нельзя оставлять его на работе только потому, что его некем заменить.
Это касается кого угодно - менеджера, дизайнера, вахтера, водителя. Нельзя тянуть с увольнением.
Няня ударила ребенка, а другой няни нет? Надо уволить няню моментально. Бармен ворует алкоголь, а больше в баре работать некому? Нужно уволить бармена моментально.
Увольнять надо легко, просто и уверенно.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Остается всего 10 дней до моего 🔝 тренинга в Москве. «Управление клиентской базой» https://komdir.club/upravlenie-klientskoy-bazoy
Посмотрите это видео и решите, надо ли вам там быть!
Посмотрите это видео и решите, надо ли вам там быть!
Выступил сегодня в зале «Звезды Арбата» про современные вызовы! Кто был, напишите как вам, было полезно?
Хочу поделиться с Вами важными жизненными принципами!
✏ Принцип «ружья Чехова»:
— Когда рассказываете историю, если что-то можно выкинуть — выкидывайте.
— Если в первой главе вы говорите, что на стене висит ружье, то во второй
или третьей главе оно обязательно должно выстрелить. Если ружье не
собирается стрелять, то оно и не должно там висеть.
✏ Бритва Оккама:
— Простые предположения с большей вероятностью окажутся верными, чем сложные.
— Если вы слышите стук копыт на ипподроме, скорее всего это скачет лошадь, а не зебра.
— Избегайте тех, кто подходит к проблеме с нелепо большим количеством сложных предположений.
✏ Принцип Ньютона:
— Если что-то может быть решено с помощью эксперимента или наблюдения, то это не стоит обсуждать, нужно взять и провести эксперимент.
✏ Принцип дискомфорта (иди на страх):
— Чем более дискомфортна деятельность, тем больше вероятность того, что она приведет к росту.
— Чем комфортнее деятельность, тем больше вероятность, что она приведет
к деградации. 1000 некомфортных часов полезнее 10 000 комфортных часов
✏ Принцип Шварценеггера:
— Не нужно монетизировать свои творческие занятия или хобби. Вам не
придется жертвовать своей внутренней радостью и видением ради денег. Арнольд заработал миллионы на недвижимости и руководствах по бодибилдингу, поэтому ему никогда не приходилось соглашаться на актерские роли, которые ему не нравились.
✏ Принцип Рэя Далио:
— Для принятия качественного решения нужно найти того, кто умнее тебя и не согласен с тобой.
— При возникновении проблемы не спешить тут же выдавать 10 вариантов решений. Более качественный подход — задать 10 раз «зачем, как и почему» и посмотреть историю вопроса хотя бы на 100 лет назад. (ничего нового нет, как минимум 1000 человек в истории уже как-то решали эту проблему, сначала найди то, что у них получилось, а потом уже изобретай).
Друзья, поделитесь в комментариях своими принципами, которые вам помогают принимать сложные решения!!🙂🙂
✏ Принцип «ружья Чехова»:
— Когда рассказываете историю, если что-то можно выкинуть — выкидывайте.
— Если в первой главе вы говорите, что на стене висит ружье, то во второй
или третьей главе оно обязательно должно выстрелить. Если ружье не
собирается стрелять, то оно и не должно там висеть.
✏ Бритва Оккама:
— Простые предположения с большей вероятностью окажутся верными, чем сложные.
— Если вы слышите стук копыт на ипподроме, скорее всего это скачет лошадь, а не зебра.
— Избегайте тех, кто подходит к проблеме с нелепо большим количеством сложных предположений.
✏ Принцип Ньютона:
— Если что-то может быть решено с помощью эксперимента или наблюдения, то это не стоит обсуждать, нужно взять и провести эксперимент.
✏ Принцип дискомфорта (иди на страх):
— Чем более дискомфортна деятельность, тем больше вероятность того, что она приведет к росту.
— Чем комфортнее деятельность, тем больше вероятность, что она приведет
к деградации. 1000 некомфортных часов полезнее 10 000 комфортных часов
✏ Принцип Шварценеггера:
— Не нужно монетизировать свои творческие занятия или хобби. Вам не
придется жертвовать своей внутренней радостью и видением ради денег. Арнольд заработал миллионы на недвижимости и руководствах по бодибилдингу, поэтому ему никогда не приходилось соглашаться на актерские роли, которые ему не нравились.
✏ Принцип Рэя Далио:
— Для принятия качественного решения нужно найти того, кто умнее тебя и не согласен с тобой.
— При возникновении проблемы не спешить тут же выдавать 10 вариантов решений. Более качественный подход — задать 10 раз «зачем, как и почему» и посмотреть историю вопроса хотя бы на 100 лет назад. (ничего нового нет, как минимум 1000 человек в истории уже как-то решали эту проблему, сначала найди то, что у них получилось, а потом уже изобретай).
Друзья, поделитесь в комментариях своими принципами, которые вам помогают принимать сложные решения!!🙂🙂
Чек-лист пошагового внедрения новой методологии.
В книжке УКБ «Управление клиентской базой», вместо заключения, я написал инструкцию по созданию проектного офиса внутри компании, которая будет внедрять перемены.
Без «ПМ» Проект менеджера, который является «вешалкой», все нововведения будут валяющимся на полу пальто 🧥. Кто-то должен персонально отвечать за то, чтобы перемены произошли в срок!
Некому? Назначьте тогда себя!
Предположим вы решили внедрить новые методики продаж! Разовый тренинг не панацея. Инъекция не поможет, тут нужна капельница!
Когда вы работаете над собственными навыками в продажах, умение использовать 10+ методологий позволяет стать разноплановым специалистом и выкручиваться из любых ситуаций.
Но стоит попытаться научить других всем этим знаниям и начинаются проблемы. А узнать о результативности обучения получится только через несколько месяцев.
Чтобы повысить шансы на успех, воспользуйтесь следующим чек-листом:
✅Добиться поддержки
Руководители обладают всей полнотой информации и могут видеть преимущества нового подхода, поэтому добиться их поддержки несложно. Хотя и тут могут возникнуть проблемы.
Но для персонала, реализующего новую методологию «в поле», все инновационные подходы звучат как «много ненужной головной боли».
Продайте идею обучения новой методологии сотрудникам. Покажите, как она поможет им:
🟠выполнять работу быстрее
🟠проще достигать KPI
🟠больше зарабатывать сейчас и в будущем.
С поддержкой идеи в руководстве и среди сотрудников шансы, что новую методологию будут применять, будут выше.
✅Обучить персонал
Не пытайтесь внедрить сразу много нововведений. Чтобы привыкнуть к ним, сотрудникам потребуется время. Иногда имеет смысл даже разбить методологию на отдельные принципы и налаживать их использование постепенно.
Тщательно подбирайте персону-наставника. Умение обучать – это отдельный навык. Лучший эксперт, идеально закрывающий KPI, может оказаться худшим наставником, чем середнячок.
Еще лучше на этом этапе обратиться к сторонней организации. Это гарантирует определенный уровень навыков у менторов, не требует отвлечения ваших экспертов от работы ради обучения персонала.
✅Показать результат
Человек должен воочию увидеть какой результат – «хороший», а какой – «плохой», как работает методология при работе с живым клиентом. Таким примером может стать:
🟠видеозапись общения с клиентом
🟠личная демонстрация
🟠библиотека записей звонков
На этом этапе сотрудник понимает, что новая методология полезна ему и компании, обладает новыми навыками для работы, знает к результату двигаться. Уже можно надеяться, что он будет действительно пользоваться полученными знаниями.
✅Отследить использование
У каждой методологии продаж есть специфический «язык». Периодически прослушивая аудиозаписи общения с клиентами и просматривая видео с встреч можно определить, кто и насколько ее использует.
Это позволяет своевременно и точечно работать с отдельными сотрудниками, помогать им лучше применять методологию. А заодно записи станут отличными обучающими материалами в будущем.
✅Повторить обучение
Изменится рынок, появятся новые сотрудники, новые продукты и решения, для которых потребуются другие методологии.
Обучение – процесс, а не событие.
Используйте наработки, полученные при первой итерации для отлаживания нового процесса обучения. И тогда уровень команды будет повышаться от года к году.
В книжке УКБ «Управление клиентской базой», вместо заключения, я написал инструкцию по созданию проектного офиса внутри компании, которая будет внедрять перемены.
Без «ПМ» Проект менеджера, который является «вешалкой», все нововведения будут валяющимся на полу пальто 🧥. Кто-то должен персонально отвечать за то, чтобы перемены произошли в срок!
Некому? Назначьте тогда себя!
Предположим вы решили внедрить новые методики продаж! Разовый тренинг не панацея. Инъекция не поможет, тут нужна капельница!
Когда вы работаете над собственными навыками в продажах, умение использовать 10+ методологий позволяет стать разноплановым специалистом и выкручиваться из любых ситуаций.
Но стоит попытаться научить других всем этим знаниям и начинаются проблемы. А узнать о результативности обучения получится только через несколько месяцев.
Чтобы повысить шансы на успех, воспользуйтесь следующим чек-листом:
✅Добиться поддержки
Руководители обладают всей полнотой информации и могут видеть преимущества нового подхода, поэтому добиться их поддержки несложно. Хотя и тут могут возникнуть проблемы.
Но для персонала, реализующего новую методологию «в поле», все инновационные подходы звучат как «много ненужной головной боли».
Продайте идею обучения новой методологии сотрудникам. Покажите, как она поможет им:
🟠выполнять работу быстрее
🟠проще достигать KPI
🟠больше зарабатывать сейчас и в будущем.
С поддержкой идеи в руководстве и среди сотрудников шансы, что новую методологию будут применять, будут выше.
✅Обучить персонал
Не пытайтесь внедрить сразу много нововведений. Чтобы привыкнуть к ним, сотрудникам потребуется время. Иногда имеет смысл даже разбить методологию на отдельные принципы и налаживать их использование постепенно.
Тщательно подбирайте персону-наставника. Умение обучать – это отдельный навык. Лучший эксперт, идеально закрывающий KPI, может оказаться худшим наставником, чем середнячок.
Еще лучше на этом этапе обратиться к сторонней организации. Это гарантирует определенный уровень навыков у менторов, не требует отвлечения ваших экспертов от работы ради обучения персонала.
✅Показать результат
Человек должен воочию увидеть какой результат – «хороший», а какой – «плохой», как работает методология при работе с живым клиентом. Таким примером может стать:
🟠видеозапись общения с клиентом
🟠личная демонстрация
🟠библиотека записей звонков
На этом этапе сотрудник понимает, что новая методология полезна ему и компании, обладает новыми навыками для работы, знает к результату двигаться. Уже можно надеяться, что он будет действительно пользоваться полученными знаниями.
✅Отследить использование
У каждой методологии продаж есть специфический «язык». Периодически прослушивая аудиозаписи общения с клиентами и просматривая видео с встреч можно определить, кто и насколько ее использует.
Это позволяет своевременно и точечно работать с отдельными сотрудниками, помогать им лучше применять методологию. А заодно записи станут отличными обучающими материалами в будущем.
✅Повторить обучение
Изменится рынок, появятся новые сотрудники, новые продукты и решения, для которых потребуются другие методологии.
Обучение – процесс, а не событие.
Используйте наработки, полученные при первой итерации для отлаживания нового процесса обучения. И тогда уровень команды будет повышаться от года к году.
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Если кто-то еще не видел этот ролик знайте. Интонация голоса имеет в 4! Раза большее влияния на рептильный мозг слушателя чем слова.