В AppMetrica появились А/Б эксперименты, которые позволяют проводить тесты маркетинговых гипотез, а также внедрять изменения сразу из интерфейса.

Новая функциональность даёт возможность продактам и маркетологам настраивать отдельные параметры для тестирования, будь то новый блок, баннер или элементарное расположение кнопки для разных сегментов пользователей без привлечения разработчиков.

Если тест будет успешным, то изменение можно выкатить из интерфейса AppMetrica и оно будет сразу видно всем пользователям приложения.

😎 RUSPM

Вопросы и ответы с FAANG-интервью на позицию продакт-менеджера:

– Вас назначили продакт-менеджером в подразделение Windows Phone. Как бы вы подошли к его перезапуску?

– Вы – продакт-менеджер в Google Hardware. Какие возможности вы видите для усовершенствования душевой кабины и ванной комнаты?

– Какой анализ вы проведете перед запуском физического продукта?

😎 RUSPM

ARPA (средний доход на аккаунт в год) – ключевой показатель эффективности, который рассчитывает средний годовой доход, полученный от одного клиента/аккаунта.

ARPA является фундаментальным показателем для продуктов, которые полагаются на повторяющиеся потоки доходов и работают в рамках бизнес-модели на основе подписки (SaaS).

Формула расчета ARPA проста: ARPA = общий годовой доход / общее количество аккаунтов.

Чем ARPA полезен продакт-менеджеру?

– Базовое отслеживание доходов. ARPA помогает понять средний доход, который продукт получает от каждого клиента.

– Стратегия ценообразования. Анализируя ARPA, можно оценивать эффективность стратегии ценообразования, проводить эксперименты в реальном времени (особенно хорошо для стартапов, которые ещё её не нашли) и корректировать/вводить ценовые уровни.

– Сегментация клиентов. Самое ценное – ARPA помогает выявить различия в генерировании доходов между различными сегментами клиентов и помогает разобраться с удержанием и увеличением продаж в этих группах.

Определите, какие сегменты вносят наибольший вклад в ARPA, и сосредоточьтесь на развитии этих сегментов.

– Развитие продукта. Понимание ARPA повышает качество принимаемых на основе финансовых данных решений, позволяя сфокурсироваться на функциях, которые привлекают более высокооплачиваемых/платежеспособных/активных клиентов, что в конечном итоге повышает сам ARPA.

– Расширение клиентской базы. Помимо прочего, ARPA можно использовать в качестве компонента для разработки стратегии дополнительных и перекрестных продаж для увеличения среднего дохода, получаемого от каждого аккаунта внутри продукта.

P.S. Сегментация ARPA по животным - методология Кристофа Янца из Point Nine Capital.

Ключевой вывод из схемы: если вы хотите получить годовой доход в $100 миллионов, вам придется найти каналы привлечения клиентов, которые имеют созразмерный потенциал, хорошо масштабируются и, что немало важно, окупаемы.

В противном случае вы никогда не достигнете того количества клиентов, которое вам нужно при заданном ARPA.

😎 RUSPM

9 хаков по оптимизации цен (на основе исследований)

1. Используйте эффект якоря для закрепления высокой ценности

Благодаря эффекту якоря, можно закрепить в сознании пользователя высокую ценность продукта через его "изначально высокую цену", которая может быть высокой... лишь на максимальном премиум-тарифе, но притягивая при этом общее восприятие продукта к более высокому уровню.

2. Усиливайте эффект якоря

Высокая ценность хорошо усиливается эффектом точной цены.

Из-за него более точные значения цен (пример, $485 или $520) воспринимаются лучше, чем округленные (пример, $500).

Про последние покупатели думают, что округление сделано не в их пользу (и они правы).

3. Округляйте правильно

Круглые цены ($100) обрабатываются мозгом быстро и лучше работают при эмоциональных покупках.

Неокругленные цены ($150) обрабатываются чуть дольше, поэтому они больше подходят для рациональных покупок.

4. Используйте "Правило $100"

Если цена на ваш продукт < $100, показывайте скидку в процентах (25%).

Если цена > $100, показывайте абсолютное значение ($25).

Чтобы усилить воспринимаемую величину скидки, снова используйте округление.

5. Взимайте плату с самой первой версии

Во-первых, платные пользователи более вовлечены в продукт и его использование, потому что хотят окупить свои $ использованием продукта.

Во-вторых, вы будете развивать платный продукт, а не заниматься в 2023 году благотворительностью.

+ подобное вовлечение работает как отвлечение, которое приглушает боль пользователя... от его расставания с $.

6. Используйте псевдо-валюты

Почему геймеры одна из самых платежеспособных аудиторий?

Потому что все эти кристаллы, койны, ключи, сундуки, очки и прочие штуки интегрированы не только для вовлечения, но и для того, чтобы уменьшить... боль от расставания с деньгами.

Создавая промежуточное средство между деньгами пользователя и непосредственно платежом, вы можете искажать его восприятие самого факта оплаты

– пользователи смещают своё внимание с того, ЧЕМ и СКОЛЬКО они платят на то, ЗА ЧТО они платят.

Причина искажения банальна – мозг ленится пересчитывать точные конвертации между такими "валютами".

7. Поднимайте цены по чуть-чуть, но систематически

Многие продакты боятся поднимать цены, и ждут момента, когда им об этом скажут СЕО/инвесторы. Резкое повышение цен в продуктах всегда проходит болезненно и осадочек всегда остаётся.

И если вы взимаете $45, то разовое увеличение цены на $40 до уровня $85 будет более ощутимым, чем два увеличения до того же уровня, но по $20.

Разбив на меньшие суммы и периоды, у пользователей будет время чтобы протестить и ощутить выгоды от выросшей цены и обновленного продукта, а у вас, чтобы снять данные и подумать над ними.

8. Объясняйте и сглаживайте повышение цен

"Почему наши тарифы меняются? Мы постоянно улучшаем продукт, оптимизируем и добавляем новый фунционал, который экономит ___ и ___, но, в тоже время, может быть требователен к ____ ресурсам.

Чтобы поддерживать эффективность работы продукта, в редких случаях мы также оптимизируем его тарифы, чтобы предлагать вам самые выгодные условия.

И поскольку ____ расходы связанные с добавлением ____ увеличились, с 27 сентября 2023 увеличиваются тарифы".

Подобный подход неплохо работает и в сторону тех, кто отвечает за сам продукт.

Чувствуешь, что текущий статус продукта/рынка не тянет на повышение тарифов? Всё верно чувствуешь :)

9. Поднимайте цены на все версии/тарифы продукта

Если вы запускаете новую версию/тариф вашего продукта (расширенный/более дорогой), аналогично поднимайте цены на старую версии/планы, а не замораживайте или понижайте их.

Причин снова несколько:

а) кто будет платить за поддержку и старой и новой версии, когда переход на новую может растянуться?

б) поднимая стоимость новой версии, вы поднимаете в сознании пользователей ценность продукта.

Оставляя старую цену на прежнем уровне вы кидаете в сознание пользователя якорь из п. №1 на низкую цену-ценность, что усугубляется тем, что по сравнению с низкой ценой, новая/дорогая цена начинает казаться... чрезмерно завышенной.

😎 RUSPM

Вопросы и ответы с FAANG-интервью на позицию продакт-менеджера:

– Спланиируйте Uber для людей с ограниченными возможностями

– Спланируйте приложение для людей с целиакией

– Вы – продакт в AirBnb. В одном из городов резко снизился показатель бронирований на 30%. Что может быть причиной этого?

😎 RUSPM

Вопросы и ответы с FAANG-интервью на позицию продакт-менеджера:

– Спланируйте систему взимания платы за проезд по автомагистралям.

– В общих чертах, как бы спланировали разработку приложения для видеоконференций как Zoom?

– Как бы вы внедряли динамическое ценообразование для онлайн-сервиса такси?

😎 RUSPM

Как надо и как НЕ надо писать тексты.

Спасибо Gary Provost и его "100 Ways to Improve Your Writing" за вдохновение (книга 1985 года).

Полезное по теме:

– Как продакту писать любые тексты
– Как излагать свои мысли более эффективно
– Рассказывание историй как навык продакта

😎 RUSPM