Мрамор
Когда-то я был студентом и умел отличать мрамор на стенах станций метро: Бауманская, Электрозаводская, Семёновская, Партизанская.
Теперь я отличаю итальянские мраморы: калаката, статуарио, каррара.
Только вот в Италию я каждый день не ездил на протяжении шести лет 🤪
А вы что узнали контрастного после университета?
Когда-то я был студентом и умел отличать мрамор на стенах станций метро: Бауманская, Электрозаводская, Семёновская, Партизанская.
Теперь я отличаю итальянские мраморы: калаката, статуарио, каррара.
Только вот в Италию я каждый день не ездил на протяжении шести лет 🤪
А вы что узнали контрастного после университета?
Неделя плитки в Москве
На прошлой неделе прошла выставка плитки Мосбилд. В прошлом году ее не было и люди соскучились по новинкам. Было очень много людей, особенно с регионов. Ковид никого не успугал.
В этом году стоить отметить, что выставка была очень скудной. Если раньше это было два полноценных павильона со стендами испанских и итальянских фабрик, то в этом году плиткой было занято только половина павильона.
Многие крупные игроки отказались от участия на выставке и предпочли приглашать к партнеров на свои площадки. Да, это менее удобно партнерам, но так можно более плотно пообщаться, более детально показать свои новинки и это дешевле.
Из российских крупных брендов там были: Мосплитка, Керамир (Azori, Eletto), Вог-трейд (Intercerama, GoldenTile), Керамин, М-квадрат. Ничего особенного там не нашел.
Хороший стенд был итальянской Iris ceramica. Мне у них понравилась розовая плитка 60х120. Даже встретил ребят, которые уже решили ее скопировать и продавать в 2 раза дешевле.
Keope была выставлена очень скудно.
Было много игроков с плиткой 60х120 из Индии, Турции, Китая: Velsaa (Русплитка), QUA, Juliano и пр.
Italon, Kerama Marazzi, Мастердом, Баусервис делали выставку у себя.
В Баусервис сделал роскошную конференцию. Выступала Полина Гагарина. Они объявили о грандиозных планах выпускать 20 млн.м2 плитки в 2022г. Для сравнения Kerama Marazzi выпускает 40 млн.м2, а Italon 5 млн.м2.
Какие можно сделать выводы? В целом рынок, как и другие рынки, консолидируется и на нем появляются крупные игроки, которые поделят между собой рынок. Kerama Marazzi занимало около 30% рынка плитки для ванных комнат, теперь появится еще один игрок с долей 20%. Пространство для малого бизнеса сокращается. С другой стороны, когда рынке все одно и тоже от крупных игроков, тогда малому бизнесу легче получать клиентов за счет лучшего ассортимента и сервиса.
На прошлой неделе прошла выставка плитки Мосбилд. В прошлом году ее не было и люди соскучились по новинкам. Было очень много людей, особенно с регионов. Ковид никого не успугал.
В этом году стоить отметить, что выставка была очень скудной. Если раньше это было два полноценных павильона со стендами испанских и итальянских фабрик, то в этом году плиткой было занято только половина павильона.
Многие крупные игроки отказались от участия на выставке и предпочли приглашать к партнеров на свои площадки. Да, это менее удобно партнерам, но так можно более плотно пообщаться, более детально показать свои новинки и это дешевле.
Из российских крупных брендов там были: Мосплитка, Керамир (Azori, Eletto), Вог-трейд (Intercerama, GoldenTile), Керамин, М-квадрат. Ничего особенного там не нашел.
Хороший стенд был итальянской Iris ceramica. Мне у них понравилась розовая плитка 60х120. Даже встретил ребят, которые уже решили ее скопировать и продавать в 2 раза дешевле.
Keope была выставлена очень скудно.
Было много игроков с плиткой 60х120 из Индии, Турции, Китая: Velsaa (Русплитка), QUA, Juliano и пр.
Italon, Kerama Marazzi, Мастердом, Баусервис делали выставку у себя.
В Баусервис сделал роскошную конференцию. Выступала Полина Гагарина. Они объявили о грандиозных планах выпускать 20 млн.м2 плитки в 2022г. Для сравнения Kerama Marazzi выпускает 40 млн.м2, а Italon 5 млн.м2.
Какие можно сделать выводы? В целом рынок, как и другие рынки, консолидируется и на нем появляются крупные игроки, которые поделят между собой рынок. Kerama Marazzi занимало около 30% рынка плитки для ванных комнат, теперь появится еще один игрок с долей 20%. Пространство для малого бизнеса сокращается. С другой стороны, когда рынке все одно и тоже от крупных игроков, тогда малому бизнесу легче получать клиентов за счет лучшего ассортимента и сервиса.
Новый магазин
Мы тут открываем новый магазин на юго-западе Москвы (м. Озерная). Думаю в течении двух недель расставим оборудование и откроемся. Ожидаем, что он будет еще более успешным, чем магазин в Измайлово. Сейчас ищем менеджеров по продажам. За успешную рекомендацию платим 20 т.р. Сама вакансия тут https://hh.ru/vacancy/43996398
К ней приложен тест для проверки квалификации.
Мы тут открываем новый магазин на юго-западе Москвы (м. Озерная). Думаю в течении двух недель расставим оборудование и откроемся. Ожидаем, что он будет еще более успешным, чем магазин в Измайлово. Сейчас ищем менеджеров по продажам. За успешную рекомендацию платим 20 т.р. Сама вакансия тут https://hh.ru/vacancy/43996398
К ней приложен тест для проверки квалификации.
Стать дистрибутором плитки
Чем больше выставлено образцов на рынке, тем больше продажи производителя. И образцы это основная статья затрат на маркетинг.
Чем больше выставлен товар, тем больше конкуренция и наценка на него падает. Магазину становится не интересно его продавать и он убирает с выставки оборудование и образцы.
Так продажи производителя падают. Хоть на интернет-продажи приходится 10% рынка плитки, но именно сравнение с ценами в интернете заставляет магазин уменьшать наценку. Поэтому если производитель научиться контролировать цены в интернете, то наценка в оффлайн магазинах падать не будет. А значит выставка образцов будет хорошо работать, и производитель поднимет продажи. Оборудование с образцами никто не будет убирать.
Вроде, разумно? Именно с такой идеей я решил выйти на наши заводы и предложить им услугу контроля цен. Таким образом привести в порядок цены на конкретный бренд. А мне по пути наладить контакт с заводом. Дальнейшим шагом планировал стать дистрибутором (=оптовиком) завода. Ведь если цены на товар не задемпенгованы, значит продавать его всем интересно, а розничные продажи будут расти, и мои оптовые продажи тоже. Тут уже можно говорить о компании с миллиардной выручкой.
Задача кажется еще более реалистичной если знать, как работают дистрибуторы российских заводов в Москве. Все плохо, кроме Баусервиса. Поэтому подвинуть их, кажется тоже несложной задачей.
С учетом, что помогли заводу нарастить продажи, то наверно они пойдут навстречу и дадут отсрочку и это решит проблему с наличием капитала на наполнение складов.
На выставке Мосбилд-2021, как раз выступают многие производители плитки и можно было сделать им предложение. Чем это закончилось расскажу позже.
А как вам идея?
Чем больше выставлено образцов на рынке, тем больше продажи производителя. И образцы это основная статья затрат на маркетинг.
Чем больше выставлен товар, тем больше конкуренция и наценка на него падает. Магазину становится не интересно его продавать и он убирает с выставки оборудование и образцы.
Так продажи производителя падают. Хоть на интернет-продажи приходится 10% рынка плитки, но именно сравнение с ценами в интернете заставляет магазин уменьшать наценку. Поэтому если производитель научиться контролировать цены в интернете, то наценка в оффлайн магазинах падать не будет. А значит выставка образцов будет хорошо работать, и производитель поднимет продажи. Оборудование с образцами никто не будет убирать.
Вроде, разумно? Именно с такой идеей я решил выйти на наши заводы и предложить им услугу контроля цен. Таким образом привести в порядок цены на конкретный бренд. А мне по пути наладить контакт с заводом. Дальнейшим шагом планировал стать дистрибутором (=оптовиком) завода. Ведь если цены на товар не задемпенгованы, значит продавать его всем интересно, а розничные продажи будут расти, и мои оптовые продажи тоже. Тут уже можно говорить о компании с миллиардной выручкой.
Задача кажется еще более реалистичной если знать, как работают дистрибуторы российских заводов в Москве. Все плохо, кроме Баусервиса. Поэтому подвинуть их, кажется тоже несложной задачей.
С учетом, что помогли заводу нарастить продажи, то наверно они пойдут навстречу и дадут отсрочку и это решит проблему с наличием капитала на наполнение складов.
На выставке Мосбилд-2021, как раз выступают многие производители плитки и можно было сделать им предложение. Чем это закончилось расскажу позже.
А как вам идея?
В редакцию пишут
"Добрый день!
Можете написать пост про то как должен отвечать менеджер по продаже плитки, я звонил в пару топ интернет магазинов и меня честно говоря не впечатлила работа, не видно борьбы за клиента"
Уважаемый читатель, люди борятся за что-то, если это представляет ценность. И наоборот. Так например, встретив свою любовь, мы боремся за нее своими достоинствами. А менеджер по продажам, встретив ценный заказ, даст вам понять, что он готов сделать все в лучшем виде, только закажите у него.
Это не означает, что надо плохо отрабатывать не ценные заказы. Они должны также отрабатываться согласно фирменным стандартам. Смею предположить, что так оно и было, а вы ожидали дополнительный сервис: например подберите мне аналог, а вам предлагали воспользоваться самостоятельно фильтрами на сайте. Это вас не устроило, а он ответил так, т.к. считает, что овчинка не стоит выделки.
Тут важно понимать, что время менеджера по продажам стоит денег (ему план надо выполнять). Для понимания, в среднем по Москве, чтобы получить достойную зарплату, ему надо зарабатывать по 3 тысячи рублей в час прибыли.
И последний момент, на который хочу обратить внимание. Вы пишете "в пару топ интернет магазинов". Когда человек звонит так, значит процедура выбора уже сделана и сейчас идет выбор по цене. Всегда на рынке найдется кто-то, кто сделает предложение ниже. Иногда доходит до того, что продают по оптовой цене, а зарабатывают на продаже налички. Поэтому менеджер вам мог дать ценовое предложение и не стал с вами торговаться и говорить о скидке. Когда изо дня в день работаешь с клиентами, уже достаточно четко умеешь определять клиента по паттерну его разговора. Например, я по голосу могу определить когда человеку надо 1-2 м2 плитки, или когда заходит в шоурум менеджер нового поставщика под видом клиента.
Если резюмировать, то многие простые вещи имеют сложные объяснения. И объяснение "не видно борьбы за клиента" уж точно не касается малого бизнеса. Тут жуткая конкуренция. В среднем и крупном бизнесе ее меньше.
"Добрый день!
Можете написать пост про то как должен отвечать менеджер по продаже плитки, я звонил в пару топ интернет магазинов и меня честно говоря не впечатлила работа, не видно борьбы за клиента"
Уважаемый читатель, люди борятся за что-то, если это представляет ценность. И наоборот. Так например, встретив свою любовь, мы боремся за нее своими достоинствами. А менеджер по продажам, встретив ценный заказ, даст вам понять, что он готов сделать все в лучшем виде, только закажите у него.
Это не означает, что надо плохо отрабатывать не ценные заказы. Они должны также отрабатываться согласно фирменным стандартам. Смею предположить, что так оно и было, а вы ожидали дополнительный сервис: например подберите мне аналог, а вам предлагали воспользоваться самостоятельно фильтрами на сайте. Это вас не устроило, а он ответил так, т.к. считает, что овчинка не стоит выделки.
Тут важно понимать, что время менеджера по продажам стоит денег (ему план надо выполнять). Для понимания, в среднем по Москве, чтобы получить достойную зарплату, ему надо зарабатывать по 3 тысячи рублей в час прибыли.
И последний момент, на который хочу обратить внимание. Вы пишете "в пару топ интернет магазинов". Когда человек звонит так, значит процедура выбора уже сделана и сейчас идет выбор по цене. Всегда на рынке найдется кто-то, кто сделает предложение ниже. Иногда доходит до того, что продают по оптовой цене, а зарабатывают на продаже налички. Поэтому менеджер вам мог дать ценовое предложение и не стал с вами торговаться и говорить о скидке. Когда изо дня в день работаешь с клиентами, уже достаточно четко умеешь определять клиента по паттерну его разговора. Например, я по голосу могу определить когда человеку надо 1-2 м2 плитки, или когда заходит в шоурум менеджер нового поставщика под видом клиента.
Если резюмировать, то многие простые вещи имеют сложные объяснения. И объяснение "не видно борьбы за клиента" уж точно не касается малого бизнеса. Тут жуткая конкуренция. В среднем и крупном бизнесе ее меньше.
Природа малого бизнеса
Бизнес можно строить если у тебя есть один из следующих ресурсов:
1) Административный ресурс - ну тут все просто. Получил подряд на вывоз мусора, на стройку дет. сада, делать ПЦР тесты в аэропорту, продавать трубы Газпрому.
2) Капитал - если денег много, то можешь построить завод по плитке, можешь оптом продавать, можешь просто помещения купить и сдавать. Конкуренция тут низкая: заводов 15-20, оптовиков крупных 10-15, помещения уникальные. Причем многие из них работают плохо, но с ними все равно вынужденно работают. В общем они обслуживают свой вложенный капитал и зарабатывают на нем.
3) Знания/ навыки - когда у вас нет вышеперечисленных ресурсов, то приходится зарабатывать продавая свои знания. Почти у всех есть только этот ресурс. И весь малый бизнес использует только этот ресурс. У особенно талантливых получается преуспеть и заработать ресурсы выше и перейти в другую лигу: там конкуренции меньше, а денег больше. Если не верите, можете посмотреть статистику Росстата или любой другой страны.
Какие ещё ресурсы можете назвать, которые являются основой бизнеса?
Бизнес можно строить если у тебя есть один из следующих ресурсов:
1) Административный ресурс - ну тут все просто. Получил подряд на вывоз мусора, на стройку дет. сада, делать ПЦР тесты в аэропорту, продавать трубы Газпрому.
2) Капитал - если денег много, то можешь построить завод по плитке, можешь оптом продавать, можешь просто помещения купить и сдавать. Конкуренция тут низкая: заводов 15-20, оптовиков крупных 10-15, помещения уникальные. Причем многие из них работают плохо, но с ними все равно вынужденно работают. В общем они обслуживают свой вложенный капитал и зарабатывают на нем.
3) Знания/ навыки - когда у вас нет вышеперечисленных ресурсов, то приходится зарабатывать продавая свои знания. Почти у всех есть только этот ресурс. И весь малый бизнес использует только этот ресурс. У особенно талантливых получается преуспеть и заработать ресурсы выше и перейти в другую лигу: там конкуренции меньше, а денег больше. Если не верите, можете посмотреть статистику Росстата или любой другой страны.
Какие ещё ресурсы можете назвать, которые являются основой бизнеса?
Оборачиваемость
Многие продавцы, любят назвать конкурентов "демперами", "демпенгерами" и пр. При этом они забывают про оборачиваемость склада. Приведу пример.
Индийский, турецкий, иранский керамогранит 60х120 примерно весь одинакового качества. При этом цена может быть 2000р/м2 и 3000р/м2. Разница в цене 30%. Чем она может быть обусловлена при одинаковом качестве?
Допустим поставщик А купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 40%. Розничные магазины тоже делают наценку 40% и в итоге для потребителя цена 2000р/м2.
Поставщик Б купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 100%. Розничные магазины тоже делают наценку 50% и в итоге для потребителя цена 3000р/м2.
Поставщик Б продает 1000м2 за 1 месяц, а поставщик А те же 1000м2 продает за 10 дней. или по другому оборачивает товар в 3 раза быстрее. А значит заработает 3 раза по 400р с каждого квадратного метра, пока поставщик Б заработает 1 раз по 1000р с каждого метра.
Получается, хоть поставщик А заработает больше, хотя и цены у него ниже чем поставщика Б на 30%.
На практике же, например, у Баусервиса приходит 1000м2 и они сразу раскупаются за пару дней. А есть другие поставщики, которые привезли 200-300м2, но продают дорого. Это не делает их плохими, просто по другому у них экономика не сойдется.
Если не будет Поставщика Б, то поставщик А сразу же поднимет цены. Меньше конкуренции, больше прибыли.
Все цветы должны расти в огороде.
Многие продавцы, любят назвать конкурентов "демперами", "демпенгерами" и пр. При этом они забывают про оборачиваемость склада. Приведу пример.
Индийский, турецкий, иранский керамогранит 60х120 примерно весь одинакового качества. При этом цена может быть 2000р/м2 и 3000р/м2. Разница в цене 30%. Чем она может быть обусловлена при одинаковом качестве?
Допустим поставщик А купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 40%. Розничные магазины тоже делают наценку 40% и в итоге для потребителя цена 2000р/м2.
Поставщик Б купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 100%. Розничные магазины тоже делают наценку 50% и в итоге для потребителя цена 3000р/м2.
Поставщик Б продает 1000м2 за 1 месяц, а поставщик А те же 1000м2 продает за 10 дней. или по другому оборачивает товар в 3 раза быстрее. А значит заработает 3 раза по 400р с каждого квадратного метра, пока поставщик Б заработает 1 раз по 1000р с каждого метра.
Получается, хоть поставщик А заработает больше, хотя и цены у него ниже чем поставщика Б на 30%.
На практике же, например, у Баусервиса приходит 1000м2 и они сразу раскупаются за пару дней. А есть другие поставщики, которые привезли 200-300м2, но продают дорого. Это не делает их плохими, просто по другому у них экономика не сойдется.
Если не будет Поставщика Б, то поставщик А сразу же поднимет цены. Меньше конкуренции, больше прибыли.
Все цветы должны расти в огороде.
Открыть 20 магазинов
У всех магазинов плитки ассортимент примерно одинаковый. Отдельностоящие магазины могут сами выбирать для экспозиции лучшие образцы на рынке. В строительных ТЦ магазин выставляет те образцы, которые ему дали, а не те которые захотел. Это связано с тем, что товар может быть представлен у конкурентов и нет смысла выставлять тоже самое еще в одном магазине.
А раз так, зачем клиентам ездить в строительные ТЦ?
1) В отдельностоящем магазине лучше подобран ассортимент на меньшей площади. Не нужно ходить в десяток магазинов в ТЦ.
2) ТЦ обычно находится на МКАДе и туда надо ехать, а раз ассортимент и цены у всех примерно одинаковые, то проще сходить в магазин у дома.
В общем на 15 миллионный город не хватает магазинов плитки и их нужно открывать. Сети Мосплитки и Kerama Marazzi недостаточно и с ними можно конкурировать.
Более того, раскрученный сайт будет помогать клиентам найти ближайший магазин и удобно делать покупки.
Сейчас основная задача, которую я хочу решить, это найти способ системно находить директоров (владельцев?) таких магазинов.
Боюсь, что обычная бюрократичная иерархия, например, как в "Пятерочках" будет не эффективна, т.к. продажи плитки в магазине очень сильно зависят от людей, которые там работают. А значит нужны мотивированные люди, которые хотят и могут. Может быть, это будут предприниматели по франшизе (но тут много нюансов), а, может, просто наемные директора, которые могут, но им не подходит риск.
Для 23 летнего парня или девушки, которые после университета не знают чем заняться, но хотят сразу зарабатывать прилично это, наверно, идеальный вариант. Они могут обучиться новому, перед ними понятная перспектива, которая зависит только от них. Есть идеи, как таких найти?
У всех магазинов плитки ассортимент примерно одинаковый. Отдельностоящие магазины могут сами выбирать для экспозиции лучшие образцы на рынке. В строительных ТЦ магазин выставляет те образцы, которые ему дали, а не те которые захотел. Это связано с тем, что товар может быть представлен у конкурентов и нет смысла выставлять тоже самое еще в одном магазине.
А раз так, зачем клиентам ездить в строительные ТЦ?
1) В отдельностоящем магазине лучше подобран ассортимент на меньшей площади. Не нужно ходить в десяток магазинов в ТЦ.
2) ТЦ обычно находится на МКАДе и туда надо ехать, а раз ассортимент и цены у всех примерно одинаковые, то проще сходить в магазин у дома.
В общем на 15 миллионный город не хватает магазинов плитки и их нужно открывать. Сети Мосплитки и Kerama Marazzi недостаточно и с ними можно конкурировать.
Более того, раскрученный сайт будет помогать клиентам найти ближайший магазин и удобно делать покупки.
Сейчас основная задача, которую я хочу решить, это найти способ системно находить директоров (владельцев?) таких магазинов.
Боюсь, что обычная бюрократичная иерархия, например, как в "Пятерочках" будет не эффективна, т.к. продажи плитки в магазине очень сильно зависят от людей, которые там работают. А значит нужны мотивированные люди, которые хотят и могут. Может быть, это будут предприниматели по франшизе (но тут много нюансов), а, может, просто наемные директора, которые могут, но им не подходит риск.
Для 23 летнего парня или девушки, которые после университета не знают чем заняться, но хотят сразу зарабатывать прилично это, наверно, идеальный вариант. Они могут обучиться новому, перед ними понятная перспектива, которая зависит только от них. Есть идеи, как таких найти?
Кадры решают все
Все еще решаю задачу с наймом толковых людей. Обучить всегда можно, было бы кого. Начал смотреть вокруг, как делают другие:
1) Один из дистрибуторов плитки открыл по всей стране филиалы со складами. У него там работают умные трудолюбивые директора и показывают результаты. Вот как у него получилось сделать рабочую систему? Это вам не магазины в Москве открывать, это инвестировать десятки миллионов рублей под склад в каждом филиале и надеяться, что это не разворуют и наладят дистрибуцию. Думал, что секрет в таланте владельца подбирать и видеть людей. Позвонил узнать одному из его директоров и получил ответ: он просто очень много работает.
2) Один магазин 7 лет назад продавал 7 видов плитки ПВХ (кварцвинил) оптом. Теперь это достаточно крупный игрок на рынке напольных покрытий. Плюс хорошо развил направление сантехники и еще развивает направление плитки (причем успешно). Говорят, один в поле не воин, и тем более, чтобы развивать успешно совсем разные направления нужны хорошие специалисты из этих направлений, плюс капитал. Но у него получилось. Похоже он тоже умеет хорошо хантить и много работает.
3) Есть почти неизвестный никому интернет-магазин плитки и сантехники, который продает неприлично😛 много. Сайт, как из начала нулевых. Сами возят сантехнику из Европы, ассортимент плитки и сантехники точно рассчитан на дизайнеров, чтобы не распыляться на розничных клиентов с эконом запросами. Сразу видно, что очень хорошо и глубоко понимают рынок, т.е. работают много. Плюс есть большой штат менеджеров по работе с дизайнерами.
В качестве вывода приведу отрывок из Анны Карениной: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему."
Все еще решаю задачу с наймом толковых людей. Обучить всегда можно, было бы кого. Начал смотреть вокруг, как делают другие:
1) Один из дистрибуторов плитки открыл по всей стране филиалы со складами. У него там работают умные трудолюбивые директора и показывают результаты. Вот как у него получилось сделать рабочую систему? Это вам не магазины в Москве открывать, это инвестировать десятки миллионов рублей под склад в каждом филиале и надеяться, что это не разворуют и наладят дистрибуцию. Думал, что секрет в таланте владельца подбирать и видеть людей. Позвонил узнать одному из его директоров и получил ответ: он просто очень много работает.
2) Один магазин 7 лет назад продавал 7 видов плитки ПВХ (кварцвинил) оптом. Теперь это достаточно крупный игрок на рынке напольных покрытий. Плюс хорошо развил направление сантехники и еще развивает направление плитки (причем успешно). Говорят, один в поле не воин, и тем более, чтобы развивать успешно совсем разные направления нужны хорошие специалисты из этих направлений, плюс капитал. Но у него получилось. Похоже он тоже умеет хорошо хантить и много работает.
3) Есть почти неизвестный никому интернет-магазин плитки и сантехники, который продает неприлично😛 много. Сайт, как из начала нулевых. Сами возят сантехнику из Европы, ассортимент плитки и сантехники точно рассчитан на дизайнеров, чтобы не распыляться на розничных клиентов с эконом запросами. Сразу видно, что очень хорошо и глубоко понимают рынок, т.е. работают много. Плюс есть большой штат менеджеров по работе с дизайнерами.
В качестве вывода приведу отрывок из Анны Карениной: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему."
Открыть завод плитки
Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Также и каждый плиточник хотел бы владеть своим заводом плитки или хотя бы брендом плитки. Многие же думают, что завод получает хорошую прибыль. Давайте проверим.
Акционерные общества публикуют свои годовые отчеты. Правда похоже, если акционеров меньше 50, то им можно этого не делать. Поэтому я нашел только старые цифры за 2015 и 2017г.
1) ОАО "Волгоградский керамический завод" (ВКЗ) https://www.e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=12336&type=2
2) ОАО "Нефрит-керамика" https://e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=3149&type=2
Интересное из годовых отчетов:
1) В ВКЗ в 2015г. себестоимость плитки была 128р/м2 для настенной и 164р/м2 за напольную плитку
2) В Нефрите в 2017г. средняя цена продажи была 290р/м2.
Еще нашел бухгалтерскую отчетность по ВКЗ https://www.audit-it.ru/buh_otchet/3448004050_oao-volgogradskiy-keramicheskiy-zavod
Что могу отметить интересного?
1) ВКЗ при выручке 4229млн.р. в 2020г. получил чистую прибыль 167млн.р. или 3,9% от выручки. Не похоже на супер прибыль, правда? Для сравнения https://miro.com/ получил прибыль в 2 раза больше только в РФ (сейчас вот с партнерами делаем аналог).
2) ВКЗ в 2020г. при чистой прибыли 167 млн.р. заплатил 166 млн.р. процентов по кредитам. Т.е. чтобы содержать, модернизировать такой завод нужно привлекать большие денежные средства, обслуживание долга будет сопоставимой с прибылью. Если вдруг не получится эту прибыль получить, возможно придется расстаться с заводом за долги. Не у каждого хватит духу взять на себя такие обязательства.
3) В ВКЗ в 2020г. выручка больше себестоимости продаж на 32%. Условно можно называть это наценкой т.е. не баснословная большая.
4) В ВКЗ рентабельность активов 8% в 2020г. (Лучший показатель 18% в 2012г.) Для сравнения инвестиции в фондовый рынок с консервативной стратегией дают 6-10% в долларах. И это без мороки с производством.
5) В ВКЗ чистые активы 2,1 млрд.р. или 28m$. Для сравнения оценка обучающего сервиса https://netology.ru/ 7-8 млрд.р., а сельский магазин в США стоит 100m$ https://vc.ru/finance/236990-selskiy-gastronom-vyshel-na-birzhu-i-prevratilsya-v-kompaniyu-s-kapitalizaciey-100-millionov
К чему это я? Есть рынки на порядок интереснее чем плитка.
Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Также и каждый плиточник хотел бы владеть своим заводом плитки или хотя бы брендом плитки. Многие же думают, что завод получает хорошую прибыль. Давайте проверим.
Акционерные общества публикуют свои годовые отчеты. Правда похоже, если акционеров меньше 50, то им можно этого не делать. Поэтому я нашел только старые цифры за 2015 и 2017г.
1) ОАО "Волгоградский керамический завод" (ВКЗ) https://www.e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=12336&type=2
2) ОАО "Нефрит-керамика" https://e-disclosure.ru/portal/files.aspx?id=3149&type=2
Интересное из годовых отчетов:
1) В ВКЗ в 2015г. себестоимость плитки была 128р/м2 для настенной и 164р/м2 за напольную плитку
2) В Нефрите в 2017г. средняя цена продажи была 290р/м2.
Еще нашел бухгалтерскую отчетность по ВКЗ https://www.audit-it.ru/buh_otchet/3448004050_oao-volgogradskiy-keramicheskiy-zavod
Что могу отметить интересного?
1) ВКЗ при выручке 4229млн.р. в 2020г. получил чистую прибыль 167млн.р. или 3,9% от выручки. Не похоже на супер прибыль, правда? Для сравнения https://miro.com/ получил прибыль в 2 раза больше только в РФ (сейчас вот с партнерами делаем аналог).
2) ВКЗ в 2020г. при чистой прибыли 167 млн.р. заплатил 166 млн.р. процентов по кредитам. Т.е. чтобы содержать, модернизировать такой завод нужно привлекать большие денежные средства, обслуживание долга будет сопоставимой с прибылью. Если вдруг не получится эту прибыль получить, возможно придется расстаться с заводом за долги. Не у каждого хватит духу взять на себя такие обязательства.
3) В ВКЗ в 2020г. выручка больше себестоимости продаж на 32%. Условно можно называть это наценкой т.е. не баснословная большая.
4) В ВКЗ рентабельность активов 8% в 2020г. (Лучший показатель 18% в 2012г.) Для сравнения инвестиции в фондовый рынок с консервативной стратегией дают 6-10% в долларах. И это без мороки с производством.
5) В ВКЗ чистые активы 2,1 млрд.р. или 28m$. Для сравнения оценка обучающего сервиса https://netology.ru/ 7-8 млрд.р., а сельский магазин в США стоит 100m$ https://vc.ru/finance/236990-selskiy-gastronom-vyshel-na-birzhu-i-prevratilsya-v-kompaniyu-s-kapitalizaciey-100-millionov
К чему это я? Есть рынки на порядок интереснее чем плитка.
www.audit-it.ru
Бухгалтерская отчетность и фин. анализ ВОЛГОГРАДСКИЙ
Бухгалтерская отчетность и фин. анализ ВОЛГОГРАДСКИЙ КЕРАМИЧЕСКИЙ ЗАВОД за 2011-2020 гг. (ИНН 3448004050)
Атлант расправил плечи
Из отчетности ВКЗ за 2015г. про риски
"К негативным факторам, влияющим на финансово - хозяйственную деятельность предприятия можно отнести следующие: несовершенство налогового, таможенного, банковского законодательства, высокая доля отчислений в бюджет."
"Правовой риск — риск возникновения у организации убытков вследствие несоблюдения организацией требований нормативных правовых актов и заключенных договоров; допускаемых правовых ошибок при осуществлении деятельности (неправильные юридические консультации или неверное составление документов, в том числе при рассмотрении спорных вопросов в судебных органах); несовершенства правовой системы (противоречивость законодательства, отсутствие правовых норм по регулированию отдельных вопросов, возникающих в процессе деятельности организации); нарушения контрагентами нормативных правовых актов, а также условий заключенных договоров.
К негативным факторам стоит отнести постоянное изменение валютного, таможенного и налогового законодательства, что может повлечь сокращение размера прибыли, направляемой на развитие эмитента."
Или вот например из первоапрельского поста https://www.facebook.com/BorisMKats/posts/1221086518287148:
"Быть в ответственности за всё и всех: за поставщиков, поставивших брак. За сотрудников. За клиентов, которые опрокинули на себя товар и считающих, что в порче их шубы виноваты мы. За посетителей ТЦ, зажигающий фейерверки внутри ТЦ и сжигающих не только часть ТЦ, но и наш магазин. За курьеров транспортной компании, пришедших без маски и не так отряхнувших обувь... За грузчиков, царапающих стены ТЦ и водителей, сносящих шлагбаумы..."
У друга был проект рекламной вывески на 5 лет. Через 5 лет и 1 день к нему пришли и выписали штраф 200 т.р.
Если вы умеет читать между строк, то уловите про что речь.
Нас тоже периодически дергают по всякой ерунде и уже достаточно сильно утомили.
Нас 2 раза по 30 тысяч рублей оштрафовали за отсутствие перчаток. Причем в других странах этого требования нет. ВОЗ тоже ничего не говорит про перчатки. https://www.bfm.ru/news/471224
Соседний магазин пива уже 4 раза оштрафовали за перчатки по 30 т.р.
Из последнего: нам необходимо разработать "Паспорт безопасности объекта". Я еще могу понять, актуальность этого документа для концертной площадки на 1000 человек, в Ашане или ювелирном магазине. Но требовать от нас, где проходимость 5-10 человек в день, а внутри ничего ценного нет, вообще кажется странным. Вот тут человек описал свой опыт https://journal.tinkoff.ru/antiterror/
Если вы сталкивались с этим и можете помочь, буду благодарен.
Из отчетности ВКЗ за 2015г. про риски
"К негативным факторам, влияющим на финансово - хозяйственную деятельность предприятия можно отнести следующие: несовершенство налогового, таможенного, банковского законодательства, высокая доля отчислений в бюджет."
"Правовой риск — риск возникновения у организации убытков вследствие несоблюдения организацией требований нормативных правовых актов и заключенных договоров; допускаемых правовых ошибок при осуществлении деятельности (неправильные юридические консультации или неверное составление документов, в том числе при рассмотрении спорных вопросов в судебных органах); несовершенства правовой системы (противоречивость законодательства, отсутствие правовых норм по регулированию отдельных вопросов, возникающих в процессе деятельности организации); нарушения контрагентами нормативных правовых актов, а также условий заключенных договоров.
К негативным факторам стоит отнести постоянное изменение валютного, таможенного и налогового законодательства, что может повлечь сокращение размера прибыли, направляемой на развитие эмитента."
Или вот например из первоапрельского поста https://www.facebook.com/BorisMKats/posts/1221086518287148:
"Быть в ответственности за всё и всех: за поставщиков, поставивших брак. За сотрудников. За клиентов, которые опрокинули на себя товар и считающих, что в порче их шубы виноваты мы. За посетителей ТЦ, зажигающий фейерверки внутри ТЦ и сжигающих не только часть ТЦ, но и наш магазин. За курьеров транспортной компании, пришедших без маски и не так отряхнувших обувь... За грузчиков, царапающих стены ТЦ и водителей, сносящих шлагбаумы..."
У друга был проект рекламной вывески на 5 лет. Через 5 лет и 1 день к нему пришли и выписали штраф 200 т.р.
Если вы умеет читать между строк, то уловите про что речь.
Нас тоже периодически дергают по всякой ерунде и уже достаточно сильно утомили.
Нас 2 раза по 30 тысяч рублей оштрафовали за отсутствие перчаток. Причем в других странах этого требования нет. ВОЗ тоже ничего не говорит про перчатки. https://www.bfm.ru/news/471224
Соседний магазин пива уже 4 раза оштрафовали за перчатки по 30 т.р.
Из последнего: нам необходимо разработать "Паспорт безопасности объекта". Я еще могу понять, актуальность этого документа для концертной площадки на 1000 человек, в Ашане или ювелирном магазине. Но требовать от нас, где проходимость 5-10 человек в день, а внутри ничего ценного нет, вообще кажется странным. Вот тут человек описал свой опыт https://journal.tinkoff.ru/antiterror/
Если вы сталкивались с этим и можете помочь, буду благодарен.
Facebook
Log in to Facebook
Log in to Facebook to start sharing and connecting with your friends, family and people you know.
Кладбище нереализованных идей
У каждого человека есть идеи о которых он думал, но руки до реализации не дошли.
Вот мой список:
1) Услуга вызова Деда Мороза на Новый Год;
2) Курсы по AutoCad и пр. Аналог курсов Специалист при МГТУ им. Н.Э. Баумана
3) Продавать быстровозводимые здания
4) Магазин самоцветов
5) Магазины молока. Аналог Избенки (сейчас Вкусвилл). Даже название звучное было: Молоко-ВО!
6) Приложение по учету времени сотрудников
7) Мониторинг цен конкурентов
8) Клуб взаимопомощи мам "Кукушка"
Интересно, что 2 из 8 идей были реализованы другими предпринимателями и стали миллиардными компаниями. Выбрал отрасль выбрал судьбу. В целом я верю, что в любой отрасли можно достичь больших результатов, только нужно найти подход. Например, если вместо магазина самоцветов сделать Pandora, а Бренд монитор уже продает в США на 8m$. Только вот тема с Деда Морозами кажется не перспективной, но и ее можно сделать популярной и интересной, только надо понять как.
У каждого человека есть идеи о которых он думал, но руки до реализации не дошли.
Вот мой список:
1) Услуга вызова Деда Мороза на Новый Год;
2) Курсы по AutoCad и пр. Аналог курсов Специалист при МГТУ им. Н.Э. Баумана
3) Продавать быстровозводимые здания
4) Магазин самоцветов
5) Магазины молока. Аналог Избенки (сейчас Вкусвилл). Даже название звучное было: Молоко-ВО!
6) Приложение по учету времени сотрудников
7) Мониторинг цен конкурентов
8) Клуб взаимопомощи мам "Кукушка"
Интересно, что 2 из 8 идей были реализованы другими предпринимателями и стали миллиардными компаниями. Выбрал отрасль выбрал судьбу. В целом я верю, что в любой отрасли можно достичь больших результатов, только нужно найти подход. Например, если вместо магазина самоцветов сделать Pandora, а Бренд монитор уже продает в США на 8m$. Только вот тема с Деда Морозами кажется не перспективной, но и ее можно сделать популярной и интересной, только надо понять как.
Выставки
Кто искал специализированную литературу знает, как тяжело ее найти в интернете. И приходилось идти "по старинке" в библиотеку.
Многим кажется, что все клиенты "обитают" в интернете и это единственный способ до них дотянуться. Цена рекламы в интернете перегрета, но если у вас Saas сервис кажется у вас выбора нет. Как его в оффлайне продвинешь, если клиенты в онлайне тусуются?
Хороший кейс рассказал в интервью владелец компании Xsolla Александр Агапитов https://www.youtube.com/watch?v=EFhGezY-Hiw
Они рекламировали свою платежную систему для игр на оффлайн выставках. Причем они выступают почти каждую неделю на новой выставке. Оно и логично, ведь это место сбора всей индустрии.
Я у многих бизнесов видел подтверждения, что выставки работают. Могу привести свой пример: мы, когда делали программу по раскладке плитки СанВиз, долго думали как его продвигать. У нас было еще 2 конкурента.
В 2012 году мы с одним из конкурентов одновременно решились купить стенд на выставке. Это было дорого, но оказалось эффективно. В итоге мы каждый год потом покупали стенд, как и конкуренты. Конкурент даже начал брать более дорогие стенды. Третий же конкурент по сути исчез с рынка своими личными продажами. Мы же перестали выступать в 2016г. и не проводим никакой маркетинговой активности. Но спустя 5 лет компании продолжают покупать наш софт. Рынок маленький и все о нас узнали.
Многие уже давно "хоронят" выставки (особенно после Ковида), но похоже они также, как библиотеки будут жить. Там есть то, чего нет в онлайне. Обсуждения в кулуарах обычно ценнее чем на публике.
Кто искал специализированную литературу знает, как тяжело ее найти в интернете. И приходилось идти "по старинке" в библиотеку.
Многим кажется, что все клиенты "обитают" в интернете и это единственный способ до них дотянуться. Цена рекламы в интернете перегрета, но если у вас Saas сервис кажется у вас выбора нет. Как его в оффлайне продвинешь, если клиенты в онлайне тусуются?
Хороший кейс рассказал в интервью владелец компании Xsolla Александр Агапитов https://www.youtube.com/watch?v=EFhGezY-Hiw
Они рекламировали свою платежную систему для игр на оффлайн выставках. Причем они выступают почти каждую неделю на новой выставке. Оно и логично, ведь это место сбора всей индустрии.
Я у многих бизнесов видел подтверждения, что выставки работают. Могу привести свой пример: мы, когда делали программу по раскладке плитки СанВиз, долго думали как его продвигать. У нас было еще 2 конкурента.
В 2012 году мы с одним из конкурентов одновременно решились купить стенд на выставке. Это было дорого, но оказалось эффективно. В итоге мы каждый год потом покупали стенд, как и конкуренты. Конкурент даже начал брать более дорогие стенды. Третий же конкурент по сути исчез с рынка своими личными продажами. Мы же перестали выступать в 2016г. и не проводим никакой маркетинговой активности. Но спустя 5 лет компании продолжают покупать наш софт. Рынок маленький и все о нас узнали.
Многие уже давно "хоронят" выставки (особенно после Ковида), но похоже они также, как библиотеки будут жить. Там есть то, чего нет в онлайне. Обсуждения в кулуарах обычно ценнее чем на публике.
YouTube
Неизвестный миллиардер. Как CEO Xsolla построил бизнес стоимостью $3 млрд на платежах в видеоиграх
Регистрируйте свой Битрикс24 и получите пошаговое руководство по работе в CRM: https://clc.am/bitrix24-crm
Бесплатно для любого числа сотрудников!
The Bell и "Русские норм!" запустили YouTube-канал — Bell.Club Live. Здесь вы в прямом эфире можете обсуждать…
Бесплатно для любого числа сотрудников!
The Bell и "Русские норм!" запустили YouTube-канал — Bell.Club Live. Здесь вы в прямом эфире можете обсуждать…
Стать дистрибутором плитки (часть 2)
Ранее я писал пост, как планировал стать дистрибутором плитки. Для этого я хотел помочь заводам в регулировании цен, наладить с ними контакт, подготовить для себя рынок и получить товарный кредит.
Мы сделали MVP сервиса. Я планировал на выставке Мосбилд-2021 питчить заводы. К сожалению, многие заводы сами не выступали на выставке. Из российских дистрибуторов были:
1) Керамир - на их стенде встретил директора по маркетингу Азори. Поговорил с ним, но его сервис не заинтересовал. Сказал, что проблемы с демпингом у них нет.
2) Керамин - никого из руководства не было. Оставил визитку.
3) Еврокерамика - с ухмылкой сразу послали.
4) М-квадрат - дали визитку директора.
5) Вог-трейд - директор был не переговорах. Ждал несколько часов, но не дождался.
Больше не к кому было подойти. Для сравнения 2012 году я мог встретить на выставке владельцев заводов и познакомиться с ними.
Вроде идея хорошая и ее реализовали на других рынках. Странно, что на рынке плитки ее встречают холодно. Директор одного из брендов раскрыл мне причину:
На рынке ЦФО не так много дистрибуторов плитки: Баусервис, Мир плитки, Запад, Альтакера, Вогтрейд, Мосплитка. Не так много на 20 миллионную агломерацию.
Причем 4 из 6 уже делают свои бренды и размещают производство плитки по контракту. Получается производителям плитки нет особого выбора через кого выходить на рынок ЦФО и работают с кем придется и вопрос контроля цен для них не приоритетный.
Конкуренция отсутствует поэтому некоторые дистрибуторы могут позволить себе работать плохо: отгружать разные партии, брать деньги за то, чего нет в наличии и пр.
Также, он мне раскрыл, что из-за особенностей в циклах производствах и дистрибуции плитки надо работать одновременно минимум с двумя заводами. Именно поэтому он скептически смотрит на мою идею.
А раз так, то разумнее делать свои бренды размещая производство по контракту. Для этого нужен капитал и очень хорошо понимать рынок. Хороший такой пример "Альтакера". За прошлый год они выросла на 51% по выручке продав на 1,6 млрд.р. Прибыль же выросла на 141% до 175 млн.р.
Другое направление это делать сервис мониторинга цен. Для сравнения, популярный сервис Бренд монитор, сделал выручку 172,6 млн.р. при прибыли 46,5 млн.р. Это только в России. Плюс 8m$ за 4 года (около 600 млн.р.) выручки они сделали в США и это только начало. Такой сервис имеет бОльший мультипликатор и потенциально бОльшую оценку.
Ранее я писал пост, как планировал стать дистрибутором плитки. Для этого я хотел помочь заводам в регулировании цен, наладить с ними контакт, подготовить для себя рынок и получить товарный кредит.
Мы сделали MVP сервиса. Я планировал на выставке Мосбилд-2021 питчить заводы. К сожалению, многие заводы сами не выступали на выставке. Из российских дистрибуторов были:
1) Керамир - на их стенде встретил директора по маркетингу Азори. Поговорил с ним, но его сервис не заинтересовал. Сказал, что проблемы с демпингом у них нет.
2) Керамин - никого из руководства не было. Оставил визитку.
3) Еврокерамика - с ухмылкой сразу послали.
4) М-квадрат - дали визитку директора.
5) Вог-трейд - директор был не переговорах. Ждал несколько часов, но не дождался.
Больше не к кому было подойти. Для сравнения 2012 году я мог встретить на выставке владельцев заводов и познакомиться с ними.
Вроде идея хорошая и ее реализовали на других рынках. Странно, что на рынке плитки ее встречают холодно. Директор одного из брендов раскрыл мне причину:
На рынке ЦФО не так много дистрибуторов плитки: Баусервис, Мир плитки, Запад, Альтакера, Вогтрейд, Мосплитка. Не так много на 20 миллионную агломерацию.
Причем 4 из 6 уже делают свои бренды и размещают производство плитки по контракту. Получается производителям плитки нет особого выбора через кого выходить на рынок ЦФО и работают с кем придется и вопрос контроля цен для них не приоритетный.
Конкуренция отсутствует поэтому некоторые дистрибуторы могут позволить себе работать плохо: отгружать разные партии, брать деньги за то, чего нет в наличии и пр.
Также, он мне раскрыл, что из-за особенностей в циклах производствах и дистрибуции плитки надо работать одновременно минимум с двумя заводами. Именно поэтому он скептически смотрит на мою идею.
А раз так, то разумнее делать свои бренды размещая производство по контракту. Для этого нужен капитал и очень хорошо понимать рынок. Хороший такой пример "Альтакера". За прошлый год они выросла на 51% по выручке продав на 1,6 млрд.р. Прибыль же выросла на 141% до 175 млн.р.
Другое направление это делать сервис мониторинга цен. Для сравнения, популярный сервис Бренд монитор, сделал выручку 172,6 млн.р. при прибыли 46,5 млн.р. Это только в России. Плюс 8m$ за 4 года (около 600 млн.р.) выручки они сделали в США и это только начало. Такой сервис имеет бОльший мультипликатор и потенциально бОльшую оценку.
Коммерческая недвижимость
Для открытия нового магазина мы просмотрели много помещений. Подходящее уже нашли, но подписки к объявлениям остались.
Вот например цена аренды снизилась с 300 т.р. до 100 т.р. за один месяц https://www.cian.ru/rent/commercial/254262970/?mindbox-click-id=56bd3c21-19a1-42a3-ab52-73e7dc947ef9
Рядом с собой я нашел бывшее помещение Сбербанка на шоссе с ремонтом за 1500р/м2. Причем думаю, что торг уместен. Раньше такие помещения стоили 2000-3000р/м2. в месяц.
Почему это может происходить? Да, пандемия многий малый бизнес подкосила. Но я считаю, что не основной фактор.
Сейчас всем очевидно, что если у нас в экономике, что и будет расти, то это налоги и их собираемость. Взять только онлайн-кассы, самозанятых и отмену ЕНВД.
Я согласен с постом Федора, что основной выгодоприобретатель уклонения от налогов малым бизнесом это владельцы помещений. Их высокие ставки на аренды заставляют делать дни "оплата только наличными, банковский терминал сломался". Когда это перестанет возможным делать, бизнесу придется либо закрыться и начать экономить не на налогах, а на арендных платежах. Ставки аренды упадут, а за ним и цена недвижимости.
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=10214922155788544&id=1267477281&sfnsn=scwspmo
Для открытия нового магазина мы просмотрели много помещений. Подходящее уже нашли, но подписки к объявлениям остались.
Вот например цена аренды снизилась с 300 т.р. до 100 т.р. за один месяц https://www.cian.ru/rent/commercial/254262970/?mindbox-click-id=56bd3c21-19a1-42a3-ab52-73e7dc947ef9
Рядом с собой я нашел бывшее помещение Сбербанка на шоссе с ремонтом за 1500р/м2. Причем думаю, что торг уместен. Раньше такие помещения стоили 2000-3000р/м2. в месяц.
Почему это может происходить? Да, пандемия многий малый бизнес подкосила. Но я считаю, что не основной фактор.
Сейчас всем очевидно, что если у нас в экономике, что и будет расти, то это налоги и их собираемость. Взять только онлайн-кассы, самозанятых и отмену ЕНВД.
Я согласен с постом Федора, что основной выгодоприобретатель уклонения от налогов малым бизнесом это владельцы помещений. Их высокие ставки на аренды заставляют делать дни "оплата только наличными, банковский терминал сломался". Когда это перестанет возможным делать, бизнесу придется либо закрыться и начать экономить не на налогах, а на арендных платежах. Ставки аренды упадут, а за ним и цена недвижимости.
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=10214922155788544&id=1267477281&sfnsn=scwspmo
Facebook
Log in to Facebook
Log in to Facebook to start sharing and connecting with your friends, family and people you know.
Рыночные ниши
Из учебников мы знаем, что клиентов нужно сегментировать. Выбрать нужный сегмент и сделать для него уникальное торговое предложение.
Рынок плитки маленький и многие ограничиваются следующими сегментами:
- Строители
- Дизайнеры
- Конечные клиенты эконом
- Конечные клиенты средний и выше.
На самом деле сегментов гораздо больше. И каждый магазин, который уже давно работает и не закрылся точно работает на определенный сегмент. Вряд ли этот сегмент был выбран осознанно. Скорее всего начало получаться продавать определенным сегментам и сконцентрировались на нем. Можно сказать "окопались" и не подпускают к нему конкурентов. Или по другому, каждый магазин, который давно работает является лидером в своем сегменте. Те кто не определился, те закрылись.
Иногда ездишь к конкурентам, видишь, что магазин плохой, менеджеры не особо умеют работать, ассортимент не очень, но магазин работает уже давно, а выручку делает достойную. Просто они работают на сегмент, который ты скорее всего не понимаешь.
Я например могу выделить следующие:
- база прорабов
- проектные поставки
- база дизайнеров
- демпинг
- хороший шоурум
- хорошая локация
- подарки клей+затирка+крестики+доставка+разгрузка
- дорогой сегмент, но с жесткой конкуренцией по цене
- акцент на определенном бренде, потому, что есть выходы на сам завод и хорошей цене
- обман клиентов
- продажа второго сорта под видом первого
- возить товар под заказ с Италии
- продажа плитки из распродаж
- умение системного продавать определенну плитку
- делать дизайн-проекты
- продажа налички
- кросс-продажа плитки после продажи другой категории товара
- продажа услуг по ремонту с кросс-продажей плитки
Что еще можете выделить?
Из учебников мы знаем, что клиентов нужно сегментировать. Выбрать нужный сегмент и сделать для него уникальное торговое предложение.
Рынок плитки маленький и многие ограничиваются следующими сегментами:
- Строители
- Дизайнеры
- Конечные клиенты эконом
- Конечные клиенты средний и выше.
На самом деле сегментов гораздо больше. И каждый магазин, который уже давно работает и не закрылся точно работает на определенный сегмент. Вряд ли этот сегмент был выбран осознанно. Скорее всего начало получаться продавать определенным сегментам и сконцентрировались на нем. Можно сказать "окопались" и не подпускают к нему конкурентов. Или по другому, каждый магазин, который давно работает является лидером в своем сегменте. Те кто не определился, те закрылись.
Иногда ездишь к конкурентам, видишь, что магазин плохой, менеджеры не особо умеют работать, ассортимент не очень, но магазин работает уже давно, а выручку делает достойную. Просто они работают на сегмент, который ты скорее всего не понимаешь.
Я например могу выделить следующие:
- база прорабов
- проектные поставки
- база дизайнеров
- демпинг
- хороший шоурум
- хорошая локация
- подарки клей+затирка+крестики+доставка+разгрузка
- дорогой сегмент, но с жесткой конкуренцией по цене
- акцент на определенном бренде, потому, что есть выходы на сам завод и хорошей цене
- обман клиентов
- продажа второго сорта под видом первого
- возить товар под заказ с Италии
- продажа плитки из распродаж
- умение системного продавать определенну плитку
- делать дизайн-проекты
- продажа налички
- кросс-продажа плитки после продажи другой категории товара
- продажа услуг по ремонту с кросс-продажей плитки
Что еще можете выделить?
Розовые пони
Одна из задач руководителя - это контролировать процессы. Я стараюсь делать процессы такими, чтобы контроль делал не я, а сам контролируемый или его коллеги. Например: приходит новый продавец, я ему даю читать наши "Фирменные стандарты". Там есть фразы вроде "Если вы дочитали до этого места, скажите руководителю "Розовые пони" и он все поймет." Т.е. я не буду мониторить прочитал он или нет. Через 2-3 дня итак станет понятно.
Привел бы больше примеров, но тогда придется искать им замену. Но мысль вы уловили.
Одна из задач руководителя - это контролировать процессы. Я стараюсь делать процессы такими, чтобы контроль делал не я, а сам контролируемый или его коллеги. Например: приходит новый продавец, я ему даю читать наши "Фирменные стандарты". Там есть фразы вроде "Если вы дочитали до этого места, скажите руководителю "Розовые пони" и он все поймет." Т.е. я не буду мониторить прочитал он или нет. Через 2-3 дня итак станет понятно.
Привел бы больше примеров, но тогда придется искать им замену. Но мысль вы уловили.
Гнев человеческий
Посмотрел я фильм Гая Ричи "Гнев человеческий". Не впечатлил поскольку название не отразило мое ожидание. В языке оригинала название "Wrath of man", что корректнее перевести "Гнев человека". Я же ожидал фильм про природу гнева.
Вот где эту природу можно наблюдать так это у нас.
Кейс №1
У клиента площадь стен 5,75м2, с запасом заказали 6,6м2, что является обычной практикой: из-за боя при доставке, ошибках в подрезках, для оперативного локального ремонта в будущем. Клиенту повезло и осталась лишняя коробка. Сразу при покупке объясняем, что это нормально и пригодится. У нас на дню десятки звонков с просьбой продать 1-2 штуки. А из них некоторые просят еще определенного тона и калибра. Мы отказываем им если покупали не у нас. А если покупали у нас, то поставим, но затраты на доставку будут сопоставимы с ценой этой коробки.
К тому же сроки возврата у клиента истекли.
Отзывов плохих набрали много. Все из-за того, что менеджер не корректно отработал ситуацию.
Менеджер оштрафован, клиент получит деньги за коробку плитки без возврата самой коробки. От нас не убудет.
Кейс №2
Клиент обратился с возвратом 30 апреля. Ответили, что примем в течении 7 дней, привозите. В последний день возврата их еще раз уведомили. 14 мая они собрались привезти и тут начался скандал: от "мне вас рекомендовали общие знакомые" до "я пробил и вы работаете с обналичкой." А клиент (женщина) по сути врет на каждом слове, например: "Мне сказали в праздники вы не работаете". Она поручила мужчине разобраться. Тот разумеется начал выполнять поручение, похоже не подозревая, что она врет на каждом шагу. Ситуация осложнилась еще тем, что другую позицию на складе перепутали и должны были поменять после нерабочих дней.
Кое-как согласовали возврат товара.
Если вас спросят "Знаешь, где купить плитку?" и вы хотите сказать, что у нас, я буду признателен если вы скажете "Не знаю, поищи в интернете магазины". Спасибо!
Нам такие клиенты по знакомству не нужны.
Посмотрел я фильм Гая Ричи "Гнев человеческий". Не впечатлил поскольку название не отразило мое ожидание. В языке оригинала название "Wrath of man", что корректнее перевести "Гнев человека". Я же ожидал фильм про природу гнева.
Вот где эту природу можно наблюдать так это у нас.
Кейс №1
У клиента площадь стен 5,75м2, с запасом заказали 6,6м2, что является обычной практикой: из-за боя при доставке, ошибках в подрезках, для оперативного локального ремонта в будущем. Клиенту повезло и осталась лишняя коробка. Сразу при покупке объясняем, что это нормально и пригодится. У нас на дню десятки звонков с просьбой продать 1-2 штуки. А из них некоторые просят еще определенного тона и калибра. Мы отказываем им если покупали не у нас. А если покупали у нас, то поставим, но затраты на доставку будут сопоставимы с ценой этой коробки.
К тому же сроки возврата у клиента истекли.
Отзывов плохих набрали много. Все из-за того, что менеджер не корректно отработал ситуацию.
Менеджер оштрафован, клиент получит деньги за коробку плитки без возврата самой коробки. От нас не убудет.
Кейс №2
Клиент обратился с возвратом 30 апреля. Ответили, что примем в течении 7 дней, привозите. В последний день возврата их еще раз уведомили. 14 мая они собрались привезти и тут начался скандал: от "мне вас рекомендовали общие знакомые" до "я пробил и вы работаете с обналичкой." А клиент (женщина) по сути врет на каждом слове, например: "Мне сказали в праздники вы не работаете". Она поручила мужчине разобраться. Тот разумеется начал выполнять поручение, похоже не подозревая, что она врет на каждом шагу. Ситуация осложнилась еще тем, что другую позицию на складе перепутали и должны были поменять после нерабочих дней.
Кое-как согласовали возврат товара.
Если вас спросят "Знаешь, где купить плитку?" и вы хотите сказать, что у нас, я буду признателен если вы скажете "Не знаю, поищи в интернете магазины". Спасибо!
Нам такие клиенты по знакомству не нужны.
Где предпринимателю брать оптимизм?
Есть у нас сосед-предприниматель, который делает сеть пивных магазинов. Иногда пересекаемся и обмениваемся новостями:
Я с досадой: "Да, вот второй раз оштрафовали за перчатки на 30 т.р."
Он на позитиве: "У нас уже 4 штрафа не оплаченных на 120 т.р."
Тут понимаешь, что действительно, не так все плохо у нас, досада исчезает.
По другим вопросам диалоги примерно такие же:
- Продажи упали
- А мы скоро в ноль должны выйти, УРА.
От него заряжаешься энергией. Потом вспоминаю себя в его возрасте 26 лет и помню, что тоже не парился: легко закрывал одно, начинал новое и смотрел с оптимизмом в будущее. Что изменилось за 8 лет? Стал преобладать опыт?
Есть у нас сосед-предприниматель, который делает сеть пивных магазинов. Иногда пересекаемся и обмениваемся новостями:
Я с досадой: "Да, вот второй раз оштрафовали за перчатки на 30 т.р."
Он на позитиве: "У нас уже 4 штрафа не оплаченных на 120 т.р."
Тут понимаешь, что действительно, не так все плохо у нас, досада исчезает.
По другим вопросам диалоги примерно такие же:
- Продажи упали
- А мы скоро в ноль должны выйти, УРА.
От него заряжаешься энергией. Потом вспоминаю себя в его возрасте 26 лет и помню, что тоже не парился: легко закрывал одно, начинал новое и смотрел с оптимизмом в будущее. Что изменилось за 8 лет? Стал преобладать опыт?