Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Одноразовая плитка
На видео плитка, у которой рисунок можно поцарапать ногтем. Я подумал, что у нас брак. Сходил в магазин конкурентов и у них тоже смог поцарапать ногтем. Может быть партия получилась с браком и решили ее пустить на образцы, чтобы добро не пропало🤷♂
Про фабрику и коллекцию намеренно ничего не пишу т.к. это наши хорошие партнёры. Ошибки совершают все, но они из тех, кто готов их признавать и решать. Поэтому не готов тень на них наводить. Поэтому если даже узнали, то прошу не писать название.🤫
Видео снял, чтобы показать, что такое бывает.
На видео плитка, у которой рисунок можно поцарапать ногтем. Я подумал, что у нас брак. Сходил в магазин конкурентов и у них тоже смог поцарапать ногтем. Может быть партия получилась с браком и решили ее пустить на образцы, чтобы добро не пропало🤷♂
Про фабрику и коллекцию намеренно ничего не пишу т.к. это наши хорошие партнёры. Ошибки совершают все, но они из тех, кто готов их признавать и решать. Поэтому не готов тень на них наводить. Поэтому если даже узнали, то прошу не писать название.🤫
Видео снял, чтобы показать, что такое бывает.
На нас подали в суд
Клиент купил плитку и до покупки спросил, можно ли будет вернуть остатки, если останется. До покупки по емейл написали ему, что нельзя, если даже в нераспечатанных коробках. Об этом уже у нас написано в договоре поставки. Мы это делаем т.к. у каждой партии плитки свой тон и калибр (=размер).Остатки на складе коробок из разных партий по сути это строительный мусор. Ну или пытаться его кому-то всучить, авось не заметят, что делать не прилично.
По закону для интернет-магазинов срок возврата 7 дней. На 8-ой день он пишет, что хочет вернуть остатки. Мы ему отказали. Причем иногда спустя месяцы принимаем и решаем вопрос клиента, но тут именно из-за наглости клиента решили проявить позицию.
Стоимость товара к возврату 11 тыс. рублей, при заказе 37 тысяч рублей. Он нанял юристов для досудебной претензии за 7500р. и подал ее. Мы согласились принять декоры проданные в штуках, а то что продано в м2 отказали в возврате. Поскольку в законе написано, что строительные материалы отпускаемые в м2 не подлежат возврату.
Он подал в суд, требуя взыскать с нас около 70 тысяч рублей.
Его позиция следующая:
1) Срок возврата не 7 дней, а 7 рабочих дней.
2) В законе имеется ввиду, что неподлежит возврату товар в м2, если он отрезной, типа линолеума или ковра.
Наша позиция следующая:
1) Он заранее был уведомлен об условии поставки по емейл и дал подтверждение, что согласен.
2) В договоре написано это условие. Это не наша прихоть, а специфика товара.
3) По закону он должен сдать товар в указанные сроки, а не проявить намерение сделать это. Адрес и режим работы для сдачи товара указан в договоре.
4) Мы приняли товар в штуках, чем пошли на встречу (который кстати сразу и выкинули в мусорку).
5) Не следует расширенно толковать закон про возврат товара в м2. Там написано, что не подлежит.
6) В законе не написано про возврат части товара. Это как купил авто, а колеса вернул т.к. литые диски купил.
7) Возврат небезусловный т.е. в законе написано про замену неподошедшего товара и возврат денег, если аналога не оказалось. А тут видно, что товар подошел, а большая часть его употреблена.
Через неделю заседание суда. Посмотрим на решение судьи.
Клиент купил плитку и до покупки спросил, можно ли будет вернуть остатки, если останется. До покупки по емейл написали ему, что нельзя, если даже в нераспечатанных коробках. Об этом уже у нас написано в договоре поставки. Мы это делаем т.к. у каждой партии плитки свой тон и калибр (=размер).Остатки на складе коробок из разных партий по сути это строительный мусор. Ну или пытаться его кому-то всучить, авось не заметят, что делать не прилично.
По закону для интернет-магазинов срок возврата 7 дней. На 8-ой день он пишет, что хочет вернуть остатки. Мы ему отказали. Причем иногда спустя месяцы принимаем и решаем вопрос клиента, но тут именно из-за наглости клиента решили проявить позицию.
Стоимость товара к возврату 11 тыс. рублей, при заказе 37 тысяч рублей. Он нанял юристов для досудебной претензии за 7500р. и подал ее. Мы согласились принять декоры проданные в штуках, а то что продано в м2 отказали в возврате. Поскольку в законе написано, что строительные материалы отпускаемые в м2 не подлежат возврату.
Он подал в суд, требуя взыскать с нас около 70 тысяч рублей.
Его позиция следующая:
1) Срок возврата не 7 дней, а 7 рабочих дней.
2) В законе имеется ввиду, что неподлежит возврату товар в м2, если он отрезной, типа линолеума или ковра.
Наша позиция следующая:
1) Он заранее был уведомлен об условии поставки по емейл и дал подтверждение, что согласен.
2) В договоре написано это условие. Это не наша прихоть, а специфика товара.
3) По закону он должен сдать товар в указанные сроки, а не проявить намерение сделать это. Адрес и режим работы для сдачи товара указан в договоре.
4) Мы приняли товар в штуках, чем пошли на встречу (который кстати сразу и выкинули в мусорку).
5) Не следует расширенно толковать закон про возврат товара в м2. Там написано, что не подлежит.
6) В законе не написано про возврат части товара. Это как купил авто, а колеса вернул т.к. литые диски купил.
7) Возврат небезусловный т.е. в законе написано про замену неподошедшего товара и возврат денег, если аналога не оказалось. А тут видно, что товар подошел, а большая часть его употреблена.
Через неделю заседание суда. Посмотрим на решение судьи.
Работа с транспортными компаниями
Так сложилось, что транспортные компании (ТК) принимают к перевозке груз по количеству мест и массе, они не проверяют содержимое груза и его целостность. Их политика такая: "Перевозочная тара не нарушена, значит к нам претензий нет. За содержимое груза мы ответственности не несем, т.к. в момент приемки не проверяли его целостность". На фото официальный ответ от ТК на претензию, что разбили терминал СанВиз, а он по сути целиком состоит стального корпуса.
Доходило до смешного: я заказывал сенсорные стекла для СанВизов, мне их привезли из Челябинска в Москву, я открываю, а они битые. Поставщик сам решает вопрос с ТК и отправляет заново. Я принимаю новую партию, но проверить до подписи о получении мне запрещают: "Сначала подпись, потом вскрытие коробки. По другому не отдам, забирай сам на терминале".
Так устроен рынок перевозок, наша задача правильно отрабатывать разные моменты. Расскажу на примере одной проблемной доставки из Санкт-Петербурга в Москву крупноформатной плитки Rex 120х240 - 4 шт.
Этот же поставщик неделей ранее отгрузил нам 30% боя (было видно, что проблема не в ТК).
Зная, как работают транспортные компании и хрупкость плитки большого формата, попросил водителя проверить перед получением. Разумеется там был бой, минимум 2 плитки.
Дальше развитие событий следующее:
П - поставщик, М - мы
П: Мы отправляли целым, ничего не знаем, разбирайтесь с ТК, денег не вернем.
М: Сами разбирайтесь. Или давайте целый товар или возвращайте деньги. Сейчас напишем досудебную претензию.
П. Хорошо, сделайте акт о бое в ТК.
ТК: Акт делаем только после приемки товара. До этого не будем делать.
П: Ну примите товар и потом отправьте нам, мы вернем деньги.
М: Вы уже попробовали послать нас. Где гарантии, что если мы примем товар, вы его потом примете к возврату битый?
П: Ладно, оплатите нам доставку обратно в Санкт-Петербург.
М: А вы нам деньги за товар вернете? Пишите гарантийное письмо.
П: Вот письмо о том, что мы примем возврат.
М: там не написано, что вернете деньги.
П: заберете товаром в счет следующих заказов.
М: не годится, мы с вами работать больше будем. Две поставки подряд был бой и вы пытаетесь не нести ответственность.
В итоге мы оплатили и спустя месяц нам вернули деньги.
Какую ошибку мы могли допустить?
Принять товар и составить акт. Тогда потом мы бы разбирались с ТК, а он показывал бы на поставщика, а тот на ТК, а мы были бы без денег и без товара.
Кстати, наш водитель нарушил правила ТК и осмотрел груз до его приемки.
Если говорить про страхование перевозки. Обычно в ней отказывают, т.к. упаковка не повреждена, а значит вины ТК нет. Но при этом мы один раз получили компенсацию, когда водитель погрузчика уронил паллет с плиткой и все разбил.
Если же мы отправитель, то обычно не отправляем маленькие грузы т.к. похоже в ТК кидают, как могут. Другое дело паллет с плиткой на полтонны, его тяжело пошвырять и разбить. Ещё фотографируем груз, заказываем деревянную обрешётку и страховку. За 8 лет был один проблемный случай.
Так сложилось, что транспортные компании (ТК) принимают к перевозке груз по количеству мест и массе, они не проверяют содержимое груза и его целостность. Их политика такая: "Перевозочная тара не нарушена, значит к нам претензий нет. За содержимое груза мы ответственности не несем, т.к. в момент приемки не проверяли его целостность". На фото официальный ответ от ТК на претензию, что разбили терминал СанВиз, а он по сути целиком состоит стального корпуса.
Доходило до смешного: я заказывал сенсорные стекла для СанВизов, мне их привезли из Челябинска в Москву, я открываю, а они битые. Поставщик сам решает вопрос с ТК и отправляет заново. Я принимаю новую партию, но проверить до подписи о получении мне запрещают: "Сначала подпись, потом вскрытие коробки. По другому не отдам, забирай сам на терминале".
Так устроен рынок перевозок, наша задача правильно отрабатывать разные моменты. Расскажу на примере одной проблемной доставки из Санкт-Петербурга в Москву крупноформатной плитки Rex 120х240 - 4 шт.
Этот же поставщик неделей ранее отгрузил нам 30% боя (было видно, что проблема не в ТК).
Зная, как работают транспортные компании и хрупкость плитки большого формата, попросил водителя проверить перед получением. Разумеется там был бой, минимум 2 плитки.
Дальше развитие событий следующее:
П - поставщик, М - мы
П: Мы отправляли целым, ничего не знаем, разбирайтесь с ТК, денег не вернем.
М: Сами разбирайтесь. Или давайте целый товар или возвращайте деньги. Сейчас напишем досудебную претензию.
П. Хорошо, сделайте акт о бое в ТК.
ТК: Акт делаем только после приемки товара. До этого не будем делать.
П: Ну примите товар и потом отправьте нам, мы вернем деньги.
М: Вы уже попробовали послать нас. Где гарантии, что если мы примем товар, вы его потом примете к возврату битый?
П: Ладно, оплатите нам доставку обратно в Санкт-Петербург.
М: А вы нам деньги за товар вернете? Пишите гарантийное письмо.
П: Вот письмо о том, что мы примем возврат.
М: там не написано, что вернете деньги.
П: заберете товаром в счет следующих заказов.
М: не годится, мы с вами работать больше будем. Две поставки подряд был бой и вы пытаетесь не нести ответственность.
В итоге мы оплатили и спустя месяц нам вернули деньги.
Какую ошибку мы могли допустить?
Принять товар и составить акт. Тогда потом мы бы разбирались с ТК, а он показывал бы на поставщика, а тот на ТК, а мы были бы без денег и без товара.
Кстати, наш водитель нарушил правила ТК и осмотрел груз до его приемки.
Если говорить про страхование перевозки. Обычно в ней отказывают, т.к. упаковка не повреждена, а значит вины ТК нет. Но при этом мы один раз получили компенсацию, когда водитель погрузчика уронил паллет с плиткой и все разбил.
Если же мы отправитель, то обычно не отправляем маленькие грузы т.к. похоже в ТК кидают, как могут. Другое дело паллет с плиткой на полтонны, его тяжело пошвырять и разбить. Ещё фотографируем груз, заказываем деревянную обрешётку и страховку. За 8 лет был один проблемный случай.
Маркетплейсы против магазинов плитки
Я не боюсь маркетплейсов, хотя действительно: Озон, Вайлберрис, Петрович и пр. могут найти хороших категорийных менеджеров по плитке и задавят остальных игроков, которые вынуждены будут торговать на маркетплейсах.
Во многих категориях это произошло. Чем же плитка так уникальна? Тогда я сказал, что у нас сегмент средний и выше и мы берем сервисом.
Действительно, это же говорили премиальные такси до эпохи Убера. Потом они исчезли.
Все равно, я уверен, что этого не произойдет, и нашел следующие объяснения:
1) Маркетплейсам важно не "убить" все живое, а получить максимальную выручку минимальными усилиями. У сети "Петрович" тоже есть категория плитка и у них выручка в онлайне составляет 30 млрд.р. по всем категориям. В этой категории у них небольшой ассортимент, но самое ходовое, то что покупают фурами и вагонами: разная строительная плитка для облицовки фасадов, садиков, школ, больниц. Потребляется ее очень много и она низкого ценового сегмента. Они могут добавить к себе наш ассортимент, но от этого ассортимент увеличится в 1000 раз, а выручка вырастет на 3%. По 25м2 плитки для ванной продавать вместо 1000м2 для отделки подъезда не интересно.
2) Плитка - товар тактильный, и в интернете он продается только потому, что клиент предварительно увидел его в живую в каком-то магазине (я уверен, что в 90% случаев это так). Как только маркетплейс массово начнет перетягивать клиентов магазина, где этот товар выставлен, тогда в магазине сменится экспозиция на товар, которого нет в маркетплейсе. А продажи производителя предыдущего товара иссякнут, т.к. не будет выставки в магазинах.
3) Конечно, есть плитки, которые мало где выставлены, но на которые есть стабильный спрос. Эти плитки в проекты закладывают дизайнеры. Наценка на этих товарах очень низкая, но спрос большой и средние чеки большие, поэтому продавцы берутся их продавать без выставки. Вот тут маркетплейс может составить конкуренцию. Но опять же, смотрим п.1, выручка у него увеличится на несколько процентов, а работы увеличится в разы. У маркетплейса будут только убытки, т.к. даже эффективная работа текущих поставщиков дает низкую рентабельность.
Остальные же причины почему этого не произойдет, все-таки являются задачами для маркетплейсов, но никак не причинами:
1) Плитка - товар коллекционный, а все маркетплейсы "заточены" на конкретный товар
2) Плитку надо смотреть вживую
3) У большинства плиток нет артикулов
4) При продаже нужен сервис, цена не так сильно важна
5) У плитки в разных партиях- разный тон и калибр
6) На складе кончились декоры в коллекции, а настенной плитки еще много, но без декоров она никому не нужна.
Верно думаю или я в розовых очках и владельцы таксопарков такие же байки говорили?
P.S. Мне подсказали, что если смотреть системно и шире, то необходимое условие, чтобы появился маркетплейс в категории это стандартизация товара. Кажется плитка еще далека от стандартизации.
Я не боюсь маркетплейсов, хотя действительно: Озон, Вайлберрис, Петрович и пр. могут найти хороших категорийных менеджеров по плитке и задавят остальных игроков, которые вынуждены будут торговать на маркетплейсах.
Во многих категориях это произошло. Чем же плитка так уникальна? Тогда я сказал, что у нас сегмент средний и выше и мы берем сервисом.
Действительно, это же говорили премиальные такси до эпохи Убера. Потом они исчезли.
Все равно, я уверен, что этого не произойдет, и нашел следующие объяснения:
1) Маркетплейсам важно не "убить" все живое, а получить максимальную выручку минимальными усилиями. У сети "Петрович" тоже есть категория плитка и у них выручка в онлайне составляет 30 млрд.р. по всем категориям. В этой категории у них небольшой ассортимент, но самое ходовое, то что покупают фурами и вагонами: разная строительная плитка для облицовки фасадов, садиков, школ, больниц. Потребляется ее очень много и она низкого ценового сегмента. Они могут добавить к себе наш ассортимент, но от этого ассортимент увеличится в 1000 раз, а выручка вырастет на 3%. По 25м2 плитки для ванной продавать вместо 1000м2 для отделки подъезда не интересно.
2) Плитка - товар тактильный, и в интернете он продается только потому, что клиент предварительно увидел его в живую в каком-то магазине (я уверен, что в 90% случаев это так). Как только маркетплейс массово начнет перетягивать клиентов магазина, где этот товар выставлен, тогда в магазине сменится экспозиция на товар, которого нет в маркетплейсе. А продажи производителя предыдущего товара иссякнут, т.к. не будет выставки в магазинах.
3) Конечно, есть плитки, которые мало где выставлены, но на которые есть стабильный спрос. Эти плитки в проекты закладывают дизайнеры. Наценка на этих товарах очень низкая, но спрос большой и средние чеки большие, поэтому продавцы берутся их продавать без выставки. Вот тут маркетплейс может составить конкуренцию. Но опять же, смотрим п.1, выручка у него увеличится на несколько процентов, а работы увеличится в разы. У маркетплейса будут только убытки, т.к. даже эффективная работа текущих поставщиков дает низкую рентабельность.
Остальные же причины почему этого не произойдет, все-таки являются задачами для маркетплейсов, но никак не причинами:
1) Плитка - товар коллекционный, а все маркетплейсы "заточены" на конкретный товар
2) Плитку надо смотреть вживую
3) У большинства плиток нет артикулов
4) При продаже нужен сервис, цена не так сильно важна
5) У плитки в разных партиях- разный тон и калибр
6) На складе кончились декоры в коллекции, а настенной плитки еще много, но без декоров она никому не нужна.
Верно думаю или я в розовых очках и владельцы таксопарков такие же байки говорили?
P.S. Мне подсказали, что если смотреть системно и шире, то необходимое условие, чтобы появился маркетплейс в категории это стандартизация товара. Кажется плитка еще далека от стандартизации.
Мониторинг конкурентов
Хотел написать пост с экономическим обоснованием нецелесообразности работы с эконом сегментом в Москве в формате магазина-шоурума. Но понял, что столкнусь с аргументом "ну это тоже деньги" на который не смогу дать ответ. Особенно в этом упрекнут коллеги с регионов.
Поэтому расскажу про мой лайфхак мониторинга рынка плитки. Мне в этом очень помогает наш софт СанВиз. Многие его использую в своей работе в виде вебверсии на нашем сайте https://3dplitka.ru/sanviz/player/WebGLPlayer.html
Там есть не весь ассортимент нужный им и рано или поздно они решаются на покупку лицензии для ПК. Обычно это бывает в январе, когда магазины подсчитывают результаты года и готовы тратиться на улучшение магазина. Так я понимаю в каких регионах активные продажи. Также есть постоянные клиенты, которые уже давно наши клиенты и периодически купают новые лицензии для новых магазинов. Некоторым даже открытие Леруа под боком не мешает.
В Москве предпочитают более профессиональный софт. Но если магазин успешный, то он хочет версию для сайта на свой сайт. Она стоит недешево и только успешные магазины могут его себе позволить. Так они попадают в мои радары для отслеживания их, как достойных конкурентов.
Хотел написать пост с экономическим обоснованием нецелесообразности работы с эконом сегментом в Москве в формате магазина-шоурума. Но понял, что столкнусь с аргументом "ну это тоже деньги" на который не смогу дать ответ. Особенно в этом упрекнут коллеги с регионов.
Поэтому расскажу про мой лайфхак мониторинга рынка плитки. Мне в этом очень помогает наш софт СанВиз. Многие его использую в своей работе в виде вебверсии на нашем сайте https://3dplitka.ru/sanviz/player/WebGLPlayer.html
Там есть не весь ассортимент нужный им и рано или поздно они решаются на покупку лицензии для ПК. Обычно это бывает в январе, когда магазины подсчитывают результаты года и готовы тратиться на улучшение магазина. Так я понимаю в каких регионах активные продажи. Также есть постоянные клиенты, которые уже давно наши клиенты и периодически купают новые лицензии для новых магазинов. Некоторым даже открытие Леруа под боком не мешает.
В Москве предпочитают более профессиональный софт. Но если магазин успешный, то он хочет версию для сайта на свой сайт. Она стоит недешево и только успешные магазины могут его себе позволить. Так они попадают в мои радары для отслеживания их, как достойных конкурентов.
Плитка: цена от завода до прилавка
Мне попался прайс-лист белорусской плитки для нового бренда. Возьму для примера одну позицию 25х75.
Цена с завода при отгрузке паллетами - 385р.
Цена со склада в Москве при отгрузке паллетами - 554р., +44%
Оптовая цена при отгрузке кратно коробкам - 760р., +37%
Розничная цена - 1101р., +45%
Итого плитка выросла в цене пока ехала с завода до прилавка в 2,86 раза или на 186%.
Как видим, каждое звено цепи зарабатывает примерно одинаково в процентах.
При этом у каждого своя специфика бизнеса.
Первому нужен капитал на строительство завода, около 20m$.
Второму надо 0,5m$ + договориться с заводом + умение строить логистику.
Третьему надо 0,3m$ + умение выставлять материал в торговых точках.
Четвертому надо 0,03m$ + умение продавать.
Допустим объем производства 300 тысяч м2 в год и себестоимость производства 300р/м2.
Тогда получается, что:
Завод заработает 25,5 млн.р.
Крупный оптовик 50,7 млн.р. Он заработает больше завода т.к. торговую марку придумал он и просто заказывает на заводе.
Допустим он продает 5 оптовикам.
Тогда каждый оптовик заработает 12,36 млн.р.
У каждого оптовика 60 дилеров.
Тогда каждый дилер заработает около 341т.р. прибыли с продаж этого бренда.
В целом оптовая наценка 40% для импортеров плитки кажется минимальной, а средняя около 70-80%. Плюс цена плитки выше, соответсвенно в деньгах прибыль больше, чем за отечественный материал.
Обсудим цифры?
Мне попался прайс-лист белорусской плитки для нового бренда. Возьму для примера одну позицию 25х75.
Цена с завода при отгрузке паллетами - 385р.
Цена со склада в Москве при отгрузке паллетами - 554р., +44%
Оптовая цена при отгрузке кратно коробкам - 760р., +37%
Розничная цена - 1101р., +45%
Итого плитка выросла в цене пока ехала с завода до прилавка в 2,86 раза или на 186%.
Как видим, каждое звено цепи зарабатывает примерно одинаково в процентах.
При этом у каждого своя специфика бизнеса.
Первому нужен капитал на строительство завода, около 20m$.
Второму надо 0,5m$ + договориться с заводом + умение строить логистику.
Третьему надо 0,3m$ + умение выставлять материал в торговых точках.
Четвертому надо 0,03m$ + умение продавать.
Допустим объем производства 300 тысяч м2 в год и себестоимость производства 300р/м2.
Тогда получается, что:
Завод заработает 25,5 млн.р.
Крупный оптовик 50,7 млн.р. Он заработает больше завода т.к. торговую марку придумал он и просто заказывает на заводе.
Допустим он продает 5 оптовикам.
Тогда каждый оптовик заработает 12,36 млн.р.
У каждого оптовика 60 дилеров.
Тогда каждый дилер заработает около 341т.р. прибыли с продаж этого бренда.
В целом оптовая наценка 40% для импортеров плитки кажется минимальной, а средняя около 70-80%. Плюс цена плитки выше, соответсвенно в деньгах прибыль больше, чем за отечественный материал.
Обсудим цифры?
Про рентабельность бизнеса по плитке
Один из подписчиков написал: "А если взять допустим и прикинуть магазинчик не в Москве, а в регионах? Там в итоге или минус или около ноля. И то если хозяин и жнец и на дуде игрец".
Да, бизнес на плитке низкорентабельный. Это одна из причин почему в нем нет преступных денег.
Если про магазины понятны причины их закрытия (трафик и умение его монетизировать). Давайте рассмотрим оптовые компании.
На рынке многие видели закрытие оптовых компаний. Если отбросить причину "кассовый разрыв" из рассмотрения, что еще может быть причиной?
Ведь привез плитку, расставил по магазинам и получаешь выручку. Даже если ничего не делать и не развиваться, все продолжит работать пока коллекции не выйдут из моды.
Даже если в компании какие-то сложности, можно просто уменьшить склад и ассортимент и быть эффективной микрооптовой компанией.
Почему же они закрываются?
Один знакомый оптовик, который в своем регионе значимый игрок, имеет рентабельность 3,5% после вычета всех налогов. А платит он их все. Большой оборот позволяет ему продолжать делать бизнес т.к. в рублях это приличные деньги. А рентабельность капитала составляет около 20%.
В этом на мой взгляд основная причина закрытий: низкая рентабельность бизнеса.
Люди находят другие более рентабельные бизнесы и переключаются на них.
А те кто закрываются по причине "кассовый разрыв", по сути тоже закрываются из-за низкой рентабельности т.к. если что-то пошло не по плану, то уже нет возможности выплачивать кредиты по ставкам значительно выше рентабельности бизнеса.
Для сравнения, есть понятие "компания зомби", которая всю прибыль отдает только на выплату процентов по кредитам. И таких компаний немало, например в США: 527 из 3000 крупнейших.
Я пишу про них, только для понимания, что существуют бизнесы, которые намного маржинальнее плитки и их тяжело потопить. И имеет смысл смотреть по сторонам и искать другие возможности на рынке заработать.
Кстати, по случайному стечению обстоятельств, автор цитаты в начале поста, сейчас планирует заработать на плагине для Trello, а я на плагине для Jira. Это мы не сговариваясь пришли к одному выводу про плитку и ищем возможность в похожих нишах. Удивительно жизнь устроена.
Один из подписчиков написал: "А если взять допустим и прикинуть магазинчик не в Москве, а в регионах? Там в итоге или минус или около ноля. И то если хозяин и жнец и на дуде игрец".
Да, бизнес на плитке низкорентабельный. Это одна из причин почему в нем нет преступных денег.
Если про магазины понятны причины их закрытия (трафик и умение его монетизировать). Давайте рассмотрим оптовые компании.
На рынке многие видели закрытие оптовых компаний. Если отбросить причину "кассовый разрыв" из рассмотрения, что еще может быть причиной?
Ведь привез плитку, расставил по магазинам и получаешь выручку. Даже если ничего не делать и не развиваться, все продолжит работать пока коллекции не выйдут из моды.
Даже если в компании какие-то сложности, можно просто уменьшить склад и ассортимент и быть эффективной микрооптовой компанией.
Почему же они закрываются?
Один знакомый оптовик, который в своем регионе значимый игрок, имеет рентабельность 3,5% после вычета всех налогов. А платит он их все. Большой оборот позволяет ему продолжать делать бизнес т.к. в рублях это приличные деньги. А рентабельность капитала составляет около 20%.
В этом на мой взгляд основная причина закрытий: низкая рентабельность бизнеса.
Люди находят другие более рентабельные бизнесы и переключаются на них.
А те кто закрываются по причине "кассовый разрыв", по сути тоже закрываются из-за низкой рентабельности т.к. если что-то пошло не по плану, то уже нет возможности выплачивать кредиты по ставкам значительно выше рентабельности бизнеса.
Для сравнения, есть понятие "компания зомби", которая всю прибыль отдает только на выплату процентов по кредитам. И таких компаний немало, например в США: 527 из 3000 крупнейших.
Я пишу про них, только для понимания, что существуют бизнесы, которые намного маржинальнее плитки и их тяжело потопить. И имеет смысл смотреть по сторонам и искать другие возможности на рынке заработать.
Кстати, по случайному стечению обстоятельств, автор цитаты в начале поста, сейчас планирует заработать на плагине для Trello, а я на плагине для Jira. Это мы не сговариваясь пришли к одному выводу про плитку и ищем возможность в похожих нишах. Удивительно жизнь устроена.
Война CRM
У нас прием звонков организован так:
1) На первой линии операторы и менеджеры (операторы нужны, чтобы сгладить пики, когда менеджеры заняты, но предпочтительнее, чтобы ответил менеджер т.к. его квалификация выше);
2) Если не взяли звонок, то дальше он идет к закупщику и логисту;
3) Если никто не взял трубку, то звонок идет на мой мобильный;
4) Если никто не ответил, то срабатывает автоперезвон, когда кто-то освободился (система сначала звонит нам, оператор берет трубку, а потом система дозванивается до клиента);
5) Если звонок не состоялся (клиент не ответил или у нас никто не взял автоперезвон), то создается заявка в CRM с пометкой пропущенный звонок и операторы должны перезвонить и закрыть заявку.
И вот у нас пару месяцев появляются заявки от ВТБ. Наши операторы перезванивают, понимают, что звонили с многоканального номера и звонящего не найти, затем кладут трубку. Похоже у них такая же система и они потом перезванивают нам. Слышат, что это многоканальный номер и тоже кладут трубку. У нас появляется заявка ...
В общем цикл получился.
Операторы жалуются. Я бы заблокировал их номер, но они звонят с разных номеров.
Это оказался центр взыскания ВТБ, которые звонят с разных номеров. Оператор оказался любезен и мы с ним проверили наши 20 номеров на наличие в их базе. За одним номером числилось у них четыре должника. Этот номер удалили с базы.
Видимо их база фиксировала обратный перезвон от должника и система думала, что должник одумался и ставила на "дожим". Мы же думали, что клиент и тоже "дожимали". Настоящая война технологий получилась.
У нас прием звонков организован так:
1) На первой линии операторы и менеджеры (операторы нужны, чтобы сгладить пики, когда менеджеры заняты, но предпочтительнее, чтобы ответил менеджер т.к. его квалификация выше);
2) Если не взяли звонок, то дальше он идет к закупщику и логисту;
3) Если никто не взял трубку, то звонок идет на мой мобильный;
4) Если никто не ответил, то срабатывает автоперезвон, когда кто-то освободился (система сначала звонит нам, оператор берет трубку, а потом система дозванивается до клиента);
5) Если звонок не состоялся (клиент не ответил или у нас никто не взял автоперезвон), то создается заявка в CRM с пометкой пропущенный звонок и операторы должны перезвонить и закрыть заявку.
И вот у нас пару месяцев появляются заявки от ВТБ. Наши операторы перезванивают, понимают, что звонили с многоканального номера и звонящего не найти, затем кладут трубку. Похоже у них такая же система и они потом перезванивают нам. Слышат, что это многоканальный номер и тоже кладут трубку. У нас появляется заявка ...
В общем цикл получился.
Операторы жалуются. Я бы заблокировал их номер, но они звонят с разных номеров.
Это оказался центр взыскания ВТБ, которые звонят с разных номеров. Оператор оказался любезен и мы с ним проверили наши 20 номеров на наличие в их базе. За одним номером числилось у них четыре должника. Этот номер удалили с базы.
Видимо их база фиксировала обратный перезвон от должника и система думала, что должник одумался и ставила на "дожим". Мы же думали, что клиент и тоже "дожимали". Настоящая война технологий получилась.
Результаты суда
Ранее я писал, что на нас подали в суд, что мы не приняли излишки товара, хотя мы заранее говорили, что излишки не принимаем. В договоре поставки это написано, плюс отдельно по емейл говорили об этом.
Сегодня судья принял решение в нашу пользу. Посмотрим подаст ли клиент апелляцию. Сделали аудиозапись заседания, правда не знаю можно ли выкладывать.
В целом хочу сказать, что на самом деле обе стороны проиграли. Возврат был на 11 т.р., клиент потратил на юристов 30 т.р., мы потратили на адвоката 18 т.р. Обеим сторонам было дешевле договориться.
Попросили судью написать мотивированное решение, чтобы в будущем мотивировать людей договариваться.
В целом от победы в суде мне ни тепло ни холодно. Даже немного грустно, что мы не смогли договориться. Ведь ранее всегда получалось.
Вот несколько кейсов:
1) Поставщик отгрузил не тот товар, а мы отправили его во Владивосток. Чтобы возврат туда сюда не катать, вернули полцены, и плитку оставили у клиента. Он нашел ей применение. Обе стороны не проиграли.
2) Клиент купил раковину шириной 80см, спустя несколько месяцев выяснилось, что нужна 60см. В обмене ему отказали, он нормально позвонил и попросил войти в положение. Приняли возврат за полцены, новую раковину отгрузили по оптовой цене. Раковину за полцены разместили на Авито.
Мне кажется никому не нравится, когда с ним говорят в ультимативной форме, а не нормально. А мне особенно это не нравится. Стараюсь поэтому сам не говорить с клиентами
Ранее я писал, что на нас подали в суд, что мы не приняли излишки товара, хотя мы заранее говорили, что излишки не принимаем. В договоре поставки это написано, плюс отдельно по емейл говорили об этом.
Сегодня судья принял решение в нашу пользу. Посмотрим подаст ли клиент апелляцию. Сделали аудиозапись заседания, правда не знаю можно ли выкладывать.
В целом хочу сказать, что на самом деле обе стороны проиграли. Возврат был на 11 т.р., клиент потратил на юристов 30 т.р., мы потратили на адвоката 18 т.р. Обеим сторонам было дешевле договориться.
Попросили судью написать мотивированное решение, чтобы в будущем мотивировать людей договариваться.
В целом от победы в суде мне ни тепло ни холодно. Даже немного грустно, что мы не смогли договориться. Ведь ранее всегда получалось.
Вот несколько кейсов:
1) Поставщик отгрузил не тот товар, а мы отправили его во Владивосток. Чтобы возврат туда сюда не катать, вернули полцены, и плитку оставили у клиента. Он нашел ей применение. Обе стороны не проиграли.
2) Клиент купил раковину шириной 80см, спустя несколько месяцев выяснилось, что нужна 60см. В обмене ему отказали, он нормально позвонил и попросил войти в положение. Приняли возврат за полцены, новую раковину отгрузили по оптовой цене. Раковину за полцены разместили на Авито.
Мне кажется никому не нравится, когда с ним говорят в ультимативной форме, а не нормально. А мне особенно это не нравится. Стараюсь поэтому сам не говорить с клиентами
110249313_1722021831289543_1299311602818835413_o.jpg
119.7 KB
Штраф за маски
Не все суды нам выигрывать. Летом к нам пришли сотрудники управы с камерой и зафиксировали, что один сотрудник был без маски, все без перчаток. Составили протокол. Потенциальный штраф для ИП от 30 до 50 т.р. (Для ООО вроде от 300 т.р.). Повторное нарушение значительно дороже вплоть до закрытия на 90 дней. Пока ждали суда, подготовили документы, чтобы штраф наложили на должностное лицо, а не ИП. Тогда штраф был бы 10 тысяч рублей.
К сожалению, суд прошел пока я был в отпуске за рубежом, а уведомления суда мы не получили. Возможно извещение до нас не донесли, и оно хранится на почте 7 дней и потом отправляется обратно.
В итоге назначили нам штраф 30 тысяч рублей. Сходили в суд, чтобы пересмотреть дело т.к. нас не было по уважительной причине. Но суд закрыт на карантин, все общение с судом только удаленно через интернет или почту.
Понял, что мороки будет больше с сомнительным результатом. Соседи говорят, что не глядя всех штрафуют на 30 тысяч рублей. Не все попытки переквалифицируются на должнос
Не все суды нам выигрывать. Летом к нам пришли сотрудники управы с камерой и зафиксировали, что один сотрудник был без маски, все без перчаток. Составили протокол. Потенциальный штраф для ИП от 30 до 50 т.р. (Для ООО вроде от 300 т.р.). Повторное нарушение значительно дороже вплоть до закрытия на 90 дней. Пока ждали суда, подготовили документы, чтобы штраф наложили на должностное лицо, а не ИП. Тогда штраф был бы 10 тысяч рублей.
К сожалению, суд прошел пока я был в отпуске за рубежом, а уведомления суда мы не получили. Возможно извещение до нас не донесли, и оно хранится на почте 7 дней и потом отправляется обратно.
В итоге назначили нам штраф 30 тысяч рублей. Сходили в суд, чтобы пересмотреть дело т.к. нас не было по уважительной причине. Но суд закрыт на карантин, все общение с судом только удаленно через интернет или почту.
Понял, что мороки будет больше с сомнительным результатом. Соседи говорят, что не глядя всех штрафуют на 30 тысяч рублей. Не все попытки переквалифицируются на должнос
Опять рекламация
У нас опять рекламация, клиента (вернее дизайнера) не устраивает, что плитки разного тона, хотя это дизайн такой. И до покупки у нас в шоуруме он видел, что плитки разного тона. Но в реальности она оказалась более разнотоновая, чем даже мы ожидали, ни то что дизайнер. Мы рады бы и обменять, но он уже уложил плитку. (видео в комментарии)
Уложили 1м2, видите, что не нравится, прекратите портить материал, сделайте возврат. По сути дизайнер не сделал авторский надзор, а делает виноватыми нас. В рекламации откажем.
Клиент хоть и дизайнер, делает регулярные заказы, но решили с ним больше не работать. Обычно дизайнеры получают свою скидку т.к. они профи и сами выбирают нужный товар, его рассчитывают и знают нюансы, а тут все делаем мы, как с обычным клиентом и еще скидку даем.
Мы работаем в основном в сегменте средний и выше. Стало интересно, как работают люди в эконом сегменте на строительных рынках. Там плитка стоит 600-800р/м2 и клиент более требователен т.к. считают каждую копейку. Как они решают вопросы:
1) боя на 500р., когда стоимость доставки 1500р.
2) пересорта, когда клиенту отгрузили плитку из разных партий, а доставка 1500р., а прибыль всего 3000р.
3) обмена, возврата?
Оказалось все просто, клиента просто шлют🤬. Отзывы на стройрынке никого не волнуют.
Однажды наш логист, который рассматривает рекламации у нас, делал ремонт и заказывал домой много с разных интернет-магазинов. Он пришел к выводу, что мы вообще классно работаем на фоне других: звоним, смс, предупреждаем, рассказываем, прописываем.
В общем хорошо мы работаем. Мне не стыдно, но спорные конфликтные ситуации, конечно иногда колеблят мою веру в это.
P.s. Зациклился я на рекламациях, больше не буду. Завтра напишу про регулирование цен на рынке.
У нас опять рекламация, клиента (вернее дизайнера) не устраивает, что плитки разного тона, хотя это дизайн такой. И до покупки у нас в шоуруме он видел, что плитки разного тона. Но в реальности она оказалась более разнотоновая, чем даже мы ожидали, ни то что дизайнер. Мы рады бы и обменять, но он уже уложил плитку. (видео в комментарии)
Уложили 1м2, видите, что не нравится, прекратите портить материал, сделайте возврат. По сути дизайнер не сделал авторский надзор, а делает виноватыми нас. В рекламации откажем.
Клиент хоть и дизайнер, делает регулярные заказы, но решили с ним больше не работать. Обычно дизайнеры получают свою скидку т.к. они профи и сами выбирают нужный товар, его рассчитывают и знают нюансы, а тут все делаем мы, как с обычным клиентом и еще скидку даем.
Мы работаем в основном в сегменте средний и выше. Стало интересно, как работают люди в эконом сегменте на строительных рынках. Там плитка стоит 600-800р/м2 и клиент более требователен т.к. считают каждую копейку. Как они решают вопросы:
1) боя на 500р., когда стоимость доставки 1500р.
2) пересорта, когда клиенту отгрузили плитку из разных партий, а доставка 1500р., а прибыль всего 3000р.
3) обмена, возврата?
Оказалось все просто, клиента просто шлют🤬. Отзывы на стройрынке никого не волнуют.
Однажды наш логист, который рассматривает рекламации у нас, делал ремонт и заказывал домой много с разных интернет-магазинов. Он пришел к выводу, что мы вообще классно работаем на фоне других: звоним, смс, предупреждаем, рассказываем, прописываем.
В общем хорошо мы работаем. Мне не стыдно, но спорные конфликтные ситуации, конечно иногда колеблят мою веру в это.
P.s. Зациклился я на рекламациях, больше не буду. Завтра напишу про регулирование цен на рынке.
Регулирование цен (часть 1)
История хорошо показала к чему приводит государственное регулирование цен и уже почти нет людей, которые думают, что это приводит к дефициту товара на полках.
А что же с частным регулированием цен? У Apple телефоны стоят одинаково, хотя их дилеров ФАС даже проверял и не нашел ценового сговора.
На рынке плитки можно выделить два случая:
1) Товар у дистрибьютора в эксклюзиве и он легко может прекращать сотрудничество с дилером, который не соблюдает ценовую политику. Тут все просто.
2) Более сложный случай, когда несколько дистрибьюторов продают один товар. Они даже могут договориться между собой не работать с теми, кто не соблюдает ценовую политику и не отгружать им товар.
Но рынок есть рынок, когда все соблюдают ценовую политику, а кто-то один будет держать цены ниже, то разумеется у него будет много заказов и денег, соответственно кто-то из дистрибьюторов не удержится от соблазна заработать эти деньги. Всё, договоренности делать цены конец, и теперь каждый демперу будет предлагать условия лучше, чтобы весь обьем разместил у него т.е. начнут работать с нарушителем. Потом про это узнают другие дилеры и тоже начинают снижать цены. В итоге рыночные механизмы начинают работать.
Вторая часть завтра.
История хорошо показала к чему приводит государственное регулирование цен и уже почти нет людей, которые думают, что это приводит к дефициту товара на полках.
А что же с частным регулированием цен? У Apple телефоны стоят одинаково, хотя их дилеров ФАС даже проверял и не нашел ценового сговора.
На рынке плитки можно выделить два случая:
1) Товар у дистрибьютора в эксклюзиве и он легко может прекращать сотрудничество с дилером, который не соблюдает ценовую политику. Тут все просто.
2) Более сложный случай, когда несколько дистрибьюторов продают один товар. Они даже могут договориться между собой не работать с теми, кто не соблюдает ценовую политику и не отгружать им товар.
Но рынок есть рынок, когда все соблюдают ценовую политику, а кто-то один будет держать цены ниже, то разумеется у него будет много заказов и денег, соответственно кто-то из дистрибьюторов не удержится от соблазна заработать эти деньги. Всё, договоренности делать цены конец, и теперь каждый демперу будет предлагать условия лучше, чтобы весь обьем разместил у него т.е. начнут работать с нарушителем. Потом про это узнают другие дилеры и тоже начинают снижать цены. В итоге рыночные механизмы начинают работать.
Вторая часть завтра.
Регулирование цен (часть 2)
В итоге прибыль на товарах бренда, который демпенгуют, снижается и всем перестает быть интересно продавать его. А это уже бьет по карману производителя и он начинает пытаться регулировать цены и штрафовать дистрибьюторов за отгрузку товара дилерам, которые нарушают ценовую политику.
Дилеры заводят новые ИП, чтобы обойти запрет и фабрика не может узнать, что это ИП отгружается в интересах дилера нарушителя.
Тестовая закупка не помогает т.к. по коробкам не определить, кто из дистрибьюторов отгрузил товар дилеру. Тогда завод делает такой тестовый заказ у дилера, которого точно нет на складе дистрибьютора, тогда запросит объем на заводе и тогда завод узнает кто отгружает дилеру. Схема раскрыта!!!
Тогда дистрибьютор говорит дилеру, хоть ты у нас нарушитель, но много продаешь, мы не будем тебе продавать заказной товар, а то нас раскусят.
В итоге дилеры, которые нарушают ценовую политику хорошо зарабатывают, потому что ценовая конкуренция ограничена и они хорошо монетизируют административный ресурс. Все как в СССР, своим можно, а чужим правила.
Тогда производитель начинает придираться к дилеру за авторские права на торговую марку, берут на испуг. На деле закон о торговле обязывает давать всю информацию о товаре потребителю.
В общем, то что не работает на государственном уровне, почему-то думают, что сработает на более маленьком уровне. Опыт показывает, что тоже не работает. В итоге зарабатывает тот, кто владеет административным ресурсом.
Знаю менеджера, который работает на заводе и эту плитку через свою подставную ООО с наценкой 7 рублей за м2, для него это рентабельно т.к. рисков у него нет совсем: зайдет в соседний кабинет и договорится по дружески с коллегой обменять бой, доставить бесплатно, проконтролировать отгрузку и пр. А на большом объеме неплохие деньги у него получаются с нулевыми рисками.
Другой случай, один магазин продает товар в розницу по цене минус 5% от моей оптовой цены. Все потому, что ему дают дополнительно скидку 15% и он в плюсе. Наверно ещё за 10% наличку продает.
В итоге можно сделать вывод, что регулирование цен очень выгодно для тех кому можно нарушать ценовую политику и просто выгодно для тех кто ее соблюдает. Вопрос только в том, как много компаний, которым можно нарушать. Обычно таких компаний очень много и в целом ценовая политика не работает.
В итоге прибыль на товарах бренда, который демпенгуют, снижается и всем перестает быть интересно продавать его. А это уже бьет по карману производителя и он начинает пытаться регулировать цены и штрафовать дистрибьюторов за отгрузку товара дилерам, которые нарушают ценовую политику.
Дилеры заводят новые ИП, чтобы обойти запрет и фабрика не может узнать, что это ИП отгружается в интересах дилера нарушителя.
Тестовая закупка не помогает т.к. по коробкам не определить, кто из дистрибьюторов отгрузил товар дилеру. Тогда завод делает такой тестовый заказ у дилера, которого точно нет на складе дистрибьютора, тогда запросит объем на заводе и тогда завод узнает кто отгружает дилеру. Схема раскрыта!!!
Тогда дистрибьютор говорит дилеру, хоть ты у нас нарушитель, но много продаешь, мы не будем тебе продавать заказной товар, а то нас раскусят.
В итоге дилеры, которые нарушают ценовую политику хорошо зарабатывают, потому что ценовая конкуренция ограничена и они хорошо монетизируют административный ресурс. Все как в СССР, своим можно, а чужим правила.
Тогда производитель начинает придираться к дилеру за авторские права на торговую марку, берут на испуг. На деле закон о торговле обязывает давать всю информацию о товаре потребителю.
В общем, то что не работает на государственном уровне, почему-то думают, что сработает на более маленьком уровне. Опыт показывает, что тоже не работает. В итоге зарабатывает тот, кто владеет административным ресурсом.
Знаю менеджера, который работает на заводе и эту плитку через свою подставную ООО с наценкой 7 рублей за м2, для него это рентабельно т.к. рисков у него нет совсем: зайдет в соседний кабинет и договорится по дружески с коллегой обменять бой, доставить бесплатно, проконтролировать отгрузку и пр. А на большом объеме неплохие деньги у него получаются с нулевыми рисками.
Другой случай, один магазин продает товар в розницу по цене минус 5% от моей оптовой цены. Все потому, что ему дают дополнительно скидку 15% и он в плюсе. Наверно ещё за 10% наличку продает.
В итоге можно сделать вывод, что регулирование цен очень выгодно для тех кому можно нарушать ценовую политику и просто выгодно для тех кто ее соблюдает. Вопрос только в том, как много компаний, которым можно нарушать. Обычно таких компаний очень много и в целом ценовая политика не работает.
Снимок экрана 2020-11-28 в 16.52.08.png
241.4 KB
Динамика трафика и выручки
Я почему-то был уверен, что трафик не зависит от выручки т.к. в моей голове "трафик постоянно падает", а "мы хорошо постоянно продаем". Такое ощущение сложилось т.к. трафик в Яндексе упал в 2,5 раза.
Хотел сделать пост на эту тему, сделал график, но оказалась почти полная корреляция. Вот почему лучше делать бизнес на основании цифр, а не ощущений. Хотя только сегодня объяснял коллеге, что я знаю рынок лучше, чем я найму маркетолога, который будет анализировать цифры и говорить, что делать. Малый бизнес такой малый бизнес🤦
Я почему-то был уверен, что трафик не зависит от выручки т.к. в моей голове "трафик постоянно падает", а "мы хорошо постоянно продаем". Такое ощущение сложилось т.к. трафик в Яндексе упал в 2,5 раза.
Хотел сделать пост на эту тему, сделал график, но оказалась почти полная корреляция. Вот почему лучше делать бизнес на основании цифр, а не ощущений. Хотя только сегодня объяснял коллеге, что я знаю рынок лучше, чем я найму маркетолога, который будет анализировать цифры и говорить, что делать. Малый бизнес такой малый бизнес🤦
Крупный формат
Построили в этом году новый ТЦ на Щелковской. На полу лежит крупный формат. Сейчас тренд в эту сторону, но сама плитка мне не понравилась:
1) Полировка, как будто мутная.
2) Одна плитка отражается в нескольких плоскостях, когда идёшь, как будто пол плывёт.
3) Швы очень толстые - 5 мм.
Построили в этом году новый ТЦ на Щелковской. На полу лежит крупный формат. Сейчас тренд в эту сторону, но сама плитка мне не понравилась:
1) Полировка, как будто мутная.
2) Одна плитка отражается в нескольких плоскостях, когда идёшь, как будто пол плывёт.
3) Швы очень толстые - 5 мм.
Здание в собственности
Поставщик сантехники Англетер закрылся. Стоит хоть признать, что сделали это порядочно: честно сказали, что денег нет, но отдадут свой долг товаром. Могли бы просто пропасть.
Мне вспомнился случай, когда в пандемию один из поставщиков не очень хорошо работал: не мог доставить товар, не мог озвучить сроки доставки, поддерживал плохое наличие материала. Ряд знакомых, которых я спрашивал, говорили, что им закрытие не грозит, у них же 4-ех этажное здание в хорошем месте в собственности.
Странный аргумент конечно. Допустим, что здание не взято в кредит и не произойдет просрочка платежей и банк не заберет здание для погашения кредита и процентов.
Но здание в собственности не говорит о том, что ты бесплатно пользуешься площадью. У меня есть пример плиточного магазина с помещением в собственности, который оказалось выгоднее сдать в аренду Пятерочке, чем вести бизнес по продаже плитки. Т.е. если не хватает выплатить деньги даже самому себе на аренду, то этот бизнес надо закрыть.
Это же не понимание присутствует, когда говорят "они сами оптовики и сами в розницу продают, у них большая маржа", а если начинаешь корректно считать отдельно их оптовую наценку и отдельно розничную наценку, то получаются скромные цифры по сравнению с другими.
Также и со зданием в собственности: надо отдельно считать доход от инвестиций в недвижимость от аренды (даже если самому себе) и отдельно считать доход бизнеса.
В общем стереотипы про собственность, могут вселять ложную уверенность в партнере.
Поставщик сантехники Англетер закрылся. Стоит хоть признать, что сделали это порядочно: честно сказали, что денег нет, но отдадут свой долг товаром. Могли бы просто пропасть.
Мне вспомнился случай, когда в пандемию один из поставщиков не очень хорошо работал: не мог доставить товар, не мог озвучить сроки доставки, поддерживал плохое наличие материала. Ряд знакомых, которых я спрашивал, говорили, что им закрытие не грозит, у них же 4-ех этажное здание в хорошем месте в собственности.
Странный аргумент конечно. Допустим, что здание не взято в кредит и не произойдет просрочка платежей и банк не заберет здание для погашения кредита и процентов.
Но здание в собственности не говорит о том, что ты бесплатно пользуешься площадью. У меня есть пример плиточного магазина с помещением в собственности, который оказалось выгоднее сдать в аренду Пятерочке, чем вести бизнес по продаже плитки. Т.е. если не хватает выплатить деньги даже самому себе на аренду, то этот бизнес надо закрыть.
Это же не понимание присутствует, когда говорят "они сами оптовики и сами в розницу продают, у них большая маржа", а если начинаешь корректно считать отдельно их оптовую наценку и отдельно розничную наценку, то получаются скромные цифры по сравнению с другими.
Также и со зданием в собственности: надо отдельно считать доход от инвестиций в недвижимость от аренды (даже если самому себе) и отдельно считать доход бизнеса.
В общем стереотипы про собственность, могут вселять ложную уверенность в партнере.
трафик и выручка шоурума.png
234.5 KB
Корреляция трафика сайта и выручки с шоурума
В приложении график, дам пояснения.
До марта 2020г. был шоурум 140м2 рядом с метро, МЦК, с шоссе и СВХ. Можно было легко добраться из центра, Люберец и Мытищ, но он находился в промзоне без вывески.
После переехали в шоурум 220м2 в жилом районе вдоль дублера МКАДа с хорошим фасадом и вывеской.
Пока делаю 2 вывода:
1) Хорошее расположение может обеспечивать больше выручки, чем трафиковый сайт с плохим расположением
2) Хорошее расположение нивелирует отсутствие сайта. Именно поэтому мы знаем магазины, которые продают много, но сайт у них с маленьким трафиком.
Ну и в целом наблюдение по рынку e-commerce: в оффлайне трафик стоит дешевле, чем онлайне.
В приложении график, дам пояснения.
До марта 2020г. был шоурум 140м2 рядом с метро, МЦК, с шоссе и СВХ. Можно было легко добраться из центра, Люберец и Мытищ, но он находился в промзоне без вывески.
После переехали в шоурум 220м2 в жилом районе вдоль дублера МКАДа с хорошим фасадом и вывеской.
Пока делаю 2 вывода:
1) Хорошее расположение может обеспечивать больше выручки, чем трафиковый сайт с плохим расположением
2) Хорошее расположение нивелирует отсутствие сайта. Именно поэтому мы знаем магазины, которые продают много, но сайт у них с маленьким трафиком.
Ну и в целом наблюдение по рынку e-commerce: в оффлайне трафик стоит дешевле, чем онлайне.
Локация для нового магазина
Думаем над открытием нового магазина. Нашли помещение, цена и локация радуют, вывеска будет видна с дороги, но есть нюанс: вход через магазин ВкусВилл. Как думаете, это критично?
Думаем над открытием нового магазина. Нашли помещение, цена и локация радуют, вывеска будет видна с дороги, но есть нюанс: вход через магазин ВкусВилл. Как думаете, это критично?
Anonymous Poll
12%
Да, вас замучают покупатели Вкуссвила
15%
Да, проходящий трафик не будет заходить
20%
Да, это не серьезно для магазина
46%
Нет, заинтересованного покупателя это не остановит
22%
Нет, клиентов с сайта это не остановит прийти
8%
Пандемия же, надо закрываться, а не открываться
Масштабирование на рынке плитки
Рынки делятся на два типа, либо там со временем формируется лидер, который захватит существенную долю рынка (Яндекс.такси), либо на рынке работают множество маленьких игроков и никто не может рынок захватить (множество диспетчерских такси до эпохи Убер).
Иногда рынок из одного типа переходит в другой, когда на нем появляется игрок, который все делает по другому. Убер, как раз все начал делать по другому и изменил рынок.
Какой же рынок плитки? Это рынок множества маленьких игроков и никто не может в нем захватить существенную долю, делая это так, как делает.
Почему? Потому, что когда масштабируется Магнит, открывая тысячи магазинов, он:
1) Использует силу закупки, покупая товары значительно дешевле
2) Снижает расходы на логистику на счет распределительных центров
3) Покупает федеральную рекламу, расходы на которую в пересчете на один магазин становятся очень низкими
4) Становится к покупателям ближе к покупателям и переманивает клиентов
За счет этого он выдавил множество маленьких игроков с рынка.
А что с плиткой?
1) Когда покупаешь много много, то скидка в большинстве случаев не больше 10-15%. Многие из поставщиков даже с не охотой работают с Леруа
2) Складские расходы остаются теми же, а может даже растут
3) Федеральная реклама недоступна т.к. рынок маленький и в пересчете на один магазин обходится дорого.
Рынок в целом маленький и тот, кто хочет захватить существенную долю, может расчитывать на выручку в единицы миллиардов рублей в год, в то время, как маленький игрок на строительном рынке может быть всего лишь в десятки раз меньше, но у него буду значительно ниже затраты, в том числе за счет:
1) Налоговой системы, патент за 30 т.р. в год или упрощенка 15% от прибыли, в то время у крупного конкурента будет 20% НДС и 20% налог на прибыль
2) За счет малого числа административного персонала
3) За счет того, что предприниматель сам работает за прилавком
В итоге выручка в десятки раз не гарантирует большей эффективности. Ее недостаточно. Если и появится игрок, который захватить существенную часть рынка, только потому, что он будет все делать по другому, как Убер в эпохе диспетчерских такси.
Что можно делать на рынке плитки по другому?
Быть крупным производителем со своими фирменными салонами? Т.е. занять всю вертикаль от производства до розницы? Почему так пробует сделать только Kerama Marazzi? Почему другие не делают? Какие там есть нюансы? Есть еще есть варианты делать по другому?
Рынки делятся на два типа, либо там со временем формируется лидер, который захватит существенную долю рынка (Яндекс.такси), либо на рынке работают множество маленьких игроков и никто не может рынок захватить (множество диспетчерских такси до эпохи Убер).
Иногда рынок из одного типа переходит в другой, когда на нем появляется игрок, который все делает по другому. Убер, как раз все начал делать по другому и изменил рынок.
Какой же рынок плитки? Это рынок множества маленьких игроков и никто не может в нем захватить существенную долю, делая это так, как делает.
Почему? Потому, что когда масштабируется Магнит, открывая тысячи магазинов, он:
1) Использует силу закупки, покупая товары значительно дешевле
2) Снижает расходы на логистику на счет распределительных центров
3) Покупает федеральную рекламу, расходы на которую в пересчете на один магазин становятся очень низкими
4) Становится к покупателям ближе к покупателям и переманивает клиентов
За счет этого он выдавил множество маленьких игроков с рынка.
А что с плиткой?
1) Когда покупаешь много много, то скидка в большинстве случаев не больше 10-15%. Многие из поставщиков даже с не охотой работают с Леруа
2) Складские расходы остаются теми же, а может даже растут
3) Федеральная реклама недоступна т.к. рынок маленький и в пересчете на один магазин обходится дорого.
Рынок в целом маленький и тот, кто хочет захватить существенную долю, может расчитывать на выручку в единицы миллиардов рублей в год, в то время, как маленький игрок на строительном рынке может быть всего лишь в десятки раз меньше, но у него буду значительно ниже затраты, в том числе за счет:
1) Налоговой системы, патент за 30 т.р. в год или упрощенка 15% от прибыли, в то время у крупного конкурента будет 20% НДС и 20% налог на прибыль
2) За счет малого числа административного персонала
3) За счет того, что предприниматель сам работает за прилавком
В итоге выручка в десятки раз не гарантирует большей эффективности. Ее недостаточно. Если и появится игрок, который захватить существенную часть рынка, только потому, что он будет все делать по другому, как Убер в эпохе диспетчерских такси.
Что можно делать на рынке плитки по другому?
Быть крупным производителем со своими фирменными салонами? Т.е. занять всю вертикаль от производства до розницы? Почему так пробует сделать только Kerama Marazzi? Почему другие не делают? Какие там есть нюансы? Есть еще есть варианты делать по другому?