Рыночные ниши

Из учебников мы знаем, что клиентов нужно сегментировать. Выбрать нужный сегмент и сделать для него уникальное торговое предложение.
Рынок плитки маленький и многие ограничиваются следующими сегментами:
- Строители
- Дизайнеры
- Конечные клиенты эконом
- Конечные клиенты средний и выше.

На самом деле сегментов гораздо больше. И каждый магазин, который уже давно работает и не закрылся точно работает на определенный сегмент. Вряд ли этот сегмент был выбран осознанно. Скорее всего начало получаться продавать определенным сегментам и сконцентрировались на нем. Можно сказать "окопались" и не подпускают к нему конкурентов. Или по другому, каждый магазин, который давно работает является лидером в своем сегменте. Те кто не определился, те закрылись.

Иногда ездишь к конкурентам, видишь, что магазин плохой, менеджеры не особо умеют работать, ассортимент не очень, но магазин работает уже давно, а выручку делает достойную. Просто они работают на сегмент, который ты скорее всего не понимаешь.
Я например могу выделить следующие:
- база прорабов
- проектные поставки
- база дизайнеров
- демпинг
- хороший шоурум
- хорошая локация
- подарки клей+затирка+крестики+доставка+разгрузка
- дорогой сегмент, но с жесткой конкуренцией по цене
- акцент на определенном бренде, потому, что есть выходы на сам завод и хорошей цене
- обман клиентов
- продажа второго сорта под видом первого
- возить товар под заказ с Италии
- продажа плитки из распродаж
- умение системного продавать определенну плитку
- делать дизайн-проекты
- продажа налички
- кросс-продажа плитки после продажи другой категории товара
- продажа услуг по ремонту с кросс-продажей плитки

Что еще можете выделить?

Розовые пони

Одна из задач руководителя - это контролировать процессы. Я стараюсь делать процессы такими, чтобы контроль делал не я, а сам контролируемый или его коллеги. Например: приходит новый продавец, я ему даю читать наши "Фирменные стандарты". Там есть фразы вроде "Если вы дочитали до этого места, скажите руководителю "Розовые пони" и он все поймет." Т.е. я не буду мониторить прочитал он или нет. Через 2-3 дня итак станет понятно.

Привел бы больше примеров, но тогда придется искать им замену. Но мысль вы уловили.

Гнев человеческий

Посмотрел я фильм Гая Ричи "Гнев человеческий". Не впечатлил поскольку название не отразило мое ожидание. В языке оригинала название "Wrath of man", что корректнее перевести "Гнев человека". Я же ожидал фильм про природу гнева.

Вот где эту природу можно наблюдать так это у нас.

Кейс №1
У клиента площадь стен 5,75м2, с запасом заказали 6,6м2, что является обычной практикой: из-за боя при доставке, ошибках в подрезках, для оперативного локального ремонта в будущем. Клиенту повезло и осталась лишняя коробка. Сразу при покупке объясняем, что это нормально и пригодится. У нас на дню десятки звонков с просьбой продать 1-2 штуки. А из них некоторые просят еще определенного тона и калибра. Мы отказываем им если покупали не у нас. А если покупали у нас, то поставим, но затраты на доставку будут сопоставимы с ценой этой коробки.
К тому же сроки возврата у клиента истекли.
Отзывов плохих набрали много. Все из-за того, что менеджер не корректно отработал ситуацию.
Менеджер оштрафован, клиент получит деньги за коробку плитки без возврата самой коробки. От нас не убудет.

Кейс №2
Клиент обратился с возвратом 30 апреля. Ответили, что примем в течении 7 дней, привозите. В последний день возврата их еще раз уведомили. 14 мая они собрались привезти и тут начался скандал: от "мне вас рекомендовали общие знакомые" до "я пробил и вы работаете с обналичкой." А клиент (женщина) по сути врет на каждом слове, например: "Мне сказали в праздники вы не работаете". Она поручила мужчине разобраться. Тот разумеется начал выполнять поручение, похоже не подозревая, что она врет на каждом шагу. Ситуация осложнилась еще тем, что другую позицию на складе перепутали и должны были поменять после нерабочих дней.
Кое-как согласовали возврат товара.

Если вас спросят "Знаешь, где купить плитку?" и вы хотите сказать, что у нас, я буду признателен если вы скажете "Не знаю, поищи в интернете магазины". Спасибо!
Нам такие клиенты по знакомству не нужны.

Где предпринимателю брать оптимизм?

Есть у нас сосед-предприниматель, который делает сеть пивных магазинов. Иногда пересекаемся и обмениваемся новостями:
Я с досадой: "Да, вот второй раз оштрафовали за перчатки на 30 т.р."
Он на позитиве: "У нас уже 4 штрафа не оплаченных на 120 т.р."
Тут понимаешь, что действительно, не так все плохо у нас, досада исчезает.

По другим вопросам диалоги примерно такие же:
- Продажи упали
- А мы скоро в ноль должны выйти, УРА.

От него заряжаешься энергией. Потом вспоминаю себя в его возрасте 26 лет и помню, что тоже не парился: легко закрывал одно, начинал новое и смотрел с оптимизмом в будущее. Что изменилось за 8 лет? Стал преобладать опыт?

Суть менеджмента в одной картинке.
Вопрос: что было на двух недостающих карточках?

Профессия продавец

Есть стереотип, что продавец - это человек с супер способностями, который умеет продавать снег зимой. Да, такие люди есть, но их мало. А их клиенты рано или поздно понимают, что их обманули. Это не продавцы.

Продавец - это человек, который умеет помочь клиенту решить его проблему. Клиент не может быть профессионалом во всех областях и вынужден обращаться к людям, которые знают те или иные области. Продавец умеет делать так, чтобы задача клиента решилась.

Многие люди, которые хотят освоить новую профессию, пытаются найти работу не в сфере продаж. Именно из-за этого стереотипа. Хотя на самом деле порог входа в профессию низкий, а возможности выйти на приличный уровень появляются уже через пару месяцев при усердной работе. Клерку в каком-нибудь банке это может быть доступно только через несколько лет усердной работы.

Почему это возможно? Потому что продажи - это только составная часть маркетинга. Именно маркетинг делает так, чтобы в компанию обращались люди нужного сегмента. А задача продавца оформить сделку, т.е. решить задачу клиента, который обратился в компанию со своим запросом.

Может показаться, что продавцов много и надо будет слышать частые отказы. Отказы бывают и это составляющая продаж. Но надо иметь ввиду, что даже если конкурентов сотни, клиент реально обращается в максимум десять компаний, а дальнейший диалог ведет с 2-3 менеджерами разных компаний. А значит продавцу надо быть лучше этих 1-2 конкурентов. Для усердного продавца это не является проблемой. Особенно если он работает в приличной компании.

Одна из таких компаний наша и если вы хотите научиться продавать и зарабатывать, можете откликнуться здесь https://hh.ru/vacancy/44652579
Как и раньше за успешную рекомендацию плачу 20 т.р.

Рафтинг на неделю

У меня есть друг который знаком с разными известными людьми. Например, он был арт-директором группы Тату. Больше всего мне понравилась история его знакомства с Борисом Березовским. Чтобы поправить здоровье от перенапряжения в бизнесе он поехал в Израиль.
Плавает в море и видит рядом с ним плавает он.

- Борис Абрамович, не вы ли это?
- ?
- Я, Андрей Артищев
- А мы разве знакомы?
- Ну теперь знакомы, я, как вас зовут, а вы меня.
- Какой хитрый молодой человек.
После этого они играли в карты.

И таких историй у него куча.
Он сейчас организовывает рафтинг на неделю в компании предпринимателей. Вот его сайт http://artraft.tilda.ws/
Присоединяйтесь. Стоит это 55 тысяч рублей. Если я успею решить организационные головняки по плитке, то я тоже поеду.

Далее слово Андрею:
Друзья, кто вернулся к работе после майских праздников и уже устал? )Хочу напомнить... Меньше чем через месяц нас опять ждут продолжительные выходные.
⠀
12 июня - День России и мы будем отдыхать 3 дня подряд. А где провести праздник с таким звучным названием как не на просторах нашей необъятной страны?!
⠀
Мы решили его отметить в живописном уголке с первозданной природой и мягким климатом - Архызе. И с 12 по 19 июня с компанией активных ребят отправляемся в рафтинг-тур. Один рафт уже заполнен, сейчас дособираем команду на второй, осталось всего 1 место.
⠀
Что нас ждёт?
▪️7 дней отдыха (из них 3 дня - официальные выходные) в дали от шумного города, транспорта и толп людей.
▪️Увлекательные сплавы на рафтах в компании опытных инструкторов, которые обеспечат нашу безопасность и научат азам рафтинга.
▪️20 км маршрута по живописным горным рекам, изумрудные склоны, поход на Софийские водопады и кристально чистый горный воздух.
▪️Полностью организованный быт, общегрупповое снаряжение и палатки, банька на берегу горной реки, трёхразовое горячее питание и перекусы.
⠀
Если вы хотите неспешно, но активно отдохнуть, сменить обстановку и насладиться красотой нашей природы, завести новые знакомства и перезагрузиться - пишите моему другу и организатору тура @andrewartishchev


https://youtu.be/T8anczWz8zU

Продавать виртуозно

У нас есть менеджеры 1, 2 и 3-го разряда. Причем менеджер первого разряда может знать 95% того, что знает менеджер третьего разряда. Но именно эти 5% определяют все. Также, как и не бывает работы выполненной на 99%. Она бывает либо выполнена или нет.

Что такое эти 5% разницы? Это знание разных приемов. Вообще, я рекомендую брать один прием и отрабатывать его всю неделю. Одна неделя = один прием. Мой любимый прием "Разрешите ...". Обычно люди не любят отказывать и легко разрешают.

Потом срабатывает закон диалектики и количество переходит в качество.

Приведу пример: продавал я на прошлой неделе плитку, уже дело дошло до оплаты и в последний момент клиент передумал и сказал, что ему нужно подумать и утром оплатит. Было обидно конечно и возможно дело был в цене и он нашел дешевле в интернете. Но точно этого я не знал. Мне их пришлось отпустить без покупки. Продавать дешево я не люблю, поэтому стал спрашивать в цене ли дело и предлагать скидки. Мне кажется неопытный продавец так бы и сделал. Я знал, что плитка нужна им срочно.

Утром попросил коллегу позвонить и сказать: "Я логист, отправляю заказ на доставку и не вижу оплаты, когда оплатите?". Если дело в цене, то дать скидку и все равно везти. В итоге дело оказалось не в цене и мы зарабатываем почти в два раза больше на этом заказе.

Мне нравятся такие сделки. Они виртуозные и надо придумывать, как продать не дешево. И наоборот, не нужно особой квалификации, чтобы продавать дешево. Именно поэтому многие "интернет-магазины", можно переименовать в "службы доставки", которые рекламируются в интернете.

Да, когда продаешь дорого, надо быть готовым, что сделка сорвется. Но мне кажется, что в итоге прибыль выше т.к. отсутствие скидок нивелирует меньшее количество сделок.

И наоборот, всегда просите скидки и всегда найдется неопытный продавец, которых их даст. Два назад давал инструкцию, как это делать https://www.facebook.com/rustamdh/posts/1373529466138783