Самое время поговорить про HR — без розовых очков

Сегодня записывали подкаст с Родионом Скрябиным (Палиндром) и сошлись в одном: ключевой навык фаундера агентства в 2026 году — уметь экономить, оптимизировать и увольнять, видя возможности там, где раньше их не было.

Самое сложное — оценивать людей, особенно руководителей и топов, которые давно с вами.
Мешают эмоции: «он со мной давно», «лояльный», «неудобно». А вот критериев — часто нет.

Поэтому дарю вам фреймворк, который сам использую. GRAD.

Оцениваете человека по 4 критериям, каждый — по шкале от 1 до 5.

Growth. Человек растёт? Учится новому? Применяет знания в работе?

Results. Он стабильно достигает целей: личных и командных? Закрывает свои вызовы?

Attitude. Инициативен? Видит проблемы и предлагает решения, а не просто ноет? Генерит гипотезы развития?

Development Fit. Совпадает ли он с вами по культуре и идеологии? Помогает ли развивать других? Один ли у вас «вайб»?

Складываете баллы. Меньше 13 — человека нужно увольнять. Мой опыт показывает: это почти всегда верное решение.
Да, больно. Да, неприятно. Но это очищает бизнес.

Отличный момент — сделать это до Нового года и зайти в следующий год с сильной, эффективной командой, которая строит бизнес, а не просто выживает.

Посчитайте своих коллег прямо сейчас. Ну чисто ради интереса…

Вот и закончился наш предновогодний адвент-календарь

Всю прошлую неделю мы шаг за шагом разбирали, из чего на самом деле складывается жизнь студии и почему у одних она растет, а у других постоянно буксует.

Собрал все самые ценные посты в дайджест:

— воркшоп по стратегии в формате 5 простых шагов;
— топ 5 ошибок, где фаундеры теряют деньги;
— воркшоп по АВМ;
— разборы сайтов агентств;
— мини-подкаст про FixPrice и T&M;
— фреймворк GRAD.

Уверен, эти материалы сделают вашу жизнь как фаундера чуточку легче в предстоящем 2026 году.

Финальной точкой стал «Голубой огонек» фаундеров — живой разговор, где ребята из Sloy, Юно, Артметрики и Kuznia честно делились итогами своего года.

И здесь важно зафиксировать одну мысль.

Все эти подарки — не случайный набор тем.
Это фрагменты одной системы.

Стратегия, финансы, маркетинг, продажи, производство, HR — все взаимосвязано. Нельзя улучшить что-то одно и ждать устойчивого роста. Выпадает один блок — начинает сыпаться вся конструкция.

В адвенте мы затронули лишь крупицы каждого из этих направлений.
Но через эти крупицы я хотел помочь вам посмотреть на свое агентство не как на хаотичный набор задач, а как на систему, в которой все взаимосвязано.

Я искренне верю, что только при наведении порядка в связках между отделами — появляется устойчивый рост.

Если же в 2026 вы не хотите снова идти на ощупь — значит, этот разговор для вас не заканчивается. В январе мы продолжаем работу с новой мастермайнд-группой фаундеров, но глубже, с понятной методологией и отточенной на прошлых потоках системой.

Для тех, кто хочет сделать рывок: изменить мышление и вывести бизнес на новую траекторию, моя команда проводит бесплатные диагностические встречи. На них вы сможете конкретизировать свой запрос и взглянуть на него через призму программы менторства.

Чтобы подобрать время для такой встречи — пишите «диагностика» Виталию → @ryndinsupport

В БДДС еб*ть крутой, а по актам — х*й простой

После новогодних праздников я актуализировал управленческие отчёты по всем направлениям — и снова вспомнил, на сколько важно смотреть на бизнес с двух сторон:

— по кассе (деньги пришли / ушли);
— по актам (что реально заработано как выручка и прибыль).

Тем временем большинство небольших предпринимателей живут только кассой. Деньги упали на счёт — «о, прибыль», можно выдохнуть, можно тратить, можно раздавать премии.

Особенно губителен такой подход для студий и агентств! Потому что у нас:

— длинные контракты;
— предоплаты или наоборот отсрочки;
— этапы работ, растянутые на месяцы согласованиями;
— продаешь фиксу, покупаешь часы еще часто.

Предоплата — это не прибыль.
Это аванс за работу, которую ты ещё обязан хрен знает сколько делать.

И непонимание этих фактов может обернуться настоящей катастрофой. Рассказываю на примере Wemakefab.

В декабре я посмотрел картину по кассовому методу: кажется, что чистой прибыли несколько миллионов. Красота.

Но открываешь срез по актам — и реальность другая: мы просто собрали предоплаты, а значительную часть работы ещё предстоит отработать. Много пост оплат старых пришло в связи с закрытием года.

И итоговая чистая прибыль, которая на карманцы директору прилетает по-настоящему, конвертируясь в Мальдивы и сумки в этом срезе оказывается в гораздо ниже (в моём примере — в пять раз).

Отсюда вывод, максимально прикладной:

— касса нужна, чтобы понимать ликвидность: протянешь ли ты месяц, чем платить людям и подрядчикам;
— акты нужны, чтобы понимать реальную экономику студии: ты вообще зарабатываешь или просто крутишь авансы.

Если ты принимаешь решения только по кассе — ты можешь чувствовать себя богачом, пока на самом деле уже живёшь в минусе по обязательствам.

Вопрос к вам:

— ведёте ли вы учёт по актам или только по кассе;
— были ли ситуации, когда касса «радовала», а акты потом отрезвляли.

Если интересно — могу сделать цикл коротких постов про финучёт студии: без душниловки тут не обойтись, но понимать такие азы правда критически важно.

Стратегия — это всегда про отказ.

Если ты не можешь ответить, от каких клиентов и форматов ты готов отказаться, — стратегии у тебя нет. Есть только попытка удержать все сразу и не потерять деньги сегодня.

И да, это нормально, так живет большинство. Но тогда не надо называть это стратегией.

В январе тема стратегии стала фокусом месяца в нашем закрытом сообществе «Предел». Мы осознанно ушли от логики «написать стратегию на год», потому что в 2026 это больше похоже на самоуспокоение.

Рабочая логика другая: выбрать гипотезы → проверить → отстрелить или усилить.

1 квартал = ограниченный эксперимент;
2–3 гипотезы максимум;
заранее заданный критерий успеха;
готовность отказаться без сожалений.

Стратегия — это не документ. Это решения, которые ты принимаешь, когда ресурсов всегда меньше, чем хочется.

Любую стратегическую гипотезу мы сначала пропускаем через три фильтра:
масштабируемость, длинный LTV и высокая рентабельность.
Если гипотеза не проходит хотя бы один — дальше мы с ней не идем.

Наша цель в «Пределе» на этот месяц — выйти с 1–3 рабочими стратегическими гипотезами, которые можно проверить в реальности уже в первом квартале.

А у тебя эти гипотезы уже сформулированы или ты все еще живешь в парадигме «делаю все для всех»?

Что на самом деле происходит с агентским рынком

Недавно в «Пределе» прошла трехчасовая встреча с Вадимом Митякиным. Планировали поговорить про стратегии, агентства нового типа, разобрать гипотезы участников сообщества, но довольно быстро разговор ушел глубже — в устройство самого рынка.

Есть вещь, которую многие чувствуют интуитивно, но редко проговаривают вслух.

Агентство само по себе ≠ ценность.

Это просто форма. Способ собрать людей и продавать их время клиенту. Команда, роли, процессы, часы — все это важно, но это инфраструктура. Она может быть выстроена хорошо или плохо, но сама по себе она никого не интересует.

Рынку давно уже все равно, сколько у вас людей и насколько у вас аккуратно и скрупулезно выстроены процессы. С развитием всевозможных инструментов и с внедрением ИИ формат продажи человеко-часов стремительно дешевеет.

И ответ на вопрос: «почему клиент должен купить именно у вас?» все чаще лежит в плоскости экспертизы.

Рынок платит не за людей и не за процессы. Он платит за ваше понимание бизнеса клиента, за умение точно сформулировать его проблему и за логику решений, которые реально эту проблему закрывают.

Именно это и есть экспертиза. Не «мы давно на рынке» и не «у нас сильная команда», а способность разобраться в задаче глубже клиента и предложить уникальное решение.

Встреча длилась почти три часа, и это были три очень плотных часа: по количеству идей, инсайтов, неудобных вопросов и разговоров о том, куда на самом деле движется рынок. Если вам важно не просто «плыть по течению», а понимать, на чем стоит строить бизнес дальше, то этот разговор точно стоит посмотреть целиком.

Запись доступна внутри сообщества «Предел».
Если хотите получить доступ, то напишите Виталику → @ryndinsupport
Он расскажет про условия вступления и программу февраля.

Про управленческий учёт в студии

Я регулярно вижу обсуждения в духе: где вести финансы, в какой системе, что выбрать — Notion, какие-то спецсервисы, в идеале чтоб всё в одном месте и чтобы красиво, с дашбордами!

И у меня долгое время была ровно такая же фантазия: хочется одну большую, правильную систему, где у тебя и проекты, и задачи, и часы, и себестоимость, и деньги, и P&L — всё живёт вместе.

Спойлер: это плохая идея. Вернее, слабо реализуемая.

Со временем я пришёл к очень простому выводу: проектное управление и финансовый учёт в студии — это вообще разные сущности, которые нельзя мешать.

Таски, часы, дедлайны, статусы, загрузка людей — это одна логика. Деньги, кэшфлоу, прибыль, обязательства, кассовые разрывы — вообще другая.

В 2019–2020 я честно пытался внедрять всякие автоматизированные системы: планфакт, финолог, ещё пару решений. И каждый раз упирался в одно и то же: они либо слишком сложные, либо не ложатся на реальную логику агентства, либо требуют, чтобы бизнес подстроился под систему, а не наоборот.

В итоге мы полностью отказались от идеи «умного сервиса» и развернули управленку в Google Sheets.

И я сейчас искренне считаю, что это — один из самых недооценённых бизнес-инструментов вообще.

Чтобы был понятен масштаб, у меня в Google живёт:

— вся управленка Wemakefab,
— вся управленка по Dprofile,
— вся управленка по образовательному направлению,
— персональная прибыль (инвестиции там, реклама).

И всё это собирается в одну общую персональную P&L.

И оно спокойно выдерживает довольно большие объёмы данных из разных источников.

Как устроена логика учета именно в агентстве?

Мы сделали не «одну табличку на всё», а систему из слоёв.

Первый слой — слой фаундера.

Это БДР и БДДС. Я смотрю туда раз в неделю. Меня не интересуют конкретные платежи, счета и детали — меня интересует общее состояние бизнеса:
— есть ли деньги,
— где прибыль,
— где обязательства,
— будет ли кассовый разрыв.

Второй слой — слой операционного директора.

Там уже эффективность портфеля проектов:
— по продюсерам,
— по командам,
— по клиентам.

Тоже недельный ритм, но уже про управляемость производства.

Третий слой — слой пролюсеров.

У каждого свой файл, где он ведёт свои проекты: приходы, расходы, фактические часы, себестоимость.

И дальше включается магия Google: всё это через функцию Import Range автоматически стекается вверх — сначала к операционному, потом ко мне в P&L.

Никакой ручной сводки.
Никаких «пришлите отчёты в пятницу».
Всё живёт в одной системе и обновляется само.

Отдельный кайф сейчас в том, что даже не нужно разбираться в формулах. ChatGPT спокойно пишет любые формулы для Google Sheets: ты продумываешь логику, а он делает техническую часть.

И именно поэтому я сейчас считаю, что Google Sheets — лучший инструмент для управленческого учёта для малого и среднего бизнеса. А все автоматизированные системы можно положить на полку. Для компаний из сферы услуг B2B так точно.

Он гибкий, дешёвый, прозрачный, не привязан к вендору и не ломается, когда бизнес меняется.

Но в общем и целом управленка должна быть хоть в каком-то виде. Ведь 90% проблем с деньгами в агентствах, как ни крути — не из-за рынка, а из-за отсутствия нормальной управленческой модели.

Инструмент вторичен. Сначала должна появиться модель в голове. Потом в таблице. И только потом — автоматизация.

Как молодому агентству искать клиентов: без магии и святых граалей

Но сначала важная оговорка: любой инструмент может вам не подойти, а другим — подойти.

Не нужно искать святой грааль. Нужно тестировать и подбирать под себя исходя из того:

— какой у вас бюджет,
— как срочно нужна продажа,
— какие у вас сильные и слабые стороны.

Когда мы начинали качать бренд Wemakefab, у нас была хорошая рентабельность, запас ресурсов и готовность тратить время, чтобы добиваться лидерства в рейтингах и конкурсах. Мы могли себе это позволить.

А кто-то не может. И это нормально.

Ниже делюсь тем, что давало наибольший толк по продажам в нашем случае:

1. Повторные продажи

В небольшом агентстве продажи часто хаотичны и берутся хрен пойми откуда. Их очень сложно масштабировать, потому что там нет системы.

Поэтому основной фокус надо направлять на уже действующих клиентов.

Мы всегда росли за счёт больших контрактов. Но они были большими не потому, что к нам приходили Сбер, ВК и прочие топчики.

А потому что я лично занимался их ростом:

— Исследовал потребности
— Запускал новые направления у нас под их задачи
— Апселил дополнительные услуги
— Возвращал после завершения проектов

Так у нас появились клиенты с рекуррентными платежами на 600к в месяц, 1,5 млн в месяц и даже 2 млн в месяц.

И это не корпорации. Это обычные компании, с которыми мы просто выстроили долгосрочные отношения.

Одна повторная продажа часто стоит пяти новых лидов. Помните об этом.

2. Реклама в рейтингах

Когда ты мелкий, органика в рейтингах тебе только может сниться. Но вот рекламу там вполне можно начать покупать от 100 тысяч в месяц. Что мы активно и делали.

Сразу скажу: заходить туда меньше чем на 3 месяца смысла никакого нет.

Как и заходить туда без:

— нормальной упаковки кейсов,
— сайта,
— понятного позиционирования.

Но когда это есть — получается одна из самых эффективных инвестиций.

Почему? Потому что вы попадаете туда, где ваша ЦА уже ищет исполнителя. Вы не прерываете их, не навязываетесь — вы просто там, где они смотрят.

3. Партнёрства

Но партнёрства в широком смысле, а не просто писать в агентства «купите у нас дизайнеров».

Что работает:

— Тесные коллаборации
— Вход в совместные тендеры
— Работа над интересными проектами по бартеру

Это всё в конечном итоге даёт отличный кэшфлоу и предсказуемый из разных источников.

Плюс — партнёрства дают бесплатную репутацию. Когда вы делаете проект с крутой студией, часть их репутации переходит на вас.

4. Персональная публичность и активность

Причём тут не просто ведение телеграм-канала и ютуба, а большой набор комплексных действий:

— Тусовка на конференциях
— Бизнес-клубы
— Выступления
— Статьи в СМИ

Благодаря всему этому неизбежно прилипают контакты и клиенты.

Да, это долго. Да, это не даёт продажу завтра. Но это единственный способ построить долгосрочную воронку, которая работает сама.

Когда вас знают — к вам приходят. И приходят уже тёплые лиды, которые не нужно долго продавать.

5. Постоянный поиск и тест гипотез

Я сливал кучу денег и на Директ, и на таргет, и на адресные рассылки.

Что-то срабатывало, что-то нет. Но пока ты не тестируешь и не рискуешь деньгами — ты и не находишь ничего нового.

У каждой студии своя специфика. У кого-то зашёл холодный емейл-аутрич. У кого-то — личные рекомендации через нетворкинг. У кого-то — конференции и выступления.

Невозможно сказать заранее, что сработает именно у вас. Можно только тестировать.

Главный вывод

Будьте активными и не бойтесь тратить деньги. Не хотите тратить деньги — тратьте своё время.

Поиск клиентов для студии — это вполне предсказуемый набор понятных действий, которые надо начать просто делать. Магии нет. Есть системная работа.

И ещё один важный момент: не гонитесь за количеством каналов. Лучше сделать 2-3 канала хорошо, чем 10 — плохо.

Выберите то, что подходит именно вам по ресурсам, времени и характеру бизнеса. И делайте это системно. Не месяц. Не два. А год, два, три.

Тогда и появится предсказуемый поток клиентов.

Кейсы = отражение вашего реального позиционирования

Каждый кейс, который вы публикуете, — это ответ на вопрос: что вы собираетесь продавать дальше.

Кейс — это не архив всех ваших работ, это инструмент, который программирует тип входящих. Если он сильный и медийный, он начинает работать на узнаваемость студии иногда даже мощнее, чем выступления и личный бренд.

Поэтому мы не выкладываем все проекты подряд, а проектируем витрину кейсов исходя из целей нашего бизнеса.

Кому мы хотим продавать?
Какой продукт?
В каком сегменте?
С чем рынок должен нас ассоциировать?

От ответов на эти вопросы зависят: формат кейса, глубина, акценты, платформа размещения.

На одном из воркшопов в «Пределе» я просил участников честно посмотреть на витрину своих работ и задать себе вопрос: какие из ваших кейсов реально усиливают стратегию, а какие — тянут в старую роль? У многих вскрылся разрыв. Внутри уже хотят идти в сложные сервисы и крупные бюджеты, а снаружи продолжают показывать локальные лендинги и визуальные истории без бизнес-контекста.

Рынок верит не тому, что написано в разделе «о нас». Рынок верит кейсам.

В закрытом сообществе мы уже успели на практике разобрать работы участников с Сашей Лагутой, отдельно поговорили про площадки, включая неочевидные нюансы Dprofile, которые в открытом поле никто не объясняет.

А уже в эту пятницу пройдет встреча с Русланом Гаджиевым — сооснователем и креативным директором в студии бренд-дизайна SLOY. Обсудим, как создавать кейсы, которые собирают награды.

Если вы понимаете, что витрина кейсов не соответствует вашим амбициям — есть реальный шанс это изменить! Февраль в «Пределе» мы посвятили плотной проработке темы кейсов.

Узнать подробнее про программу сообщества и посмотреть записи встреч можно через менеджера — @ryndinsupport.