Про воронки продаж

Давайте представим:
Вы запустили классную рекламу и красивый лендинг, ведёте соцсети, но продажи всё равно не растут... Почему и что делать? Нужно проанализировать, на каком этапе и почему отсеиваются клиенты. Для этого есть эффективный маркетинговый инструмент — воронка продаж.

Воронка продаж по своей сути - путь пользователя на вашем сайте или на странице до покупки. Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action) внимание → интерес → потребность → действие.

Попробуйте сесть и подумать, какой путь пользователя совершает человек, который заходит, например, на ваш сайт. Проанализируйте для начала для себя, где по вашему мнению человек может "отвалиться" и не идти по воронке дальше. Важный момент при внедрении воронки продаж - это сбор статистики. Без нее вы не сможете понять, на каком этапе проседаете. Порой просадка может появится в неочевидном месте.

Как узнать о качестве воронки? Нужно посчитать конверсии из шага в шаг. Писал об этой метрике здесь.

Вообще, прежде чем нагонять трафик рекламой на ваш сайт или другой ресурс проведите расследования и выделите несколько воронок на вашем ресурсе. Приведите гипотезы и тестируйте их.

Посмотрите со стороны на свой сайт, он правда визуально хорош? Мы любим глазами, так что плохое оформление может сразу оттолкнуть потенциального покупателя, даже если мы составили воронки продаж. Вы просто потеряете бюджет.

Как только я сделал наш сайт, то я думал, что он очень хорош, пока не стал разбираться в вопросе. Поэтому в ближайшее время я буду проводить масштабную работу по его модернизации. Для тех, кто не видел сайт 👉 airsister.ru

Как улучшить свой сайт читайте в моем недавнем посте с чек листом!

Я для себя выработал оптимальную периодичность постов - раз в два дня)
Могут быть отклонения, но я не пропадаю!
Завтра очередной пост. Всем хорошей субботы!

Сегодня хочу начать серию постов про брендинг

Что такое бренд своими словами? Тут можно выделить два определения: со стороны потребителя и со стороны бизнеса.

Со стороны потребителя бренд - это чувства и мысли о продукте, услуге или организации. Слова, которые используются при описании продукта.
Со стороны бизнеса - физический результат тех активностей, которые предпринимает компания, чтобы создать в голове у человека определённые ассоциации, чувства и мысли.

Для чего вообще бизнесу заниматься проработкой бренда? Есть несколько очевидных причин:
1. В наше время у людей просто огромный выбор самых различных товаров и мало времени на то, чтобы подробно разбираться в своем выборе;
2. Выбор становится все сложнее, так как появляется все больше и больше похожих продуктов;
3. Люди по природе своей совершают покупки на эмоциях, часто не прибегая к рациональным причинам.

Совершали когда-то необдуманные покупки? Поздравляю, вы попали на крючок хорошо проработанного бренда)

Что же делать в такой сложной среде компаниям?
Дифференцироваться! То есть отличаться от остальных конкурентов. Но для начала необходимо провести анализ своей компании и выбрать правильное позиционирование.

Введем такие понятия как эмоциональная и функциональная дифференциация.
Эмоциональная - это та, которая несет в себе восприятие бренда. Функциональная - которая показывает, есть ли у продукта уникальные функциональные характеристики.

Бренд вмещает в себя функциональную и эмоциональную составляющую. То есть, при анализе своей компании и продукта необходимо выделять обе.

А есть ли продукты, которые не содержат в себе ни ту, ни другую?
Конечно! Такие продукты называются "коммодити". Они тоже конкурируют между собой, но фактор здесь один - цена. Давайте приведу пример такого продукта.

К примеру, песок. Песок нужен в разных случаях, например, в строительстве. Конечно, скорее всего у компании, которая занимается этим получится сделать из этого бренд. Но обычно людям нужен просто песок и все. У него нет функциональных особенностей или какой-то эмоциональной составляющей.

А если у продукта есть функциональная дифференциация, но нет эмоциональной?
Тогда это просто хороший продукт и всё)

У меня уже давно лежит книга, которую я давно хочу прочесть на эту тему: "Д. Траут, Э. Райс: Позиционирование: битва за умы."

P.S.
Канал лучше читать с начала. Первый пост 👉 здесь

Стратегический анализ

В том, что формирование бренда для компаний необходимо мы поняли. Что дальше?
А дальше нужно проводить подробный стратегический анализ. Если пропустить его и сразу приступить к стратегии бренда. то можно нарваться на дальнейшие сложности.

В стратегический анализ входит несколько основных частей: анализ компании и продукта, анализ конкурентов и выделение целевой аудитории.

Начнем с первого. Для анализа своей компании и продукта нам прежде всего необходимо выстроить цепочку ценности нашей компании. Это своего рода путь, по которому проходит ваш продукт от производства до доставки потребителю. В этом пути можно выделить особенности вашей компании, благодаря которым вы будете выделяться. Это больше эмоциональная составляющая.

Относительно продукта необходимо выделить его особенности, так называемые POP's и POD's.

Точки паритета (POP - Points of Parity) - это особенности продукта, которые имеются у всех ваших конкурентов. Например, электрический чайник не может не кипятить воду. Или как в нашем случае, гелиевые шары не могут не летать.

Точки различия (POD - Points of Difference) - это уникальные характеристики и выгоды компании или продукта, значимые для потребителей. Это именно то, что должно отличать вашу компанию от других. Недавно видел крутой пример. Главная фишка сервиса доставки продуктов Самокат - это доставка продуктов за 15 минут. Такого нет ни у кого, или по крайней мере не было до момента выхода компании на рынок. Это и есть точка различия.
В случае с шарами, если вы изобретете новый способ обработки шаров, то сможете претендовать на самый крутой POD в нише - это четкая гарантия полета в несколько недель без потери презентабельности шаров. Эх, мечты, правда?)

P.S.
Канал лучше читать с начала. Первый пост 👉 здесь

Писать про различные приемы в построении бренда - это конечно хорошо, но нужно применять это к конкретному делу.

Недавно начал пытаться систематизировать процесс. Обычно в такие моменты я сажусь, беру ручку, бумагу и записываю по пунктам что мне необходимо сделать. Не знаю почему, но мне по какой-то причине спокойнее сначала все это расписать от руки, как будто именно в этот момент появляется полная концентрация. Пунктов получилось очень много и они поделились на следующие разделы: маркетинговый анализ, CRM, сайт, яндекс-карты, маркетплейсы, телеграм канал и ВК.

Нашел в расширениях гугл хрома хорошую штуку - планер Todoist, расписал там задачи по разделам, так как очень часто я забываю о каких-то моментах. Приоритет, конечно, на данный момент у маркетингового анализа, а именно у проработки позиционирования бренда. Предпочел сделать это в виде презентации)

Смотрю на данный момент, может кому-то будет полезно
Zero block - это редактор блоков сайта на Тильде, там можно самостоятельно сделать дизайн и функционал блоков 👉 смотреть

Углубляюсь в вопрос воронок, вот какие важные факторы выделил при изучении разных источников (в продолжение 👉 поста, перед прочтением этого лучше сначала ознакомиться с прошлым)

Воронка продаж состоит из нескольких основных моментов:

1. Top of funnel (TOFU) - вершина воронки.
Удовлетворяет этапу Attention (внимание) модели AIDA. Главная цель, очевидно, привлечение внимания. Способы:
а) Реклама (таргетированная, контекстная, вообще любая);
б) Посевы (пост про посевы 👉 здесь);
в) Любой другой способ, подразумевающий первый контакт с пользователем.
Главная наша цель - заманить потенциального клиента в воронку. Этот этап должен содержать какой-то элемент, подразумевающий дальнейший переход. Соответственно, конверсия здесь из просмотра в клик/переход (про конверсии писал 👉 здесь). Поэтому ваши коммуникации (рекламные посты или баннеры) должны вовлекать и быть интересными.

2. Middle of funnel (MOFU) - середина воронки.
В этой части происходит взаимодействие с брендом. Потенциальный клиент хочет больше узнать о продукте и получить дополнительную информацию. На этом этапе необходимо вызвать интерес и желание у потребителя, эта часть воронки соответствует одноименным этапам модели AIDA - Interest и Desire. Какой контент для этого можно применять:
а) Рассылки (например, через бота. (Писал об создании мной бота и работе с ним 👉 здесь. Мне нравится, что я уже сейчас могу прикреплять ссылки на ранние посты, канал становится каким-то систематичным, что ли 😀);
б) Видеоматериалы;
в) Обзоры;
г) Обучающие материалы;
д) Отзывы.

3. Bottom of funnel - дно воронки.
Этап принятия решений. Соответствует пункту Action (действие) модели AIDA. Важно аккуратно подтолкнуть человека к покупке или как говорят маркетологи "дожать".

Можно выделить еще дополнительный этап - Customer retention - удержание клиентов.
К нему в модели AIDA можно отнести лояльность (когда люди вам доверяют и покупают только у вас) и адвокацию (будут советовать вас другим). Этого можно достичь постоянными интересными мероприятиями и акциями, например. В общем, работа с клиентской базой (о клиентской базе читайте 👉 здесь).