Где предпринимателю брать оптимизм?
Есть у нас сосед-предприниматель, который делает сеть пивных магазинов. Иногда пересекаемся и обмениваемся новостями:
Я с досадой: "Да, вот второй раз оштрафовали за перчатки на 30 т.р."
Он на позитиве: "У нас уже 4 штрафа не оплаченных на 120 т.р."
Тут понимаешь, что действительно, не так все плохо у нас, досада исчезает.
По другим вопросам диалоги примерно такие же:
- Продажи упали
- А мы скоро в ноль должны выйти, УРА.
От него заряжаешься энергией. Потом вспоминаю себя в его возрасте 26 лет и помню, что тоже не парился: легко закрывал одно, начинал новое и смотрел с оптимизмом в будущее. Что изменилось за 8 лет? Стал преобладать опыт?
Есть у нас сосед-предприниматель, который делает сеть пивных магазинов. Иногда пересекаемся и обмениваемся новостями:
Я с досадой: "Да, вот второй раз оштрафовали за перчатки на 30 т.р."
Он на позитиве: "У нас уже 4 штрафа не оплаченных на 120 т.р."
Тут понимаешь, что действительно, не так все плохо у нас, досада исчезает.
По другим вопросам диалоги примерно такие же:
- Продажи упали
- А мы скоро в ноль должны выйти, УРА.
От него заряжаешься энергией. Потом вспоминаю себя в его возрасте 26 лет и помню, что тоже не парился: легко закрывал одно, начинал новое и смотрел с оптимизмом в будущее. Что изменилось за 8 лет? Стал преобладать опыт?
Профессия продавец
Есть стереотип, что продавец - это человек с супер способностями, который умеет продавать снег зимой. Да, такие люди есть, но их мало. А их клиенты рано или поздно понимают, что их обманули. Это не продавцы.
Продавец - это человек, который умеет помочь клиенту решить его проблему. Клиент не может быть профессионалом во всех областях и вынужден обращаться к людям, которые знают те или иные области. Продавец умеет делать так, чтобы задача клиента решилась.
Многие люди, которые хотят освоить новую профессию, пытаются найти работу не в сфере продаж. Именно из-за этого стереотипа. Хотя на самом деле порог входа в профессию низкий, а возможности выйти на приличный уровень появляются уже через пару месяцев при усердной работе. Клерку в каком-нибудь банке это может быть доступно только через несколько лет усердной работы.
Почему это возможно? Потому что продажи - это только составная часть маркетинга. Именно маркетинг делает так, чтобы в компанию обращались люди нужного сегмента. А задача продавца оформить сделку, т.е. решить задачу клиента, который обратился в компанию со своим запросом.
Может показаться, что продавцов много и надо будет слышать частые отказы. Отказы бывают и это составляющая продаж. Но надо иметь ввиду, что даже если конкурентов сотни, клиент реально обращается в максимум десять компаний, а дальнейший диалог ведет с 2-3 менеджерами разных компаний. А значит продавцу надо быть лучше этих 1-2 конкурентов. Для усердного продавца это не является проблемой. Особенно если он работает в приличной компании.
Одна из таких компаний наша и если вы хотите научиться продавать и зарабатывать, можете откликнуться здесь https://hh.ru/vacancy/44652579
Как и раньше за успешную рекомендацию плачу 20 т.р.
Есть стереотип, что продавец - это человек с супер способностями, который умеет продавать снег зимой. Да, такие люди есть, но их мало. А их клиенты рано или поздно понимают, что их обманули. Это не продавцы.
Продавец - это человек, который умеет помочь клиенту решить его проблему. Клиент не может быть профессионалом во всех областях и вынужден обращаться к людям, которые знают те или иные области. Продавец умеет делать так, чтобы задача клиента решилась.
Многие люди, которые хотят освоить новую профессию, пытаются найти работу не в сфере продаж. Именно из-за этого стереотипа. Хотя на самом деле порог входа в профессию низкий, а возможности выйти на приличный уровень появляются уже через пару месяцев при усердной работе. Клерку в каком-нибудь банке это может быть доступно только через несколько лет усердной работы.
Почему это возможно? Потому что продажи - это только составная часть маркетинга. Именно маркетинг делает так, чтобы в компанию обращались люди нужного сегмента. А задача продавца оформить сделку, т.е. решить задачу клиента, который обратился в компанию со своим запросом.
Может показаться, что продавцов много и надо будет слышать частые отказы. Отказы бывают и это составляющая продаж. Но надо иметь ввиду, что даже если конкурентов сотни, клиент реально обращается в максимум десять компаний, а дальнейший диалог ведет с 2-3 менеджерами разных компаний. А значит продавцу надо быть лучше этих 1-2 конкурентов. Для усердного продавца это не является проблемой. Особенно если он работает в приличной компании.
Одна из таких компаний наша и если вы хотите научиться продавать и зарабатывать, можете откликнуться здесь https://hh.ru/vacancy/44652579
Как и раньше за успешную рекомендацию плачу 20 т.р.
Рафтинг на неделю
У меня есть друг который знаком с разными известными людьми. Например, он был арт-директором группы Тату. Больше всего мне понравилась история его знакомства с Борисом Березовским. Чтобы поправить здоровье от перенапряжения в бизнесе он поехал в Израиль.
Плавает в море и видит рядом с ним плавает он.
- Борис Абрамович, не вы ли это?
- ?
- Я, Андрей Артищев
- А мы разве знакомы?
- Ну теперь знакомы, я, как вас зовут, а вы меня.
- Какой хитрый молодой человек.
После этого они играли в карты.
И таких историй у него куча.
Он сейчас организовывает рафтинг на неделю в компании предпринимателей. Вот его сайт http://artraft.tilda.ws/
Присоединяйтесь. Стоит это 55 тысяч рублей. Если я успею решить организационные головняки по плитке, то я тоже поеду.
Далее слово Андрею:
Друзья, кто вернулся к работе после майских праздников и уже устал? )Хочу напомнить... Меньше чем через месяц нас опять ждут продолжительные выходные.
⠀
12 июня - День России и мы будем отдыхать 3 дня подряд. А где провести праздник с таким звучным названием как не на просторах нашей необъятной страны?!
⠀
Мы решили его отметить в живописном уголке с первозданной природой и мягким климатом - Архызе. И с 12 по 19 июня с компанией активных ребят отправляемся в рафтинг-тур. Один рафт уже заполнен, сейчас дособираем команду на второй, осталось всего 1 место.
⠀
Что нас ждёт?
▪️7 дней отдыха (из них 3 дня - официальные выходные) в дали от шумного города, транспорта и толп людей.
▪️Увлекательные сплавы на рафтах в компании опытных инструкторов, которые обеспечат нашу безопасность и научат азам рафтинга.
▪️20 км маршрута по живописным горным рекам, изумрудные склоны, поход на Софийские водопады и кристально чистый горный воздух.
▪️Полностью организованный быт, общегрупповое снаряжение и палатки, банька на берегу горной реки, трёхразовое горячее питание и перекусы.
⠀
Если вы хотите неспешно, но активно отдохнуть, сменить обстановку и насладиться красотой нашей природы, завести новые знакомства и перезагрузиться - пишите моему другу и организатору тура @andrewartishchev
https://youtu.be/T8anczWz8zU
У меня есть друг который знаком с разными известными людьми. Например, он был арт-директором группы Тату. Больше всего мне понравилась история его знакомства с Борисом Березовским. Чтобы поправить здоровье от перенапряжения в бизнесе он поехал в Израиль.
Плавает в море и видит рядом с ним плавает он.
- Борис Абрамович, не вы ли это?
- ?
- Я, Андрей Артищев
- А мы разве знакомы?
- Ну теперь знакомы, я, как вас зовут, а вы меня.
- Какой хитрый молодой человек.
После этого они играли в карты.
И таких историй у него куча.
Он сейчас организовывает рафтинг на неделю в компании предпринимателей. Вот его сайт http://artraft.tilda.ws/
Присоединяйтесь. Стоит это 55 тысяч рублей. Если я успею решить организационные головняки по плитке, то я тоже поеду.
Далее слово Андрею:
Друзья, кто вернулся к работе после майских праздников и уже устал? )Хочу напомнить... Меньше чем через месяц нас опять ждут продолжительные выходные.
⠀
12 июня - День России и мы будем отдыхать 3 дня подряд. А где провести праздник с таким звучным названием как не на просторах нашей необъятной страны?!
⠀
Мы решили его отметить в живописном уголке с первозданной природой и мягким климатом - Архызе. И с 12 по 19 июня с компанией активных ребят отправляемся в рафтинг-тур. Один рафт уже заполнен, сейчас дособираем команду на второй, осталось всего 1 место.
⠀
Что нас ждёт?
▪️7 дней отдыха (из них 3 дня - официальные выходные) в дали от шумного города, транспорта и толп людей.
▪️Увлекательные сплавы на рафтах в компании опытных инструкторов, которые обеспечат нашу безопасность и научат азам рафтинга.
▪️20 км маршрута по живописным горным рекам, изумрудные склоны, поход на Софийские водопады и кристально чистый горный воздух.
▪️Полностью организованный быт, общегрупповое снаряжение и палатки, банька на берегу горной реки, трёхразовое горячее питание и перекусы.
⠀
Если вы хотите неспешно, но активно отдохнуть, сменить обстановку и насладиться красотой нашей природы, завести новые знакомства и перезагрузиться - пишите моему другу и организатору тура @andrewartishchev
https://youtu.be/T8anczWz8zU
Торговля плиткой в Узбекистане
Все таки рынки очень локальны. Везде свои особенности. Тут радикальное отличие и в ассортименте и в дизайне и в способах мерчендайзинга и хранении плитки.
Это фото магазина ребят, у которых 5 магазинов и хотят открыть еще 5. Говорят, что их все знают и они всех знают.
Все таки рынки очень локальны. Везде свои особенности. Тут радикальное отличие и в ассортименте и в дизайне и в способах мерчендайзинга и хранении плитки.
Это фото магазина ребят, у которых 5 магазинов и хотят открыть еще 5. Говорят, что их все знают и они всех знают.
Открыли новый магазин
Выставили в основном российскую и индийскую плитку. Испанская и итальянская есть, но ее немного. Старые коллекции уже мало кто клеит, а новинки уже завозят не в таком масштабе, как было несколько лет назад. Если у вас есть красивая импортная плитка, то с радостью их выставим. Везите, место найдем.
Этот магазин первый, который я открыл не своими руками и это радует. Если раньше я искал доверенных людей для открытия нового магазина, то теперь у нас достаточно инструментов контроля, чтобы предложить подобие франшизы и открывать магазины с помощью людей, которые хотят и могут.
Мы со своей стороны сможем предложить поставленные бизнес-процессы, прозрачную информационную систему со всеми цифрами в любых разрезах, закрыть все вопросы бухгалтерией и логистикой и самое главное, научим продавать. Трафик с сайта обеспечим.
По сути нужно найти помещение, заказать у поставщиков оборудование и начать торговать. В магазин на фото мы вложили 666 т.р. Еще потратим на свет и вывеску 300 т.р.
Выставили в основном российскую и индийскую плитку. Испанская и итальянская есть, но ее немного. Старые коллекции уже мало кто клеит, а новинки уже завозят не в таком масштабе, как было несколько лет назад. Если у вас есть красивая импортная плитка, то с радостью их выставим. Везите, место найдем.
Этот магазин первый, который я открыл не своими руками и это радует. Если раньше я искал доверенных людей для открытия нового магазина, то теперь у нас достаточно инструментов контроля, чтобы предложить подобие франшизы и открывать магазины с помощью людей, которые хотят и могут.
Мы со своей стороны сможем предложить поставленные бизнес-процессы, прозрачную информационную систему со всеми цифрами в любых разрезах, закрыть все вопросы бухгалтерией и логистикой и самое главное, научим продавать. Трафик с сайта обеспечим.
По сути нужно найти помещение, заказать у поставщиков оборудование и начать торговать. В магазин на фото мы вложили 666 т.р. Еще потратим на свет и вывеску 300 т.р.
А растете ли?
Льготная ипотека хорошо подстегнула спрос на стройматериалы. Также вместе с ростом цен это делает хорошую кассу продавцам плитки. У всех хорошие продажи.
Вот только достаточно ли они хорошие? Рынок вырос на 30% (см. график). Экономика циклична, за каждым ростом следует спад. Если вы выросли на 10%, то по сути вы упали относительно рынка и следующий спад может оказаться для вас тяжелым. Это означает, что вы работаете хуже конкурентов и они делают всю кассу.
Вот у Мосплитки популярность полностью коррелирует со спросом плитки. Это говорит о том, что у них устойчивая бизнес-модель. По сути, такую же хочу построить я.
Мое большое уважение к тем кто построил Мосплитку, ведь у них столько разных успешных направлений:
1) опт
2) сеть магазинов
3) собственный бренд
4) дизайн-студия
5) строительные бригады
Когда-нибудь и у нас так будет. А пока набираю команду, чтобы воплотить это в жизнь. Если знаете того, кто хочет и может, пишите мне.
Льготная ипотека хорошо подстегнула спрос на стройматериалы. Также вместе с ростом цен это делает хорошую кассу продавцам плитки. У всех хорошие продажи.
Вот только достаточно ли они хорошие? Рынок вырос на 30% (см. график). Экономика циклична, за каждым ростом следует спад. Если вы выросли на 10%, то по сути вы упали относительно рынка и следующий спад может оказаться для вас тяжелым. Это означает, что вы работаете хуже конкурентов и они делают всю кассу.
Вот у Мосплитки популярность полностью коррелирует со спросом плитки. Это говорит о том, что у них устойчивая бизнес-модель. По сути, такую же хочу построить я.
Мое большое уважение к тем кто построил Мосплитку, ведь у них столько разных успешных направлений:
1) опт
2) сеть магазинов
3) собственный бренд
4) дизайн-студия
5) строительные бригады
Когда-нибудь и у нас так будет. А пока набираю команду, чтобы воплотить это в жизнь. Если знаете того, кто хочет и может, пишите мне.
Продавать виртуозно
У нас есть менеджеры 1, 2 и 3-го разряда. Причем менеджер первого разряда может знать 95% того, что знает менеджер третьего разряда. Но именно эти 5% определяют все. Также, как и не бывает работы выполненной на 99%. Она бывает либо выполнена или нет.
Что такое эти 5% разницы? Это знание разных приемов. Вообще, я рекомендую брать один прием и отрабатывать его всю неделю. Одна неделя = один прием. Мой любимый прием "Разрешите ...". Обычно люди не любят отказывать и легко разрешают.
Потом срабатывает закон диалектики и количество переходит в качество.
Приведу пример: продавал я на прошлой неделе плитку, уже дело дошло до оплаты и в последний момент клиент передумал и сказал, что ему нужно подумать и утром оплатит. Было обидно конечно и возможно дело был в цене и он нашел дешевле в интернете. Но точно этого я не знал. Мне их пришлось отпустить без покупки. Продавать дешево я не люблю, поэтому стал спрашивать в цене ли дело и предлагать скидки. Мне кажется неопытный продавец так бы и сделал. Я знал, что плитка нужна им срочно.
Утром попросил коллегу позвонить и сказать: "Я логист, отправляю заказ на доставку и не вижу оплаты, когда оплатите?". Если дело в цене, то дать скидку и все равно везти. В итоге дело оказалось не в цене и мы зарабатываем почти в два раза больше на этом заказе.
Мне нравятся такие сделки. Они виртуозные и надо придумывать, как продать не дешево. И наоборот, не нужно особой квалификации, чтобы продавать дешево. Именно поэтому многие "интернет-магазины", можно переименовать в "службы доставки", которые рекламируются в интернете.
Да, когда продаешь дорого, надо быть готовым, что сделка сорвется. Но мне кажется, что в итоге прибыль выше т.к. отсутствие скидок нивелирует меньшее количество сделок.
И наоборот, всегда просите скидки и всегда найдется неопытный продавец, которых их даст. Два назад давал инструкцию, как это делать https://www.facebook.com/rustamdh/posts/1373529466138783
У нас есть менеджеры 1, 2 и 3-го разряда. Причем менеджер первого разряда может знать 95% того, что знает менеджер третьего разряда. Но именно эти 5% определяют все. Также, как и не бывает работы выполненной на 99%. Она бывает либо выполнена или нет.
Что такое эти 5% разницы? Это знание разных приемов. Вообще, я рекомендую брать один прием и отрабатывать его всю неделю. Одна неделя = один прием. Мой любимый прием "Разрешите ...". Обычно люди не любят отказывать и легко разрешают.
Потом срабатывает закон диалектики и количество переходит в качество.
Приведу пример: продавал я на прошлой неделе плитку, уже дело дошло до оплаты и в последний момент клиент передумал и сказал, что ему нужно подумать и утром оплатит. Было обидно конечно и возможно дело был в цене и он нашел дешевле в интернете. Но точно этого я не знал. Мне их пришлось отпустить без покупки. Продавать дешево я не люблю, поэтому стал спрашивать в цене ли дело и предлагать скидки. Мне кажется неопытный продавец так бы и сделал. Я знал, что плитка нужна им срочно.
Утром попросил коллегу позвонить и сказать: "Я логист, отправляю заказ на доставку и не вижу оплаты, когда оплатите?". Если дело в цене, то дать скидку и все равно везти. В итоге дело оказалось не в цене и мы зарабатываем почти в два раза больше на этом заказе.
Мне нравятся такие сделки. Они виртуозные и надо придумывать, как продать не дешево. И наоборот, не нужно особой квалификации, чтобы продавать дешево. Именно поэтому многие "интернет-магазины", можно переименовать в "службы доставки", которые рекламируются в интернете.
Да, когда продаешь дорого, надо быть готовым, что сделка сорвется. Но мне кажется, что в итоге прибыль выше т.к. отсутствие скидок нивелирует меньшее количество сделок.
И наоборот, всегда просите скидки и всегда найдется неопытный продавец, которых их даст. Два назад давал инструкцию, как это делать https://www.facebook.com/rustamdh/posts/1373529466138783
Facebook
Log in to Facebook
Log in to Facebook to start sharing and connecting with your friends, family and people you know.
Опт и розница (смешались кони, люди)
Многие розничные продавцы видят одной из точек роста это привезти свой товар напрямую от производителя и продавать в розницу. Так у них будет больше наценка чем покупать у оптовика и больше прибыль. Звучит разумно?
Умозрительно звучит разумно. На самом деле нет.
Давайте разберем на примере.
Цена на заводе 1000р.
Цена у оптовика 1500р.
Цена в рознице 2250р.
В магазине была наценка 2250/1500 = 1,5 или 50%. Он решил привезти товар напрямую и получит наценку: 2250/1000= 1,25 или 125%. Гораздо же лучше, рост наценки в 2,5 раза? А в рублях? Было 750р. прибыли, а стало 1250р., т.е. 1250/750р. = 1,66 или на 66%. Т.е. рост прибыли не в 2,5 раза, а всего лишь 1,66. Это первая ошибка, которую допускают.
Смотрим дальше. Когда мы решили привезти товар с завода, то по сути мы занялись другим бизнесом: оптовым. Если даже все смешивать и у вас своя розничная сеть и планируете продавать завезенный товар через нее, то все равно это отдельный бизнес со своей моделью, процессами и пр., даже если их объединяет одна категория товара (например, плитка). Поэтому надо считать наценки отдельно оптового и розничного и вместо общей наценки 125%, будет 50% оптовая наценка и 50% розничная наценка.
Смотрим дальше, если даже товар продается, как "горячие пирожки" через свою розничную сеть, то это еще бОльший аргумент продавать его не только через свою розницу, а вообще через любую розницу. Тогда оптовое подразделение бизнеса будет развиваться, вырастут обороты, упадут закупочные цены, бизнес-процессы станут дешевле и пр. Т.е. это полноценный самостоятельный бизнес, но никак не точка роста розничного магазина.
Точки роста розничного магазина лежат в другой плоскости.
Многие розничные продавцы видят одной из точек роста это привезти свой товар напрямую от производителя и продавать в розницу. Так у них будет больше наценка чем покупать у оптовика и больше прибыль. Звучит разумно?
Умозрительно звучит разумно. На самом деле нет.
Давайте разберем на примере.
Цена на заводе 1000р.
Цена у оптовика 1500р.
Цена в рознице 2250р.
В магазине была наценка 2250/1500 = 1,5 или 50%. Он решил привезти товар напрямую и получит наценку: 2250/1000= 1,25 или 125%. Гораздо же лучше, рост наценки в 2,5 раза? А в рублях? Было 750р. прибыли, а стало 1250р., т.е. 1250/750р. = 1,66 или на 66%. Т.е. рост прибыли не в 2,5 раза, а всего лишь 1,66. Это первая ошибка, которую допускают.
Смотрим дальше. Когда мы решили привезти товар с завода, то по сути мы занялись другим бизнесом: оптовым. Если даже все смешивать и у вас своя розничная сеть и планируете продавать завезенный товар через нее, то все равно это отдельный бизнес со своей моделью, процессами и пр., даже если их объединяет одна категория товара (например, плитка). Поэтому надо считать наценки отдельно оптового и розничного и вместо общей наценки 125%, будет 50% оптовая наценка и 50% розничная наценка.
Смотрим дальше, если даже товар продается, как "горячие пирожки" через свою розничную сеть, то это еще бОльший аргумент продавать его не только через свою розницу, а вообще через любую розницу. Тогда оптовое подразделение бизнеса будет развиваться, вырастут обороты, упадут закупочные цены, бизнес-процессы станут дешевле и пр. Т.е. это полноценный самостоятельный бизнес, но никак не точка роста розничного магазина.
Точки роста розничного магазина лежат в другой плоскости.
Выступаю на конференции Interclay / Интерглина
Она пройдет в онлайн-режиме завтра 2 июля с 10.00 до 12.45
Будут обсуждаться темы развития рынка керамики.
Мой доклад будет с 11.30 до 11.45
Трансляция конференции - на канале https://www.youtube.com/c/FPREvents/videos
Вот мой доклад с конференции прошлого года https://www.youtube.com/watch?v=f2yBRzHDby8&t=9111s
Она пройдет в онлайн-режиме завтра 2 июля с 10.00 до 12.45
Будут обсуждаться темы развития рынка керамики.
Мой доклад будет с 11.30 до 11.45
Трансляция конференции - на канале https://www.youtube.com/c/FPREvents/videos
Вот мой доклад с конференции прошлого года https://www.youtube.com/watch?v=f2yBRzHDby8&t=9111s
YouTube
ИНТЕРГЛИНА 2020 День 1
В этом году ваша любимая ИНТЕРГЛИНА 2020 проходит онлайн, ждем ваших вопросов и активного участия
Открыли полноценно магазин на Озёрной
Все основные образцы выставили, свет поставили. Продолжаем искать продавцов.
Все основные образцы выставили, свет поставили. Продолжаем искать продавцов.