Типичная история начинающей студии

Работаешь по 16–18 часов в день. Клиенты довольны, кейсы хорошие, тебя уже сравнивают с топами рынка. А чистая прибыль не растёт. И непонятно, в чем причина.

Выкладываю запись публичного разбора с Юлией — фаундером брендинговой студии из Краснодара. Там как раз схожие вводные: работы много, денег мало, операционка полностью на фаундере.

В видео разобрали:

— почему делегирование не работает;
— кого нанимать первым при ограниченном бюджете;
— почему брендинг — тяжёлая модель для масштабирования и что с этим делать;
— как выстроить LTV в студии, которая живёт только на новых проектах.

Если узнали себя — бегом смотреть.

📱 Смотреть на YouTube

Открыть студию кажется просто

Есть экспертиза, появились первые клиенты, нанял пару человек и вроде бы бизнес поехал 😎

А потом оказывается, что продажи нестабильны, команда съедает весь кэш, деньги на счету есть, а прибыли нет. И фаундер всё ещё работает по 12 часов руками, хотя называет себя владельцем студии.

Снял видео про 5 ошибок, которые чаще всего вижу у начинающих фаундеров:

— Почему нанимать команду до первых продаж — это прямой путь к кассовому разрыву;
— Как кассовый метод учёта убивает экономику проекта, и что считать вместо него;
— Почему сарафан — это не канал продаж, а ловушка для тех, кто думает, что всё под контролем;
— В какой момент ты превращаешься в дорогого фрилансера;
— Почему без Product-Market Fit масштабирование только ускоряет проблемы.

Если узнали себя хотя бы в одном пункте — бегом смотреть

📱 Ссылка на YouTube

И напишите в комментариях: какая из этих ошибок ударила по вам сильнее всего?

Ты потратил встречу на презентацию себя. Именно поэтому клиент не купил.

Пришёл запрос на ребрендинг. Нормальный, понятный. Большинство студий в такой момент открывают презентацию с кейсами, рассказывают про команду, процессы, подход и уходят с встречи так и не поняв, что на самом деле нужно клиенту.

Мы раньше тоже так делали.

Потом выяснили одну вещь. Клиент, который говорит «нужен ребрендинг» — почти никогда не знает, что ему нужно на самом деле. Точнее, он знает симптом. Но не диагноз.

За словом «ребрендинг» может стоять множество абсолютно разных историй:

— Не могут нанять нормальных людей. Молодёжь не идёт, потому что визуал выглядит как 2008 год;
— Собрание акционеров раз в год. На последнем кто-то сказал, что сайт — это позор;
— Конкурент запустил новую айдентику. Генеральный почувствовал себя отстающим.

Это три разные задачи. Три разных КП. Три разных способа обосновать ценность.

Если на первой встрече ты 40 минут рассказывал про свой подход и портфолио — ты не узнал ни одну из них. И скорее всего отправил КП вслепую.

А потом клиент говорит «да, нам всё понравилось» и пропадает... Не потому что дорого, он просто не увидел в твоём документе решения своей реальной проблемы. Но у тебя не было шанса это узнать, так как ты был занят презентацией себя.

В Wemakefab мы стараемся придерживаться одного правила: на первой встрече ничего не рассказываем про себя.

Первая встреча — это брифинг. Там задаём вопросы по четырём категориям:

— Про бизнес: на чём зарабатывает, где теряет деньги, зачем ему эта задача именно сейчас;
— Про команду: кто реальный ЛПР, кто ещё влияет на решение, какой был опыт с предыдущими подрядчиками;
— Про боли и ожидания: что болит на самом деле. И зачастую это не то, что было написано изначально в заявке;
— Про задачу: только в конце, когда всё остальное уже понятно.

Если ты до сих пор отправляешь бриф на почту — это пустая трата времени. Клиент умеет передавать факты, но не умеет описывать боли — он сам их не формулировал. А живая встреча — это точка контакта, которую нельзя заменить документом.

Когда понимаешь настоящую боль — продать становится в разы проще. Потому что ты предлагаешь не «ребрендинг за 400 тысяч», а конкретное решение конкретной проблемы. Это разные разговоры.

«Дорого» — почти никогда не про цену. Оно про то, что клиент не понял, за что он платит. А значит, на этапе брифинга что-то пошло не так.

В своём сообществе «Предел» мы весь апрель разбирали тему продаж. Решил поделиться одним из внутренних воркшопов бесплатно.

@ViktorRyndin_bot

Внутри найдёшь запись воркшопа, рабочую тетрадь и пару внутренних шаблонов, в том числе шаблон брифинга с теми самыми вопросами по четырём блокам, о которых я писал выше.

Забирай и используй на следующей встрече с клиентом!💗

Открыли то, что раньше было только для своих🔑

За полгода в «Пределе» накопилось столько материалов, что мы решили собрать их в единую базу знаний.

Шесть больших тем агентского бизнеса: стратегия, продажи, партнёрства, АВМ, упаковка кейсов, производство.
По каждой: воркшоп с рабочей тетрадью, встречи с практиками из ТОП-агентств, разборы реальных кейсов участников и аудиоподкасты с итогами.

Открыли базу знаний даже для тех, кто ещё не с нами, чтобы вы могли зайти и посмотреть: какие темы уже разобрали, что происходит прямо сейчас, какая аудитория там собралась и как устроена работа сообщества.

Ты точно найдешь тему, которая актуальна прямо сейчас или просто поймешь, что не хочешь строить студию в одиночку.

📖 База знаний — со всеми темами и материалами;
🗓 Тема текущего месяца — что разбираем прямо сейчас;
🔥 Подробнее про сообщество — форматы, аудитория, офлайн.

А если уже хочешь вступить — пиши «Предел» в лс службы заботы.

9 человек в команде. 500к выручки. И стратегия, которая всё никак не превращается в деньги.

Выложили второй бизнес-разбор с Юрой — 20-летним фаундером студии «Ёлка». В ходе разбора посчитали: чтобы выйти на 2,5 млн, нужно закрывать 3 проекта в месяц с чеком 800к.

И где-то здесь уже всё начинает ломаться.

В видео поднял вопросы, с которыми рано или поздно сталкивается любая маленькая студия:

— Откуда вообще брать клиентов;
— Как считать экономику проекта;
— Почему выручка растёт, а денег больше не становится;
— Что делать, если позиционирование уже есть, а денег всё ещё нет.

Получился очень честный разговор про иллюзию прибыльности, себестоимость, которую почти все считают неправильно, попытки найти идеальную стратегию и желание сразу зайти с продуктовыми исследованиями в серьёзный e-com, пока воронка ещё почти пустая.

Если сейчас ищете правильное позиционирование, а продаж всё нет — посмотрите. Может сэкономить пару лет.

📱 Ссылка на YouTube
📱 VK Видео

У нас в агентской тусовке принято мериться шишками штатом

Приходишь на конференцию — первый вопрос «А сколько у тебя человек в команде?». Робко отвечаешь «двенадцать» — в ответ снисходительные улыбки. У этих сорок восемь, у тех уже сто двадцать.

Я долго в это играл. Пока не начал смотреть на цифры тех, кто надувает щёки. Рентабельность 8–10%, операционный ад, кризисы по умолчанию. А моя небольшая команда при выручке в 25 млн давала 50% чистыми.

Пока я гнался за штатом, забыл про главную цель бизнеса. Про чистую прибыль. Это был только один из пяти мифов, в которые я слепо верил. Каждый из них стоил мне денег и времени.

Снял для вас ролик, где разобрал свои главные заблуждения:

— Почему большой штат чаще означает геморрой, чем успех;
— Почему даже очень хороший продукт не взлетит без маркетинга;
— Почему агентство — хороший старт, но не та модель, на которой ты разбогатеешь;
— Почему 5 лет я вёл проекты руками и всё равно называл себя владельцем студии;
— Почему изоляция от других фаундеров обходится дороже, чем кажется.

Если сталкивались хотя бы с одним из этих заблуждений — скорее смотрите ролик.

📱 Ссылка на YouTube
📱 VK Видео

И пишите в комментариях: в каком из этих мифов узнали себя?

У тебя не студия, а детский сад с няньками

Типичный трек развития агентства: проектов больше -> пора нанимать штат дизайнеров, маркетологов, разработчиков.

Вроде логично, но здесь многие загоняют себя в ловушку, потому что производство не высвобождает вам время для развития бизнеса. В итоге команда становится больше, проектов становится больше, а фаундер по-прежнему сидит в чатах, отвечает клиентам, контролирует дедлайны, решает конфликты и тушит пожары 🔥

Формально студия растёт, а роль собственника — нет.

Студии могут отличаться по размеру, оборотам и количеству людей в команде, но проблема у всех одинаковая: фаундер продолжает работать внутри бизнеса вместо того, чтобы заниматься его развитием. Пока вы ведёте проекты, никто не занимается продажами. Пока отвечаете клиентам, никто не строит партнёрства. Пока тушите пожары, никто не думает про следующий этап роста.

Это все упирается не в команду и не в процессы, а в понимание фаундером собственной роли. Поэтому я отдельно разбираю мышление и взгляд на бизнес — без этого остальное не работает.

Делюсь закрытой записью вводного урока из «Руководителя студии». В нем мы подробно разбираем:

— какие роли проходит фаундер по мере роста компании;
— от чего нужно отказаться в первую очередь;
— почему многие студии годами не могут пробить определённый потолок;
— почему первый сильный найм часто находится совсем не там, где вы его ищете.

⚠️ Доступ к уроку открыт до 26 июня, дальше уберу!

Если бизнес всё сильнее зависит от вас, а свободы почему-то всё меньше — посмотрите. Скорее всего, узнаете себя.

Ссылка на урок в боте ниже:
https://t.me/ViktorRyndin_bot?start=c1771539173980-ds

Нас выбрали за то, что мы были самые дорогие 😱

Один из тендеров мы выиграли с самым дорогим предложением среди всех участников. Когда спросили клиента, почему выбрали именно нас:

Ваше предложение было самым дорогим, но видно, что вы самые адекватные.

Не самые креативные, не самые известные, а самые адекватные.

Часто кажется, что высокий чек продаётся только через портфолио, регалии или умение убедительно и харизматично рассказать о себе. На практике проблема обычно глубже.

Фаундер, который зависит от каждого клиента, физически не может продавать дорого. Дорогая продажа требует готовности услышать «нет», а если потеря одной сделки воспринимается как катастрофа, начинается знакомый сценарий:

— берёте всех подряд;
— оправдываете цену раньше, чем клиент спросил;
— торгуетесь сами с собой;
— делаете скидки.

И через какое-то время начинаете искренне верить, что рынок просто не готов платить больше, хотя рынок тут ни при чём. При этом большинство тех, кто хочет поднять чек, не могут ответить на простой вопрос: сколько на самом деле стоят ваши услуги?

1. Не знают себестоимость часа работы команды;
2. Не считают экономику проектов;
3. Не понимают, какая маржа остаётся после всех расходов.

В такой ситуации сложно уверенно называть цену. Потому что ты не продаёшь ценность, а пытаешься угадать цифру, которую не отклонят. Даже когда фаундер знает свою экономику — он часто продаёт не то, за что клиент готов платить больше.

Клиент покупает не сайт, он покупает снижение риска провалить запуск. Не брендинг, а уверенность, что рынок поймёт его продукт. Не маркетинг, а прогнозируемый поток заявок.

Если после первой встречи клиент понимает свой бизнес лучше, чем до разговора с вами — цена перестаёт быть главным критерием выбора, а если он получил только презентацию компании — вы так и останетесь строчкой в таблице сравнения подрядчиков.

Поэтому возражение «дорого» — не всегда про цену. Иногда вы действительно пришли не к тому клиенту, но гораздо чаще это сигнал, что вы либо не донесли свою ценность, либо сами не до конца её понимаете.

И теперь вопрос не в том, как продавать дороже, а в том, сможете ли вы донести и обосновать свою ценность, чтобы стоить на 30% дороже?

9 лет я строил агентство практически вслепую

Какой средний чек на рынке?
Как строить продажи?
Где искать клиентов?
Что делать, чтобы начать расти?

На каждый из этих вопросов я отвечал собственными догадками, и из-за этого мы теряли деньги, ошибались в найме, принимали неверные решения и месяцами оптимизировали то, что вообще не влияло на рост.

Это изменилось после случайной встречи с фаундером агентства с выручкой 600 миллионов рублей в год. Тогда наше агентство делало около 12. За один разговор я получил больше понимания об агентском бизнесе, чем за несколько предыдущих лет, потому что впервые смог сравнить свою картину мира с реальностью.

После этого я стал специально искать такие разговоры. И одна поездка на конференцию в 2021 году в итоге принесла нам около 30% роста выручки уже в следующем году.

Именно об этом я решил записать новое видео — про «туман войны», в котором живут многие фаундеры.

Внутри рассказал:

— почему конкуренты зарабатывают совсем не на том, что написано у них на сайте;
— как можно годами терять деньги из-за одной цифры, которую когда-то поставили наугад;
— почему агентства с одного рынка живут в совершенно разных реальностях;
— почему один разговор с человеком, который уже прошел этот путь, иногда экономит годы проб и ошибок.

📱 Ссылка на YouTube
📱 VK Видео

БЕСПЛАТНЫЙ РАЗБОР УПАКОВКИ ТВОЕЙ СТУДИИ

Если после просмотра сайта клиенты спрашивают только цену, кейсы не убеждают, а коммерческое предложение не помогает закрыть сделку — скорее всего, проблема не в трафике и не в продажах.

8 июля проведу эфир, где бесплатно разберу сайты, кейсы и КП ваших студий.

В декабре уже был похожий формат. За сутки я получил больше 20 заявок и несколько дней разбирал ваши сайты в комментариях.

А отзывы потом писали такие, будто я платный курс провел...

В этот раз решил пойти глубже и дать еще больше пользы, будем смотреть не только на сайт, а на всю цепочку: сайт → кейсы → КП.

Посмотрю на вашу упаковку глазами клиента и покажу, как эти элементы могут усиливать друг друга.

На разборе узнаете:

— где вы теряете доверие клиента;
— почему ваше позиционирование может не считываться;
— какие элементы упаковки притягивают не тех клиентов;
— что можно изменить, чтобы упаковка начала работать как единая система.

Неважно, фрилансер вы или уже владелец студии. Эти ошибки встречаются практически на любом этапе развития.

📆 8 июля, 18:00 (МСК)

Оставить заявку можно здесь → ссылка на форму

Разберу только несколько проектов, поэтому чем раньше заполните форму, тем выше шанс попасть на эфир.

Уже через пол часа начинаем прожарку упаковки ваших студий 😈

Напоминаю, что стартуем в 18:00 (МСК). Ссылку на трансляцию отправлю в боте за 15 минут до начала.

Сегодня покажем сайты, кейсы и коммерческие предложения ваших коллег, разберем главные ошибки, из-за которых теряются дорогие проекты, и расскажем, что стоит изменить, чтобы упаковка начала приносить клиентов.

Всем, кто будет на эфире, отправлю закрытую статью «Как продавать на большие чеки».

А пока решил немного приоткрыть закулисье и показать, какие студии будем сегодня разбирать.

Узнали кого-нибудь? 👀

Эфир уже идет! 📹

Первые разборы начались. Показываем сильные и слабые стороны упаковки и объясняем, почему одни компании получают заявки, а другие — нет.

Присоединяйтесь, впереди еще много разборов и в конце бонусом — статья по продажам на высокие чеки, где я показываю КП Wemakefab и нашу воронку пресейла 💡

Ссылка на трансляцию: https://t.me/ViktorRyndin_bot?start=dl-1782907034aebd25f76c9c